Comment améliorer rapidement vos résultats commerciaux:
Il ne semble pas facile de décider quel point travailler pour améliorer ses ventes, ni quand, ni avec quels résultats attendus... sans analyse complète de la situation d'une entreprise sur ses marchés.
Cependant on peut commencer par des basiques: vos vendeurs savent-ils vendre au mieux?
Cependant on peut commencer par des basiques: vos vendeurs savent-ils vendre au mieux?
Vos vendeurs savent-ils vendre au mieux vos produits?
Un modèle simple permet d'améliorer le taux de transformation de vos équipes, le Modèle "CABP" :
Caractéristiques - Avantages - Bénéfices - Preuves
La plupart des vendeurs, tant en back office que sur le terrain, ne comprennent pas toujours la différence entre les "caractéristiques" et les "avantages" produits, et encore moins entre les "avantages produits" et les "bénéfices clients".
Ces professionnels impliqués dans des missions de négociation ou de vente doivent bien comprendre la logique selon laquelle les caractéristiques d'un produit - ou d'un service - soutiennent les avantages pour le prospect , et que ces avantages vont lui procurer des bénéfices d'usage (la valeur).
Sans le respect de cette logique, aucun argumentaire ne convaincra le prospect de vous choisir.
Les bénéfices annoncés au prospect devront aussi souvent que possible être exprimés en termes:
Si l'avantage conféré par votre offre peut être expliqué clairement et avec précision, la vente ou la négociation devient beaucoup plus facile.
Mécaniquement, cette technique ressemble à :
Notez que l'argumentaire se construit sur 4 volets distincts. La logique peut également être inversée. Le bénéfice peut venir en premier, puis l'avantage, et enfin la caractéristique. La preuve vient toujours conclure l’argumentation.
Prenons un exemple:
1. Parce que notre logiciel a la saisie sans mot....
2. Vous pourrez taper des mots clés et des phrases avec les touches de fonction....
3. Ce que cela signifie pour vous, c'est un gain de temps de 60 % pour chaque télévendeur, ce qui permet des appels de vente plus productifs et moins de temps d'exécution ou de support....
4. Je vous propose de le tester gratuitement pendant 15 jours
En résumé:
1. La caractéristique: la saisie sans mot.
2. L'avantage: pouvoir taper des mots clés et des phrases avec une touche de fonction.
3. le bénéfice : gagner du temps, laisser plus de temps pour la vente.
4. la preuve : l’essai
L'inverse (Bénéfice Avantage Caractéristique) serait :
1. Si vous voulez gagner du temps et allouer plus de temps pour la vente, nous avons la réponse.
2. Nous utilisons les touches de fonction pour épeler des phrases de mots et des phrases complètes.
3. La fonction qui peut tout faire pour vous est ce que nous appelons "la dactylographie sans mot".
4. Je vous propose de le tester gratuitement pendant 15 jours
La plupart des achats conduits par les d'entreprises sont motivées par le gain: plus de chiffre d'affaire, plus de profits, plus de temps gagné, moins de risques, etc.
"Comment puis-je obtenir plus de productivité" est une motivation au final financière, que votre client sait décrire en bénéfices immédiats.
MARKETING RÉSULTATS associe systématiquement les démarches stratégiques et opérationnelles dans ses missions de conseil: Audit, Recommandation, Réalisation et Accompagnement.
Si vous voulez savoir comment améliorer vos ventes de façon durable & globale , allez ici.
Caractéristiques - Avantages - Bénéfices - Preuves
La plupart des vendeurs, tant en back office que sur le terrain, ne comprennent pas toujours la différence entre les "caractéristiques" et les "avantages" produits, et encore moins entre les "avantages produits" et les "bénéfices clients".
Ces professionnels impliqués dans des missions de négociation ou de vente doivent bien comprendre la logique selon laquelle les caractéristiques d'un produit - ou d'un service - soutiennent les avantages pour le prospect , et que ces avantages vont lui procurer des bénéfices d'usage (la valeur).
Sans le respect de cette logique, aucun argumentaire ne convaincra le prospect de vous choisir.
Les bénéfices annoncés au prospect devront aussi souvent que possible être exprimés en termes:
- d'argent - économisé ou accru,
- de temps- économisé ou amélioré
- et/ou de réduction des risques.
Si l'avantage conféré par votre offre peut être expliqué clairement et avec précision, la vente ou la négociation devient beaucoup plus facile.
Mécaniquement, cette technique ressemble à :
- Parce qu'il a......................................................Caractéristiques
- Vous pourrez...................................................Avantages
- Ce que cela signifie pour vous, c'est...... Bénéfices
- Voyez-vous même.........................................Preuves
Notez que l'argumentaire se construit sur 4 volets distincts. La logique peut également être inversée. Le bénéfice peut venir en premier, puis l'avantage, et enfin la caractéristique. La preuve vient toujours conclure l’argumentation.
Prenons un exemple:
1. Parce que notre logiciel a la saisie sans mot....
2. Vous pourrez taper des mots clés et des phrases avec les touches de fonction....
3. Ce que cela signifie pour vous, c'est un gain de temps de 60 % pour chaque télévendeur, ce qui permet des appels de vente plus productifs et moins de temps d'exécution ou de support....
4. Je vous propose de le tester gratuitement pendant 15 jours
En résumé:
1. La caractéristique: la saisie sans mot.
2. L'avantage: pouvoir taper des mots clés et des phrases avec une touche de fonction.
3. le bénéfice : gagner du temps, laisser plus de temps pour la vente.
4. la preuve : l’essai
L'inverse (Bénéfice Avantage Caractéristique) serait :
1. Si vous voulez gagner du temps et allouer plus de temps pour la vente, nous avons la réponse.
2. Nous utilisons les touches de fonction pour épeler des phrases de mots et des phrases complètes.
3. La fonction qui peut tout faire pour vous est ce que nous appelons "la dactylographie sans mot".
4. Je vous propose de le tester gratuitement pendant 15 jours
La plupart des achats conduits par les d'entreprises sont motivées par le gain: plus de chiffre d'affaire, plus de profits, plus de temps gagné, moins de risques, etc.
"Comment puis-je obtenir plus de productivité" est une motivation au final financière, que votre client sait décrire en bénéfices immédiats.
MARKETING RÉSULTATS associe systématiquement les démarches stratégiques et opérationnelles dans ses missions de conseil: Audit, Recommandation, Réalisation et Accompagnement.
Si vous voulez savoir comment améliorer vos ventes de façon durable & globale , allez ici.