Le marketing a changé davantage au cours des cinq dernières années qu'au cours des 50 précédentes, et les progrès rapides ne montrent aucun signe de ralentissement.
À l'approche de 2020, le paysage du marketing numérique qui englobe le référencement, les médias sociaux, le PPC, le marketing de contenu et plus encore connaît un changement radical.
Il fut un temps où l'on aurait pu considérer l'intelligence artificielle ou la recherche visuelle comme des gadgets du dernier film de science-fiction à grand succès, mais ce temps est révolu depuis longtemps. L'intelligence artificielle est maintenant importante dans tous les aspects du marketing numérique et fait partie intégrante de la plupart des tendances de cette liste.
De nombreuses nouvelles tendances et stratégies de marketing numérique évoluent à l'ère actuelle de la haute technologie et de l'Internet, ce qui signifie que les entreprises doivent les utiliser pour réussir dans leurs efforts, car ce qui a fonctionné pour vous l'an dernier pourrait ne pas fonctionner (aussi bien) cette année.
Voici 5 tendances clés du marketing numérique en 2019 et au-delà que vous ne pouvez plus prétendre ne sont pas importantes.

Bien sûr vous vous dites « rien de révolutionnaire, et encore moins de digital ».
L'email marketing B2B est utilisé depuis des années pour rester en contact avec les clients et entretenir des relations avec eux. En fait, 83 % des spécialistes du marketing utilisent déjà le courriel comme mode de communication privilégié avec une entreprise. La transformation digitale se manifeste pourtant par 'un développement du marketing par courriel. De nombreux fournisseurs d'email marketing offrent maintenant des fonctionnalités sophistiquées pour programmer, personnaliser les emails, créer des automatisations complètes et 'déclencher' des emails à envoyer en fonction de l'utilisateur qui effectue une action souhaitée. Aujourd’hui le ciblage est par buyer persona au minimum, voire par persona par entreprise cible.
Cette évolution a changé la façon de faire du marketing par courriel et l'a rendu beaucoup plus efficace que jamais auparavant - les emails déclenchés ayant des taux d'ouverture 50 % plus élevés que les courriels non déclenchés.  Le courrier électronique continuera de dominer les stratégies de marketing B2B au cours des 12 prochains mois et les tendances devraient être les plus marquantes sur 2020.
Une chose dont il faut être conscient, cependant, c'est l'utilisation croissante des smartphones.
Les taux d'ouverture du courrier électronique sur les smartphones ont augmenté de plus de 40 % au cours des deux dernières années, les taux d'ouverture sur les ordinateurs de bureau ayant chuté de plus de 18 %.
​De plus, 89% des consommateurs supprimeront un courriel mal formaté sur leur mobile et 27% se désabonneront. Il est donc essentiel de vous assurer que vos courriels sont compatibles avec votre mobile.

​Google modifie son algorithme de 500 à 600 fois par an. On ne peut pas s'attendre à ce qu'un spécialiste du marketing B2B reste au courant de chacune de ces mises à jour, mais il est important de s'assurer que votre site Web est bien optimisé pour les algorithmes actuels (et futurs). La meilleure façon d'y parvenir est de vous concentrer sur vos clients et leur expérience lorsqu'ils viennent sur votre site. En adaptant votre stratégie de référencement B2B pour vous concentrer sur les visiteurs, plutôt que sur les moteurs de recherche, vous mettez votre entreprise sur la voie du succès. Cette tactique aidera votre stratégie de référencement quel que soit le nombre de mises à jour d'algorithme, car en fin de compte, Google prend les indices de ses utilisateurs pour déterminer comment classer les sites.
Une tendance clé pour en être conscient est susceptible d'avoir un impact significatif sur le référencement à l'avenir est l'utilisation croissante de la recherche vocale.
​À l'heure actuelle, 40 % des adultes effectuent quotidiennement une recherche vocale, et on prévoit que d'ici 2020, 50 % de toutes les recherches seront des recherches vocales. Cela aura un impact sur la façon dont le référencement sera effectué, car les propriétaires de sites Web devront commencer à adapter leur stratégie de référencement actuelle pour y incorporer les nuances de la recherche vocale.

​Il y a actuellement 3,48 milliards d'utilisateurs de médias sociaux, ce qui représente une hausse de 9 % par rapport à l'an dernier. Les médias sociaux ne cessent de croître et deviennent un élément vital de nombreuses stratégies de communication numérique. Les entreprises B2B négligent souvent l'importance du marketing des médias sociaux, car les secteurs dans lesquels elles opèrent sont complexes et leurs cycles de vente sont longs. C'est peut-être le cas, mais cela ne veut pas dire que Social ne fonctionnera pas dans le cadre de votre stratégie marketing globale.
La clé d'une stratégie de médias sociaux B2B réussie est de trouver le canal sur lequel votre public cible est le plus actif. Alors que nous entrons dans l'année 2020, de plus en plus de chaînes sociales se développent, il est donc probable qu'il y en ait une qui convienne à votre public et au créneau dans lequel vous opérez.
LinkedIn peut être un excellent point de départ pour les spécialistes du marketing B2B. Il y a plus de 590 millions de professionnels actifs sur LinkedIn et selon un rapport Demand Gen, 80% des leads B2B proviennent de LinkedIn. La plateforme compte plus de 60 millions d'influenceurs de haut niveau, 40 millions de décideurs et 10,7 millions de leaders d'opinion, et sa croissance ne devrait se poursuivre qu'en 2020 et au-delà.
Les spécialistes du marketing B2B peuvent également tirer parti de la puissance de canaux comme Instagram, Facebook, Twitter et Slideshare pour rester pertinents sur le marché actuel. Le diagramme suivant indique le pourcentage de spécialistes du marketing B2B qui utilisent chaque canal social pour distribuer leur contenu.

Source: https://neilpatel.com/blog/social-media-for-b2b/
Les médias sociaux sont l'endroit idéal pour entrer en contact avec vos clients à un niveau plus personnel, ce qui permet aux spécialistes du marketing B2B d'atteindre un public énorme et ciblé à un faible coût. Il peut également être extrêmement efficace pour obtenir des résultats mesurables en termes de ventes, de clients potentiels et d'image de marque. Il est important de garder à l'esprit, cependant, que l'environnement des médias sociaux est dynamique et en constante évolution. Ainsi, pour réussir à long terme, votre stratégie de marketing des médias sociaux doit suivre et s'adapter à tous ces changements.

Alors que la technologie continue d'avancer à un rythme rapide, les capacités de données et d'analyse se développent tout aussi rapidement. Aujourd'hui, les spécialistes du marketing B2B ont accès à une quantité sans précédent de données. Bien que des outils de reporting tels qu'Adobe Analytics et Google Analytics existent depuis un certain temps, leur utilisation ne cesse de croître à mesure que de nouvelles fonctionnalités et de nouveaux outils sont constamment développés pour répondre aux besoins en données des spécialistes du marketing moderne.
Comme toujours, il n’y a de bonne stratégie marketing que si elle s’appuie une bonne connaissance de son environnement et en particulier de ses cibles. Les données sont essentielles pour mener à bien une campagne de marketing. L'examen de vos données peut vous aider à définir votre public cible, ce qui permet d'attirer des prospects de meilleure qualité. Il peut également vous aider à personnaliser vos campagnes marketing, ce qui permet aux spécialistes du marketing d'établir des relations plus solides avec les entreprises qu'ils ciblent. Les données peuvent également vous aider à mieux comprendre votre parcours client et les canaux et campagnes qui mènent à la conversion. La meilleure façon d'y parvenir est d'utiliser l'attribution marketing, qui est une solution holistique qui relie les données de marketing et de vente en suivant et en stockant les informations sur les clients - du premier clic à l'achat final.
Les entreprises dans le domaine de l'analyse de données innovent continuellement pour rendre les données numériques accessibles par le biais de la visualisation, ce qui facilite leur digestion par les spécialistes du marketing et d'autres acteurs de l'entreprise. Des outils plus récents tels que Google Data Studio, ainsi que d'autres outils de plus petites marques sont de plus en plus utilisés pour extraire de plus en plus de données sur les clients à partir de différents pools de données. Si vous n'utilisez pas cela à votre avantage en 2020, vos concurrents le feront.

