BLOG MARKETING B2B

Vous l'avez probablement déjà entendu : 80% de votre chiffre d'affaires provient de 20% de vos clients.

Si la répartition peut varier d'une entreprise à l'autre, le principe reste le même. Certains comptes clients ont tout simplement plus de valeur que d'autres.

Cette poignée de "comptes clés" représente souvent la majorité de votre revenu total.
Et la perte de l'un de ces comptes clés peut avoir des conséquences désastreuses sur le résultat net et la viabilité à long terme de votre entreprise.

Étant donné que ces clients représentent une part si importante de votre activité, il est logique que vous investissiez dans leur satisfaction et leur réussite à long terme avec votre entreprise.

C'est là qu'intervient le Key Account Management ou management des comptes clés​ (KAM).
​​
Pourquoi la gestion des comptes clés est-elle importante ? Certaines raisons sont évidentes, comme l'augmentation du chiffre d'affaires et la fidélisation des clients, mais d'autres vont vous surprendre. Pourquoi s'en préoccuper ? Eh bien, si vous n'avez pas mis en place un management des comptes clés, vous risquez de laisser de l'argent sur la table, d'être impuissant face aux menaces de la concurrence et d'exposer vos clients les plus précieux au risque de défection.
​

Analytics and Advice for B2B Leaders, un sondage Gallup de 2019, a révélé que lorsque les entreprises B2B mettent en œuvre un management de leurs comptes clés, elles ont des niveaux plus élevés de revenus, de rentabilité, de part de portefeuille et des niveaux plus faibles de désabonnement.
Un management de leurs comptes clés garantit en moyenne:

• 50 % de ventes supplémentaires
• 34 % de rentabilité en plus
• 55 % de part de portefeuille en plus
• 33% de chances supplémentaires d'être le premier choix pour des affaires futures
• 63% d'attrition client en moins​​

​
Si vous n'étiez pas convaincu de l'importance du management des comptes clés, ces chiffres devraient vous inciter à y regarder de plus près. 
​Une raison pour ces chiffres est que vos clients existants vous apporte de la valeur cumulée dans le temps. ​

La clé est la Valeur à vie du client.
Qu'est-ce que la valeur à vie d'un client ? C'est la valeur cumulée des flux de trésorerie qui seront générés dans le futur par une relation client. 

Mais, plutôt que de vous focaliser sur les chiffres, concentrons-nous sur les quatre aspects clés d'un client existant à long terme qui influencent positivement la valeur qu'il apporte a votre entreprise.

• Ils connaissent déjà votre valeur.

Générer de nouvelles affaires est coûteux comparé au coût de la vente à un client que vous avez déjà vendu plusieurs fois auparavant. Une entreprise américaine moyenne dépense 4 à 6 fois plus pour acquérir un nouveau client que pour conserver un client existant. Faire progresser vos prospects dans le processus de vente nécessite une combinaison coûteuse d'outils et de ressources tels que la publicité, les ressources de vente, les commissions et les programmes d'accueil.

• Le service est moins coûteux.

Lorsque vous travaillez avec des clients pendant une longue période, il devient plus facile de les servir. Ils comprennent le personnel, les processus et les valeurs de votre entreprise. Vous comprenez leurs objectifs commerciaux, leurs priorités et leurs préférences en matière de communication. Cette connaissance approfondie des clients prend du temps, mais elle vous permet de servir vos clients fidèles de manière beaucoup plus efficace et rentable que les nouveaux clients.

• Ils vous recommandent davantage.

Les clients existants - quand ils sont satisfaits- sont plus susceptibles de vous recommander à d'autres entreprises car ils ont une bonne relation avec vous. Gratuites et impartiales, ces recommandations de bouche à oreille constituent une forme précieuse de génération de prospects, notamment parce que les autres entreprises savent que vos clients n'ont aucune raison de vous recommander s'ils ne sont pas vraiment satisfaits de vous.

• Ils achèteront et paieront davantage.

