BLOG MARKETING B2B

 La proposition de valeur clients est la valeur que vous promettez à votre prospect de lui fournir.
C'est la principale raison pour laquelle un prospect devrait acheter chez vous.

C'est aussi la première chose qui détermine si les gens prendront la peine de lire davantage sur votre société ou produit ou s'ils appuieront sur le bouton " Précédent ".
​Sur votre site, votre proposition de valeur est la principale chose que vous devez tester - si vous la mettez en œuvre correctement, elle sera d'un grand secours.

En fait, si je ne devais vous donner qu'un seul conseil en matière d'optimisation de la conversion, ce serait de "tester votre proposition de valeur clients ".

Moins votre entreprise est connue, meilleure doit être votre proposition de valeur.
Nous démarrons toues nos prestations d'agence marketing B2B par l'examen du sites Web et l'absence ou la médiocrité de la proposition de valeur est l'une des lacunes les plus courantes. 
Pourtant c'est la clé du marketing, et encore plus la clé du marketing B2B 

Alors qu'est-ce qu'une proposition de valeur clients ​ ?

Une proposition de valeur clients B2B est une déclaration qui transmet les avantages uniques dont bénéficiera un client en utilisant le produit ou le service de votre entreprise. Elle doit suivre le positionnement général de votre marque et s'aligner sur le message marketing de votre produit ou service.

Une proposition de valeur doit également être aussi convaincante que possible. Bien qu'elle soit utile comme référence pour le reste de vos équipes de marketing et de vente, le public principal doit être vos clients.

C'est pourquoi le mot "unique" est également essentiel ici. Votre proposition de valeur est la clé pour différencier l'offre de votre entreprise des autres. Examinons ce qui fait une proposition de valeur clients convaincantes.

Pour convaincre, toute proposition de valeur doit conjuguer dans une déclaration claire faite à votre audience trois éléments:

• Pertinence. Vous expliquez comment votre solution résout exactement les problèmes que vos clients cibles rencontrent ou  comment votre solution améliore leur situation.
• Valeur quantifiée. Vous exprimez des avantages spécifiques et mesurables.
• Différenciation. Vous dites à votre client idéal pourquoi votre solution est unique et ne se trouve pas chez la concurrence.

Votre proposition de valeur doit être la première chose que les visiteurs voient sur votre page d'accueil,
​mais elle doit aussi être visible à tous les principaux points d'entrée du site.

Ce n'est pas seulement une question d'esthétique ou d'apaisement pour un PDG ou un rédacteur.
​En fin de compte, elle peut améliorer la valeur à vie de vos clients.
Une proposition de valeur doit également être aussi convaincante que possible. Bien qu'elle soit utile comme référence pour le reste de vos équipes de marketing et de vente, le public principal doit être vos clients.
C'est pourquoi le mot "unique" est essentiel ici. Votre proposition de valeur est la clé pour différencier l'offre de votre entreprise des autres. 
​

Une proposition de valeur clients est quelque chose que votre audience doit comprendre immédiatement.
Elle est destinée à être lue par les gens, sur votre site, votre page LinkedIn ou page FaceBook sans que vous soyez là pour expliciter. Voici un exemple de proposition de valeur d'une Agence marketing B2B qui ne serait pas réussie:

 " Nos solutions d'automatisation du marketing et d'efficacité des ventes axées sur la lead gen libèrent la collaboration tout au long du cycle des revenus."

Seriez-vous capable d'expliquer cette offre à votre ami ou comment il pourrait en bénéficier ?
Je ne le pense pas. Malheureusement, ce n'est pas une blague.
Ces "propositions jargonneuses" dénuées de sens sont légion. Évitez à tout prix la publicité floue.

Utilisez le bon langage pour votre proposition de valeur clients​.

Votre proposition de valeur doit être rédigée dans la langue de votre client. Elle doit rejoindre la conversation qui se déroule déjà dans l'esprit du client. Pour ce faire, vous devez connaître le langage que vos clients utilisent pour décrire votre offre et les avantages qu'ils en retirent.

Vous ne pouvez pas deviner quel est le bon langage.
La façon dont vous parlez de vos services est souvent très différente de la façon dont vos clients les décrivent.
​Les réponses se trouvent en dehors de votre bureau. Vous devez interroger vos clients pour les découvrir. 
Ne vous leurrez pas cette partie demande du temps et vous ferez des aller-et-retours. Le mieux bien sûr est d'engager une agence marketing spécialisée en B2B pour vous accompagner. Une agence va vous aider à définir votre buyer persona, identifier ses points de douleurs et architecturer votre réponse.

Ce n'est pas un slogan ou une phrase d'accroche.
"L'Oréal. Parce que je le vaux bien."
​ Bon slogan mais ce n'est pas une proposition de valeur

Ce n'est pas une déclaration de positionnement. 
« Il y a de l'Urgo dans l'air, il y a de l'air dans l'Urgo »
C'est une déclaration de positionnement, qui est un sous-ensemble d'une proposition de valeur, mais ce n'est pas la même chose.​

La proposition de valeur clients est généralement un bloc de texte 

• un titre,
• un sous-titre
• un paragraphe de texte
• accompagné d'un élément visuel (photo, image héroïque, graphiques).

Il  y a plusieurs façon de procéder. Dans notre agence marketing digital nous suggérons souvent de commencer avec la formule suivante:

• Titre. Le bénéfice final que vous offrez résumé en une courte phrase. Elle peut mentionner le produit et/ou le client. Faites en sorte que votre titre attire l'attention.
• Sous-titre ou paragraphe de 2 ou 3 phrases. Une explication spécifique de ce que vous faites/offrez, pour qui, et pourquoi c'est utile.
• 3 points  de principaux avantages ou caractéristiques.
• Visuel. Les images communiquent beaucoup plus rapidement que les mots. Montrez l'image du produit, le cliché du héros ou une image renforçant votre message principal.

Remarque : des images de qualité de vos produits ne sont qu'une partie de votre stratégie de communication.  

Évaluez votre proposition de valeur actuelle en vérifiant si elle répond aux questions ci-dessous :

• Quel produit ou service votre entreprise vend-elle ?
• Quel est l'avantage final de son utilisation ?
• Qui est votre client cible pour ce produit ou service ?
• Qu'est-ce qui rend votre offre unique et différente ?

Utilisez le titre/le paragraphe/les paragraphes/la formule visuelle pour structurer les réponses. (Voici une feuille de travail sur la proposition de valeur qui pourrait vous être utile).

Les clés d'une bonne proposition de valeur
La meilleure proposition de valeur est claire : Qu'est-ce que c'est ? Pour qui ? En quoi est-elle utile ? Si vous répondez à ces questions, vous êtes sur la bonne voie. Recherchez toujours la clarté avant tout.

Si votre proposition de valeur fait réagir les gens, c'est que vous vous y prenez mal. S'ils doivent lire beaucoup de texte pour comprendre votre offre, vous faites fausse route. Oui, une quantité suffisante d'informations est cruciale pour les conversions, mais vous devez d'abord les attirer avec une proposition de valeur claire et convaincante.

Selon une étude de MarketingExperiments, le principal défi des entreprises est double et consiste à savoir en même temps:

1. identifier une proposition de valeur efficace, puis
2. la communiquer clairement.

​Si vous prévoyez un seul brainstorming dans l'espoir d'en ressortir avec une proposition de valeur parfaitement élaborée, vous risquez d'en sortir frustré et épuisé. 
 Il est beaucoup plus facile et plus productif de suivre ce processus étape par étape. Il se peut que vous deviez organiser plusieurs séances de brainstorming (avec les parties prenantes concernées), alors tenez compte des besoins uniques de votre équipe lorsque vous vous lancez dans cet exercice. 

Étape 1 : Clarifiez le cœur de votre marque
Le plus souvent, lorsqu'une marque a du mal à articuler son message, c'est parce qu'elle n'a pas un cœur de marque fort (objectif, vision, mission et valeurs). Or la stratégie de marque (branding) est encore plus nécessaire aujourd'hui à l'heure du digital et des offres multiples Si vous voulez communiquer efficacement, vous devez identifier qui vous êtes et pourquoi vous êtes dans les affaires en premier lieu - ce qui est encapsulé dans cette identité de base. Si vous ne l'avez pas encore fait, documentez vos :

• Objectif : Pourquoi existez-vous ?
• Votre vision : Quel avenir voulez-vous contribuer à créer ? À quoi ressemble cet avenir ?
• Votre mission : Que faites-vous ici ? Comment créez-vous cet avenir ?
• Valeurs : Quels principes guident votre comportement ?

Cet exercice simple vous aidera à aborder votre proposition de valeur avec plus de clarté et un sentiment d'identité plus fort.

Conseil : Prenez contact avec nous pour vous aider à pour formuler rapidement et facilement le cœur de votre marque ou apprenez davantage sur le branding digital.

Étape 2: Définissez le problème que vous résolvez
Vous savez que votre produit résout un problème. Une plateforme tout-en-un comme Klaviyo facilite la croissance d'une entreprise de commerce électronique grâce à tous les outils dont vous avez besoin pour vos campagnes de marketing multicanal.

