Le marketing B2B a connu un changement radical au cours des 5 dernières années, mais encore davantage au cours des 5 derniers mois. 
Auparavant, l'objectif principal du marketing B-to-B était de créer des réseaux afin d'obtenir une rencontre en face à face avec le cadre exécutif pertinent de l'entreprise cible. 
C'était un facteur de différenciation clair qui séparait le marketing B2B du marketing B2C. 
Aujourd'hui, il est plus difficile pour les spécialistes du marketing B2B de définir exactement à qui ils vendent .
Avant de définir ce qui seront les stratégies fondamentales pour 2021, l'état des lieux de ce qui marche s'impose:

​L'entonnoir du marketing B2B est devenu plus long et plus compliqué.

Les acheteurs professionnels effectuent désormais beaucoup plus de recherches par eux-mêmes avant de s'adresser à un vendeur et s'attendent à vivre la même expérience numérique que celle qu'ils rencontrent au cours du cycle de vente B2C avec leurs décisions d'achat professionnel.
Mais au-delà de ça, les utilisateurs eux mêmes se renseignent sur le produit ou le service désiré avant de déléguer l'achat à leur fonction support . Les ingénieurs sont par essence une population qui est "tech savy" à savoir familière des technologies, et très encline à rechercher par les moyens digitaux.

Le marketing interentreprises est donc devenu beaucoup beaucoup plus comparable à son homologue B2C, et le marketing digital est devenu une composante extrêmement importante du marketing entre entreprises.
​Les stratégies digitales les plus efficaces dans le marketing B2C sont maintenant déployées dans le B2B. Même dans les industries industrielles et manufacturières, 67 % des achats sont influencés par le numérique. De nombreux experts ont attribué cette évolution au rôle croissant des millénaires dans les décisions d'achat.

Le parcours du client B2B a également beaucoup changé au cours des dix dernières années. Ce qui était autrefois une transaction plus linéaire s'est transformé en un processus d'achat complexe. 90 % des acheteurs interentreprises se déplacent désormais dans l'entonnoir de vente, en retournant pour répéter une ou plusieurs tâches dans le parcours de l'acheteur.
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​COVID-19 a eu un impact majeur sur l'économie mondiale. Les entreprises ont souffert tout au long de l'année 2020, car elles ont dû adapter considérablement leurs stratégies pour se conformer aux nouvelles réglementations gouvernementales. Ces changements auront probablement un impact sur les entreprises jusqu'en 2021 et au-delà. Les dirigeants et leurs équipes marketing B-to-B doivent donc être conscients de l'impact significatif de ces changements et de ce qu'ils signifieront pour leur stratégie à l'avenir.

​Compte tenu de tout ce qui précède, il est clair que le marketing B2B en 2021 ne sera plus le même que les années précédentes. Les entreprises devront avant tout se concentrer sur leur stratégie digitale pour attirer l'attention des clients. Il sera essentiel pour les entreprises de créer une expérience en ligne qui capte l'attention de chaque individu impliqué dans le processus d'achat interentreprises et de les faire passer par l'entonnoir de vente jusqu'à la conversion. Voici les principales stratégies qui, selon nous, façonneront les stratégies de marketing B2B les plus fructueuses en 2021.

Marketing B2B 2021 Tendance 1 : Marketing omnicanal
Marketing B2B 2021 Tendance 2 : AI
Marketing B2B 2021 Tendance 3 : Marketing de contenu B2B
Marketing B2B 2021 Tendance 4 : Micro-moments
Marketing B2B 2021 Tendance 5 : Chatbots
Marketing B2B 2021 Tendance 6 : Analyse prédictive
Marketing B2B 2021 Tendance 7 : Marketing de la vie privée et de la sécurité

Dans notre prochain article nous détaillerons ensemble ces  7  stratégies clés pour 2021

Au cours des 10 dernières années, le marketing B2B avait connu de nombreux changements. Les grandes entreprises avaient déjà réduit l'omni présence de leur stratégie commerciale traditionnelles.
Celle-ci basées sur les ventes traditionnelles et les appels à froid, s'était déjà réduite au profit de stratégies de marketing digitales, de contenu et de tactiques d'optimisation des moteurs de recherche pour attirer de nouveaux clients vers leur entreprise.
Au cours des 10 derniers mois ces changements se sont accélérés à une vitesse prodigieuse, avec confinement, interdiction de voyage, travail à domicile....

