BLOG MARKETING B2B

Points clés

• Le principe de Pareto stipule que 80 % des résultats sont produits par 20 % des causes.
• La règle des 80/20 aide les spécialistes du marketing à donner la priorité aux canaux qui font le plus gros du travail.
• La règle des 80/20 est la clé qui permet de dégager un retour sur investissement maximal dans de nombreuses disciplines commerciales.

Pour réussir dans un secteur concurrentiel, les spécialistes du marketing doivent faire preuve d'audace en hiérarchisant leurs dépenses afin de maximiser le retour sur investissement (ROI). Ce n'est pas un processus facile, mais c'est un processus qui rapporte des dividendes à long terme. Heureusement, les responsables marketing peuvent s'inspirer du principe de Pareto (règle des 80/20).
Comme vous le verrez ci-dessous, suivre le principe de Pareto en marketing permet souvent d'identifier vos canaux et activités marketing les plus fructueux. Par exemple, nous savons que le canal de recherche organique peut surpasser les canaux payants plus coûteux pour un investissement moindre.
Dans cet article, vous apprendrez comment fonctionne le principe de Pareto et, surtout, comment appliquer la règle des 80/20 à votre entreprise et à vos initiatives marketing.

​Ce principe peut également vous aider à éliminer les éléments les plus importants de votre liste de tâches.

DÉFINITION D'UN TERME DE MARKETING : La règle 80/20

La règle des 80/20, ou principe de Pareto, stipule que 80 % des résultats sont produits par 20 % des causes. Elle est également connue sous le nom de principe de la rareté des facteurs et de la loi du petit nombre vital. La règle 80/20 peut aider les gens à prioriser les actions qui créent les meilleurs résultats ou le plus grand impact.
​

La règle des 80/20 s'applique à de nombreuses applications dans la vie, la carrière et les affaires. Bien que la règle de Pareto ne soit pas une véritable loi, les dirigeants peuvent néanmoins utiliser ce phénomène pour améliorer les performances de leur entreprise. Dans toute situation où il faut maximiser la valeur, vous ignorez la règle des 80/20 à vos risques et périls.
Si vous avez déjà entendu des affirmations telles que "80 % des ventes proviennent de 20 % des clients", il s'agit de Pareto vu sous l'angle des ventes et du marketing.
Comment nous appliquons la règle des 80/20 dans les affaires
Dans le monde des affaires, que vous soyez entrepreneur ou spécialiste du marketing, savoir à quoi donner la priorité peut souvent s'avérer plus difficile que le travail lui-même. En tirant parti de la règle des 80/20, vous pouvez hiérarchiser les quelques tâches qui vous rapportent le plus sans perdre de vue l'essentiel. La règle des 80/20 est peut-être l'outil de hiérarchisation le plus efficace, et tout ce qu'il faut, c'est ajuster votre perspective et prendre sa leçon à cœur.
Considérez ceci : Vous êtes responsable du personnel dans une petite entreprise de marketing. Vous avez plusieurs subordonnés directs qui comptent sur vous pour les aider à développer leur carrière. Il y a dix choses que vous pouvez faire pour les aider, mais vous en avez identifié deux - les évaluations mensuelles des performances et les exercices de développement de carrière - qui l'emportent.
Que feriez-vous ? Si vous répondez que vous devez doubler les 20 % qui donnent les meilleurs résultats, vous êtes déjà un adepte du principe de Pareto.
Comment fonctionne la règle des 80/20 ?
Comme indiqué ci-dessus, la règle des 80/20 affirme qu'une petite minorité d'entrées (actions) crée la majorité des sorties (résultats). C'est une relation de cause à effet avec une distribution. La distribution exacte n'a pas d'importance particulière et le pourcentage ne doit pas nécessairement atteindre 100 %.
La règle des 80/20 est simplement une théorie selon laquelle quelques éléments importants créent souvent la plupart des avantages souhaités. Nous n'aborderons pas les diagrammes de Pareto, mais sachez que ce principe fournit un modèle pour toutes sortes d'applications.

Exemples généraux du principe de Pareto :

• 80 % des nouvelles sont basées sur 20 % des événements mondiaux.
• Quelques parfums de glace représentent la majorité des ventes d'un glacier.
• 80 % des gains d'investissement sont réalisés par 20 % des investissements.
• Quelques applications iPhone populaires représentent la majorité des téléchargements de l'App Store.
• 80 % des partages sur les médias sociaux concernent 20 % des messages.
• Microsoft a découvert que 80 % des erreurs et des pannes dans Windows et Office pouvaient être attribuées à 20 % des bogues.

Pourquoi la règle des 80/20 est-elle appelée le principe de Pareto ?
La règle des 80/20 est appelée principe de Pareto car elle s'inspire des travaux du philosophe, ingénieur civil et économiste italien Vilfredo Pareto. Les observations de Vilfredo Pareto dans de nombreux domaines ont permis de découvrir le paradoxe. Il est intéressant de noter que la première observation de Pareto sur la règle des 80/20 a commencé dans son jardin lorsqu'il a réalisé que 80 % de ses pois provenaient de 20 % des cosses de pois.
Pareto a également remarqué que cette tendance s'appliquait à la répartition des richesses. Il a observé qu'environ 80 % de la richesse dans l'Italie du XIXe siècle avait tendance à se concentrer autour de 20 % de la population (une distribution de Pareto).
Longtemps après la mort de Pareto, l'ingénieur et consultant en gestion Joseph M. Juran a appliqué la règle des 80/20 à la qualité de fabrication. Il a inventé l'expression "The vital few and the useful many" pour expliquer ses conclusions inspirées par Vilfredo Pareto et le reste appartient à l'histoire.
Selon le Juran Institute, la règle des 80/20 est considérée comme un principe universel car elle s'applique à de très nombreux cas différents.

20 % des produits d'une organisation peuvent représenter 80 % de ses bénéfices, ou
20 % des membres d'une équipe peuvent contribuer à 80 % des résultats positifs d'un projet donné. L'analyse de Pareto peut aider à identifier les facteurs qui sont à l'origine des effets les plus importants.
Le principe de Pareto est entré dans le vocabulaire courant et a pris son envol. Il est possible d'appliquer la règle des 80/20 dans des domaines tels que le fitness, la finance, le marketing, l'auto-assistance, l'entrepreneuriat, la gestion du temps et bien d'autres encore.

Avantages et inconvénients de la règle des 80/20 dans les affaires
Quelle que soit votre activité ou votre discipline spécifique, vous pouvez souvent appliquer une analyse de la règle 80/20 à vos efforts. Cela ne correspond peut-être pas exactement à la répartition 80/20, mais sur le plan conceptuel, le principe de Pareto est souvent vrai.
Un petit nombre de tâches, d'actions ou de canaux de marketing importants apporteront un avantage considérable par rapport à l'effort ou à l'investissement consenti. Savoir lesquels change la donne. C'est pourquoi la règle des 80/20 peut être si puissante dans les affaires. Ceci étant dit, il y a certainement des avantages et des inconvénients à la règle des 80/20 à prendre en compte.

Les avantages de la règle des 80/20
Dans le contexte des affaires, le principe de Pareto présente des avantages considérables. Il peut avoir un impact sur presque tous les aspects de l'entreprise, mais en voici quelques-uns :

• ROI du marketing - Vous pouvez identifier et classer par ordre de priorité les quelques canaux de marketing qui génèrent des gains importants.
• Ventes - Vous pouvez déterminer les cibles de vente qui offrent les meilleures opportunités et augmenter les revenus de manière stratégique.
• Offres - Vous pouvez déterminer lesquels de vos produits ou services génèrent le plus de revenus et établir des priorités en conséquence.
• Rentabilité - Vous pouvez identifier les quelques flux de revenus qui génèrent le plus de bénéfices et vous y concentrer.
• Productivité - En sachant à quelles tâches s'attaquer dans votre entreprise, vous pouvez vous concentrer sur les facteurs de productivité sans perdre de vue les autres facteurs.

Les inconvénients du principe de Pareto
La règle des 80/20 est observable, mais cela ne signifie pas qu'il s'agisse d'une loi mathématique. Il est évident que vous devez prendre tout précepte avec un grain de sel, car dans les affaires et dans la vie, les choses sont toujours en mouvement. Des variations se produisent, les écarts sont courants et l'entropie est reine.
Voici quelques limites du principe de Pareto :

• Sans objet - Il existe des situations qui peuvent renverser la règle des 80/20, l'inverser ou la rendre complètement inutile. Il s'agit d'un principe général, pas d'une loi naturelle comme la gravité.
• Les performances passées ne garantissent pas les performances futures - Pareto, et le Dr Joseph Juran d'ailleurs, utilisaient cette règle pour analyser les distributions du passé, qui pouvaient être projetées dans le futur. Il est important de noter que cette hypothèse selon laquelle les résultats passés se poursuivront est problématique.

Une note sur les erreurs d'interprétation
L'erreur de l'utilisateur n'est pas un inconvénient, mais il peut être facile de mal interpréter la règle elle-même.
L'erreur la plus courante consiste à donner la priorité aux 20 % et à ignorer les 80 % restants.
C'est une recette du désastre, car vous ne voyez pas le tableau d'ensemble.
​
Et si vous négligiez vos petits clients au profit des quelques grands qui génèrent la majeure partie de vos revenus ?
Vous mettez toute l'organisation en danger. Vous créez des vulnérabilités et perdez vos petits clients, privant ainsi votre entreprise de leur potentiel de croissance.
​

Le marketing est un processus complexe comportant de nombreuses pièces mobiles et variables. Mais que se passerait-il s'il existait un moyen de mieux hiérarchiser ces éléments ? De rechercher les quelques actions qui génèrent la plupart des gains ?
C'est là que le principe de Pareto entre en jeu.
Le processus commence par l'identification de vos principaux professionnels, puis des canaux ayant le plus d'impact, et enfin, l'orientation des investissements vers ces priorités.
Nous allons décomposer chaque partie en étapes concrètes.

Déterminez votre principale priorité commerciale
Avant de pouvoir appliquer la règle des 80/20 à votre entreprise, vous devez d'abord identifier vos principales priorités en fonction de vos objectifs à moyen et long terme.
Idéalement, les priorités 80/20 devraient se situer à mi-chemin en termes de taille. Si la tâche est trop petite, elle ne donnera probablement pas de résultats. Si elle est trop importante, le processus risque de devenir insoutenable et ingérable. Votre secteur d'activité, la taille et le stade de votre entreprise, ainsi que d'autres facteurs peuvent également influencer les priorités.
Par exemple, disons que vous êtes le responsable du marketing d'un grand site Web médiatique. Votre rédacteur en chef a identifié 10 idées d'articles d'actualité et a présenté les données derrière chacune d'elles afin de déterminer celles qui doivent être prioritaires. L'équipe a suggéré que trois des idées conduiront la plupart du trafic et des conversions, tandis que les autres pourraient être utiles mais ne résulteront pas en d'énormes gains.
Si vous appliquez ici le principe de Pareto, vos rédacteurs affecteront vos meilleurs rédacteurs et investiront des ressources créatives supplémentaires dans ces trois éléments de contenu. Vous pourriez également faire figurer des publicités de manière plus visible dans ces quelques articles. Le site Web continuera à publier les autres articles, moins importants, mais y consacrera moins de temps et de ressources.

Cela permettrait de garantir un rendement maximal du temps et des ressources de votre équipe et de votre entreprise, en créant une situation dans laquelle vous avez appliqué la contribution optimale parmi tous les choix possibles. C'est également un excellent moyen de réduire le risque d'épuisement des employés. La stratégie de la règle 80/20 peut être appliquée à n'importe quel objectif commercial ou résultat souhaité.
À la fin de cet article, nous vous donnerons plusieurs autres exemples.

Identifier les canaux ayant le plus fort impact
La règle des 80/20 est incontournable pour les professionnels du marketing qui tentent de déterminer quels canaux de marketing ont le meilleur retour sur investissement. Le principe de Pareto nous dit, en général, que quelques canaux vont faire le plus gros du travail. Il indique également qu'il ne faut pas négliger les autres canaux, qui ont moins d'impact.
En tant que spécialiste du marketing, vous devez d'abord collecter des données sur les canaux que vous avez sélectionnés. Posez-vous la question :

• Lesquels produisent le meilleur rendement sur vos dépenses ?
• Y a-t-il d'autres canaux que vous pourriez exploiter et qui offrent également de meilleurs rendements en moyenne ?

Si vous analysez ces données selon la méthode 80/20, vous constaterez que quelques canaux sont les plus efficaces. Ensuite, utilisez ces informations pour prioriser vos dépenses de marketing autour des canaux les plus efficaces.
Par exemple, plusieurs études ont révélé comment le canal de recherche organique apporte plus de clients à un coût moindre que les canaux payants.
Bien que les entreprises doivent utiliser tous les canaux de marketing pertinents, la recherche organique est l'un de ces "quelques canaux vitaux" dont le retour sur investissement marketing est le plus élevé.
Sur un marché où la visibilité en ligne et la maîtrise des conversations de votre secteur d'activité sont un gage de réussite, il n'est pas surprenant de constater que la recherche organique est en tête. Il s'agit d'un élément important de tout marketing mix qui peut avoir un impact exceptionnel par rapport à son coût.
 
Penser grand et investir grand
Il est essentiel de connaître les professionnels les plus importants de votre entreprise, d'identifier les 80/20 et de déterminer comment y parvenir, mais l'utilité ultime du principe de Pareto est d'identifier où et combien investir (en temps et en argent).
Une fois que vous êtes parvenu à une conclusion 80/20, il est temps de fixer des objectifs plus importants et de réaliser un investissement qui s'aligne sur ces objectifs. L'effet Pareto peut avoir un impact profond dans les affaires et même changer votre vie.
Penser grand et investir plus, bien sûr, dépend de nombreux autres facteurs, et ce n'est pas si simple. Notre objectif est simplement de vous donner le cadre conceptuel pour montrer à quoi ressemble la pensée 80/20 dans la pratique. Passons maintenant à quelques exemples de prise de décision selon le principe de Pareto dans le domaine des ventes, du marketing, etc.

Exemples du principe de Pareto dans la gestion des entreprises
Le principe de Pareto et l'analyse connexe sont presque universellement applicables, mais il existe quelques disciplines commerciales spécifiques qui se prêtent bien à la règle 80/20. Voici des hypothèses qui peuvent se présenter en tant que professionnel et comment la règle 80/20 s'applique.

Exemple de la règle des 80/20 dans la vente
Dans le domaine de la vente, il est très important de connaître votre client cible et de savoir quels segments de clientèle vous apportent le plus de valeur en contrepartie de votre temps. C'est là que le principe de Pareto peut être utile.
Lorsque vous analysez les performances de vente passées, il est probable que quelques grands comptes aient généré une grande partie des revenus annuels. Vous pourriez constater que, parmi plusieurs clients d'assurance, deux grands cabinets médicaux ont obtenu de meilleurs résultats que l'ensemble de vos autres clients. Une analyse de base indiquerait que, même si vous avez besoin des clients les moins rentables, vous devriez faire plus d'efforts pour vendre à davantage de clients du secteur de la santé.
Ainsi, dans ce cas, vous pouvez utiliser 80/20 pour fixer un objectif à l'ensemble de votre équipe de vente. Par secteur d'activité, le secteur médical serait classé parmi les 20 % qui génèrent 80 % des revenus. Avec moins de travail (moins de ventes globales mais concentrées sur les pratiques médicales), vous pourriez massivement développer vos opérations et vous spécialiser dans le service de ces clients à forte valeur ajoutée.

Exemple du principe de Pareto dans la stratégie commerciale
Dans le domaine de la stratégie commerciale, 80/20 est également très pertinent. Les membres du comex  chargés de l'allocation budgétaire et de la hiérarchisation des projets à un niveau élevé peuvent déterminer où leur attention limitée doit être concentrée. Aucune entreprise ne peut tout faire, ce qui signifie que les dirigeants doivent être astucieux et sélectifs en matière de priorités.
En gardant à l'esprit la règle des 80/20, les dirigeants peuvent séparer les projets vitaux des projets importants mais moins pressants. Par exemple, une entreprise en phase de forte croissance pourrait investir dans plusieurs choses : un nouveau bureau, une nouvelle usine de fabrication, l'entreposage, l'optimisation de la chaîne d'approvisionnement, l'embauche et/ou des consultants en productivité.
Tous ces éléments sont importants, mais supposons que vous sachiez que l'entreprise a du mal à répondre à la demande et que la productivité est à la traîne.
L'application des 80/20 vous indique que vos deux principales priorités devraient être une nouvelle usine de fabrication et des consultants en productivité. Ces quelques éléments auraient un impact positif massif par rapport aux autres choix, démontrant les 20% (approximativement) qui créent la plupart des bénéfices.

Exemple de la règle 80/20 en marketing
Nous avons couvert quelques exemples du principe de Pareto appliqué au marketing, mais voici un autre exemple plus spécifique.
Votre équipe a récemment découvert la valeur du contenu vidéo en tant que spécialistes du marketing interne. Vous avez publié des dizaines de vidéos avec plus ou moins de succès. Mais la plupart de vos vues et conversions proviennent de brèves vidéos de décompte des tendances du secteur et de tutoriels étroitement ciblés. Bien que ces vidéos soient les plus performantes, les autres contenus renforcent la notoriété de la marque mais ne génèrent pas de clics de conversion.
Si vous appliquez le principe de Pareto, vous doublerez le nombre de vidéos de tendances et de tutoriels, qui apportent le plus de valeur. Vous conserveriez également le contenu de moindre valeur, mais en y investissant le moins de ressources possible ou en produisant moins de vidéos par mois à la place d'une vidéo tutorielle. Vous demanderez à votre équipe de production vidéo de donner la priorité aux vidéos tendances et aux tutoriels sans négliger les autres contenus.
 