Afin de transmettre la valeur de votre offre, vous devez définir le problème qu'elle résout.

Ce problème ne doit pas nécessairement être un élément cassé ou manquant. Prenez le "problème" résolu par notre agence Marketing Résultats , par exemple. Il existe d'autres agences marketing que vous pouvez utiliser pour mettre en place un marketing B2B, d'autres agences de marketing digital, de marketing de contenu, des réseaux sociaux, l'd'étude de marché. Le problème est que, dans la plupart des cas, il s'agit de plusieurs agences marketing.
L'autre problème est que, en général, les agences ne garantissent pas de résultats, justement parce qu'elles ne se sentent pas en charge de tout. La solution offerte par notre agence spécialisée B2B ne résout pas un manque, elle offre quelque chose de mieux et de plus efficace.

Votre problème pourrait être similaire. Examinez donc votre produit, votre équipe marketing et vos clients. Cela nous amène à l'étape suivante

Étape 3: Considérez l'impact sur votre client
La solution que votre entreprise propose est une chose. L'impact de cette solution sur votre client en est une autre.

Prenons l'exemple du logiciel de réseaux sociaux Hootsuite. Si mon entreprise a besoin d'un outil qui lui permette de programmer des messages sociaux à l'avance et en un seul endroit, Hootsuite résout ce problème. Mais l'avantage va bien au-delà de la simple possibilité de programmer des posts et des tweets.
Il s'agit de la possibilité d'arrêter de perdre du temps à changer d'onglet et de consacrer plus de temps à la rédaction de meilleurs textes sociaux. C'est la possibilité de ne pas vérifier les week-ends parce que je sais que mes messages passeront sans problème. C'est un avantage bien plus grand et bien meilleur.

Utiliser les buyer personas de votre marque pour commencer à identifier ces avantages pour votre proposition de valeur, c'est bien. Mais parler à vos clients est encore mieux.

Selon Product Marketing Alliance, 34,2 % des spécialistes du marketing produit ne parlent à leurs clients que quelques fois par mois.

Si vous ne pouvez pas vous entretenir directement avec les clients, essayez votre équipe de support client ou vos commerciaux. Comme ils travaillent directement avec vos clients, ils seront en mesure de vous donner un aperçu des avantages réels dont vos clients sont déjà les plus enthousiastes.

Étape 4 : Effectuez une analyse concurrentielle
Si vous voulez vous démarquer, votre proposition de valeur doit attirer les gens vers vous et les éloigner de vos concurrents.
Vérifiez les propositions de valeur qu'utilisent vos concurrents
Votre proposition de valeur doit être convaincante pour vos clients - c'est pourquoi il est si important de définir le problème et d'articuler l'impact de votre solution sur eux. Mais votre proposition de valeur doit également être unique.

Même des produits similaires ont des caractéristiques, des cas d'utilisation, des circuits de distribution etc. différents. Il est important d'avoir une image de marque, un positionnement et des propositions de valeur qui les différencient afin que vos clients et prospects le sachent également.

Avant de finaliser une proposition de valeur, vous devez donc prendre le temps d'effectuer une analyse de la concurrence. Consultez les sites Web et les supports marketing de vos concurrents et découvrez comment ils expliquent leur valeur. Demandez à votre agence marketing d'utilisez ses outils digitaux pour faire ces études.

N'oubliez pas non plus de faire un pas de plus et d'effectuer une analyse des produits concurrents. Vous aurez ainsi une meilleure idée des caractéristiques de leur produit et de la façon dont il se compare à votre offre. Pourquoi est-ce important pour votre proposition de valeur ? Parce qu'elle permettra de clarifier les points sur lesquels votre produit est supérieur - et même ceux sur lesquels votre concurrent fait des promesses excessives.
Pour y parvenir efficacement, vous devez communiquer comment et pourquoi vous êtes différent, c'est pourquoi une analyse de la concurrence est essentielle. Elle vous aide à "voir" réellement où vous vous situez par rapport à la concurrence, et plus précisément comment vous êtes positionné sur le marché. Elle vous donne également un aperçu précieux de la manière dont les autres marques se commercialisent, afin que vous puissiez vous différencier.

Conseil : Prenez contact avec nous ​pour réaliser une analyse complète de votre situation concurrentielle, qui fournira également une roadmap stratégique. 

Étape 5 : Définissez vos clients cibles, les "buyer personas"
Votre proposition de valeur n'est pas écrite pour vous. Elle est écrite pour les personnes avec lesquelles vous voulez faire des affaires. Ces personnes ce sont vos "Buyer personas" Il est donc essentiel qu'elle s'adresse à elles en tant que personnes et non en tant qu'acheteurs potentiels (un problème très courant avec les propositions de valeur faibles).

Les personas identifient les informations démographiques et psychographiques qui vous permettent de savoir qui sont ces personnes, ce qui les intéresse et comment communiquer avec elles. Cela vous permet de mieux adapter votre proposition de valeur à leurs besoins essentiels. 

Conseil : Contactez nous pour définir vos personas. Une fois que vous aurez commencé à travailler sur votre proposition de valeur clients, vous pourrez utiliser ces personas pour vérifier l'impact de votre proposition.

Étape 6 : Essayez des outils pour clarifier votre message
Une fois que vous avez une idée du problème, de l'impact et du paysage concurrentiel, il est temps de commencer à clarifier votre message. Heureusement, il existe des outils qui peuvent vous aider à le faire.
La Harvard Business School recommande trois questions essentielles pour identifier votre proposition de valeur :

1. Quels clients allez-vous servir ? (Ou : Quels sont les clients que vous servez ?)
2. Quels sont les besoins que vous allez satisfaire ? (Ou : Quels sont les besoins auxquels vous répondez ?)
3. Quel prix relatif fournira une valeur acceptable pour les clients et une rentabilité acceptable pour l'entreprise ? (Ou : Le prix relatif de votre solution apporte-t-il une valeur acceptable pour les clients et une rentabilité acceptable pour l'entreprise).

Ces questions vous amèneront à formuler exactement qui vous aidez, comment vous l'aidez et pourquoi votre offre présente un avantage - autant d'éléments utiles à connaître avant de rédiger une proposition de valeur et de la distribuer à vos équipes pour la partager avec les clients.

Dans notre agence marketing, nous trouvons que la représentation visuelle de ce sur quoi nous travaillons nous aide à comprendre la structure et l'objectif. Si vous cherchez quelque chose de similaire avant de rédiger (ou de réécrire) votre proposition de valeur, vous pouvez essayer le Value Proposition Canvas de Strategyzer. Il s'agit d'un modèle graphique que vous pouvez remplir pour obtenir une image globale de votre produit, de son attrait et de son impact.

Cette visualisation est un excellent moyen d'identifier vos éléments mobiles et de commencer à rédiger votre proposition de valeur, ce qui nous amène à l'étape suivante.

Étape 7 : Réfléchissez à vos avantages concurrentiels
Jusqu'à présent, vous avez absorbé les informations nécessaires pour vous aider à formuler efficacement votre proposition de valeur. Vous pouvez maintenant vous lancer. Pour commencer, faites un brainstorming sur tous les avantages auxquels vous pouvez penser, notamment

Fonctionnels : Par exemple, si votre logiciel automatise les e-mails de marketing, vos avantages fonctionnels pourraient être quelque chose comme "l'automatisation" et une "interface facile à utiliser".
Emotionnels : Vos avantages émotionnels pourraient être "gain de temps", "élimination de la confusion" ou "aide à construire une relation plus forte avec les clients".
Vous pourrez condenser, combiner et affiner ces avantages plus tard. Ce que vous voulez ici, c'est une liste principale à découper. 

Etape 8 : Travaillez votre première version
C'est la partie la plus amusante et la plus difficile. Identifiez les points de différenciation les plus attrayants, pertinents et uniques de votre liste. Ce seront les éléments avec lesquels il faudra commencer.

Essayez d'abord d'articuler la version la plus simple de votre proposition, puis vous pourrez l'affiner ou la développer. Nous trouvons que le modèle XYZ de Steve Blank est utile ici :
                                                                      Nous aidons X à faire Y en faisant Z 

Il s'agit d'un exercice simple, mais qui permet de distiller votre pensée.

Quelques conseils supplémentaires :

Pensez à votre client cible et au problème que vous résolvez.
Si vous souffriez et cherchiez une solution, que voudriez-vous entendre de la part de votre sauveur (c'est-à-dire votre marque) ?
Ne soyez pas trop fantaisiste. Votre langage n'a pas besoin d'être fantaisiste ; il doit simplement être percutant. Il est préférable d'opter pour la franchise et la simplicité plutôt que d'embrouiller votre lecteur avec un langage fantaisiste.
Traduisez-le dans la voix de votre marque. La frontière est mince entre la simplicité et le langage d'entreprise générique. Si le titre de votre proposition de valeur pourrait convenir à n'importe lequel de vos concurrents, il est préférable d'itérer un peu plus. Vous voulez que votre personnalité transparaisse immédiatement. (Suivez notre guide pour trouver la voix de votre marque si vous n'êtes pas sûr de la vôtre). 
Une fois que vous savez ce que vous essayez de dire, vous pouvez expérimenter le format le plus percutant.