Le marketing industriel B2B a beaucoup évolué ces dernières années.
​Les marchés industriels quels qu’ils soient sont saturés de produits et les progrès technologiques ont rendu la concurrence croissante et beaucoup plus féroce. La mondialisation  a fait en sorte que les spécialistes du marketing industriel doivent maintenant concurrencer non seulement les fabricants locaux, mais aussi les fabricants du monde entier.
Qui plus est, de plus en plus d'acheteurs B2B sont dans la tranche d'âge des 25-34 ans, ce qui fait de la génération Y la plus grande tranche démographique de décideurs du secteur B2B.
Et on nous annonce tous les jours que nous allons au devant d'une récession mondiale ...
Pour atteindre vos objectifs de résultats en 2020, vous devriez donc adopter une approche marketing probablement  très différente de celle que vous meniez jusqu'à présent.
​Voici donc quelques-unes des meilleures stratégies que vous devez suivre pour vous assurer que votre stratégie de marketing industriel donne les résultats que vous attendez pour votre entreprise.

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​Le processus d'achat B2B a évolué au cours des 10 dernières années. Aujourd'hui, les acheteurs B2B effectuent en moyenne 12 recherches en ligne avant de s'engager sur le site Web d'une marque spécifique et ils en sont venus à s'attendre à la même expérience numérique qu'ils obtiennent d'un achat B2C quand ils achètent des produits et services B2B. Pour ajouter à la complexité, l'entonnoir de marketing B2B s'est allongé avec plus de décideurs impliqués dans l'achat final. 
Cela signifie que les entreprises B2B doivent maintenant créer un parcours achat qui non seulement attire l'attention des décideurs dans le processus d'achat, mais qui les guide également tout au long du processus d'achat vers la vente. Pour cibler les acheteurs B2B d'aujourd'hui, il est essentiel de comprendre le comportement des nouveaux consommateurs professionnels, la façon dont ils interagissent avec les différents canaux de communication et les tendances du marketing et de l'environnement commercial général.

​Selon le Content Marketing Institute (CMI), 91% des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing de contenu pour atteindre leurs clients. Bien qu'il semble que beaucoup de spécialistes du marketing B to B soient conscients de l'importance du marketing de contenu dans leurs campagnes, la mise à jour de leur stratégie pour refléter les tendances en 2020 sera essentielle. Aujourd'hui, les gens consomment du contenu dans de nombreux formats différents. Selon le "Rapport sur l'état des flux entrant"s, les chaînes vidéo seront plus efficaces à l'horizon 2020. En fait, 70 % des acheteurs et chercheurs B2B regardent des vidéos sur le chemin de l'achat... Ce qui peut sembler énorme ! De plus en plus de spécialistes du marketing prennent note de cette tendance : aux USA en 2020, 45 % des spécialistes du marketing B2B prévoient d'ajouter YouTube et 41 % Facebook Video à leurs stratégies de marketing.
Alors que l'importance du contenu vidéo ne cesse de croître, le contenu numérique écrit ne doit pas être oublié. Le contenu long (plus de 1000 mots) sera plus efficace pour les spécialistes du marketing interentreprises en 2020, car le public s'intéresse de plus en plus au contenu qui donne un aperçu utile d'un sujet. Les livres blancs peuvent être un format particulièrement efficace pour les contenus longs, car environ 79% des acheteurs B2B partagent des livres blancs avec leurs collègues.
D'autres formes de contenu évoluent également. L'infographie suivante de l'Institut de marketing de contenu démontre comment le marketing de contenu B2B a changé entre 2017 et 2018.

Le rapport 2018 sur l'état des clients connectés Salesforce révèle que 72 % des acheteurs d'entreprises attendent des communications de la part d'entreprises personnalisées en fonction de leurs besoins. Bon nombre de ces acheteurs se tourneront vers un autre fournisseur s'ils estiment que ces besoins ne sont pas satisfaits. La personnalisation est le processus qui consiste à adapter les communications aux caractéristiques et aux préférences d'un utilisateur individuel.
Il peut être extrêmement efficace pour stimuler les ventes, ainsi que pour en apprendre davantage sur vos marchés cibles et accroître votre clientèle.
Il vous faut donc définir vos personas
Les acheteurs B2B sont conscients des nombreuses options qui s'offrent à eux lorsqu'ils prennent des décisions d'achat, il est donc plus important que jamais de donner à votre entreprise un avantage concurrentiel. La personnalisation aidera votre entreprise à se démarquer comme un atout utile et précieux pour vos clients.

​C'est pourquoi toute votre stratégie de marketing B2B en 2020 devrait s'appuyer sur ces éléments. Si vous vous inquiétez du temps qu'il faudra à votre équipe pour créer des messages personnalisés et du contenu pour votre public, ne vous inquiétez pas.
Il existe un certain nombre de technologies facilement disponibles qui peuvent vous aider à créer des personnalisations à l'échelle, telles que les programmes d'automatisation du marketing.

​La publicité programmatique est considérée comme l'avenir de la publicité numérique. Google vise à ce que 60% des dépenses publicitaires numériques soient consacrées à la publicité programmatique d'ici fin 2020. Forrester Research a également prédit qu'une grande majorité de toutes les dépenses publicitaires numériques seront programmatiques au cours des prochaines années.
Les spécialistes du marketing numérique qui peuvent rester à l'avant-garde de cette tendance en récolteront les fruits en 2020 et au-delà. Toutefois, pour passer à la nouvelle formule, les spécialistes du marketing interentreprises doivent connaître le processus et être prêts à modifier leurs façons actuelles d'acheter des publicités.
La publicité programmatique automatise essentiellement le processus d'appel d'offres à l'aide de données analytiques, par opposition aux méthodes traditionnelles d'achat publicitaire pour acheter des spots publicitaires. Comme le processus est plus rationalisé et comporte moins de risques d'erreur, il réduit généralement les coûts de publicité. Avec des promesses de réduction des coûts, il n'est pas surprenant que l'adoption de la publicité programmatique augmente rapidement. L'infographie suivante montre le pourcentage de marques et d'agences qui achètent par programme à travers les différents canaux médiatiques.

​Le marketing basé sur les comptes n'est pas un nouveau concept pour de nombreux spécialistes du marketing B2B. En fait, dès 2013, 85 % des spécialistes du marketing interentreprises ont constaté que les ABM ont surpassé les autres investissements en marketing en termes de rendement du capital investi. Comme nous l'avons mentionné plus haut, les acheteurs d'entreprises attendent et apprécient plus que jamais la personnalisation, et le guichet automatique est la stratégie idéale pour faciliter cette attente.
 
