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La plupart des entreprises, grandes mais surtout petites, ressentent déjà l'impact de la pandémie mondiale déclarée il y a un an.
Si vous aviez une activité forte avant la pandémie, les choses auraient pu se passer plutôt bien pour vous. Cependant, avec la pandémie (et les différents confinements qui l'ont accompagnée), vous avez très probablement ressenti une vague de doute, voire de panique qui s'est emparée de vos clients ... puis de vous.

Vous avez réussi à tenir jusqu'à présent, mais vous êtes probablement bien conscient que les choses ne seront peut-être plus jamais les mêmes pour votre entreprise.
Et vous comprenez la nécessité de sortir des sentiers battus pour renforcer votre position sur le marché et poursuivre votre succès en ces temps troublés.

Soyez assuré qu'il existe des options rationnelles pour stimuler votre entreprise dans toutes les situations.
​Ces meilleures pratiques sont plus importantes que jamais pour préparer votre entreprise à la réussite et former une clientèle fidèle dans le sillage de la COVID-19.

Alors comment aborder cette année 2021 marquée du sceau des incertitudes ?
Pas de panique: voici sept stratégies avérées pour renforcer votre activité en cette période de trouble économique.

À l'heure actuelle, le commerce électronique est devenu le canal privilégié des clients à titre individuel, et du coup beaucoup à titre professionnel aussi. La bonne nouvelle pour les dirigeants, c'est que les spécialistes du marketing ont la possibilité d'atteindre une clientèle massive par le biais de canaux en ligne. La course est lancée, et les marques qui n'appliquent pas correctement leurs stratégies numériques risquent de perdre la part du lion des clients.

Tout spécialiste du marketing malin vous dira qu'il n'est pas judicieux de dépendre d'une seule source de marketing pour générer des prospects. Vous avez peut-être réussi à vous en sortir en prenant un risque avant la pandémie et vous vous en êtes peut-être même très bien tiré. Mais il est certain qu'après la pandémie, ce sera une autre histoire.

Pour les entreprises, il est au moins cinq fois plus coûteux d'acquérir de nouveaux clients que de conserver les clients existants. La crise COVID-19 a créé un marché hautement concurrentiel où chaque marque se bat plus que jamais pour attirer l'attention des clients, et la fidélisation de la clientèle est une stratégie de croissance évidente que les marques devraient adopter. Après tout, la probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 %, tandis que la probabilité de vendre à un nouveau client est de 5 à 20 %.

En tant que propriétaire d'entreprise, vous êtes probablement conscient de la nécessité d'un approvisionnement continu en nouveaux clients potentiels.
La lead generation en 2021 est un métier qui possède de nombreuses facettes. Nous avons écrit une méthode détaillée sur  la lead generation en B2B par le digital.
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​Mais tout ce que vous ferez en génération de leads amènera vos prospects à visiter votre site internet...
C'est le moment de chosir un partenaire stratégique pour votre site web.
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Profitez de cette occasion pour vous assurer que votre site web est vraiment à la hauteur de ce qui se fait de mieux sur votre marché concurrentiel.
Reagardez ce que font vos meilleurs concurrents mais aussi vos fournisseurs et clients. Consultez des agences digitales ou mieux des agences de growth hacking.
Etablissez une expression des besoins et un cahier des charges et sélectionnez les meilleures agences digitales pour qu'elles vous expliquent leur startégie pour votre entreprise, les moyens qu'il vont mettre en place et surtout les résultats qu'ils promettent.
Attention beaucoup vont vous dire que c'est impossible de promettre des résultats, et pourtant si ça l'est !
C'est le moment de mettre les meilleurs experts en compétition...
Si vous avez besoins de repère consultez cette page consacrée aux questions les plus courantes que posent les dirigeants d'entreprises en matière de marketing numérique​
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Comprenez avec votre agence marketing B2B qui est votre cible et assurez vous de partager contenu de qualité et expérience optimale pour eux sur leurs canaux favoris de communication.
​Assurez-vous que vos messages sont en rapport avec eux et répondent à leurs préoccupations, que tout le contenu est à jour et pertinent, et que vous ajoutez des ressources supplémentaires pour augmenter le trafic sur votre site, comme des articles de blog, des vidéos et des témoignages de clients.

Chaque crise a un bon côté ; utilisez celui-ci pour envisager la situation globale de votre entreprise. Plutôt que de rester bloqué en mode urgence, regardez où vous voulez être et pensez à des moyens créatifs pour y parvenir. Nous savons que les entreprises qui commercialisent agressivement en période de ralentissement économique sont prêtes à récolter d'importantes récompenses lorsque l'économie reprendra. Il en va probablement de même pour la présente crise, ce qui signifie que ce n'est pas le moment de stagner. N'oubliez pas que les affaires vont reprendre, alors ne paniquez pas.
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De nombreuses entreprises et jeunes pousses sont conscientes de la nécessité de collecter des leads et d'en assurer un suivi régulier. Mais c'est loin de ce que l'on entend par "constituer un public".

La constitution d'un public est une question d'engagement, pas seulement de suivi pour réaliser la vente. Cette stratégie était de plus en plus populaire avant COVID-19 et est devenue carrément nécessaire depuis.

