BLOG MARKETING B2B

Comme beaucoup de dirigeants à l'heure actuelle, le futur vous semble incertain et vos ventes décevantes? et vous n'avez pas les moyens d'engager une grosse campagne marketing ?
Rassurez-vous, aujourd'hui, je vais vous présenter 8 stratégies de marketing différentes qui ont fait leurs preuves pour des petites entreprises, même très petites - mais aussi pour les plus grandes !.

La moitié de ces options seront probablement des stratégies de croissance viables pour votre entreprise spécifique.
A vous de les sélectionner… dans l'ordre proposé.

Quatre d'entre elles méritent très probablement d'être testées au cours des 4 prochains mois.
Et l'une d'entre elles a le potentiel de faire exploser votre croissance au cours de l'année prochaine.

Ces stratégies fonctionnent très bien si vous souhaitez trouver des moyens efficaces de promouvoir votre offre .

Une fois que vous avez atteint l'adéquation produit/marché ("product/market Fit"), votre croissance est simplement une question de marketing intelligent en amont et de bonne rétention des clients en aval. À la fin de cet article, vous saurez exactement quoi faire de votre marketing.

Mais avant de commencer, laissez-moi partager un secret avec vous.

• Il n'y a pas de stratégie marketing magique
• Il n'y a pas de recette miracle.

L'objectif du marketing est de relier la valeur de votre entreprise à la bonne base de clients pour qui vous générez cette valeur. C'est un concept simple, mais il peut prendre des millions de nuances différentes.

• Quelles sont les données d'entreprise qui composent votre clientèle ?
• Dans quels secteurs d'activité? 
• Quelle taille?
• Quelle responsabilités?
• Où vivent-ils ?
• Où se trouvent-ils en ligne ?
• Comment recherchent-ils les produits dans votre niche ?
• Qui écoutent-ils lorsqu'ils prennent des décisions relatives à votre produit ?

Les réponses à ces questions déterminent les stratégies de marketing qui seront viables et celles qui seront une perte de temps. 

• En 1 vous devez valider votre adéquation produit/marché
• En 2 vous devez valider le profil de vos cibles
• En 3 vous devrez sélectionner la meilleure communication

En d'autres termes, la clé du succès pour votre entreprise n'est pas la publicité Facebook.

Ce n'est pas le référencement. Ce n'est pas le réseau de vos contacts.

Il n'y a pas de stratégie magique et universelle qui va révolutionner votre entreprise. Je n'ai littéralement aucune idée de ce qui va marcher pour vous, parce que je ne vous connais pas. Je ne connais pas votre entreprise. Je ne connais pas vos clients.

Mais heureusement, vous connaissez votre entreprise ! Vous connaissez vraiment votre clientèle!

Et après avoir lu ce guide, vous aurez une meilleure connaissance des canaux de marketing viables, dont chacun peut être la clé de votre croissance future.

Huit des canaux dont nous allons parler sont des stratégies strictement numériques, qui seront menées en ligne. Les huit autres sont un peu plus générales, avec des stratégies qui peuvent être menées hors ligne (bien que beaucoup aient également des applications en ligne).

Commençons.
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Ce premier point est un préalable à toute stratégie.
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La première étape de tout voyage, de tout plan et de toute stratégie consiste à définir votre objectif final et à établir votre budget.
La première question que les consultants posent aux grandes entreprises en cours de restructuration est la suivante : "Que voulez-vous ?".
C'est à ce moment-là que vous devez décider ce qui est important pour vous ; voulez-vous étendre votre portée ou maximiser votre exposition locale ? Re cherchez-vous la notoriété de votre marque ou des nouveaux clients, ou des nouveaux achats de vos mêmes clients ?

Commencez à hiérarchiser vos objectifs. Quel est votre besoin le plus immédiat et votre objectif à long terme le plus important ? Combien de temps et combien d'argent voulez-vous y consacrer par mois ? Quel est le retour sur investissement attendu?
A partie de là seulement vous aurez les idées claires sur le temps et les moyens à y attribuer 
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​Une fois que vous avez une destination et un budget il va falloir communiquer, et ce quelque soit le canal choisi.
Alors commencez par réfléchir à la valeur que vous proposez et à ce que vous pouvez partager dessus (c'est ce que je fais ici)...
18 % des spécialistes du marketing affirment que le marketing de contenu a le plus grand impact commercial sur leur activité, tous canaux confondus

Le marketing de contenu est le processus de création et de diffusion d'un contenu de valeur, pertinent et cohérent, afin d'attirer et de fidéliser une audience clairement définie et de susciter des actions rentables de la part des clients.
En fait c'est la première étape obligatoire. Si vous ne savez définir un contenu de valeur qui soit  pertinent et cohérent  pour votre cible, le reste aura du mal à être efficace.

C'est ce qu'on appelle votre "proposition de valeur clients"

Contrairement à la publicité payante, le marketing de contenu se concentre davantage sur les résultats à long terme. Le gain initial est généralement faible, mais la croissance durable et à long terme du nombre de visiteurs, de prospects et de clients peut à elle seule faire prospérer une entreprise.

Le marketing de contenu n'est cependant pas facile et exige que chaque élément soit bien fait :

• Un contenu de qualité
• Sujets pertinents pour vos cibles
• Optimisé pour le référencement
• Optimisé pour les lecteurs
• Création et promotion cohérentes du contenu

Le contenu ne se limite pas aux articles de blog. Il comprend les vidéos, les podcasts, les cours en ligne et une multitude d'autres supports sur lesquels les gens consomment des informations.

Si vous envisagez cette stratégie pour votre propre entreprise, assurez-vous que vous disposez du temps et du capital nécessaires pour vous lancer sans retour sur investissement initial, puis faites votre travail. De nos jours, trop d'entreprises ne font que gaspiller des ressources en créant du contenu médiocre sans aucun retour sur investissement, ni maintenant ni jamais.

Je sais - comme beaucoup de nos clients qui viennent à notre agence digitale à Lyon vous pensez probablement : "Mais FaceBook c'est mort !"
Et bien loin de là ! Le rapport de référence digital de 2021 sorti en février 2021 a remis les choses à leur place. 
FaceBook est le réseau social qui a le plus progressé en 2020 dans le monde entier, et les internautes les plus âgés sont les segments qui connaissent la croissance la plus rapide .
En 2020 le nombre d'utilisateurs de plus de 50 ans augmente plus rapidement que tout autre groupe d'âge sur Facebook et Snapchat (juste les deux plus grosses plateformes mondiales à 3.5 milliards d'utilisateur actifs).
Ce n'est pas un hasard si plus de deux millions de petites et moyennes entreprises font de la publicité sur Facebook avec un grand succès ; c'est un moyen peu coûteux et efficace de toucher pratiquement n'importe quel public.

La création de publicités Facebook est très simple.
Vous avez  besoin d'un titre solide, d'un texte descriptif, d'une image et d'un lien.

Vous faites également la promotion de la marque de votre entreprise.

Le gestionnaire de publicités Facebook  est un puissant outil de gestion publicitaire conçu pour tous les annonceurs, novices comme experts. Il permet d'exécuter et de tester assez facilement plusieurs ensembles de publicités, ce qui vous permet d'affiner une formule gagnante et d'atteindre la rentabilité sans avoir besoin d'une expertise technique avancée.
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Cela dit, de nombreux nouveaux utilisateurs ont beaucoup de mal à réussir leurs premières campagnes. Il faut de la persévérance, mais le bon côté des choses est que la popularité de Facebook a donné naissance à de nombreux outils tiers qui peuvent vous aider à réussir.

Si vous décidez que Facebook est le bon canal pour vous, je vous recommande d'utiliser un outil comme AdEspresso ou pour une TPE ZOHO one pour gérer vos campagnes et accélérer votre parcours vers un ROI (retour sur investissement) positif.
Ou mieux confiez nous le pilotage de vos campagnes, nous garantissons votre ROI​

Ce que vous voyez ici, ce sont des annonces payantes, suivies de TROIS fiches Google My Business avant même de voir les résultats normaux de la recherche organique. Si vous parvenez à classer votre fiche GMB dans ces trois premiers résultats, vous pouvez attirer un grand nombre de prospects hautement qualifiés, jour après jour, sans avoir à dépenser un centime en annonces.

Google My Business regroupe toutes vos différentes plateformes Google en un seul endroit central, qui comprend votre profil Google+, votre profil Google Maps, vos avis Google, l'accès aux données de Google Analytics et de Google Insights, etc.

Si vous avez un nom de marque unique, vous pouvez même obtenir un grand affichage comme celui-ci qui s'affiche lorsque les gens recherchent ce nom : Millennium Digital 

Google My Business donne immédiatement de la crédibilité et de la visibilité à votre entreprise, et comme je l'ai déjà dit, si vous gérez une entreprise locale, cela devrait être la première priorité de votre liste.

Et surtout, le classement de votre fiche Google My Businessn'est pas si difficile. Il vous suffit d'optimiser votre profil et de recueillir des avis et des citations.
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Autre mot pour "prospection et vente sur les Réseaux sociaux" !
L'utilisation des médias sociaux pour les entreprises est vraiment un élément non négociable.

67 % des consommateurs utilisent les réseaux sociaux pour le support client et 33 % préfèrent utiliser les réseaux sociaux plutôt que le téléphone. Si les gens ne peuvent pas trouver votre entreprise via les réseaux sociaux, ils chercheront vos concurrents qui SONT présents sur les canaux sociaux préférés.

La vraie question n'est pas de savoir si vous devez avoir des comptes de réseaux sociaux actifs, mais plutôt de savoir combien de temps et de ressources vous devez investir dans le développement de votre audience sociale.

Pour certaines entreprises, il est judicieux d'investir massivement dans la croissance organique des réseaux sociaux.

Par exemple, saviez-vous que LinkedIn est aujourd'hui l'une des plus anciennes plateformes de réseaux sociaux en ligne ? Oui, c'est exact.
​Au fil des ans, LinkedIn s'est imposé comme un outil puissant pour les propriétaires d'entreprises et les particuliers afin d'augmenter leur connexion, de générer plus de prospects, de promouvoir leur marque et aussi de devenir un leader d'opinion. Cependant, il existe encore plusieurs entreprises qui ont abandonné l'idée de mettre en œuvre une stratégie LinkedIn solide pour promouvoir leur marque ou développer leur activité.
En outre, si vous êtes une entreprise qui vend à d'autres entreprises (B2B) et que vous ne disposez pas d'une stratégie de marketing sur LinkedIn, vous passez certainement à côté de beaucoup de choses.

LinkedIn est désormais le troisième réseau social le plus utilisé parmi les propriétaires d'entreprises. Selon les statistiques de 2018, environ 62 % des propriétaires d'entreprises ont déclaré utiliser LinkedIn et 22 % supplémentaires sont susceptibles de rejoindre la plateforme. On peut donc supposer que la popularité de LinkedIn ne cesse de croître parmi les propriétaires et les spécialistes du marketing B2B.
Pour d'autres entreprises en particulier B2C, investir sur LinkedIn peut ne pas avoir de sens et Instagram  être la solution.

les utilisateurs d'Instagram qui suivent des influenceurs de mode cherchent activement à acheter de nouveaux styles. En construisant une audience active et férue de mode, un détaillant de vêtements peut construire un canal de vente directe cohérent.

La clé est d'identifier où se trouvent vos clients et comment ils aiment être approchés. Si les médias sociaux répondent à ces deux questions, ils constituent le canal idéal pour votre entreprise.

Le marketing par e-mail est la pierre angulaire du marketing numérique pour les professionnels.

La plupart des personnes qui visitent votre site ne vont pas acheter chez vous immédiatement. Capturer les informations de contact pour un marketing supplémentaire et le "alimenter leur réflexion" ("lead nurturing") est une bonne façon de vendre en 2021, et l'email reste le canal le plus converti pour interagir avec les prospects.

Les entonnoirs d'email marketing commencent par un "aimant à prospects".
Et c'est là qu'avoir travailler votre cible en point 0 et un contenu en point 1 vont vous aider !

Cet aimant à prospects doit être quelque chose de contraignant que vous offrez aux visiteurs de votre site Web en échange de leur adresse e-mail. Les options possibles incluent un téléchargement numérique gratuit, un essai de service gratuit, une "place" à un webinaire, une adhésion au site, un coupon, etc.
C'est ce que les spécialistes appellent l"Inbound Marketing".
Nous ne mettons pas ça en 1 mais oui c'est efficace !

Les autres avantages de l'email marketing sont les suivants

• Faible coût
• Portée mondiale
• Facilité d'automatisation
• Facilité de segmentation
• Communication immédiate
• Facile à mettre en place et à gérer
• Facile à suivre et à optimiser

De nombreux canaux de marketing sont difficiles. Comme vous l'avez peut-être remarqué dans la liste ci-dessus, l'email marketing est l'un des rares canaux que l'on peut qualifier de "facile".

Lorsqu'il s'agit de services pour les professionnels, vos interlocuteurs veulent avoir accès à l'expertise.

Si vous avez réussi à vous positionner comme un expert ou une autorité dans votre niche, par votre contenu (point 1) et par votre Social Selling (point 4), la promotion d'une consultation gratuite est un excellent moyen de générer de nouveaux prospects. Si vous avez mis en place un bon processus de vente interpersonnelle, cela vous permet également de conclure un grand pourcentage de prospects.

Beaucoup de prestataires de services craignent de divulguer trop d'informations lors d'une consultation gratuite. Ils pensent que les clients potentiels vont simplement prendre l'information et s'enfuir.

En réalité, c'est exactement le contraire. Le type de personnes qui cherchent de l'information pour se débrouiller seules -prendre l'information et s'en aller - n'allaient de toute façon jamais acheter.
Les personnes désireuses de payer pour une prestation sûre et de qualité seront elles rassurées par la valeur que vous apportez lors de la consultation.

Après tout, si vous pouvez commencer à les aider à analyser et résoudre à leur problème en 30 minutes / une heure, ils comprendront que vos affirmations sont vraies et que vous engager sera la bonne décision.

Cette méthode peut être utilisée à la fois en ligne et hors ligne. Elle peut être annoncée par des brochures, des journaux, des panneaux ou même par le bouche-à-oreille. Et elle peut être affichée de manière bien visible sur votre site web et vos canaux de médias sociaux.

Cette stratégie ne sera pas idéale pour toutes les entreprises, mais si vous proposez un service qui repose sur une expertise, elle vaut vraiment la peine d'être envisagée.

Je serai le premier à l'admettre, les réseaux sociaux sont difficiles et chronophages. Surtout lorsque vous essayez de jongler entre Facebook, LinkedIn, Instagram, Pinterest, Google+ et Twitter. Il est difficile de savoir si cela fonctionne ou non ! C'est chouette d'être présent sur tous les canaux, mais j'ai constaté qu'il est plus efficace de choisir un canal sur lequel vos clients sont le plus présents.

Stratégies pour les petites entreprises
Par exemple, si vos clients marquent constamment votre emplacement ou votre adresse dans les publications Instagram mais vous retweetent rarement sur Twitter, investissez plus de temps dans Instagram (qui est facile à partager sur Facebook également). Si vous êtes un designer créatif, vous pouvez vous intéresser à Pinterest - la demi-vie sur Pinterest est sensiblement plus longue que sur tout autre canal #recycling.  Si vous visez des entreprises plus grosses que vous, LinkedIn vous permet de toucher différents niveaux de la même organisation.