Étape 9 : perfectionner la présentation
Il n'y a pas de règle unique pour la présentation de votre proposition de valeur. Il peut s'agir de deux phrases. Il peut s'agir d'un titre, d'un texte de présentation et de quelques puces. Il est important que vous communiquiez de manière succincte, mais vous voulez toujours qu'elle ait un impact. 

Partagez avec votre équipe
Il vous faut partager votre proposition de valeur avec votre équipe dès qu'elle est prête.

Qu'il s'agisse d'un document partagé, d'une épingle dans Slack ou d'une mise à jour par e-mail, vous devez envoyer le message à votre équipe afin qu'elle puisse l'utiliser pour alimenter son marketing, ses conversations commerciales et même ses appels aux clients. 
Distribuez donc votre proposition de valeur, puis maintenez-la dans la conversation afin que toute votre équipe connaisse le message - c'est la meilleure façon de s'assurer que vous avez une proposition de valeur qui tue.
​
À ce propos, la page d'accueil de votre site Web est l'endroit où se trouve votre proposition de valeur, il est donc important de réfléchir à la manière dont le visiteur la rencontrera.

Des recherches récentes fournissent quelques indications intéressantes sur ce que vous devez viser avec votre présentation en ligne. Vous les trouvez juste après.

La clarté ! Elle est facile à comprendre.
Elle communique les résultats concrets qu'un client obtiendra en achetant et en utilisant vos produits et/ou services.
Elle indique en quoi elle est différente ou meilleure que l'offre du concurrent.
Il évite le battage publicitaire (du type "Jamais vu auparavant !" ou "Produit miracle étonnant !"), les superlatifs ("meilleur") et le jargon commercial ("interactions à valeur ajoutée").
Il peut être lu et compris en 5 secondes environ.
De plus, dans la plupart des cas, il y a une différence entre la proposition de valeur clients​ de votre entreprise et votre produit. Vous devez aborder les deux.

Pourquoi la présentation de votre proposition de valeur clients est importante
Les recherches  montré que les utilisateurs:

• remarquaient plus rapidement la proposition de valeur clients lorsqu'elle comportait plus de texte (c'est-à-dire qu'elle prenait plus de place sur la page).
• passent plus de temps sur une proposition de valeur qu'ailleurs sur la page, lorsqu'il y a plus de choses à lire
• Se souviennent de plus de services offerts par le site lorsque la liste des services est plus longue.
• Décrit plus d'avantages du site lorsqu'il y avait plus de caractéristiques et d'avantages à lire.
• Préfèrent les informations sous forme de listes à puces.
• La préférence pour la conception de la page était influencée par la variation vue à l'origine.

L'un des rôles clés de la proposition de valeur  est de vous démarquer de la concurrence. La plupart des gens examinent 4 ou 5 options ou fournisseurs de services différents avant de se décider. Vous voulez que votre offre se distingue lors de cette importante phase de recherche.

Alors comment rendre votre offre unique ? Il est souvent difficile de déceler ce qui est unique dans votre offre. Cela nécessite une réflexion et une discussion approfondies.

Si vous ne trouvez rien, vous feriez mieux de créer quelque chose. Bien sûr, la partie unique doit être quelque chose qui intéresse réellement les clients. Il ne sert à rien d'être unique pour le plaisir d'être unique (par exemple, "les roulements à billes dans nos vélos sont bleus").

Même si ce que vous vendez n'est pas unique, vous pouvez toujours trouver une proposition de valeur intéressante.
​
N'oubliez pas : vous n'avez pas besoin d'être unique au monde, mais seulement dans l'esprit du client.  La conclusion d'une vente se fait dans l'esprit du client, et non sur le marché parmi la concurrence.

Parfois, les petites choses font pencher la décision en votre faveur. Si tous les éléments majeurs sont à peu près les mêmes entre vous et vos concurrents, vous pouvez gagner en proposant de petites valeurs ajoutées. On les appelle des "boosters".

Ces éléments fonctionnent bien contre les concurrents qui ne les proposent pas. Les boosters peuvent être des choses comme :

• La livraison gratuite ;
• Expédition rapide/expédition le lendemain ;
• Bonus gratuit avec un achat ;
• Configuration/installation gratuite ;
• Pas de frais d'installation ;
• Pas de contrat à long terme, annulation à tout moment ;
• Licence pour plusieurs ordinateurs (vs. 1) ;
• (Mieux que) la garantie de remboursement ;
• Un prix réduit (pour un produit) ;
• Personnalisable.

Vous voyez le genre. Pensez aux petites choses que vous pourriez ajouter et qui ne vous coûteraient pas grand-chose mais qui pourraient être intéressantes pour certains acheteurs.

Assurez-vous que le booster est visible avec le reste de la proposition de valeur.

Exemple d'un "booster" de proposition de valeur
Vous remarquez le signe "Livraison offerte" sur une offre ? C'est un "booster". Il peut être discret vous le remarquez

Il est difficile de trouver des exemples de propositions de valeur parfaites. Probablement parce qu'il est difficile d'en créer une excellente. Je trouve des failles ou des possibilités d'amélioration dans la plupart des propositions de valeur que je rencontre.

Je suis également conscient que je ne suis pas le client idéal pour bon nombre des exemples présentés ci-dessous, et mes critiques sont des hypothèses éclairées qui doivent être testées.

Voici quelques bons exemples accompagnés de mes commentaires :

1. Campaign Monitor
exemple de proposition de valeur forte et claire.
"​Générez des résultats avec un marketing par e-mail inoubliable"

Commentaires
Ce qu'il font est très clair ;
Paragraphe principal spécifique ;
Images pertinentes qui appuient les affirmations du texte ;
Présente un Booster: "Inscription gratuite."

2. Stripe
Page d'accueil de Stripe présentant la proposition de valeur.
"Infrastructure de paiement pour le commerce en ligne"

Commentaires

Déclaration claire sur ce que c'est et pour qui ;
Liste des caractéristiques et des avantages en sous-titre ;
Image pertinente.
Booster: inscription gratuite

Trouver la bonne proposition de valeur demande du temps et du travail. Une véritable proposition de valeur unique (UVP unique value proposition) est plus qu'un slogan sympa on l'a vu.

Pour qu'elle ait un sens, vous devez comprendre comment votre produit ou service s'inscrit dans notre monde axé sur le client. Mais surtout vous devez connaître votre client et ses attentes secrètes et votre entreprise et ses atouts. De plus, il faut toujours re challenger cette adéquation.
Ainsi, même si votre UVP est probablement toujours dans un coin de votre tête, commencez par la rédige pas en vous basant sur ce que vous pensez être vrai à propos de votre solution et de vos clients.
Puis faites des recherches et des tests pour en être sûr. Revenez dessus te corrigez... 

Et d'ailleurs, continuez à le faire. Une fois que vous avez élaboré votre UVP et que vous l'avez placé sur tous vos supports marketing et sur les pages d'accueil de votre site Web, il peut être tentant de le fixer et de l'oublier.
Continuez à la tester au fil du temps - plus votre entreprise se développe, plus vous en saurez sur les points sensibles de vos clients et sur la manière dont votre solution les aide.
​

Julie Cottineau, ancienne vice-présidente de la marque Virgin et actuelle propriétaire du cabinet de conseil en marques BrandTwist, propose quelques conseils à retenir.

1. N'essayez pas de plaire à tout le monde
Vous voulez un public bien défini. "N'ayez pas peur de vous mettre quelques personnes à dos en cours de route. Les marques qui ciblent tout le monde ne se connectent avec personne", dit-elle.

"La plus grande erreur des entreprises est de ratisser trop large, de peur de laisser quelqu'un de côté. Les femmes de 25 à 54 ans ne sont pas un segment cible valable, c'est une case pour de recensement."

2. Se différencier du lot.
"Dans ma pratique, je considère une USP comme un rebondissement. Quelque chose d'unique, d'inattendu et de significatif qui peut vous distinguer du peloton", explique-t-elle. "Une USP est tout aspect de votre marque ou de votre entreprise qui est différent de la concurrence et qui peut être communiqué à votre public pour encourager les gens à essayer votre marque ou à passer d'une autre marque."

Quelle que soit votre proposition de valeur, elle doit être quelque chose que la concurrence ne peut pas revendiquer, ou à tout le moins quelque chose qu'elle n'utilise pas comme outil marketing.

3. Créez une connexion
L'une des meilleures façons de créer une proposition de vente réussie est d'établir une connexion avec votre public qui le pousse à agir.

"Il ne s'agit pas de crier plus fort. Il s'agit de faire du marketing plus intelligent. Il s'agit de créer des messages convaincants qui établissent un lien avec les consommateurs, engagent leur cœur (et pas seulement leur esprit) et les transforment en fidèles ambassadeurs de la marque qui vous aideront à faire passer le message et à développer votre marque", explique Mme Cottineau.
​

On l'a vu, vous devez absolument tester votre proposition de valeur clients. Comment ? Il y a deux façons principales.