En période d'incertitude, les gens hésitent davantage à dépenser leur argent. La constitution d'un auditoire vous permet de vous engager auprès de prospects dans un environnement peu stressant. Vous pouvez prendre le temps de sensibiliser les gens à des problèmes particuliers dans votre créneau, obtenir des commentaires essentiels de vos clients potentiels en temps réel et, en fin de compte, vous positionner, vous et votre entreprise, comme un leader et une source de confiance.
​Diversifier votre marketing vers différents médias dont les réseaux sociaux est pour cela un excellent moyen de vous protéger à l'approche de cette nouvelle normalité.
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Lorsque le crash financier a frappé en 2008, certains ont dit qu'une crise est une opportunité, et il y a beaucoup de vérité dans tout cela.
Le Harvard Business Review l'avait démontré dans un article de 2008 qu'il résumait ainsi:
​"Il est prouvé que les marques qui augmentent leur communication en période de récession, lorsque leurs concurrents réduisent leurs activités, améliorent leur part de marché et leur ROI à un coût moindre que pendant les périodes de bonne conjoncture"

En ce moment, les affaires sont au ralenti et les déplacements sont limités, ce qui signifie que les gens ont plus de temps libre. Profitez de cette crise pour renforcer votre image de marque sur le marché.

Une excellente façon de faire connaître votre entreprise est d'écrire des articles de fond pour des publications spécifiques à votre secteur d'activité. Partagez votre vision de l'avenir de votre secteur, des opportunités à saisir et des défis à relever. 

Maintenez vos canaux de réseaux sociaux actifs et attrayants. Les réseaux sociaux vous permettent de rester en contact avec vos clients et vous donnent la possibilité de communiquer vos dernières nouvelles et offres, de partager votre expertise et de vous rapprocher de ce qui est le plus important dans votre secteur. C'est le moment idéal pour donner un coup de pouce à vos stratégies en matière de réseaux sociaux et les intégrer à vos initiatives de marketing de contenu, afin que vous puissiez non seulement partager les actualités de votre entreprise, mais aussi rester en contact avec votre public à un moment où tout le monde se sent un peu isolé socialement. 

Devenez le pourvoyeur de nouvelles positives et de joyeuse distraction.
Évidemment, la façon dont cela se présente pour votre entreprise dépendra de votre créneau. N'oubliez pas que plus vous connaissez les problèmes et les processus de réflexion de vos clients, plus il vous sera facile de leur offrir une distraction joyeuse tout en augmentant votre génération de prospects.
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Dans le sillage de la Pandémie, nous avons vu les prix baisser sur beaucoup de choses. Il est normal que les prix des biens et des services baissent lorsque le consommateur moyen resserre son budget.

La bonne nouvelle pour les petites entreprises, en particulier celles qui cherchent à améliorer leur marketing, est que la publicité payante est l'un des services dont le prix a baissé.  

En ce qui concerne les coûts, c'est vraiment le meilleur moment pour faire de la publicité. Cependant, attention ! vous ne pouvez pas vous contenter de jeter de l'argent dans une campagne publicitaire et espérer qu'elle fonctionne.
L'augmentation des dépenses publicitaires ne signifie pas une augmentation des résultats.
​Vous devez néanmoins faire preuve d'intelligence et de stratégie en matière de campagnes  et planifier soigneusement votre stratégie de communication et de commercialisation. Pendant cette période de quarantaine, les spécialistes du marketing adaptent leurs messages pour mieux répondre aux besoins du marché.

La création d'une marque est un processus sans fin pour toute entreprise. Du moment où vous ouvrez les portes à des décennies plus tard, chaque message publicitaire, chaque interaction avec le client et chaque image visuelle se reflètera sur votre marque.

L'image de marque est essentiellement une forme de marketing dans laquelle vous cherchez à faire passer un message homogène dans l'esprit du public lorsqu'il pense à votre entreprise. C'est à vous de transmettre ce message de manière efficace et cohérente.

Profitez de cette période de réforme pour réfléchir à votre marque. Il est fort probable que vous aurez besoin d'un certain repositionnement, mais cela pourrait être aussi simple que de redessiner votre logo ou de revoir vos efforts de relations publiques et de publicité. En ajustant vos stratégies de marketing et d'engagement des prospects, n'oubliez pas que votre marque peut également changer.

Alors que de plus en plus de petites entreprises s'adaptent au mouvement numérique pour améliorer leurs efforts de marketing, il devient encore plus essentiel de donner à chaque client une expérience personnalisée. Plus les gens s'intéressent et font confiance à la présence digitale de votre marque, plus la conversion est bonne. Des équipes de start-up avisées ont innové et même profité de la situation en proposant des expériences digitales uniques aux acheteurs potentiels. 

L'adoption de la nouvelle culture des réseaux sociaux et l'augmentation de la variété des canaux numériques pour le support client ont permis aux entreprises de maintenir leurs relations avec leurs clients et de les fidéliser. Bien que la crise économique actuelle puisse s'améliorer à terme, vous devez être conscient des changements qu'elle a entraînés dans la psychologie des clients, les préférences d'achat et le comportement général. Avec l'adoption du numérique, les petites entreprises doivent exploiter le potentiel des canaux numériques et l'accroître grâce aux dernières stratégies d'engagement des clients.
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Votre modèle d'entreprise devra probablement être revupour un fonctionnement harmonieux et la satisfaction de clients qui auront migré massivement vers une exigence d'instantanné liée au numérique.
Le numérique aura de fait pris une part que vous n'aviez pas anticipé en 2019 ... nous non plus !
Comment votre modèle d'entreprise actuel va-t-il fonctionner à l'avenir ?

Par exemple, de nombreuses entreprises étaient opposées au télé travail avant l'apparition du virus. Lorsque le monde est entré en quarantaine, les entreprises ont été pratiquement obligées de céder et d'expérimenter une sorte d'environnement de travail à distance. Cet environnement restera probablement inchangé lorsque les quarantaines commenceront à se lever.