Enfin, les clients de longue date se sentent à l'aise et ont confiance dans votre capacité à les satisfaire, alors que les nouveaux clients ont souvent besoin d'être séduits par des remises, des essais gratuits et des offres spéciales. Les clients de longue date vous font confiance, de sorte qu'ils sont généralement disposés à acheter davantage chez vous et à payer des prix plus élevés au fur et à mesure que vous les fidélisez.

​En fait, les clients qui sont pleinement engagés offrent une prime de 23 % en termes de part de portefeuille, de rentabilité, de revenus et de croissance des relations, selon l'étude State of the American Consumer 2014 de Gallup.

Tout cela aboutit à un fait simple : ​Les business existants sont moins chers et plus rentables que les nouveaux business. C'est un fait.

Mais (et c'est un gros mais), la croissance des comptes, les renouvellements et la défense des intérêts sont difficiles pour les fournisseurs indirects parce que les achats se concentrent sur le management des dépenses.

Comment résoudre ce problème ?

C'est la que le Key Account Management ou management des comptes clés intervient 

Le Key Account Management ou management des comptes clés​ consiste simplement à optimiser le partenariat entre vous et vos clients.

Pour plus de détails, cette définition de Gartner dit tout :

Le Key Account Management (KAM) est le processus de planification et de gestion d'un partenariat mutuellement bénéfique entre une organisation et ses clients les plus importants. Les comptes clés sont importants pour la croissance durable et à long terme d'une entreprise et nécessitent un investissement substantiel en temps et en ressources.

10 avantages du management des comptes clés 

Le management des grands comptes est une étape cruciale sur la voie de la différenciation, de l'optimisation des résultats commerciaux et de la croissance des revenus.

Voici 10 avantages procurés par management des grands comptes :

Faire croitre votre l'activité au global.
Capturez plus de commandes au détriment des autres fournisseurs.

• Expansion vers de nouvelles divisions, sociétés mères ou sœurs.
• Opportunités de vente incitative et de vente croisée grâce à un réseau plus étendu de contacts clients.

Définir la meilleure Stratégie de succès.
Comprendre la relation entre les objectifs, les capacités et le changement pour représenter la voix du client et le point de vue de l'organisation afin d'identifier les objectifs mutuels à long terme.

Garantir la cohérence entre vos principaux clients.
Harmoniser les produits, les prix et les processus dans plusieurs régions ou divisions. Réduire les conflits et les frictions pour les clients en diminuant la complexité et en contrôlant et en gérant les performances.

Passer de la vente transactionnelle à la vente relationnelle .
Identifier et établir des liens avec les décideurs, les détenteurs de budget et gérer des réseaux de relations complexes. Priorité à l'alignement des équipes pour clarifier le rôle de chaque membre de l'équipe dans l'approfondissement de l'engagement et de l'impact sur le client.

Réduire les coûts.
Réduire les coûts pour servir les clients grâce à l'efficacité, aux économies d'échelle, au développement de processus et au management de la chaîne d'approvisionnement, en évitant les appels d'offres formels, en améliorant les prévisions et l'échange de valeur.

Réduire le taux d'attrition
Évaluer les priorités et les exigences des clients pour créer des solutions qui augmentent les coûts de changement de compte. Plus vos clients comptent sur vous, plus il leur est difficile de changer de fournisseur.

Défendre vos clients contre la concurrence. 
Intercepter les problèmes pour minimiser le risque de défection des clients. Maintenir un avantage concurrentiel pour défendre les clients contre les concurrents. Management des plans de capture pour éviter les appels d'offres et garantir des partenariats et la fidélité des clients à long terme.

Créer crédibilité et confiance. Les clients se sentent en sécurité dans la relation, et le partage de l'information et la transparence augmentent pour aider chacun à prendre de meilleures décisions.

Favoriser le changement interne de votre entreprise. Pousser votre entreprise à une plus grande performance. Lancez, mettez en œuvre et suivez des plans de compte qui accélèrent les résultats commerciaux la satisfaction des clients et montre les bonnes pratiques .

Booster l'innovation. 
Bien qu'il y ait deux types d'innovation, celle poussée vers les clients et celle tirée par les clients, la deuxième est de loin la plus efficace et la plus rentable. Et pour ce faire il vous faut la confaince et le partenariat de clients significatifs sur votre marché !