Exemple de la règle 80/20 dans le service à la clientèle
Nous pouvons également utiliser le principe 80/20 pour optimiser le processus de service à la clientèle.
En tant que responsable des opérations clients, vous remarquez que la plupart des plaintes des clients se répartissent en deux grandes catégories. La première concerne la confusion au sujet de l'interface utilisateur du site Web de votre entreprise et la seconde, le manque d'informations sur les produits.
En adoptant la perspective 80/20, vous concluez que 80 % des plaintes sont dues à deux problèmes de site web. Vous pouvez alors informer les autres équipes internes que la correction du site Web qui prête à confusion et le lancement d'une page de FAQ détaillée permettraient de réduire la sensibilisation, mais aussi d'améliorer l'expérience client et la fidélisation. Le pouvoir de la règle 80/20 est très clair dans ce cas, car elle vous aide non seulement à diagnostiquer, mais aussi à résoudre le problème.
​
Réflexions finales
Dans le monde des affaires et dans la vie personnelle, le principe de Pareto ou la règle des 80/20 a prouvé son efficacité. L'idée que 80 % des effets proviennent de seulement 20 % des causes profondes peut sembler paradoxale. Mais plus vous examinez de données et plus vous l'appliquez à des problèmes du monde réel, plus vous remarquerez des tendances intéressantes qui confirment cette affirmation.
La prochaine fois que vous serez confronté à un problème de hiérarchisation, essayez d'appliquer le principe de Pareto, et vous serez peut-être agréablement surpris du résultat.
FAQ sur le principe de Pareto
Qu'est-ce que la règle des 80/20 ?
La règle des 80/20, ou principe de Pareto, stipule simplement que 80 % des résultats sont produits par 20 % des causes. Elle est également connue sous le nom de principe de la rareté des facteurs et de la loi du petit nombre vital. La règle 80/20 peut aider les gens à prioriser les actions qui créent les meilleurs résultats ou le plus grand impact.
Que signifie la règle des 80/20 dans les affaires ?
Dans le monde des affaires, le principe de Pareto, ou règle des 80/20, peut être appliqué à presque toutes les décisions difficiles qui nécessitent de hiérarchiser l'action la plus importante à entreprendre. Il aide les chefs d'entreprise à déterminer les activités qui génèrent le plus de bénéfices avec le moins d'intrants. Avec la règle 80/20, les chefs d'entreprise peuvent créer l'utilisation optimale des ressources pour atteindre leurs objectifs.

 La proposition de valeur clients est la valeur que vous promettez à votre prospect de lui fournir.
C'est la principale raison pour laquelle un prospect devrait acheter chez vous.

C'est aussi la première chose qui détermine si les gens prendront la peine de lire davantage sur votre société ou produit ou s'ils appuieront sur le bouton " Précédent ".
​Sur votre site, votre proposition de valeur est la principale chose que vous devez tester - si vous la mettez en œuvre correctement, elle sera d'un grand secours.

En fait, si je ne devais vous donner qu'un seul conseil en matière d'optimisation de la conversion, ce serait de "tester votre proposition de valeur clients ".

Moins votre entreprise est connue, meilleure doit être votre proposition de valeur.
Nous démarrons toues nos prestations d'agence marketing B2B par l'examen du sites Web et l'absence ou la médiocrité de la proposition de valeur est l'une des lacunes les plus courantes. 
Pourtant c'est la clé du marketing, et encore plus la clé du marketing B2B 

Alors qu'est-ce qu'une proposition de valeur clients ​ ?

Une proposition de valeur clients B2B est une déclaration qui transmet les avantages uniques dont bénéficiera un client en utilisant le produit ou le service de votre entreprise. Elle doit suivre le positionnement général de votre marque et s'aligner sur le message marketing de votre produit ou service.

Une proposition de valeur doit également être aussi convaincante que possible. Bien qu'elle soit utile comme référence pour le reste de vos équipes de marketing et de vente, le public principal doit être vos clients.

C'est pourquoi le mot "unique" est également essentiel ici. Votre proposition de valeur est la clé pour différencier l'offre de votre entreprise des autres. Examinons ce qui fait une proposition de valeur clients convaincantes.

Pour convaincre, toute proposition de valeur doit conjuguer dans une déclaration claire faite à votre audience trois éléments:

• Pertinence. Vous expliquez comment votre solution résout exactement les problèmes que vos clients cibles rencontrent ou  comment votre solution améliore leur situation.
• Valeur quantifiée. Vous exprimez des avantages spécifiques et mesurables.
• Différenciation. Vous dites à votre client idéal pourquoi votre solution est unique et ne se trouve pas chez la concurrence.

Votre proposition de valeur doit être la première chose que les visiteurs voient sur votre page d'accueil,
​mais elle doit aussi être visible à tous les principaux points d'entrée du site.

Ce n'est pas seulement une question d'esthétique ou d'apaisement pour un PDG ou un rédacteur.
​En fin de compte, elle peut améliorer la valeur à vie de vos clients.
Une proposition de valeur doit également être aussi convaincante que possible. Bien qu'elle soit utile comme référence pour le reste de vos équipes de marketing et de vente, le public principal doit être vos clients.
C'est pourquoi le mot "unique" est essentiel ici. Votre proposition de valeur est la clé pour différencier l'offre de votre entreprise des autres. 
​

Une proposition de valeur clients est quelque chose que votre audience doit comprendre immédiatement.
Elle est destinée à être lue par les gens, sur votre site, votre page LinkedIn ou page FaceBook sans que vous soyez là pour expliciter. Voici un exemple de proposition de valeur d'une Agence marketing B2B qui ne serait pas réussie:

 " Nos solutions d'automatisation du marketing et d'efficacité des ventes axées sur la lead gen libèrent la collaboration tout au long du cycle des revenus."

Seriez-vous capable d'expliquer cette offre à votre ami ou comment il pourrait en bénéficier ?
Je ne le pense pas. Malheureusement, ce n'est pas une blague.
Ces "propositions jargonneuses" dénuées de sens sont légion. Évitez à tout prix la publicité floue.

Utilisez le bon langage pour votre proposition de valeur clients​.

Votre proposition de valeur doit être rédigée dans la langue de votre client. Elle doit rejoindre la conversation qui se déroule déjà dans l'esprit du client. Pour ce faire, vous devez connaître le langage que vos clients utilisent pour décrire votre offre et les avantages qu'ils en retirent.

Vous ne pouvez pas deviner quel est le bon langage.
La façon dont vous parlez de vos services est souvent très différente de la façon dont vos clients les décrivent.
​Les réponses se trouvent en dehors de votre bureau. Vous devez interroger vos clients pour les découvrir. 
Ne vous leurrez pas cette partie demande du temps et vous ferez des aller-et-retours. Le mieux bien sûr est d'engager une agence marketing spécialisée en B2B pour vous accompagner. Une agence va vous aider à définir votre buyer persona, identifier ses points de douleurs et architecturer votre réponse.

Ce n'est pas un slogan ou une phrase d'accroche.
"L'Oréal. Parce que je le vaux bien."
​ Bon slogan mais ce n'est pas une proposition de valeur

Ce n'est pas une déclaration de positionnement. 
« Il y a de l'Urgo dans l'air, il y a de l'air dans l'Urgo »
C'est une déclaration de positionnement, qui est un sous-ensemble d'une proposition de valeur, mais ce n'est pas la même chose.​

La proposition de valeur clients est généralement un bloc de texte 

• un titre,
• un sous-titre
• un paragraphe de texte
• accompagné d'un élément visuel (photo, image héroïque, graphiques).

Il  y a plusieurs façon de procéder. Dans notre agence marketing digital nous suggérons souvent de commencer avec la formule suivante:

• Titre. Le bénéfice final que vous offrez résumé en une courte phrase. Elle peut mentionner le produit et/ou le client. Faites en sorte que votre titre attire l'attention.
• Sous-titre ou paragraphe de 2 ou 3 phrases. Une explication spécifique de ce que vous faites/offrez, pour qui, et pourquoi c'est utile.
• 3 points  de principaux avantages ou caractéristiques.
• Visuel. Les images communiquent beaucoup plus rapidement que les mots. Montrez l'image du produit, le cliché du héros ou une image renforçant votre message principal.

Remarque : des images de qualité de vos produits ne sont qu'une partie de votre stratégie de communication.  

Évaluez votre proposition de valeur actuelle en vérifiant si elle répond aux questions ci-dessous :

• Quel produit ou service votre entreprise vend-elle ?
• Quel est l'avantage final de son utilisation ?
• Qui est votre client cible pour ce produit ou service ?
• Qu'est-ce qui rend votre offre unique et différente ?

Utilisez le titre/le paragraphe/les paragraphes/la formule visuelle pour structurer les réponses. (Voici une feuille de travail sur la proposition de valeur qui pourrait vous être utile).

Les clés d'une bonne proposition de valeur
La meilleure proposition de valeur est claire : Qu'est-ce que c'est ? Pour qui ? En quoi est-elle utile ? Si vous répondez à ces questions, vous êtes sur la bonne voie. Recherchez toujours la clarté avant tout.

Si votre proposition de valeur fait réagir les gens, c'est que vous vous y prenez mal. S'ils doivent lire beaucoup de texte pour comprendre votre offre, vous faites fausse route. Oui, une quantité suffisante d'informations est cruciale pour les conversions, mais vous devez d'abord les attirer avec une proposition de valeur claire et convaincante.

Selon une étude de MarketingExperiments, le principal défi des entreprises est double et consiste à savoir en même temps:

1. identifier une proposition de valeur efficace, puis
2. la communiquer clairement.

​Si vous prévoyez un seul brainstorming dans l'espoir d'en ressortir avec une proposition de valeur parfaitement élaborée, vous risquez d'en sortir frustré et épuisé. 
 Il est beaucoup plus facile et plus productif de suivre ce processus étape par étape. Il se peut que vous deviez organiser plusieurs séances de brainstorming (avec les parties prenantes concernées), alors tenez compte des besoins uniques de votre équipe lorsque vous vous lancez dans cet exercice. 

Étape 1 : Clarifiez le cœur de votre marque
Le plus souvent, lorsqu'une marque a du mal à articuler son message, c'est parce qu'elle n'a pas un cœur de marque fort (objectif, vision, mission et valeurs). Or la stratégie de marque (branding) est encore plus nécessaire aujourd'hui à l'heure du digital et des offres multiples Si vous voulez communiquer efficacement, vous devez identifier qui vous êtes et pourquoi vous êtes dans les affaires en premier lieu - ce qui est encapsulé dans cette identité de base. Si vous ne l'avez pas encore fait, documentez vos :

• Objectif : Pourquoi existez-vous ?
• Votre vision : Quel avenir voulez-vous contribuer à créer ? À quoi ressemble cet avenir ?
• Votre mission : Que faites-vous ici ? Comment créez-vous cet avenir ?
• Valeurs : Quels principes guident votre comportement ?

Cet exercice simple vous aidera à aborder votre proposition de valeur avec plus de clarté et un sentiment d'identité plus fort.

Conseil : Prenez contact avec nous pour vous aider à pour formuler rapidement et facilement le cœur de votre marque ou apprenez davantage sur le branding digital.

Étape 2: Définissez le problème que vous résolvez
Vous savez que votre produit résout un problème. Une plateforme tout-en-un comme Klaviyo facilite la croissance d'une entreprise de commerce électronique grâce à tous les outils dont vous avez besoin pour vos campagnes de marketing multicanal.

Afin de transmettre la valeur de votre offre, vous devez définir le problème qu'elle résout.

Ce problème ne doit pas nécessairement être un élément cassé ou manquant. Prenez le "problème" résolu par notre agence Marketing Résultats , par exemple. Il existe d'autres agences marketing que vous pouvez utiliser pour mettre en place un marketing B2B, d'autres agences de marketing digital, de marketing de contenu, des réseaux sociaux, l'd'étude de marché. Le problème est que, dans la plupart des cas, il s'agit de plusieurs agences marketing.
L'autre problème est que, en général, les agences ne garantissent pas de résultats, justement parce qu'elles ne se sentent pas en charge de tout. La solution offerte par notre agence spécialisée B2B ne résout pas un manque, elle offre quelque chose de mieux et de plus efficace.

Votre problème pourrait être similaire. Examinez donc votre produit, votre équipe marketing et vos clients. Cela nous amène à l'étape suivante

Étape 3: Considérez l'impact sur votre client
La solution que votre entreprise propose est une chose. L'impact de cette solution sur votre client en est une autre.

Prenons l'exemple du logiciel de réseaux sociaux Hootsuite. Si mon entreprise a besoin d'un outil qui lui permette de programmer des messages sociaux à l'avance et en un seul endroit, Hootsuite résout ce problème. Mais l'avantage va bien au-delà de la simple possibilité de programmer des posts et des tweets.
Il s'agit de la possibilité d'arrêter de perdre du temps à changer d'onglet et de consacrer plus de temps à la rédaction de meilleurs textes sociaux. C'est la possibilité de ne pas vérifier les week-ends parce que je sais que mes messages passeront sans problème. C'est un avantage bien plus grand et bien meilleur.

Utiliser les buyer personas de votre marque pour commencer à identifier ces avantages pour votre proposition de valeur, c'est bien. Mais parler à vos clients est encore mieux.

Selon Product Marketing Alliance, 34,2 % des spécialistes du marketing produit ne parlent à leurs clients que quelques fois par mois.

Si vous ne pouvez pas vous entretenir directement avec les clients, essayez votre équipe de support client ou vos commerciaux. Comme ils travaillent directement avec vos clients, ils seront en mesure de vous donner un aperçu des avantages réels dont vos clients sont déjà les plus enthousiastes.

Étape 4 : Effectuez une analyse concurrentielle
Si vous voulez vous démarquer, votre proposition de valeur doit attirer les gens vers vous et les éloigner de vos concurrents.
Vérifiez les propositions de valeur qu'utilisent vos concurrents
Votre proposition de valeur doit être convaincante pour vos clients - c'est pourquoi il est si important de définir le problème et d'articuler l'impact de votre solution sur eux. Mais votre proposition de valeur doit également être unique.

Même des produits similaires ont des caractéristiques, des cas d'utilisation, des circuits de distribution etc. différents. Il est important d'avoir une image de marque, un positionnement et des propositions de valeur qui les différencient afin que vos clients et prospects le sachent également.

Avant de finaliser une proposition de valeur, vous devez donc prendre le temps d'effectuer une analyse de la concurrence. Consultez les sites Web et les supports marketing de vos concurrents et découvrez comment ils expliquent leur valeur. Demandez à votre agence marketing d'utilisez ses outils digitaux pour faire ces études.

N'oubliez pas non plus de faire un pas de plus et d'effectuer une analyse des produits concurrents. Vous aurez ainsi une meilleure idée des caractéristiques de leur produit et de la façon dont il se compare à votre offre. Pourquoi est-ce important pour votre proposition de valeur ? Parce qu'elle permettra de clarifier les points sur lesquels votre produit est supérieur - et même ceux sur lesquels votre concurrent fait des promesses excessives.
Pour y parvenir efficacement, vous devez communiquer comment et pourquoi vous êtes différent, c'est pourquoi une analyse de la concurrence est essentielle. Elle vous aide à "voir" réellement où vous vous situez par rapport à la concurrence, et plus précisément comment vous êtes positionné sur le marché. Elle vous donne également un aperçu précieux de la manière dont les autres marques se commercialisent, afin que vous puissiez vous différencier.

Conseil : Prenez contact avec nous ​pour réaliser une analyse complète de votre situation concurrentielle, qui fournira également une roadmap stratégique. 

Étape 5 : Définissez vos clients cibles, les "buyer personas"
Votre proposition de valeur n'est pas écrite pour vous. Elle est écrite pour les personnes avec lesquelles vous voulez faire des affaires. Ces personnes ce sont vos "Buyer personas" Il est donc essentiel qu'elle s'adresse à elles en tant que personnes et non en tant qu'acheteurs potentiels (un problème très courant avec les propositions de valeur faibles).

Les personas identifient les informations démographiques et psychographiques qui vous permettent de savoir qui sont ces personnes, ce qui les intéresse et comment communiquer avec elles. Cela vous permet de mieux adapter votre proposition de valeur à leurs besoins essentiels. 

Conseil : Contactez nous pour définir vos personas. Une fois que vous aurez commencé à travailler sur votre proposition de valeur clients, vous pourrez utiliser ces personas pour vérifier l'impact de votre proposition.

Étape 6 : Essayez des outils pour clarifier votre message
Une fois que vous avez une idée du problème, de l'impact et du paysage concurrentiel, il est temps de commencer à clarifier votre message. Heureusement, il existe des outils qui peuvent vous aider à le faire.
La Harvard Business School recommande trois questions essentielles pour identifier votre proposition de valeur :

1. Quels clients allez-vous servir ? (Ou : Quels sont les clients que vous servez ?)
2. Quels sont les besoins que vous allez satisfaire ? (Ou : Quels sont les besoins auxquels vous répondez ?)
3. Quel prix relatif fournira une valeur acceptable pour les clients et une rentabilité acceptable pour l'entreprise ? (Ou : Le prix relatif de votre solution apporte-t-il une valeur acceptable pour les clients et une rentabilité acceptable pour l'entreprise).

Ces questions vous amèneront à formuler exactement qui vous aidez, comment vous l'aidez et pourquoi votre offre présente un avantage - autant d'éléments utiles à connaître avant de rédiger une proposition de valeur et de la distribuer à vos équipes pour la partager avec les clients.

Dans notre agence marketing, nous trouvons que la représentation visuelle de ce sur quoi nous travaillons nous aide à comprendre la structure et l'objectif. Si vous cherchez quelque chose de similaire avant de rédiger (ou de réécrire) votre proposition de valeur, vous pouvez essayer le Value Proposition Canvas de Strategyzer. Il s'agit d'un modèle graphique que vous pouvez remplir pour obtenir une image globale de votre produit, de son attrait et de son impact.

Cette visualisation est un excellent moyen d'identifier vos éléments mobiles et de commencer à rédiger votre proposition de valeur, ce qui nous amène à l'étape suivante.