Demandez-vous ce qui a et et ce qui va changer dans votre entreprise en raison de la pandémie.
Plus important encore, ces changements devront-ils être permanents ?
Avec tous ces changements potentiels à prendre en compte pour votre démarrage pendant cette période, vos finances joueront un rôle fondamental dans la mise en œuvre. Que vous cherchiez à lever des capitaux par le biais d'un crowdsourcing (tel que Kickstarter ou GoFundMe) ou que vous recherchiez des moyens plus traditionnels, tels que le capital-risque ou un prêt aux petites entreprises, il faudra y réfléchir sérieusement.

Bien entendu, vous devez prendre des décisions financières responsables dans n'importe quel climat commercial. Mais pendant cette période de COVID-19, il est essentiel d'affecter vos fonds aux stratégies clés et donc aux ressources appropriées pour assurer la longévité de votre entreprise.

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Ce guide de marketing des réseaux sociaux B2B est ce dont vous avez besoin pour développer votre marque, pour commencer, et surtout pour développer vos leads.

Les réseaux sociaux ont toujours été considérés comme le terrain de jeu des entreprises B2C.
S'il est vrai que de nombreuses grandes marques qui exploitent depuis longtemps les réseaux sociaux opèrent dans le segment B2C (comme Nike, Starbucks et Apple), cela ne signifie pas que les entreprises B2B n'ont pas leur place dans cette nouvelle arène des conversions de futurs clients.

Il existe des entreprises B2B  de toutes tailles qui ont déjà réussi dans ce domaine du marketing des réseaux sociaux et qui continuent à se développer grâce à l'exploitation des principaux réseaux sociaux pour un plus grand nombre de clients.

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Il est facile de trouver une agence de voyage qui tire le meilleur parti de Twitter ou de Facebook en termes de marketing et de service à la clientèle, mais qu'en est-il d'une société de location de bureaux ? Ou une agence de recrutement de personnel commercial ? Ou une société de relations publiques ? Prenez n'importe quelle entreprise B2B, la question bien sûr se pose de savoir si elle peut réussir à exploiter le monde des réseaux sociaux et à se développer autant qu'une entreprise B2C.

La réponse est un oui définitif.

Si vous regardez autour de vous, vous verrez que les entreprises B2B les plus pures sont en train de faire leurs courses sur les réseaux sociaux. Qu'il s'agisse d'IBM sur Twitter, de Cisco sur Instagram ou d'Intel sur Facebook.


Le problème auquel de nombreuses entreprises B2B sont souvent confrontées est le suivant : un manque de connaissance et de sensibilisation aux réseaux sociaux. Beaucoup d'entre elles pensent encore que les médias sociaux ne sont pas pour elles, ce qui leur coûte des ventes. Ou bien elles n'ont pas le personnel/les ressources nécessaires pour mener leurs campagnes sur les médias sociaux. C'est là qu'interviennent les experts en réseaux sociaux de Marketing Résultats. Nous créons, programmons, gérons et surveillons entièrement vos médias sociaux pour que vous n'ayez jamais à lever le petit doigt - tout en obtenant d'excellents ... résultats ! Contactez-nous dès aujourd'hui si vous souhaitez commencer.

Il est important de garder à l'esprit que si une entreprise B2C qui vend des produits de mode peut utiliser les réseaux sociaux pour commercialiser ses produits, alors une entreprise B2B qui vend des fournitures de bureau a les mêmes chances. Mais pour obtenir des résultats concrets, ces entreprises doivent se lancer à fond dans le marketing des réseaux sociaux B2B. Et cesser de se fier uniquement à des tactiques de marketing vieillissantes telles que la participation à des événements de networking, les campagnes de prospection téléphonique et le publipostage.

Obtenir d'excellents résultats avec le marketing des réseaux sociaux interentreprises n'a rien d'extraordinaire. En fait, il peut être aussi efficace que le marketing des médias sociaux B2C, tant que les objectifs fondamentaux ne sont pas ignorés.

Toute entreprise B2B peut accroître la notoriété de ses produits et renforcer sa marque en exploitant stratégiquement les plateformes de médias sociaux populaires telles que LinkedIn, Twitter et Facebook.

Donc, si vous pensez que cela ne marchera pas pour votre entreprise B2B, détrompez-vous. En ne sautant pas dans le train des réseaux sociaux, vous laissez en fait de l'argent sur la table.

Omobono, une agence mondiale de création et de technologie B2B, a mené des recherches qui ont montré que les spécialistes du marketing B2B peuvent voir de réels résultats avec les médias sociaux. Et s'il est bien fait, le marketing des médias sociaux interentreprises peut s'avérer être la meilleure technique de marketing pour promouvoir leurs produits et services.
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​Omobono a interrogé 115 experts en marketing travaillant dans des entreprises B2B et a constaté que 79 % d'entre eux estimaient que les réseaux sociaux étaient le canal le plus efficace pour le marketing.

​De plus, 38 % d'entre eux ont déclaré que s'ils avaient accès à un budget supplémentaire pour l'année à venir, ils voudraient l'investir dans le marketing des réseaux sociaux B2B.
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​Même si les données montrent que les entreprises B2B investissent avec enthousiasme dans les réseaux sociaux, il est nécessaire de se concentrer sur l'augmentation des ventes générées.

S'il ne fait aucun doute que les réseaux sociaux sont une méthode de marketing puissante, ils doivent être utilisés efficacement pour obtenir un retour sur investissement élevé.

Pour réussir dans le marketing des réseaux sociaux, une entreprise B2B doit adopter une approche stratégique et exécuter sa campagne avec précision.