Le volet digital  n'est désormais plus un "accessoire" de la stratégie d'une entreprise B2B , mais son moteur principal et il est donc vital pour votre entreprise de savoir les nouvelles règles du jeu qui vont modeler le commerce en  2021.

Voici selon nous les tendances majeures que votre entreprise se doit d'explorer au cours de la nouvelle année.
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​Le marketing omnicanal est le processus qui consiste à garantir aux clients et aux prospects une expérience continue et sans rupture de service avec une entreprise, et ce quel que soit le canal ou le dispositif utilisé. Ce terme "marketing omnicanal" est un mot à la mode depuis quelques années, et sur ce blog on en parle depuis la création. Cependant, pendant longtemps il est resté très longtemps un vœu pieux de marketing en B2B. En 2021, ce vœu va devoir se réaliser pour toutes les entreprises qui veulent croitre, 90 % des clients s'attendant désormais à des interactions cohérentes entre les différents canaux.

Le nombre de façons dont un client peut s'engager auprès d'une entreprise ne cesse d'augmenter. Il y a 15 ans, le consommateur moyen utilisait généralement deux points de contact lors de l'achat d'un article, et seuls 7 % en utilisaient régulièrement plus de quatre.
​Aujourd'hui, les consommateurs utilisent en moyenne près de six points de contact, et près de 50 % en utilisent régulièrement plus de quatre. Le marketing omnicanal a également un impact sur la fidélisation de la clientèle, les entreprises qui adoptent des stratégies omnicanal obtenant des taux de fidélisation de la clientèle supérieurs de 91 % d'une année sur l'autre par rapport à celles qui n'en adoptent pas.

Si l'importance du marketing omnicanal est indéniable, étonnamment la majorité des entreprises (55 %) n'ont actuellement aucune stratégie "transcanal" en place.
​Pour garder une longueur d'avance, les marques doivent s'assurer que cela fait partie de leur stratégie de marketing B2B en 2021. Il est vital pour les entreprises de présenter à la fois une voix et un message, transparents et cohérents, sur tous les supports. Cela inclut les canaux digitaux tels que le site web de l'entreprise et les canaux sociaux, ainsi que les vitrines physiques.
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D'ici 2025, les données mondiales augmenteront de 61 % pour atteindre 175 zettaoctets. À mesure que la quantité de datas collectées et transférées augmentera, l'intelligence artificielle deviendra de plus en plus stratégique pour les entreprises, car elle leur donne la possibilité de donner un sens à cette quantité de données de plus en plus importante, et en temps réel. Selon Forbes, le marketing et les ventes donnent la priorité à l'intelligence artificielle et à l'apprentissage des machines plus que tout autre département des entreprises aujourd'hui (40 %).

L'IA a un certain nombre d'applications dans le domaine du marketing. Par exemple, l'IA peut être utilisée pour améliorer le parcours du client. Elle peut également stimuler le retour sur investissement (ROI) des campagnes de marketing en mettant en œuvre des analyses de données importantes, l'apprentissage machine et d'autres processus pour mieux connaître le public cible. Chez Marketing Résultats c'est ce que nous préconisons à travers la suite géniale qu'est Zoho One, qui autour d'un CRM complet permet de relier toutes les données et leur donner un sens ! (pour en savoir plus consultez-nous ici) L'intelligence artificielle élimine les incertitudes liées aux interactions avec les clients, et les équipes marketing peuvent appliquer ces informations détaillées à leurs campagnes pour créer des points de contact et des communications plus efficaces avec les clients.