1. Les tests A/B
La meilleure façon de tester votre proposition de valeur est de créer deux possibilités qui vous semblent équivalentes  (ou plus, si vous avez beaucoup de trafic) et de les soumettre à des tests fractionnés.
L'idéal serait de mesurer les conversions de ventes (pour obtenir les résultats les plus précis), mais si ce n'est pas possible, le nombre de prospects ou même de clics fera l'affaire.

Apprenez à réaliser des tests A/B ici.

2. Publicité par paiement au clic
Une façon rapide et bon marché de procéder est d'utiliser Google Ads ou Facebook Ads.

Faites des tests fractionnés sur des annonces présentant des propositions de valeur différentes et ciblant le même client. L'annonce dont le taux de clics est le plus élevé est évidemment lemeilleur moyen d'attirer l'attention et de susciter l'intérêt, bien que cela ne signifie pas nécessairement des conversions de vente plus élevées. Il faut donc valider les conversions en envoyant le trafic vers une page de destination correspondante et tester également les conversions.
Là aussi tester des choix A ou B !

Conclusion
Vous avez besoin d'une proposition de valeur et vous devez la communiquer clairement sur toutes les pages d'entrée principales : page d'accueil, pages produits, pages catégories, etc.

Si vous n'indiquez pas pourquoi les utilisateurs devraient acheter chez vous, vous perdrez la plupart d'entre eux. Pour élaborer une excellente proposition de valeur :

Privilégiez la clarté avant tout.
Utilisez la formule du titre, du sous-titre, des puces et de l'image.
Testez, testez, testez.
ou plus simplement contactez nous !

Un seul mot : Contenu. Plus le contenu de votre site web B2B est de qualité, plus votre entreprise sera visible dans les moteurs de recherche.
​Plus il y a de contenu sur les réseaux sociaux, plus votre entreprise a de chances d'être considérée comme un leader d'opinion. Plus le contenu est utilisé dans les livres blancs et les guides, plus votre entreprise sera efficace dans le suivi d'un prospect jusqu'à la conclusion d'une vente. En fait, lorsqu'il s'agit d'image de marque, le marketing de contenu B2B est primordial.

Saviez-vous qu'il faut 6 à 8 point de contacts avec votre cible pour générer un prospect viable dans le secteur B2B ?

Vous attirez peut-être déjà du trafic grâce à la publicité payante ou un référencement naturel. Pourtant, sans une stratégie de marketing de contenu bien documentée qui éduque vos visiteurs et vous positionne comme une autorité, vous ne pourrez pas les convertir en prospects et en clients.

Mais voici un dilemme courant lors de l'élaboration d'une stratégie de marketing de contenu : faire appel à une équipe interne ou à une agence de marketing de contenu B2B ?

Je recommande toujours de s'associer à une agence de marketing digital de contenu, non pas parce que j'en possède une, mais parce que c'est un domaine très spécifique qui va bien au-delà des articles de blog génériques et du référencement.

Dans cet article, je vais vous aider à comprendre comment fonctionne le marketing de contenu et pourquoi il est nettement plus rentable à long terme d'engager une agence de marketing digital de contenu B2B que de constituer une équipe en interne.

Commençons par la base.
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Le marketing de contenu est une approche stratégique qui vise à développer la fidélité à la marque et à générer des prospects en publiant du contenu informatif et d'autorité dans différents formats (blogs, vidéos, e-mails, réseaux sociaux, etc.).

Contrairement au marketing direct, le marketing de contenu vise à établir votre marque en tant qu'autorité dans votre niche en répondant aux questions les plus courantes de votre public et en dominant les résultats des moteurs de recherche pour vos mots-clés cibles avec un contenu optimisé pour le référencement de haute qualité.

Ce contenu existe sur plusieurs plateformes telles que votre site web, votre blog et vos profils de réseaux sociaux. De même, le marketing de contenu comprend également la présentation de votre contenu sur des plates-formes tierces sous la forme d'articles invités, d'interviews, de communiqués de presse, de citations d'experts, de mentions de marques et de liens retour.

Outre la publication, l'objectif principal d'une stratégie de marketing de contenu est d'ajouter des utilisateurs à votre entonnoir de marketing en utilisant des aimants et des appels à l'action. La conversion des visiteurs en abonnés vous permet d'envoyer des e-mails ciblés à valeur ajoutée et de les convaincre d'acheter chez vous.

Des études montrent que 61 % des consommateurs ont effectué un achat à la suite d'un article de blog. En outre, 70 % des consommateurs apprennent davantage sur une marque à partir de son contenu que par le biais des publicités.
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Le marketing de contenu B2B se définit simplement comme le processus d'utilisation du contenu pour élargir le public cible de votre entreprise, développer et renforcer l'affinité avec la marque, et enfin générer des ventes et des prospects en engageant d'autres entreprises.
​La principale différence entre le marketing de contenu B2B et les autres formes de marketing est qu'il est spécifiquement destiné aux entreprises. Il ne concerne pas le contenu destiné aux consommateurs.

En quoi le marketing de contenu B2B est-il différent du marketing de contenu B2C ?
Le contenu B2B doit avant tout être totalement utile. Votre objectif principal est de faire en sorte que vos lecteurs puissent reconnaître les éléments exploitables de votre contenu. Votre public cible doit identifier ce qui doit être fait en tant qu'entreprise. Cela ne signifie pas que vous devez publier uniquement du contenu pertinent lié aux affaires. Quelque 49 % des entreprises externalisent leur marketing de contenu parce qu'elles n'ont pas le temps, l'expertise ou les ressources nécessaires pour gérer leur stratégie en interne. Vous pouvez externaliser vos stratégies de marketing de contenu et bénéficier d'un large éventail de talents à la demande pour vous aider à produire votre contenu. Vous obtiendrez ainsi un contenu de qualité sans avoir à vous soucier des aspects techniques liés à son élaboration.

Vous pouvez mettre quelques articles hors sujet intéressants de temps à autre, mais une stratégie de marketing de contenu B2B exige que votre marque soit considérée comme une ressource de premier plan et renommée pour les professionnels. Non seulement elle vous aidera à élargir votre clientèle, mais elle vous permettra d'acquérir un monopole dans votre secteur. Bien sûr, cela ne signifie pas que le contenu B2C ne peut pas être professionnel, utile et pertinent, mais ce n'est pas le facteur principal.
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ne agence de marketing de contenu B2B se charge de la gestion et de l'exécution complètes des stratégies de marketing de contenu pour ses clients.

Les meilleures agences de marketing de contenu sont dirigées par des spécialistes chevronnés du marketing de contenu, des experts en référencement et des professionnels des relations publiques ayant des années d'expérience dans l'élaboration et l'exécution de stratégies de contenu complexes.

Voici quelques-unes des fonctions essentielles d'une agence de marketing de contenu B2B.

1. Recherche d'audience
L'étude d'audience est la base de toutes les activités de marketing de contenu. Une étude d'audience précise et approfondie vous permet de créer un contenu spécifique et de qualité qui aborde les bons problèmes et donne à votre public les réponses qu'il recherche.

Les meilleures agences de marketing de contenu B2B consacrent une part considérable du budget de leurs clients à la recherche d'audience. Elles utilisent les méthodes de recherche suivantes pour comprendre les problèmes fondamentaux de votre public.

• Recherche par mot-clé
• Enquêtes
• Analyse de la concurrence
• Écoute sociale
• Cartes thermiques
• Review mining
• Entretiens avec les clients

À partir de ces informations, ils créent des buyer personas pour différents types de clients afin de les aider à créer des campagnes de marketing de contenu ciblées. Au cas où vous ne le sauriez pas, un buyer persona est un profil type de votre client idéal, créé après une recherche approfondie.
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2. Développement de la stratégie de contenu
Le développement d'une stratégie de contenu est une compétence à part entière. Si vous ne comprenez pas le cycle de vie du marketing de contenu, vous ne pouvez pas élaborer de stratégie, même si vous disposez des meilleures informations sur l'audience.

Une agence de marketing de contenu utilise les résultats de la phase de recherche pour élaborer des plans de contenu différents pour chaque type de buyer persona.

En outre, elle crée des cartes de contenu qui décrivent les sujets que votre contenu aborde à chaque étape de l'entonnoir du marketing de contenu.

Vient ensuite l'étape de l'idéation de contenu, où l'agence trouve des idées de marketing de contenu pertinentes qui répondent aux questions de chaque étape du parcours de l'acheteur, sur la base de l'étude d'audience réalisée à l'étape précédente.

C'est également à ce stade qu'une agence détermine les types de contenu qu'elle souhaite créer pour un client. Par exemple :

Pages de contenu pilier
Articles "Comment faire
Articles de liste
Commentaires sur les produits
Tutoriels sur les produits
Contenu de leadership éclairé
Études de cas
Regroupements
Interviews
Une personne en phase de sensibilisation est plus susceptible de chercher à savoir quelle est la nature du problème nouvellement découvert.

Cela signifie que leur intention de recherche n'est pas basée sur l'étude de votre produit/service en particulier, mais plutôt sur la recherche d'informations sur le problème et ses solutions courantes. Un type commun de contenu pertinent pour cette étape serait les articles "Comment faire".