Étape 7 : Réfléchissez à vos avantages concurrentiels
Jusqu'à présent, vous avez absorbé les informations nécessaires pour vous aider à formuler efficacement votre proposition de valeur. Vous pouvez maintenant vous lancer. Pour commencer, faites un brainstorming sur tous les avantages auxquels vous pouvez penser, notamment

Fonctionnels : Par exemple, si votre logiciel automatise les e-mails de marketing, vos avantages fonctionnels pourraient être quelque chose comme "l'automatisation" et une "interface facile à utiliser".
Emotionnels : Vos avantages émotionnels pourraient être "gain de temps", "élimination de la confusion" ou "aide à construire une relation plus forte avec les clients".
Vous pourrez condenser, combiner et affiner ces avantages plus tard. Ce que vous voulez ici, c'est une liste principale à découper. 

Etape 8 : Travaillez votre première version
C'est la partie la plus amusante et la plus difficile. Identifiez les points de différenciation les plus attrayants, pertinents et uniques de votre liste. Ce seront les éléments avec lesquels il faudra commencer.

Essayez d'abord d'articuler la version la plus simple de votre proposition, puis vous pourrez l'affiner ou la développer. Nous trouvons que le modèle XYZ de Steve Blank est utile ici :
                                                                      Nous aidons X à faire Y en faisant Z 

Il s'agit d'un exercice simple, mais qui permet de distiller votre pensée.

Quelques conseils supplémentaires :

Pensez à votre client cible et au problème que vous résolvez.
Si vous souffriez et cherchiez une solution, que voudriez-vous entendre de la part de votre sauveur (c'est-à-dire votre marque) ?
Ne soyez pas trop fantaisiste. Votre langage n'a pas besoin d'être fantaisiste ; il doit simplement être percutant. Il est préférable d'opter pour la franchise et la simplicité plutôt que d'embrouiller votre lecteur avec un langage fantaisiste.
Traduisez-le dans la voix de votre marque. La frontière est mince entre la simplicité et le langage d'entreprise générique. Si le titre de votre proposition de valeur pourrait convenir à n'importe lequel de vos concurrents, il est préférable d'itérer un peu plus. Vous voulez que votre personnalité transparaisse immédiatement. (Suivez notre guide pour trouver la voix de votre marque si vous n'êtes pas sûr de la vôtre). 
Une fois que vous savez ce que vous essayez de dire, vous pouvez expérimenter le format le plus percutant.

Étape 9 : perfectionner la présentation
Il n'y a pas de règle unique pour la présentation de votre proposition de valeur. Il peut s'agir de deux phrases. Il peut s'agir d'un titre, d'un texte de présentation et de quelques puces. Il est important que vous communiquiez de manière succincte, mais vous voulez toujours qu'elle ait un impact. 

Partagez avec votre équipe
Il vous faut partager votre proposition de valeur avec votre équipe dès qu'elle est prête.

Qu'il s'agisse d'un document partagé, d'une épingle dans Slack ou d'une mise à jour par e-mail, vous devez envoyer le message à votre équipe afin qu'elle puisse l'utiliser pour alimenter son marketing, ses conversations commerciales et même ses appels aux clients. 
Distribuez donc votre proposition de valeur, puis maintenez-la dans la conversation afin que toute votre équipe connaisse le message - c'est la meilleure façon de s'assurer que vous avez une proposition de valeur qui tue.
​
À ce propos, la page d'accueil de votre site Web est l'endroit où se trouve votre proposition de valeur, il est donc important de réfléchir à la manière dont le visiteur la rencontrera.

Des recherches récentes fournissent quelques indications intéressantes sur ce que vous devez viser avec votre présentation en ligne. Vous les trouvez juste après.

La clarté ! Elle est facile à comprendre.
Elle communique les résultats concrets qu'un client obtiendra en achetant et en utilisant vos produits et/ou services.
Elle indique en quoi elle est différente ou meilleure que l'offre du concurrent.
Il évite le battage publicitaire (du type "Jamais vu auparavant !" ou "Produit miracle étonnant !"), les superlatifs ("meilleur") et le jargon commercial ("interactions à valeur ajoutée").
Il peut être lu et compris en 5 secondes environ.
De plus, dans la plupart des cas, il y a une différence entre la proposition de valeur clients​ de votre entreprise et votre produit. Vous devez aborder les deux.

Pourquoi la présentation de votre proposition de valeur clients est importante
Les recherches  montré que les utilisateurs:

• remarquaient plus rapidement la proposition de valeur clients lorsqu'elle comportait plus de texte (c'est-à-dire qu'elle prenait plus de place sur la page).
• passent plus de temps sur une proposition de valeur qu'ailleurs sur la page, lorsqu'il y a plus de choses à lire
• Se souviennent de plus de services offerts par le site lorsque la liste des services est plus longue.
• Décrit plus d'avantages du site lorsqu'il y avait plus de caractéristiques et d'avantages à lire.
• Préfèrent les informations sous forme de listes à puces.
• La préférence pour la conception de la page était influencée par la variation vue à l'origine.

L'un des rôles clés de la proposition de valeur  est de vous démarquer de la concurrence. La plupart des gens examinent 4 ou 5 options ou fournisseurs de services différents avant de se décider. Vous voulez que votre offre se distingue lors de cette importante phase de recherche.

Alors comment rendre votre offre unique ? Il est souvent difficile de déceler ce qui est unique dans votre offre. Cela nécessite une réflexion et une discussion approfondies.

Si vous ne trouvez rien, vous feriez mieux de créer quelque chose. Bien sûr, la partie unique doit être quelque chose qui intéresse réellement les clients. Il ne sert à rien d'être unique pour le plaisir d'être unique (par exemple, "les roulements à billes dans nos vélos sont bleus").

Même si ce que vous vendez n'est pas unique, vous pouvez toujours trouver une proposition de valeur intéressante.
​
N'oubliez pas : vous n'avez pas besoin d'être unique au monde, mais seulement dans l'esprit du client.  La conclusion d'une vente se fait dans l'esprit du client, et non sur le marché parmi la concurrence.

Parfois, les petites choses font pencher la décision en votre faveur. Si tous les éléments majeurs sont à peu près les mêmes entre vous et vos concurrents, vous pouvez gagner en proposant de petites valeurs ajoutées. On les appelle des "boosters".

Ces éléments fonctionnent bien contre les concurrents qui ne les proposent pas. Les boosters peuvent être des choses comme :

• La livraison gratuite ;
• Expédition rapide/expédition le lendemain ;
• Bonus gratuit avec un achat ;
• Configuration/installation gratuite ;
• Pas de frais d'installation ;
• Pas de contrat à long terme, annulation à tout moment ;
• Licence pour plusieurs ordinateurs (vs. 1) ;
• (Mieux que) la garantie de remboursement ;
• Un prix réduit (pour un produit) ;
• Personnalisable.

Vous voyez le genre. Pensez aux petites choses que vous pourriez ajouter et qui ne vous coûteraient pas grand-chose mais qui pourraient être intéressantes pour certains acheteurs.

Assurez-vous que le booster est visible avec le reste de la proposition de valeur.

Exemple d'un "booster" de proposition de valeur
Vous remarquez le signe "Livraison offerte" sur une offre ? C'est un "booster". Il peut être discret vous le remarquez

Il est difficile de trouver des exemples de propositions de valeur parfaites. Probablement parce qu'il est difficile d'en créer une excellente. Je trouve des failles ou des possibilités d'amélioration dans la plupart des propositions de valeur que je rencontre.

Je suis également conscient que je ne suis pas le client idéal pour bon nombre des exemples présentés ci-dessous, et mes critiques sont des hypothèses éclairées qui doivent être testées.

Voici quelques bons exemples accompagnés de mes commentaires :

1. Campaign Monitor
exemple de proposition de valeur forte et claire.
"​Générez des résultats avec un marketing par e-mail inoubliable"

Commentaires
Ce qu'il font est très clair ;
Paragraphe principal spécifique ;
Images pertinentes qui appuient les affirmations du texte ;
Présente un Booster: "Inscription gratuite."

2. Stripe
Page d'accueil de Stripe présentant la proposition de valeur.
"Infrastructure de paiement pour le commerce en ligne"

Commentaires

Déclaration claire sur ce que c'est et pour qui ;
Liste des caractéristiques et des avantages en sous-titre ;
Image pertinente.
Booster: inscription gratuite

Trouver la bonne proposition de valeur demande du temps et du travail. Une véritable proposition de valeur unique (UVP unique value proposition) est plus qu'un slogan sympa on l'a vu.

Pour qu'elle ait un sens, vous devez comprendre comment votre produit ou service s'inscrit dans notre monde axé sur le client. Mais surtout vous devez connaître votre client et ses attentes secrètes et votre entreprise et ses atouts. De plus, il faut toujours re challenger cette adéquation.
Ainsi, même si votre UVP est probablement toujours dans un coin de votre tête, commencez par la rédige pas en vous basant sur ce que vous pensez être vrai à propos de votre solution et de vos clients.
Puis faites des recherches et des tests pour en être sûr. Revenez dessus te corrigez... 

Et d'ailleurs, continuez à le faire. Une fois que vous avez élaboré votre UVP et que vous l'avez placé sur tous vos supports marketing et sur les pages d'accueil de votre site Web, il peut être tentant de le fixer et de l'oublier.
Continuez à la tester au fil du temps - plus votre entreprise se développe, plus vous en saurez sur les points sensibles de vos clients et sur la manière dont votre solution les aide.
​

Julie Cottineau, ancienne vice-présidente de la marque Virgin et actuelle propriétaire du cabinet de conseil en marques BrandTwist, propose quelques conseils à retenir.

1. N'essayez pas de plaire à tout le monde
Vous voulez un public bien défini. "N'ayez pas peur de vous mettre quelques personnes à dos en cours de route. Les marques qui ciblent tout le monde ne se connectent avec personne", dit-elle.

"La plus grande erreur des entreprises est de ratisser trop large, de peur de laisser quelqu'un de côté. Les femmes de 25 à 54 ans ne sont pas un segment cible valable, c'est une case pour de recensement."

2. Se différencier du lot.
"Dans ma pratique, je considère une USP comme un rebondissement. Quelque chose d'unique, d'inattendu et de significatif qui peut vous distinguer du peloton", explique-t-elle. "Une USP est tout aspect de votre marque ou de votre entreprise qui est différent de la concurrence et qui peut être communiqué à votre public pour encourager les gens à essayer votre marque ou à passer d'une autre marque."

Quelle que soit votre proposition de valeur, elle doit être quelque chose que la concurrence ne peut pas revendiquer, ou à tout le moins quelque chose qu'elle n'utilise pas comme outil marketing.

3. Créez une connexion
L'une des meilleures façons de créer une proposition de vente réussie est d'établir une connexion avec votre public qui le pousse à agir.

"Il ne s'agit pas de crier plus fort. Il s'agit de faire du marketing plus intelligent. Il s'agit de créer des messages convaincants qui établissent un lien avec les consommateurs, engagent leur cœur (et pas seulement leur esprit) et les transforment en fidèles ambassadeurs de la marque qui vous aideront à faire passer le message et à développer votre marque", explique Mme Cottineau.
​

On l'a vu, vous devez absolument tester votre proposition de valeur clients. Comment ? Il y a deux façons principales.

1. Les tests A/B
La meilleure façon de tester votre proposition de valeur est de créer deux possibilités qui vous semblent équivalentes  (ou plus, si vous avez beaucoup de trafic) et de les soumettre à des tests fractionnés.
L'idéal serait de mesurer les conversions de ventes (pour obtenir les résultats les plus précis), mais si ce n'est pas possible, le nombre de prospects ou même de clics fera l'affaire.

Apprenez à réaliser des tests A/B ici.

2. Publicité par paiement au clic
Une façon rapide et bon marché de procéder est d'utiliser Google Ads ou Facebook Ads.

Faites des tests fractionnés sur des annonces présentant des propositions de valeur différentes et ciblant le même client. L'annonce dont le taux de clics est le plus élevé est évidemment lemeilleur moyen d'attirer l'attention et de susciter l'intérêt, bien que cela ne signifie pas nécessairement des conversions de vente plus élevées. Il faut donc valider les conversions en envoyant le trafic vers une page de destination correspondante et tester également les conversions.
Là aussi tester des choix A ou B !

Conclusion
Vous avez besoin d'une proposition de valeur et vous devez la communiquer clairement sur toutes les pages d'entrée principales : page d'accueil, pages produits, pages catégories, etc.

Si vous n'indiquez pas pourquoi les utilisateurs devraient acheter chez vous, vous perdrez la plupart d'entre eux. Pour élaborer une excellente proposition de valeur :

Privilégiez la clarté avant tout.
Utilisez la formule du titre, du sous-titre, des puces et de l'image.
Testez, testez, testez.
ou plus simplement contactez nous !

Un seul mot : Contenu. Plus le contenu de votre site web B2B est de qualité, plus votre entreprise sera visible dans les moteurs de recherche.
​Plus il y a de contenu sur les réseaux sociaux, plus votre entreprise a de chances d'être considérée comme un leader d'opinion. Plus le contenu est utilisé dans les livres blancs et les guides, plus votre entreprise sera efficace dans le suivi d'un prospect jusqu'à la conclusion d'une vente. En fait, lorsqu'il s'agit d'image de marque, le marketing de contenu B2B est primordial.

Saviez-vous qu'il faut 6 à 8 point de contacts avec votre cible pour générer un prospect viable dans le secteur B2B ?

Vous attirez peut-être déjà du trafic grâce à la publicité payante ou un référencement naturel. Pourtant, sans une stratégie de marketing de contenu bien documentée qui éduque vos visiteurs et vous positionne comme une autorité, vous ne pourrez pas les convertir en prospects et en clients.

Mais voici un dilemme courant lors de l'élaboration d'une stratégie de marketing de contenu : faire appel à une équipe interne ou à une agence de marketing de contenu B2B ?

Je recommande toujours de s'associer à une agence de marketing digital de contenu, non pas parce que j'en possède une, mais parce que c'est un domaine très spécifique qui va bien au-delà des articles de blog génériques et du référencement.

Dans cet article, je vais vous aider à comprendre comment fonctionne le marketing de contenu et pourquoi il est nettement plus rentable à long terme d'engager une agence de marketing digital de contenu B2B que de constituer une équipe en interne.

Commençons par la base.
​

Le marketing de contenu est une approche stratégique qui vise à développer la fidélité à la marque et à générer des prospects en publiant du contenu informatif et d'autorité dans différents formats (blogs, vidéos, e-mails, réseaux sociaux, etc.).

Contrairement au marketing direct, le marketing de contenu vise à établir votre marque en tant qu'autorité dans votre niche en répondant aux questions les plus courantes de votre public et en dominant les résultats des moteurs de recherche pour vos mots-clés cibles avec un contenu optimisé pour le référencement de haute qualité.

Ce contenu existe sur plusieurs plateformes telles que votre site web, votre blog et vos profils de réseaux sociaux. De même, le marketing de contenu comprend également la présentation de votre contenu sur des plates-formes tierces sous la forme d'articles invités, d'interviews, de communiqués de presse, de citations d'experts, de mentions de marques et de liens retour.

Outre la publication, l'objectif principal d'une stratégie de marketing de contenu est d'ajouter des utilisateurs à votre entonnoir de marketing en utilisant des aimants et des appels à l'action. La conversion des visiteurs en abonnés vous permet d'envoyer des e-mails ciblés à valeur ajoutée et de les convaincre d'acheter chez vous.

Des études montrent que 61 % des consommateurs ont effectué un achat à la suite d'un article de blog. En outre, 70 % des consommateurs apprennent davantage sur une marque à partir de son contenu que par le biais des publicités.
​

Le marketing de contenu B2B se définit simplement comme le processus d'utilisation du contenu pour élargir le public cible de votre entreprise, développer et renforcer l'affinité avec la marque, et enfin générer des ventes et des prospects en engageant d'autres entreprises.
​La principale différence entre le marketing de contenu B2B et les autres formes de marketing est qu'il est spécifiquement destiné aux entreprises. Il ne concerne pas le contenu destiné aux consommateurs.

En quoi le marketing de contenu B2B est-il différent du marketing de contenu B2C ?
Le contenu B2B doit avant tout être totalement utile. Votre objectif principal est de faire en sorte que vos lecteurs puissent reconnaître les éléments exploitables de votre contenu. Votre public cible doit identifier ce qui doit être fait en tant qu'entreprise. Cela ne signifie pas que vous devez publier uniquement du contenu pertinent lié aux affaires. Quelque 49 % des entreprises externalisent leur marketing de contenu parce qu'elles n'ont pas le temps, l'expertise ou les ressources nécessaires pour gérer leur stratégie en interne. Vous pouvez externaliser vos stratégies de marketing de contenu et bénéficier d'un large éventail de talents à la demande pour vous aider à produire votre contenu. Vous obtiendrez ainsi un contenu de qualité sans avoir à vous soucier des aspects techniques liés à son élaboration.

Vous pouvez mettre quelques articles hors sujet intéressants de temps à autre, mais une stratégie de marketing de contenu B2B exige que votre marque soit considérée comme une ressource de premier plan et renommée pour les professionnels. Non seulement elle vous aidera à élargir votre clientèle, mais elle vous permettra d'acquérir un monopole dans votre secteur. Bien sûr, cela ne signifie pas que le contenu B2C ne peut pas être professionnel, utile et pertinent, mais ce n'est pas le facteur principal.
​

ne agence de marketing de contenu B2B se charge de la gestion et de l'exécution complètes des stratégies de marketing de contenu pour ses clients.

Les meilleures agences de marketing de contenu sont dirigées par des spécialistes chevronnés du marketing de contenu, des experts en référencement et des professionnels des relations publiques ayant des années d'expérience dans l'élaboration et l'exécution de stratégies de contenu complexes.

Voici quelques-unes des fonctions essentielles d'une agence de marketing de contenu B2B.

