Ce guide de marketing des réseaux sociaux B2B est ce dont vous avez besoin pour développer votre marque.

Les réseaux sociaux ont toujours été considérés comme le terrain de jeu des entreprises B2C. S'il est vrai que de nombreuses grandes marques qui exploitent les réseaux sociaux opèrent dans le segment B2C (comme Nike, Starbucks et Applebee's), cela ne signifie pas que les entreprises B2B n'ont pas leur place dans l'arène des réseaux sociaux.

Il existe des entreprises de toutes tailles qui ont déjà réussi dans le domaine du marketing des réseaux sociaux B2B et qui continuent à se développer grâce à l'exploitation des principaux réseaux sociaux pour un plus grand nombre de clients.

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Il est facile de trouver une agence de voyage qui tire le meilleur parti de Twitter ou de Facebook en termes de marketing et de service à la clientèle, mais qu'en est-il d'une société de location de bureaux ? Ou une agence de recrutement de personnel commercial ? Ou une société de relations publiques ? Prenez n'importe quelle entreprise B2B , la question est de savoir si elle peut réussir à exploiter le monde des réseaux sociaux et à se développer autant qu'une entreprise B2C.

La réponse est un oui définitif.

Si vous regardez autour de vous, vous verrez que les entreprises B2B les plus pures sont en train de faire leurs courses sur les réseaux sociaux. Qu'il s'agisse d'IBM sur Twitter, de Cisco sur Instagram ou d'Intel sur Facebook.


Le problème auquel de nombreuses entreprises B2B sont souvent confrontées est le suivant : un manque de connaissance et de sensibilisation aux réseaux sociaux. Beaucoup d'entre elles pensent encore que les médias sociaux ne sont pas pour elles, ce qui leur coûte des ventes. Ou bien elles n'ont pas le personnel/les ressources nécessaires pour mener leurs campagnes sur les médias sociaux. C'est là qu'interviennent les experts en réseaux sociaux de Marketing Résultats. Nous créons, programmons, gérons et surveillons entièrement vos médias sociaux pour que vous n'ayez jamais à lever le petit doigt - tout en obtenant d'excellents ... résultats ! Contactez-nous dès aujourd'hui si vous souhaitez commencer.

Il est important de garder à l'esprit que si une entreprise B2C qui vend des produits de mode peut utiliser les réseaux sociaux pour commercialiser ses produits, alors une entreprise B2B qui vend des fournitures de bureau a les mêmes chances. Mais pour obtenir des résultats concrets, ces entreprises doivent se lancer à fond dans le marketing des réseaux sociaux B2B. Et cesser de se fier uniquement à des tactiques de marketing vieillissantes telles que la participation à des événements de networking, les campagnes de prospection téléphonique et le publipostage.

Obtenir d'excellents résultats avec le marketing des réseaux sociaux interentreprises n'a rien d'extraordinaire. En fait, il peut être aussi efficace que le marketing des médias sociaux B2C, tant que les objectifs fondamentaux ne sont pas ignorés.

Toute entreprise B2B peut accroître la notoriété de ses produits et renforcer sa marque en exploitant stratégiquement les plateformes de médias sociaux populaires telles que LinkedIn, Twitter et Facebook.

Donc, si vous pensez que cela ne marchera pas pour votre entreprise B2B, détrompez-vous. En ne sautant pas dans le train des réseaux sociaux, vous laissez en fait de l'argent sur la table.

En ce début d'année 2021, il est temps de jeter un œil sur les principales tendances en matière de marketing B2B qui changeront probablement le paysage de votre activité au cours de l'année à venir.
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​Dans la continuité des années précédentes, 2021 verra l'évolution continue de nombreuses tendances de marketing B2B de ces dernières années, et l'influence croissante du marketing B2C aura un grand impact. Quelles sont donc les macro-tendances qui auront probablement le plus grand impact sur les entreprises au cours de l'année à venir ? Voici une liste de cinq grandes tendances du marketing B2B à surveiller en 2021.
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On peut dire qu'à bien des égards, il n'y a plus vraiment de marketing digital - c'est juste du marketing dans un monde digital. Et les événements de 2020 ont entraîné une augmentation significative de la demande des utilisateurs pour le numérique et de la consommation numérique - des tendances qui se développent depuis de nombreuses années maintenant. Parmi les facteurs à l'origine de cette évolution, on peut citer l'énorme changement générationnel de la main-d'œuvre et le rythme rapide des changements induits par les progrès technologiques.

Dans cette perspective, 2021 verra la grande majorité des entreprises B2B (qui ne l'ont pas encore fait) adopter une véritable philosophie "digital-first" et "digital-centric" en matière de marketing et de ventes. Et ce sera le moteur de ce que l'on appelle l'accélération digitale. Cette accélération des tactiques et des canaux numériques inclura de nombreux éléments déjà présents dans la boîte à outils d'un spécialiste du marketing B2B, avec une plus grande insistance et intentionnalité.

Voici quelques exemples de ce à quoi cette accélération ressemblera :

Vidéo
La vidéo est devenue le média dominant. Des recherches de Cisco estiment que d'ici 2022, les vidéos en ligne représenteront plus de 82 % de l'ensemble du trafic internet des consommateurs, soit 15 fois plus qu'en 2017. De nombreuses entreprises B2B ne tirent pas encore pleinement parti de la puissance de la vidéo, mais s'attendent à ce que cela change en 2021. Les acheteurs interentreprises sont avides de contenu vidéo et ils en recherchent à chaque étape de leur parcours. Les blogs, les présentations d'équipes, les démonstrations de produits ou de services, les explications et les tutoriels, ainsi que les témoignages de clients sont autant de vidéos de petite taille dans lesquelles les spécialistes du marketing B2B devraient investir.

Événements virtuels
Après que Covid-19 eut fermé presque toutes les conférences et salons de 2020 à partir de mars, les événements virtuels sont devenus le remplaçant instantané. Indépendamment de ce qui se passe dans la lutte pour mettre fin à la pandémie, les événements virtuels sont là pour rester. Il faut s'attendre à ce que leur popularité augmente en 2021, mais aussi à ce qu'ils évoluent pour devenir plus hybrides par nature. Cette approche apporte une qualité de diffusion au format en s'inspirant de la production télévisuelle et en l'introduisant dans l'environnement virtuel. Cela signifie que pour bien faire les événements virtuels, les niveaux d'investissement devront être proches des niveaux en personne pour réussir. La conférence Adobe MAX de cette année n'est qu'un exemple de cette qualité de production.

SEO et SEM
Le référencement organique et payant n'est certainement pas nouveau pour les spécialistes du marketing B2B, mais l'augmentation de la consommation numérique et l'importance croissante du site web de l'entreprise incitent les spécialistes du marketing B2B à investir davantage dans l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et le marketing pour les moteurs de recherche (SEM), tout comme leurs homologues B2C. Pour le SEO, les spécialistes du marketing s'orientent vers une véritable convergence des stratégies de contenu et des stratégies de SEO on-page et off-page. L'accent est également mis de plus en plus sur la recherche sémantique, l'intention de recherche et la recherche vocale, car les moteurs de recherche et les comportements des utilisateurs continuent à évoluer. Et, comme pour l'optimisation des moteurs de recherche, le SEM et le PPC seront également ajoutés à de nombreuses stratégies de marketing en ligne ou joueront simplement un rôle plus important dans l'augmentation du trafic sur les sites web.