Les responsables de comptes clés travaillent avec les plus gros clients de votre entreprise (c'est-à-dire les plus importants) pour établir des partenariats stratégiques à long terme.

Ce rôle exige un éventail de compétences allant de la conclusion de ventes et de l'entretien des relations à la planification stratégique et au leadership inter fonctionnel. Que vous soyez un représentant des ventes à la recherche d'un nouveau défi ou un gestionnaire de comptes prêt à s'occuper de clients plus importants, lisez ce qui suit pour savoir si vous avez ce qu'il faut pour devenir un gestionnaire de comptes clés.  

Que fait un gestionnaire de comptes clés ?
Le rôle principal d'un gestionnaire de comptes clés est de fidéliser les meilleurs clients et d'entretenir ces relations clés au fil du temps. Dans l'idéal, il devient un partenaire et un conseiller stratégique du client, découvrant de nouvelles opportunités de collaboration pour un bénéfice mutuel.

Le management des comptes clés est une stratégie à long terme qui peut apporter une valeur significative au fil du temps. Lorsqu'elle est bien menée, la gestion des comptes clés peut être un investissement encore plus rentable que les nouvelles ventes.

Le management des comptes clés peut générer plus de valeur que les ventes traditionnelles pour plusieurs raisons :

Les clients existants sont plus susceptibles d'acheter à nouveau et de dépenser plus que les nouveaux clients.
La fidélisation des clients protège vos marges de revenus et vous aide à rester compétitif.
Le management des comptes clés vous aide à mieux comprendre vos clients cibles afin que votre équipe commerciale puisse prospecter et vendre plus efficacement.
Le management des comptes clés permet d'établir des relations de confiance avec les clients, ce qui entraîne une plus grande satisfaction. Les clients heureux partagent ces expériences et vous recommandent à d'autres clients potentiels.
Ça sonne bien, non ? Mais en quoi la gestion des comptes clés diffère-t-elle exactement de la gestion des comptes ordinaires ?

Gestionnaire de comptes et gestionnaire de comptes clés
Bien que les compétences et les responsabilités des gestionnaires de comptes traditionnels et des gestionnaires de comptes clés se chevauchent, les deux rôles sont distincts.

Comme les KAM, les gestionnaires de comptes (AM) travaillent à l'établissement de la relation après-vente avec leurs clients. Cependant, les AM ne se concentrent pas spécifiquement sur les comptes clés (c'est-à-dire les clients à forte valeur ajoutée). En tant que tels, les KAM ont un rôle plus important, plus pratique et une perspective à plus long terme.

Plus important encore, le management des comptes clés est en définitive une stratégie commerciale qui représente un changement organisationnel plutôt qu'une tactique de vente.

Alors que le management traditionnel des comptes traite chaque relation client à peu près de la même manière, le management des grands comptes réorganise les équipes et la culture de l'entreprise afin de développer des approches différentes pour les plus gros clients dans toute l'entreprise.

Par conséquent, les KAM ont une plus grande responsabilité dans le management à la fois du client et des interactions du client avec les autres employés et départements afin de garantir une plus grande valeur à vie pour leurs clients.  
​

Les 6 principales compétences en matière de management des comptes clés
Les responsables de comptes clés ont une lourde tâche. Ils doivent non seulement posséder d'excellentes aptitudes à la vente, mais aussi de solides compétences en matière de leadership, de communication et de management.

Voici les six principales compétences dont un responsable de comptes clés a besoin pour réussir.

1. Communication
La communication figure en tête de liste. En tant qu'agent de liaison entre le client et le reste de l'entreprise, le KAM doit exceller dans la communication en personne, au téléphone, par e-mail et entre les équipes.

Il doit être à l'aise pour s'adresser aux dirigeants de la C-suite ainsi que pour coordonner les managers des opérations et les représentants commerciaux.