1. Recherche d'audience
L'étude d'audience est la base de toutes les activités de marketing de contenu. Une étude d'audience précise et approfondie vous permet de créer un contenu spécifique et de qualité qui aborde les bons problèmes et donne à votre public les réponses qu'il recherche.

Les meilleures agences de marketing de contenu B2B consacrent une part considérable du budget de leurs clients à la recherche d'audience. Elles utilisent les méthodes de recherche suivantes pour comprendre les problèmes fondamentaux de votre public.

• Recherche par mot-clé
• Enquêtes
• Analyse de la concurrence
• Écoute sociale
• Cartes thermiques
• Review mining
• Entretiens avec les clients

À partir de ces informations, ils créent des buyer personas pour différents types de clients afin de les aider à créer des campagnes de marketing de contenu ciblées. Au cas où vous ne le sauriez pas, un buyer persona est un profil type de votre client idéal, créé après une recherche approfondie.
​
2. Développement de la stratégie de contenu
Le développement d'une stratégie de contenu est une compétence à part entière. Si vous ne comprenez pas le cycle de vie du marketing de contenu, vous ne pouvez pas élaborer de stratégie, même si vous disposez des meilleures informations sur l'audience.

Une agence de marketing de contenu utilise les résultats de la phase de recherche pour élaborer des plans de contenu différents pour chaque type de buyer persona.

En outre, elle crée des cartes de contenu qui décrivent les sujets que votre contenu aborde à chaque étape de l'entonnoir du marketing de contenu.

Vient ensuite l'étape de l'idéation de contenu, où l'agence trouve des idées de marketing de contenu pertinentes qui répondent aux questions de chaque étape du parcours de l'acheteur, sur la base de l'étude d'audience réalisée à l'étape précédente.

C'est également à ce stade qu'une agence détermine les types de contenu qu'elle souhaite créer pour un client. Par exemple :

Pages de contenu pilier
Articles "Comment faire
Articles de liste
Commentaires sur les produits
Tutoriels sur les produits
Contenu de leadership éclairé
Études de cas
Regroupements
Interviews
Une personne en phase de sensibilisation est plus susceptible de chercher à savoir quelle est la nature du problème nouvellement découvert.

Cela signifie que leur intention de recherche n'est pas basée sur l'étude de votre produit/service en particulier, mais plutôt sur la recherche d'informations sur le problème et ses solutions courantes. Un type commun de contenu pertinent pour cette étape serait les articles "Comment faire".

Parlons maintenant de l'étape de la décision. À ce stade, une personne connaît déjà votre marque et envisage de vous parler. Le nom de votre marque fait désormais partie de son intention de recherche. Par conséquent, un type commun de contenu pertinent pour cette étape serait une revue de produit.

Tout cela permet de créer un plan de contenu sur la base duquel une agence élabore un calendrier de contenu pour ses rédacteurs.

3. Création du contenu
La plupart des marketeurs amateurs passent directement à cette étape, ce qui explique que leur marketing de contenu relève plus de la devinette que d'une stratégie calculée.

En revanche, une agence de marketing de contenu B2B atteint cette étape après une recherche approfondie et une analyse de l'audience.

Cependant, malgré toutes ces recherches, la création de contenu reste un véritable défi si vous cherchez à créer un contenu de niveau expert qui positionne votre marque comme une autorité.

C'est précisément la raison pour laquelle 63 % des spécialistes du marketing considèrent la création de contenu comme leur plus grand défi en matière de marketing de contenu.

Comment une agence peut-elle relever ce défi ?

Tout d'abord, la plupart des agences de marketing de contenu B2B se spécialisent dans quelques niches étroitement liées. Cela leur permet de constituer des équipes d'experts en la matière qui créent du contenu de niveau avancé pour leurs clients.

Toutefois, lorsque cela s'avère nécessaire, les agences recrutent également des rédacteurs spécialisés dans une niche pour travailler sur du contenu technique qu'un généraliste ne peut pas traiter.

De nombreuses agences gèrent également d'importants pools de rédacteurs indépendants spécialisés dans différentes niches et peuvent prendre en charge des projets si nécessaire.

Voici ce que font ces rédacteurs lorsqu'ils créent du contenu.

1. Recherche du sujet spécifique de l'article.
2. Rassembler des données pour l'article.
3. Trouver des études de cas et des exemples.
4. Créer des captures d'écran et des images pour le contenu.
5. Proposer au moins 3 à 5 titres différents pour l'article en fonction des recherches effectuées, pour approbation par le rédacteur.
6. Rédiger le premier projet.
7. Finalisation de la première version avec le rédacteur en chef.

En fin de compte, l'objectif de cette étape est de créer un contenu digne d'être lié, qui non seulement apporte de la valeur à vos lecteurs, mais permet également d'obtenir des liens retour d'autres sites de haute autorité dans votre niche.

4. Optimisation des moteurs de recherche sur page (SEO)
Considérez le référencement sur page comme une extension du processus de création de contenu, car ces deux étapes sont très étroitement liées.

Obtenir des articles sur des publications tierces est un bel exploit, mais ce n'est pas suffisant. Vous devez également faire en sorte que ces articles soient classés sur Google lorsque votre public cible effectue des recherches sur Internet.

Par exemple, si vous cherchez sur Google "segmentation B2B", vous trouverez notre article en première page, recommandant au lecteur de choisir une agence de marketing B2B pour vous accompagner dans vos démarches stratégiques et opérationnelles.

Inutile de dire que c'est excellent pour le positionnement B2B. Mais si cet article était enterré profondément dans les SERPs de Google pour ce mot-clé, l'effet de cet article serait considérablement plus faible.

Pour rationaliser la création de contenu, les agences de marketing de contenu utilisent donc des modèles connus pour différents types de contenu, que leurs rédacteurs utilisent pour créer un contenu optimisé pour le référencement.

Par exemple, le modèle d'un article sur un produit est différent de celui d'un article de liste ou d'un tutoriel.

Ces modèles indiquent où les rédacteurs doivent utiliser leurs mots clés cibles (par exemple, dans le titre, H1, H2, etc.) et leur donnent également un plan de contenu facile à suivre.

En utilisant de tels modèles, l'équipe de référencement sur page s'assure de ce qui suit.

• Le mot-clé cible est utilisé dans le titre de l'article
• Mot-clé dans les balises H2 et H3
• Mots clés dans l'intro, le corps du contenu et la conclusion.
• Mot-clé dans l'alt-text de l'image.
• Liens internes et externes pertinents dans le contenu.
• Création d'un titre, d'une URL et d'une méta-description SEO.
• Ajout d'une image vedette à l'article.
• l'utilisation d'éléments d'optimisation supplémentaires, comme les questions de la section "Les gens demandent également" People Also Ask" à la fin de l'article, sous forme de FAQ.

Enfin, une bonne agence de marketing de contenu effectue également un travail de référencement hors-page pour les articles de ses clients. 

5. Promotion et amplification du contenu
La création d'un contenu bien documenté et optimisé pour le référencement est la première moitié du marketing de contenu.

L'autre moitié consiste à promouvoir et à amplifier ce contenu pour générer un trafic pertinent et cohérent.

C'est là que les services d'une agence marketing spécialisée sont inestimables.

Pourquoi ? Parce que les agences de marketing de contenu B2B établies disposent de processus et de cadres prédéfinis pour promouvoir votre contenu sur les bons canaux. De plus, leur réseau et leurs relations avec d'autres dirigeants de sites Web, influenceurs, journalistes et créateurs de contenu vous aident à obtenir une précieuse couverture médiatique pour votre marque.

Voici quelques-unes des principales méthodes utilisées par les agences pour promouvoir votre contenu.

En partageant des extraits de votre contenu sur les réseaux sociaux pour attirer les clics.
En créant des communiqués de presse pour votre contenu afin d'obtenir des mentions dans les médias. Par exemple, voici comment Backlinko fait la promotion de ses nouveaux articles en utilisant des communiqués de presse.

Proposez votre contenu aux journalistes concernés qui pourraient l'inclure dans leurs articles.
Développer des campagnes de sensibilisation pour obtenir des backlinks de sites web susceptibles de présenter votre contenu.
En faisant en sorte que votre contenu soit présenté dans des synthèses (comme celle qui figure dans cette capture d'écran).

Mener des campagnes coordonnées de guest blogging en faisant appel à leur réseau de créateurs de contenu qui écrivent déjà pour les diverses publications de premier plan dans votre niche.
En contactant les sites Web les mieux classés pour vos mots-clés cibles afin d'obtenir des mentions de la marque et des liens retour.
En s'associant à des influenceurs pour partager votre contenu avec un public plus large.
En fonction de la qualité de votre contenu, proposer à vos fondateurs d'être invités dans des podcasts pertinents dans votre niche.
Obtenir des interviews pour les fondateurs/représentants de votre entreprise.
Faire publier les citations de vos fondateurs dans les principales publications de niche (voici un bon exemple).

Ce sont là quelques-unes des méthodes organiques de promotion du contenu. Mais les agences proposent également des services de publicité et des promotions sponsorisées afin de générer un élan initial pour votre contenu.

Présenter vos services ou produits complexes d'une manière digeste.

Le marketing de contenu B2B vous permet de mettre en valeur vos services ou produits complexes sur votre site Web. La plupart des sites web ont très peu de contenu dans leurs produits et services fondamentaux. Les pages consacrées aux services et aux produits sont certes indispensables, mais elles doivent aussi être le point de départ de la stratégie de marketing de contenu B2B. Chaque produit et service sur votre site Web est engagé dans les pages de votre site Web, et les mots-clés associés s'additionnent pour aider les clients à avoir une vue d'ensemble.

Si vous envisagez de développer votre activité au-delà d'une simple page de services ou d'un produit à forte composante commerciale, vous devez commencer par rechercher ce que vos clients recherchent exactement. Vous devez comprendre vos prospects et vos clients. Pour ce faire, vous pouvez créer des buyer personas, mener des entretiens, effectuer des recherches par mots-clés qui établissent une corrélation entre les recherches sur le Web et vos clients, et interagir avec vos clients par le biais des réseaux sociaux.

Une fois que vous commencez à comprendre votre public cible de fond en comble, vous pouvez commencer par créer des livres blancs, des vidéos, des webinaires, des infographies et des articles de blog pertinents, entre autres. Tout le contenu que vous présentez doit décomposer chaque avantage de vos services et produits en détails plus significatifs et plus ciblés.

Cibler des segments particuliers de votre public cible

Lorsque vous optez pour une stratégie de marketing de contenu B2B pour présenter vos services et produits, vous devez comprendre les besoins de vos acheteurs. Leurs besoins et exigences dépendent de leur localisation, de leur secteur d'activité et de la taille de l'entreprise. Ces facteurs vous aideront à créer un profil de public cible dynamique et polyvalent. Cela signifie que vos services seront mieux servis avec une stratégie de marketing de contenu B2B qui propose différentes offres à une multitude d'acheteurs.

Le marketing de contenu aide les entreprises à entamer une conversation avec une pléthore de clients à un niveau granulaire. Selon Forrester, 92 % des achats B2B commencent par une recherche, et les acheteurs du secteur B2B exigent des expériences personnalisées. Vous pouvez utiliser une stratégie de marketing de contenu B2B pour créer des supports qui aident votre entreprise à attirer des segments spécifiques de votre public cible. Cela vous aidera à montrer à votre clientèle potentielle que votre organisation connaît les complexités du monde des affaires et vise à créer des solutions efficaces et pratiques qui sont scalables et personnalisables.

Obtenir une meilleure visibilité dans les moteurs de recherche 

Vous pouvez utiliser les stratégies de marketing de contenu B2B pour améliorer la visibilité de votre entreprise. Vos produits et services seront très probablement axés sur un domaine spécifique.

Par exemple, disons que votre entreprise s'occupe principalement de logiciels d'automatisation du marketing. Cela signifie que vous allez construire votre site Web autour de l'automatisation du marketing. "Automatisation du marketing" sera le mot-clé central de votre site Web. Dans ce cas, ce mot-clé vous fournit un point de départ solide. Au fur et à mesure que vous avancez dans votre stratégie de marketing de contenu B2B, il est essentiel de vous concentrer sur la création de contenu qui peut être consommé par les clients. Votre contenu doit être attrayant pour vos prospects qui pourraient être à la recherche d'une solution dans votre secteur. En concevant votre contenu autour des problèmes que vous essayez de résoudre, vous pouvez proposer des solutions plus précises. Cela vous offre également un excellent moyen d'utiliser différents mots-clés et expressions qui peuvent aider vos clients à découvrir votre site Web.

Vous pouvez également essayer un certain nombre de combinaisons liées au thème central de votre site Web.
​Par exemple, si vous recherchez des mots clés et des expressions populaires liés à l'automatisation du marketing, vous trouverez "qu'est-ce que l'automatisation du marketing". Vous pouvez également constater que cette phrase compte près de 1000 recherches chaque mois. Cela signifie qu'en incorporant cette phrase sur votre site Web, vous ajoutez du contenu qui répond à cette question. Cependant, si vous n'ajoutez aucun contenu pertinent sur votre site Web qui traite de cette question, vous passez essentiellement à côté de nombreuses opportunités qui peuvent accroître la notoriété de votre marque. Cela peut également contribuer à générer des prospects et à stimuler les ventes futures.

L'objectif final de toute organisation est de générer des revenus et de réaliser des bénéfices. Pour être rentable, tous vos efforts de marketing doivent être dirigés vers l'engagement de clients potentiels. Vos efforts et actions, tels que les stratégies de marketing de contenu B2B, doivent générer des prospects susceptibles de vous offrir de réelles opportunités commerciales. Au début de votre stratégie de marketing de contenu B2B, il est essentiel que vous créiez différents types de contenu. Il peut s'agir d'études de cas, de rapports, de blogs, etc., et déterminez ce qui plaît à votre public cible. Une fois que vous avez attiré l'attention de votre public, votre contenu doit susciter l'intérêt des lecteurs et les inciter à agir. Vous devez définir l'objectif final de votre stratégie de marketing de contenu B2B. Cet objectif final déterminera l'action que vous voulez que vos clients entreprennent après s'être engagés avec votre contenu. Cette action peut consister à demander un devis, à utiliser un bouton d'appel à l'action ou à s'inscrire sur un formulaire de contact.

Lorsque vous commencez à créer vos actifs, tels que le contenu, vous réfléchissez aux différentes façons d'attirer des prospects. Par exemple, lorsque vous créez des ressources de marketing de contenu gratuites telles que des études de cas ou des blogs, vous pouvez également envisager de placer certaines des ressources les plus importantes derrière certains formulaires de génération de leads. Une fois que vous avez obtenu ce contenu, vous pouvez le lier à diverses sections pertinentes de votre site Web. Vous pouvez également placer ces formulaires au bas des pages qui sont populaires et reçoivent un trafic important. Cela permettra à votre public de naviguer rapidement vers les sections pertinentes et de prendre des mesures juste après avoir consommé du contenu pertinent.

Lorsque vous commencerez à comprendre ce qui motive vos prospects les plus qualifiés, vous pourrez utiliser ces données pour affiner vos stratégies de marketing de contenu B2B. Cela vous aidera à mettre au point une stratégie très efficace pour votre public cible et à convertir de plus en plus de clients potentiels en clients payants.
​

​Le secret du marketing de contenu B2B ? Offrir gratuitement 25 % de votre expertise.
Le temps est révolu où vous ne faisiez que de la publicité pour votre entreprise du secteur B2B. Pour générer des prospects en marketing digital, votre entreprise doit promouvoir le contenu expert de votre société. Les visiteurs de sites Web B2B ne veulent pas entendre parler de l'excellence de votre entreprise, ils veulent lire un contenu pertinent pour leur problème spécifique. En faisant la promotion et la publicité de vos solutions par le biais d'un contenu utile, il y a plus de chances qu'un prospect comprenne la valeur de votre entreprise et se transforme en prospect. Un contenu éducatif de qualité permet d'augmenter le nombre de pistes de marketing entrant. En tant que leader du marketing digital  B2B, Marketing Résultats crée du contenu et le publie sur les canaux de marketing appropriés afin de générer des prospects idéaux pour votre entreprise.

Votre site Web comme centre de ressources
Dans le cadre de tout plan de marketing de contenu B2B, le site Web est continuellement mis à jour avec du nouveau contenu. Il est important que le partenaire de marketing de contenu que vous sélectionnez ait créé votre site Web. Avec les clients, nous passons de la conception de sites Web B2B au marketing de contenu, en assurant la création et l'intégration transparentes des articles de blog, des infographies, des livres blancs, etc. La production et le marketing de contenu transformeront votre site Web en un centre de ressources vivant et dynamique pour les clients actuels et potentiels.

Contenu original
De nombreuses entreprises se présentent comme des agences de marketing de contenu, mais elles utilisent essentiellement le même contenu pour de nombreuses entreprises. Comment cela peut-il aider à différencier votre entreprise et servir d'outil de valorisation de la marque dans le secteur B2B ? En travaillant avec Marketing Résultats sur un plan de marketing entrant, un contenu original est créé et commercialisé uniquement pour votre entreprise. En fait, Marketing Résultats n'est l'agence de référence en matière de marketing de contenu B2B que pour une seule entreprise dans chaque secteur, domaine de spécialité, région ou marché cible.

Un contenu de qualité qui trouve un écho auprès de votre marché cible
Chez Marketing Résultats, nous créons un contenu original et convaincant qui répond aux besoins de vos clients potentiels. Mais ce n'est que la première étape. Notre agence marketing prend soin d'amplifier le contenu de votre entreprise grâce à un mélange sur mesure qui convient à votre public. Que ce soit par le biais de votre blog, de votre bulletin d'information électronique, d'échanges de blogs, de podcasts, de répertoires d'articles, de distributions de fils, de réseaux sociaux, etc., votre contenu est là quand un client potentiel en a besoin.

Le marketing de contenu englobe de nombreuses tactiques de marketing. Pour s'attaquer efficacement à cette tactique, Marketing Résultats élabore des stratégies de marketing digital B2B à long terme qui mettent en œuvre un mélange de blogs, de réseaux sociaux, d'infographies, de SEO et plus encore.