Automatisation du marketing et marketing par e-mail
L'automatisation du marketing faisait fureur au début des années 2010, mais elle a semblé se ralentir à l'approche de la fin de la décennie. Bien que de nombreux spécialistes du marketing B2B aient signé pour le logiciel, l'adoption réelle et la mise en œuvre réussie n'ont pas été aussi répandues que l'industrie l'avait espéré. Mais l'automatisation du marketing fait un retour et le logiciel devrait plus que doubler ses ventes (de 6,08 milliards à 16,87 milliards) au cours des cinq prochaines années. Sous l'impulsion d'autres tendances telles que la personnalisation, le marketing basé sur les comptes (voir n° 4), le marketing de fidélisation et autres, l'automatisation du marketing et le marketing par courrier électronique vont devenir encore plus dominants dans les stratégies de marketing interentreprises.

Accélération du Social Selling 
La vente a changé radicalement au cours des dernières années. L'époque où l'on n'utilisait que le téléphone et le courrier électronique pour atteindre les clients potentiels est révolue. Les médias numériques ayant modifié le parcours de l'acheteur, et les confinement ayant réduits les latitudes de circulation, les vendeurs seront de plus en plus nombreux à utiliser le Social Selling pour nouer de nouvelles relations.

Le Social Selling consiste pour les vendeurs à utiliser les plateformes sociales pour entrer en contact avec des clients potentiels et partager un contenu réfléchi, avec l'intention d'augmenter les ventes. À ne pas confondre avec le marketing des médias sociaux, l'objectif de la vente sociale est de générer des revenus plutôt que de renforcer la notoriété de la marque.
En termes d'entonnoir de vente, le marketing des médias sociaux se situe au sommet, et la vente sociale aide à faire descendre les prospects dans l'entonnoir. Le marketing des médias sociaux ne convertit généralement pas les prospects ; il reste au sommet de l'entonnoir. 

La vente sociale est si efficace que 28 % des entreprises lui accordent la priorité, selon HubSpot. Si ce chiffre n'est pas stupéfiant, il prouve que la vente sociale ne fait que commencer.
Les vendeurs qui adoptent la vente sociale dès maintenant augmenteront leurs chances d'entrer en contact avec des prospects de qualité et de devancer la concurrence.
​L'année 2021 devrait être l'année d'explosion de ce canal

Il est presque impossible de sous-estimer l'impact que l'intelligence artificielle (IA) a/aura sur nos vies. On l'appelle la 4e révolution industrielle et elle apportera des changements aussi profonds que l'avènement de la mécanisation, de la production de masse et de l'automatisation qui l'ont précédée. En ce qui concerne le marketing, peu d'organisations utilisent réellement l'IA pour le marketing et les ventes : moins d'une sur cinq. Toutefois, deux tiers des spécialistes du marketing interentreprises planifient, évaluent ou mettent en œuvre des initiatives de marketing ou de vente à l'aide de l'intelligence artificielle. L'IA peut rendre les spécialistes du marketing plus efficaces et plus intelligents à l'échelle en leur offrant de meilleures informations, une analyse plus rapide et en rationalisant les tâches de routine.

Voici quelques exemples de tendances marketing basées sur l'IA à surveiller :

Aperçu des clients
Les produits d'IA sont de plus en plus adaptés à l'analyse de données non structurées comme les images, la vidéo et l'audio. Chorus, par exemple, fournit la transcription et l'analyse audio des appels de vente enregistrés afin de donner des indications sur la manière de remodeler les messages, de mieux servir les clients et d'accroître la productivité du personnel. D'autres sociétés d'IA, comme Affectiva, travaillent sur des solutions permettant de mesurer le ton et le sentiment dans la voix d'une personne afin que les spécialistes du marketing sachent quand les prospects sont enthousiastes ou désintéressés par les appels de vente et puissent pivoter en temps réel.

Perspectives de la personnalité
Crystal est une extension de Chrome qui analyse des millions de points de données et d'outils d'évaluation en ligne pour vous montrer la personnalité d'un prospect, d'un client ou d'un collègue sur son profil LinkedIn afin que vous puissiez communiquer plus efficacement avec lui. Elle vous guidera même sur les phrases à utiliser ou à éviter.

Données sur l'intention de l'acheteur
Les données sur les intentions des acheteurs permettent d'identifier les personnes en ligne qui sont actuellement sur le marché pour vos solutions, en fonction d'activités comme la recherche de mots clés spécifiques ou la visite de votre site web ou du site d'un concurrent. Ensuite, des campagnes de marketing personnalisées en fonction de leurs intérêts et basées sur des aperçus prédictifs de leur étape dans le parcours d'achat peuvent être déployées pour les engager.

Contenu généré par l'IA
Les outils de contenu AI comme Market Muse peuvent vous aider à planifier, rechercher, créer et optimiser un contenu pertinent, faisant autorité et utile. Ces outils vous montreront où se trouvent les opportunités pour des sujets qui intéressent le public mais qui ne sont pas couverts par vos concurrents. Il peut ensuite créer une première ébauche qui peut être affinée et modifiée, ce qui vous permet d'économiser du temps de recherche et de rédaction.

Analyse prédictive et notation des prospects
L'analyse prédictive utilise des données historiques pour faire des hypothèses sur les résultats futurs. Des plateformes comme Mintingo, Infer et d'autres exploitent l'IA pour identifier et hiérarchiser vos meilleurs prospects, ce qui vous aide à optimiser vos campagnes, à accélérer votre pipeline et à améliorer les taux de clôture.

Accélérer les tâches répétitives
L'IA peut également être utilisée pour aider à accélérer les tâches répétitives. Otter est une application de transcription alimentée par l'IA utilisée pour saisir les notes de réunion. Une fois la réunion terminée, nous pouvons facilement extraire les informations importantes avec un minimum de nettoyage pour les termes peu clairs ou mal entendus.

Si le marketing agile - l'approche itérative inspirée par les développeurs de logiciels - a depuis longtemps ses partisans, les événements de 2020 poussent les spécialistes du marketing de pratiquement tous les secteurs à examiner de près les avantages de l'adoption d'une approche agile.

Le marketing agile repose sur la règle des "80 %", qui consiste à évaluer la vitesse de mise sur le marché avec une optimisation continue, plutôt que d'attendre qu'une initiative soit parfaite avant de la lancer. Et selon les recherches de Merkle, 85% des spécialistes du marketing prévoient d'augmenter l'utilisation de l'agilité au cours des deux prochaines années.