Le marketing basé sur les comptes fait basculer l'entonnoir de marketing traditionnel. Il s'agit de concentrer les ressources de vente et de marketing sur un ensemble spécifique de comptes cibles. Chacun de ces comptes est ensuite ciblé avec sa propre campagne personnalisée qui est conçue pour trouver un écho auprès des principaux décideurs de l'entreprise. Dans une campagne de marketing axée sur les comptes, tous les messages marketing sont rédigés et conçus de manière à répondre aux besoins et aux motivations spécifiques de l'entreprise. Ainsi, une campagne de marketing basée sur les comptes aura généralement un taux de succès plus élevé.
En plus de générer plus de clients potentiels de meilleure qualité, les entreprises qui mettent en œuvre le marketing basé sur les comptes ont signalé une amélioration de 84 % de leur réputation et une amélioration de 74 % de leurs relations avec la clientèle. Avec de telles statistiques, il est clair que le marketing basé sur les comptes fonctionne et que sa mise en œuvre dans votre stratégie marketing 2020 vous aidera à améliorer vos résultats.

La prochaine fois nous parlerons de la place toujours essentielle de l'email ciblé, de la place grandissante du référencement naturel (SEO), de la place stratégique des médias sociaux et des outils de  visualisation des données.

Les entreprises du monde entier ont pour enjeu la transformation partielle ou totale de leur entreprise en 2019. Le moteur essentiel : la transformation numérique tirée par l’exigence clients.
Selon une étude Gartner publiée en octobre 2018*, les initiatives numériques sont la priorité absolue pour 2019.  Seulement 4 % des organisations n'ont aucune initiative numérique du tout,  ce qui indique que le passage au numérique est passé d’option à nécessité absolue. 
Pourtant, un autre sondage Gartner a révélé que près de la moitié des PDG ne savent pas mesurer la transformation numérique de leur entreprise. « Près de la moitié de toutes les organisations n'ont pas de métrique pour la transformation numérique, aucun moyen de mesurer les progrès ». Cette étude Gartner qui recommande aux entreprises de développer des métriques qui définissent leur parcours de transformation numérique et affiner les résultats opérationnels attendus confirme le Balanced ScoreCard comme méthodologie clé de la transformation. 

​"Lorsqu'une mesure a un contexte business, elle est beaucoup plus intéressante pour l'auditoire visé et plus efficace ", confirme Gartner. "De bons indicateurs de transformation numérique ne sont pas de la science de la technologie de pointe, mais de nombreuses organisations luttent parce qu'ils sont partout sur la carte. Si vous voulez savoir ce qui est important pour l'équipe de direction ou le conseil, vous devez leur demander."
C’est exactement ce que permet la méthodologie Balanced ScoreCard, qui va permettre de sélectionner les  paramètres de mesure pour le suivi, la production de rapports et la mise en œuvre des actions correctrices pour toutes les initiatives de transformation, digitale, commerciale ou même humaines.
Le Balanced ScoreCard permet de définir les meilleures mesures qui suivent les 5 principes de bases confirmées par Gartner en 2019 :

• Avoir un lien de causalité clairement défini et explicable par un résultat opérationnel
• Travailler en tant qu'indicateur avancé (lead), et non pas uniquement en tant qu'indicateur retardé (lag)
• S'adresser à un public spécifique et défini
• Peut être compris par tous les publics (et pour le digital les non informaticiens)
• Permet de déclencher l’action corrective lorsqu'ils passent du vert à l’orange puis au rouge.

"Choisissez des indicateurs de performance clés que vous pouvez mesurer facilement. N'essayez pas d'établir une hiérarchie de KPI, choisissez seulement 5 à 9 paramètres à suivre, à communiquer et à mettre en œuvre ", dit M. Proctor VP Gartner. "La valeur d'une métrique réside dans sa capacité à influencer les décisions d'affaires." Lorsqu'il s'agit de créer des KPI, qu’ils soient commerciaux ou numériques, restez simple.
"Obtenez les bons paramètres de transformation et vous améliorerez votre capacité à réussir et à décrire ce succès à vos principales parties prenantes ", explique M. Proctor.

​"Arrêtez de chercher une liste que tout le monde utilise, car si elle est bien faite, la liste de quelqu'un d'autre ne s'appliquera pas à votre transformation ", dit M. Proctor VP Gartner. "Ils doivent être spécifiques à l'industrie, puis à l'organisation pour être significatifs et utiles."
Pour créer un indicateur pertinent, posez ces 5 questions clés :
• Quel est l’objectif opérationnel que nous voulons mesurer ? 
• Où en sommes-nous aujourd'hui et quel est notre objectif cible ?
•Quels seront les résultats/avantages commerciaux souhaités qui découleront de cet objectif opérationnel ? 
• Quelles sont les initiatives prioritaires qui nous permettent de faire bouger cet indicateur ?
• Quel est notre point d'équilibre ?
Un "point d'équilibre" décrit les raisons pour lesquelles une entreprise ne devrait pas se mettre des objectifs trop ambitieux. La loi de Pareto s'appliquant aux affaires, et il est souvent insensé d'avoir pour objectif d'atteindre 100 %. 

Il faut rappeler que ​dans toute transformation, et a forciori transformation digitale, il s'agit à 90% d'humain, et à 10% de processus et d'outils.  Sur un plan conceptuel, le Balanced Scorecard est la méthodologie qui aide justement les organisations à traduire leur stratégie en objectifs opérationnels ce qui induit des changements autant dans les comportements que dans la performance. Sur un plan pratique il permet de créer des liens de cause à effet entre des objectifs interne, comme ceux liés à la transformation numérique, et des objectifs de performance clients et financière.
Si vous voulez en savoir plus n’hésitez pas à nous contacter 

Avec plus de 20 ans passés dans les  ventes et le marketing, et le pilotage de projets CRM depuis 1993, je peux dire que j’ai une bonne expérience de ce qui assure le succès ou l’échec de l’implémentation de CRM dans les entreprises.  Par implantation il faut comprendre, « utilisation effective dans le temps par toutes les personnes concernées ». Il faut garder en tête que la mise en place d’un CRM est moins  un projet informatique qu’un projet de transformation d’entreprise avec de l’humain et une gestion du changement et des habitudes de travail. Sur la base de mes propres observations et discussions avec d’autres experts, je peux dire que le succès d’un projet CRM exige le respect des 5 règles. 

​Au démarrage on a envie de faire plaisir à tous les services. Or le CRM est un outil orienté clients et non une solution miracle qui va régler les problèmes de l’entreprise.  Il faut vous donner 3 priorités de fonctionnalités et de données de sortie. Le plus grand défi est toujours d'amener les équipes de vente à adopter le nouveau système, ce qui est plus difficile s'il y a une courbe d'apprentissage abrupte.  Il faut donc avoir en tête en permanence de ne pas payer plus cher pour des fonctions qui rendront votre système moins utilisable.