​

Le marketing de contenu B2B est un excellent moyen pour les entreprises de générer des prospects de valeur. En l'intégrant à votre stratégie marketing existante, vous pouvez améliorer l'expérience globale de votre public cible.
Idéalement, vous devriez commencer par définir la stratégie de marketing  B2B dont vous avez besoin pour votre entreprise puis seulement développer un contenu pertinent pour présenter vos services et produits. Il serait utile que vous vous concentriez également sur l'intégration de mots-clés populaires et d'autres techniques de marketing pour améliorer la visibilité de votre site Web. Une fois votre stratégie de marketing mise en place, vous devez garder un œil sur les performances de chaque section de votre site Web, sur les sections qui reçoivent le plus de trafic, et continuer à affiner vos stratégies au fur et à mesure.

Il est impératif que vous choisissiez le bon partenaire pour votre stratégie de marketing de contenu B2B. Avant de vous précipiter et de faire appel à une agence de marketing digital, il est important que vous et votre équipe répondiez définissiez bien votre plan d'action digital.
CA tombe bien chez Marketing Résultats  nous savons construire des stratégies de marketing  B2B à long terme qui incluent digital et contenu.

Notre agence marketing B2B analyse et partage les tendances marketing depuis 2014.  2022 reflétera l'évolution continue de nombreuses tendances du marketing B2B de 2020 et 2021.
En particulier, la segmentation fine du marketing B2B au persona, confirme l'influence du marketing B2C sur le monde B2B.
Quelles sont donc les grandes tendances qui auront probablement le plus d'impact sur les entreprises qui vendent à d'autres entreprises au cours de cette année ?
Voici la liste des cinq tendances lourdes du marketing B2B - et toutes les stratégies associées - à surveiller en 2022 selon notre agence.

​Dans le paysage actuel, mouvant, encombré et imprévisible, les dirigeants de tous les secteurs d'activité tentent de déterminer la meilleure voie pour la croissance.
Bien que la croissance soit presque toujours officiellement une priorité absolue, une croissance durable nécessite plus qu'une simple "case à cocher" en matière de stratégie. Pour y répondre à l'ère du digital, une nouvelle stratégie marketing digitale le growth hacking, ou piratage de la croissance, se développe en B2B.
Le paysage du marketing B2B ne manque pas de tactiques et d'outils mais manque souvent de stratégie. Alors que la croissance devient de plus en plus difficile, attendez-vous à ce que les leaders élèvent la stratégie dans leur marketing, remplaçant les tactiques par des stratégies et les objectifs simples par de véritables aspirations à la victoire.

Analyse SWOT boostée
Pour adopter une approche plus stratégique de votre marketing, il est essentiel d'examiner régulièrement et attentivement l'analyse SWOT de votre entreprise. Comprendre les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de votre entreprise (ou les tendances qui bouleversent votre secteur d'activité), c'est le b.a.-ba du marketing, mais les entreprises dotées d'une stratégie de marketing sophistiquée en tiennent compte en permanence.
Évaluation  fine et approfondie de la concurrence
L'analyse concurrentielle est un autre élément fondamental de la stratégie élevée et elle va de pair avec le SWOT. Si vous n'évaluez pas vos performances par rapport à la concurrence, vous risquez de prendre du retard. La réalisation d'une analyse SWOT de chacun de vos principaux concurrents vous fournira les informations nécessaires à la conduite de votre stratégie.
Une plus grande importance accordée aux données
Les spécialistes du marketing moderne ont plus de données que jamais à portée de main et il est essentiel d'exploiter pleinement les données pour améliorer la stratégie. Les données ne concernent pas seulement ce qui s'est passé dans le passé, mais elles peuvent désormais aider à prédire ce qui se passera dans le futur. C'est aussi un moyen d'obtenir une meilleure connaissance de vos clients, de votre public cible et de vos concurrents. Le marketing stratégique est un marketing axé sur les données (data-driven marketing.
Vraie focalisation sur le client
L'orientation client va au-delà des initiatives relatives à l'expérience client (CX), qui sont essentielles pour obtenir et conserver un avantage concurrentiel. Elle fait du client une influence intégrale (voire primordiale) dans la planification, les processus, les produits, les services, le marketing et les activités de vente de l'entreprise. Le recentrage sur le client constituera un changement radical de paradigme, car il transformera le marketing d'une approche interne à une approche externe.
Intégration des ventes et du marketing, pas seulement alignement
L'alignement est le mot à la mode depuis des années dans les cercles B2B, mais une élévation de la stratégie vise à ce que le marketing et les ventes soient intégrés, et pas seulement alignés. La mentalité " atterrir et s'étendre " (“land and expand”) d'une stratégie de marketing B2B exige que les équipes internes ne sachent pas seulement ce que chacun fait, mais qu'elles soient réellement intégrées et travaillent ensemble sur les initiatives de marketing et de vente.

 Le marketing digital n'existe plus, il s'agit simplement de marketing dans un monde digital.

Les événements de ces deux dernières années n'ont fait qu'accélérer les tendances numériques croissantes qui se développent depuis de nombreuses années maintenant. Les spécialistes du marketing ont été contraints de réagir. La septième édition du rapport de Salesforce sur l'état du marketing a révélé que 90 % des spécialistes du marketing ont adapté leur stratégie d'engagement digital depuis le début de la pandémie. Sur ces 90 %, la moitié des entreprises B2B ont indiqué avoir complètement modifié leur stratégie de marketing numérique au cours de l'année écoulée.
Dans cette optique, en 2022, de nombreuses entreprises B2B adopteront une philosophie centrée sur le numérique et le numérique d'abord en ce qui concerne le marketing et les ventes. Et cela continuera à favoriser l'accélération numérique. Cette accélération des tactiques et des canaux numériques comprendra de nombreux éléments déjà présents dans la boîte à outils d'un spécialiste du marketing B2B, mais ils seront déployés avec plus d'importance et d'intentionnalité.
Voici quelques exemples de ce à quoi ressemblera cette accélération en 2022:
Regain d'intérêt pour le marketing par e-mail et l'automatisation du marketing (marketing automation)
Depuis la pandémie, 78 % des spécialistes du marketing ont constaté une augmentation de l'engagement par e-mail. Ainsi, alors que certains tentent de déclarer la mort de l'email depuis de nombreuses années, la vérité est que le marketing par email est toujours bien vivant. Et davantage d'entreprises B2B recentreront leurs efforts en matière d'email marketing en 2022. De même, l'automatisation du marketing fait un retour en force et les ventes de ce logiciel devraient plus que doubler (passant de 6,08 milliards à 16,87 milliards) au cours des cinq prochaines années.
Les bases du Web de Google
Une autre tendance qui aura un impact sur l'année 2022 est le déploiement des vitales web de Google. Annoncé en mai 2020, Core Web Vitals est une mesure de Google axée sur l'utilisateur et conçue pour évaluer la santé d'un site Web en termes d'expérience utilisateur. Ces mesures sont composées de trois éléments : La vitesse de chargement du contenu (Largest Contentful Paint - LCP), l'interactivité (First Input Delay - FID) et la stabilité visuelle (Cumulative Layout Shift - CLS). Les Core Web Vitals sont désormais utilisés comme un signal de classement, ce qui signifie que les sites Web qui n'appliquent pas les meilleures pratiques se verront attribuer un score inférieur. Il faut s'attendre à ce que les entreprises B2B fassent un effort concerté pour s'attaquer aux vitales web de base en 2022.
Recherche sans clic
Une recherche sans clic est un résultat de recherche qui n'envoie pas les utilisateurs vers un autre moteur de recherche ou un site Web tiers. Près de 65 % des recherches Google se terminent sans clic sur un autre site web. Ces recherches sans clic dépendent des Featured Snippets pour les informations et s'affichent dans des cases, (surnommées Position zéro) dans les résultats des moteurs de recherche. Ils contiennent la réponse que l'utilisateur recherche, de sorte qu'un clic sur l'article n'est pas nécessaire, ce qui fait de cette requête particulière une recherche "sans clic". En réponse à cette tendance, de plus en plus de spécialistes du marketing interentreprises vont adapter leur stratégie de référencement pour tenir compte de ce phénomène en se concentrant sur des éléments tels que la recherche de mots clés par clic et en ciblant spécifiquement les positions des featured snippets.
De plus en plus (et encore plus) de vidéo
La vidéo est devenue le média dominant. Une étude de Cisco estime que d'ici 2022, les vidéos en ligne représenteront plus de 82 % de l'ensemble du trafic Internet grand public, soit 15 fois plus qu'en 2017. De nombreuses entreprises B2B ne tirent pas encore pleinement parti de la puissance de la vidéo, mais elles s'attendent à ce que cela change en 2022. Les acheteurs B2B ont soif de contenu vidéo, et ils en recherchent à chaque étape du parcours de l'acheteur. Les vlogs, les présentations d'équipes, les démonstrations de produits ou de services, les portraits d'employés, les vidéos culturelles, les explications et les tutoriels, ainsi que les histoires de réussite de clients, ne sont que quelques-unes des petites vidéos dans lesquelles les spécialistes du marketing B2B devraient investir.
Le marketing digital devra vivre sans les cookies tiers
L'un des plus grands défis des agences de marketing digital pour l'année à venir sera d'établir l'identité des utilisateurs sans l'aide de cookies tiers. Historiquement, les spécialistes du marketing se sont appuyés sur les cookies tiers - de petits fichiers installés sur l'ordinateur d'un utilisateur par une plateforme technologique tierce lorsqu'un utilisateur visite un site Web. Mais à partir de 2022, Google Chrome interdira complètement le suivi des actions entre sites via les cookies. Sans eux, les spécialistes du marketing seront obligés de trouver des alternatives. Cela obligera probablement les spécialistes du marketing à mieux s'appuyer sur les données des cookies de première partie et sur les informations provenant des réseaux sociaux, du marketing par courriel et d'autres plateformes numériques.
Événements virtuels/hybrides
Une fois que Covid-19 a fermé presque toutes les conférences et tous les salons professionnels de 2020 à partir de mars, les événements virtuels sont devenus le remplacement instantané. Quoi qu'il arrive dans la lutte contre la pandémie, les événements virtuels et hybrides sont là pour rester. Il faut s'attendre à ce que la qualité de leur production augmente en 2022, en apportant une qualité de diffusion au format en s'inspirant de la production télévisuelle et en l'appliquant à l'environnement virtuel. En d'autres termes, pour que les événements virtuels soient réussis, les niveaux d'investissement devront être proches de ceux des événements en personne. La conférence Adobe MAX de cette année n'est qu'un exemple de ce à quoi ressemble cette qualité de production.
Un marketing alimenté par l'IA
Il est presque impossible de minorer l'impact que l'intelligence artificielle (IA) a, et continuera d'avoir, sur nos vies. On l'appelle la quatrième révolution industrielle et elle entraînera des changements tout aussi profonds que ceux provoqués par l'avènement de la mécanisation, de la production de masse et de l'automatisation. Deux tiers des spécialistes du marketing B2B planifient, évaluent ou mettent actuellement en œuvre l'IA pour des initiatives de marketing ou de vente. L'IA peut rendre les spécialistes du marketing plus efficaces et plus intelligents à grande échelle en offrant de meilleures perspectives, une analyse plus rapide et en rationalisant les tâches de routine. Au début de l'année 2020, Google a annoncé qu'il rejoignait les autres navigateurs pour arrêter progressivement l’utilisation de cookies tiers. Puis Chrome supprimera progressivement la prise en charge des cookies tiers sur une période de trois mois se terminant à la fin de 2023.
Sans eux, les spécialistes du marketing seront obligés de trouver des alternatives. Cela obligera probablement les agences marketing à mieux s'appuyer sur les données des cookies de première partie et sur les informations provenant des réseaux sociaux, du marketing par courriel et d'autres plateformes numériques.
Événements virtuels/hybrides
Une fois que Covid-19 a fermé presque toutes les conférences et tous les salons professionnels de 2020 à partir de mars, les événements virtuels sont devenus le remplacement instantané. Quoi qu'il arrive dans la lutte contre la pandémie, les événements virtuels et hybrides sont là pour rester. Il faut s'attendre à ce que la qualité de leur production augmente en 2022, en apportant une qualité de diffusion au format en s'inspirant de la production télévisuelle et en l'appliquant à l'environnement virtuel. En d'autres termes, pour que les événements virtuels soient réussis, les niveaux d'investissement devront être proches de ceux des événements en personne. La conférence Adobe MAX de cette année n'est qu'un exemple de ce à quoi ressemble cette qualité de production.
Un marketing alimenté par l'IA
Il est presque impossible de minorer l'impact que l'intelligence artificielle (IA) a, et continuera d'avoir, sur nos vies. On l'appelle la quatrième révolution industrielle et elle entraînera des changements tout aussi profonds que ceux provoqués par l'avènement de la mécanisation, de la production de masse et de l'automatisation. Deux tiers des spécialistes du marketing B2B planifient, évaluent ou mettent actuellement en œuvre l'IA pour des initiatives de marketing ou de vente. L'IA peut rendre les spécialistes du marketing plus efficaces et plus intelligents à grande échelle en offrant de meilleures perspectives, une analyse plus rapide et en rationalisant les tâches de routine.
​

En réponse à l'accélération du numérique et aux exigences croissantes des acheteurs B2B, de plus en plus d'entreprises adoptent une approche omnicanale du marketing et du service client. Le marketing omnicanal est une stratégie transcanal centrée sur le client, utilisée pour offrir une expérience client intégrée et transparente et améliorer les relations sur tous les canaux et points de contact possibles. Les clients B2B attendent de plus en plus des expériences client et de marque inspirées du B2C. En fait, selon une analyse de McKinsey, "l'omnicanalité est la norme, pas l'exception". Une étude a révélé que 75 % des clients B2B achèteraient à nouveau auprès de leur fournisseur si celui-ci avait des capacités omnicanales. Et les entreprises qui excellent dans l'expérience client omnicanale conservent en moyenne 89 % de leurs clients.
Placer le client au centre
La focalisation sur le client est au cœur de l'expérience omnicanale. Les acheteurs B2B d'aujourd'hui aiment les options et le marketing omnicanal les leur offre. Il est essentiel d'offrir à un prospect plusieurs moyens de se connecter - en personne, par téléphone, par e-mail, par chat en direct, par les médias sociaux et par les formulaires du site Web, pour n'en citer que quelques-uns.
Simplifier les choses, rendre les choses faciles
Dans la définition de l'omnicanalité ci-dessus, le mot clé est "transparent". Les acheteurs B2B s'attendent de plus en plus à ce que leurs interactions B2B soient rationalisées et transparentes, tout comme ils s'attendent à ce que les détaillants comme Amazon et les services comme Netflix le fassent.
Réduire toutes les frictions tout au long du parcours de l'acheteur
Les programmes d'expérience client (CX) développent des cartes de parcours pour identifier pratiquement tous les points de contact qu'un acheteur rencontre avec une entreprise, de l'étranger à la vente. Le marketing omnicanal cherche à réduire toutes les frictions que l'acheteur rencontre généralement lorsqu'il cherche des réponses tout au long de ce parcours. Par conséquent, de nombreuses entreprises B2B ont cessé de verrouiller la plupart, voire la totalité, de leur contenu pour réduire les frictions.
​

Bien que ce ne soit pas un sujet nouveau, la personnalisation et l'hyperciblage prendront de plus en plus d'importance en 2022 et continueront à évoluer également.
Personnalisation : données, individualisation et résultats
Le marketing personnalisé, également appelé marketing individualisé ou marketing one-to-one, est une stratégie fondée sur l'utilisation de la technologie numérique et de l'analyse des données pour produire des offres de produits et des messages personnalisés à l'intention des clients existants ou des prospects.
 
La personnalisation commence par une meilleure perception des personnes que les entreprises tentent de contacter.
 
Alors que la segmentation du marché cible un groupe de personnes ayant des caractéristiques communes, la personnalisation de l'expérience client (CX) se concentre sur un utilisateur individuel. Les progrès de la technologie et de l'analyse des données ont donné aux responsables marketing des outils pour délivrer leurs messages de manière plus humaine.
Une étude récente de Salesforce a révélé que 66 % des acheteurs B2B attendent des fournisseurs qu'ils personnalisent l'engagement en fonction de leurs besoins. Comme mentionné précédemment, les acheteurs B2B s'attendent désormais à des expériences B2C et c'est exactement ce à quoi cette statistique fait allusion. Les entreprises B2B doivent personnaliser leur approche et chaque interaction qu'elles ont avec un acheteur ou un client. En d'autres termes, vous devez vous concentrer sur les besoins d'un individu, et non adopter une approche unique.
Aller au-delà des buyer personas
Les buyer personas sont utiles pour comprendre les catégories générales ou les groupes d'acheteurs. Ils sont également utiles pour aider les responsables marketing à personnaliser l'expérience client. Mais pour comprendre les besoins de l'acheteur et personnaliser l'expérience, vous devez aller au-delà des buyer personas. Les spécialistes du marketing doivent avoir une connaissance approfondie de la personne qui se trouve de l'autre côté de la table : ses préférences, ses défis, ses objectifs, ses motivations, ses styles de communication, etc.
Neuromarketing et psychologie du client
En termes simples, le neuromarketing est l'application des neurosciences et des sciences cognitives au marketing. Il peut s'agir d'une étude qualitative individuelle dont l'objectif est de découvrir les besoins, les motivations et les préférences des clients que les méthodes traditionnelles, telles que les enquêtes et les groupes de discussion, ne peuvent révéler. La psychologie du client est un domaine spécialisé qui étudie la manière dont nos pensées, nos croyances, nos sentiments et nos perceptions influencent la façon dont nous choisissons les entreprises et dont nous souhaitons finalement rester engagés. Il s'agit de comprendre le comportement et l'état d'esprit des clients et d'utiliser ces connaissances et cette compréhension pour mieux cibler et personnaliser l'expérience.
Connaissances de la personnalité
La connaissance de la personnalité permet de prendre de meilleures décisions, de renforcer les équipes et d'avoir des conversations plus efficaces. Crystal est une extension Chrome qui analyse des millions de données en ligne et d'outils d'évaluation pour vous montrer la personnalité DISC d'un prospect ou d'un client sur son profil LinkedIn, afin que vous puissiez communiquer plus efficacement avec lui. Elle vous conseille même sur les phrases à utiliser ou à éviter.
Données sur les intentions d'achat
Les données sur les intentions d'achat permettent d'identifier les personnes en ligne qui sont actuellement sur le marché pour vos solutions, sur la base d'activités telles que la recherche de mots clés spécifiques ou la visite de votre site Web ou de celui d'un concurrent. Il est alors possible de déployer des campagnes marketing adaptées à leurs centres d'intérêt et basées sur des informations prédictives sur l'étape de leur parcours d'achat afin de les engager.
Géo-ciblage
Le géociblage est la pratique qui consiste à diffuser des contenus ou des publicités différents aux clients en fonction de leur situation géographique. Il peut être utilisé de diverses manières, mais il est particulièrement utile pour personnaliser le contenu d'un site Web en fonction de l'emplacement de l'utilisateur, afin de créer une expérience plus efficace et plus transparente.
Geofencing
À ne pas confondre avec le géociblage, le géofencing est un service de localisation dans lequel une application utilise l'identification par radiofréquence (RFID), le Wi-Fi, le GPS ou les données cellulaires pour déclencher une action marketing ciblée lorsqu'un appareil mobile entre ou sort d'une frontière géographique virtuelle, appelée géofence. Ces actions de marketing peuvent inclure des notifications push, des publicités sociales et numériques, des messages texte et des courriels.