En allant plus loin, l'intelligence artificielle peut être utilisée pour automatiser de nombreux processus qui dépendaient autrefois de l'homme, ce qui, au final, augmente la productivité et permet aux entreprises de réaliser des économies. En marketing & ventes on peut alors se concentrer sur la stratégie et le contenu et plus sur 100% de la mise en œuvre. 72 % des décideurs d'entreprise affirment que l'IA peut permettre aux humains de se concentrer sur un travail utile. Par exemple, l'intelligence artificielle peut être utilisée pour tous les éléments suivants

• Alimenter des chatbots pour améliorer l'expérience client
• Exploiter les connaissances de l'audience pour améliorer les performances des publicités en ligne
• Créer de contenu généré par l'IA
• Personnaliser l'expérience numérique
• Identifier les prospects qualifiés pour la vente
• Cibler les clients à travers différents canaux
• Vente incitative et vente croisée aux clients
• Améliorer les stratégies de sensibilisation des blogueurs

83 % des premiers adeptes de l'IA ont déjà obtenu des avantages économiques substantiels (30 %) ou modérés (53 %). Il n'est donc pas surprenant que Gartner projette que 30 % des entreprises intègrent l'intelligence artificielle (IA) dans leurs processus de vente d'ici à la fin 2020. Nous nous attendons à ce que ce chiffre augmente de manière significative en 2021 et au-delà.
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 Et oui pour le B2B aussi !
Nous parlons régulièrement de l'importance du marketing de contenu B2B dont on peut dire en français qu'il est roi et ROI. En 2021, le marketing de contenu demeure sur son trône. Même avec les changements dans le paysage du marketing B2B liés au comportement des consommateurs et à l'innovation technique, le contenu reste le moyen fiable et puissant d'attirer de nouveaux clients, de construire l'autorité de sa marque et d'établir des relations de confiances avec les clients. On peut dire que sans stratégie de contenu il n'y a pas de création de valeur à long terme pour les entreprises.

Selon une enquête menée par ContentWriters, 61 % des personnes interrogées publient désormais du contenu plusieurs fois par semaine.
En outre, 89 % de ces spécialistes du marketing ont cité des prospects  bien mieux qualifiés grâce au marketing de contenu, par rapport à d'autres tactiques. La différence en 2021 sera de savoir comment utiliser cemarketing de contenu le plus efficacement possible.

Les points de contact qui sont considérés comme traditionnellement du domaine du B2C seront encore plus critiques dans le marketing de contenu B2B en 2021.
En outre, les dernières évolutions de Google penchent vers les recherches conversationnelles, car les consommateurs sont de plus en plus à l'aise avec l'utilisation de haut-parleurs intelligents pour la recherche. Cela signifie que les contenus à commande vocale, c'est-à-dire les contenus basés sur des requêtes, deviendront un élément clé d'une stratégie efficace de marketing de contenu en 2021.

En outre, les professionnels du marketing qui connaîtront le plus de succès avec le contenu en 2021 ne se contenteront pas de "produire" du contenu ; ils en créeront probablement moins, mais rendront chaque élément de contenu plus efficace, grâce à l'AI.
Cela signifie qu'il faut veiller à ce que votre public puisse trouver votre contenu sur sa chaîne préférée et dans le format qu'il apprécie. Par exemple, 80 % des gens disent qu'ils passent généralement de la recherche en ligne à la vidéo lorsqu'ils recherchent des produits à acheter. C'est pourquoi l'adoption d'une approche multicanal et multiformat du marketing de contenu sera la clé du succès du marketing de contenu B2B à l'avenir.
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Google a créé le terme "micro-moment" il y a quelques années maintenant. Ce concept s'intéresse à l'évolution du comportement du consommateur, notamment en intégrant sa dépendance à l'égard des appareils mobiles.  Selon Google, les micro-moments sont des moments de prise de décision et de formation des préférences qui se produisent tout au long du parcours du consommateur. Un micro-moment se produit lorsqu'une personne se tourne automatiquement vers un appareil, le plus souvent un smartphone, pour agir sur un besoin d'apprendre quelque chose, de faire quelque chose, de découvrir quelque chose, de regarder quelque chose ou d'acheter quelque chose. Ces moments sont importants pour les spécialistes du marketing, car ils sont riches en intentions. Ils sont des points clés dans le parcours de l'acheteur lorsque des décisions sont prises et que les préférences sont façonnées.