​Il convient de clarifier la stratégie marketing et commerciale de l’entreprise et en quoi un CRM va aider à mettre en place de manière pratique les décisions futures qui vont influencer l’avenir de l’entreprise. Et déjà la règle n°1 s’applique : garder les choses simples.  Vos choix peuvent être par exemple de réduire la vente directe et vendre plus au téléphone, ou faire plus de marketing digital, ou utiliser plus la mobilité… mais retenez-vous de vouloir tout faire. Il faut intégrer les problèmes et limites de l’organisation : c’est le point de départ pour la mise en place d’un CRM. Il y a des points d’amélioration dans l’entreprise, et vous attendez que le CRM les comble: par exemple un taux de conversion faible dans les leads détectés, un mauvais suivi des prospects, des prévisions de ventes inexistantes, des commerciaux toujours débordés, une équipe commerciale qui travaille chacun dans son coin, le marketing et les ventes qui ne sont pas alignés, un service client qui n’est pas structuré.… Il faut prioriser et limiter.

Un CRM étant par nature très large (il permet de gérer la relation client au sens large), une fois que l’on a les grands axes, les objectifs à atteindre et les contraintes, il faut zoomer sur les besoins fonctionnels auquel devra répondre le CRM.  Le CRM peut concerner 5 grandes activités de l’activité de l’entreprise:
• Gestion des contacts
• Optimisation de l’activité commerciale
• Gestion des campagnes marketing
• Structuration d’un service client
• Gestion de projets collaboratifs et des documents orientés ventes

​Les entreprises achètent trop souvent un CRM particulier sur réputation ou parce que le vendeur a bien fait son travail. Cependant, tous les systèmes CRM ne sont pas adaptés à toutes les entreprises et lorsque le système n'est pas adapté, l’échec est inévitable. Sur la base des 3 premières règles, confirmez que le système correspond vraiment à vos besoins, en particulier pour des PME et ETI.

Les représentants commerciaux adoptent le CRM lorsqu'ils peuvent voir comment il leur fait gagner du temps et les aide à faire plus de ventes.  Par contre, essayer de forcer un système à s'infiltrer dans le travail des vendeurs crée de la résistance et du ressentiment.  C'est une situation type où la "carotte" fonctionne bien mieux que le "bâton". Vous devez d'abord expliquer soigneusement et de façon crédible les avantages du système, comment les exigences ont évolué, comment le système aide à créer des opportunités, comment il sera mesuré et (surtout) comment il aidera les vendeurs à vendre davantage.

Au delà de ces 5 règles d'or, il y a un certains nombre de bonnes pratiques qui assurent le succès: n'hésitez pas à nous contacter.

​De façon évidente, une façon immédiate de juger du succès de votre marketing est de mesurer la croissance de vos ventes. Attention: il faut d'abord séparer le marketing qui stimule les ventes de celui qui sert à améliorer votre image à plus long terme.
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Quelle est la valeur de votre client pour votre entreprise pendant toute la durée de votre relation ?  
Ce KPI est un excellent moyen d'évaluer le retour sur investissement de votre entreprise, et c'est un chiffre merveilleux pour vous aider à définir vos objectifs commerciaux futurs. Bien qu'elle ne soit pas exacte, la détermination de la valeur à vie d'un client implique de connaître toutes les ventes que votre client moyen a initiées au cours de votre relation.
 
Les éléments clés : le chiffre d'affaires et la marge brute.
LTV = Revenu annuel par client x Cycle de vie du client (nombre d’années prévues)
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Ou dit autrement: visiteurs du site Web par rapport au taux de prospects du site
ou Trafic sur le stand par rapport au nombre de prospects issus de ce trafic
C'est assez simple. De tous les visiteurs de votre stand, ou de votre site Web, combien d'entre eux se convertissent et deviennent des clients potentiels ? Ce KPI est utile pour mesurer deux choses :
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• le trafic de votre site / participation à un salon
• Le taux de conversion de site / participation à un salon

Ce qui est important ici encore, c'est d'obtenir une base de référence, le ratio actuel. Puis identifier comment l'améliorer.
​Souvent, se concentrer sur l'amélioration du taux de conversion du site Web est un moyen facile d'améliorer ce ratio.

Saviez-vous qu’aujourd’hui, 93% des acheteurs en BtoB commencent leur réflexion avec une recherche sur Google ? Vos prospects sont également des internautes dans leur vie privée, et on a observé ces dernières années un transfert des comportements digitaux BtoC vers le monde BtoB.

​Le SEO (Search Engine Optimization) est le fait d’optimiser votre site web et ses contenus pour être facilement décryptés par les moteurs de recherche et vous permettre ainsi d'avoir un meilleur référencement, une meilleure place dans les pages de résultats. Afin d'être facilement trouvé par vos prospects, la mise en place d'une stratégie de référencement est incontournable, puisque les moteurs de recherche sont une porte d’entrée vers votre site web.

​Bien que le secteur B to B ait pris du retard dans sa transition digitale, on observe aujourd’hui une prise de conscience du milieu face à ces nouveaux enjeux, et une augmentation des investissements dans le numérique.
 
Désormais, les acheteurs B to B se servent de leurs recherches sur le web pour définir leurs besoins, rechercher des solutions, comparer les fournisseurs, et interagir avant et après une vente.
 
Il est devenu essentiel pour les entreprises B to B d’optimiser leur SEO afin d’être trouvées sur internet et générer des prospects. En effet, les 4 premiers liens de recherche Google captent 70 % des clics. Remonter dans les résultats de recherche est synonyme d'augmentation de trafic, ce qui se traduit concrètement par une augmentation des opportunités commerciales d’une entreprise.
La saisie de mots-clés dans Google est celle que nous faisons tous les jours. Nous tapons des mots dans la zone de recherche de Google pour obtenir des réponses à nos questions.

​Pendant longtemps, les spécialistes du marketing numérique ont organisé l'ensemble de leur  contenu autour de mots-clés spécifiques. Ils travaillaient avec leurs équipes pour trouver des mots-clés de base pertinents pour leurs produits ou services, ainsi que toutes les variations de ce mot-clé les plus susceptibles de leur apporter un trafic à forte conversion.
Finalement, les moteurs de recherche ont réalisé qu'ils devaient s'adapter pour tenir compte du mauvais contenu. Au fur et à mesure que les moteurs de recherche, en grande partie dirigés par Google et son algorithme de recherche en constante évolution, sont devenus plus avancés, la puissance des mots-clés a diminué en faveur d'une approche plus contextuelle du contenu.
Bien que les mots-clés peuvent ne pas être la clé de voûte SEO qu'ils étaient autrefois, ils sont toujours extrêmement importants pour augmenter votre trafic organique.

​Les mots-clés SEO se réfèrent à des mots ou des phrases qui décrivent ce qu'est un élément donné de contenu. Les mots-clés permettent aux moteurs de recherche de classer correctement votre contenu et aident également les utilisateurs à trouver le contenu pertinent à leurs requêtes de recherche.
Par exemple, vous pouvez faire une recherche sur Google en tapant " Quels sont les destinations de vacances  les plus populaires ", et un classement des billets de blog pour le mot-clé " destinations de vacances " apparaîtra à la première page.
 Une fois qu'un moteur de recherche parcourt un site Web et détermine de quoi il s'agit, il est en mesure d'associer un élément de contenu à certains mots clés recherchés. Cela permet d'afficher le contenu pertinent pour des recherches spécifiques.
Comme nous l'avons déjà mentionné, cela a longtemps signifié que les blogueurs pouvaient remplir leur contenu de mots-clés spécifiques et bien se classer - mais ce n'est plus le cas aujourd'hui. Des algorithmes de recherche plus sophistiqués ont modifié la façon dont les mots-clés sont associés au contenu.
Maintenant, bien que les mots-clés restent des outils utiles pour conceptualiser et planifier votre stratégie de contenu, leur efficacité est entièrement ancrée dans le contexte.