L'époque où l'on construisait des marques - hors ligne ou en ligne - très performantes uniquement grâce à de bons produits est révolue.
Les clients attendent davantage des marques qu'ils offrent une expérience centrée sur le client. Ceci est vraie aujourd'hui pour le B2B autant que pour le B2C.

Nous sommes entrés dans ce que l'on a appelé "l'économie des émotions". L'émotion joue aujourd'hui un rôle clé dans les engagements B2C et est considérée comme une monnaie importante pour faire des affaires (en particulier pour les marques en ligne).
Cette focalisation devient la règle en B2B.
​En exploitant la puissance du big data, les marques sont en mesure de comprendre leurs clients mieux que jamais auparavant et rivalisent entre elles pour créer l'expérience d'achat en ligne la plus centrée sur le client.
​

Vous l'avez probablement déjà entendu : 80% de votre chiffre d'affaires provient de 20% de vos clients.

Si la répartition peut varier d'une entreprise à l'autre, le principe reste le même. Certains comptes clients ont tout simplement plus de valeur que d'autres.

Cette poignée de "comptes clés" représente souvent la majorité de votre revenu total.
Et la perte de l'un de ces comptes clés peut avoir des conséquences désastreuses sur le résultat net et la viabilité à long terme de votre entreprise.

Étant donné que ces clients représentent une part si importante de votre activité, il est logique que vous investissiez dans leur satisfaction et leur réussite à long terme avec votre entreprise.

C'est là qu'intervient le Key Account Management ou management des comptes clés​ (KAM).
​​
Pourquoi la gestion des comptes clés est-elle importante ? Certaines raisons sont évidentes, comme l'augmentation du chiffre d'affaires et la fidélisation des clients, mais d'autres vont vous surprendre. Pourquoi s'en préoccuper ? Eh bien, si vous n'avez pas mis en place un management des comptes clés, vous risquez de laisser de l'argent sur la table, d'être impuissant face aux menaces de la concurrence et d'exposer vos clients les plus précieux au risque de défection.
​

Analytics and Advice for B2B Leaders, un sondage Gallup de 2019, a révélé que lorsque les entreprises B2B mettent en œuvre un management de leurs comptes clés, elles ont des niveaux plus élevés de revenus, de rentabilité, de part de portefeuille et des niveaux plus faibles de désabonnement.
Un management de leurs comptes clés garantit en moyenne:

• 50 % de ventes supplémentaires
• 34 % de rentabilité en plus
• 55 % de part de portefeuille en plus
• 33% de chances supplémentaires d'être le premier choix pour des affaires futures
• 63% d'attrition client en moins​​

​
Si vous n'étiez pas convaincu de l'importance du management des comptes clés, ces chiffres devraient vous inciter à y regarder de plus près. 
​Une raison pour ces chiffres est que vos clients existants vous apporte de la valeur cumulée dans le temps. ​

La clé est la Valeur à vie du client.
Qu'est-ce que la valeur à vie d'un client ? C'est la valeur cumulée des flux de trésorerie qui seront générés dans le futur par une relation client. 

Mais, plutôt que de vous focaliser sur les chiffres, concentrons-nous sur les quatre aspects clés d'un client existant à long terme qui influencent positivement la valeur qu'il apporte a votre entreprise.

• Ils connaissent déjà votre valeur.

Générer de nouvelles affaires est coûteux comparé au coût de la vente à un client que vous avez déjà vendu plusieurs fois auparavant. Une entreprise américaine moyenne dépense 4 à 6 fois plus pour acquérir un nouveau client que pour conserver un client existant. Faire progresser vos prospects dans le processus de vente nécessite une combinaison coûteuse d'outils et de ressources tels que la publicité, les ressources de vente, les commissions et les programmes d'accueil.

• Le service est moins coûteux.

Lorsque vous travaillez avec des clients pendant une longue période, il devient plus facile de les servir. Ils comprennent le personnel, les processus et les valeurs de votre entreprise. Vous comprenez leurs objectifs commerciaux, leurs priorités et leurs préférences en matière de communication. Cette connaissance approfondie des clients prend du temps, mais elle vous permet de servir vos clients fidèles de manière beaucoup plus efficace et rentable que les nouveaux clients.

• Ils vous recommandent davantage.

Les clients existants - quand ils sont satisfaits- sont plus susceptibles de vous recommander à d'autres entreprises car ils ont une bonne relation avec vous. Gratuites et impartiales, ces recommandations de bouche à oreille constituent une forme précieuse de génération de prospects, notamment parce que les autres entreprises savent que vos clients n'ont aucune raison de vous recommander s'ils ne sont pas vraiment satisfaits de vous.

• Ils achèteront et paieront davantage.

Enfin, les clients de longue date se sentent à l'aise et ont confiance dans votre capacité à les satisfaire, alors que les nouveaux clients ont souvent besoin d'être séduits par des remises, des essais gratuits et des offres spéciales. Les clients de longue date vous font confiance, de sorte qu'ils sont généralement disposés à acheter davantage chez vous et à payer des prix plus élevés au fur et à mesure que vous les fidélisez.

​En fait, les clients qui sont pleinement engagés offrent une prime de 23 % en termes de part de portefeuille, de rentabilité, de revenus et de croissance des relations, selon l'étude State of the American Consumer 2014 de Gallup.

Tout cela aboutit à un fait simple : ​Les business existants sont moins chers et plus rentables que les nouveaux business. C'est un fait.

Mais (et c'est un gros mais), la croissance des comptes, les renouvellements et la défense des intérêts sont difficiles pour les fournisseurs indirects parce que les achats se concentrent sur le management des dépenses.

Comment résoudre ce problème ?

C'est la que le Key Account Management ou management des comptes clés intervient 

Le Key Account Management ou management des comptes clés​ consiste simplement à optimiser le partenariat entre vous et vos clients.

Pour plus de détails, cette définition de Gartner dit tout :

Le Key Account Management (KAM) est le processus de planification et de gestion d'un partenariat mutuellement bénéfique entre une organisation et ses clients les plus importants. Les comptes clés sont importants pour la croissance durable et à long terme d'une entreprise et nécessitent un investissement substantiel en temps et en ressources.

10 avantages du management des comptes clés 

Le management des grands comptes est une étape cruciale sur la voie de la différenciation, de l'optimisation des résultats commerciaux et de la croissance des revenus.

Voici 10 avantages procurés par management des grands comptes :

Faire croitre votre l'activité au global.
Capturez plus de commandes au détriment des autres fournisseurs.

• Expansion vers de nouvelles divisions, sociétés mères ou sœurs.
• Opportunités de vente incitative et de vente croisée grâce à un réseau plus étendu de contacts clients.

Définir la meilleure Stratégie de succès.
Comprendre la relation entre les objectifs, les capacités et le changement pour représenter la voix du client et le point de vue de l'organisation afin d'identifier les objectifs mutuels à long terme.

Garantir la cohérence entre vos principaux clients.
Harmoniser les produits, les prix et les processus dans plusieurs régions ou divisions. Réduire les conflits et les frictions pour les clients en diminuant la complexité et en contrôlant et en gérant les performances.

Passer de la vente transactionnelle à la vente relationnelle .
Identifier et établir des liens avec les décideurs, les détenteurs de budget et gérer des réseaux de relations complexes. Priorité à l'alignement des équipes pour clarifier le rôle de chaque membre de l'équipe dans l'approfondissement de l'engagement et de l'impact sur le client.

Réduire les coûts.
Réduire les coûts pour servir les clients grâce à l'efficacité, aux économies d'échelle, au développement de processus et au management de la chaîne d'approvisionnement, en évitant les appels d'offres formels, en améliorant les prévisions et l'échange de valeur.

Réduire le taux d'attrition
Évaluer les priorités et les exigences des clients pour créer des solutions qui augmentent les coûts de changement de compte. Plus vos clients comptent sur vous, plus il leur est difficile de changer de fournisseur.

Défendre vos clients contre la concurrence. 
Intercepter les problèmes pour minimiser le risque de défection des clients. Maintenir un avantage concurrentiel pour défendre les clients contre les concurrents. Management des plans de capture pour éviter les appels d'offres et garantir des partenariats et la fidélité des clients à long terme.

Créer crédibilité et confiance. Les clients se sentent en sécurité dans la relation, et le partage de l'information et la transparence augmentent pour aider chacun à prendre de meilleures décisions.

Favoriser le changement interne de votre entreprise. Pousser votre entreprise à une plus grande performance. Lancez, mettez en œuvre et suivez des plans de compte qui accélèrent les résultats commerciaux la satisfaction des clients et montre les bonnes pratiques .

Booster l'innovation. 
Bien qu'il y ait deux types d'innovation, celle poussée vers les clients et celle tirée par les clients, la deuxième est de loin la plus efficace et la plus rentable. Et pour ce faire il vous faut la confaince et le partenariat de clients significatifs sur votre marché !

Les responsables de comptes clés travaillent avec les plus gros clients de votre entreprise (c'est-à-dire les plus importants) pour établir des partenariats stratégiques à long terme.

Ce rôle exige un éventail de compétences allant de la conclusion de ventes et de l'entretien des relations à la planification stratégique et au leadership inter fonctionnel. Que vous soyez un représentant des ventes à la recherche d'un nouveau défi ou un gestionnaire de comptes prêt à s'occuper de clients plus importants, lisez ce qui suit pour savoir si vous avez ce qu'il faut pour devenir un gestionnaire de comptes clés.  

Que fait un gestionnaire de comptes clés ?
Le rôle principal d'un gestionnaire de comptes clés est de fidéliser les meilleurs clients et d'entretenir ces relations clés au fil du temps. Dans l'idéal, il devient un partenaire et un conseiller stratégique du client, découvrant de nouvelles opportunités de collaboration pour un bénéfice mutuel.

Le management des comptes clés est une stratégie à long terme qui peut apporter une valeur significative au fil du temps. Lorsqu'elle est bien menée, la gestion des comptes clés peut être un investissement encore plus rentable que les nouvelles ventes.

Le management des comptes clés peut générer plus de valeur que les ventes traditionnelles pour plusieurs raisons :

Les clients existants sont plus susceptibles d'acheter à nouveau et de dépenser plus que les nouveaux clients.
La fidélisation des clients protège vos marges de revenus et vous aide à rester compétitif.
Le management des comptes clés vous aide à mieux comprendre vos clients cibles afin que votre équipe commerciale puisse prospecter et vendre plus efficacement.
Le management des comptes clés permet d'établir des relations de confiance avec les clients, ce qui entraîne une plus grande satisfaction. Les clients heureux partagent ces expériences et vous recommandent à d'autres clients potentiels.
Ça sonne bien, non ? Mais en quoi la gestion des comptes clés diffère-t-elle exactement de la gestion des comptes ordinaires ?

Gestionnaire de comptes et gestionnaire de comptes clés
Bien que les compétences et les responsabilités des gestionnaires de comptes traditionnels et des gestionnaires de comptes clés se chevauchent, les deux rôles sont distincts.

Comme les KAM, les gestionnaires de comptes (AM) travaillent à l'établissement de la relation après-vente avec leurs clients. Cependant, les AM ne se concentrent pas spécifiquement sur les comptes clés (c'est-à-dire les clients à forte valeur ajoutée). En tant que tels, les KAM ont un rôle plus important, plus pratique et une perspective à plus long terme.

Plus important encore, le management des comptes clés est en définitive une stratégie commerciale qui représente un changement organisationnel plutôt qu'une tactique de vente.

Alors que le management traditionnel des comptes traite chaque relation client à peu près de la même manière, le management des grands comptes réorganise les équipes et la culture de l'entreprise afin de développer des approches différentes pour les plus gros clients dans toute l'entreprise.

Par conséquent, les KAM ont une plus grande responsabilité dans le management à la fois du client et des interactions du client avec les autres employés et départements afin de garantir une plus grande valeur à vie pour leurs clients.  
​

Les 6 principales compétences en matière de management des comptes clés
Les responsables de comptes clés ont une lourde tâche. Ils doivent non seulement posséder d'excellentes aptitudes à la vente, mais aussi de solides compétences en matière de leadership, de communication et de management.

Voici les six principales compétences dont un responsable de comptes clés a besoin pour réussir.

1. Communication
La communication figure en tête de liste. En tant qu'agent de liaison entre le client et le reste de l'entreprise, le KAM doit exceller dans la communication en personne, au téléphone, par e-mail et entre les équipes.

Il doit être à l'aise pour s'adresser aux dirigeants de la C-suite ainsi que pour coordonner les managers des opérations et les représentants commerciaux.

Comme indiqué précédemment, le management des comptes clés est un programme stratégique qui englobe l'ensemble de l'organisation, et pas seulement les ventes. Le gestionnaire de comptes clés aura donc probablement des contacts avec chaque niveau de l'entreprise pour s'assurer que les besoins et les attentes du client sont correctement satisfaits.

Les KAM peuvent rationaliser leurs communications en établissant une matrice d'intimité de leurs comptes clés. Les matrices d'intimité dans les plans de compte décrivent les relations organisationnelles et aident les représentants commerciaux et les gestionnaires de clientèle à identifier les bonnes personnes à contacter.

2. Capacité à formuler une stratégie court terme de l'entreprise vers le client
L'un des principaux objectifs du management des comptes clés est d'entretenir des relations stratégiques avec les grands comptes, aussi un KAM doit-il être capable de formuler une stratégie de son entreprise adaptée à ses clients. Cette expertise lui permet d'identifier les meilleures opportunités de croissance et de service pour le client.

Cette capacité est particulièrement importante car les grands comptes attendent un service personnalisé. En d'autres termes, les clients clés n'achètent généralement pas de produits "sur étagère". Au lieu de cela, le KAM doit élaborer des offres personnalisées adaptées aux besoins spécifiques du client.

Pour ce faire, le KAM doit comprendre chaque partie de l'entreprise et être capable de communiquer efficacement pour élaborer des offres sur mesure.

Lorsque le KAM comprend la stratégie, la position sur le marché, le budget et les objectifs du compte, il peut développer de meilleures offres qui apportent une plus grande valeur au client et à l'entreprise.

3. Perspective stratégique long terme
Une distinction majeure entre les responsables de compte traditionnels et les KAMs est le niveau de stratégie impliqué dans le management de chaque compte.

Les KAM doivent avoir une perspective stratégique qui va au-delà des gains à court terme. Ils doivent être capables de jongler avec de nombreuses pièces mobiles et d'orchestrer des accords et des plans à long terme qui s'alignent sur une stratégie mutuellement bénéfique.

C'est l'une des raisons pour lesquelles votre meilleur vendeur n'est peut-être pas le meilleur candidat pour le management des comptes clés. Si de solides compétences en matière de vente sont importantes, le management des grands comptes privilégie la relation à long terme aux transactions à court terme.

4. Leadership
Les KAM sont des leaders. Ils doivent être capables de diriger les clients et de gérer les employés à tous les niveaux de l'entreprise. Comme les KAM touchent à de nombreux aspects de l'entreprise, ils doivent avoir confiance en eux et inspirer le respect à la fois à leurs clients et à leurs collègues.

En outre, la nature stratégique du rôle signifie que le KAM agit comme un visionnaire. Par conséquent, on attendra d'eux qu'ils dirigent à la fois les clients et les cadres et managers internes sur des initiatives clés.  

5. Habileté à négocier
En fin de compte, l'objectif du KAM est d'augmenter la valeur à vie de son client. Pour ce faire, il doit non seulement vendre au client, mais aussi négocier les conditions pour que les deux parties soient satisfaites.

Cela exige un sens aigu du timing, des compétences de présentation hors pair et la confiance nécessaire pour tenir bon et repousser les limites si nécessaire.

6. La vente basée sur la valeur
Le succès à long terme dépend de la capacité à démontrer sa valeur au client.

Les entreprises ont 25% plus de chances d'être les principaux fournisseurs des grands comptes si elles peuvent vendre sur la valeur. Cependant, seuls 14 % des directeurs commerciaux pensent que leurs représentants sont efficaces dans la vente de valeur.

En tant que KAM, vous devez communiquer à vos clients la valeur de vos offres, tant sur le plan stratégique que financier.

C'est là que la compréhension de l'entreprise est également utile. Les KAM capables de concevoir des offres personnalisées peuvent créer davantage de valeur pour leurs grands comptes, ce qui les aide à vendre plus efficacement et à conserver des relations à long terme.