Nous avons décrit ci-dessous trois étapes cruciales pour créer une campagne de marketing rentable dans les réseaux sociaux interentreprises.
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Sans définir les bons objectifs, il vous sera difficile de rentabiliser votre campagne de marketing B2B sur les réseaux sociaux. Pourquoi ? Parce que votre retour sur investissement dépend de la définition d'objectifs marketing qui contribuent à la croissance globale de votre entreprise.

Le fait d'avoir des objectifs mesurables qui sont pertinents pour votre petite ou grande entreprise vous aidera à créer une stratégie marketing gagnante dans les réseaux sociaux interentreprises.
Vous devez veiller à ce que chaque objectif que vous vous fixez soit intelligent et mesurable par nature, afin que l'évaluation du succès devienne plus simple et plus scientifique. Venngage fait un excellent travail en décrivant la manière de procéder dans votre plan de médias sociaux.

• Première étape : évaluer vos stratégies et tactiques sociales actuelles
• Étape 2 : Définissez des critères de référence et des objectifs réalisables pour votre plan de réseaux sociaux
• Troisième étape : Décomposez les objectifs en entrées prioritaires et en mesures traçables, puis attribuez-les à votre équipe
• Etape 4 : Créez un calendrier d'affichage ou d'objectifs dans votre plan de médias sociaux pour atteindre ces objectifs
• Étape 5 : Visualiser les étapes précédentes dans un plan de médias sociaux organisé

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Chaque décision que votre entreprise prend pour obtenir davantage de prospects et les convertir en clients doit refléter ces objectifs. Et, plus important encore, de la manière dont vous prévoyez de les atteindre. 
On retrouve la structure AAARRR du parcours client :

• Attention (Brand awareness)
• Acquisition (Engagement)
• Activation, (Lead Generation)
• Rétention, (Increase Sales, retention)
• Référence, (User registration)
• Revenu. (Upselling)

En 2021 les entreprises qui envisagent le marketing des réseaux sociaux B2B doivent prendre conscience de l'importance de gagner en visibilité dans le paysage social concurrentiel.

Les flux d'informations sociales sont aujourd'hui très chargés, et votre entreprise doit se démarquer sans perdre de vue ses objectifs fondamentaux.

Examinons quelques objectifs que vous pouvez envisager pour votre entreprise de marketing B2B.

C'est un fait que les entreprises B2B fonctionnent différemment des entreprises B2C, et ce à plus d'un titre. Les techniques qui fonctionnent bien pour une entreprise B2C peuvent ne pas être aussi viables pour une entreprise B2B.

Par exemple, les clients interentreprises sont connus pour faire des achats de montants plus importants, ce qui réduit leurs chances de faire des achats impulsifs. Par conséquent, si votre entreprise B2B souhaite exploiter les médias sociaux à des fins de marketing, il est logique de le faire pour générer des prospects, et les faire "maturer" plutôt que pour vendre.

Vous êtes une entreprise B2B, qui réfléchit long terme et vous voulez vraiment obtenir un bon retour sur investissement des réseaux sociaux...  votre priorité absolue pourrait être de générer de nouvelles leads de qualité.
Par-dessus tout, chaque prospect que vous générez via les médias sociaux vous donne la confiance et l'orientation nécessaires pour obtenir encore plus de prospects à l'avenir.

Des études ont montré que toute entreprise (aussi bien B2B que B2C) qui utilise les médias sociaux pour générer des leads peut générer   jusqu'à 24 % de revenus supplémentaires.
​Que vous choisissiez d'utiliser LinkedIn pour générer des leads ou FaceBook ou Twitter, cela dépend du type d'entreprise que vous dirigez et surtout de l'endroit où votre audience a tendance à se rendre le plus souvent. La clé est donc de bien déterminer votre Buyer persona.

Les réseaux sociaux peuvent vous aider à attirer et à fidéliser des acheteurs potentiels, à condition que vous preniez les mesures suivantes

• Construisez un réseau solide et positif et développez votre réputation
• Ajoutez un appel à l'action clair à vos pages, profils et messages sur les réseaux sociaux
• Améliorez votre image de marque et efforcez-vous de vous établir comme un leader d'opinion
• Exploitez les publicités payantes pour générer régulièrement des prospects de qualité
• Suivez et mesurez vos performances/progrès en matière de médias sociaux

Avec le marketing B2B, il est important d'adopter une approche unique afin de générer des prospects à fort potentiel de conversion et d'obtenir un meilleur retour sur investissement.

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​Voici trois moyens efficaces de valoriser votre marque et de tirer le meilleur parti de vos efforts de marketing dans les médias sociaux B2B :

I. Créer un Persona de marque en ligne : Semblable à votre Buyer Persona, personnalité de votre client idéal, une personnification en ligne de votre marque vous mènera loin. La création d'un personnage de marque en ligne aide vos prospects et clients à se connecter à vos valeurs fondamentales sur les médias sociaux, ce qui a une incidence sur les résultats globaux que vous obtenez. Pour qu'une image de marque en ligne soit réussie, il faut se concentrer sur la voix que vous utiliserez sur les médias sociaux. Ce faisant, gardez à l'esprit votre vision à long terme.

II. Préparez un plan de gestion de crise : Il se peut que vous voyiez parfois le côté mécontent de vos clients sur les réseaux sociaux. C'est alors que la réputation de votre marque peut être mise à mal si aucune mesure n'est prise pour résoudre les problèmes.
​Lorsque votre plan de gestion de crise est prêt, vous êtes en mesure de faire face à un problème lorsqu'il survient.