Au bout du compte cette stratégie vous aidera sur toutes les autres, don la première qui est la stratégie de contenu, car vous saurez aussi les mots qu'utilisent vos clients pour chercher des réponses.
Si vous n'avez aucune idée de ce qu'est le référencement, vous êtes en excellente compagnie. L'optimisation des moteurs de recherche est une série de tactiques utilisées par les spécialistes du marketing digital pour obtenir une meilleure position dans les pages de résultats de Google, Bing, Yahoo ou d'autres moteurs de recherche afin d'augmenter le nombre de visites sur leur site Web. La bonne nouvelle ? C'est gratuit ! La mauvaise nouvelle ? C'est long et délicat.

Il faut souvent beaucoup de temps avant de voir les résultats de vos stratégies de référencement, mais c'est payant à long terme. L'une des choses les plus simples que vous pouvez faire maintenant pour augmenter votre trafic sur les moteurs de recherche au fil du temps est la recherche de mots clés.
​Les outils de recherche de mots clés vous indiqueront les mots et expressions que votre public cible utilise le plus souvent lorsqu'il recherche des informations ou des produits que votre entreprise peut fournir. En tant qu'entreprise plus petite ou plus récente, vous aurez du mal à rivaliser avec des marques plus grandes et mieux établies pour obtenir des classements sur des mots clés très concurrentiels. Il est donc préférable de commencer par des "expressions" à savoir un ensemble de mots (appelé mots clés à longue traîne), qui sont plus spécifiques et moins concurrentiels. Commencez par identifier une liste de mots-clés qui attireront des visiteurs pertinents sur votre site. Utilisez des outils de recherche de mots-clés pour vous aider : WordStream's Free Keyword Tool, Google's Keyword Planner, ou KWFinder. Bien sûr ces outils sont payants car efficces mails pour vous aider vous pouvez untiliser les verions de test qui sont gratuites

Alors que beaucoup d'entreprises s'appuient sur des stratégies de marketing digital depuis des années, certaines se demandent encore ce qu'est réellement le marketing de contenu. Et pourquoi elles en auraient besoin maintenant ? Juste deux chiffres:

• 9 acheteurs sur 10 du secteur B2B déclarent que le contenu en ligne a un effet modéré à majeur sur les décisions d'achat.(Conseil OCM)
• 80% du parcours de l'acheteur se fait désormais par voie numérique(Gartner)

Le marketing de contenu, lorsque vous enlevez toutes les couches de techniques, de modes et de possibilités, est plus qu'une opportunité commerciale, c'est une obligation en marketing B2B en 2021.

Parce que le marketing de contenu est un outil qu'elles doivent utiliser pour se développer.
​Alors que les entreprises s'efforcent d'assurer leur croissance dans un environnement commercial difficile, nous constatons que le marketing de contenu suscite de plus en plus d'intérêt et est considéré comme le meilleur choix pour les budgets de marketing.
L'optimisation des moteurs de recherche est une activité que les spécialistes du marketing de contenu doivent continuellement ajuster et affiner. Les pratiques de référencement sont clés pour tout marketing , particulièrement en marketing B2B, et les règles importantes aujourd'hui peuvent changer demain.

Considérer le référencement comme une simple question de mots-clés ne permet pas d'avoir une vue d'ensemble. En développant ou en améliorant une stratégie de référencement, les entreprises doivent tenir compte des différences de stratégie "d'intention" entre E-A-T et YMYL.

Dans cet article, nous allons décomposer ces deux concepts et examiner leur impact sur le référencement et le marketing de contenu en B2B.

Google ne dit pas grand-chose sur le fonctionnement de son algorithme de classement des résultats de recherche. Les experts en référencement jouent les détectives pour le comprendre, mais parfois Google offre un aperçu de ce qui se cache derrière le rideau.

Google a publié ses directives pour l'évaluation de la qualité des recherches en réponse à une version divulguée en ligne. Il s'agit d'un document de 175 pages, qui regorge de détails.

Dans l'aperçu, le guide parle des évaluateurs de la qualité des recherches, ceux qui "notent" réellement plusieurs paramètres, notamment la qualité des pages (Page Quality - PQ) et les besoins satisfaits (Needs Met - NM). Bien que le guide soit destiné à ces "évaluateurs", il constitue également une mine d'or de contexte pour les spécialistes du marketing. Cependant, gardez à l'esprit qu'il s'agit d'indices, et non d'une réponse définitive sur le classement des recherches.

La véritable découverte de ce document est l'explication des modèles clés qu'ils utilisent pour déterminer si le contenu est de faible ou de haute qualité.

Et un facteur fondamental à comprendre en matière de qualité est "l'objectif bénéfique", qui est un aspect du classement utilisé par Google. Il ouvre la voie aux principes E-A-T et YMYL.

• YMYL est l'acronyme de Your Money or Your Life (votre argent ou votre vie).
• E-A-T est l'acronyme de Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness.

​Dans le guide, Google définit l'objectif bénéfique comme étant les sites Web et les pages qui devraient aider les utilisateurs. En revanche, si les pages ont l'intention de nuire aux utilisateurs ou de les tromper, elles recevront la note de QP la plus basse.

Ainsi, si votre contenu entre dans le domaine des conseils pour ces domaines, il ne doit pas faire de mal. Si vous développez ce type de contenu, il doit être précis et vrai. Google décompose également les sujets YMYL :

• Actualités et faits divers
• Éducation civique, gouvernement et droit
• Finances.
• Shopping
• Santé et sécurité
• Groupes de personnes
• Autres (forme physique, nutrition, informations sur le logement, université, recherche d'emploi)
• Cette catégorie est très vaste et le guide demande à ses évaluateurs d'utiliser leur meilleur jugement pour déterminer si une page entre dans cette catégorie.

​L'E-A-T n'est pas le seul facteur permettant de déterminer la QP. Google indique qu'il s'agit de l'un des cinq domaines suivants (voir les cinq ci-dessous dans l'extrait).

Le marketing de contenu consiste à publier régulièrement du contenu que le public souhaite consommer. Vous devenez plus un véritable éditeur qu'un simple vendeur de produits ou de services. L'exécution du marketing de contenu signifie que tout le contenu est centré sur le client. Les clients sont la vedette, pas votre marque. Avec ce cadre, vous pouvez voir que le marketing de contenu s'efforce de vivre selon les principes E-A-T.

En un mot, votre contenu doit avoir un objectif qui profite à l'utilisateur et démontrer une expertise sur le sujet. Sur les sujets YMYL, l'expertise doit être vérifiable. Alors, que recherchent les évaluateurs pour déclarer qu'une page a un haut niveau d'E-A-T ?

 Guide du contenu de haute qualité 
Le guide définit les attributs d'un contenu de haute qualité. Vous remarquerez qu'ils s'alignent sur les fondements du marketing de contenu.

E-A-T élevé
Le contenu principal comporte des titres descriptifs ou utiles
Informations sur le site Web concernant l'auteur du contenu ou informations sur le service clientèle pour les pages d'achat.
Réputation positive du site Web et du créateur (pouvant être corrélée à l'autorité du domaine).
En tenant compte de ces points, il existe des moyens spécifiques d'améliorer votre contenu pour en augmenter la qualité.

Meilleures pratiques pour atteindre l'E-A-T
Identifiez les auteurs à l'aide de leur signature et de leur biographie : Un auteur réel pour le site web fournit des informations à Google et contribue aux trois domaines de l'E-A-T.
Veillez à ce que les informations de contact soient faciles à trouver pour les visiteurs : N'obligez pas les clients à faire des pieds et des mains pour poser une question ou communiquer avec vous.
Améliorez ou supprimez le contenu de mauvaise qualité : Effectuez un audit du contenu et classez les éléments qui ne répondent pas aux critères E-A-T. Déterminez ensuite s'il est possible de les modifier pour qu'ils soient de meilleure qualité. Déterminez ensuite si vous pouvez le modifier pour l'améliorer en ajoutant des points de données, en demandant l'aide d'une équipe de spécialistes, en ajoutant des éléments visuels ou en le reformatant pour une meilleure lisibilité. S'il semble que ces mesures ne le rendront pas plus solide, vous devriez probablement le supprimer.
Travaillez la réputation de votre marque grâce à des initiatives de leadership éclairé : Plus votre marque et vos leaders sont connus dans l'espace, plus votre site Web et votre contenu seront crédibles.
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Gagnez en classement avec un contenu E-A-T de haute qualité
Pour toute marque qui souhaite se classer et gagner, le principe E-A-T est essentiel. La meilleure façon d'obtenir un bon classement est de produire un contenu de haute qualité qui démontre votre expertise, votre autorité et votre fiabilité. Si vous n'avez pas les ressources ou la capacité de le faire vous-même, nous pouvons vous aider.

Si vous êtes prêt à attirer plus de trafic sur votre site grâce à un contenu de qualité publié régulièrement, consultez notre agence marketing B2B
Commencez dès aujourd'hui et générez plus de trafic et de prospects pour votre entreprise.

​​Toute entreprise a besoin d'une stratégie de marque puissante - appelée aussi branding -  mais c'est encore plus vrai à l'ère du numérique.
Le paysage numérique est devenu incroyablement bruyant et fragmenté, et si vous placez votre stratégie de marque au second plan par rapport à votre plan de transformation numérique global vous risquez d'être inaudible.
Aujourd'hui les consommateurs ont tout ce qu'ils veulent au bout de leurs doigts et en temps réel.

Si votre stratégie de marque n'est pas remarquable, les clients ne reconnaîtront pas vos produits ou services, ne s'en souviendront pas et ne les considéreront même pas au milieu de vos nombreux concurrents.

Le dernier rapport mondial sur le numérique 2021 de We Are Social et Hootsuite révèle les tendances et les informations clés suivantes en matière de numérique :

Mobile : 5,22 milliards de personnes utilisent un téléphone mobile aujourd'hui, soit 66,6 % de la population mondiale totale. Les utilisateurs uniques de mobiles ont augmenté de 1,8ù (93 millions) depuis janvier 2020, tandis que le nombre total de connexions mobiles a augmenté de 72 millions (0,9 pour cent) pour atteindre un total de 8,02 milliards au début de 2021.

Internet : 4,66 milliards de personnes dans le monde utilisent l'internet en janvier 2021, soit une augmentation de 316 millions (7,3 %) depuis la même période l'année dernière. Le taux de pénétration de l'internet dans le monde est désormais de 59,5 %.

Réseaux sociaux : on compte désormais 4,20 milliards d'utilisateurs de réseaux sociaux dans le monde. Ce chiffre a augmenté de 490 millions au cours des 12 derniers mois, soit une croissance de plus de 13 % en glissement annuel. Le nombre d'utilisateurs de réseaux sociaux équivaut désormais à plus de 53 % de la population mondiale totale.

Le monde est connecté et la frontière entre vie réelle et monde numérique est devenue intangible
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​Ainsi, l'image de marque à l'ère numérique est plus importante que jamais car elle vous offre l'opportunité de :

Intensifier l'expérience client

Les tactiques sans stratégie solide ne permettent pas d'atteindre les objectifs commerciaux, quel que soit le paysage - numérique ou non. Votre stratégie commerciale commence par l'exécution de la promesse de votre marque. En tant que telle, votre stratégie marketing doit s'articuler autour du respect constant de cette promesse, afin d'intensifier l'expérience client, sur tous vos canaux numériques. Engager les clients sur tous les points de contact numériques de leur vie quotidienne est le meilleur moyen d'inviter les prospects à vivre l'expérience de votre marque.

Le fait qu'une personne doive voir un message sept fois avant de s'en souvenir n'a pas changé. Selon Salesforce, 75 % des consommateurs attendent des expériences cohérentes sur plusieurs canaux (web, mobile, en personne, social), et 73 % sont susceptibles de changer de marque s'ils ne les obtiennent pas. La fidélité et l'attrition des clients sont déterminées par chaque expérience client. En outre, l'étude a révélé que 76 % des clients déclarent qu'il est plus facile que jamais d'aller voir ailleurs, en passant d'une marque à l'autre pour trouver une expérience qui corresponde à leurs attentes.

Les clients détiennent le pouvoir aujourd'hui en raison de la quantité massive d'informations et de choix que permet la technologie numérique. En retour, nous en savons beaucoup plus sur nos clients grâce à l'intelligence artificielle (IA). Cette méthode d'exploitation des données clients permet d'anticiper la prochaine action de votre client et d'améliorer son parcours. Les clients s'attendent désormais à ce que nous connaissions leurs désirs et leurs besoins. Par conséquent, ils exigent que nous leur servions du contenu pertinent sur les canaux avec lesquels ils s'engagent au quotidien. S'ils ne connaissent pas votre marque, leur fournir un contenu qui les intéresse est le meilleur moyen d'ouvrir la porte à vos offres.

L'image de marque ne s'est jamais limitée à un joli logo et à un slogan original. Il s'agit de tenir ses promesses de manière éprouvée, par le biais de tous les différents médias que votre public cible utilise au quotidien. Veillez à ce que votre message corresponde non seulement à leurs intérêts, tout au long du parcours de décision du client, mais qu'il soit également adapté au support spécifique afin d'approfondir leur expérience.

Améliorer l'avantage concurrentiel

Si la cohérence de l'apparence et de la convivialité de vos canaux numériques est extrêmement importante, la promesse de votre marque est la meilleure entité que vous ayez à offrir à vos clients spécifiques. Il s'agit de l'élément émotionnel qui inspire vos clients, les incite à revenir et leur permet même de payer plus cher pour vos produits ou services. La promesse de votre marque est votre avantage concurrentiel sur le marché. Elle peut inclure des éléments simples tels que la qualité, la sélection, le statut, l'inspiration ou même la livraison rapide.

Ce qui est le plus important pour votre public cible doit transparaître dans tous les points de contact et canaux, ainsi que dans la manière dont vous tenez votre promesse. Vous avez peut-être entendu dire qu'une marque n'est pas seulement les produits ou services offerts par une entreprise, mais surtout la promesse et les valeurs qu'elle met en avant. C'est d'une importance capitale, mais ce n'est que partiellement vrai. Votre marque réside en fait dans la perception des prospects et des clients. C'est l'impression collective - la résonance persistante des sentiments qui reste chez un client ou qui incite un prospect à s'engager avec votre entreprise. Une bonne image de marque est une impression durable qui crée des attentes pour votre produit ou service.
Les éléments tactiques des campagnes de marketing digital, notamment les réseaux sociaux, le SEO/SEM, le marketing par e-mail, le ciblage comportemental et le programmatique, peuvent être incroyablement déconnectés et fragmentés d'un support à l'autre, si votre image de marque n'est pas forte. En conséquence, les clients s'engageront avec une autre entreprise plutôt qu'avec la vôtre si la promesse de votre marque - que ce soit par des choix d'image, un contenu ciblé ou tout autre support - n'est pas respectée.

Une marque forte vous donnera toujours un avantage concurrentiel sur le marché. Il est évident que l'amélioration de la crédibilité, la facilité de conversion et le earned media se produiront naturellement avec un coût par conversion plus faible lorsque votre marque a du poids sur le marché.