En 2019, la meilleure stratégie de référencement consiste à ne plus simplement se concentrer sur la sélection des mots-clés dans vos contenus, mais aussi et surtout sur la capacité à fournir une réponse légitime à chaque intention de recherche.
Derrière la notion d’intention de recherche se cache en effet le désir d’obtenir une information précise pour répondre à une question ou à un besoin. Ces intentions de recherche sont dites informationnelles ou transactionnelles.
Rappelez-vous, le but d'un moteur de recherche est de fournir le contenu le plus utile à chaque utilisateur.
En fin de compte, les moteurs de recherche visent à offrir une expérience similaire à la façon dont les gens communiquent entre eux dans la vie réelle. Si je m'approchais de vous dans la rue en disant "marketing", vous ne trouveriez pas la conversation très utile (et vous pourriez penser que je suis fou).
Cependant, si nous étions assis ensemble dans un café et que je disais : "J'aide les entreprises à améliorer leurs résultats avec la stratégie marketing adaptée", vous auriez le contexte de mes intentions, et nous pourrions alors entamer un dialogue.
Quand il s'agit pour les moteurs de recherche de comprendre ce que votre contenu est sur le sujet, pensez à l'ensemble de votre site Web comme diverses parties d'une phrase.
Vous avez peut-être un billet de blog centré sur le mot-clé "logiciel", mais s'il s'agit d'un billet de blog orphelin et que le reste de votre site Web ne mentionne plus le logiciel, vous ne verrez probablement pas beaucoup de trafic organique vers ce billet.
Cependant, si vous avez écrit d'autres articles sur les différents aspects des logiciels B2B et que vous avez étoffé un groupe de sujets pour montrer que vous êtes une autorité dans le domaine, alors Google va avoir le contexte dont il a besoin. Votre mot-clé "logiciel" ne sera pas autonome - Google et d'autres moteurs de recherche seront en mesure de le voir comme une pensée complète : "Je suis une autorité en la matière, donc ce contenu est susceptible de s'avérer utile pour la personne qui cherche ce terme."
Malheureusement, l'Internet est un endroit très fréquenté, et il est pratiquement impossible d'être la seule personne à écrire sur un sujet donné.... Donc, même si vous créez un excellent contenu sur un mot-clé spécifique et fournissez un contexte utile aux moteurs de recherche pour comprendre votre contenu, comment vous démarquez-vous de la foule ?
C'est là que la difficulté des mots-clés entre en jeu.

​La difficulté des mots-clés, aussi connue sous le nom de compétitivité des mots-clés, est une mesure de la difficulté de bien se classer pour un mot-clé spécifique. Plus la difficulté d'un mot-clé est faible, plus il est facile de le classer pour ce mot-clé.
Souvent, les mots-clés les plus difficiles sont ceux pour lesquels tout le monde dans une industrie veut bien se classer. Par exemple, des mots-clés généraux comme "assurance", "marketing" ou "technologie" seront tous très concurrentiels parce qu'ils s'appliquent à une grande variété de recherches et qu'il y a déjà une tonne de contenu écrit sur ces sujets.
Pour que votre entreprise gagne vraiment la force du référencement, il est donc important de prendre en considération des mots clés En vous concentrant sur des mots-clés moins concurrentiels, vous pouvez démontrer ce qui vous rend différent et atteindre un public qui convient le mieux à votre entreprise.
Ce qu'il y a d'intéressant à se pencher sur des mots-clés moins concurrentiels, c'est qu'ils vous permettront de définir clairement votre niche et de bâtir votre autorité dans un domaine spécifique. Parce qu'il y a moins de concurrence, il est plus facile de s'établir comme un leader d'opinion sur un sujet donné - et, en fin de compte, établir l'autorité est inestimable quand il s'agit de SEO.
Plus vous faites autorité sur des sujets spécialisés, plus votre site Web fera autorité dans l'ensemble.
Bâtir l'autorité par le biais d'un contenu exceptionnel, de backlinks et d'une expérience utilisateur est le meilleur moyen de mettre le pied dans la porte et d'être en mesure de rivaliser avec les joueurs établis pour des mots-clés plus compétitifs et plus précieux.
Malheureusement, il n'y a pas de tour de magie pour sauter au sommet du  référencement. Pour être bien classé sur les moteurs de recherche, vous devez constamment créer du contenu de haute qualité et planifier à l'avance pour penser à la façon dont tout votre contenu s'intégrera à long terme.
 

1. Définissez clairement votre personnalité cible.
Avoir une compréhension claire de votre audience idéale va être la clé de toute entreprise de marketing. Avec la recherche par mot-clé, il est particulièrement important de comprendre les questions auxquelles vous pouvez répondre ou les problèmes que vous pouvez résoudre pour ce personnage cible. À ce stade, il est normal de penser en termes généraux en ce qui concerne ces problèmes ou questions.
Par exemple, si vous êtes une agence de relations publiques, vous devez trouver des pistes qui sont intéressées à engager un tiers pour les aider à mener une campagne de relations publiques. Pour ce faire, vous pouvez peut-être commencer par écrire un contenu qui répond à la question "Comment mener une campagne de relations publiques réussie".
Un sujet plus large est un bon point de départ pour construire une page pilier pour votre groupe de sujets.
2. Réduisez votre champ d'action et étudiez la concurrence.
Une fois que vous avez déterminé la question ou le problème global que vous abordez, il est temps d'être plus précis. Le fait d'être plus spécifique vous permet d'adapter votre contenu à votre public et vous aide à tirer parti de mots-clés moins compétitifs. On peut utiliser lsigraph.com pour déterminer à quel point un terme de recherche donné est lié aux autres termes de recherche.
Pensez à utiliser des outils d'indexation sémantique latente comme moyen de brainstorming et de générer rapidement et facilement beaucoup d'idées de mots-clés.
À partir de là, l'utilisation d'autres outils d'analyse de la compétitivité d'un mot-clé - comme le Google Keyword Planner - peut vous aider à déterminer quels mots-clés ont le plus de potentiel pour votre entreprise. Encore une fois, si vous organisez votre contenu dans un groupe de sujets, c'est un bon moyen de décider quels seront vos sous-sujets et le contenu de soutien.
3. Collecte des données, analyse des résultats, répétition.
Lorsque vous créez du contenu autour de mots-clés spécifiques, gardez à l'esprit qu'un grand concepteur de contenu ne se contente pas de jeter du contenu au hasard pour voir ce qui colle.
Envisagez d'utiliser un outil comme Google Search Console pour garder une trace de vos performances pour vos mots-clés.
Google Search Console peut également vous aider à voir si vous générez du trafic à partir de mots-clés que vous n'aviez pas prévus sur le classement, ce qui peut informer votre future stratégie. Il est crucial d'avoir cette connaissance pour affiner davantage votre planification de mots-clés et identifier les territoires verts qui ont un potentiel significatif pour vous apporter de nouveaux clients.
Que vous débutiez avec la planification par mots-clés ou que vous cherchiez à amplifier vos efforts de référencement déjà en cours, gardez votre client à l'esprit et n'hésitez pas à recalibrer votre stratégie à mesure que vous recueillez plus de données.

​Un bon marketing entrant consiste à faire en sorte que le bon contenu atteigne vos clients potentiels idéaux quand ils en ont besoin, et devenir intelligent avec votre approche par mots-clés est une façon fantastique de le faire.