III. Communiquez avec les médias : La connexion avec vos prospects et vos clients est une étape évidente lorsque vous utilisez les médias sociaux. Mais en tant qu'entreprise B2B, vous ne devez pas vous arrêter là. En d'autres termes, vous devez également interagir avec les blogueurs et les journalistes qui écrivent ou créent activement du contenu dans votre niche. En utilisant les réseaux sociaux pour atteindre le bon type de médias et en établissant des relations solides avec les contacts médiatiques pertinents, vous pourrez vous mettre sur leur radar.
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En ce début d'année 2021, il est temps de jeter un œil sur les principales tendances en matière de marketing B2B qui changeront probablement le paysage de votre activité au cours de l'année à venir.
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​Dans la continuité des années précédentes, 2021 verra l'évolution continue de nombreuses tendances de marketing B2B de ces dernières années, et l'influence croissante du marketing B2C aura un grand impact. Quelles sont donc les macro-tendances qui auront probablement le plus grand impact sur les entreprises au cours de l'année à venir ? Voici une liste de cinq grandes tendances du marketing B2B à surveiller en 2021.
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On peut dire qu'à bien des égards, il n'y a plus vraiment de marketing digital - c'est juste du marketing dans un monde digital. Et les événements de 2020 ont entraîné une augmentation significative de la demande des utilisateurs pour le numérique et de la consommation numérique - des tendances qui se développent depuis de nombreuses années maintenant. Parmi les facteurs à l'origine de cette évolution, on peut citer l'énorme changement générationnel de la main-d'œuvre et le rythme rapide des changements induits par les progrès technologiques.

Dans cette perspective, 2021 verra la grande majorité des entreprises B2B (qui ne l'ont pas encore fait) adopter une véritable philosophie "digital-first" et "digital-centric" en matière de marketing et de ventes. Et ce sera le moteur de ce que l'on appelle l'accélération digitale. Cette accélération des tactiques et des canaux numériques inclura de nombreux éléments déjà présents dans la boîte à outils d'un spécialiste du marketing B2B, avec une plus grande insistance et intentionnalité.

Voici quelques exemples de ce à quoi cette accélération ressemblera :

Vidéo
La vidéo est devenue le média dominant. Des recherches de Cisco estiment que d'ici 2022, les vidéos en ligne représenteront plus de 82 % de l'ensemble du trafic internet des consommateurs, soit 15 fois plus qu'en 2017. De nombreuses entreprises B2B ne tirent pas encore pleinement parti de la puissance de la vidéo, mais s'attendent à ce que cela change en 2021. Les acheteurs interentreprises sont avides de contenu vidéo et ils en recherchent à chaque étape de leur parcours. Les blogs, les présentations d'équipes, les démonstrations de produits ou de services, les explications et les tutoriels, ainsi que les témoignages de clients sont autant de vidéos de petite taille dans lesquelles les spécialistes du marketing B2B devraient investir.

Événements virtuels
Après que Covid-19 eut fermé presque toutes les conférences et salons de 2020 à partir de mars, les événements virtuels sont devenus le remplaçant instantané. Indépendamment de ce qui se passe dans la lutte pour mettre fin à la pandémie, les événements virtuels sont là pour rester. Il faut s'attendre à ce que leur popularité augmente en 2021, mais aussi à ce qu'ils évoluent pour devenir plus hybrides par nature. Cette approche apporte une qualité de diffusion au format en s'inspirant de la production télévisuelle et en l'introduisant dans l'environnement virtuel. Cela signifie que pour bien faire les événements virtuels, les niveaux d'investissement devront être proches des niveaux en personne pour réussir. La conférence Adobe MAX de cette année n'est qu'un exemple de cette qualité de production.

SEO et SEM
Le référencement organique et payant n'est certainement pas nouveau pour les spécialistes du marketing B2B, mais l'augmentation de la consommation numérique et l'importance croissante du site web de l'entreprise incitent les spécialistes du marketing B2B à investir davantage dans l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et le marketing pour les moteurs de recherche (SEM), tout comme leurs homologues B2C. Pour le SEO, les spécialistes du marketing s'orientent vers une véritable convergence des stratégies de contenu et des stratégies de SEO on-page et off-page. L'accent est également mis de plus en plus sur la recherche sémantique, l'intention de recherche et la recherche vocale, car les moteurs de recherche et les comportements des utilisateurs continuent à évoluer. Et, comme pour l'optimisation des moteurs de recherche, le SEM et le PPC seront également ajoutés à de nombreuses stratégies de marketing en ligne ou joueront simplement un rôle plus important dans l'augmentation du trafic sur les sites web.

Automatisation du marketing et marketing par e-mail
L'automatisation du marketing faisait fureur au début des années 2010, mais elle a semblé se ralentir à l'approche de la fin de la décennie. Bien que de nombreux spécialistes du marketing B2B aient signé pour le logiciel, l'adoption réelle et la mise en œuvre réussie n'ont pas été aussi répandues que l'industrie l'avait espéré. Mais l'automatisation du marketing fait un retour et le logiciel devrait plus que doubler ses ventes (de 6,08 milliards à 16,87 milliards) au cours des cinq prochaines années. Sous l'impulsion d'autres tendances telles que la personnalisation, le marketing basé sur les comptes (voir n° 4), le marketing de fidélisation et autres, l'automatisation du marketing et le marketing par courrier électronique vont devenir encore plus dominants dans les stratégies de marketing interentreprises.

Accélération du Social Selling 
La vente a changé radicalement au cours des dernières années. L'époque où l'on n'utilisait que le téléphone et le courrier électronique pour atteindre les clients potentiels est révolue. Les médias numériques ayant modifié le parcours de l'acheteur, et les confinement ayant réduits les latitudes de circulation, les vendeurs seront de plus en plus nombreux à utiliser le Social Selling pour nouer de nouvelles relations.