Les clients veulent faire des affaires avec des personnes en qui ils ont confiance. Vos efforts en matière de stratégie de marque doivent conférer à votre entreprise une crédibilité et une affinité avec les valeurs de vos clients. Ne vous contentez pas de fournir seulement du contenu.

Offrez plutôt des expériences relatives et émotionnelles à vos clients. La mise au point d'une offre puissante, reconnaissable et racontable, qui vous distingue des autres entreprises et qui est solide sur tous les canaux, renforcera la confiance dans la marque. Les clients apprécient davantage la confiance que l'obtention de produits ou de services à moindre coût.

Selon le rapport spécial 2019 Edelman Trust Barometer, publié par AdAge, l'une des principales conclusions est que les consommateurs considèrent la confiance dans la marque comme l'un des principaux facteurs à prendre en compte lors d'un achat, 81 % des personnes interrogées déclarant qu'elles "doivent pouvoir faire confiance à la marque pour faire ce qui est juste." Une majorité de consommateurs ont également déclaré qu'ils préféraient acheter auprès d'une marque familière et de confiance.

Les canaux numériques, tels que les réseaux sociaux et les avis en ligne, auxquels les consommateurs font confiance, permettent de multiplier les interactions personnelles entre votre marque et vos prospects.
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Dans un monde où les gens sont constamment inondés de mails, de publicités, d'offres promotionnelles et de toutes sortes d'arguments de vente, la stratégie de marque permet non seulement de se démarquer, mais surtout de sortir du lot et d'établir une véritable connexion avec les clients.

Le marketing numérique est une bénédiction pour les propriétaires d'entreprises, peites comme grandes, car il leur permet d'atteindre plus efficacement les clients potentiels.

Cependant, avec ce paysage de plus en plus concurrentiel couplé à un emploi du temps chargé, la lutte pour trouver le temps de construire une marque peut être un véritable défi.

Une connaissance approfondie de la situation de l'entreprise et de son territoire de marque existante, couplée à une compréhension des tendances du marketing digital est essentielle.
Elle vous permettra d'élaborer la meilleure stratégie de développement de votre marque, en déterminant où vos clients qui sont déjà en ligne se forgent leurs convictions.

Savoir comment se connecter au mieux avec eux est crucial pour un succès commercial durable.

Les composantes essentielles du succès marketing comprennent un effort constant et cohérent sur différents axes du parcours client.
Il faut créer des messages de marque positifs, développer des ressources véritablement utiles pour mettre en valeur votre expertise et vous connecter véritablement à votre marché par une interaction réelle et en tenant les promesses de votre marque.
Nous sommes là pour vous aider à faire les bons choix et réussir! contactez nous 

Ces derniers temps, en actualisant le contenu pour mon programme de formation sur le Social Selling j'ai lu plusieurs articles sur les réseaux sociaux et le marketing B2B qui m'ont époustouflé.
Vous ne croirez pas le numéro 3... OK, il n'y a pas de numéro 3.
Et ce n'est pas un article de fond. Cependant, j'ai lu récemment un article qui m'a fait réfléchir car il soulève des points intéressants sur les réseaux sociaux et le marketing interentreprises.
En réponse à la sempiternelle question : quelle est la meilleure plateforme pour le marketing B2B ? Comme la plupart des questions compliquées, la réponse sera différente pour chaque entreprise.

C'est insatisfaisant, je sais - mais les opinions sur le sujet ne manquent pas. Par exemple, l'article que j'ai mentionné s'intitule Facebook se classe devant Twitter et LinkedIn pour les décideurs B2B, et le titre seul a suffi à me surprendre. Il détaille les résultats d'une étude menée par l'agence de relations publiques britannique Hotwire, intitulée "The Changing Face of Influenc", et contient de nombreuses informations intéressantes.
La statistique qui m'a accroché ? "... à la question de savoir vers quel plateforme ils se tourneraient pour obtenir des informations sur une décision d'achat, 1 décideur sur 4 (24%) a répondu que Facebook serait son canal social de prédilection." OK l'étude datait de 2016 et LinkedIn a beaucoup progressé, mais la cause racine est la même en 2021, lisez plutôt: 
Pourquoi Facebook plutôt que Twitter et LinkedIn, donc ? "Parce que nous l'utilisons davantage - notre étude révèle que le décideur moyen utilise Facebook 18 jours par mois, contre 13 pour LinkedIn. Les décideurs considèrent les canaux qu'ils utilisent comme faisant partie de leur routine quotidienne - nous ne voulons pas vérifier de toutes nouvelles sources d'information si nous n'y sommes pas obligés."
​

C'est en fait assez logique. Et c'est toujours vrai en 2021 (cf le super état des Lieux paru en février: https://wearesocial.com/digital-2021).
On y apprend que les temps passés ne varient pas trop et que les tranches d'âge plus âgées sont celles qui connaissent la croissance la plus rapide parmi certaines des principales plateformes sociales. En particulier le nombre d'utilisateurs de plus de 50 ans augmente plus rapidement que tout autre groupe d'âge sur Facebook et Snapchat...

Cependant attention à la différence Social Selling Vs Social Media Marketing
Pour être clair, rien dans l'étude ne montre qu'ils faisaient manifestement la différence entre la publicité payante et les partages spontanés par les utilisateurs.

Et si l'on considère que les articles dits "organiques" que vous voyez sur un fil LinkedIn sont souvent peuplés d'auteurs avec lesquels vous êtes à peine connecté, ou partagés par des collègues qui sont souvent plusieurs fois éloignés de votre réseau personnel, il pourrait être tout à fait surprenant que Facebook soit une meilleure source d'information pour votre recherche.

D'autant plus que, comme le souligne l'étude, "...les individus sont prêts à prendre en compte les informations pertinentes quel que soit le canal sur lequel ils les trouvent"
et
"...chaque message organique que nous voyons sur les médias sociaux provient d'une personne que nous pensons digne d'être écoutée."

Il y a quelques mises en garde à faire sur la base des informations contenues dans le rapport. L'une d'entre elles concerne le stade d'achat du prospect.
Pourquoi ?
Les acheteurs utilisent les réseaux sociaux pour créer une liste restreinte de fournisseurs potentiels, mais ont du mal à s'en servir comme outil d'aide dans les dernières étapes du processus de décision.

"Plus d'un tiers des personnes interrogées dans le cadre de notre enquête (37%) ont déclaré avoir du mal à trouver des informations pertinentes autour des qualités et du service d'un fournisseur lorsqu'elles prennent leur décision finale de choisir un fournisseur plutôt qu'un autre."
En d'autres termes, "pour les décideurs, l'accent est clairement mis sur l'utilisation des sources d'information externes comme source de recherche, plutôt que comme aide à la prise de décision."

Autre mise en garde : toute ventilation firmographique ou démographique des prospects était absente du rapport. Il indique que les 1000 acheteurs interrogés étaient "... des décideurs marketing et informatiques de grandes organisations de divers secteurs aux États-Unis, au Royaume-Uni, en Allemagne, en Espagne, en France, en Australie et en Nouvelle-Zélande..." mais il ne définit pas ce qu'est une "grande organisation", ce qui rend ces résultats un peu moins intéressants pour la plupart des marketeurs B2B qui essaient de vendre aux grandes entreprises du CAC40.

​Mais le plus intéressant n'est pas le nombre d'utilisateurs que chaque plateforme sociale revendique, mais le temps que les utilisateurs passent sur la plateforme. Pour Facebook, il s'agit d'environ 35 minutes par jour, tandis que les utilisateurs de LinkedIn ne passent que 17 minutes par mois.
​
Cela étant dit,  j'interprète les résultats de la manière suivante :

C'est vrai, les gens fréquentent davantage Facebook que LinkedIn ou Twitter.
S'il s'agit d'une information pertinente pour leur travail, ils la liront.
S'il s'agit d'une information partagée par une personne de confiance, ils sont plus susceptibles de la croire.

L'une des évolutions les plus importantes pour LinkedIn a été l'optimisation des annonces pour les mobiles. La base d'utilisateurs de LinkedIn est composée à 80 % d'utilisateurs mobiles, et LinkedIn a optimisé l'expérience des annonces de prospects pour les rendre plus conviviales. Ces formulaires améliorés nécessitent moins d'étapes pour être convertis et ont le potentiel d'aller sur votre site web et de convertir sur un autre élément de contenu grâce à un bouton "visiter le site web".

Compte tenu de ces mises à jour, Facebook est précieux pour les annonceurs de médias payants car tout le monde l'utilise.
​La base d'utilisateurs de LinkedIn est beaucoup, beaucoup plus petite que celle de Facebook, mais son coût, combiné à la quantité d'informations de ciblage par profession disponibles, augmente la probabilité que ce canal devienne le préféré des spécialistes du marketing B2B de beaucoup de secteurs.

​ Comme je l'ai déjà dit, cela dépend. Mais vous devez suivre les étapes suivantes :

1. Faites des recherches pour savoir non seulement sur quelles plates-formes vos acheteurs passent le plus de temps, mais aussi comment ils utilisent ces plates-formes dans le contexte de la façon dont ils travaillent par rapport à la façon dont ils jouent.
   
2. Identifiez comment les "marques les plus performantes" sur cette plateforme s'y engagent, et comprenez ce qu'elles font de bien. Considérez également ce que les marques moins performantes font mal.
   
3. Concentrez vos ressources sur le développement d'une présence sur les 1-2 principales plateformes sur lesquelles vos acheteurs passent du temps. Créez une stratégie d'engagement sur ces plateformes en vous basant sur la façon dont vous pouvez adapter ou imiter ce que font les " plus performants ".
   
4. Acceptez le fait que beaucoup d'acheteurs (à moins que vos recherches n'aient révélé le contraire) ne se tournent vers les réseaux sociaux que pour effectuer des recherches préliminaires sur les solutions à leurs problèmes. Ceux-là recherchent une solution à un problème qu'un vendeur pour un produit.
   
5. Comprenez que "construire une présence" implique plus que la simple publication de posts sympas, d'articles de blog ou de livres blancs. Essayez de créer une source impartiale d'informations "éducatives" pour répondre aux besoins de l'acheteur. La vrai puissance du réseau est que le contenu qui est partagé par un pair, un collègue ou un ami de confiance (parce qu'il est utile) fera plus pour votre marque qu'une publicité payante.
   
6. Comprenez également qu'une publicité payante peut parfois être le meilleur moyen de faire partager votre article utile par les bonnes personnes. Mais ne gaspillez jamais, au grand jamais, de l'argent pour diffuser un contenu dont vous n'avez pas validé qu'il vaut la peine d'être partagé.
   
7. Mesurez vos performances en fonction de la plateforme spécifique et tirez les enseignements de vos découvertes. Ne vous contentez pas de suivre les leads issus des réseaux sociaux, suivez les prospects issus de tel ou tel contenu sur les réseaux sociaux, et les prospects issus de ces articles qui sont devenus des clients.
   
8. Optimisez votre présence sur la plateforme en fonction du contenu qui fonctionne pour cette plateforme, et comprenez que ce qui fonctionne pour votre public peut varier d'une plateforme à l'autre.
   
9. Changez de stratégie essayez quelque chose de différent si cela ne fonctionne pas. Après une période d'évaluation raisonnable, concentrez vos ressources sur les plates-formes qui créent des opportunités et des revenus, et non sur les followers et les like.

​
La pire chose qu'un spécialiste du marketing B2B puisse faire après avoir lu une étude comme celle de de Hotwire est de " doubler la mise " sur Facebook, ou une autre qui fait le buzz, sans stratégie, et la meilleure stratégie pour Facebook (ou toute autre plateforme de médias sociaux, ainsi que pour tous vos programmes de génération de leads ) est une stratégie basée sur une véritable compréhension de l'acheteur.

L'année 2020 n'a fait qu'accélérer les mécanismes de la transformation digitale avec la pandémie mondiale.
L'année dernière a pu produit plus de transformations d'ordre digitale que toute la dernière décennie.    
L'effort de transformation des entreprises est déjà en cours à grande échelle au niveau mondial.

Voici quelques statistiques qui illustrent la façon dont la transformation digitale se met en mouvement:   

• On estime que les dépenses mondiales en technologies et services de transformation numérique ont augmenté de 10% en 2020. (IDC)  
• En 2019, l'investissement direct dans la transformation numérique devait croître à un TCAC (taux de croissance annuel composé) de 18 % de 2020 à 2023. D'ici 2023, il devait approcher les 7 000 milliards de dollars, les entreprises s'appuyant sur les stratégies et les investissements existants, pour devenir de futures entreprises numériques à l'échelle. (IDC)   
• Le marché de la transformation numérique devrait connaître un TCAC (taux de croissance annuel composé) de 23 % à partir de 2019 pour atteindre 3 300 milliards de dollars en 2025. (Research and Markets)   ​

Qu'est-ce que cela signifie pour 2021 et verrons-nous de nouvelles technologies émergentes prendre le dessus ?
​Pour répondre à ces questions, nous avons choisi d'aborder les dix principales tendances significatives de transformation numérique pour 2021.   

Cela fait des années que nous entendons parler de l'arrivée de la 5G.
La 5G est la technologie décisive de réseau de prochaine génération qui permettra l'innovation et soutiendra la transformation digitale.
La 5G fournira une "connectivité" virtuellement omniprésente, à très haut débit et à faible latence, non seulement aux utilisateurs individuels mais aussi aux objets connectés. Par conséquent, on s'attend à ce que la future infrastructure 5G serve un large éventail d'applications et de secteurs, y compris des usages professionnels (par exemple, la mobilité automatisée connectée, la santé en ligne, la gestion de l'énergie, éventuellement des applications de sécurité, etc).

La 5G sera également les "yeux et les oreilles" des systèmes d'intelligence artificielle, car elle permettra la collecte et l'analyse de données en temps réel. Dans le même temps, elle donnera une nouvelle dimension au "nuage" en permettant la distribution de l'informatique et du stockage dans l'ensemble de l'infrastructure (edge cloud, mobile edge computing).

Cependant, le secteur des télécommunications ne s'est intéressé à la 5G que récemment, car le travail à distance, la vidéoconférence et la collaboration numérique sont devenus des éléments essentiels de nos vies et nécessitent une connectivité fiable.  

Au cours de l'année écoulée, nous avons également accru notre dépendance à l'égard des téléphones, tablettes et autres appareils pour la connectivité. Cela s'explique en partie par le fait que les entreprises ne peuvent pas se permettre d'être déconnectées.  

Enfin, les déploiements 5G sont devenus une partie essentielle de la solution, car nous continuons collectivement à vivre dans l'environnement connecté pour le travail et l'école.  

Même si les déploiements initiaux du réseau 5G ont été interrompus en raison de la pandémie au début de l'année dernière. Cependant, les efforts ont été repris sur les marchés et ils sont déjà en passe d'atteindre leurs objectifs de déploiement pour 2020.  

Pendant ce temps, tous les grands fabricants de téléphones sortent des téléphones 5G à tous les prix. En outre, Qualcomm contribue à rendre la 5G abordable pour presque tous les utilisateurs de smartphones possibles.  