Parlons maintenant de l'étape de la décision. À ce stade, une personne connaît déjà votre marque et envisage de vous parler. Le nom de votre marque fait désormais partie de son intention de recherche. Par conséquent, un type commun de contenu pertinent pour cette étape serait une revue de produit.

Tout cela permet de créer un plan de contenu sur la base duquel une agence élabore un calendrier de contenu pour ses rédacteurs.

3. Création du contenu
La plupart des marketeurs amateurs passent directement à cette étape, ce qui explique que leur marketing de contenu relève plus de la devinette que d'une stratégie calculée.

En revanche, une agence de marketing de contenu B2B atteint cette étape après une recherche approfondie et une analyse de l'audience.

Cependant, malgré toutes ces recherches, la création de contenu reste un véritable défi si vous cherchez à créer un contenu de niveau expert qui positionne votre marque comme une autorité.

C'est précisément la raison pour laquelle 63 % des spécialistes du marketing considèrent la création de contenu comme leur plus grand défi en matière de marketing de contenu.

Comment une agence peut-elle relever ce défi ?

Tout d'abord, la plupart des agences de marketing de contenu B2B se spécialisent dans quelques niches étroitement liées. Cela leur permet de constituer des équipes d'experts en la matière qui créent du contenu de niveau avancé pour leurs clients.

Toutefois, lorsque cela s'avère nécessaire, les agences recrutent également des rédacteurs spécialisés dans une niche pour travailler sur du contenu technique qu'un généraliste ne peut pas traiter.

De nombreuses agences gèrent également d'importants pools de rédacteurs indépendants spécialisés dans différentes niches et peuvent prendre en charge des projets si nécessaire.

Voici ce que font ces rédacteurs lorsqu'ils créent du contenu.

1. Recherche du sujet spécifique de l'article.
2. Rassembler des données pour l'article.
3. Trouver des études de cas et des exemples.
4. Créer des captures d'écran et des images pour le contenu.
5. Proposer au moins 3 à 5 titres différents pour l'article en fonction des recherches effectuées, pour approbation par le rédacteur.
6. Rédiger le premier projet.
7. Finalisation de la première version avec le rédacteur en chef.

En fin de compte, l'objectif de cette étape est de créer un contenu digne d'être lié, qui non seulement apporte de la valeur à vos lecteurs, mais permet également d'obtenir des liens retour d'autres sites de haute autorité dans votre niche.

4. Optimisation des moteurs de recherche sur page (SEO)
Considérez le référencement sur page comme une extension du processus de création de contenu, car ces deux étapes sont très étroitement liées.

Obtenir des articles sur des publications tierces est un bel exploit, mais ce n'est pas suffisant. Vous devez également faire en sorte que ces articles soient classés sur Google lorsque votre public cible effectue des recherches sur Internet.

Par exemple, si vous cherchez sur Google "segmentation B2B", vous trouverez notre article en première page, recommandant au lecteur de choisir une agence de marketing B2B pour vous accompagner dans vos démarches stratégiques et opérationnelles.

Inutile de dire que c'est excellent pour le positionnement B2B. Mais si cet article était enterré profondément dans les SERPs de Google pour ce mot-clé, l'effet de cet article serait considérablement plus faible.

Pour rationaliser la création de contenu, les agences de marketing de contenu utilisent donc des modèles connus pour différents types de contenu, que leurs rédacteurs utilisent pour créer un contenu optimisé pour le référencement.

Par exemple, le modèle d'un article sur un produit est différent de celui d'un article de liste ou d'un tutoriel.

Ces modèles indiquent où les rédacteurs doivent utiliser leurs mots clés cibles (par exemple, dans le titre, H1, H2, etc.) et leur donnent également un plan de contenu facile à suivre.

En utilisant de tels modèles, l'équipe de référencement sur page s'assure de ce qui suit.

• Le mot-clé cible est utilisé dans le titre de l'article
• Mot-clé dans les balises H2 et H3
• Mots clés dans l'intro, le corps du contenu et la conclusion.
• Mot-clé dans l'alt-text de l'image.
• Liens internes et externes pertinents dans le contenu.
• Création d'un titre, d'une URL et d'une méta-description SEO.
• Ajout d'une image vedette à l'article.
• l'utilisation d'éléments d'optimisation supplémentaires, comme les questions de la section "Les gens demandent également" People Also Ask" à la fin de l'article, sous forme de FAQ.

Enfin, une bonne agence de marketing de contenu effectue également un travail de référencement hors-page pour les articles de ses clients. 

5. Promotion et amplification du contenu
La création d'un contenu bien documenté et optimisé pour le référencement est la première moitié du marketing de contenu.

L'autre moitié consiste à promouvoir et à amplifier ce contenu pour générer un trafic pertinent et cohérent.

C'est là que les services d'une agence marketing spécialisée sont inestimables.

Pourquoi ? Parce que les agences de marketing de contenu B2B établies disposent de processus et de cadres prédéfinis pour promouvoir votre contenu sur les bons canaux. De plus, leur réseau et leurs relations avec d'autres dirigeants de sites Web, influenceurs, journalistes et créateurs de contenu vous aident à obtenir une précieuse couverture médiatique pour votre marque.

Voici quelques-unes des principales méthodes utilisées par les agences pour promouvoir votre contenu.

En partageant des extraits de votre contenu sur les réseaux sociaux pour attirer les clics.
En créant des communiqués de presse pour votre contenu afin d'obtenir des mentions dans les médias. Par exemple, voici comment Backlinko fait la promotion de ses nouveaux articles en utilisant des communiqués de presse.

Proposez votre contenu aux journalistes concernés qui pourraient l'inclure dans leurs articles.
Développer des campagnes de sensibilisation pour obtenir des backlinks de sites web susceptibles de présenter votre contenu.
En faisant en sorte que votre contenu soit présenté dans des synthèses (comme celle qui figure dans cette capture d'écran).

Mener des campagnes coordonnées de guest blogging en faisant appel à leur réseau de créateurs de contenu qui écrivent déjà pour les diverses publications de premier plan dans votre niche.
En contactant les sites Web les mieux classés pour vos mots-clés cibles afin d'obtenir des mentions de la marque et des liens retour.
En s'associant à des influenceurs pour partager votre contenu avec un public plus large.
En fonction de la qualité de votre contenu, proposer à vos fondateurs d'être invités dans des podcasts pertinents dans votre niche.
Obtenir des interviews pour les fondateurs/représentants de votre entreprise.
Faire publier les citations de vos fondateurs dans les principales publications de niche (voici un bon exemple).

Ce sont là quelques-unes des méthodes organiques de promotion du contenu. Mais les agences proposent également des services de publicité et des promotions sponsorisées afin de générer un élan initial pour votre contenu.

Présenter vos services ou produits complexes d'une manière digeste.

Le marketing de contenu B2B vous permet de mettre en valeur vos services ou produits complexes sur votre site Web. La plupart des sites web ont très peu de contenu dans leurs produits et services fondamentaux. Les pages consacrées aux services et aux produits sont certes indispensables, mais elles doivent aussi être le point de départ de la stratégie de marketing de contenu B2B. Chaque produit et service sur votre site Web est engagé dans les pages de votre site Web, et les mots-clés associés s'additionnent pour aider les clients à avoir une vue d'ensemble.

Si vous envisagez de développer votre activité au-delà d'une simple page de services ou d'un produit à forte composante commerciale, vous devez commencer par rechercher ce que vos clients recherchent exactement. Vous devez comprendre vos prospects et vos clients. Pour ce faire, vous pouvez créer des buyer personas, mener des entretiens, effectuer des recherches par mots-clés qui établissent une corrélation entre les recherches sur le Web et vos clients, et interagir avec vos clients par le biais des réseaux sociaux.

Une fois que vous commencez à comprendre votre public cible de fond en comble, vous pouvez commencer par créer des livres blancs, des vidéos, des webinaires, des infographies et des articles de blog pertinents, entre autres. Tout le contenu que vous présentez doit décomposer chaque avantage de vos services et produits en détails plus significatifs et plus ciblés.

Cibler des segments particuliers de votre public cible

Lorsque vous optez pour une stratégie de marketing de contenu B2B pour présenter vos services et produits, vous devez comprendre les besoins de vos acheteurs. Leurs besoins et exigences dépendent de leur localisation, de leur secteur d'activité et de la taille de l'entreprise. Ces facteurs vous aideront à créer un profil de public cible dynamique et polyvalent. Cela signifie que vos services seront mieux servis avec une stratégie de marketing de contenu B2B qui propose différentes offres à une multitude d'acheteurs.

Le marketing de contenu aide les entreprises à entamer une conversation avec une pléthore de clients à un niveau granulaire. Selon Forrester, 92 % des achats B2B commencent par une recherche, et les acheteurs du secteur B2B exigent des expériences personnalisées. Vous pouvez utiliser une stratégie de marketing de contenu B2B pour créer des supports qui aident votre entreprise à attirer des segments spécifiques de votre public cible. Cela vous aidera à montrer à votre clientèle potentielle que votre organisation connaît les complexités du monde des affaires et vise à créer des solutions efficaces et pratiques qui sont scalables et personnalisables.