Dans ces moments, les attentes des consommateurs sont plus élevées que jamais. "Lorsque nous agissons en fonction de nos besoins sur le moment, nos attentes sont grandes et notre patience est faible. La qualité, la pertinence et l'utilité du marketing sont donc plus importantes que jamais".

Pour tirer parti des micro-moments de 2021, les dirigeants doivent s'assurer que leur entreprise peut être trouvée lorsque les clients recherchent des informations "sur le moment". Comme le dit Google, les spécialistes du marketing doivent "être là, être utiles, être rapides".

À l'ère du mobile, les consommateurs se sont habitués à la satisfaction instantanée. S'ils réfléchissent à quelque chose ou discutent de quelque chose, dans de nombreux cas, ils voudront en savoir plus, voir plus ou acheter plus ; et ils le veulent en quelques clics de bouton.

Pour tirer le meilleur parti des micro-moments, le marketing de toute entreprise devrait :

• Identifier les moments où les clients peuvent se décider à acheter
• Identifier et mesurer d'autres moments importants
• Veiller à ce qu'ils soient présents dans les moments où le client en a besoin
• Créer un contenu pertinent autour de ces moments
• Faire en sorte qu'il soit aussi facile que possible pour les consommateurs de trouver des informations et de se convertir.

La première étape consiste évidemment à vérifier la compatibilité de votre site web avec les téléphones portables. Des considérations telles que la vitesse des pages peuvent avoir un impact important sur le positionnement de votre SERP sur le mobile. 
Rendre votre contenu visible est également un excellent moyen de faire des incursions dans les téléphones et les tablettes de vos utilisateurs au moment même où ils cherchent des réponses. Cela signifie que vous êtes présent à chaque étape de l'entonnoir, de la phase initiale de découverte "Je veux..." jusqu'à l'achat. L'utilisation du balisage AMP vous permettra de diffuser votre contenu plus rapidement sur les appareils mobiles, vous donnant ainsi la possibilité d'attirer l'attention des concurrents. Pour en savoir plus sur le balisage AMP et sa signification, consultez notre partenaire ici.

Ce qui était une caractéristique du B2C il y a quelques années est devenu une composante d'expérience clients pour tous les acteurs B2B même dans l'industrie.​​ 
82% des consommateurs d'aujourd'hui attendent une réponse immédiate à des questions de vente ou de marketing. Cependant, pour de nombreuses entreprises, il est impossible, ou du moins peu pratique, d'avoir un employé physiquement présent pour répondre à toutes ces questions. Les chatbots sont une solution efficace pour répondre à cette demande, car 40 % des consommateurs ne se soucient pas de savoir si un chatbot ou un vrai humain les aide, tant qu'ils reçoivent l'aide dont ils ont besoin. Les chatbots sont programmés pour répondre aux utilisateurs, et peuvent répondre différemment aux messages en fonction des mots-clés que la requête contient. Certains utilisent même l'apprentissage machine pour adapter leurs réponses afin de trouver la bonne réponse.

Si l'on considère que plus de la moitié des clients préfèrent désormais parler à quelqu'un en ligne plutôt que d'appeler une entreprise, les options de chat en direct commencent vraiment à décoller et devraient augmenter de 87 % au cours des 12 à 18 prochains mois.  Les chatbots sont un moyen efficace de gérer ce changement et il a été prouvé qu'ils améliorent le service à la clientèle, gèrent les relations après-vente en offrant un soutien après-vente et renforcent la valeur de la marque grâce à une distribution rapide et efficace des communications. Ils sont également d'une valeur inestimable pour la collecte de données pour une organisation, car ils permettent de recueillir plus de données et d'informations pour votre entreprise à chaque interaction avec un client. Ces données peuvent être utilisées pour améliorer les futures campagnes de marketing.