Comme indiqué précédemment, le management des comptes clés est un programme stratégique qui englobe l'ensemble de l'organisation, et pas seulement les ventes. Le gestionnaire de comptes clés aura donc probablement des contacts avec chaque niveau de l'entreprise pour s'assurer que les besoins et les attentes du client sont correctement satisfaits.

Les KAM peuvent rationaliser leurs communications en établissant une matrice d'intimité de leurs comptes clés. Les matrices d'intimité dans les plans de compte décrivent les relations organisationnelles et aident les représentants commerciaux et les gestionnaires de clientèle à identifier les bonnes personnes à contacter.

2. Capacité à formuler une stratégie court terme de l'entreprise vers le client
L'un des principaux objectifs du management des comptes clés est d'entretenir des relations stratégiques avec les grands comptes, aussi un KAM doit-il être capable de formuler une stratégie de son entreprise adaptée à ses clients. Cette expertise lui permet d'identifier les meilleures opportunités de croissance et de service pour le client.

Cette capacité est particulièrement importante car les grands comptes attendent un service personnalisé. En d'autres termes, les clients clés n'achètent généralement pas de produits "sur étagère". Au lieu de cela, le KAM doit élaborer des offres personnalisées adaptées aux besoins spécifiques du client.

Pour ce faire, le KAM doit comprendre chaque partie de l'entreprise et être capable de communiquer efficacement pour élaborer des offres sur mesure.

Lorsque le KAM comprend la stratégie, la position sur le marché, le budget et les objectifs du compte, il peut développer de meilleures offres qui apportent une plus grande valeur au client et à l'entreprise.

3. Perspective stratégique long terme
Une distinction majeure entre les responsables de compte traditionnels et les KAMs est le niveau de stratégie impliqué dans le management de chaque compte.

Les KAM doivent avoir une perspective stratégique qui va au-delà des gains à court terme. Ils doivent être capables de jongler avec de nombreuses pièces mobiles et d'orchestrer des accords et des plans à long terme qui s'alignent sur une stratégie mutuellement bénéfique.

C'est l'une des raisons pour lesquelles votre meilleur vendeur n'est peut-être pas le meilleur candidat pour le management des comptes clés. Si de solides compétences en matière de vente sont importantes, le management des grands comptes privilégie la relation à long terme aux transactions à court terme.

4. Leadership
Les KAM sont des leaders. Ils doivent être capables de diriger les clients et de gérer les employés à tous les niveaux de l'entreprise. Comme les KAM touchent à de nombreux aspects de l'entreprise, ils doivent avoir confiance en eux et inspirer le respect à la fois à leurs clients et à leurs collègues.

En outre, la nature stratégique du rôle signifie que le KAM agit comme un visionnaire. Par conséquent, on attendra d'eux qu'ils dirigent à la fois les clients et les cadres et managers internes sur des initiatives clés.  

5. Habileté à négocier
En fin de compte, l'objectif du KAM est d'augmenter la valeur à vie de son client. Pour ce faire, il doit non seulement vendre au client, mais aussi négocier les conditions pour que les deux parties soient satisfaites.

Cela exige un sens aigu du timing, des compétences de présentation hors pair et la confiance nécessaire pour tenir bon et repousser les limites si nécessaire.

6. La vente basée sur la valeur
Le succès à long terme dépend de la capacité à démontrer sa valeur au client.

Les entreprises ont 25% plus de chances d'être les principaux fournisseurs des grands comptes si elles peuvent vendre sur la valeur. Cependant, seuls 14 % des directeurs commerciaux pensent que leurs représentants sont efficaces dans la vente de valeur.

En tant que KAM, vous devez communiquer à vos clients la valeur de vos offres, tant sur le plan stratégique que financier.

C'est là que la compréhension de l'entreprise est également utile. Les KAM capables de concevoir des offres personnalisées peuvent créer davantage de valeur pour leurs grands comptes, ce qui les aide à vendre plus efficacement et à conserver des relations à long terme.

Les outils de la réussite
Avec un tel éventail de responsabilités et de compétences, les KAM ont besoin des bons outils pour rester organisés et faire leur travail.
Les responsables des ventes doivent investir dans les outils suivants pour leurs managers de comptes clés.