Obtenir une meilleure visibilité dans les moteurs de recherche 

Vous pouvez utiliser les stratégies de marketing de contenu B2B pour améliorer la visibilité de votre entreprise. Vos produits et services seront très probablement axés sur un domaine spécifique.

Par exemple, disons que votre entreprise s'occupe principalement de logiciels d'automatisation du marketing. Cela signifie que vous allez construire votre site Web autour de l'automatisation du marketing. "Automatisation du marketing" sera le mot-clé central de votre site Web. Dans ce cas, ce mot-clé vous fournit un point de départ solide. Au fur et à mesure que vous avancez dans votre stratégie de marketing de contenu B2B, il est essentiel de vous concentrer sur la création de contenu qui peut être consommé par les clients. Votre contenu doit être attrayant pour vos prospects qui pourraient être à la recherche d'une solution dans votre secteur. En concevant votre contenu autour des problèmes que vous essayez de résoudre, vous pouvez proposer des solutions plus précises. Cela vous offre également un excellent moyen d'utiliser différents mots-clés et expressions qui peuvent aider vos clients à découvrir votre site Web.

Vous pouvez également essayer un certain nombre de combinaisons liées au thème central de votre site Web.
​Par exemple, si vous recherchez des mots clés et des expressions populaires liés à l'automatisation du marketing, vous trouverez "qu'est-ce que l'automatisation du marketing". Vous pouvez également constater que cette phrase compte près de 1000 recherches chaque mois. Cela signifie qu'en incorporant cette phrase sur votre site Web, vous ajoutez du contenu qui répond à cette question. Cependant, si vous n'ajoutez aucun contenu pertinent sur votre site Web qui traite de cette question, vous passez essentiellement à côté de nombreuses opportunités qui peuvent accroître la notoriété de votre marque. Cela peut également contribuer à générer des prospects et à stimuler les ventes futures.

L'objectif final de toute organisation est de générer des revenus et de réaliser des bénéfices. Pour être rentable, tous vos efforts de marketing doivent être dirigés vers l'engagement de clients potentiels. Vos efforts et actions, tels que les stratégies de marketing de contenu B2B, doivent générer des prospects susceptibles de vous offrir de réelles opportunités commerciales. Au début de votre stratégie de marketing de contenu B2B, il est essentiel que vous créiez différents types de contenu. Il peut s'agir d'études de cas, de rapports, de blogs, etc., et déterminez ce qui plaît à votre public cible. Une fois que vous avez attiré l'attention de votre public, votre contenu doit susciter l'intérêt des lecteurs et les inciter à agir. Vous devez définir l'objectif final de votre stratégie de marketing de contenu B2B. Cet objectif final déterminera l'action que vous voulez que vos clients entreprennent après s'être engagés avec votre contenu. Cette action peut consister à demander un devis, à utiliser un bouton d'appel à l'action ou à s'inscrire sur un formulaire de contact.

Lorsque vous commencez à créer vos actifs, tels que le contenu, vous réfléchissez aux différentes façons d'attirer des prospects. Par exemple, lorsque vous créez des ressources de marketing de contenu gratuites telles que des études de cas ou des blogs, vous pouvez également envisager de placer certaines des ressources les plus importantes derrière certains formulaires de génération de leads. Une fois que vous avez obtenu ce contenu, vous pouvez le lier à diverses sections pertinentes de votre site Web. Vous pouvez également placer ces formulaires au bas des pages qui sont populaires et reçoivent un trafic important. Cela permettra à votre public de naviguer rapidement vers les sections pertinentes et de prendre des mesures juste après avoir consommé du contenu pertinent.

Lorsque vous commencerez à comprendre ce qui motive vos prospects les plus qualifiés, vous pourrez utiliser ces données pour affiner vos stratégies de marketing de contenu B2B. Cela vous aidera à mettre au point une stratégie très efficace pour votre public cible et à convertir de plus en plus de clients potentiels en clients payants.
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​Le secret du marketing de contenu B2B ? Offrir gratuitement 25 % de votre expertise.
Le temps est révolu où vous ne faisiez que de la publicité pour votre entreprise du secteur B2B. Pour générer des prospects en marketing digital, votre entreprise doit promouvoir le contenu expert de votre société. Les visiteurs de sites Web B2B ne veulent pas entendre parler de l'excellence de votre entreprise, ils veulent lire un contenu pertinent pour leur problème spécifique. En faisant la promotion et la publicité de vos solutions par le biais d'un contenu utile, il y a plus de chances qu'un prospect comprenne la valeur de votre entreprise et se transforme en prospect. Un contenu éducatif de qualité permet d'augmenter le nombre de pistes de marketing entrant. En tant que leader du marketing digital  B2B, Marketing Résultats crée du contenu et le publie sur les canaux de marketing appropriés afin de générer des prospects idéaux pour votre entreprise.

Votre site Web comme centre de ressources
Dans le cadre de tout plan de marketing de contenu B2B, le site Web est continuellement mis à jour avec du nouveau contenu. Il est important que le partenaire de marketing de contenu que vous sélectionnez ait créé votre site Web. Avec les clients, nous passons de la conception de sites Web B2B au marketing de contenu, en assurant la création et l'intégration transparentes des articles de blog, des infographies, des livres blancs, etc. La production et le marketing de contenu transformeront votre site Web en un centre de ressources vivant et dynamique pour les clients actuels et potentiels.

Contenu original
De nombreuses entreprises se présentent comme des agences de marketing de contenu, mais elles utilisent essentiellement le même contenu pour de nombreuses entreprises. Comment cela peut-il aider à différencier votre entreprise et servir d'outil de valorisation de la marque dans le secteur B2B ? En travaillant avec Marketing Résultats sur un plan de marketing entrant, un contenu original est créé et commercialisé uniquement pour votre entreprise. En fait, Marketing Résultats n'est l'agence de référence en matière de marketing de contenu B2B que pour une seule entreprise dans chaque secteur, domaine de spécialité, région ou marché cible.

Un contenu de qualité qui trouve un écho auprès de votre marché cible
Chez Marketing Résultats, nous créons un contenu original et convaincant qui répond aux besoins de vos clients potentiels. Mais ce n'est que la première étape. Notre agence marketing prend soin d'amplifier le contenu de votre entreprise grâce à un mélange sur mesure qui convient à votre public. Que ce soit par le biais de votre blog, de votre bulletin d'information électronique, d'échanges de blogs, de podcasts, de répertoires d'articles, de distributions de fils, de réseaux sociaux, etc., votre contenu est là quand un client potentiel en a besoin.

Le marketing de contenu englobe de nombreuses tactiques de marketing. Pour s'attaquer efficacement à cette tactique, Marketing Résultats élabore des stratégies de marketing digital B2B à long terme qui mettent en œuvre un mélange de blogs, de réseaux sociaux, d'infographies, de SEO et plus encore.

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Le marketing de contenu B2B est un excellent moyen pour les entreprises de générer des prospects de valeur. En l'intégrant à votre stratégie marketing existante, vous pouvez améliorer l'expérience globale de votre public cible.
Idéalement, vous devriez commencer par définir la stratégie de marketing  B2B dont vous avez besoin pour votre entreprise puis seulement développer un contenu pertinent pour présenter vos services et produits. Il serait utile que vous vous concentriez également sur l'intégration de mots-clés populaires et d'autres techniques de marketing pour améliorer la visibilité de votre site Web. Une fois votre stratégie de marketing mise en place, vous devez garder un œil sur les performances de chaque section de votre site Web, sur les sections qui reçoivent le plus de trafic, et continuer à affiner vos stratégies au fur et à mesure.

Il est impératif que vous choisissiez le bon partenaire pour votre stratégie de marketing de contenu B2B. Avant de vous précipiter et de faire appel à une agence de marketing digital, il est important que vous et votre équipe répondiez définissiez bien votre plan d'action digital.
CA tombe bien chez Marketing Résultats  nous savons construire des stratégies de marketing  B2B à long terme qui incluent digital et contenu.

Notre agence marketing B2B analyse et partage les tendances marketing depuis 2014.  2022 reflétera l'évolution continue de nombreuses tendances du marketing B2B de 2020 et 2021.
En particulier, la segmentation fine du marketing B2B au persona, confirme l'influence du marketing B2C sur le monde B2B.
Quelles sont donc les grandes tendances qui auront probablement le plus d'impact sur les entreprises qui vendent à d'autres entreprises au cours de cette année ?
Voici la liste des cinq tendances lourdes du marketing B2B - et toutes les stratégies associées - à surveiller en 2022 selon notre agence.

​Dans le paysage actuel, mouvant, encombré et imprévisible, les dirigeants de tous les secteurs d'activité tentent de déterminer la meilleure voie pour la croissance.
Bien que la croissance soit presque toujours officiellement une priorité absolue, une croissance durable nécessite plus qu'une simple "case à cocher" en matière de stratégie. Pour y répondre à l'ère du digital, une nouvelle stratégie marketing digitale le growth hacking, ou piratage de la croissance, se développe en B2B.
Le paysage du marketing B2B ne manque pas de tactiques et d'outils mais manque souvent de stratégie. Alors que la croissance devient de plus en plus difficile, attendez-vous à ce que les leaders élèvent la stratégie dans leur marketing, remplaçant les tactiques par des stratégies et les objectifs simples par de véritables aspirations à la victoire.