Les chatbots sont particulièrement intéressantes pour les entreprises B2B où la précision est essentielle. Comme les chatbots sont préprogrammés avec des informations, ils fourniront toujours une réponse appropriée, conforme à la politique de communication de l'entreprise, aux spécifications à jour, ainsi qu'à la législation et aux procédures en vigueur. Cela réduit le risque d'erreur humaine dans la fourniture d'informations précises et actualisées à un client ou à un client potentiel.

Un tien vaut mieux que deux tu l'auras, non ? Alors, essayer de garder ses clients heureux et fidèles le plus longtemps possible est une vertu à redécouvrir en 2021. C'est le marketing de fidélisation.

Si le marketing de fidélisation existe en théorie depuis longtemps, dans la réalité nombre de dirigeants se contentent de regarder les chiffres de vente du mois et oublient que le volume de marge est plus important sur les clients fidèles.

En résumé, le marketing de fidélisation est l'ensemble des activités qui visent à maintenir des relations avec les clients, ce qui se traduit par un retour sur investissement marketing plus élevé grâce à la poursuite des ventes à un coût par vente plus faible.

Le marketing de fidélisation peut augmenter à la fois la durée pendant laquelle un client continue à acheter chez vous et la quantité qu'il achète. C'est ce que nous appelons souvent le Cross Selling (vente croisée) et l'Up selling (vente incitative). Nous voulons vendre plus de produits et de services à nos clients existants et aussi à des prix et des marges plus élevés.

Quel est le bénéfice ? Selon le Harvard Business Review, une augmentation de 5 % de la fidélisation des clients peut entraîner une augmentation des bénéfices pouvant atteindre 95 %.

Les spécialistes du marketing B2B aiment parler de l'acquisition de nouveaux clients. Mais en fin de compte, le marketing de fidélisation pourrait être un meilleur point de départ en 2021. Surtout si les budgets sont limités.

Quels sont les meilleurs moyens de fidéliser les clients ?

• Les interroger pour les connaitre et répondre à leurs attentes !
• leur proposer des formations exclusives
• Communiquer de façon constante
• Prévoir une assistance permanente aux clients (notamment avec les chatbots)
• Rechercher en permanence les appréciation des clients et corriger le tir 

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L'analyse prédictive est l'analyse de données visant à faire des prédictions sur les résultats futurs en se basant sur des données historiques et des techniques d'analyse, telles que la modélisation statistique et l'apprentissage machine. Nous sommes là dans l'avenir du Data-Driven Marketing. L'utilisation d'outils d'analyse prédictive va permettre aux spécialistes du marketing d'utiliser les données de leurs campagnes passées pour prévoir de manière fiable les tendances et les comportements probables des clients dans les jours, les semaines ou même les années à venir.
Les modèles prédictifs peuvent aider les entreprises à attirer, à conserver et à entretenir leurs clients les plus précieux. En outre, les campagnes de marketing peuvent être optimisées grâce à l'analyse prédictive pour générer davantage de pistes et de conversions, ainsi que pour promouvoir les opportunités de ventes croisées.

L'analyse prédictive est sans aucun doute efficace, et elle est aujourd'hui utilisée par un certain nombre d'organisations. Le marché mondial devrait atteindre environ 10,95 milliards de dollars d'ici 2022.


Netflix et Amazon ont été les pionniers de l'analyse prédictive et l'ont mise en œuvre dans leurs entreprises respectives pour fournir des recommandations et des suggestions personnalisées à leurs clients en utilisant leurs anciens modèles de comportement, de consommation et d'achat. Aujourd'hui, les consommateurs de ces plateformes apprécient et attendent ce niveau de personnalisation.