Voici quelques exemples de l'impact qu'aura une approche agile sur le marketing B2B :

Centralité du client
L'orientation client va au-delà des initiatives en matière d'expérience client (CX), qui sont essentielles pour acquérir et maintenir un avantage concurrentiel. Un état d'esprit agile poussera les spécialistes du marketing à faire du client une influence intégrale (voire principale) dans la planification, les processus, les produits, les services, le marketing et les activités de vente de l'entreprise. La centralité du client constituera un changement de paradigme massif, car elle transforme le marketing d'une approche interne à une approche externe à une approche interne.

Expérimentation
Le type d'expérimentation, d'innovation et d'itération observé au cours de la pandémie de cette année est l'essence même de la pensée agile. Le marché actuel exige de l'agilité de la part des entreprises à forte croissance qui veulent continuer à croître et à prospérer malgré les turbulences. Cela signifie qu'elles doivent réagir rapidement aux besoins des clients ou procéder à des changements opérationnels et commerciaux soudains. L'agilité encourage les entreprises à ne pas craindre d'essayer quelque chose qui pourrait échouer, dans un effort pour atteindre la croissance et le succès.

Tests et optimisation
Le marketing agile accorde également une grande importance aux tests et à la vérification. Les campagnes ou initiatives sont toujours en mode bêta, les spécialistes du marketing surveillant étroitement les données et procédant aux optimisations nécessaires en cours de route. Les tests A/B et les tests multivariés peuvent désormais être exploités dans divers canaux, tels que le courrier électronique, les pages de renvoi et les sites web, la publicité et les médias sociaux, afin d'améliorer l'efficacité de la campagne.

Amélioration continue
Le jeu ne cesse de s'améliorer. Dans un monde à l'avenir incertain et à l'économie en constante évolution, le fait de se concentrer sur des initiatives de marketing à forte valeur ajoutée, tout en privilégiant l'amélioration continue, vous assurera le meilleur rendement de vos efforts de marketing. Même les efforts fructueux peuvent toujours être améliorés.
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Au cours des dernières années, nous avons vu l'ABM passer d'un mot à la mode à un moyen fondamental de transformer la réussite des clients, les équipes de vente et de marketing en générateurs de revenus à part entière.
Cependant, en 2020, un petit pourcentage d'entreprises utilisent l'ABM au plus haut niveau. Selon les recherches de Terminus, 8 % sont encore en mode pilote et 43 % en sont aux premiers stades de la mise en œuvre. Mais seulement 13 % déclarent que leurs équipes de vente et de marketing sont pleinement intégrées dans leur programme d'ABM. En 2021, attendez-vous à ce que l'Account Based Marketing devienne la stratégie dominante des grandes entreprises B2B.

Voici quelques exemples de tendances et d'impacts d'ABM auxquels il faut être attentif :

L'accent est mis sur les ventes et non sur les prospects
L'une des raisons qui expliquent en grande partie l'adoption accrue d'ABM est le fait que l'on continue à ne plus attirer de nombreuses prospects mais à se concentrer sur la génération de revenus. Les impacts économiques de COVID accélèrent cette évolution, car les budgets se resserrent et les entreprises se concentrent désormais sur des programmes orientés vers le client, visant à protéger leur base de revenus existante.

Fidélisation des clients
Les stratégies d'Account Based Marketing ne servent pas seulement à acquérir de nouveaux clients. C'est aussi un moyen de fidéliser la clientèle. Comme il est bien documenté, il faut beaucoup plus d'efforts (et de budget) pour acquérir un nouveau client que pour entretenir et fidéliser un client existant. Les stratégies d'ABM peuvent être utilisées pour faire participer les clients existants à leur parcours, de l'embarquement à l'enthousiasme, en passant par l'approche personnalisée et intentionnelle.

Intégration des ventes/marketing, pas seulement alignement
L'alignement est le mot à la mode depuis des années dans les cercles B2B, mais d'ABM oblige à intégrer le marketing et les ventes, et pas seulement à les aligner. La mentalité de "se poser et s'étendre" des stratégies Account Based Marketing exige que les équipes internes non seulement sachent ce que chacune fait, mais qu'elles soient véritablement intégrées et travaillent ensemble sur les initiatives de marketing et de vente pour l'ABM.

​Si vous êtes un dirigeant d'entreprise et que vous vous demandez si vous pouvez vous développer avec une stratégie marketing LinkedIn, alors cet article est pour vous.
Pourquoi utiliser LinkedIn pour votre entreprise ?

LinkedIn a au départ une solide réputation en matière de recherche d'emploi et de recrutement.
Et c'est parce que la principale caractéristique historique de LinkedIn était la possibilité d'afficher et d'examiner des CV numériques.
Au début, les utilisateurs de LinkedIn se sont rapidement lassés de leur plateforme et sont partis.

Mais qu'en est-il aujourd'hui ?

Vous vous demandez peut-être si LinkedIn peut vraiment vous aider à obtenir du trafic, des prospects ou des ventes ?

Eh bien, en 2020, LinkedIn est devenu une option marketing attrayante avec plus de 300 millions d'utilisateurs actifs.
​Ils ont mis à jour leurs algorithmes, ajouté de nouvelles fonctionnalités pour le contenu des formulaires longs et commencé à se concentrer davantage sur les messages.

Et tous ces changements ont convaincu les experts de l'industrie de partager du contenu, de créer des réseaux et de construire leurs marques personnelles.

Cela incite davantage de professionnels à rester sur leurs plateformes et à s'intéresser au contenu.

LinkedIn devrait donc être un canal de marketing respecté et peut profiter tout particulièrement aux entreprises B2B (ou interentreprises).

Nous allons donc vous présenter trois étapes simples pour un marketing efficace de LinkedIn.

Exploitez les avantages
Commencer à créer du contenu
Boostez votre contenu
Bon, commençons par l'étape numéro un.

Aujourd'hui, LinkedIn est comme ce qu'était Facebook en 2012.

Vous connaissez les bons vieux temps où vos fans voyaient tous vos posts.

Et aujourd'hui, la portée organique est en baisse sur Facebook, donc vous devez dépenser de l'argent pour atteindre tous vos fans.

​Mais sur LinkedIn, il y a une occasion unique de toucher un grand nombre de personnes pour une fraction du coût.

Mais attention, toutes les plateformes de médias sociaux traversent une période de monétisation.
Cela signifie qu'elles vont diminuer leur portée organique et commencer à faire payer les entreprises plus cher pour cette valeur.

C'est ce qui va se produire. C'est toujours le cas.

C'est ce qui se passe sur Instagram en ce moment même.

Le conseil le plus important aujourd'hui est donc de se lancer.

Ne vous donnez pas de raisons d'attendre et de rater cette occasion en or.

L'une des premières questions que l'on nous pose est "Que devrions-nous publier sur LinkedIn ?
Si vous êtes une entreprise B2B, vous devriez vous lancer dans le marketing de contenu.