Logiciel CRM : La communication est le fondement des relations, il est donc vital que vous sachiez ce qui a été communiqué, qui a été impliqué et quand. Utilisez une solution CRM simple et efficace , telle que ZoHo, pour suivre chaque relation client et gérer chaque point de contact. Evitez une solution complexe et onéreuse comme SalesForce qui vous fera perdre plus de temps qu'en gagner. 

Social Selling sur LinkedIn: LinkedIn est un excellent moyen de prendre le pouls du marché. Utilisez LinkedIn pour surveiller les marchés des comptes afin de repérer les changements et les évolutions, de sorte que vous ayez toujours une longueur d'avance sur la concurrence. Envisagez d'ajouter LinkedIn Sales Navigator pour cibler les bons acheteurs et suivre l'évolution des entreprises.

Plan compte clé ou  Key Account Plan

Le plan compte clé sera votre feuille de route pour la réussite des clients 
Aujourd'hui la gestion de compte est passée en digital avec ce qu'on nomme "Account based Marketing" 
Mais avant d'investir dans un logiciel d'Account based Marketing" vous avez besoin d'un modèle de planification stratégique des comptes  : HUBSPOT vous propose ici un modèle gratuit de planification des comptes.
C'est le modèle parfait pour votre marketing, vos ventes et votre management basés sur les comptes.

En matière de vente, votre client idéal n'est pas toujours le suivant - c'est souvent celui que vous avez déjà.
Les études ont montré que, dans le paysage concurrentiel actuel, il peut coûter cinq fois plus cher à une entreprise d'attirer un nouveau client que de conserver un client existant. 

En d'autres termes, la fidélisation et l'entretien des clients actuels offrent un meilleur retour sur investissement pour votre entreprise. 
La meilleure façon de fidéliser et de faire grandir son client est certainement d'avoir une stratégie grand compte avec lui.

En travaillant stratégiquement votre base de clients dans une logique de Key Account Management, vous allez mettre en évidence des veines de vente inexploitées qui peuvent stimuler votre croissance.
Ce qu'on appelle "zone blanche" est la différence entre les produits ou services dans lesquels votre client a déjà investi et les autres produits ou services que votre société ou entreprise a à offrir.

Chez la majorité des clients, il existe des espaces blancs qui méritent d'être exploités. En effectuant une analyse de ces zones blanches, vous pouvez identifier qui est ce client et comment le cibler au mieux. 

Comment fonctionne l'analyse des zones blanches ? Voici ce que vous devez savoir. 

Une analyse des zones blanches permet à une entreprise d'identifier les écarts entre les produits et services qu'un client a déjà achetés et les autres produits ou services proposés par votre entreprise. 

En exploitant les données de vente, vous pouvez identifier les possibilités de :

• Cross-selling – Vente croisée - La vente croisée est l'acte de vendre aux clients une offre qui complète un achat précédent. Par exemple, si vous avez acheté un nouveau téléphone, une vente croisée peut consister en un étui de téléphone et un chargeur.   
• Upselling – Vente incitative - La vente incitative peut être considérée comme une compétence essentielle en matière de vente et consiste à vendre aux clients des produits plus chers ou de meilleure qualité que ceux qu'ils avaient initialement acceptés. Par exemple, une vente incitative pour un nouveau téléphone consisterait à ajouter une couverture de données supplémentaire au modèle de base ou à passer à la version la plus récente du produit. 

​
Cependant, votre analyse ne doit pas se concentrer uniquement sur les clients : elle doit exploiter également les informations relatives à votre secteur d'activité, au paysage concurrentiel et aux principales parties prenantes. 

Des informations précieuses sur les tendances émergentes du secteur donnent aux professionnels de la vente une longueur d'avance et un point de départ pour la planification stratégique des comptes. Correctement exécutée, l'analyse des zones blanches sur les ventes permet d'identifier les clients idéaux, puis de proposer des solutions alignées sur les objectifs, les besoins ou les initiatives stratégiques de la cible.  
​

L'identification des lacunes et la mise en évidence des zones potentielles de consommation qui ne sont pas encore acquises sont appelées "cartographie des zones blanches". 