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​Le terme "Big Data" existe peut-être depuis un certain temps déjà, mais il y a encore beaucoup de confusion quant à sa signification réelle. En réalité, le concept est en constante évolution et fait l'objet d'un réexamen, car il demeure le moteur de nombreuses vagues de transformation numérique en cours, notamment l'intelligence artificielle, la science des données et l'Internet des objets. Mais qu'est-ce que Big Data exactement et comment change-t-il notre monde ?

Tout commence par l'explosion de la quantité de données que nous avons générées depuis l'aube de l'ère numérique. Cela est dû en grande partie à l'essor des ordinateurs, d'Internet et de la technologie capable de capturer les données du monde dans lequel nous vivons. Les données en soi ne sont pas une nouvelle invention. Avant même l'avènement des ordinateurs et des bases de données, nous avions des relevés de transactions sur papier, des dossiers de clients et des fichiers d'archives, qui sont tous des données. Les ordinateurs, en particulier les tableurs et les bases de données, nous ont permis de stocker et d'organiser les données à grande échelle, d'une manière facilement accessible. Soudain, l'information était disponible d'un simple clic de souris.
 
Nous avons cependant fait beaucoup de chemin depuis les premiers tableurs et bases de données. Aujourd'hui, tous les deux jours, nous créons autant de données que nous l'avons fait du début de l'humanité jusqu'en 2000. C'est cela, tous les deux jours. Et la quantité de données que nous créons continue d'augmenter rapidement ; d'ici 2020, la quantité d'informations numériques disponibles sera passée d'environ 5 zettaoctets (10 puissance 21 octets ) aujourd'hui à 50 zettaoctets.
 
De nos jours, presque toutes nos actions laissent une trace numérique. Nous générons des données chaque fois que nous allons en ligne, lorsque nous transportons nos smartphones équipés d'un GPS, lorsque nous communiquons avec nos amis par le biais de médias sociaux ou d'applications de chat, et lorsque nous faisons des achats. On pourrait dire que nous laissons des empreintes numériques avec tout ce que nous faisons qui implique une action numérique, ce qui est presque tout. De plus, la quantité de données générées par les machines augmente rapidement. Les données sont générées et partagées lorsque nos appareils domestiques "intelligents" communiquent entre eux ou avec leurs serveurs domestiques. Les machines industrielles dans les usines et les usines du monde entier sont de plus en plus équipées de capteurs qui recueillent et transmettent les données.
 
Le terme "Big Data" désigne la collecte de toutes ces données et notre capacité à les utiliser à notre avantage dans un large éventail de domaines, y compris les affaires.

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la Big Data part du principe que plus vous en savez sur quelque chose ou situation que ce soit, plus vous pouvez acquérir de nouvelles connaissances et faire des prédictions sur ce qui va se passer dans le futur. En comparant davantage de points de données, des relations qui étaient auparavant cachées commencent à émerger, et ces relations nous permettent d'apprendre et de prendre des décisions plus intelligentes. Le plus souvent, il s'agit de construire des modèles à partir des données que nous pouvons recueillir, puis d'effectuer des simulations, d'ajuster la valeur des points de données à chaque fois et de surveiller leur incidence sur nos résultats. Ce processus est automatisé - la technologie d'analyse avancée d'aujourd'hui exécutera des millions de ces simulations, ajustant toutes les variables possibles jusqu'à ce qu'elle trouve un modèle - ou un aperçu - qui aide à résoudre le problème sur lequel elle travaille.
Jusqu'à tout récemment, les données se limitaient à des feuilles de calcul ou à des bases de données - et tout était très ordonné et soigné. Tout ce qui n'était pas facilement organisé en lignes et en colonnes était tout simplement trop difficile à travailler et était ignoré. Aujourd'hui, les progrès en matière de stockage et d'analyse nous permettent de capturer, de stocker et de travailler avec de très nombreux types de données différentes. Par conséquent, les "données" peuvent désormais signifier n'importe quoi, des bases de données aux photos, vidéos, enregistrements sonores, textes écrits et données de capteurs.
Pour donner un sens à toutes ces données désordonnées, les projets Big Data utilisent souvent des analyses de pointe faisant appel à l'intelligence artificielle et à l'apprentissage automatique. En apprenant aux ordinateurs à identifier ce que représentent ces données - par la reconnaissance d'images ou le traitement du langage naturel, par exemple - ils peuvent apprendre à repérer des modèles beaucoup plus rapidement et de façon plus fiable que les humains.

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Ce flux sans cesse croissant d'informations de capteurs, de photographies, de textes, de voix et de données vidéo nous permet aujourd'hui d'utiliser les données d'une manière qui n'était pas possible il y a quelques années encore. Cela révolutionne le monde des affaires dans presque tous les secteurs d'activité. Les entreprises peuvent maintenant prédire avec une précision incroyable quels segments spécifiques de clients voudront acheter, et quand, à un degré incroyablement précis. Et Big Data aide également les entreprises à gérer leurs opérations de manière beaucoup plus efficace.
 
Même en dehors du monde des affaires, les projets Big Data contribuent déjà à changer notre monde de plusieurs façons, par exemple :
 
Améliorer les soins de santé - La médecine fondée sur les données implique l'analyse d'un grand nombre de dossiers et d'images médicales afin de déceler les tendances qui peuvent aider à détecter les maladies précoces et à mettre au point de nouveaux médicaments.
Prévoir et réagir aux catastrophes naturelles et d'origine humaine - Les données des capteurs peuvent être analysées pour prédire où les tremblements de terre sont susceptibles de frapper par la suite et les comportements humains fournissent aux organisations des indices qui les aident à venir en aide aux victimes. La technologie Big Data est également utilisée pour surveiller et protéger les flux de réfugiés qui quittent les zones de guerre à travers le monde.
Prévention de la criminalité - Les services de police adoptent de plus en plus de stratégies axées sur les données et fondées sur leurs propres renseignements et ensembles de données publiques afin de déployer plus efficacement leurs ressources et d'agir comme moyen de dissuasion là où il le faut.
 

​Big Data nous offre des perspectives et des opportunités sans précédent, mais elle soulève également des préoccupations et des questions qui doivent être abordées :
 Confidentialité des données :
 Les Grandes Données que nous générons maintenant contiennent beaucoup d'informations sur notre vie privée, dont une grande partie a le droit de rester privée. De plus en plus, on nous demande de trouver un équilibre entre la quantité de données personnelles que nous divulguons et la commodité qu'offrent les applications et services de Big Data.
 Sécurité des données :
Même si nous décidons que nous sommes heureux que quelqu'un possède nos données dans un but particulier, pouvons-nous lui faire confiance pour les garder en sécurité ?
Discrimination des données - Quand tout sera connu, sera-t-il acceptable de discriminer les gens sur la base des données dont nous disposons sur leur vie ? Nous utilisons déjà l'évaluation du crédit pour décider qui peut emprunter de l'argent, et l'assurance est fortement axée sur les données. Nous pouvons nous attendre à être analysés et évalués plus en détail, et il faut veiller à ce que cela ne contribue pas à rendre la vie plus difficile pour ceux qui ont déjà moins de ressources et d'accès à l'information.
Faire face à ces défis est une partie importante de Big Data, et ils doivent être abordés par les organisations qui veulent tirer parti des données. Ne pas le faire peut rendre les entreprises vulnérables, non seulement sur le plan de leur réputation, mais aussi sur le plan juridique et financier.