Si vous n'êtes pas sûr de ce qu'est le marketing de contenu, assurez-vous de lire cet article sur Les différentes stratégies de Marketing Digital

En 2017 BuzzSumo a analysé 10 millions d'articles sur LinkedIn et a constaté que les titres sont du même ordre :

• "L'avenir de"
• "X façons de..."
• "Comment"

 ont obtenu le plus de parts sur LinkedIn.

Alors, suivez ces titres et commencez à écrire vos opinions ou pensées.

La question suivante est : comment allez-vous présenter ce contenu ?

Eh bien, vous avez plusieurs options :

• Vous pouvez créer de simples messages textuels.
• Vous pouvez aussi les combiner avec une image.
• Ou  utiliser une vidéo .

Le texte simple n'attire ni l'attention ni l'envie.
En fonction de vos cibles, et surtout des "personas", vous devez tester et chosir. 
pour moi, en expert Marketing B2B , mon favori c'est la photo plus le texte.
​C'est aussi ce qui a la meilleure portée sur LinkedIn .
La vidéo vous aide à établir un lien plus fort avec votre public. C'est l'étape d'après.

Couplé avec une stratégie d'acquisition de contacts ciblés, correspondant à votre proposition de valeur, vous allez développer un réseau de "suspects". Des contacts qui potentiellement peuvent devenir des prospects. Ensuite vous pouvez suivre une stratégie de Lead Generation en Social Selling. 
En ce moment, la stratégie populaire pour la génération de leads sur LinkedIn consiste à envoyer des MP. 
MP est l'abréviation de Messages Privés.
Et sur LinkedIn, vous avez la possibilité d'envoyer un message direct à n'importe qui en relation directe, avec un nombre illimités de caractères. Vous pouvez aussi écrire à vos contacts de  2eme niveau  en leur demandant de vous connecter.
En fait, les messages directs sont si populaires que LinkedIn les monétise.
Attention, les commerciaux du monde entier utilisent LinkedIn pour envoyer des messages aux prospects. Ceux-ci sont donc très sollicités.

C'est l'occasion rêvée de mettre par écrit votre argumentaire de 30 secondes pour aider sans déranger ...
Bien sûr vous pouvez également confier cette tâche à notre agence, ce qui vous garantira les résultats.

Il y a des gens qui vont vendre le rêve que si vous créez du bon contenu, vous allez devenir" viral" et les gens vont vous supplier de travailler avec vous... 
Mais la dure réalité est que, si personne ne connaît votre contenu, personne ne s'en souciera.

Maintenant, que votre page LinkedIn soit nouvelle ou existante, il est essentiel que vous essayiez d'atteindre le plus grand nombre de nouvelles personnes possible.

C'est donc là que les annonces LinkedIn entrent en jeu.

Nous savons maintenant que nous avons dit que la portée organique est grande sur LinkedIn, mais c'est pour le réseau existant.

Vous devez encore chasser pour trouver de nouveaux abonnés.

Ainsi, avec les publicités LinkedIn, vous avez la possibilité d'atteindre un public très ciblé.
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L​a vérité est que ces messages ont un peu explosé et deviennent moins efficaces chaque jour.
Et si ces messages commencent à être considérés comme du spam, cela pourrait être une menace directe pour la base d'utilisateurs de LinkedIn.
Si c'est le cas, ils peuvent mettre en place de nouvelles restrictions et commencer à bloquer les automatismes. Donc , soignez le contenu.

Concentrez-vous sur la marque.

Et laissez l'attention se porter sur vous.

C'est une stratégie qui a fait ses preuves et qui vous permettra de mieux vous positionner pour les changements à venir.
Ne vous laissez pas prendre par l'analyse, la paralysie...

Des gens qui veulent s'assurer que tout est parfait.

Parfois, il faut juste vivre avec quelques erreurs de grammaire, d'en-tête, de taille de police, de météo...

Ce n'est pas grave.

N'oubliez pas que c'est une occasion en or.

Le principe du jeu, c'est la rapidité.

Vous devez juste continuer à avancer et à pousser et vivre avec quelques erreurs.
Parce que nous pouvons tous tolérer quelques erreurs.

Mais pas de croissance ? Eh bien, c'est tout simplement inacceptable.

Récapitulation rapide
En conclusion, nous vous avons donné trois conseils pour le marketing de LinkedIn :

1. Profitez-en avant qu'il ne soit trop tard
2. Commencez à créer du contenu B2B de valeur
3. Utilisez les annonces LinkedIn pour dynamiser vos messages

Si vous êtes dirigeant d'une entreprise, ou d'un service, que ce soit Marketing, Ventes ou Finances, vous savez déjà qu'il existe deux types d'entreprises très différentes: les entreprises B2B et les entreprises B2C.
Mais vous ne savez peut-être pas à quel point les stratégies de réussite, en marketing - et donc en communication et de vente - B2B et B2C doivent être différentes.
La plupart du temps, le marketing interentreprises (aussi appelé "business-to-business") se concentre sur les décisions d'achat fondées sur des processus logiques, tandis que le marketing grand public (aussi appelé "business-to-consumer") se concentre sur les décisions d'achat fondées sur les émotions.

Ce n'est bien sûr pas "0 ou 1" -  il y a toujours des chevauchements - mais ces différences entre le marketing B2B et B2C sont importantes surtout en digital. Pour les spécialistes du marketing , ou tout simplement les dirigeants d'entreprises concernées, il est essentiel de comprendre ces différences pour développer une stratégie de marketing qui aient un ROI acceptable pour une entreprise.
Qu'il s'agisse d'établir des relations ou une stratégie de communication, les marketeurs doivent adopter des approches différentes pour maximiser l'efficacité de leurs tactiques de marketing.

Voici une description rapide des 6 principales différences entre les secteurs B2B et B2C que chaque dirigeant, et à fortiori chaque spécialiste du marketing, ​ doit connaître, et respecter, si elle veut avoir le ROI attendu de ses campagnes.
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​Nous savons que les marchés B2C et B2B sont d'abord différents parce que leurs clients finaux sont différents. Le B2B d'adresse à des professionnels, et parfois le client professionnel est une entreprise qui fait des milliers de salariés. C'est pourquoi les tailles d'un marché du B2C et d'un marché B2B sont différentes. Les entreprises B2C ont une taille de marché plus importante en volume, parce que leur marché implique un grand nombre d'individus qui peuvent avoir des besoins similaires (avant la segmentation). Les clients B2C sont également plus rapides à décider car ils agissent à leur compte et peuvent généralement prendre la décision finale instantanément.

Les transactions B2B, en revanche, prennent plus de temps. En effet, il peut y avoir de nombreux niveaux hiérarchiques pour obtenir l'approbation. Le responsable d'un département qui a besoin d'un produit ou d'un service, peut devoir demander l'approbation de son directeur, qui doit ensuite demander l'approbation de son propre directeur, et le process peut alors impliquer d'autres services comme les achats ou l'informatique.

​La conclusion d'une transaction interentreprises peut prendre plusieurs semaines, voire plusieurs mois... pas tout à fait de l'impulsif !