Les outils de la réussite
Avec un tel éventail de responsabilités et de compétences, les KAM ont besoin des bons outils pour rester organisés et faire leur travail.
Les responsables des ventes doivent investir dans les outils suivants pour leurs managers de comptes clés.

Logiciel CRM : La communication est le fondement des relations, il est donc vital que vous sachiez ce qui a été communiqué, qui a été impliqué et quand. Utilisez une solution CRM simple et efficace , telle que ZoHo, pour suivre chaque relation client et gérer chaque point de contact. Evitez une solution complexe et onéreuse comme SalesForce qui vous fera perdre plus de temps qu'en gagner. 

Social Selling sur LinkedIn: LinkedIn est un excellent moyen de prendre le pouls du marché. Utilisez LinkedIn pour surveiller les marchés des comptes afin de repérer les changements et les évolutions, de sorte que vous ayez toujours une longueur d'avance sur la concurrence. Envisagez d'ajouter LinkedIn Sales Navigator pour cibler les bons acheteurs et suivre l'évolution des entreprises.

Plan compte clé ou  Key Account Plan

Le plan compte clé sera votre feuille de route pour la réussite des clients 
Aujourd'hui la gestion de compte est passée en digital avec ce qu'on nomme "Account based Marketing" 
Mais avant d'investir dans un logiciel d'Account based Marketing" vous avez besoin d'un modèle de planification stratégique des comptes  : HUBSPOT vous propose ici un modèle gratuit de planification des comptes.
C'est le modèle parfait pour votre marketing, vos ventes et votre management basés sur les comptes.

En matière de vente, votre client idéal n'est pas toujours le suivant - c'est souvent celui que vous avez déjà.
Les études ont montré que, dans le paysage concurrentiel actuel, il peut coûter cinq fois plus cher à une entreprise d'attirer un nouveau client que de conserver un client existant. 

En d'autres termes, la fidélisation et l'entretien des clients actuels offrent un meilleur retour sur investissement pour votre entreprise. 
La meilleure façon de fidéliser et de faire grandir son client est certainement d'avoir une stratégie grand compte avec lui.

En travaillant stratégiquement votre base de clients dans une logique de Key Account Management, vous allez mettre en évidence des veines de vente inexploitées qui peuvent stimuler votre croissance.
Ce qu'on appelle "zone blanche" est la différence entre les produits ou services dans lesquels votre client a déjà investi et les autres produits ou services que votre société ou entreprise a à offrir.

Chez la majorité des clients, il existe des espaces blancs qui méritent d'être exploités. En effectuant une analyse de ces zones blanches, vous pouvez identifier qui est ce client et comment le cibler au mieux. 

Comment fonctionne l'analyse des zones blanches ? Voici ce que vous devez savoir. 

Une analyse des zones blanches permet à une entreprise d'identifier les écarts entre les produits et services qu'un client a déjà achetés et les autres produits ou services proposés par votre entreprise. 

En exploitant les données de vente, vous pouvez identifier les possibilités de :

• Cross-selling – Vente croisée - La vente croisée est l'acte de vendre aux clients une offre qui complète un achat précédent. Par exemple, si vous avez acheté un nouveau téléphone, une vente croisée peut consister en un étui de téléphone et un chargeur.   
• Upselling – Vente incitative - La vente incitative peut être considérée comme une compétence essentielle en matière de vente et consiste à vendre aux clients des produits plus chers ou de meilleure qualité que ceux qu'ils avaient initialement acceptés. Par exemple, une vente incitative pour un nouveau téléphone consisterait à ajouter une couverture de données supplémentaire au modèle de base ou à passer à la version la plus récente du produit. 

​
Cependant, votre analyse ne doit pas se concentrer uniquement sur les clients : elle doit exploiter également les informations relatives à votre secteur d'activité, au paysage concurrentiel et aux principales parties prenantes. 

Des informations précieuses sur les tendances émergentes du secteur donnent aux professionnels de la vente une longueur d'avance et un point de départ pour la planification stratégique des comptes. Correctement exécutée, l'analyse des zones blanches sur les ventes permet d'identifier les clients idéaux, puis de proposer des solutions alignées sur les objectifs, les besoins ou les initiatives stratégiques de la cible.  
​

L'identification des lacunes et la mise en évidence des zones potentielles de consommation qui ne sont pas encore acquises sont appelées "cartographie des zones blanches". 

Il existe généralement deux types de cartographie des zones blanches :

• La cartographie interne vise à identifier les forces de votre entreprise ainsi que les opportunités potentielles et les sujets de préoccupation au sein d'un marché. Il est ainsi plus facile de déterminer les obstacles qui entravent votre capacité à lancer une nouvelle offre potentielle, à cibler de nouveaux groupes ou à pénétrer de nouveaux marchés.  
• La cartographie externe est orientée vers un marché existant afin d'identifier les produits ou services qui réussissent, ceux qui échouent et les lacunes potentielles. 

Pour les professionnels de la vente, l'analyse des zones blanches permet de stimuler la croissance du chiffre d'affaires. 

Bien que vous puissiez effectuer cette analyse manuellement, la grande majorité des analyses modernes des zones blanches sont réalisées via une plate-forme CRM comme Zoho ou Salesforce, qui rassemble toutes vos données clients et les soumet à une analyse. En définissant les paramètres par le biais du tableau de bord, le programme se chargera ensuite de traiter les données. 

Mais quelles sont les étapes exactes de l'analyse ?
​

​#1. Apprenez à connaître vos clients actuels
Votre première tâche pour trouver une opportunité de zone blanche est de bien comprendre l'investissement actuel de vos clients dans les produits ou services de votre entreprise. Dans ce cas, les produits ou services qu'ils ont achetés précédemment sont les premiers points de données à considérer. 

Idéalement, vous souhaiterez les segmenter en fonction de plusieurs catégories, notamment :

• Type d'opportunité
• Type d'enregistrement
• Secteur d'activité 
• Type de compte
• Famille de produits 
• Période de temps

En effectuant une analyse rigoureuse de la situation de votre client, vous pouvez exploiter ces informations pour mettre en évidence ses points sensibles spécifiques. Fort de ces informations, vous pouvez alors proposer des solutions qui comblent l'écart entre ce qu'ils ont déjà payé et l'utilité supplémentaire que votre entreprise pourrait leur apporter. 

Cela vous permet également de savoir si les clients sont satisfaits ou non de vos produits ou services. S'ils restent sur leur faim, ils risquent d'être débauchés par un concurrent qui offre une solution plus complète à leurs problèmes spécifiques.

#2 Définissez et limitez l'étendue de votre marché
Rares sont les produits et services qui sont universels. Pour la grande majorité des entreprises, leur offre s'adresse idéalement à un groupe cible spécifique. Par conséquent, une approche " à la louche " a tendance à être inefficace. Au lieu de cibler tous les clients potentiels (ou même vos clients existants), il est beaucoup plus efficace de se limiter à un segment plus restreint. 

Posez-vous les questions suivantes :

• Quels sont leurs défis auxquels vous pouvez apporter des solutions ?
• Quelles sont les lacunes de votre produit par rapport à leurs flux de travail ?
• Où votre client passe-t-il son temps ? 
• Tirent-ils le meilleur parti possible de votre service ou produit ?  

Cette introspection vous permettra de diriger et d'adapter vos efforts de reciblage pour répondre à leurs points de douleur communs. Cela vous permettra d'augmenter vos ventes.  

#3 Prêtez attention à vos concurrents
Une zone blanche n'est pas seulement un endroit où vos concurrents sont absents. En fait, dans la plupart des cas, plusieurs concurrents sont présents. Comme le note la Harvard Business Review ici 

"Si la zone blanche n'était vraiment qu'un endroit où aucun concurrent ne se cache, les entreprises n'auraient guère de mal à mettre sur le marché leurs idées les plus innovantes, puisqu'elles seraient, pratiquement par définition, les moins soumises à la concurrence. Mais nous savons tous combien de fois cela s'avère être vrai." 

Une analyse des concurrents vous permettra d'identifier leurs forces et leurs faiblesses, puis d'établir une comparaison.

​Le but de cet exercice est d'identifier les lacunes dans lesquelles vous êtes supérieur à votre concurrent ou dans lesquelles il est en train d'échouer. Dans les deux cas, il s'agit d'une zone blanche où vous pouvez proposer une meilleure solution à vos clients.

Une fois encore, les données recueillies vous permettent de filtrer votre recherche par client, région, produit, etc. Vous pouvez identifier où se situent leurs investissements actuels et ensuite mettre en évidence le bon produit pour satisfaire leurs besoins supplémentaires. 

#4 Sondez vos clients actuels 
Vous pouvez également en apprendre davantage sur les possibilités de zones blanches potentielles en demandant à vos clients comment votre offre améliore leur flux de travail quotidien et où il pourrait y avoir des lacunes. Il y a probablement des possibilités d'optimisation, de modification ou de nouvelles fonctionnalités que vous n'aviez pas envisagées auparavant. 

En tant qu'équipe de vente, vous devez rester à jour et engagé auprès de vos clients. 

Un dialogue constant mettra en évidence leurs besoins en constante évolution. À partir de là, vous pouvez répondre en conséquence. Cette attitude proactive montre à vos clients que vous êtes à l'écoute des commentaires et que vous réagissez rapidement. 

#5 Agissez sur les nouvelles opportunités 
Après avoir trouvé la bonne cible et le bon produit, l'étape suivante consiste à exploiter vos données. Par exemple, vous pouvez

• contacter directement le client potentiel et organiser un rendez-vous
• le recibler indirectement via vos efforts de marketing.
• vous préparer à entrer dans cette zone blanche
• commencer à créer un produit, un service ou une fonctionnalité qui répond à un problème important. 

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles votre entreprise bénéficiera d'une analyse des zones blanches. Les avantages incluent, mais ne sont pas limités à : 

• Une meilleure compréhension de votre client - Ce type de recherche permet d'identifier plus facilement votre marché cible, ses points de douleur et le parcours d'achat global du client. Armé de ces connaissances, vous pouvez personnaliser votre argumentaire de vente pour répondre à leurs besoins.
• Identifier de nouveaux clients et segments - Les zones blanches de votre marché correspondent souvent à des "besoins" que vous n'aviez peut-être pas envisagés auparavant. Ce potentiel inexploité permet d'étendre votre offre à de nouveaux marchés et supports. 
• Aider à prendre des décisions éclairées - Une meilleure connaissance des clients peut vous aider à prendre des décisions :

1. Qui cibler
2. quels éléments de valeur vous devez mettre en avant
3. Si votre solution de zone blanche est viable.
4. S'il y a suffisamment de clients pour que cela vaille la peine de s'y intéresser.
5. Combien cela pourrait coûter de s'étendre à ces espaces.

• Mettre en forme votre approche commerciale - Certains clients sont plus réceptifs à certains types d'approches que d'autres. Votre analyse peut vous aider à choisir la meilleure approche commerciale, qu'il s'agisse d'une vente douce ou d'une vente agressive. 
• Affiner votre stratégie de vente - Certains domaines peuvent nécessiter votre attention ou votre retrait. En identifiant les lacunes et en analysant votre marché, vous pouvez faire les ajustements nécessaires pour alimenter votre croissance. L'utilisation de votre analyse pour déterminer comment élaborer une stratégie de vente axée sur le succès vous aidera à long terme. 

​Le processus de vente est un défi en constante évolution. L'analyse des zones blanches vous aide à rester à jour avec votre marché et à identifier les opportunités de croissance. À partir de là, vous pouvez pénétrer dans le vide où vos services (ou ceux de vos concurrents) laissent encore beaucoup à désirer. 

Vous avez besoin de quelqu'un qui mette en lumière les zones blanches sur vos marchés ? 

Chez Marketing Résultats, nous mettons en œuvre des solutions éprouvées de conseil en vente et en marketing, adaptées aux besoins et au marché de votre entreprise. Que vous soyez une PME ou une ETI , nous disposons des outils et de l'expertise nécessaires pour vous aider à améliorer vos ventes de façon mesurable. 

Contactez-nous dès aujourd'hui pour découvrir comment notre équipe peut compléter la vôtre. 

Pour de nombreuses personnes, les premières images qui leur viennent à l'esprit lorsqu'ils entendent "contenu viral" sont les mèmes et les vidéos de chats.

Par définition cependant, le contenu viral est tout contenu qui gagne en popularité grâce au partage social.
Il peut s'agir d'un contenu visuel, d'un mode d'emploi vidéo ou d'un article informatif.

Ainsi, si le porte-conteneur Ever Given bloqué dans le Canal de Suez et Mister Bean sont bons pour le rire, vous devriez également penser à la façon dont le partage social peut contribuer à faire de votre contenu de marque un succès majeur.
Les marques les plus performantes savent que les réseaux sociaux sont un élément clé du contenu de marque, puisque 80 % de toutes les lectures de contenu de marque proviennent uniquement de 3 réseaux sociaux, FaceBook, TikTok et Twitter.

Mais qu'est-ce qui fait que ce contenu devient viral ? Est-ce de la chance, ou le contenu viral peut-il être créé ? Chez Marketing Résultats, nous aimons trouver des conseils d'experts qui correspondent à nos propres convictions sur ce qui fait que le contenu se démarque vraiment - et ensuite les partager avec nos lecteurs.

C'est exactement ce que propose le livre de Jonah Berger, professeur de marketing à l'Université de Pennsylvanie et expert en influence sociale. Il a fait le travail difficile pour nous et a analysé des milliers de contenus viraux pour comprendre ce qui pousse les gens à les partager.

Il a publié la "formule secrète" du contenu viral dans son livre Contagious : Why Things Catch On.

​Berger révèle que le succès du contenu viral peut être attribué à seulement six éléments, ou "STEPPS" : monnaie sociale, déclencheurs, émotion, public, valeur pratique et histoires.

​Décortiquons ces ÉTAPES pour savoir comment les appliquer à votre prochaine campagne de contenu sponsorisé.

​Le contenu est clé
L'un des principes fondamentaux de Berger en matière de réseaux sociaux est que l'attention et l'engagement suscités par votre contenu sur Facebook ou Twitter, par exemple, ne valent que par la quantité de recommandations de bouche à oreille que votre contenu reçoit dans le monde réel. N'importe quel produit vendu sur Internet peut atteindre le statut viral si, selon Berger, vous adhérez à ses 6 "STEPPS".

Comment créer un contenu que les gens se sentent obligés de partager avec d'autres ? Berger nous donne une recette concrète :

"Des produits ou des idées qui contiennent une monnaie sociale, et qui sont déclenchés, émotionnels, publics, pratiquement valables, et qui sont enveloppés dans une histoire."

Cette déclaration est difficile à comprendre tant que vous n'avez pas une connaissance de base des 6 éléments contagieux identifiés par Berger. Je vous propose ci-dessous une brève description de chacun de ces 6 éléments.

Étape 1 : Monnaie sociale : Les apparences sont importantes
Social Currency: Monnaie sociale
La monnaie sociale concerne les tendances qui se produisent dans l'environnement du lecteur. Cependant, il s'agit moins de la tendance elle-même que de l'idée que le statut social d'une personne dépend des informations dont elle dispose. Tout le monde veut être l'ami bien informé qui a toujours de bonnes recommandations. C'est pourquoi le contenu le plus précieux est celui qui peut être partagé.

Vous pouvez utiliser la monnaie sociale pour créer un contenu de qualité et innovant qui enthousiasme vos lecteurs, ou même pour devenir un créateur de tendances dans votre secteur. Pensez à votre public : qui cherche-t-il à impressionner ? Une fois que vous l'avez déterminé, vous pouvez créer un contenu qui a de la valeur pour eux. Il est préférable de créer quelque chose de haute qualité, comme un article de réflexion que vos lecteurs voudront partager, plutôt que d'essayer de suivre la dernière mode - ne vous inquiétez donc pas de rallier le bureau la prochaine fois qu'il y aura une tendance virale de danse.
Donnez à votre produit - et à son dirigeant - un statut social en le faisant apparaître, ainsi que ceux qui en parlent, comme remarquable (intéressant, exclusif, distinctif).
Un bon exemple de cela est un bar branché de Lyon qui est délibérément gardé caché et secret, ce qui fait que ceux qui fréquentent l'établissement font partie d'un groupe de personnes exclusif et d'élite.


Étape 2 : Triggers - Déclencheurs : Au sommet de l'esprit, sur le bout de la langue

Un déclencheur est un mot, une phrase ou une image associés à un message. En définitive, tout ce qui rappelle à votre public votre produit ou votre marque est un déclencheur. Une image de marque cohérente et de qualité créera des déclencheurs positifs dont les lecteurs se souviendront facilement. C'est pourquoi il est si important de choisir les bons partenariats lors de la création de contenu sponsorisé. En vous assurant que les créateurs de contenu avec lesquels vous travaillez ont des déclencheurs positifs qui correspondent à vos propres valeurs, vous obtiendrez un contenu plus facile à partager et plus contagieux, car les lecteurs s'en souviendront !
Associez votre produit à des idées et des activités de la vie des gens. Pensez-y de cette façon : la société de bonbons Mars pourrait monopoliser l'attention sur un récent lancement de navette spatiale ou une mission sur la lune en achetant des publicités qui coïncident avec la couverture de l'événement dans les journaux.

Étape 3 : Emotion - Émotion : Lorsque nous nous sentons concernés, nous partageons

Le troisième élément de la formule virale de Berger est l'émotion. Il n'est pas surprenant que les gens partagent des choses qui leur tiennent à cœur. Les émotions de crainte et d'excitation poussent les gens à partager du contenu, ce qui signifie que vous devriez probablement éviter tout ce qui est triste ou négatif. Des mots comme "coût" ou "dommage" ont tendance à susciter des émotions négatives. Utilisez plutôt des mots déclencheurs comme "facile" ou "nouveau" et agrémentez votre contenu de points d'exclamation.