Il existe généralement deux types de cartographie des zones blanches :

• La cartographie interne vise à identifier les forces de votre entreprise ainsi que les opportunités potentielles et les sujets de préoccupation au sein d'un marché. Il est ainsi plus facile de déterminer les obstacles qui entravent votre capacité à lancer une nouvelle offre potentielle, à cibler de nouveaux groupes ou à pénétrer de nouveaux marchés.  
• La cartographie externe est orientée vers un marché existant afin d'identifier les produits ou services qui réussissent, ceux qui échouent et les lacunes potentielles. 

Pour les professionnels de la vente, l'analyse des zones blanches permet de stimuler la croissance du chiffre d'affaires. 

Bien que vous puissiez effectuer cette analyse manuellement, la grande majorité des analyses modernes des zones blanches sont réalisées via une plate-forme CRM comme Zoho ou Salesforce, qui rassemble toutes vos données clients et les soumet à une analyse. En définissant les paramètres par le biais du tableau de bord, le programme se chargera ensuite de traiter les données. 

Mais quelles sont les étapes exactes de l'analyse ?
​

​#1. Apprenez à connaître vos clients actuels
Votre première tâche pour trouver une opportunité de zone blanche est de bien comprendre l'investissement actuel de vos clients dans les produits ou services de votre entreprise. Dans ce cas, les produits ou services qu'ils ont achetés précédemment sont les premiers points de données à considérer. 

Idéalement, vous souhaiterez les segmenter en fonction de plusieurs catégories, notamment :

• Type d'opportunité
• Type d'enregistrement
• Secteur d'activité 
• Type de compte
• Famille de produits 
• Période de temps

En effectuant une analyse rigoureuse de la situation de votre client, vous pouvez exploiter ces informations pour mettre en évidence ses points sensibles spécifiques. Fort de ces informations, vous pouvez alors proposer des solutions qui comblent l'écart entre ce qu'ils ont déjà payé et l'utilité supplémentaire que votre entreprise pourrait leur apporter. 

Cela vous permet également de savoir si les clients sont satisfaits ou non de vos produits ou services. S'ils restent sur leur faim, ils risquent d'être débauchés par un concurrent qui offre une solution plus complète à leurs problèmes spécifiques.

#2 Définissez et limitez l'étendue de votre marché
Rares sont les produits et services qui sont universels. Pour la grande majorité des entreprises, leur offre s'adresse idéalement à un groupe cible spécifique. Par conséquent, une approche " à la louche " a tendance à être inefficace. Au lieu de cibler tous les clients potentiels (ou même vos clients existants), il est beaucoup plus efficace de se limiter à un segment plus restreint. 

Posez-vous les questions suivantes :

• Quels sont leurs défis auxquels vous pouvez apporter des solutions ?
• Quelles sont les lacunes de votre produit par rapport à leurs flux de travail ?
• Où votre client passe-t-il son temps ? 
• Tirent-ils le meilleur parti possible de votre service ou produit ?  

Cette introspection vous permettra de diriger et d'adapter vos efforts de reciblage pour répondre à leurs points de douleur communs. Cela vous permettra d'augmenter vos ventes.  

#3 Prêtez attention à vos concurrents
Une zone blanche n'est pas seulement un endroit où vos concurrents sont absents. En fait, dans la plupart des cas, plusieurs concurrents sont présents. Comme le note la Harvard Business Review ici 

"Si la zone blanche n'était vraiment qu'un endroit où aucun concurrent ne se cache, les entreprises n'auraient guère de mal à mettre sur le marché leurs idées les plus innovantes, puisqu'elles seraient, pratiquement par définition, les moins soumises à la concurrence. Mais nous savons tous combien de fois cela s'avère être vrai." 

Une analyse des concurrents vous permettra d'identifier leurs forces et leurs faiblesses, puis d'établir une comparaison.