Analyse SWOT boostée
Pour adopter une approche plus stratégique de votre marketing, il est essentiel d'examiner régulièrement et attentivement l'analyse SWOT de votre entreprise. Comprendre les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de votre entreprise (ou les tendances qui bouleversent votre secteur d'activité), c'est le b.a.-ba du marketing, mais les entreprises dotées d'une stratégie de marketing sophistiquée en tiennent compte en permanence.
Évaluation  fine et approfondie de la concurrence
L'analyse concurrentielle est un autre élément fondamental de la stratégie élevée et elle va de pair avec le SWOT. Si vous n'évaluez pas vos performances par rapport à la concurrence, vous risquez de prendre du retard. La réalisation d'une analyse SWOT de chacun de vos principaux concurrents vous fournira les informations nécessaires à la conduite de votre stratégie.
Une plus grande importance accordée aux données
Les spécialistes du marketing moderne ont plus de données que jamais à portée de main et il est essentiel d'exploiter pleinement les données pour améliorer la stratégie. Les données ne concernent pas seulement ce qui s'est passé dans le passé, mais elles peuvent désormais aider à prédire ce qui se passera dans le futur. C'est aussi un moyen d'obtenir une meilleure connaissance de vos clients, de votre public cible et de vos concurrents. Le marketing stratégique est un marketing axé sur les données (data-driven marketing.
Vraie focalisation sur le client
L'orientation client va au-delà des initiatives relatives à l'expérience client (CX), qui sont essentielles pour obtenir et conserver un avantage concurrentiel. Elle fait du client une influence intégrale (voire primordiale) dans la planification, les processus, les produits, les services, le marketing et les activités de vente de l'entreprise. Le recentrage sur le client constituera un changement radical de paradigme, car il transformera le marketing d'une approche interne à une approche externe.
Intégration des ventes et du marketing, pas seulement alignement
L'alignement est le mot à la mode depuis des années dans les cercles B2B, mais une élévation de la stratégie vise à ce que le marketing et les ventes soient intégrés, et pas seulement alignés. La mentalité " atterrir et s'étendre " (“land and expand”) d'une stratégie de marketing B2B exige que les équipes internes ne sachent pas seulement ce que chacun fait, mais qu'elles soient réellement intégrées et travaillent ensemble sur les initiatives de marketing et de vente.

 Le marketing digital n'existe plus, il s'agit simplement de marketing dans un monde digital.

Les événements de ces deux dernières années n'ont fait qu'accélérer les tendances numériques croissantes qui se développent depuis de nombreuses années maintenant. Les spécialistes du marketing ont été contraints de réagir. La septième édition du rapport de Salesforce sur l'état du marketing a révélé que 90 % des spécialistes du marketing ont adapté leur stratégie d'engagement digital depuis le début de la pandémie. Sur ces 90 %, la moitié des entreprises B2B ont indiqué avoir complètement modifié leur stratégie de marketing numérique au cours de l'année écoulée.
Dans cette optique, en 2022, de nombreuses entreprises B2B adopteront une philosophie centrée sur le numérique et le numérique d'abord en ce qui concerne le marketing et les ventes. Et cela continuera à favoriser l'accélération numérique. Cette accélération des tactiques et des canaux numériques comprendra de nombreux éléments déjà présents dans la boîte à outils d'un spécialiste du marketing B2B, mais ils seront déployés avec plus d'importance et d'intentionnalité.
Voici quelques exemples de ce à quoi ressemblera cette accélération en 2022:
Regain d'intérêt pour le marketing par e-mail et l'automatisation du marketing (marketing automation)
Depuis la pandémie, 78 % des spécialistes du marketing ont constaté une augmentation de l'engagement par e-mail. Ainsi, alors que certains tentent de déclarer la mort de l'email depuis de nombreuses années, la vérité est que le marketing par email est toujours bien vivant. Et davantage d'entreprises B2B recentreront leurs efforts en matière d'email marketing en 2022. De même, l'automatisation du marketing fait un retour en force et les ventes de ce logiciel devraient plus que doubler (passant de 6,08 milliards à 16,87 milliards) au cours des cinq prochaines années.
Les bases du Web de Google
Une autre tendance qui aura un impact sur l'année 2022 est le déploiement des vitales web de Google. Annoncé en mai 2020, Core Web Vitals est une mesure de Google axée sur l'utilisateur et conçue pour évaluer la santé d'un site Web en termes d'expérience utilisateur. Ces mesures sont composées de trois éléments : La vitesse de chargement du contenu (Largest Contentful Paint - LCP), l'interactivité (First Input Delay - FID) et la stabilité visuelle (Cumulative Layout Shift - CLS). Les Core Web Vitals sont désormais utilisés comme un signal de classement, ce qui signifie que les sites Web qui n'appliquent pas les meilleures pratiques se verront attribuer un score inférieur. Il faut s'attendre à ce que les entreprises B2B fassent un effort concerté pour s'attaquer aux vitales web de base en 2022.
Recherche sans clic
Une recherche sans clic est un résultat de recherche qui n'envoie pas les utilisateurs vers un autre moteur de recherche ou un site Web tiers. Près de 65 % des recherches Google se terminent sans clic sur un autre site web. Ces recherches sans clic dépendent des Featured Snippets pour les informations et s'affichent dans des cases, (surnommées Position zéro) dans les résultats des moteurs de recherche. Ils contiennent la réponse que l'utilisateur recherche, de sorte qu'un clic sur l'article n'est pas nécessaire, ce qui fait de cette requête particulière une recherche "sans clic". En réponse à cette tendance, de plus en plus de spécialistes du marketing interentreprises vont adapter leur stratégie de référencement pour tenir compte de ce phénomène en se concentrant sur des éléments tels que la recherche de mots clés par clic et en ciblant spécifiquement les positions des featured snippets.
De plus en plus (et encore plus) de vidéo
La vidéo est devenue le média dominant. Une étude de Cisco estime que d'ici 2022, les vidéos en ligne représenteront plus de 82 % de l'ensemble du trafic Internet grand public, soit 15 fois plus qu'en 2017. De nombreuses entreprises B2B ne tirent pas encore pleinement parti de la puissance de la vidéo, mais elles s'attendent à ce que cela change en 2022. Les acheteurs B2B ont soif de contenu vidéo, et ils en recherchent à chaque étape du parcours de l'acheteur. Les vlogs, les présentations d'équipes, les démonstrations de produits ou de services, les portraits d'employés, les vidéos culturelles, les explications et les tutoriels, ainsi que les histoires de réussite de clients, ne sont que quelques-unes des petites vidéos dans lesquelles les spécialistes du marketing B2B devraient investir.
Le marketing digital devra vivre sans les cookies tiers
L'un des plus grands défis des agences de marketing digital pour l'année à venir sera d'établir l'identité des utilisateurs sans l'aide de cookies tiers. Historiquement, les spécialistes du marketing se sont appuyés sur les cookies tiers - de petits fichiers installés sur l'ordinateur d'un utilisateur par une plateforme technologique tierce lorsqu'un utilisateur visite un site Web. Mais à partir de 2022, Google Chrome interdira complètement le suivi des actions entre sites via les cookies. Sans eux, les spécialistes du marketing seront obligés de trouver des alternatives. Cela obligera probablement les spécialistes du marketing à mieux s'appuyer sur les données des cookies de première partie et sur les informations provenant des réseaux sociaux, du marketing par courriel et d'autres plateformes numériques.
Événements virtuels/hybrides
Une fois que Covid-19 a fermé presque toutes les conférences et tous les salons professionnels de 2020 à partir de mars, les événements virtuels sont devenus le remplacement instantané. Quoi qu'il arrive dans la lutte contre la pandémie, les événements virtuels et hybrides sont là pour rester. Il faut s'attendre à ce que la qualité de leur production augmente en 2022, en apportant une qualité de diffusion au format en s'inspirant de la production télévisuelle et en l'appliquant à l'environnement virtuel. En d'autres termes, pour que les événements virtuels soient réussis, les niveaux d'investissement devront être proches de ceux des événements en personne. La conférence Adobe MAX de cette année n'est qu'un exemple de ce à quoi ressemble cette qualité de production.
Un marketing alimenté par l'IA
Il est presque impossible de minorer l'impact que l'intelligence artificielle (IA) a, et continuera d'avoir, sur nos vies. On l'appelle la quatrième révolution industrielle et elle entraînera des changements tout aussi profonds que ceux provoqués par l'avènement de la mécanisation, de la production de masse et de l'automatisation. Deux tiers des spécialistes du marketing B2B planifient, évaluent ou mettent actuellement en œuvre l'IA pour des initiatives de marketing ou de vente. L'IA peut rendre les spécialistes du marketing plus efficaces et plus intelligents à grande échelle en offrant de meilleures perspectives, une analyse plus rapide et en rationalisant les tâches de routine. Au début de l'année 2020, Google a annoncé qu'il rejoignait les autres navigateurs pour arrêter progressivement l’utilisation de cookies tiers. Puis Chrome supprimera progressivement la prise en charge des cookies tiers sur une période de trois mois se terminant à la fin de 2023.
Sans eux, les spécialistes du marketing seront obligés de trouver des alternatives. Cela obligera probablement les agences marketing à mieux s'appuyer sur les données des cookies de première partie et sur les informations provenant des réseaux sociaux, du marketing par courriel et d'autres plateformes numériques.
Événements virtuels/hybrides
Une fois que Covid-19 a fermé presque toutes les conférences et tous les salons professionnels de 2020 à partir de mars, les événements virtuels sont devenus le remplacement instantané. Quoi qu'il arrive dans la lutte contre la pandémie, les événements virtuels et hybrides sont là pour rester. Il faut s'attendre à ce que la qualité de leur production augmente en 2022, en apportant une qualité de diffusion au format en s'inspirant de la production télévisuelle et en l'appliquant à l'environnement virtuel. En d'autres termes, pour que les événements virtuels soient réussis, les niveaux d'investissement devront être proches de ceux des événements en personne. La conférence Adobe MAX de cette année n'est qu'un exemple de ce à quoi ressemble cette qualité de production.
Un marketing alimenté par l'IA
Il est presque impossible de minorer l'impact que l'intelligence artificielle (IA) a, et continuera d'avoir, sur nos vies. On l'appelle la quatrième révolution industrielle et elle entraînera des changements tout aussi profonds que ceux provoqués par l'avènement de la mécanisation, de la production de masse et de l'automatisation. Deux tiers des spécialistes du marketing B2B planifient, évaluent ou mettent actuellement en œuvre l'IA pour des initiatives de marketing ou de vente. L'IA peut rendre les spécialistes du marketing plus efficaces et plus intelligents à grande échelle en offrant de meilleures perspectives, une analyse plus rapide et en rationalisant les tâches de routine.
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En réponse à l'accélération du numérique et aux exigences croissantes des acheteurs B2B, de plus en plus d'entreprises adoptent une approche omnicanale du marketing et du service client. Le marketing omnicanal est une stratégie transcanal centrée sur le client, utilisée pour offrir une expérience client intégrée et transparente et améliorer les relations sur tous les canaux et points de contact possibles. Les clients B2B attendent de plus en plus des expériences client et de marque inspirées du B2C. En fait, selon une analyse de McKinsey, "l'omnicanalité est la norme, pas l'exception". Une étude a révélé que 75 % des clients B2B achèteraient à nouveau auprès de leur fournisseur si celui-ci avait des capacités omnicanales. Et les entreprises qui excellent dans l'expérience client omnicanale conservent en moyenne 89 % de leurs clients.
Placer le client au centre
La focalisation sur le client est au cœur de l'expérience omnicanale. Les acheteurs B2B d'aujourd'hui aiment les options et le marketing omnicanal les leur offre. Il est essentiel d'offrir à un prospect plusieurs moyens de se connecter - en personne, par téléphone, par e-mail, par chat en direct, par les médias sociaux et par les formulaires du site Web, pour n'en citer que quelques-uns.
Simplifier les choses, rendre les choses faciles
Dans la définition de l'omnicanalité ci-dessus, le mot clé est "transparent". Les acheteurs B2B s'attendent de plus en plus à ce que leurs interactions B2B soient rationalisées et transparentes, tout comme ils s'attendent à ce que les détaillants comme Amazon et les services comme Netflix le fassent.
Réduire toutes les frictions tout au long du parcours de l'acheteur
Les programmes d'expérience client (CX) développent des cartes de parcours pour identifier pratiquement tous les points de contact qu'un acheteur rencontre avec une entreprise, de l'étranger à la vente. Le marketing omnicanal cherche à réduire toutes les frictions que l'acheteur rencontre généralement lorsqu'il cherche des réponses tout au long de ce parcours. Par conséquent, de nombreuses entreprises B2B ont cessé de verrouiller la plupart, voire la totalité, de leur contenu pour réduire les frictions.
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Bien que ce ne soit pas un sujet nouveau, la personnalisation et l'hyperciblage prendront de plus en plus d'importance en 2022 et continueront à évoluer également.
Personnalisation : données, individualisation et résultats
Le marketing personnalisé, également appelé marketing individualisé ou marketing one-to-one, est une stratégie fondée sur l'utilisation de la technologie numérique et de l'analyse des données pour produire des offres de produits et des messages personnalisés à l'intention des clients existants ou des prospects.
 