Les plateformes de données clients (CDP) sont utilisées pour consolider et intégrer les données clients dans une base de données unique.
Ces outils offrent aux équipes marketing des aperçus pertinents nécessaires pour mener des campagnes. Une CDP peut saisir des informations provenant de sources en ligne et hors ligne, telles que des sites Web, des applications mobiles et des plateformes de messagerie électronique, afin d'offrir une vue complète de votre client. Après avoir récupéré ces données, un CDP peut alors aider les organisations à prédire la prochaine action optimale avec un client particulier. Cela permet aux entreprises d'apprendre ce qu'il faut faire pour conserver des clients spécifiques. Un CDP peut également être utilisé par les équipes du service clientèle pour adapter leur assistance à chaque individu. Les logiciels de messagerie, les logiciels d'entrepôt de données et d'autres plates-formes qui stockent des données peuvent généralement s'intégrer à un CDP.

Les plateformes de données clients  ont déjà explosé au cours des derniers mois.
Les données fragmentées peuvent être difficiles à organiser, ce qui n'est pas idéal pour les entreprises qui comptent sur des données bien traitées pour fonctionner de manière optimale.  

IBM estime que les mauvaises données coûtent aux entreprises américaines près de 3 000 milliards de dollars par an. Par conséquent, relever ce défi à grande échelle est devenu une priorité pour les organisations.  

C'est là que le CDP intervient. Ils aident les organisations à résoudre le problème en collectant les données, en les organisant, en les étiquetant et en les rendant utilisables. Des entreprises telles qu'Oracle, Adobe, Treasure Data, SAP et Microsoft ont déjà investi dans la fourniture de nouveaux CDP puissants.  

En 2021, l'essor des CDP va s'enflammer et les opérations commerciales sont, désormais, un peu plus fragmentées.

Le cloud hybride est une solution qui combine un cloud privé avec un ou plusieurs services de cloud public, avec un logiciel propriétaire permettant la communication entre chaque service distinct. Une stratégie de cloud hybride offre aux entreprises une plus grande flexibilité en déplaçant les charges de travail entre les solutions de cloud au gré des besoins et des coûts.

Les services de cloud hybride sont puissants car ils permettent aux entreprises de mieux contrôler leurs données privées. Une entreprise peut stocker des données sensibles sur un cloud privé ou un centre de données local et, simultanément, tirer parti des ressources informatiques robustes d'un cloud public géré. Un cloud hybride repose sur un plan de gestion unique, contrairement à une stratégie multi-cloud dans laquelle les administrateurs doivent gérer chaque environnement de cloud séparément.
Les meilleures pratiques en matière d'architecture hybride éliminent de nombreux risques de sécurité en limitant l'exposition des données privées au cloud public.
Nous savons que les entreprises s'orientent aujourd'hui vers cette infrastructure de cloud hybride. Les stratégies de cloud hybride les aident à trouver un équilibre pour l'infrastructure de cloud nécessaire.  

Au cours de l'année écoulée, nous avons également constaté des investissements dans ce secteur de la part de grandes entreprises telles que Google, Azure, AWS, IBM et Oracle. Nous avons également vu des équipementiers tels que HPE, Dell et Cisco investir dans la création d'outils pour une meilleure connectivité.  

Ces investissements aident les organisations à se connecter au client là où il se trouve à ce moment précis. Cela permet de relever les défis de la croissance exponentielle des données et des problèmes proactifs tels que la sécurité, la confidentialité et la conformité.  

Nous avons également constaté l'approche modernisée des clouds hybrides. Elle s'étend de l'informatique traditionnelle pour prendre en charge les applications industrielles. Par exemple, Honeywell a construit sa plateforme IoT, Forge, en utilisant une approche open-source et de cloud hybride. Cela les a aidés à intégrer les données industrielles de manière plus transparente avec les centres de données cloud traditionnels.  

Le cloud hybride connaissait une croissance rapide avec ou sans la menace de cette pandémie. Cependant, les perturbations causées par le coronavirus ont mis en évidence l'agilité et l'adaptabilité de l'infrastructure cloud.  
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La cybersécurité a toujours été importante, mais avec la pandémie, elle est redevenue cruciale.

L'année dernière, nous avons vu des pirates informatiques exploiter la pandémie de coronavirus pour étendre leurs campagnes. Les attaques contre les petites et grandes entreprises du monde entier sont énormes. Selon Estimated, les attaques contre les banques ont augmenté de 238 % et celles contre les serveurs cloud de 600 % entre janvier et avril 2020.  

Avec des employés travaillant à domicile, les entreprises doivent étayer leurs réseaux et mettre à niveau leurs stratégies de cybersécurité.  

L'ÉVOLUTION RAPIDE DE LA TECHNOLOGIE VA PROVOQUER UN BOOM DES CYBERATTAQUES

Une vitesse plus rapide du service haut débit.
Avec l'avènement du réseau 5G. Selon le Brookings Institute, "les réseaux 5G créent ainsi une vulnérabilité aux cyberattaques multidimensionnelle et considérablement étendue. C'est cette nature redéfinie des réseaux - un nouvel "écosystème d'écosystèmes" de réseaux - qui nécessite une cyber-stratégie également redéfinie." En outre, compte tenu de l'augmentation des vulnérabilités cybernétiques des logiciels, il serait difficile de réorganiser la manière dont les organisations sécurisent le réseau le plus important du 21e siècle. 

Une meilleure technologie qui peut automatiser la cyberattaque.
L'avènement de technologies modernes telles que l'IdO (Internet des objets)augmente de manière exponentielle le nombre d'appareils connectés, à tel point qu'il y aura environ 200 milliards d'appareils connectés d'ici à la fin de 2020.
Les cyber-guerriers augmentent leurs connaissances tandis que les pirates peuvent désormais utiliser l'intelligence artificielle et l'apprentissage automatique pour déclencher des cyberattaques automatisées qui peuvent facilement compromettre des systèmes sécurisés sans aucune intervention humaine. Ces cyberattaques automatisées constituent une menace mondiale et peuvent être menées en masse. 

L'IA et l'apprentissage automatique deviendront particulièrement cruciaux pour cette tendance, car nous continuerons à voir l'augmentation des activités néfastes qui nécessiteront des outils sophistiqués. Par exemple, Microsoft a déversé ses ressources dans les domaines de la sécurité tels que les logiciels, l'annuaire actif et le cloud.  

De nombreuses entreprises jouent dans ce domaine ; cependant, les fabricants de logiciels, de cloud et de matériel informatique vont amplifier leurs efforts pour sécuriser leurs produits et services.  

La vie privée et l'informatique confidentielle sont devenues une autre approche importante pour renforcer la cybersécurité. C'est particulièrement vrai en ce qui concerne la confidentialité des communications et des données.  

Une poignée de grandes entreprises technologiques se lancent dans un nouveau modèle de sécurité qu'elles appellent l'informatique confidentielle, dans le but de mieux protéger les données sous toutes leurs formes.

Les trois piliers de la sécurité des données consistent à protéger les données au repos, en transit et en cours d'utilisation.

La protection des données au repos consiste à utiliser des méthodes telles que le cryptage ou la tokenisation afin que, même si les données sont copiées d'un serveur ou d'une base de données, un voleur ne puisse pas accéder aux informations.

La protection des données en transit consiste à s'assurer que les parties non autorisées ne peuvent pas voir les informations lorsqu'elles circulent entre les serveurs et les applications. Il existe des méthodes bien établies pour assurer ces deux types de protection.
L'informatique confidentielle consiste à crypter l'ensemble du processus informatique. Les organisations ne doivent pas se concentrer uniquement sur les données, mais créer des couches de sécurité supplémentaires autour d'autres informations sensibles.  
Les partisans de l'informatique confidentielle espèrent changer cela. "Nous essayons de faire comprendre qu'il existe des solutions pratiques" pour protéger les données pendant leur utilisation, explique Dave Thaler, architecte logiciel chez Microsoft et président du conseil consultatif technique du Confidential Computing Consortium.

Le consortium, lancé en août dernier sous l'égide de la Fondation Linux, vise à définir des normes pour l'informatique confidentielle et à soutenir le développement et l'adoption d'outils à code source ouvert. Parmi ses membres figurent des poids lourds de la technologie tels que Alibaba, AMD, Arm, Facebook, Fortanix, Google, Huawei, IBM (par l'intermédiaire de sa filiale Red Hat), Intel, Microsoft, Oracle, Swisscom, Tencent et Vmware. Plusieurs d'entre eux proposent déjà à la vente des produits et services informatiques confidentiels.

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Aujourd'hui, les entreprises peuvent séparer leur couche de présentation frontale de leur fonctionnalité de données dorsale. Cela les aide à créer une expérience d'achat personnalisée.  

Par exemple, cela consiste à dire à votre Alexa de réapprovisionner votre café et à pouvoir l'acheter instantanément depuis les médias sociaux.  
Mais pourquoi est-ce important ?  

La façon dont les gens font du commerce a changé. Selon une étude, 86 % des entreprises affirment que leurs coûts d'acquisition de clients ont augmenté l'année dernière. Cela signifie deux choses : les entreprises doivent maximiser leur retour sur investissement et il est devenu important de se concentrer également sur le développement et la fidélisation de la clientèle.  

En 2021, les entreprises pourraient devenir plus efficaces en allant au-delà de l'expérience omnicanale pour tout connecter, des vitrines aux services en ligne. Plus elles rationalisent le processus, plus il devient possible de prendre de l'avance sur les concurrents.​

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La main-d'œuvre a besoin d'une plus grande flexibilité du travail. Avec la pandémie, les entreprises doivent autoriser le travail à distance. Mais même si les économies sont sur la voie de la réouverture et que les employés sont autorisés à revenir, les entreprises continuent à les laisser travailler à distance.  

Il y a deux raisons à cela : les entreprises veulent protéger les employés contre une éventuelle résurgence de l'épidémie ou elles considèrent le travail à distance comme une option viable.  

De grandes entreprises technologiques comme Google et Facebook ont déjà prolongé leur politique de travail à distance pour 2021. D'autres entreprises conservent également cette flexibilité comme une option.  

Cela est possible grâce au déploiement et au développement rapides de technologies intelligentes de travail à domicile. Des entreprises telles que Zoom, GoogleMeet et Microsoft Teams ont connu une croissance explosive.  

Cela entraîne également une migration involontaire de la population. Avec un nombre croissant de personnes travaillant à distance, nous assisterons probablement à une migration des grandes villes vers d'autres localités. Cette migration entraînera une augmentation des investissements dans la connectivité, ce qui permettra une productivité encore plus grande.  

Ainsi, en 2021, alors que les entreprises seront mieux équipées en technologies de travail à distance pour être plus productives, elles suivront les tendances de la transformation numérique.  
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La pandémie a contribué à la démocratisation de l'IA et des données. Du jour au lendemain, les entreprises et les gouvernements se sont retrouvés dans le besoin impérieux de travailler ensemble et de créer des solutions plus rapides.  

Naturellement, l'IA, les données et l'apprentissage automatique étaient les outils disponibles vers lesquels ils se sont tournés. Le travail s'est étendu à un large éventail d'opportunités pressantes que ces types de groupes deviennent équipés de manière unique pour s'attaquer aux problèmes sur le plan mondial et du marché.  

Si beaucoup pensent que l'IA est l'avenir, elle fait en réalité partie intégrante de notre vie quotidienne. Elle influence en effet ce que nous voyons sur les médias sociaux, les films recommandés sur Netflix ou la personnalisation des produits sur Amazon.  

Les entreprises pourront bénéficier de l'IA car la puissance de calcul continue d'être plus abordable et le cloud permet d'y accéder.  

Les fabricants de puces, dont NVIDIA, Qualcomm, Intel et AMD, continuent d'innover en matière de semi-conducteurs pour l'IA en déployant leurs CPU, GPU, FPGA et ASIC dans le cloud. Les entreprises peuvent y accéder directement ou par le biais d'applications tierces afin de démocratiser l'IA.  

La prolifération de l'IA aura un impact sur tout, de la façon dont nous faisons nos courses à ce que nous mangeons. Comme elle sera alimentée par des masses de données pour des capacités de calcul puissantes, l'IA continuera à nécessiter une surveillance. Mais il ne fait aucun doute que son utilisation continuera de croître rapidement dans les années à venir.  

Nous verrons également que les ressources deviennent moins chères et plus disponibles, ce qui fait des tendances de la transformation numériques pour 2021.  
Par rapport à l'IA en boîte noire, il faut s'attendre à ce que les modèles deviennent plus transparents. "L'accent sera davantage mis sur l'explicabilité", déclare Dave Lucas, directeur principal des produits chez Tealium, un hub de données clients. "Être capable d'expliquer clairement à un profane comment chaque caractéristique individuelle ou point de données contribue à la prédiction finale ou au résultat du modèle." Alors que de plus en plus de réglementations sur les données font surface, la confiance en l'IA sera un pivot.

Les choses ont évolué rapidement et la perspective des clients a changé en même temps.
​Aujourd'hui, la nouvelle priorité est d'être toujours connecté. Les clients veulent également que leurs appareils principaux soient plus légers, plus petits, mieux connectés qu'avant et plus polyvalents.  

Ils manifestent un intérêt croissant pour les appareils hybrides au lieu de transporter plusieurs appareils. Par exemple, le Microsoft Surface Duo et le Samsung Galaxy Fold 2 peuvent tous deux servir de téléphones ou de tablettes. Ils ont attiré beaucoup d'attention de la part des utilisateurs car ils peuvent se plier et se déplier en fonction de leurs besoins.  

En 2021, nous assisterons au retour des smartphones pliables. Cependant, cette fois, ils offriront la même qualité et la même connectivité. L'idée derrière ces téléphones est de permettre au téléphone de se déplier en petites tablettes lorsqu'un utilisateur a besoin d'un écran plus grand, puis de se replier en une petite unité pour le stockage ou l'utilisation du téléphone.  

En dehors de cela, nous allons voir le PC toujours connecté prendre de l'ampleur. Il s'agit d'ordinateurs portables puissants, super légers et dotés d'une connectivité complète. Grâce à eux, les utilisateurs pourront se connecter sur leur ordinateur portable de la même manière que sur leur téléphone portable. Ils offrent ainsi au travail à distance une autre connectivité fiable.  

Bien qu'elle n'ait commencé à prendre de l'ampleur que l'année dernière, il s'agit d'une tendance clé de la transformation digitale.  
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L'informatique quantique a été reléguée au second plan l'année dernière. Pourtant, nous avons assisté à une croissance sans précédent dans ce domaine, grâce à IBM, Honeywell et d'autres.  

L'informatique quantique est passée au premier plan pour gérer la propagation de la pandémie. Elle a également contribué au développement de thérapies et de vaccins. L'informatique quantique a d'autres atouts à faire valoir, comme la possibilité d'interroger, de surveiller et d'analyser facilement des données provenant de n'importe quelle source et à tout moment.  
Bien que nous ne soyons encore qu'à l'approche de la mise en place d'une infrastructure d'informatique quantique, nombreux sont ceux qui pensent que l'année 2021 aura des conséquences dans un certain nombre de domaines. Ces domaines comprennent des machines plus puissantes, des réseaux quantiques qui s'étendent sur de plus grandes distances et des progrès vers la cryptographie post-quantique (PQC, abordée plus loin). Pour beaucoup, l'optimisme est grandissant, mais d'autres nous rappellent les problèmes qui restent à résoudre.