Le marketing B2B et la génération de prospects se concentrent sur la construction de relations personnelles qui favorisent les affaires à long terme. L'établissement de relations dans le cadre du marketing interentreprises, en particulier pendant le cycle d'achat, est donc crucial.

Pourquoi ? Il vous donne l'occasion de prouver le type de pratiques commerciales, d'éthique et de morale qui vous tient à cœur. Cette capacité à entrer en contact avec votre public cible vous permet de séparer votre entreprise ou celle de votre client de ses concurrents, ainsi que de construire votre marque.

La priorité absolue des entreprises B2B est de générer des prospects qualifiés. En raison de l'importance de la fidélisation et de l'orientation des clients, le développement de ces relations personnelles peut faire ou défaire une entreprise.

En tant que spécialistes du marketing digital on nous demande souvent d'essayer d'enterrer les mauvaises critiques sur Google, ce qui, comme vous le savez, peut représenter beaucoup de travail. En développant des relations honnêtes et significatives, vous pourrez à la fois fidéliser vos clients, en faire vos meilleurs sponsors et espérer éviter les mauvaises critiques.
Mais attention, en B2B il faut savoir les critiques peuvent être utiles.

Selon G2Crowd, 94 % des clients lisent des avis en ligne. Du coup, un avis négatif peut être dévastateur. Cependant, 72 % des acheteurs B2B déclarent que les avis négatifs donnent une vision approfondie d'un produit.

Mauvaise image donnée par des avis négatifs
Attendez, de mauvaises critiques peuvent être positives ? Oui ! Lorsqu'un site web n'a que des résultats positifs, il peut passer pour suspect et indigne de confiance. N'oubliez pas que même les meilleurs des meilleurs ont des détracteurs. En réagissant aux critiques négatives et positives, vous pouvez adapter votre approche commerciale en conséquence. En outre, vous pouvez montrer à l'examinateur que vous vous souciez vraiment de lui et que vous êtes une personne réelle qui répond aux besoins et aux opinions des clients.

L'objectif du marketing B2C est de pousser les consommateurs à acheter des produits, en direct ou sur  le site web  et de stimuler les ventes. Pour ce faire, le client doit avoir une expérience client quasi parfaite avec votre support de vente ou votre site web. C'est ce qu'on appelle "l'expérience clients"
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En B2C "le temps, c'est de l'argent":
Les entreprises B2C valorisent l'efficacité et, par conséquent, minimisent le temps passé à connaître le client, ce qui, en fin de compte, rend la relation encore plus transactionnelle.

La stratégie de marketing se concentre sur la vente du produit, et la majorité du temps ici est consacrée à la livraison de produits de haute qualité au rythme le plus rapide possible.

Contrairement aux critiques dans le commerce interentreprises, les critiques sont enterrées par un afflux de commentaires positifs et de haute qualité. En marketing digital B2C par exemple on encourager les relations publiques et on proposer des offres pour les évaluations déjà réalisées peut contribuer à augmenter le nombre d'évaluations. Une tactique populaire  pour la collecte d'avis de B2C est le crédit en magasin ou les codes de réduction personnalisés par le marketing par e-mail ou le remarketing.

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L'image de marque fait bien sûr partie du marketing B2B, mais, plus souvent que dans le monde B2C, elle passe par l'établissement de relations interpersonnelles. Selon B2B International, la stratégie de marque commence par la cohérence de la présentation et de la livraison de vos produits ou services.
Une marque est devenue bien plus qu'un simple logo. "La marque commence par la cohérence de la présentation qui devient l'identité d'une entreprise. Au-delà, elle représente un système de valeurs cohérent qu'une entreprise présente au monde et qui est perçu comme la façon de faire de cette entreprise. "
En ce qui concerne le marketing digital B2B, le fait de pouvoir indiquer comment vous vous positionnez sur le marché et de faire valoir votre identité propre va contribuer à la reconnaissance de votre identité de marque et à la génération de clients potentiels adaptés.

Pour en revenir au développement des relations, vous devez avoir une vision précise des personnes qui sont dans le processus de décision sur votre marché. On appelle ça des "personas" Être capable d'adapter votre marque à votre public cible contribuera à la reconnaissance de la marque et à l'augmentation de votre génération de prospects.

L'image de marque est encore plus la priorité numéro un du marketing B2C: elle permet aussi  de délivrer un message, de cibler puis fidéliser le client,  de créer un lien émotionnel avec le client et le motiver à acheter.

Pourquoi encore plus ? Parce que les relations entre le client et l'entreprise sont très peu interactives. Vous devez donc créer un souvenir durable et une expérience de qualité pour le client afin de vous assurer qu'il reviendra en courant.

Pour y parvenir, il est impératif de délivrer clairement des messages crédibles et de créer des textes motivants qui trouvent un écho chez le client.

Le processus décisionnel est un autre domaine qui différencie le B2B du B2C. Dans le processus décisionnel au sein des entreprises, la communication est ouverte entre les collaborateurs afin de déterminer si une offre convient ou non aux deux parties. En revanche contrairement à une croyance simpliste, dans les processus d'achat B2B on fait également appel aux décisions émotionnelles et rationnelles des membres des entreprises. Une méthode est souveraine pour comprendre ce qu'une entreprise attend d'un produit ou service qu'elle achète, c'est le Jobs-to-be-Done. La méthode décrit très bien qu'un produit ou service est acheté pour des aspects fonctionnels ( les exigences pratiques et objectives des clients) et des aspects émotionnels(les exigences subjectives du client liées aux sentiments et à la perception).
Au cours du processus de décision qui sera une communication multi directionnelle, la comparaison des aspects positifs de votre offre (entreprise, réputation, attributs du produit/service)  avec ceux de vos concurrents peut être très efficace pour vous donner une longueur d'avance.

Au cours du processus décisionnel, les clients B2B doivent donc  évaluer les besoins de l'entreprise ou de leur collaborateur individuel. Ces besoins peuvent être séparés en motivations rationnelles et émotionnelles.

Les motivations rationnelles sont celles qui animent leur esprit financier. Est-ce un bon investissement pour nous ?
Les motivations émotionnelles sont celles qui motivent leur lien émotionnel avec l'entreprise ou les travailleurs individuels. Devrai-je licencier une personne ou un groupe de personnes ? Allons-nous perdre de l'argent et devoir réduire les avantages sociaux de nos travailleurs ?

À un moment donné, ces deux décisions sont suffisamment importantes pour influencer leur décision.

Les spécialistes du marketing B2B, doivent donc bien comprendre le public cible afin de comprendre le processus décisionnel qui peut s'appliquer. Être capable de délivrer un message spécifique aux différents personas peut vous placer en avance sur vos concurrents en créant un lien non seulemnt rationnel mais aussi émotionnel entre les deux parties.

Le processus décisionnel B2C est le court espace temps où vous pouvez attendre de pouvoir utiliser l' expertise particulière de vos équipes marketing. Au sommet de l'entonnoir de conversion, un spécialiste du marketing B2C doit être capable de créer générer du trafic par des communications influentes qui donneront au consommateur le besoin d'un produit.