Le Social Selling consiste pour les vendeurs à utiliser les plateformes sociales pour entrer en contact avec des clients potentiels et partager un contenu réfléchi, avec l'intention d'augmenter les ventes. À ne pas confondre avec le marketing des médias sociaux, l'objectif de la vente sociale est de générer des revenus plutôt que de renforcer la notoriété de la marque.
En termes d'entonnoir de vente, le marketing des médias sociaux se situe au sommet, et la vente sociale aide à faire descendre les prospects dans l'entonnoir. Le marketing des médias sociaux ne convertit généralement pas les prospects ; il reste au sommet de l'entonnoir. 

La vente sociale est si efficace que 28 % des entreprises lui accordent la priorité, selon HubSpot. Si ce chiffre n'est pas stupéfiant, il prouve que la vente sociale ne fait que commencer.
Les vendeurs qui adoptent la vente sociale dès maintenant augmenteront leurs chances d'entrer en contact avec des prospects de qualité et de devancer la concurrence.
​L'année 2021 devrait être l'année d'explosion de ce canal

Il est presque impossible de sous-estimer l'impact que l'intelligence artificielle (IA) a/aura sur nos vies. On l'appelle la 4e révolution industrielle et elle apportera des changements aussi profonds que l'avènement de la mécanisation, de la production de masse et de l'automatisation qui l'ont précédée. En ce qui concerne le marketing, peu d'organisations utilisent réellement l'IA pour le marketing et les ventes : moins d'une sur cinq. Toutefois, deux tiers des spécialistes du marketing interentreprises planifient, évaluent ou mettent en œuvre des initiatives de marketing ou de vente à l'aide de l'intelligence artificielle. L'IA peut rendre les spécialistes du marketing plus efficaces et plus intelligents à l'échelle en leur offrant de meilleures informations, une analyse plus rapide et en rationalisant les tâches de routine.

Voici quelques exemples de tendances marketing basées sur l'IA à surveiller :

Aperçu des clients
Les produits d'IA sont de plus en plus adaptés à l'analyse de données non structurées comme les images, la vidéo et l'audio. Chorus, par exemple, fournit la transcription et l'analyse audio des appels de vente enregistrés afin de donner des indications sur la manière de remodeler les messages, de mieux servir les clients et d'accroître la productivité du personnel. D'autres sociétés d'IA, comme Affectiva, travaillent sur des solutions permettant de mesurer le ton et le sentiment dans la voix d'une personne afin que les spécialistes du marketing sachent quand les prospects sont enthousiastes ou désintéressés par les appels de vente et puissent pivoter en temps réel.

Perspectives de la personnalité
Crystal est une extension de Chrome qui analyse des millions de points de données et d'outils d'évaluation en ligne pour vous montrer la personnalité d'un prospect, d'un client ou d'un collègue sur son profil LinkedIn afin que vous puissiez communiquer plus efficacement avec lui. Elle vous guidera même sur les phrases à utiliser ou à éviter.

Données sur l'intention de l'acheteur
Les données sur les intentions des acheteurs permettent d'identifier les personnes en ligne qui sont actuellement sur le marché pour vos solutions, en fonction d'activités comme la recherche de mots clés spécifiques ou la visite de votre site web ou du site d'un concurrent. Ensuite, des campagnes de marketing personnalisées en fonction de leurs intérêts et basées sur des aperçus prédictifs de leur étape dans le parcours d'achat peuvent être déployées pour les engager.

Contenu généré par l'IA
Les outils de contenu AI comme Market Muse peuvent vous aider à planifier, rechercher, créer et optimiser un contenu pertinent, faisant autorité et utile. Ces outils vous montreront où se trouvent les opportunités pour des sujets qui intéressent le public mais qui ne sont pas couverts par vos concurrents. Il peut ensuite créer une première ébauche qui peut être affinée et modifiée, ce qui vous permet d'économiser du temps de recherche et de rédaction.

Analyse prédictive et notation des prospects
L'analyse prédictive utilise des données historiques pour faire des hypothèses sur les résultats futurs. Des plateformes comme Mintingo, Infer et d'autres exploitent l'IA pour identifier et hiérarchiser vos meilleurs prospects, ce qui vous aide à optimiser vos campagnes, à accélérer votre pipeline et à améliorer les taux de clôture.

Accélérer les tâches répétitives
L'IA peut également être utilisée pour aider à accélérer les tâches répétitives. Otter est une application de transcription alimentée par l'IA utilisée pour saisir les notes de réunion. Une fois la réunion terminée, nous pouvons facilement extraire les informations importantes avec un minimum de nettoyage pour les termes peu clairs ou mal entendus.

Si le marketing agile - l'approche itérative inspirée par les développeurs de logiciels - a depuis longtemps ses partisans, les événements de 2020 poussent les spécialistes du marketing de pratiquement tous les secteurs à examiner de près les avantages de l'adoption d'une approche agile.

Le marketing agile repose sur la règle des "80 %", qui consiste à évaluer la vitesse de mise sur le marché avec une optimisation continue, plutôt que d'attendre qu'une initiative soit parfaite avant de la lancer. Et selon les recherches de Merkle, 85% des spécialistes du marketing prévoient d'augmenter l'utilisation de l'agilité au cours des deux prochaines années.