La publication technologique en ligne TechRepublic a annoncé de bonnes et de mauvaises nouvelles pour l'année à venir dans un article publié le 24 novembre 2020 et intitulé "6 experts partagent leurs prédictions sur l'informatique quantique pour 2021". Parmi les personnes invitées à donner leur avis figuraient des cadres, des chercheurs et des analystes du secteur de la technologie quantique. Leurs prévisions allaient de la multiplication des cas d'utilisation à une pause qui pourrait entraîner une stagnation des investissements et de l'intérêt. Le vice-président de la recherche chez Gartner, Chirag Dekate, prévoit une croissance significative du nombre de fournisseurs de services quantiques en 2021. Il décrit cette évolution comme la maturation du paysage des fournisseurs, qui comprend déjà IBM (Armonk, N.Y.), D-Wave Systems (Colombie-Britannique, Canada), Google (Mountain View, Californie), Honeywell (Charlotte, Caroline du Nord), IonQ (College Park, Md.), Xanadu (Toronto, Canada) et bien d'autres dans le monde.

 Pour les entreprises qui adoptent le quantique, l'un des avantages de l'investissement accru dans le quantique et du remaniement des bases de code des applications autour du quantique pourrait bien inclure la découverte de nouvelles façons d'utiliser leurs systèmes classiques existants. Il est de plus en plus clair que l'informatique classique n'est pas prête de disparaître et que la quantique prendra sa place aux côtés des systèmes numériques existants.

 Dans l'ensemble, a déclaré M. Dekate à TechRepublic, "les organisations qui s'engagent dans ces initiatives [celles qui découvrent de nouvelles façons d'améliorer leur infrastructure classique avec la quantique] vont à peu près doubler".
 

La pandémie de coronavirus a eu un impact sur la trajectoire et la vélocité de la transformation numérique.
Dans les circonstances actuelles, tous les spécialistes pensent qu'elle continuera à le faire jusqu'en 2021.  

Dans ce billet de blog, nous avons essayé de définir les nouvelles lignes de tendance et les nouvelles priorités auxquelles les organisations de toutes tailles seront confrontées en 2021.

Elles devront se concentrer, prendre des décisions et investir dans la technologie afin de mener des stratégies de transformation digitale pour 2021.
Nous espérons toujours qu'elle se remettra de la pandémie de coronavirus.  
Quoi qu'il en soit, la transformation digitale continuera d'être au centre des préoccupations des organisations du monde entier.  

Commençons par une définition claire issue du site "définitions-marketing".
"Insight selling est un terme utilisé dans le domaine de la vente de biens ou services B2B pour désigner une pratique de vente par laquelle l'approche de vente et l'argumentaire produit est particulièrement personnalisé et adapté à la personnalisé et au contexte de l'interlocuteur(s) cible de la vente. 
On peut estimer que la pratique de l'insight selling va théoriquement de soi. Cependant l'usage du terme s'est surtout développé avec le développement des outils et voies de connaissance client / prospect liés aux canaux digitaux. Dans ce cadre, il devient possible de personnaliser l'approche dès le premier contact avant même que le besoin soit exprimé et précisé par la cible. La pratique de l'insight selling est une des clés du social selling."
(https://www.definitions-marketing.com/definition/insight-selling/)

Ce n'est plus un secret: les acheteurs profitent aujourd’hui de l'accès abondant à l'information qui est disponible. 
Depuis quelques années déjà ce sont eux qui vous trouvent. Cela entraîne une redéfinition fondamentale du type de vente qui va réussir à faire bouger les choses.
Dans l'approche désormais classique du solution selling, la qualité principale d'un commercial était de bien comprendre les problématiques d'un client. Il devait poser un maximum de questions pour aider son client à bien comprendre ses besoins.
Cette époque est terminée : c'est désormais l'insight selling qui prend le pas. 
Le rôle du commercial n'est plus d’attendre et accompagner, mais de proposer et apporter de la valeur en aidant ses clients à voir le monde d'une façon différente.
Cette approche est fondamentale à la fois en Account Based Marketing et en Social Selling.
Il est donc essentiel pour toutes les entreprises de former et équiper leurs équipes de vente avec les outils et le fameux "insights" qui leur permettront d'être concurrentiels sur leur marché.

L'Insight Selling consiste à créer et à gagner des opportunités de vente, et à susciter le changement, avec des idées qui font la différence.

Il existe deux approches d'Insight Selling : l'interaction et l'aperçu des opportunités.

• L'interaction : Fournir de la valeur sous la forme d'idées dans une conversation acheteur / vendeur
• L’aperçu des opportunités : Vendre une idée ou une stratégie particulière qu'un acheteur devrait poursuivre mais dont il ne serait peut-être pas au courant

Les trois choses que les vendeurs Insight Selling font mieux que les autres selon les acheteurs interrogés sont les suivantes (étude Rain Group)

• Ils m'ont appris de nouvelles idées et perspectives
• Ont collaboré avec moi
• Ils m'ont persuadé que nous obtiendrions des résultats

Le point commun est de partager des idées (d'où nom Insight "de l'intérieur").
Elles constituent également 3 compétences essentielles à la vente moderne, dont le social selling .

• Sa capacité à éduquer son audience à l'aide d'insight nouveaux qui permettront à ses clients de gagner significativement en performance ("Teach for Differenciation")
• Sa capacité à adapter sa proposition de valeur aux attentes de son client afin que ce dernier ait le sentiment que cela correspond parfaitement à ses besoins ("Tailor for Resonance")
• Sa capacité à prendre le contrôle du processus de vente afin de ne pas le laisser s'enliser et traîner dans le temps ("Take Control")

C'est la combinaison de ces 3 compétences qui lui permettra de convaincre des organisations. Bien évidemment, un commercial ne pourra pas développer à lui seul tous les insights dont il a besoin au niveau de son organisation. C'est bien aux équipes marketing de lui fournir les outils dont il a besoin pour être efficace sur le terrain.
Le principe est assez simple à cet égard. Lorsque les vendeurs informent avec de nouvelles idées, ils apportent directement les idées à la conversation.
 

Tout comme un collègue de confiance peut vous aider à trouver vos propres idées, le vendeur avisé qui pratique l''Insight Selling l'est tout autant. Ces vendeurs gagnants aident les acheteurs à sortir des sentiers battus en leur posant des questions difficiles, en les poussant hors de leur zone de confort et en remettant en question leurs hypothèses.

Lorsqu'ils le font, les acheteurs parviennent souvent à des conclusions par eux-mêmes.
L'effet net est que l'acheteur veut garder ce vendeur dans les parages. Pour ce faire, il achète plus souvent auprès de ce fournisseur.
 
La connaissance des opportunités et la connaissance des interactions fonctionnent ensemble pour fidéliser les clients et gagner des ventes répétées. Qu'il s'agisse de présenter à l'acheteur une nouvelle opportunité ou simplement de collaborer avec lui, les vendeurs éclairés sont les moteurs du changement grâce à des idées qui comptent.

Lorsqu'il s'agit de mettre un nouveau produit sur le marché, il existe de nombreuses mauvaises façons de le faire. Malheureusement, beaucoup d'entrepreneurs, de start-ups et de concepteurs s'y prennent de la mauvaise façon.

Il y a toujours une bonne et une mauvaise façon de faire quelque chose.
La mauvaise manière de lancer un nouveau produit est souvent basée sur une focalisation excessive sur l'idée du produit et sur le développement. 

Bien sûr, l'idée elle-même du produit, et son développement, sont tous deux importants, mais la plupart des entrepreneurs concentrent leurs seuls efforts sur ces deux aspects.
D'expérience, je pense que c'est parce que le développement de l'idée de produit est une zone de confort pour beaucoup: la partie la plus amusante, et la moins effrayante, pour beaucoup de gens. 
Or penser marketing & ventes dès le début du pré développement est fondamental.
Rappelons nous simplement que si vous ne mettez pas l'accent sur le marketing  et les ventes, vous êtes un inventeur ou un fabricant, et non une véritable entreprise.
Rien ne se passe dans les affaires sans le marketing & les ventes.

La bonne façon de transformer une idée en un produit qui réussit sur son marché est un sujet très étudié par des des experts depuis des années. De plus toutes ces méthodes ont été testées et validées -ou non- par les grandes entreprises qui développent régulièrement des produits.
C'est donc une très bonne idée d'inspirer votre processus de développement de nouveaux produits sur celui de ces entreprises, car elles ont consacré beaucoup de temps et d'argent à déterminer lequel de ces processus fonctionne le mieux.

Examinons de plus près la meilleure façon de réussir le lancement de votre produit sur le marché en citant les 4 Facteurs Clés de Succès du marketing de l'innovation souvent sous estimés depuis des années: 

Lorsque vous envisagez une nouvelle idée de produit, votre première étape doit toujours être une étude de marché sérieuse.

La plupart des gens commencent par un pré développement ou un brevet, mais ce n'est pas la bonne façon de commencer.

​La première étape consiste à réaliser une étude de marché approfondie.

De nombreux entrepreneurs ont une idée de produit et sont convaincus que c'est la meilleure solution et que tout le monde la voudra. Il est facile de prendre les mauvaises décisions quand on ne cherche pas à obtenir un retour d'information extérieur.

Dans le cas des produits matériels, il semble très difficile de faire des études de marché en amont parce que vous n'avez pas encore de produit.
Pourtant une méthodologie a fait ses preuves: c'est la Jobs-to-be-Done
Jobs-to-be-Done vous permet de comprendre quel travail veut faire le client type que vous ciblez avec votre produit, et de comprendre si celui-ci sera valorisé.

Il existe d'autres méthodes d'étude de marché, dont certaines que vous pouvez appliquer seul, et d'autres en étant accompagné .

Une étude simple est déjà la recherche concurrentielle: cette offre existe-t-elle déjà?
Vous allez devoir rechercher d'autres produits qui sont similaires au vôtre, parler avec les distributeurs qui proposent des produits similaires.
Envisagez sérieusement de mener des enquêtes pour recueillir les réactions des clients potentiels (étude qualitative)
Puis envisagez de mener des enquêtes quantitatives pour déterminer combien de clients vont l'acheter en nombre et au prix.

C'est là où beaucoup d'entreprises industrielles attaquent souvent direct avec un produit fini ... qui n'a jamais été validé avant, et que les commerciaux doivent... vendre. 
NON: ne soyez pas mystérieux avec votre idée, et recueillez toujours les réactions des personnes de ce secteur ou des personnes qui seraient des utilisateurs finaux potentiels de votre produit.
​Le marketing digital rend tout cela beaucoup plus facile en 2021 ! 
Vous pouvez étudier, interagir avec votre marché cible depuis votre bureau ...
Il vous faut passer de l'idée au concept qui est "une idée avec des bénéfices clients"
Enfin, n'oubliez pas que les études de marché ne se font pas seulement au début.
​L'étude de marché doit être un processus continu pour vous.

Au fur et à mesure de l'évolution de votre produit, vous serez en mesure de recueillir de meilleures informations sur le marché. Par exemple, l'étude de marché devient plus facile et plus précise une fois que vous avez des échantillons de qualité de production à partager.

​Le marketing doit recevoir votre attention dès le premier jour, avec l'étude de marché.
C'est un domaine que la trop d'entreprises négligent en B2B.
Ils finissent parfois par s'y intéresser, mais trop tard. Ils pensent alors surtout à de la Com': dire à tout le monde "j'ai un super produit" (Rappelez vous la Ford T).

La bonne méthode est de mener sa réflexion de marketing stratégique en même temps, voire avant, le développement de produits.
Cette réflexion sur les besoins insatisfaits du marché à couvrir vont vous permettre de prioriser les fonctions, avantages et bénéfices de votre nouveau produit.
C'est précieux en terme d'efficacité de développement mais aussi en terne de préparation de la vente.
Ce marketing des bénéfices clients est un sujet à bien préparer, et de n'est pas de la vente.
Beaucoup de gens confondent les ventes et le marketing, surtout en B2B . Mais ce sont des parties fondamentalement très différentes de l'entreprise et elles doivent être traitées séparément.

Le marketing est le processus qui consiste à comprendre votre marché et ses besoins insatisfaits, puis à faire connaître votre produit ou votre entreprise.
Une fois quez vous connaissez les besoins insatisfaits de vos prospects & qu'ils connaissent votre entreprise et vos produits, les ventes entrent en jeu.
Les ventes transforment ces clients potentiels identifiés en clients réels.

Les deux étapes doivent être traitées séparément.
Le marketing et la vente sont des processus très différents qui se déroulent à des moments différents.
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Marketing: vous devez commencer le processus de sensibilisation des gens à votre produit et à votre entreprise dès le premier jour. Pas besoin de produit fini.
Vente: le processus de ne commencera pas avant que vous ayez au moins un prototype à présenter à des clients potentiels.
Redisons le: vous pouvez et vous devez commencer votre communication dès que possible, avant d'avoir un prototype de haute qualité.
Ceci a toujours été un facteur clé de succès dans mon expérience, et en 2021 , votre meilleure chance de communication est le marketing digital , dont le marketing de contenu.

Une fois que vous avez décidé de poursuivre votre idée de produit, vous devez tout d'abord créer un site web et un blog. Commencez à créer beaucoup de contenu de haute qualité qui attire les personnes qui seraient intéressées par votre produit. Le contenu attire les personnes qui recherchent ce que vous proposez. Soit ils vous trouvent (pour cela il y a un travail de marketing digital en référencement à faire), soit vous pouvez trouver des prospects et leur envoyer le lien

C'est une stratégie de marketing qui a fait ses preuves et que nous suivons chez Marketing Résultats: créer du contenu utile. Vous êtes sur ce blog pour cette raison.
Vous  devez faire la même chose pour votre public spécifique.

La création d'un contenu pertinent est une façon de commencer à développer votre marché et à faire connaître votre produit. En fait, vous pouvez le faire bien avant même d'être prêt à révéler les détails du produit au public.

Vous voulez créer un contenu qui attirera progressivement de plus en plus de personnes sur votre site web. Vous recueillez alors leur adresse électronique, généralement en échange de quelque chose d'utile, comme une liste de contrôle PDF, une étude ou un article.

Par exemple, si votre produit est un dispositif de sécurité pour enfants, vous pourriez commencer à écrire sur divers sujets liés à la sécurité des enfants et à l'éducation des enfants.

Commencez à collecter des adresses électroniques afin de constituer un public que vous pouvez contacter et joindre à tout moment. Vous n'avez pas besoin d'attendre d'être prêt à vendre, et ce public peut vous fournir des informations précieuses pour vous aider à peaufiner votre concept de produit.

Ce qu'il faut garder à l'esprit, et pourquoi il faut commencer le plus tôt possible, c'est que la constitution d'une audience en ligne prend beaucoup, beaucoup de temps.

Vous pouvez probablement vous attendre à obtenir entre 200 et 500 abonnés en un an, si vous générez un contenu régulier et si vous suivez de solides principes de référencement.

La deuxième année, vous pouvez obtenir jusqu'à 500 à 1000 abonnés, puis peut-être que la troisième année, vous atteindrez potentiellement plus de 1000 nouveaux abonnés par an.

Cela vous permet d'être éventuellement remarqué par Google, et c'est ce qui va pousser les gens à visiter votre site web. Mais cela aussi est un processus lent. Vous devriez voir une certaine augmentation du trafic sur Google, mais d'après notre expérience, il faut 12 à 18 mois de blogs réguliers et surtout utiles, avant que Google ne commence à vous envoyer un trafic important.
Si vous commencez ce processus tôt, vous devriez pouvoir compter au moins plusieurs milliers d'abonnés au moment où votre produit est prêt à être lancé.