Une fois que le consommateur a identifié un besoin, il comprend déjà clairement le type de produit qu'il cherche à acheter. Contrairement aux entreprises B2B, les consommateurs sont beaucoup plus rapides lorsqu'ils examinent un produit spécifique à acheter.
Les équipes marketing B2C , se mobilisent donc pour continuer d'attirer le consommateur et elles lui proposent des moyens d'obtenir ce qu'il recherche en simplifiant le processus de décision. À moins que le consommateur n'ait pris une décision ferme d'acheter un produit, il regarde souvent les concurrents pour voir s'ils peuvent obtenir des produits similaires plus rapidement et à meilleur prix.

Les entreprises B2B travaillent généralement dans un marché de niche, et il est impératif de comprendre la structure démographique de votre public cible. Pour les attirer efficacement, compilez et analysez des données précises.

Vos données peuvent prendre de nombreuses formes, tant qualitatives que quantitatives. Certaines des tactiques les plus efficaces pour la collecte de données consistent à utiliser Google Analytics et la recherche par mots-clés. Cependant, la meilleure façon de déterminer qui est votre public cible est de vous rendre sur Google et d'évaluer les pages de résultats des moteurs de recherche pour vos mots clés.

Exemple de SERP
En parcourant activement le SERP et en observant les intentions de l'utilisateur pour certains mots clés, vous pouvez déduire les types de recherches que certaines personnes effectuent. En fusionnant vos conclusions de l'analyse du SERP avec la recherche par mot-clé et l'analyse des données démographiques de Google Analytics, vous devriez avoir une idée générale de votre public cible.

Grâce à ces données, des annonces intégrées, ciblées sur des mots clés et des données démographiques spécifiques, peuvent permettre de mettre en place avec succès une stratégie de génération de prospects.

La génération de leads est l'objectif principal des spécialistes du marketing B2B. Par conséquent, il est essentiel de dresser une liste de prospects en haut de l'entonnoir, suivie d'un entonnoir de marketing de re-marketing et de génération de leads hautement intégré pour atteindre vos meilleurs prospects.

B2C : Suivez l'entonnoir
Contrairement aux entreprises B2B, les entreprises B2C travaillent sur un marché à grande échelle, et la cible est beaucoup plus étendue. Les spécialistes du marketing SEO  pèsent lourdement l'importance de suivre l'entonnoir du marketing lors de l'acquisition de clients. 

En commençant par le haut de l'entonnoir, les publicités qui sont orientées vers des achats émotionnels et axés sur le produit peuvent jeter un large filet et essayer d'obtenir quelques pistes qualifiées au sommet de l'entonnoir. En analysant les données démographiques de ces pistes, vous pouvez créer une liste de leads intéressantes et les revendre à ces personnes dans l'espoir de générer des ventes à partir de ces pistes.

Une autre stratégie essentielle de ciblage du public mise en avant dans le B2C est la mise en œuvre de tactiques de CRO très efficaces. La rédaction de textes attrayants, la création de pages de renvoi de qualité et faciles à parcourir et la mise en place d'entonnoirs de conversion simples mais efficaces peuvent changer le jeu des ventes dans le commerce B2C.

Les entreprises B2B sont beaucoup plus susceptibles de vouloir acheter des services ou des produits auprès d'un expert qui comprend leur métier, leur terminologie, leurs processus et même les décisions qu'elles doivent prendre au cours du processus d'achat.

Alors, pour atteindre votre public cible, parlez-lui sa langue !

Par exemple, une entreprise B2B qui vend un logiciel à 50 000 € ne se contentera pas de la rédaction d'une documentation de vulgarisation qui incitera le lecteur à acheter son logiciel sur un coup de tête. Au contraire, le texte doit s'attacher à éloigner l'émotion de la décision et à renforcer la confiance du client potentiel.L'entreprise - en réalité, le directeur ou le manager chargé de prendre la décision d'achat - achète le logiciel pour améliorer la performance globale de l'entreprise. Bien qu'ils puissent avoir des motivations personnelles pour effectuer l'achat, ils doivent enlever toute émotion de la décision et réfléchir aux effets positifs et négatifs de l'achat.

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Que vous fassiez de la promotion pour votre entreprise ou que vous soyez  le dirigeant de cette entreprise vos clients, il est essentiel que vous compreniez ces principales différences entre le marketing B2B et B2C. Une fois que vous aurez compris ces 6 différences clés, vous pourrez tirer parti des meilleures tactiques qui ne s'appliqueront qqu' à votre secteur.

Le marketing B2B a connu un changement radical au cours des 5 dernières années, mais encore davantage au cours des 5 derniers mois. 
Auparavant, l'objectif principal du marketing B-to-B était de créer des réseaux afin d'obtenir une rencontre en face à face avec le cadre exécutif pertinent de l'entreprise cible. 
C'était un facteur de différenciation clair qui séparait le marketing B2B du marketing B2C. 
Aujourd'hui, il est plus difficile pour les spécialistes du marketing B2B de définir exactement à qui ils vendent .
Avant de définir ce qui seront les stratégies fondamentales pour 2021, l'état des lieux de ce qui marche s'impose:

​L'entonnoir du marketing B2B est devenu plus long et plus compliqué.

Les acheteurs professionnels effectuent désormais beaucoup plus de recherches par eux-mêmes avant de s'adresser à un vendeur et s'attendent à vivre la même expérience numérique que celle qu'ils rencontrent au cours du cycle de vente B2C avec leurs décisions d'achat professionnel.
Mais au-delà de ça, les utilisateurs eux mêmes se renseignent sur le produit ou le service désiré avant de déléguer l'achat à leur fonction support . Les ingénieurs sont par essence une population qui est "tech savy" à savoir familière des technologies, et très encline à rechercher par les moyens digitaux.

Le marketing interentreprises est donc devenu beaucoup beaucoup plus comparable à son homologue B2C, et le marketing digital est devenu une composante extrêmement importante du marketing entre entreprises.
​Les stratégies digitales les plus efficaces dans le marketing B2C sont maintenant déployées dans le B2B. Même dans les industries industrielles et manufacturières, 67 % des achats sont influencés par le numérique. De nombreux experts ont attribué cette évolution au rôle croissant des millénaires dans les décisions d'achat.

Le parcours du client B2B a également beaucoup changé au cours des dix dernières années. Ce qui était autrefois une transaction plus linéaire s'est transformé en un processus d'achat complexe. 90 % des acheteurs interentreprises se déplacent désormais dans l'entonnoir de vente, en retournant pour répéter une ou plusieurs tâches dans le parcours de l'acheteur.
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​COVID-19 a eu un impact majeur sur l'économie mondiale. Les entreprises ont souffert tout au long de l'année 2020, car elles ont dû adapter considérablement leurs stratégies pour se conformer aux nouvelles réglementations gouvernementales. Ces changements auront probablement un impact sur les entreprises jusqu'en 2021 et au-delà. Les dirigeants et leurs équipes marketing B-to-B doivent donc être conscients de l'impact significatif de ces changements et de ce qu'ils signifieront pour leur stratégie à l'avenir.