La personnalisation commence par une meilleure perception des personnes que les entreprises tentent de contacter.
 
Alors que la segmentation du marché cible un groupe de personnes ayant des caractéristiques communes, la personnalisation de l'expérience client (CX) se concentre sur un utilisateur individuel. Les progrès de la technologie et de l'analyse des données ont donné aux responsables marketing des outils pour délivrer leurs messages de manière plus humaine.
Une étude récente de Salesforce a révélé que 66 % des acheteurs B2B attendent des fournisseurs qu'ils personnalisent l'engagement en fonction de leurs besoins. Comme mentionné précédemment, les acheteurs B2B s'attendent désormais à des expériences B2C et c'est exactement ce à quoi cette statistique fait allusion. Les entreprises B2B doivent personnaliser leur approche et chaque interaction qu'elles ont avec un acheteur ou un client. En d'autres termes, vous devez vous concentrer sur les besoins d'un individu, et non adopter une approche unique.
Aller au-delà des buyer personas
Les buyer personas sont utiles pour comprendre les catégories générales ou les groupes d'acheteurs. Ils sont également utiles pour aider les responsables marketing à personnaliser l'expérience client. Mais pour comprendre les besoins de l'acheteur et personnaliser l'expérience, vous devez aller au-delà des buyer personas. Les spécialistes du marketing doivent avoir une connaissance approfondie de la personne qui se trouve de l'autre côté de la table : ses préférences, ses défis, ses objectifs, ses motivations, ses styles de communication, etc.
Neuromarketing et psychologie du client
En termes simples, le neuromarketing est l'application des neurosciences et des sciences cognitives au marketing. Il peut s'agir d'une étude qualitative individuelle dont l'objectif est de découvrir les besoins, les motivations et les préférences des clients que les méthodes traditionnelles, telles que les enquêtes et les groupes de discussion, ne peuvent révéler. La psychologie du client est un domaine spécialisé qui étudie la manière dont nos pensées, nos croyances, nos sentiments et nos perceptions influencent la façon dont nous choisissons les entreprises et dont nous souhaitons finalement rester engagés. Il s'agit de comprendre le comportement et l'état d'esprit des clients et d'utiliser ces connaissances et cette compréhension pour mieux cibler et personnaliser l'expérience.
Connaissances de la personnalité
La connaissance de la personnalité permet de prendre de meilleures décisions, de renforcer les équipes et d'avoir des conversations plus efficaces. Crystal est une extension Chrome qui analyse des millions de données en ligne et d'outils d'évaluation pour vous montrer la personnalité DISC d'un prospect ou d'un client sur son profil LinkedIn, afin que vous puissiez communiquer plus efficacement avec lui. Elle vous conseille même sur les phrases à utiliser ou à éviter.
Données sur les intentions d'achat
Les données sur les intentions d'achat permettent d'identifier les personnes en ligne qui sont actuellement sur le marché pour vos solutions, sur la base d'activités telles que la recherche de mots clés spécifiques ou la visite de votre site Web ou de celui d'un concurrent. Il est alors possible de déployer des campagnes marketing adaptées à leurs centres d'intérêt et basées sur des informations prédictives sur l'étape de leur parcours d'achat afin de les engager.
Géo-ciblage
Le géociblage est la pratique qui consiste à diffuser des contenus ou des publicités différents aux clients en fonction de leur situation géographique. Il peut être utilisé de diverses manières, mais il est particulièrement utile pour personnaliser le contenu d'un site Web en fonction de l'emplacement de l'utilisateur, afin de créer une expérience plus efficace et plus transparente.
Geofencing
À ne pas confondre avec le géociblage, le géofencing est un service de localisation dans lequel une application utilise l'identification par radiofréquence (RFID), le Wi-Fi, le GPS ou les données cellulaires pour déclencher une action marketing ciblée lorsqu'un appareil mobile entre ou sort d'une frontière géographique virtuelle, appelée géofence. Ces actions de marketing peuvent inclure des notifications push, des publicités sociales et numériques, des messages texte et des courriels.

L'époque où l'on construisait des marques - hors ligne ou en ligne - très performantes uniquement grâce à de bons produits est révolue.
Les clients attendent davantage des marques qu'ils offrent une expérience centrée sur le client. Ceci est vraie aujourd'hui pour le B2B autant que pour le B2C.

Nous sommes entrés dans ce que l'on a appelé "l'économie des émotions". L'émotion joue aujourd'hui un rôle clé dans les engagements B2C et est considérée comme une monnaie importante pour faire des affaires (en particulier pour les marques en ligne).
Cette focalisation devient la règle en B2B.
​En exploitant la puissance du big data, les marques sont en mesure de comprendre leurs clients mieux que jamais auparavant et rivalisent entre elles pour créer l'expérience d'achat en ligne la plus centrée sur le client.
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