Cette audience sera  extrêmement importante si votre financement choisi est le crowdfunding. Une campagne de financement par crowdfundingne sera pas couronnée de succès si vous n'avez pas d'audience en ligne au préalable.

Il faut que votre public soit composé de personnes qui vous connaissent déjà, qui vous font confiance et qui ont une relation avec vous, pour tester vos produits dès leur sortie.

Le développement de produits est bien sûr également un élément essentiel de la mise sur le marché d'un nouveau produit. Bien entendu, si vous n'avez pas de produit développé, vous n'avez rien à vendre.

Il n'existe pas de produit simple. Même le développement d'un gadget à mettre sur le marché est un processus difficile. Cependant, la complexité (et le coût) du développement d'un produit augmente avec la complexité du produit.

Mais il n'est jamais facile ou bon marché de développer un nouveau produit, même simple.
Le développement de produits tend à être le premier obstacle majeur auquel la plupart des entrepreneurs vont être confrontés, principalement en raison du coût et de la complexité qu'il implique.
Comme il s'agit de la première étape la plus évidente, beaucoup de gens se concentrent uniquement sur elle mais oublie de valider leur concept ! C'est à cela que sert un POC.
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Un proof-of-concept (POC) est un prototype qui doit faire la preuve que votre concept est viable. C'est à dire la confirmation que les clients valorisent les bénéfices proposés par le produit, et vont l'acheter en nombre et au prix.
C'est là où trop d'entreprises attaquent directement avec un produit fini qui n'a jamais été validé avant.
On  est un peu en mode "ça passe ou ça casse". On imagine le temps et le coût de ces développement qui se soldent par des échecs.
Alors je vous rassure (ou pas): on trouve de tels cadavres dans les placards dans toutes les sociétés...  
En revanche si Errare humanum est, perseverare diabolicum !
La bonne méthode est après avoir validé son concept avec des études citées plus haut, de partir sur un proof-of-concept (POC) qui sera est un prototype construit à l'aide d'un kit de développement et de composants disponibles sur le marché. Son but sera de prouver que le concept du produit génère bien des bénéfices d'usage attendus chez les clients.

Un prototype de POC ne ressemble pas forcément à votre produit final de production. Il utilisera des composants complètement différents de la version finale du produit et aura un aspect très différent (dans la plupart des cas, un prototype POC sera plutôt laid).

​Oui. Tous les produits ne nécessitent pas un prototype de POC. En fait, si vous avez bien fait les études amont vous savez que le marché attend ce produit.
Si vous ne vous posez pas de questions fondamentales sur le fait de savoir si votre concept de produit résoudra le problème prévu, alors il est inutile de créer un prototype POC.

Une fois que vous avez un prototype, vous pouvez commencer à vendre sur des clients test, ou grâce à une campagne de crowdfunding. Dans ce cas, il s'agira de préventes car vous n'avez pas vraiment de produit à expédier mais vous avez un prototype.

Si vous voulez vous attaquer à de grands distributeurs ou à d'autres grandes entreprises, vous pouvez commencer ce processus dès que vous avez un prototype. Vous n'avez pas à attendre d'avoir un produit prêt à être expédié.

Les détaillants préféreraient que vos stocks soient prêts à être expédiés, mais en général, plus vous commencez tôt, mieux c'est. C'est un processus très long que de vendre aux distributeurs et de les intéresser à passer une commande. Il est donc préférable de commencer le plus tôt possible.

Pour la plupart des start-ups, les premières ventes se feront par l'intermédiaire de votre site web. Vous ne pouvez pas attendre ce moment pour créer un site web de vente en ligne. Comme je l'ai déjà expliqué, il faut beaucoup de temps pour créer du trafic sur un site web. C'est la raison pour laquelle les starts ups qui ont réussi vite avaient réservé un budget pour prendre une agence de Growth Hacking 

Il y a plusieurs avantages à se concentrer sur les ventes par le biais de votre site web. Le premier est que vous obtenez la marge bénéficiaire la plus élevée possible. Vous n'avez personne d'autre à qui faire payer vos ventes. Vous n'avez pas de distributeurs ou de détaillants qui prennent une part des bénéfices. Il n'y a que votre fabricant et vous.

Cela vous permet d'obtenir des marges plus élevées dont vous aurez besoin. Vous aurez un volume de fabrication très faible à vos débuts, surtout pour vos premières commandes. Vous n'obtiendrez pas les meilleurs prix pour de faibles volumes, de sorte que vous risquez de devoir vendre votre produit à perte jusqu'à ce que vous mettiez les choses en route.

Si vous vendez par l'intermédiaire de votre site web, vous pouvez alors réaliser un certain profit sur vos premières unités de vente. Si vous réalisez des bénéfices, vous pouvez les réinvestir dans l'exécution de vos prochaines commandes. C'est vraiment essentiel pour la croissance de votre entreprise. Plus vos marges bénéficiaires sont élevées, plus votre entreprise peut se développer rapidement.

Le crowdfunding est une bonne première façon de vendre un produit, mais il s'agit plutôt d'une pré-vente. Je suis un grand fan de la prévente de votre produit. Plus tôt vous pouvez commencer à vendre et à recevoir des commentaires, mieux c'est.

La prévente vous permet de savoir si les gens vont vraiment acheter ce produit. Savoir cela, ca vaut de l'or. N'oubliez pas que l'opinion des autres n'a pas vraiment d'importance, à moins qu'ils ne soient prêts à donner de leur argent  pour acheter votre produit.

Vous réduirez considérablement vos risques en obtenant le plus tôt possible des informations sur les ventes et les données marketing.

À moins que vous ne vous concentriez uniquement sur la vente par le biais de votre site web, vous voudrez éventuellement faire appel à une équipe de vendeurs.

Je vous recommande de faire appel à des représentants commerciaux indépendants une fois que vous êtes prêt à vendre par l'intermédiaire de distributeurs et de détaillants. Ils ne seront pas vos employés, mais recevront une commission sur leurs ventes.

Un représentant commercial aura de bien meilleures chances de faire entrer votre produit chez un détaillant que si vous le faisiez vous-même. En effet, ils connaissent déjà les décideurs et ce qu'ils aiment entendre. Un autre des avantages des représentants indépendants est que s'ils ne vendent rien, vous ne les payez pas. Vous n'avez pas non plus à les payer avant d'être payé par le client, ce qui évite les problèmes de trésorerie.

Ma dernière remarque sur les ventes s'adresse à ceux d'entre vous qui sont intimidés par les ventes. Je sais que la vente est une chose qui terrifie beaucoup de gens. En 2021 le digital permet de vendre en douceur à tous vos clients idéaux,


En Conclusion:
Si vous avez une bonne idée de produit Star pour votre entreprise, l'autre bonne idée est de vous faire accompagner.
Vous trouverez sur le marché des personnes très compétentes en études de marché, en enquêtes clients, en marketing stratégique, ou en communication produits.
Bien sûr vous pouvez aussi prendre une agence de Marketing B2B qui maîtrise tous ces éléments du marketing de l'innovation, comme Marketing Résultats!
contactez-nous 

Mc Kinsey vient de publier un article intéressant issu de ses nombreuses missions avec de nombreux clients internationaux. Il met en évidence une dichotomie qui existe depuis quelques années dans le marketing et qui devrait disparaitre, celui de l'opposition entre Construction de l'image et Construction d'une clientèle. 
Cette dichotomie nous la connaissons bien et nous sommes ravi qu'une voix de plus vienne rappeler qu'il ne faut pas négliger une stratégie long terme de création de marque, pour une stratégie plus transactionnelle et combien importante, de génération de nouveaux clients. 
Chez Marketing Résultats c'est aussi ce que nous faisons avec nos clients.

Nous pourrions dire que le marketing souffre de double personnalité, voire de schizophrénie. D'un côté, il y a la construction traditionnelle de la marque "branding", qui s'appuie sur les publicités de masse (radios, télévisées et autres . De nombreux spécialistes du marketing de la vieille école qui ont gravi les échelons y excellent. D'autre part, le marketing digital , data-driven et axé performance, ou la mesure de l'activité en ligne basée sur des données.
Les jeunes talents du marketing qui ont grandi à l'ère numérique dominent cette discipline.
Les débats entre les deux camps troublent les dirigeants qui par définition ne sont pas experts en marketing 
Pour de nombreuses entreprises, cette division quasi inter générationelle freine les aspirations de croissance.
Les débats sur le budget et l'impact deviennent souvent conflictuels : les spécialistes du marketing digital vantent leur capacité à générer des clics, tandis que les créateurs de marques plaident pour des investissements à plus long terme, même s'ils ont souvent du mal à démontrer la valeur à court terme générée par leurs équipes.
Lors de récentes conversations avec une vingtaine de responsables marketing, moins d'un cinquième d'entre eux ont déclaré à Mc Kinsey avoir une très bonne compréhension de la performance de leurs campagnes de développement de marque. "Il est difficile de mesurer l'impact à court ou à long terme des campagnes de marque", déclarait un responsable marketing. "Nous leur attribuons des augmentations de ventes en raison de la corrélation, pas nécessairement de la causalité."

Cela est troublant pour les directeurs marketing, car 83 % d'entre eux considèrent le marketing comme un moteur de croissance pour leur entreprise.

La difficulté de mesurer l'efficacité de la stratégie de marque a occulté son importance.
En conséquence, de nombreux directeurs marketing consacrent une trop grande partie de leurs dépenses au marketing pour attirer les clients en bas de l'entonnoir (les anglo saxons parlent de BOFU "Bottom of the funnel") au détriment de la demande et de l'attention moins tangibles des clients au sommet de l'échelle (TOFU "Top of the funnel").

Ce penchant pour les campagnes du bas de l'entonnoir a des conséquences importantes sur la valeur à long terme : les données de trois grands spécialistes du marketing dans les secteurs des médias et de la vente au détail de vêtements indiquent que les clients qui ont un lien émotionnel avec une marque ont tendance à être plus fidèles et plus précieux au fil du temps que ceux qui arrivent sur un site en raison d'une recherche générique par mot-clé ou d'une publicité dans les médias sociaux.

Pour corriger ce déséquilibre, les principales organisations s'orientent vers un marketing "complet", une approche qui combine la puissance de la construction de la marque et du marketing de performance grâce à des équipes, des systèmes de mesure et des indicateurs clés de performance (KPI) reliés entre eux.
En adoptant le marketing "full-funnel", les entreprises peuvent devenir plus pertinentes pour leurs clients, développer une image plus complète et plus précise de l'efficacité globale du marketing, et générer plus de valeur sans avoir à dépenser des sommes supplémentaires en marketing. Cette approche ne consiste pas seulement à en faire plus à chaque étape de l'entonnoir. Il s'agit de comprendre comment chacune des étapes influe sur les autres pour une expérience client complète - comment les dépenses médiatiques pour la télévision adressable, par exemple, peuvent renforcer l'impact des courriels personnalisés, ou comment les campagnes publicitaires dans les médias sociaux peuvent stimuler les visites en ligne et en magasin.

Selon le retour d'expérience de Mc Kinsey, une stratégie de marketing complet réfléchie et basée sur des données peut générer une valeur significative. En déplaçant l'allocation des médias vers des domaines à rendement plus élevé et en utilisant l'optimisation des tests et des apprentissages pour les campagnes de génération de la demande, les spécialistes du marketing peuvent obtenir un retour sur investissement de 15 à 20 %. En outre, de nombreux spécialistes du marketing ont constaté que l'intégration d'éléments de construction de la marque et de performance dans une campagne augmente souvent le retour global sur les dépenses publicitaires par rapport aux dépenses consacrées aux seuls canaux de performance.
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Pourquoi maintenant?
Bien que l'idée d'un marketing en tunnel existe depuis des années, la plupart des entreprises n'ont pas réussi à surmonter les obstacles organisationnels et technologiques à sa mise en œuvre effective. Plusieurs raisons expliquent pourquoi le moment est venu pour les spécialistes du marketing de se pencher sur la stratégie de marketing intégral. Tout d'abord, les rendements du marketing à la performance ont récemment plafonné ou diminué, en raison de l'inflation des coûts des médias numériques et de la saturation de la clientèle sur certains marchés publicitaires très ciblés .

En outre, les outils d'automatisation largement disponibles ont banalisé l'exécution du marketing à la performance, ce qui rend difficile l'obtention d'un avantage concurrentiel significatif.
​Cette année, plus de 60 % des consommateurs ont essayé un nouveau comportement d'achat en réponse aux pressions économiques, aux fermetures de magasins ou aux changements de priorités, et un tiers d'entre eux ont expérimenté une marque de produit différente. Nos données montrent clairement que les attentes des consommateurs à l'égard des marques évoluent, beaucoup d'entre eux citant l'objectif d'une marque comme raison principale de leur achat. Cette vague de données sur les nouveaux comportements a fourni aux spécialistes du marketing une aubaine en termes de meilleure compréhension de ce que veulent leurs clients et de la manière dont ils prennent des décisions dans l'ensemble de l'entonnoir, offrant ainsi la possibilité à la fois de gagner de nouveaux clients et de fidéliser les clients existants.
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Les contours d'un programme de marketing complet seront différents pour les différents spécialistes marketing sur l'ensemble du spectre selon les secteurs d'activité. Mais que les responsables des entreprises lancent un nouveau produit ou une nouvelle marque, repositionnent une marque existante ou essaient simplement de stimuler les ventes au sein du trimestre, ils voudront adopter quatre éléments communs et essentiels :
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Les publicités de masse traditionnelles, qui constituent l'épine dorsale de nombreuses campagnes de promotion des marques, souffrent depuis longtemps d'un problème de suivi. Elles offrent la possibilité d'atteindre un grand nombre de consommateurs et de susciter des réactions émotionnelles puissantes, mais leur rigidité empêche les spécialistes du marketing de recueillir des informations détaillées sur l'impact exact des campagnes sur le comportement des consommateurs.

Cela commence à changer. Les consommateurs se tournent de plus en plus vers la télévision sur internet et les services de streaming numérique, y compris audio. Ces options permettent aux spécialistes du marketing d'avoir une bien meilleure visibilité sur les personnes qui voient leurs publicités et leur permettent de diffuser différentes publicités à différents foyers qui regardent ou écoutent le même programme. Cette tendance s'est accélérée pendant la pandémie. Quelque 33 % des consommateurs en Europe et 41 % aux États-Unis déclarent avoir commencé ou augmenté leur utilisation des canaux de streaming en ligne cette année2.
En outre, de nombreuses nouvelles méthodes de mesure des campagnes de marque ont pris leur essor ces dernières années, permettant aux spécialistes du marketing d'aller au-delà des méthodologies grossières telles que le suivi des marques et la mesure de la portée/fréquence :

TV et audio ciblés. Même pour la télévision linéaire, les décodeurs et les téléviseurs intelligents peuvent désormais fournir une visibilité sur les personnes qui ont regardé des publicités particulières, grâce à une technologie de reconnaissance de contenu qui fonctionne avec des adresses IP uniques. Cela permet aux annonceurs d'établir un lien beaucoup plus direct entre l'exposition aux publicités et les actions des consommateurs.
Enquêtes numériques sur l'image de marque. Contrairement aux systèmes traditionnels de suivi des marques, ces enquêtes, souvent réalisées sur des appareils mobiles, permettent aux responsables marketing de mesurer des paramètres de haut niveau, tels que la notoriété de la marque et la faveur dont elle bénéficie, en temps quasi réel, et de les relier à l'exposition spécifique aux publicités à l'échelle. Elles peuvent également isoler l'impact des publicités en séparant les populations récemment exposées des groupes non exposés.
Outils d'attribution. En utilisant les journaux de publicité, ces outils mettent en corrélation le moment et le lieu précis où une cohorte de consommateurs voit une publicité avec les actions que ces consommateurs entreprennent. Par exemple, dans les minutes qui suivent la diffusion d'un spot télévisé dans une zone géographique donnée ou la visite d'un groupe démographique particulier, les recherches, les visites de sites web ou les mentions dans les médias sociaux augmentent-elles ? Contrairement aux enquêtes qualitatives, ces "résultats corrélés" ne souffrent pas de divergences entre le comportement déclaré et le comportement réel des consommateurs.