​Compte tenu de tout ce qui précède, il est clair que le marketing B2B en 2021 ne sera plus le même que les années précédentes. Les entreprises devront avant tout se concentrer sur leur stratégie digitale pour attirer l'attention des clients. Il sera essentiel pour les entreprises de créer une expérience en ligne qui capte l'attention de chaque individu impliqué dans le processus d'achat interentreprises et de les faire passer par l'entonnoir de vente jusqu'à la conversion. Voici les principales stratégies qui, selon nous, façonneront les stratégies de marketing B2B les plus fructueuses en 2021.

Marketing B2B 2021 Tendance 1 : Marketing omnicanal
Marketing B2B 2021 Tendance 2 : AI
Marketing B2B 2021 Tendance 3 : Marketing de contenu B2B
Marketing B2B 2021 Tendance 4 : Micro-moments
Marketing B2B 2021 Tendance 5 : Chatbots
Marketing B2B 2021 Tendance 6 : Analyse prédictive
Marketing B2B 2021 Tendance 7 : Marketing de la vie privée et de la sécurité

Dans notre prochain article nous détaillerons ensemble ces  7  stratégies clés pour 2021

Au cours des 10 dernières années, le marketing B2B avait connu de nombreux changements. Les grandes entreprises avaient déjà réduit l'omni présence de leur stratégie commerciale traditionnelles.
Celle-ci basées sur les ventes traditionnelles et les appels à froid, s'était déjà réduite au profit de stratégies de marketing digitales, de contenu et de tactiques d'optimisation des moteurs de recherche pour attirer de nouveaux clients vers leur entreprise.
Au cours des 10 derniers mois ces changements se sont accélérés à une vitesse prodigieuse, avec confinement, interdiction de voyage, travail à domicile....

Le volet digital  n'est désormais plus un "accessoire" de la stratégie d'une entreprise B2B , mais son moteur principal et il est donc vital pour votre entreprise de savoir les nouvelles règles du jeu qui vont modeler le commerce en  2021.

Voici selon nous les tendances majeures que votre entreprise se doit d'explorer au cours de la nouvelle année.
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​Le marketing omnicanal est le processus qui consiste à garantir aux clients et aux prospects une expérience continue et sans rupture de service avec une entreprise, et ce quel que soit le canal ou le dispositif utilisé. Ce terme "marketing omnicanal" est un mot à la mode depuis quelques années, et sur ce blog on en parle depuis la création. Cependant, pendant longtemps il est resté très longtemps un vœu pieux de marketing en B2B. En 2021, ce vœu va devoir se réaliser pour toutes les entreprises qui veulent croitre, 90 % des clients s'attendant désormais à des interactions cohérentes entre les différents canaux.

Le nombre de façons dont un client peut s'engager auprès d'une entreprise ne cesse d'augmenter. Il y a 15 ans, le consommateur moyen utilisait généralement deux points de contact lors de l'achat d'un article, et seuls 7 % en utilisaient régulièrement plus de quatre.
​Aujourd'hui, les consommateurs utilisent en moyenne près de six points de contact, et près de 50 % en utilisent régulièrement plus de quatre. Le marketing omnicanal a également un impact sur la fidélisation de la clientèle, les entreprises qui adoptent des stratégies omnicanal obtenant des taux de fidélisation de la clientèle supérieurs de 91 % d'une année sur l'autre par rapport à celles qui n'en adoptent pas.

Si l'importance du marketing omnicanal est indéniable, étonnamment la majorité des entreprises (55 %) n'ont actuellement aucune stratégie "transcanal" en place.
​Pour garder une longueur d'avance, les marques doivent s'assurer que cela fait partie de leur stratégie de marketing B2B en 2021. Il est vital pour les entreprises de présenter à la fois une voix et un message, transparents et cohérents, sur tous les supports. Cela inclut les canaux digitaux tels que le site web de l'entreprise et les canaux sociaux, ainsi que les vitrines physiques.
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D'ici 2025, les données mondiales augmenteront de 61 % pour atteindre 175 zettaoctets. À mesure que la quantité de datas collectées et transférées augmentera, l'intelligence artificielle deviendra de plus en plus stratégique pour les entreprises, car elle leur donne la possibilité de donner un sens à cette quantité de données de plus en plus importante, et en temps réel. Selon Forbes, le marketing et les ventes donnent la priorité à l'intelligence artificielle et à l'apprentissage des machines plus que tout autre département des entreprises aujourd'hui (40 %).

L'IA a un certain nombre d'applications dans le domaine du marketing. Par exemple, l'IA peut être utilisée pour améliorer le parcours du client. Elle peut également stimuler le retour sur investissement (ROI) des campagnes de marketing en mettant en œuvre des analyses de données importantes, l'apprentissage machine et d'autres processus pour mieux connaître le public cible. Chez Marketing Résultats c'est ce que nous préconisons à travers la suite géniale qu'est Zoho One, qui autour d'un CRM complet permet de relier toutes les données et leur donner un sens ! (pour en savoir plus consultez-nous ici) L'intelligence artificielle élimine les incertitudes liées aux interactions avec les clients, et les équipes marketing peuvent appliquer ces informations détaillées à leurs campagnes pour créer des points de contact et des communications plus efficaces avec les clients.

En allant plus loin, l'intelligence artificielle peut être utilisée pour automatiser de nombreux processus qui dépendaient autrefois de l'homme, ce qui, au final, augmente la productivité et permet aux entreprises de réaliser des économies. En marketing & ventes on peut alors se concentrer sur la stratégie et le contenu et plus sur 100% de la mise en œuvre. 72 % des décideurs d'entreprise affirment que l'IA peut permettre aux humains de se concentrer sur un travail utile. Par exemple, l'intelligence artificielle peut être utilisée pour tous les éléments suivants

• Alimenter des chatbots pour améliorer l'expérience client
• Exploiter les connaissances de l'audience pour améliorer les performances des publicités en ligne
• Créer de contenu généré par l'IA
• Personnaliser l'expérience numérique
• Identifier les prospects qualifiés pour la vente
• Cibler les clients à travers différents canaux
• Vente incitative et vente croisée aux clients
• Améliorer les stratégies de sensibilisation des blogueurs

83 % des premiers adeptes de l'IA ont déjà obtenu des avantages économiques substantiels (30 %) ou modérés (53 %). Il n'est donc pas surprenant que Gartner projette que 30 % des entreprises intègrent l'intelligence artificielle (IA) dans leurs processus de vente d'ici à la fin 2020. Nous nous attendons à ce que ce chiffre augmente de manière significative en 2021 et au-delà.
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 Et oui pour le B2B aussi !
Nous parlons régulièrement de l'importance du marketing de contenu B2B dont on peut dire en français qu'il est roi et ROI. En 2021, le marketing de contenu demeure sur son trône. Même avec les changements dans le paysage du marketing B2B liés au comportement des consommateurs et à l'innovation technique, le contenu reste le moyen fiable et puissant d'attirer de nouveaux clients, de construire l'autorité de sa marque et d'établir des relations de confiances avec les clients. On peut dire que sans stratégie de contenu il n'y a pas de création de valeur à long terme pour les entreprises.