​Le but de cet exercice est d'identifier les lacunes dans lesquelles vous êtes supérieur à votre concurrent ou dans lesquelles il est en train d'échouer. Dans les deux cas, il s'agit d'une zone blanche où vous pouvez proposer une meilleure solution à vos clients.

Une fois encore, les données recueillies vous permettent de filtrer votre recherche par client, région, produit, etc. Vous pouvez identifier où se situent leurs investissements actuels et ensuite mettre en évidence le bon produit pour satisfaire leurs besoins supplémentaires. 

#4 Sondez vos clients actuels 
Vous pouvez également en apprendre davantage sur les possibilités de zones blanches potentielles en demandant à vos clients comment votre offre améliore leur flux de travail quotidien et où il pourrait y avoir des lacunes. Il y a probablement des possibilités d'optimisation, de modification ou de nouvelles fonctionnalités que vous n'aviez pas envisagées auparavant. 

En tant qu'équipe de vente, vous devez rester à jour et engagé auprès de vos clients. 

Un dialogue constant mettra en évidence leurs besoins en constante évolution. À partir de là, vous pouvez répondre en conséquence. Cette attitude proactive montre à vos clients que vous êtes à l'écoute des commentaires et que vous réagissez rapidement. 

#5 Agissez sur les nouvelles opportunités 
Après avoir trouvé la bonne cible et le bon produit, l'étape suivante consiste à exploiter vos données. Par exemple, vous pouvez

• contacter directement le client potentiel et organiser un rendez-vous
• le recibler indirectement via vos efforts de marketing.
• vous préparer à entrer dans cette zone blanche
• commencer à créer un produit, un service ou une fonctionnalité qui répond à un problème important. 

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles votre entreprise bénéficiera d'une analyse des zones blanches. Les avantages incluent, mais ne sont pas limités à : 

• Une meilleure compréhension de votre client - Ce type de recherche permet d'identifier plus facilement votre marché cible, ses points de douleur et le parcours d'achat global du client. Armé de ces connaissances, vous pouvez personnaliser votre argumentaire de vente pour répondre à leurs besoins.
• Identifier de nouveaux clients et segments - Les zones blanches de votre marché correspondent souvent à des "besoins" que vous n'aviez peut-être pas envisagés auparavant. Ce potentiel inexploité permet d'étendre votre offre à de nouveaux marchés et supports. 
• Aider à prendre des décisions éclairées - Une meilleure connaissance des clients peut vous aider à prendre des décisions :

1. Qui cibler
2. quels éléments de valeur vous devez mettre en avant
3. Si votre solution de zone blanche est viable.
4. S'il y a suffisamment de clients pour que cela vaille la peine de s'y intéresser.
5. Combien cela pourrait coûter de s'étendre à ces espaces.

• Mettre en forme votre approche commerciale - Certains clients sont plus réceptifs à certains types d'approches que d'autres. Votre analyse peut vous aider à choisir la meilleure approche commerciale, qu'il s'agisse d'une vente douce ou d'une vente agressive. 
• Affiner votre stratégie de vente - Certains domaines peuvent nécessiter votre attention ou votre retrait. En identifiant les lacunes et en analysant votre marché, vous pouvez faire les ajustements nécessaires pour alimenter votre croissance. L'utilisation de votre analyse pour déterminer comment élaborer une stratégie de vente axée sur le succès vous aidera à long terme. 

​Le processus de vente est un défi en constante évolution. L'analyse des zones blanches vous aide à rester à jour avec votre marché et à identifier les opportunités de croissance. À partir de là, vous pouvez pénétrer dans le vide où vos services (ou ceux de vos concurrents) laissent encore beaucoup à désirer. 

Vous avez besoin de quelqu'un qui mette en lumière les zones blanches sur vos marchés ? 

Chez Marketing Résultats, nous mettons en œuvre des solutions éprouvées de conseil en vente et en marketing, adaptées aux besoins et au marché de votre entreprise. Que vous soyez une PME ou une ETI , nous disposons des outils et de l'expertise nécessaires pour vous aider à améliorer vos ventes de façon mesurable. 

Contactez-nous dès aujourd'hui pour découvrir comment notre équipe peut compléter la vôtre.