Ce sujet est clé, vous pouvez d'ailleurs vous référer à notre article de référence sur les indicateurs de performance clés en marketing et vente.
En reliant les KPI entre les canaux et les étapes de l'entonnoir aux résultats commerciaux réels, tels que les conversions ou les leads, les entreprises peuvent mieux comprendre l'impact réel de leur marketing et créer ensuite des messages qui susciteront les meilleures réponses. Par exemple, si la notoriété de la marque augmente sans aide, quel effet cela a-t-il, le cas échéant, sur le trafic du site web ou les achats numériques ? Les efforts de promotion des marques amènent-ils davantage de consommateurs à effectuer des recherches sur les marques, qui ont un coût par clic inférieur à celui des recherches génériques sur les catégories de produits ?

Cette vue unifiée aide également les spécialistes du marketing à comprendre comment les différents points de contact de l'entonnoir s'influencent mutuellement et à identifier les paramètres les plus importants. Si les campagnes de promotion de la marque, par exemple, entraînent davantage de conversions de sites web ou de requêtes de recherche de marque, il est clair qu'investir dans la promotion de la marque sera rentable. Ce n'est que lorsque les responsables marketing auront lié les KPI qu'ils pourront identifier les interactions les plus étroitement liées à la valeur commerciale et commencer à prendre des décisions intelligentes pour ajuster ou rééquilibrer leurs dépenses marketing.
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De nombreux spécialistes du marketing s'appuient désormais sur les modèles de mix média (MMM) pour mesurer l'impact de leurs campagnes et déterminer combien d'argent ils doivent consacrer à différents types de publicité et de marketing. Si les MMM se sont avérés utiles pour prendre des décisions d'attribution, ils ne sont pas à la hauteur à plusieurs égards. Parce qu'ils nécessitent de longues périodes de retour en arrière pour estimer l'impact de chaque type de dépense, ils ne répondent pas aux changements à court terme, comme les variations de performance des campagnes ou les changements de comportement d'achat dus à des facteurs externes, comme ceux que nous constatons aujourd'hui. Ils ne sont pas non plus très précis dans leurs recommandations de dépenses et peuvent ne pas saisir les nuances du comportement réel des chaînes. Par exemple, un modèle peut recommander des augmentations de dépenses pour les annonces de recherche payante sur des termes de recherche de marque, même si une marque apparaît déjà dans près de 100 % des résultats.

Les MMM n'offrent pas non plus de données granulaires sur les canaux ou les plateformes qui devraient être crédités pour les conversions de clients. Quelque 30 % des spécialistes du marketing admettent être freinés par ces difficultés, y compris ceux dont le budget dépasse les 500 millions de dollars.

Pour rendre les MMM plus fiables et mieux adaptés à une stratégie de marketing à canal complet, les organisations doivent les moderniser en y ajoutant des éléments supplémentaires, comme ceux provenant des tests d'incrémentalité et des modèles d'attribution multitouch (MTA). Des tests d'incrémentalité réguliers, qui impliquent la réalisation d'une expérience structurée avec un groupe de contrôle de consommateurs qui ne reçoivent pas de publicité, peuvent fournir une vérification plus précise des performances d'un canal particulier, ainsi que des informations plus proches du temps réel et des données plus granulaires sur les campagnes. Cela aide les responsables marketing à évaluer l'impact réel de leurs efforts et à ajuster l'attribution d'un canal en conséquence. Les récents progrès technologiques et analytiques ont rendu ces tests d'incrémentalité simples et peu coûteux, bien qu'ils prennent du temps à réaliser à l'échelle des canaux.

Les progrès de l'analyse ont également contribué à améliorer le processus de détermination de la destination du crédit pour une conversion de client dans les modèles de CTM. La combinaison de ces résultats avec les scores de propension d'audience permet de mieux définir la valeur d'un canal ou d'une tactique particulière. Si une campagne sur une plateforme de médias sociaux particulière, par exemple, convertit des consommateurs qui ont déjà une forte propension à acheter, ce canal se verra attribuer un "multiplicateur d'incrémentalité" plus faible.

Le marketing intégral nécessite une intégration complète de la fonction de haut en bas ; il ne peut pas être simplement intégré aux processus quotidiens existants. Il faut d'abord repenser la façon dont le travail est effectué entre les fonctions. Si la transformation d'un modèle opérationnel nécessite des changements dans presque tous les éléments de la fonction marketing, quatre domaines sont les plus importants pour y parvenir :

Les incitations à la performance. Pour faire de la rigueur des mesures un élément essentiel de la culture du marketing, les responsables marketing doivent être tenus responsables et récompensés pour leur capacité à atteindre des objectifs d'engagement ou de revenus bien définis. Ces objectifs devraient être basés à la fois sur un ensemble unifié de KPI liés aux performances du canal complet, comme la notoriété totale de la marque et le trafic total des visiteurs, et sur des KPI qui mesurent la valeur ajoutée, comme le trafic supplémentaire provenant des tests A/B ou les revenus supplémentaires générés par les campagnes de marque selon le MMM.

Collaboration interfonctionnelle. Le marketing intégral ne peut être réalisé efficacement sans une collaboration étroite entre toutes les parties prenantes, y compris les responsables de marque, les leaders du marketing à la performance, les spécialistes du marketing analytique et les financiers. Pour assurer une interaction productive, certaines entreprises ont créé des réunions hebdomadaires où les idées sont partagées à travers l'entonnoir et où les décisions sont prises conjointement sur tous les points, y compris les indicateurs clés de performance, les niveaux de dépenses et les publics à cibler.

Une collaboration plus approfondie entre l'agence média et le partenaire. Les spécialistes du marketing ont souvent une compréhension incomplète de ce que font réellement leurs agences et de la valeur dont elles sont responsables. Corriger cette situation implique non seulement une gestion plus active de l'agence, mais aussi une collaboration plus étroite. Il faut notamment s'assurer que ce sont les responsables du marketing, et non l'agence, qui possèdent les données relatives aux utilisateurs, insister sur la collaboration pour des tests et des itérations rapides, et pousser les entreprises médiatiques à créer des achats publicitaires intégrés qui tirent parti de leurs canaux de développement de la marque et de marketing à la performance.

Adoption de capacités de test et d'apprentissage par les spécialistes du marketing des marques. Les capacités dynamiques et rapides de test et d'apprentissage communes aux équipes de marketing à la performance doivent être étendues aux équipes des canaux intermédiaires et supérieurs. Les spécialistes du marketing des marques peuvent utiliser ces méthodologies pour tester rapidement les créations personnalisées et pour optimiser les vidéos ou autres publicités de contenu consommateur qui sont diffusées en parallèle, une tactique qui s'est avérée très efficace.
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Le marketing complet n'est pas seulement une stratégie d'un département. C'est une stratégie d'entreprise. La création de valeur de l'entreprise passe par celle de la marque et est un processus dynamique. Un cycle continu de suivi et d'évaluation est indispensable et donc la mesure de la performance est souhaitable.  C'est vrai pour les plus plus grandes chez qui il exige une étroite collaboration entre les équipes pour exploiter la gamme complète des compétences en matière de marketing afin d'accroître l'impact de toutes les campagnes. Plus important encore, il permet à la direction marketing de fournir à la direction générale une image beaucoup plus riche et plus complète de la manière dont le marketing est précisément le moteur de la croissance.
C'est encore plus vraie dans les petites ou les dirigeants se demandent si ils doivent tout axer sur des simples campagnes de génération de lead. La réponse d'un simple point de vue ROI est : non
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Dans le monde du B2B, la relation qu'un vendeur établit avec son client potentiel est l'un des facteurs les plus importants pour conclure une vente.

Cependant, la relation n'est pas le point de départ d'une transaction.
Avant même de penser à entrer en contact avec un vendeur, un client potentiel va sans doute effectuer ses propres recherches en ligne.

Plus de 77 % des décideurs B2B effectuent leurs propres recherches avant d'entrer en contact avec un vendeur.
En outre, 60 % de tous les décideurs B2B se tourneront vers la recherche afin de compléter leurs recherches.
​Cela signifie que si vous n'apparaissez pas dans les résultats de recherche pertinents, vous manquez l'occasion d'établir une connexion avec des acheteurs potentiels.

Optimiser correctement votre contenu pour qu'il apparaisse dans un moteur de recherche est tout aussi important pour une entreprise B2B que pour une entreprise B2C. Cependant, le référencement fonctionne un peu différemment pour les marques interentreprises.

 Vos prospects sont également des internautes dans leur vie privée, et on a observé ces dernières années un transfert des comportements digitaux BtoC vers le monde BtoB.

​Le SEO (Search Engine Optimization) est le fait d’optimiser votre site web et ses contenus pour être facilement décryptés par les moteurs de recherche et vous permettre ainsi d'avoir un meilleur référencement, une meilleure place dans les pages de résultats. Afin d'être facilement trouvé par vos prospects, la mise en place d'une stratégie de référencement est incontournable, puisque les moteurs de recherche sont une porte d’entrée vers votre site web.

​Bien que le secteur B to B ait pris du retard dans sa transition digitale, on observe aujourd’hui une prise de conscience du milieu face à ces nouveaux enjeux, et une augmentation des investissements dans le numérique.
 
Désormais, les acheteurs B to B se servent de leurs recherches sur le web pour définir leurs besoins, rechercher des solutions, comparer les fournisseurs, et interagir avant et après une vente.
 
Il est devenu essentiel pour les entreprises B to B d’optimiser leur SEO afin d’être trouvées sur internet et générer des prospects. En effet, les 4 premiers liens de recherche Google captent 70 % des clics. Remonter dans les résultats de recherche est synonyme d'augmentation de trafic, ce qui se traduit concrètement par une augmentation des opportunités commerciales d’une entreprise.
La saisie de mots-clés dans Google est celle que nous faisons tous les jours. Nous tapons des mots dans la zone de recherche de Google pour obtenir des réponses à nos questions.

​Pendant longtemps, les spécialistes du marketing numérique ont organisé l'ensemble de leur  contenu autour de mots-clés spécifiques. Ils travaillaient avec leurs équipes pour trouver des mots-clés de base pertinents pour leurs produits ou services, ainsi que toutes les variations de ce mot-clé les plus susceptibles de leur apporter un trafic à forte conversion.
Finalement, les moteurs de recherche ont réalisé qu'ils devaient s'adapter pour tenir compte du mauvais contenu. Au fur et à mesure que les moteurs de recherche, en grande partie dirigés par Google et son algorithme de recherche en constante évolution, sont devenus plus avancés, la puissance des mots-clés a diminué en faveur d'une approche plus contextuelle du contenu.
Bien que les mots-clés peuvent ne pas être la clé de voûte SEO qu'ils étaient autrefois, ils sont toujours extrêmement importants pour augmenter votre trafic organique.

​Les mots-clés SEO se réfèrent à des mots ou des phrases qui décrivent ce qu'est un élément donné de contenu. Les mots-clés permettent aux moteurs de recherche de classer correctement votre contenu et aident également les utilisateurs à trouver le contenu pertinent à leurs requêtes de recherche.
Par exemple, vous pouvez faire une recherche sur Google en tapant " Quels sont les destinations de vacances  les plus populaires ", et un classement des billets de blog pour le mot-clé " destinations de vacances " apparaîtra à la première page.
 Une fois qu'un moteur de recherche parcourt un site Web et détermine de quoi il s'agit, il est en mesure d'associer un élément de contenu à certains mots clés recherchés. Cela permet d'afficher le contenu pertinent pour des recherches spécifiques.
Comme nous l'avons déjà mentionné, cela a longtemps signifié que les blogueurs pouvaient remplir leur contenu de mots-clés spécifiques et bien se classer - mais ce n'est plus le cas aujourd'hui. Des algorithmes de recherche plus sophistiqués ont modifié la façon dont les mots-clés sont associés au contenu.
Maintenant, bien que les mots-clés restent des outils utiles pour conceptualiser et planifier votre stratégie de contenu, leur efficacité est entièrement ancrée dans le contexte.

En 2021, la meilleure stratégie de référencement consiste à ne plus simplement se concentrer sur la sélection des mots-clés dans vos contenus, mais aussi et surtout sur la capacité à fournir une réponse légitime à chaque intention de recherche.
Derrière la notion d’intention de recherche se cache en effet le désir d’obtenir une information précise pour répondre à une question ou à un besoin. Ces intentions de recherche sont dites informationnelles ou transactionnelles.
Rappelez-vous, le but d'un moteur de recherche est de fournir le contenu le plus utile à chaque utilisateur.
En fin de compte, les moteurs de recherche visent à offrir une expérience similaire à la façon dont les gens communiquent entre eux dans la vie réelle.

Si je m'approchais de vous dans la rue en disant "marketing", vous ne trouveriez pas la conversation très utile (et vous pourriez penser que je suis fou).
Cependant, si nous étions assis ensemble dans un café et que je disais : "J'aide les entreprises à améliorer leurs résultats avec la stratégie marketing adaptée", vous auriez le contexte de mes intentions, et nous pourrions alors entamer un dialogue.

Quand il s'agit pour les moteurs de recherche de comprendre ce dont votre contenu traite pensez à l'ensemble de votre site Web comme diverses parties d'une phrase.
Vous avez peut-être un billet de blog centré sur le mot-clé "logiciel", mais s'il s'agit d'un billet de blog orphelin et que le reste de votre site Web ne mentionne plus le logiciel, vous ne verrez probablement pas beaucoup de trafic organique vers ce billet.
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Cependant, si vous avez écrit d'autres articles sur les différents aspects des logiciels B2B et que vous avez étoffé un groupe de sujets pour montrer que vous êtes une autorité dans le domaine, alors Google va avoir le contexte dont il a besoin. Votre mot-clé "logiciel" ne sera pas autonome - Google et d'autres moteurs de recherche seront en mesure de le voir comme une pensée complète : "Je suis une autorité en la matière, donc ce contenu est susceptible de s'avérer utile pour la personne qui cherche ce terme."
Malheureusement, l'Internet est un endroit très fréquenté, et il est pratiquement impossible d'être la seule personne à écrire sur un sujet donné.... Donc, même si vous créez un excellent contenu sur un mot-clé spécifique et fournissez un contexte utile aux moteurs de recherche pour comprendre votre contenu, comment vous démarquez-vous de la foule ?
C'est là que la difficulté des mots-clés entre en jeu.