Bien sûr vous pouvez penser que Netflix et Amazon sont purement B2C,pourtant il est important de se rappeler que les acheteurs B2B sont également des consommateurs, et que leur comportement d'achat reflète celui des consommateurs. Et qu'Amazon est déjà entré dans le domaine du commerce B2B.
En tant que telles, les stratégies de marketing qui intègrent le Data-Driven Marketing et en particulier l'analyse prédictive doivent donc être bien considérées  par les entreprises B2B en 2021.

Les consommateurs d'aujourd'hui sont nombreux à ne plus faire confiance aux organisations pour ce qui est des informations qui les identifient personnellement.
La sécurité et la confidentialité est même un axe majeur des transformations digitales attendues en 2021 selon l'expert GARTNER. 
Les entreprises devront donc travailler pour lutter contre ce phénomène et gagner ou conserver la confiance de leurs clients et prospects. L'avenir des données est axé sur la transparence et l'ouverture, car des législations plus strictes en matière de protection de la vie privée sont mises en œuvre dans des pays du monde entier, notamment l'introduction du règlement général sur la protection des données (RGDP) en mai 2018. De grandes entreprises ont déjà pris note de cette tendance. Le géant des moteurs de recherche Google a annoncé son plan stratégique visant à supprimer progressivement les cookies. En janvier 2020, Google a fait part de son intention de limiter le nombre de cookies publicitaires sur les sites web accessibles via son navigateur Chrome. La société a déclaré que les cookies de tiers seraient progressivement éliminés dans les deux prochaines années, en réponse aux appels à un contrôle accru de la vie privée. En outre, plus de 67 % des grandes organisations disposent aujourd'hui d'un CDO (Chief Data Officer).

À l'avenir, les entreprises devront non seulement s'assurer qu'elles se conforment aux lois qui ont déjà été promulguées, mais aussi qu'elles sont prêtes pour les lois qui sont actuellement en cours d'élaboration ; il n'est pas viable de traiter les règlements au fur et à mesure qu'ils sont publiés. Les entreprises devraient plutôt développer leur stratégie pour garantir la protection des données, avec un niveau de flexibilité leur permettant de s'adapter rapidement et efficacement aux nouvelles réglementations.

De même, la sécurité des sites web devient de plus en plus importante.
Rien qu'en 2019, il y a eu plus de 3 800 violations de données au sein des organisations . En conséquence, seuls 25 % des consommateurs estiment que la plupart des entreprises traitent leurs données personnelles sensibles de manière responsable. Lorsqu'un visiteur se rend sur votre site pour la première fois, il juge instantanément en quelques secondes si celui-ci est sécurisé ou non. S'il ne se sent pas en sécurité, il ne restera pas sur votre site, ce qui signifie que vous manquez des opportunités commerciales pour votre entreprise. En outre, le HTTPS est désormais un signal de classement, et les sites seront signalés comme peu sûrs s'ils ne sont pas dotés d'un HTTPS. Pour les entreprises en 2021, le strict minimum est d'activer le protocole HTTPS pour leur site web. Les entreprises devraient également envisager d'afficher de manière visible un sceau de sécurité ou un badge de confiance sur le site web afin de rassurer les visiteurs du site sur le fait que l'entreprise prend leur sécurité au sérieux. Compte tenu de l'importance accrue accordée à la protection de la vie privée et des données, les responsables marketing doivent trouver le bon équilibre entre le respect des exigences en matière de protection de la vie privée et la satisfaction des attentes des clients en matière de personnalisation accrue.

MARKETING RESULTATS est une agence de marketing spécialisée dans génération de chiffre d'affaires en B2B en omnicanal, avec une expérience multi secteurs. Les éléments ci-dessus sont nos prévisions pour 2021 et au-delà que nous mettrons en œuvre dans nos campagnes auprès de nos clients.
Prenez contact avec nous dès aujourd'hui pour organiser à l'avance votre stratégie de marketing B2B pour 2021.