Selon une enquête menée par ContentWriters, 61 % des personnes interrogées publient désormais du contenu plusieurs fois par semaine.
En outre, 89 % de ces spécialistes du marketing ont cité des prospects  bien mieux qualifiés grâce au marketing de contenu, par rapport à d'autres tactiques. La différence en 2021 sera de savoir comment utiliser cemarketing de contenu le plus efficacement possible.

Les points de contact qui sont considérés comme traditionnellement du domaine du B2C seront encore plus critiques dans le marketing de contenu B2B en 2021.
En outre, les dernières évolutions de Google penchent vers les recherches conversationnelles, car les consommateurs sont de plus en plus à l'aise avec l'utilisation de haut-parleurs intelligents pour la recherche. Cela signifie que les contenus à commande vocale, c'est-à-dire les contenus basés sur des requêtes, deviendront un élément clé d'une stratégie efficace de marketing de contenu en 2021.

En outre, les professionnels du marketing qui connaîtront le plus de succès avec le contenu en 2021 ne se contenteront pas de "produire" du contenu ; ils en créeront probablement moins, mais rendront chaque élément de contenu plus efficace, grâce à l'AI.
Cela signifie qu'il faut veiller à ce que votre public puisse trouver votre contenu sur sa chaîne préférée et dans le format qu'il apprécie. Par exemple, 80 % des gens disent qu'ils passent généralement de la recherche en ligne à la vidéo lorsqu'ils recherchent des produits à acheter. C'est pourquoi l'adoption d'une approche multicanal et multiformat du marketing de contenu sera la clé du succès du marketing de contenu B2B à l'avenir.
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Google a créé le terme "micro-moment" il y a quelques années maintenant. Ce concept s'intéresse à l'évolution du comportement du consommateur, notamment en intégrant sa dépendance à l'égard des appareils mobiles.  Selon Google, les micro-moments sont des moments de prise de décision et de formation des préférences qui se produisent tout au long du parcours du consommateur. Un micro-moment se produit lorsqu'une personne se tourne automatiquement vers un appareil, le plus souvent un smartphone, pour agir sur un besoin d'apprendre quelque chose, de faire quelque chose, de découvrir quelque chose, de regarder quelque chose ou d'acheter quelque chose. Ces moments sont importants pour les spécialistes du marketing, car ils sont riches en intentions. Ils sont des points clés dans le parcours de l'acheteur lorsque des décisions sont prises et que les préférences sont façonnées.

Dans ces moments, les attentes des consommateurs sont plus élevées que jamais. "Lorsque nous agissons en fonction de nos besoins sur le moment, nos attentes sont grandes et notre patience est faible. La qualité, la pertinence et l'utilité du marketing sont donc plus importantes que jamais".

Pour tirer parti des micro-moments de 2021, les dirigeants doivent s'assurer que leur entreprise peut être trouvée lorsque les clients recherchent des informations "sur le moment". Comme le dit Google, les spécialistes du marketing doivent "être là, être utiles, être rapides".

À l'ère du mobile, les consommateurs se sont habitués à la satisfaction instantanée. S'ils réfléchissent à quelque chose ou discutent de quelque chose, dans de nombreux cas, ils voudront en savoir plus, voir plus ou acheter plus ; et ils le veulent en quelques clics de bouton.

Pour tirer le meilleur parti des micro-moments, le marketing de toute entreprise devrait :

• Identifier les moments où les clients peuvent se décider à acheter
• Identifier et mesurer d'autres moments importants
• Veiller à ce qu'ils soient présents dans les moments où le client en a besoin
• Créer un contenu pertinent autour de ces moments
• Faire en sorte qu'il soit aussi facile que possible pour les consommateurs de trouver des informations et de se convertir.

La première étape consiste évidemment à vérifier la compatibilité de votre site web avec les téléphones portables. Des considérations telles que la vitesse des pages peuvent avoir un impact important sur le positionnement de votre SERP sur le mobile. 
Rendre votre contenu visible est également un excellent moyen de faire des incursions dans les téléphones et les tablettes de vos utilisateurs au moment même où ils cherchent des réponses. Cela signifie que vous êtes présent à chaque étape de l'entonnoir, de la phase initiale de découverte "Je veux..." jusqu'à l'achat. L'utilisation du balisage AMP vous permettra de diffuser votre contenu plus rapidement sur les appareils mobiles, vous donnant ainsi la possibilité d'attirer l'attention des concurrents. Pour en savoir plus sur le balisage AMP et sa signification, consultez notre partenaire ici.

Ce qui était une caractéristique du B2C il y a quelques années est devenu une composante d'expérience clients pour tous les acteurs B2B même dans l'industrie.​​ 
82% des consommateurs d'aujourd'hui attendent une réponse immédiate à des questions de vente ou de marketing. Cependant, pour de nombreuses entreprises, il est impossible, ou du moins peu pratique, d'avoir un employé physiquement présent pour répondre à toutes ces questions. Les chatbots sont une solution efficace pour répondre à cette demande, car 40 % des consommateurs ne se soucient pas de savoir si un chatbot ou un vrai humain les aide, tant qu'ils reçoivent l'aide dont ils ont besoin. Les chatbots sont programmés pour répondre aux utilisateurs, et peuvent répondre différemment aux messages en fonction des mots-clés que la requête contient. Certains utilisent même l'apprentissage machine pour adapter leurs réponses afin de trouver la bonne réponse.

Si l'on considère que plus de la moitié des clients préfèrent désormais parler à quelqu'un en ligne plutôt que d'appeler une entreprise, les options de chat en direct commencent vraiment à décoller et devraient augmenter de 87 % au cours des 12 à 18 prochains mois.  Les chatbots sont un moyen efficace de gérer ce changement et il a été prouvé qu'ils améliorent le service à la clientèle, gèrent les relations après-vente en offrant un soutien après-vente et renforcent la valeur de la marque grâce à une distribution rapide et efficace des communications. Ils sont également d'une valeur inestimable pour la collecte de données pour une organisation, car ils permettent de recueillir plus de données et d'informations pour votre entreprise à chaque interaction avec un client. Ces données peuvent être utilisées pour améliorer les futures campagnes de marketing.

Les chatbots sont particulièrement intéressantes pour les entreprises B2B où la précision est essentielle. Comme les chatbots sont préprogrammés avec des informations, ils fourniront toujours une réponse appropriée, conforme à la politique de communication de l'entreprise, aux spécifications à jour, ainsi qu'à la législation et aux procédures en vigueur. Cela réduit le risque d'erreur humaine dans la fourniture d'informations précises et actualisées à un client ou à un client potentiel.