​La difficulté des mots-clés, aussi connue sous le nom de compétitivité des mots-clés, est une mesure de la difficulté de bien se classer pour un mot-clé spécifique. Plus la difficulté d'un mot-clé est faible, plus il est facile de le classer pour ce mot-clé.
Souvent, les mots-clés les plus difficiles sont ceux pour lesquels tout le monde dans une industrie veut bien se classer. Par exemple, des mots-clés généraux comme "assurance", "marketing" ou "technologie" seront tous très concurrentiels parce qu'ils s'appliquent à une grande variété de recherches et qu'il y a déjà une tonne de contenu écrit sur ces sujets.
Pour que votre entreprise gagne vraiment la force du référencement, il est donc important de prendre en considération des mots clés En vous concentrant sur des mots-clés moins concurrentiels, vous pouvez démontrer ce qui vous rend différent et atteindre un public qui convient le mieux à votre entreprise.
Ce qu'il y a d'intéressant à se pencher sur des mots-clés moins concurrentiels, c'est qu'ils vous permettront de définir clairement votre niche et de bâtir votre autorité dans un domaine spécifique. Parce qu'il y a moins de concurrence, il est plus facile de s'établir comme un leader d'opinion sur un sujet donné - et, en fin de compte, établir l'autorité est inestimable quand il s'agit de SEO.
Plus vous faites autorité sur des sujets spécialisés, plus votre site Web fera autorité dans l'ensemble.
Bâtir l'autorité par le biais d'un contenu exceptionnel, de backlinks et d'une expérience utilisateur est le meilleur moyen de mettre le pied dans la porte et d'être en mesure de rivaliser avec les joueurs établis pour des mots-clés plus compétitifs et plus précieux.
Malheureusement, il n'y a pas de tour de magie pour sauter au sommet du  référencement. Pour être bien classé sur les moteurs de recherche, vous devez constamment créer du contenu de haute qualité et planifier à l'avance pour penser à la façon dont tout votre contenu s'intégrera à long terme.
 

1. Définissez clairement votre personnalité cible: le Buyer persona
Avoir une compréhension claire de votre audience idéale va être la clé de toute entreprise de marketing. Cette audience dans le monde du B2B est constituée de différents individus au sein d'une même entreprise qui cherchent à résoudre un problème à partir de plusieurs points de départ différents. Ces différents profils avec différents problèmes à résoudre sont appelé  Buyer Persona en marketing digital.
Avec la recherche par mot-clé, il est particulièrement important de comprendre les questions auxquelles vous pouvez répondre ou les problèmes que vous pouvez résoudre pour ce personnage cible. À ce stade, il est normal de penser en termes généraux en ce qui concerne ces problèmes ou questions.
Par exemple, si vous êtes une agence de relations publiques, vous devez trouver des pistes qui sont intéressées à engager un tiers pour les aider à mener une campagne de relations publiques. Pour ce faire, vous pouvez peut-être commencer par écrire un contenu qui répond à la question "Comment mener une campagne de relations publiques réussie".
Un sujet plus large est un bon point de départ pour construire une page pilier pour votre groupe de sujets.
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2. Réduisez votre champ d'action et étudiez la concurrence.
Une fois que vous avez déterminé la question ou le problème global que vous abordez, il est temps d'être plus précis. Le fait d'être plus spécifique vous permet d'adapter votre contenu à votre public et vous aide à tirer parti de mots-clés moins compétitifs. On peut utiliser lsigraph.com pour déterminer à quel point un terme de recherche donné est lié aux autres termes de recherche.
Pensez à utiliser des outils d'indexation sémantique latente comme moyen de brainstorming et de générer rapidement et facilement beaucoup d'idées de mots-clés.
À partir de là, l'utilisation d'autres outils d'analyse de la compétitivité d'un mot-clé - comme le Google Keyword Planner - peut vous aider à déterminer quels mots-clés ont le plus de potentiel pour votre entreprise. Encore une fois, si vous organisez votre contenu dans un groupe de sujets, c'est un bon moyen de décider quels seront vos sous-sujets et le contenu de soutien.

3. Collectez des données, analysez les résultats, répétez.
Lorsque vous créez du contenu autour de mots-clés spécifiques, gardez à l'esprit qu'un grand concepteur de contenu ne se contente pas de jeter du contenu au hasard pour voir ce qui colle.
Envisagez d'utiliser un outil comme Google Search Console pour garder une trace de vos performances pour vos mots-clés.
Google Search Console peut également vous aider à voir si vous générez du trafic à partir de mots-clés que vous n'aviez pas prévus sur le classement, ce qui peut informer votre future stratégie. Il est crucial d'avoir cette connaissance pour affiner davantage votre planification de mots-clés et identifier les territoires verts qui ont un potentiel significatif pour vous apporter de nouveaux clients.
Que vous débutiez avec la planification par mots-clés ou que vous cherchiez à amplifier vos efforts de référencement déjà en cours, gardez votre client à l'esprit et n'hésitez pas à recalibrer votre stratégie à mesure que vous recueillez plus de données.

​Un bon marketing entrant consiste à faire en sorte que le bon contenu atteigne vos clients potentiels idéaux quand ils en ont besoin, et devenir intelligent avec votre approche par mots-clés est une façon fantastique de le faire.

Quand un client B2B saute sur un moteur de recherche pour chercher un produit ou une solution à un problème, il est plus susceptible d'avoir une idée claire de ce qu'il cherche qu'un client B2C. Comme le client B2B a généralement une meilleure compréhension du secteur, de ses options et des solutions qui s'offrent à lui, il utilisera des mots-clés ou des expressions plus spécifiques lors de sa recherche.

Pour effectuer une recherche de mots-clés pour votre entreprise B2B, vous devez donc cibler des mots ou des expressions spécifiques au secteur. Ces termes doivent refléter la perspective commerciale de la personne qui effectue la recherche, en faisant référence à des solutions liées aux problèmes ou aux questions que l'entreprise tente de résoudre. Ils peuvent inclure du jargon industriel ou des expressions que seuls les clients ayant une grande expérience de la solution en question peuvent comprendre.

Vous pouvez commencer la recherche de mots-clés pour votre entreprise B2B de la même manière que pour une entreprise B2C, par exemple en utilisant l'explorateur de mots-clés SEM RUSH:

ou ubersuggest

​Lorsque vous compilez votre liste de mots-clés et d'expressions à utiliser, n'ayez pas peur de chercher des mots de niche qui pourraient réduire considérablement votre public. L'objectif est de cibler le groupe exact de personnes que vous souhaitez convertir, et de prévoir leurs questions les plus courantes.

Lorsqu'un client B2C recherche un produit ou un service, il le fait généralement pour lui-même ou pour sa famille. Cela signifie que vous n'avez généralement qu'un seul acheteur à la recherche d'une solution à un problème spécifique. Cependant, dans le monde du B2B, les individus au sein d'une entreprise peuvent chercher à résoudre un problème à partir de plusieurs points de départ différents.

Ces différents acheteurs avec différents problèmes à résoudre sont appelé  Buyer Persona en marketing digital.
Les buyer personas sont des représentations archétypales (modélisées), basées sur des recherches, de qui sont les individus acheteurs, ce qu'ils essaient d'accomplir, quels objectifs motivent leur comportement, comment ils pensent, comment ils achètent et pourquoi ils prennent des décisions d'achat.  (aussi bien le lieu où ils achètent que le moment où ils décident d'acheter).

Comme vous pouvez le voir ici, cela n'a rien à voir avec le profilage.  Et, cela a tout à voir avec le comportement d'achat.

Chaque employé aura une perspective différente sur la nature du problème.
Par exemple, un responsable marketing et un directeur financier peuvent tous deux reconnaître que leur entreprise pourrait être plus efficace, mais ils attaqueront probablement le problème sous des angles différents. Afin d'attirer l'attention des deux, votre stratégie de référencement doit tenir compte des différentes façons dont ils effectuent leurs recherches en ligne.

Lors de la création de votre stratégie de référencement, vous devez tenir compte de ces Buyer Personas - décideurs ou des influenceurs - avec lesquels vous pourriez entrer en contact au cours du processus de recherche. Déterminez qui pourrait utiliser votre produit ou service au sein d'une entreprise, quels sont leurs rôles et quels problèmes vous pourriez résoudre pour eux. Vous voudrez ensuite créer diverses formes de contenu susceptibles d'aider ces personnes spécifiques dans leur parcours d'acheteur indépendant.

Dans le monde B2C, les spécialistes du marketing espèrent que leur contenu est suffisamment fort pour conclure une vente après leur première connexion avec un prospect ou un client potentiel. Malheureusement, c'est rarement le cas avec une entreprise B2B. En raison du nombre de décideurs impliqués et du prix généralement associé à un achat B2B, les entreprises doivent construire une relation à long terme avec les clients avant qu'ils n'achètent.

La stratégie de référencement d'une entreprise B2B doit tenir compte de ces relations plus substantielles. En fournissant un contenu qui améliore la confiance, renforce l'autorité et aide les acheteurs pendant leurs recherches, les entreprises B2B sont en mesure d'établir un lien plus fort avec leur public cible. Cependant, les mots-clés que vous ciblez et le contenu que vous créez doivent tenir compte des différentes étapes que l'acheteur traverse avant d'être prêt à acheter. 
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Lorsque vous créez votre stratégie de référencement et le contenu qui la soutient, vous voulez tenir compte des informations dont votre public cible pourrait avoir besoin pour prendre une décision d'achat. Comme il est peu probable qu'ils fassent un choix non éclairé, cela signifie que vous voulez réfléchir à chaque étape du parcours de l'acheteur et envisager les informations dont ils auront besoin pour aller de l'avant. En outre, vous devez leur fournir un contenu susceptible de les aider à sortir de leur phase de recherche, afin de les inciter à contacter un vendeur.
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L'optimisation correcte des sites Web pour les moteurs de recherche est importante pour les entreprises de tous les secteurs. Cependant, les entreprises du monde du commerce interentreprises doivent tenir compte du fait que leurs clients effectuent des recherches différentes sur le Web. Si vous optimisez correctement votre contenu pour tenir compte des besoins uniques de l'acheteur B2B, il sera plus facile d'attirer l'attention par le biais d'un moteur de recherche.

Récapitulons les trois raisons pour lesquelles le référencement est différent pour une entreprise B2B :

Les chercheurs en B2B utilisent des mots-clés plus spécifiques au secteur.
Plusieurs personnes au sein d'une entreprise peuvent rechercher une solution au même problème.
Le SEO doit favoriser les relations à long terme avec les acheteurs B2B.
Comment pensez-vous que ces perspectives vont changer votre stratégie de référencement ? Faites-le nous savoir dans la section des commentaires ci-dessous !

Avec plus de 25 ans passés dans les  ventes et le marketing, et le pilotage de projets CRM depuis 1993,  je peux dire que j’ai une bonne expérience de ce qui assure le succès ou l’échec de l’implémentation de CRM dans les entreprises. 

Par implémentation réussie de CRM il faut comprendre, « utilisation effective dans le temps par toutes les personnes concernées ».

Il faut garder en tête que la mise en place d’un CRM est davantage un projet de transformation d’entreprise - avec  de l’humain, une gestion du changement et des habitudes de travail - qu'un projet informatique.
Sur la base de mes propres observations jusqu'à aujourd'hui et de nombreuses discussions avec d’autres collègues sur ce sujet passionnant, je peux dire que le succès d’un projet CRM exige le respect absolu de 5 règles. 
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​Au démarrage on a envie de faire plaisir à tous les services. On pense que le CRM peut aider toutes les fonctions de l'entreprise... ce qui n'est pas faux.
Cependant le CRM est un outil orienté clients et non une solution miracle qui va régler les problèmes de l’entreprise. 
Il faut vous donner 3 priorités de fonctionnalités et de données de sortie.
Le plus grand défi est toujours d'amener les équipes de vente à adopter le nouveau système, ce qui est plus difficile s'il y a une courbe d'apprentissage abrupte. 
Les fonctionnalités doivent donc inclure le domaine de la performance pour les équipes commerciales.
Ce point est fondamental car c'est d'abord eux qui transformeront votre projet en succès avéré ou en échec inavoué.
Il faut donc avoir en tête en permanence de ne pas payer plus cher pour des fonctions qui rendront votre système moins utilisable.
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"Keep it Simple!"
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​Il convient de clarifier la stratégie marketing et commerciale de l’entreprise et en quoi un CRM va aider à mettre en place  les décisions futures qui vont influencer l’avenir de l’entreprise.

Et déjà la règle n°1 s’applique : garder les choses simples. 
​
Vos choix peuvent être par exemple de réduire la vente directe et vendre plus au téléphone, ou faire plus de marketing digital, ou utiliser plus la mobilité… mais retenez-vous de vouloir tout faire. Il faut intégrer les problèmes et limites de l’organisation : c’est le point de départ pour la mise en place d’un CRM. Il y a des points d’amélioration dans l’entreprise, et vous attendez que le CRM les comble: par exemple un taux de conversion faible dans les leads détectés, un mauvais suivi des prospects, des prévisions de ventes inexistantes, des commerciaux toujours débordés, une équipe commerciale qui travaille chacun dans son coin, le marketing et les ventes qui ne sont pas alignés, un service client qui n’est pas structuré.… Il faut prioriser et limiter.
​

Un CRM étant par nature très large (il permet de gérer la relation client au sens large), une fois que l’on a les grands axes, les objectifs à atteindre et les contraintes, il faut zoomer sur les besoins fonctionnels auquel devra répondre le CRM. 

Le CRM peut concerner 5 grandes activités de l’activité de l’entreprise:

• Gestion des contacts
• Optimisation de l’activité commerciale
• Gestion des campagnes marketing 
• Structuration d’un service client
• Gestion de projets collaboratifs et des documents orientés ventes
​Cette liste n'est d'ailleurs pas exhaustive !
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​Les entreprises achètent trop souvent un CRM particulier sur réputation ou parce que le vendeur a bien fait son travail.
Cependant, tous les systèmes CRM ne sont pas adaptés à toutes les entreprises et lorsque le système n'est pas adapté, l’échec est inévitable.
​Sur la base des 3 premières règles, confirmez que le système correspond vraiment à vos besoins, en particulier pour des PME et ETI.
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Les représentants commerciaux adoptent le CRM lorsqu'ils peuvent voir comment il leur fait gagner du temps et surtout comment il les aide à faire plus de ventes. 
La force des commerciaux est de penser "Résultats" et non ""Moyens". Appuyez vous sur ça.

Réciproquement, essayer de forcer un système non souhaité à s'infiltrer dans le travail des vendeurs va créer résistance et ressentiment. 
C'est une situation type où la "carotte" fonctionne bien mieux que le "bâton".

​Vous devez d'abord expliquer soigneusement et de façon crédible les avantages du système, comment les exigences ont évolué, comment le système aide à créer des opportunités, comment il sera mesuré et (surtout) comment il aidera les vendeurs à vendre davantage.
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Au delà de ces 5 règles d'or, il y a un certains nombre de bonnes pratiques qui assurent le succès: n'hésitez pas à nous contacter.