 
Les données changent notre monde et notre façon de vivre à un rythme sans précédent. Si Big Data est capable de tout cela aujourd'hui, imaginez ce dont il sera capable demain. La quantité de données dont nous disposons ne fera qu'augmenter et la technologie analytique deviendra plus avancée.
 
Pour les entreprises, la capacité de tirer parti de Big Data va devenir de plus en plus critique dans les années à venir. Les entreprises qui considèrent les données comme un actif stratégique sont celles qui survivront et prospéreront. Ceux qui ignorent cette révolution risquent d'être laissés pour compte.
 

Aujourd'hui, les gens se promènent à travers le monde plus qu'ils n'entreprennent un voyage. La météo, les transferts, les arrêts, la maintenance, l'équipage, le choix des destinations, tout doit être adapté en permanence, et toujours plus vite que la veille.
La numérisation soumet l'ensemble du modèle d'affaires de tous les fournisseurs de produits & services à une remise en question complete, et, pour de nombreuses personnes, la réalité du travail quotidien a changé à jamais.
Les entreprises de tout secteur développent des stratégies de numérisation, des positionnements cibles et des projets stratégiques afin de perpétuer durablement leurs activités dans l'ère numérique. La portée et le niveau d'ambition sont aussi variés que la durée prévue de la mise en œuvre. Cependant la transformation numérique diffère des autres processus de changement rencontrés jusqu’ici : elle concerne presque tous les services et tous les processus, et elle est un enjeu de taille pour tous les participants.
Ainsi, le succès souhaité dépend non seulement de la faisabilité technique mais aussi et surtout de la volonté d'adaptation de l'équipe. 
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Mais parce que les gens s'en tiennent à ce à quoi ils sont habitués, le changement ne peut être réalisé avec succès qu'en suivant un processus bien structuré. La théorie la plus validée de la gestion du changement est le modèle en huit phases de John Kotter.
Cependant, bien que les modèles de processus soient bien établis et validés, l’expérience montre que les projets de numérisation qui sont mis en œuvre le sont encore difficilement ou trop lentement et que les divers projets menés ne peuvent pas être correctement  agrégés en un succès total. 

​Bien sûr on peut arguer du fait que ni la gestion du changement, ni la numérisation ne sont des phénomènes nouveaux... Mais ce qui est nouveau, c'est à la fois :

1. la variété des changements techniques, des possibilités et des innovations,
2. leur exigence de rapidité de mise en œuvre extrêmement élevée 
3. leurs effets d'entraînement pour l'ensemble de l'organisation.

Cette combinaison a pour conséquence que divers processus de changement se chevauchent, que des processus de changement individuels sont interrompus, modifiés ou redémarrés et que l'organisation se trouve ainsi dans un processus de changement continu.
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1.   Sentiment d'urgence à partir d'une comparaison concurrentielle ou d’exigences clients claires
L'environnement de toutes les activités se caractérise par une forte densité de concurrents mondiaux ambitieux.
Dans de nombreux secteurs, les décideurs soulignent l'importance de suivre l'évolution du numérique, mais les études montrent que seule une faible majorité des cadres croit réellement à un risque de baisse significative des bénéfices si les efforts de numérisation échouent, et du coup ne prennent donc que peu de mesures spécifiques.
Entreprendre une analyse benchmark sur les concurrents qui réussissent leur transformation numérique, ou des études clients soulignant l’attente toujours croissante de services digitaux sont deux bonnes sources d'inspiration .

2.   Établir une coalition interdisciplinaire
Une équipe de direction compétente doit représenter et mener efficacement le changement qui s’impose. L’expérience montre que les équipes de leadership traditionnelles atteignent souvent leurs limites ici. Des équipes interdisciplinaires dotées de compétences suffisantes et d'un processus systématique d'observation du marché doivent constituer un premier pas dans la bonne direction.

3.   Développer une vision et une stratégie avec une image cible flexible
Dans un monde traditionnel l'équipe de direction élaborait d'abord une vision cible, puis une stratégie pour l'atteindre. Mais à l'ère du numérique, cette approche stratégique doit être adaptée : en raison de la rapidité des développements, il est souvent difficile de définir une "image cible spécifique". Les applications d'aujourd'hui seront obsolètes demain. Les produits de demain sont déjà d'hier. Les visions du futur doivent être développées maintenant et poursuivies différemment. Les cadres doivent assumer un nouveau rôle : ils doivent convaincre que les pratiques du passé atteignent leurs limites et que l'innovation et les compétences en  changement sont prioritaires.

4.   Développer les compétences de changement et les mettre en pratique
Comment communiquer une vision de l'avenir si personne ne sait à quoi ressemblera son secteur d’activité dans dix ans ? Plutôt que d'attendre un concept affiné et d'être constamment à la recherche d'une orientation, la numérisation exige des décideurs qu'ils traitent différemment la vitesse et l'incertitude de l'ère numérique. Plutôt que la simple conviction du nouveau concept numérique, il faut de la sérénité, de l'ouverture aux idées nouvelles et des aptitudes au changement. Ces caractéristiques ne peuvent pas seulement être nommées, elles doivent être mises en pratique.

5.   Confiance des collaborateurs et transfert de compétences
Les structures d'entreprise qui résistent au changement doivent être démantelées. L’expérience montre qu'une gestion de projet agile, des équipes interdisciplinaires et un haut niveau de liberté peuvent même contribuer à l'affirmation de nouvelles idées au-delà des frontières de services.
La qualification des employés sur un vaste champ d'application exige une culture de confiance. Une procédure de projet agile mais sans volonté honnête de transfert de compétences empêchera ces méthodes d'être efficaces. Il n'est possible de motiver un grand nombre de salariés de différentes parties de l'entreprise qu'en décomposant (au moins partiellement) la structure hiérarchique traditionnelle.

6.   Mettre en évidence les réussites par étapes marquantes.
Les banques primaires et les associations se trouvent souvent dans une position réactive. Le fait d'avoir de nombreux projets individuels rend difficile de voir les succès à court terme d'une stratégie de numérisation. De nouveaux besoins d'action se font sentir à chaque coin de rue et les occasions de s'arrêter et de réfléchir sur les succès remportés se font rares. Qui veut parler de réussite s'il y a encore tant à faire? À l'ère du numérique, les succès à court terme ne sont pas devenus moins importants. Bien au contraire.
Le dévouement des participants souffre si les "petits" succès sont perçus comme moins importants que la stratégie globale. De plus, il n'est généralement ni réaliste ni souhaitable d'attendre le tournant numérique majeur. La communication de petites améliorations à la productivité et aux processus a un effet positif sur le dévouement et l'engagement des participants.

7.   Examen continu des priorités
De nombreux projets de changement échouent à un stade avancé, même s'ils ont débuté de façon très prometteuse. Au début d'un processus de changement, les participants sont motivés et concentrés. Les premiers jalons sont atteints à temps, cochés et les premiers succès sont visibles. La rapidité de la numérisation et la diversification des sujets divers reviennent rapidement à la réalité du projet. De nouveaux sujets doivent être soulevés lors de réunions si leur importance l'emporte sur la celle du projet en cours. D'autres leaders d'opinion peuvent s'affirmer, des tâches peuvent être à nouveau attribuées et des sujets peuvent être reportés à mi-parcours.  On peut identifier un certain nombre de tendances numériques de ces dernières années qui étaient initialement considérées comme moins prioritaires et qui ne font plus l'objet d'aucun suivi. Une observation continue des priorités et une communication ouverte des raisons de la restructuration doivent permettre de créer un consensus et une vision partagée pour tous les participants.