Voici quelques exemples de l'impact qu'aura une approche agile sur le marketing B2B :

Centralité du client
L'orientation client va au-delà des initiatives en matière d'expérience client (CX), qui sont essentielles pour acquérir et maintenir un avantage concurrentiel. Un état d'esprit agile poussera les spécialistes du marketing à faire du client une influence intégrale (voire principale) dans la planification, les processus, les produits, les services, le marketing et les activités de vente de l'entreprise. La centralité du client constituera un changement de paradigme massif, car elle transforme le marketing d'une approche interne à une approche externe à une approche interne.

Expérimentation
Le type d'expérimentation, d'innovation et d'itération observé au cours de la pandémie de cette année est l'essence même de la pensée agile. Le marché actuel exige de l'agilité de la part des entreprises à forte croissance qui veulent continuer à croître et à prospérer malgré les turbulences. Cela signifie qu'elles doivent réagir rapidement aux besoins des clients ou procéder à des changements opérationnels et commerciaux soudains. L'agilité encourage les entreprises à ne pas craindre d'essayer quelque chose qui pourrait échouer, dans un effort pour atteindre la croissance et le succès.

Tests et optimisation
Le marketing agile accorde également une grande importance aux tests et à la vérification. Les campagnes ou initiatives sont toujours en mode bêta, les spécialistes du marketing surveillant étroitement les données et procédant aux optimisations nécessaires en cours de route. Les tests A/B et les tests multivariés peuvent désormais être exploités dans divers canaux, tels que le courrier électronique, les pages de renvoi et les sites web, la publicité et les médias sociaux, afin d'améliorer l'efficacité de la campagne.

Amélioration continue
Le jeu ne cesse de s'améliorer. Dans un monde à l'avenir incertain et à l'économie en constante évolution, le fait de se concentrer sur des initiatives de marketing à forte valeur ajoutée, tout en privilégiant l'amélioration continue, vous assurera le meilleur rendement de vos efforts de marketing. Même les efforts fructueux peuvent toujours être améliorés.
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Au cours des dernières années, nous avons vu l'ABM passer d'un mot à la mode à un moyen fondamental de transformer la réussite des clients, les équipes de vente et de marketing en générateurs de revenus à part entière.
Cependant, en 2020, un petit pourcentage d'entreprises utilisent l'ABM au plus haut niveau. Selon les recherches de Terminus, 8 % sont encore en mode pilote et 43 % en sont aux premiers stades de la mise en œuvre. Mais seulement 13 % déclarent que leurs équipes de vente et de marketing sont pleinement intégrées dans leur programme d'ABM. En 2021, attendez-vous à ce que l'Account Based Marketing devienne la stratégie dominante des grandes entreprises B2B.

Voici quelques exemples de tendances et d'impacts d'ABM auxquels il faut être attentif :

L'accent est mis sur les ventes et non sur les prospects
L'une des raisons qui expliquent en grande partie l'adoption accrue d'ABM est le fait que l'on continue à ne plus attirer de nombreuses prospects mais à se concentrer sur la génération de revenus. Les impacts économiques de COVID accélèrent cette évolution, car les budgets se resserrent et les entreprises se concentrent désormais sur des programmes orientés vers le client, visant à protéger leur base de revenus existante.

Fidélisation des clients
Les stratégies d'Account Based Marketing ne servent pas seulement à acquérir de nouveaux clients. C'est aussi un moyen de fidéliser la clientèle. Comme il est bien documenté, il faut beaucoup plus d'efforts (et de budget) pour acquérir un nouveau client que pour entretenir et fidéliser un client existant. Les stratégies d'ABM peuvent être utilisées pour faire participer les clients existants à leur parcours, de l'embarquement à l'enthousiasme, en passant par l'approche personnalisée et intentionnelle.

Intégration des ventes/marketing, pas seulement alignement
L'alignement est le mot à la mode depuis des années dans les cercles B2B, mais d'ABM oblige à intégrer le marketing et les ventes, et pas seulement à les aligner. La mentalité de "se poser et s'étendre" des stratégies Account Based Marketing exige que les équipes internes non seulement sachent ce que chacune fait, mais qu'elles soient véritablement intégrées et travaillent ensemble sur les initiatives de marketing et de vente pour l'ABM.

​Si vous êtes un dirigeant d'entreprise et que vous vous demandez si vous pouvez vous développer avec une stratégie marketing LinkedIn, alors cet article est pour vous.
Pourquoi utiliser LinkedIn pour votre entreprise ?

LinkedIn a au départ une solide réputation en matière de recherche d'emploi et de recrutement.
Et c'est parce que la principale caractéristique historique de LinkedIn était la possibilité d'afficher et d'examiner des CV numériques.
Au début, les utilisateurs de LinkedIn se sont rapidement lassés de leur plateforme et sont partis.

Mais qu'en est-il aujourd'hui ?

Vous vous demandez peut-être si LinkedIn peut vraiment vous aider à obtenir du trafic, des prospects ou des ventes ?

Eh bien, en 2020, LinkedIn est devenu une option marketing attrayante avec plus de 300 millions d'utilisateurs actifs.
​Ils ont mis à jour leurs algorithmes, ajouté de nouvelles fonctionnalités pour le contenu des formulaires longs et commencé à se concentrer davantage sur les messages.

Et tous ces changements ont convaincu les experts de l'industrie de partager du contenu, de créer des réseaux et de construire leurs marques personnelles.

Cela incite davantage de professionnels à rester sur leurs plateformes et à s'intéresser au contenu.

LinkedIn devrait donc être un canal de marketing respecté et peut profiter tout particulièrement aux entreprises B2B (ou interentreprises).

Nous allons donc vous présenter trois étapes simples pour un marketing efficace de LinkedIn.

Exploitez les avantages
Commencer à créer du contenu
Boostez votre contenu
Bon, commençons par l'étape numéro un.

Aujourd'hui, LinkedIn est comme ce qu'était Facebook en 2012.

Vous connaissez les bons vieux temps où vos fans voyaient tous vos posts.

Et aujourd'hui, la portée organique est en baisse sur Facebook, donc vous devez dépenser de l'argent pour atteindre tous vos fans.

​Mais sur LinkedIn, il y a une occasion unique de toucher un grand nombre de personnes pour une fraction du coût.

Mais attention, toutes les plateformes de médias sociaux traversent une période de monétisation.
Cela signifie qu'elles vont diminuer leur portée organique et commencer à faire payer les entreprises plus cher pour cette valeur.

C'est ce qui va se produire. C'est toujours le cas.

C'est ce qui se passe sur Instagram en ce moment même.

Le conseil le plus important aujourd'hui est donc de se lancer.

Ne vous donnez pas de raisons d'attendre et de rater cette occasion en or.

L'une des premières questions que l'on nous pose est "Que devrions-nous publier sur LinkedIn ?
Si vous êtes une entreprise B2B, vous devriez vous lancer dans le marketing de contenu.

Si vous n'êtes pas sûr de ce qu'est le marketing de contenu, assurez-vous de lire cet article sur Les différentes stratégies de Marketing Digital

En 2017 BuzzSumo a analysé 10 millions d'articles sur LinkedIn et a constaté que les titres sont du même ordre :

• "L'avenir de"
• "X façons de..."
• "Comment"

 ont obtenu le plus de parts sur LinkedIn.

Alors, suivez ces titres et commencez à écrire vos opinions ou pensées.

La question suivante est : comment allez-vous présenter ce contenu ?

Eh bien, vous avez plusieurs options :

• Vous pouvez créer de simples messages textuels.
• Vous pouvez aussi les combiner avec une image.
• Ou  utiliser une vidéo .

Le texte simple n'attire ni l'attention ni l'envie.
En fonction de vos cibles, et surtout des "personas", vous devez tester et chosir. 
pour moi, en expert Marketing B2B , mon favori c'est la photo plus le texte.
​C'est aussi ce qui a la meilleure portée sur LinkedIn .
La vidéo vous aide à établir un lien plus fort avec votre public. C'est l'étape d'après.

Couplé avec une stratégie d'acquisition de contacts ciblés, correspondant à votre proposition de valeur, vous allez développer un réseau de "suspects". Des contacts qui potentiellement peuvent devenir des prospects. Ensuite vous pouvez suivre une stratégie de Lead Generation en Social Selling. 
En ce moment, la stratégie populaire pour la génération de leads sur LinkedIn consiste à envoyer des MP. 
MP est l'abréviation de Messages Privés.
Et sur LinkedIn, vous avez la possibilité d'envoyer un message direct à n'importe qui en relation directe, avec un nombre illimités de caractères. Vous pouvez aussi écrire à vos contacts de  2eme niveau  en leur demandant de vous connecter.
En fait, les messages directs sont si populaires que LinkedIn les monétise.
Attention, les commerciaux du monde entier utilisent LinkedIn pour envoyer des messages aux prospects. Ceux-ci sont donc très sollicités.

C'est l'occasion rêvée de mettre par écrit votre argumentaire de 30 secondes pour aider sans déranger ...
Bien sûr vous pouvez également confier cette tâche à notre agence, ce qui vous garantira les résultats.

Il y a des gens qui vont vendre le rêve que si vous créez du bon contenu, vous allez devenir" viral" et les gens vont vous supplier de travailler avec vous... 
Mais la dure réalité est que, si personne ne connaît votre contenu, personne ne s'en souciera.

Maintenant, que votre page LinkedIn soit nouvelle ou existante, il est essentiel que vous essayiez d'atteindre le plus grand nombre de nouvelles personnes possible.

C'est donc là que les annonces LinkedIn entrent en jeu.

Nous savons maintenant que nous avons dit que la portée organique est grande sur LinkedIn, mais c'est pour le réseau existant.

Vous devez encore chasser pour trouver de nouveaux abonnés.

Ainsi, avec les publicités LinkedIn, vous avez la possibilité d'atteindre un public très ciblé.
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L​a vérité est que ces messages ont un peu explosé et deviennent moins efficaces chaque jour.
Et si ces messages commencent à être considérés comme du spam, cela pourrait être une menace directe pour la base d'utilisateurs de LinkedIn.
Si c'est le cas, ils peuvent mettre en place de nouvelles restrictions et commencer à bloquer les automatismes. Donc , soignez le contenu.

Concentrez-vous sur la marque.

Et laissez l'attention se porter sur vous.

C'est une stratégie qui a fait ses preuves et qui vous permettra de mieux vous positionner pour les changements à venir.
Ne vous laissez pas prendre par l'analyse, la paralysie...

Des gens qui veulent s'assurer que tout est parfait.

Parfois, il faut juste vivre avec quelques erreurs de grammaire, d'en-tête, de taille de police, de météo...

Ce n'est pas grave.

N'oubliez pas que c'est une occasion en or.

Le principe du jeu, c'est la rapidité.

Vous devez juste continuer à avancer et à pousser et vivre avec quelques erreurs.
Parce que nous pouvons tous tolérer quelques erreurs.

Mais pas de croissance ? Eh bien, c'est tout simplement inacceptable.

Récapitulation rapide
En conclusion, nous vous avons donné trois conseils pour le marketing de LinkedIn :

1. Profitez-en avant qu'il ne soit trop tard
2. Commencez à créer du contenu B2B de valeur
3. Utilisez les annonces LinkedIn pour dynamiser vos messages