8.   Une culture d'entreprise en constante évolution
L'objectif d'un processus de changement réussi à l'ère numérique est de passer à de nouveaux processus, outils et tâches tout en conservant au maximum sa culture d'entreprise. L'expérience  montre que les processus de changement actuels n'atteignent cet objectif qu'occasionnellement. Après une migration, le nouveau programme est utilisé - après un changement de processus, de nouvelles étapes du processus sont respectées, mais les décideurs se plaignent toujours d'une faible utilisation, d'un manque de compréhension et d'une faible motivation des utilisateurs. Un repositionnement au sein du processus peut s'avérer nécessaire. La flexibilité de la pensée et de l'action doit être une composante élémentaire de la culture (d'entreprise) afin de libérer complètement la volonté de changement nécessaire de l'équipe.

Tous les changements profonds exigent du temps et un programme de management adapté. A l'ère du numérique, ces nouveaux défis de changement doivent cependant être encore plus professionnellement suivis, car le temps n’est plus l’allié des promoteurs du changement.

La transformation numérique impacte directement le marketing avec des interactions clients davantage axées sur le Web, le mobile, le référencement et même les médias sociaux. La première chose importante à faire pour le marketing B2B qui veut être proche de ses clients,  c’est donc de penser numériquement. On peut ainsi garder à l'esprit ces nouveaux points de contact et interfaces numériques.

• Technologie Portable, réalité virtuelle/augmentée
• Chatbots
• Mobile
• Web
• Périphériques connectés
• Impression 3D

Les vêtements  constituent un excellent moyen de commercialiser certains produits auprès de certains publics cibles. Il en va de même pour les casques AR/VR, car certains décideurs de tout marché cible (les plus innovateurs) seront ravis de les utiliser, ce qui vous donnera une occasion unique de créer un lien unique avec eux.  Les Chatbots sont devenus essentiels pour satisfaire les clients. Lorsque les clients ont une question, une préoccupation ou besoin d'aide, ils préfèrent avoir une aide en ligne instantanée qui ne soit pas humaine, et qui n'essayent pas de leur vendre quelque chose.

Les acheteurs B2B ont aujourd'hui de moins en moins d'interaction avec les vendeurs parce qu'ils comptent sur les ressources numériques en ligne comme les vidéos, les commentaires d’utilisateurs, les blogs et même les médias sociaux pour influencer leurs achats. On estime qu’aujourd’hui 80% d'une décision d'achat est prise avant qu’un acheteur contacte un commercial.Cette transformation des ventes B2B doit donc amener les équipes marketing à penser différemment la manière dont elles influencent les acheteurs.​

L’autre point est de se rappeler que le marketing doit permettre d’attirer, engager, inspirer les clients, avant de pouvoir collaborer avec eux. La stratégie de contenu (content marketing) devient indispensable. Il faut commencer par s’assurer que son site Web est le meilleur ambassadeur de sa marque, de son entreprise. Il faut aussi s’assurer qu’il est l'un des canaux les plus utiles, sinon le plus utile, pour ses acheteurs B2B.  Il faut enfin partager sans cesse des informations que l’on aurait pu un temps considérer comme stratégiques, mais qui construisent la relation de confiance entre la marque et son public. ​

​L'utilisation de la technologie pour améliorer la performance ou la portée des entreprises est un sujet d’actualité pour toutes les entreprises à travers le monde, mais toutes n’ont pas abordé cette vague de la même manière. Ce que nous pouvons retenir, c’est que la compréhension du client, et son mode d’interaction avec l’entreprise, est toujours la  clé de voute de toutes les transformations.  
Quelques soient les secteurs d'activité, les entreprises qui ont commencé cette révolution ont  utilisé les progrès technologiques pour interagir avec leurs clients, que ce soit à travers l'analyse des données, la mobilité, les médias sociaux et les dispositifs intégrés intelligents. De là  elles ont su modifier à la fois leurs relations clients, leurs processus internes et leurs propositions de valeur. 
Pour beaucoup de dirigeants cependant la méthode n’est pas claire. Ils voient à quelle vitesse la technologie numérique modifie d’autres industries, ils savent qu'ils doivent faire attention aux changements dans leur secteur dès maintenant, mais ils ne savent pas par où commencer.
​C’est pourtant à portée de leurs mains, puisqu’il s’agit de la compréhension de leurs propres clients.

Aujourd’hui ce que les clients apprécient peut changer très rapidement, parce que les  concurrents créent constamment de nouvelles expériences  que les  clients apprécient. Avant, lorsqu'une entreprise connaissait du succès sur son marché, elle installait une sorte de référence dans lequel  la concurrence s’engouffrait pour construire un standard. Il est aujourd’hui impératif de constamment repousser les limites pour trouver la prochaine source de valeur pour les clients, et ceux-ci sont les véritables arbitres à comprendre plus qu’à convaincre.
Les causes de cette révolution permanente de la Proposition de Valeur client sont  le binôme technologies numériques - expérience clients. Traditionnellement, l'innovation était coûteuse, à enjeux élevés et isolée au sein du département R&D. Il était difficile et coûteux de tester de nouvelles idées, si bien que les entreprises comptaient sur leurs managers pour deviner ce qu'il fallait intégrer dans un produit avant de le lancer sur le marché. Aujourd'hui, les technologies numériques permettent de tester et d'expérimenter en continu des technologies et de les tester avec des clients à une vitesse quasi instantanée. Des prototypes peuvent être construits pour quelques euros et les idées peuvent être testées rapidement avec les communautés d'utilisateurs.
​L'apprentissage constant et l'itération rapide des produits, avant et après leur date de lancement, deviennent la norme.

​Les entreprises qui ont réussies ont toute utilisé l’enjeu de la  transformation numérique pour transformer leur business model. Mais pour être à la pointe du changement, les managers doivent créer un leadership en proposant une vision de la façon de transformer leur entreprise en vue d'un monde numérique. Cette vision ne peut qu’avoir le client au centre de sa proposition de valeur, et le client va impacter simultanément  cinq domaines clés de la stratégie d’entreprise : les clients eux-même bien sûr pour commencer, la valeur que les clients accorderont ou pas, puis la concurrence, qui peut surgir de n’importe où pour proposer une nouvelle expérience, les données qui permettent d’anticiper ces changements, et enfin et surtout  l’innovation qui permettent de changer les 4 autres paramètres simultanément.
Dans ces cinq domaines, l’interaction entre les clients et les technologies numériques redéfinissent des principes de la stratégie et modifient les règles. 
Dans ce nouveau paysage, certaines entreprises sont en train de transformer de nombreuses parties de leur organisation alors que d'autres ne font encore que le basique. D'autres sont confrontés à des problèmes organisationnels ou à d'autres défis qui les empêchent de se transformer avec succès. 
Cette transformation numérique, on le sait,  touche simultanément  trois domaines clés de toute entreprise : 
- l'expérience client, 
- les processus opérationnels 
- leur business model. 
Mais ce que chacun doit comprendre, c’est qu’aujourd’hui l’exigence du changement  est pilotée par le client qui est à la fois utilisateur, prescripteur et avocat des marques.