Choisir votre public - et le connaître - est important dans votre quête de contenu viral. Qu'est-ce qui va enthousiasmer vos lecteurs ? La meilleure façon de susciter l'intérêt de votre public est de créer des articles qui lui tiennent à cœur.

Le contenu doit tenter de susciter l'admiration - le sentiment d'émerveillement et d'étonnement qui se produit lorsque quelqu'un est inspiré par une grande connaissance, une grande beauté ou une grande profondeur. Il est difficile de ne pas avoir envie d'acheter un collier de diamants à sa petite amie chaque fois que l'on voit la publicité "Les diamants sont éternels" de De Beers.

Étape 4 : Public : Le singe voit, le singe fait
Berger utilise l'expression "built to show, built to grow" pour décrire l'élément public de ses six STEPPS. Gardez ce mantra à l'esprit lorsque vous créez du contenu. Les événements publics et les nouvelles (pensez aux annonces ou aux événements actuels) sont généralement plus efficaces que le contenu promotionnel, mais l'élément public peut également être appliqué à des documents plus informatifs ! Demandez-vous : y a-t-il quelque chose qui empêcherait votre lecteur de partager cet article ? Les sujets sensibles, les articles d'opinion polarisés, le contenu NSFW et les informations sans rapport sont autant de choses qui peuvent dissuader vos lecteurs de partager. Créez toujours du contenu que votre public peut partager avec fierté.

Rendez l'adoption et l'utilisation publiquement visibles et reproductibles. Cette étape est peut-être la plus évidente, mais sans doute l'une des plus importantes. 

Étape 5 : Practical Value - Valeur pratique : Des nouvelles que vous pouvez utiliser

Outre le fait d'être au courant, les gens veulent également être utiles avec les informations qu'ils partagent. Un contenu ayant une valeur pratique doit être pertinent et riche en informations. Tenez compte des intérêts ou des difficultés de votre public. Quelles sont les questions qu'il se pose ? Quelles sont les informations qu'il pourrait rechercher ? Par exemple, si vous savez que votre public cible est composé de jeunes diplômés qui cherchent à acheter un véhicule, proposez des conseils sur l'entretien des voitures ou répondez aux questions fréquemment posées sur l'achat d'une nouvelle voiture. Cela encourage non seulement le partage mais facilite un meilleur engagement en termes de temps passé sur une page. Un contenu auquel on peut revenir plusieurs fois et qui est utilisé comme une ressource conservera sa valeur pendant des années.

Votre contenu doit être utile et court, direct et suffisamment simple pour que vous ou n'importe qui puisse le partager. Les vidéos "Comment faire" et "Do-it-yourself" bénéficient depuis longtemps d'une grande visibilité sur YouTube, tout comme les articles "listicle" publiés sur BuzzFeed.

​Étape 6 : Stories - Histoires : Il était une fois

Une bonne narration est la clé d'un bon marketing de contenu.
L'information est mieux absorbée lorsqu'elle est intégrée à une histoire, car les histoires peuvent réellement changer notre façon de penser et de ressentir - c'est une science.
Trouver de bonnes idées de contenu de marque qui racontent une histoire est le meilleur moyen de faire passer un message.
Donnez à votre lecteur de quoi alimenter une conversation à la cantine ou à la machine à café. Veillez à ce que votre marque fasse partie intégrante de l'histoire, mais impliquez également votre lecteur ou spectateur. Faites de votre public le héros de l'histoire et il la racontera encore et encore.

Produire un contenu digne d'être partagé n'est pas une science exacte. Mais gardez ces 6 éléments à l'esprit la prochaine fois que vous créerez du contenu pour votre entreprise ou vos clients. L'inclusion de certains ou de l'ensemble de ces éléments ne garantira pas nécessairement l'adhésion à votre message, mais elle devrait augmenter vos chances que le contenu reste dans l'esprit des spectateurs.

Lorsqu'un contenu devient viral, cela peut sembler être de la chance ou du hasard - mais en réalité, ces six étapes sont la clé. Quels sont les conseils de Berger que vous mettez déjà en œuvre dans vos campagnes de contenu de marque ? Même en incluant quelques-uns d'entre eux, vous augmenterez la capacité de partage de votre contenu. Mettez en œuvre ces étapes dans votre prochaine campagne et vous pourrez garder les vidéos de chats pour votre temps libre. Vous pourriez bien avoir la prochaine campagne virale entre les mains.
Votre contenu doit être enveloppé dans une histoire ou un récit partageable. Votre produit doit faire partie intégrante de l'histoire pour que les gens s'en souviennent, même s'ils oublient le produit lui-même...

Félicitations ! Vous avez franchi le pas de l'entrepreneuriat et vous travaillez sur une start-up.

Vous avez fait un choix audacieux et courageux, compte tenu des réalités de l'environnement commercial actuel.
Selon le Global Entrepreneurship Monitor, 100 millions d'entreprises sont créées chaque année, un chiffre stupéfiant. Tout aussi stupéfiant, le rapport StartUp Genome Report montre que 92 % des start-ups échouent au cours de leurs trois premières années.
En France plus de neuf entreprises sur dix font faillite au cours de la première décennie de leur existence.
Les autres, selon les cas, réussissent ou parviennent simplement à survivre. 

Les raisons sont toujours les 5 mêmes: Manque de compétence du management,  méconnaissance voire mépris des clients cibles, marque non distinctive, insuffisance de capital et expansion mal gérée sont les causes courantes de l'échec des startups.
Ici nous allons nous intéresser à ce qui est le cœur du problème et le point fondamental:
​la marque et la proposition de valeurs clients qu'elle résume.

De nombreuses startups échouent uniquement parce qu'elles ne maîtrisent pas leur proposition de valeurs clients et leur marque associée.

Elles se précipitent sur le marché en pensant qu'elle ont un super produit ou service, ou au mieux un super concept (idée de produit/service avec des bénéfices clients).

​Du coup un nom créatif, un logo cool et un slogan accrocheur sont tout ce dont elles ont besoin pour lancer leur offre !
Mais l'entreprise n'est pas ancrée dans une base stratégique qui lui procure la concentration et la clarté internes et la pertinence et la différenciation externes dont elle a besoin pour survivre à la myriade de défis et de menaces auxquels sont confrontées les nouvelles marques, et encore moins pour prospérer à mesure que l'entreprise se développe. Très vite, l'entreprise naissante se rend compte qu'elle n'attire ni les clients ni les investisseurs, alors elle se retranche, prépare un pivot, et essaie (et échoue) à nouveau - en refaisant la même chose en espérant un résultat différent.

Il peut être difficile d'apprécier la nécessité d'une marque solide si vous la considérez simplement comme un outil permettant d'attirer l'attention de publics externes. Les gens ont défini la marque comme étant le nom, le logo, l'image, la publicité, l'aura, la personnalité, l'apparence, la réputation ou la marque déposée d'une entreprise. Mais le fait est qu'aucun de ces éléments ne constitue votre marque.

Ce sont des manifestations, des symboles ou des expressions de votre marque - et en limitant la définition de votre marque à ce niveau externe et superficiel, vous ne prenez pas conscience de toute sa valeur pour votre entreprise. Si vous examinez la manière dont les plus grandes marques du monde ont été créées, vous verrez que la vision correcte et complète est qu'une marque est un ensemble de valeurs et d'attributs qui définissent la valeur que vous offrez aux gens à travers l'ensemble de l'expérience client, et la manière unique de faire des affaires qui constitue la base des relations de votre entreprise avec toutes ses parties prenantes. En d'autres termes, votre marque est ce que votre entreprise fait et comment elle le fait. Votre marque n'est pas ce que vous dites que vous êtes - c'est ce que vous faites.

Si vous pensez et construisez votre marque de cette manière, elle a beaucoup de pouvoir. Il est plus facile pour tous ceux qui travaillent sur la marque de la soutenir, de la développer, de décider de ce qu'il faut faire ou ne pas faire, car chacun sait clairement ce que vous représentez, quel rôle vous jouez dans le monde et comment vous êtes censé le jouer. Cela permet de savoir très clairement comment vos ressources doivent être dépensées, afin que vous ne les gaspilliez pas pour des choses qui ne sont pas bonnes pour vous et votre avenir.

En outre, une marque intégrée et alignée produit une grande valeur en dehors de votre organisation. Elle vous permet de facturer davantage que vos concurrents, même si vos produits sont essentiellement les mêmes. Les études montrent que les gens paient davantage pour les produits et services des marques qu'ils apprécient, et ils le font volontiers. Vous pouvez donc bénéficier de marges bénéficiaires plus élevées.

Une marque forte inspire une véritable fidélité des clients. Vos efforts attirent les personnes susceptibles d'être vos clients les plus précieux et les plus fidèles, et vous êtes en mesure de développer avec eux des relations affectives, durables et précieuses.

Vous pouvez bénéficier d'une réduction des frais généraux, non seulement en matière de marketing, car vos clients sont les ambassadeurs de votre marque, mais aussi en matière de coûts salariaux, car les coûts de recrutement, de formation et de développement, de fidélisation et de rotation du personnel sont moins élevés. Et vous êtes dans une position de négociation plus forte avec les vendeurs et autres partenaires commerciaux, car ils veulent que leurs marques soient associées à d'autres marques puissantes.

Une marque forte produit également des valorisations financières plus élevées et la bonne volonté nécessaire pour vous protéger lorsque les choses tournent mal.

Les jeunes entreprises ont clairement besoin de marques - des marques qui sont plus que des symboles et des messages superficiels ; des marques qui font partie intégrante de leur entreprise et qui lui sont vitales.

Les organisations plus grandes et mieux établies ont le luxe de mener des recherches approfondies, d'étoffer des dimensions nuancées et de concevoir des architectures complexes, pour finalement produire une plate-forme stratégique complète pour leurs marques. En tant que jeune entreprise, vous manquez probablement de temps, d'argent et d'attention, et un processus de développement de marque long et laborieux n'est pas envisageable. De plus, votre stratégie de marque doit vous permettre d'essayer différentes directions et d'évoluer à mesure que vous apprenez du marché, surtout si l'on considère la rapidité avec laquelle le paysage change de nos jours.

Depuis plusieurs années, les jeunes entreprises technologiques utilisent le concept de produit minimum viable (MVP), popularisé par Eric Ries dans The Lean Start-Up, pour tester des hypothèses de produit avec un minimum de ressources. Les principes qui définissent l'approche MVP sont la rapidité, l'agilité, l'expérimentation et les améliorations itératives. Un MVP vous permet d'adopter une approche similaire pour mettre au point votre marque.

Pour développer un MVB, utilisez un cadre en six parties.
Le cadre contient six questions auxquelles vous devez répondre, en anglais vos 6 "Whats".

Deux de ces questions définissent qui vous êtes en tant que marque,
​trois d'entre elles expliquent ce que vous faites,
​et la dernière décrit la façon dont vous communiquez.

1 | Ce que vous représentez - l'essence de votre marque.

L'essence de votre marque est l'idée centrale de votre entreprise.
Parfois, on l'exprime sous la forme d'un objectif ou de votre idéal primaire.
D'autres l'expriment sous la forme d'une déclaration de mission.
Quelle que soit la forme qu'elle prend, elle doit incarner la raison de votre existence.
Ce que vous CROYEZ fondamentalement
C'est votre raison d'être, votre "coup dans l'univers", comme disait Steve Jobs.

C'est le WHY

Par exemple, Uber dit qu'elle existe pour rendre le transport aussi "accessible que l'eau courante, partout et pour tout le monde".
Uber CROIT que le transport devrait être aussi accessible que l'eau courante, partout et pour tout le monde.
Ce faisant, elle "aspire à transformer la façon dont les gens se connectent à leurs communautés, en révolutionnant la façon dont ils se déplacent, travaillent et vivent". Un objectif visionnaire comme celui-ci apporte clarté et inspiration aux employés qui travaillent sur l'entreprise, aux conducteurs qui y travaillent et aux clients qui en bénéficient.

C'est toujours un "ce pour quoi vous vous battez" ou "ce pour quoi vous vous battez"

2 | Ce que vous croyez - vos valeurs fondamentales.

Vos valeurs déterminent le mode de fonctionnement de votre organisation. Tout comme les valeurs familiales ont aidé vos parents à expliquer comment ils attendaient de vous que vous vous comportiez, les valeurs de votre entreprise disent à tout le monde : "C'est ainsi que nous faisons les choses ici". Elles doivent être claires, distinctes et applicables. Slack, la société de logiciels de communication d'entreprise, a été valorisée à plus de 3,8 milliards de dollars deux ans après son lancement, en partie grâce à son modus operandi unique.
Le PDG Stewart Butterfield explique que son entreprise fonctionne selon six valeurs fondamentales, exprimées en trois phrases :

L'empathie exprimée par la courtoisie : Les employés font preuve de beaucoup de patience dans leur travail et s'efforcent de comprendre ce que les clients essaient de dire, car les gens ne sont pas toujours capables d'exprimer ce qu'ils veulent. 
L'artisanat tempéré par l'espièglerie : Slack réussit grâce à la maîtrise de ses employés, mais il ne se prend pas trop au sérieux. Il est connu pour déployer des messages d'erreur insolents tels que "Nous avons vu ce problème se résoudre avec un redémarrage de Slack, une solution que nous ne vous suggérons maintenant qu'avec beaucoup de regret et de dégoût de soi".
S'épanouir, à la fois en soi et chez les autres : Les employés travaillent ensemble par solidarité mais s'assurent également qu'ils atteignent personnellement leur objectif.

3 | Les personnes que vous voulez - vos principaux clients.

Vos technologies ou vos offres peuvent intéresser de nombreux segments de marché et clients cibles différents, mais vous devez préciser le principal type ou groupe de personnes que vous souhaitez avoir comme clients. Avec des ressources limitées, vous ne pouvez pas plaire à tout le monde - et vous ne devriez pas essayer. Plus vous vous concentrez sur une cible de clientèle spécifique, plus votre marque sera perçue par celle-ci.

Les descriptions de clients les plus utiles ne sont ni démographiques (adultes âgés de 18 à 54 ans), ni comportementales (acheteurs à prix réduit), ni économiques (clients qui dépensent plus de 500 $ dans notre catégorie.) Bien que ces spécifications puissent vous aider à sélectionner les médias et les canaux pour les atteindre, votre MVB devrait utiliser des caractéristiques plus distinctives et significatives. Ola Agbaimoni, fondateur d'Eelan Media et mentor de Virgin Startup, conseille aux jeunes entreprises de s'adresser directement aux "PAIN - problèmes, aspirations, questions ou besoins" de leurs clients. Cela vous aidera à identifier les lacunes de la concurrence et à définir votre marque de manière à toucher les points sensibles de vos clients idéaux.

Certains entrepreneurs hésitent à identifier une cible spécifique pour leur marque par crainte de passer à côté d'autres opportunités. Mais en agissant ainsi, vous utilisez le MVB comme il se doit, c'est-à-dire comme un moyen d'apprendre si vous avez fait les bons choix stratégiques ou non.

4 | Ce que vous offrez - votre expérience globale.

Certains autres cadres de marque peuvent exiger une proposition de valeur, mais cela peut limiter votre réflexion et votre flexibilité.

Une proposition de valeur est généralement associée à une offre spécifique, ce qui peut vous enfermer dans un produit ou un service spécifique.
​(lisez ici notre article sur comment construire une proposition de valeur)
Non seulement cela limite vos options si vous voulez ou devez explorer différentes versions ou configurations, mais cela fait également en sorte que la valeur que vous offrez soit principalement rationnelle et corporelle.

Considérez plutôt l'expérience globale que vous offrez.
Quel est le sentiment que vous inspirez ?
Quel est votre véritable secteur d'activité ?

C'est le WHAT
​
Vous vendez peut-être des vêtements, mais êtes-vous dans le domaine du style personnel, comme le détaillant en ligne Stich Fix. Vous fabriquez peut-être de l'eau de coco, mais êtes-vous dans le secteur de la vitalité naturelle, comme Zico.

 
"Vos valeurs déterminent le mode de fonctionnement de votre organisation. Tout comme les valeurs familiales ont aidé vos parents à expliquer comment ils attendaient de vous que vous vous comportiez, les valeurs de votre entreprise disent à tout le monde : "C'est ainsi que nous faisons les choses ici".
 

5 | Ce qui vous distingue - vos principaux facteurs de différenciation.

La différenciation est sans doute le facteur le plus important dans la construction d'une marque, donc préciser ce qui distingue votre marque est peut-être l'exercice le plus important dans le développement de votre MVB.

Vos différenciateurs clés expliquent ce que vous faites de différent et de meilleur que les autres options que vos clients principaux pourraient envisager.

Les attributs du produit, les technologies, les ingrédients, les méthodes, les revendications et même votre histoire sont autant de facteurs de différenciation possibles.

Utilisez dans votre MVB ceux qui vous semblent les plus significatifs pour vos clients principaux, même si d'autres peuvent être plus difficiles à réaliser ou plus différents de ceux de vos concurrents.

Limitez votre sélection à deux ou cinq différenciateurs et ne les définissez pas trop étroitement, sinon vous vous retrouvez bloqué dans une conception de produit très spécifique.

C'est le HOW (1/2)

Prenons l'exemple de Hint water. Sa fondatrice, Kara Goldin, a voulu développer une boisson entièrement naturelle et peu ou pas calorique. Elle pensait également qu'un processus de fabrication par remplissage à froid était essentiel pour atteindre le niveau de goût qu'elle avait fixé pour la marque, mais elle a finalement découvert que la production par remplissage à chaud permettait d'obtenir la stabilité en rayon dont elle avait besoin sans compromettre le goût.
​En se concentrant sur les différentiateurs clés de Hint, à savoir la santé et le goût, Mme Goldin a pu développer une marque convaincante et une entreprise viable. 

​Vous devriez être en mesure d'établir votre MVB au cours de quelques séances de travail ciblées et réfléchies entre vous et vos partenaires.

Il est toujours utile de faire appel à un facilitateur objectif pour encourager une participation ouverte et active et/ou apporter des idées originales.

Pré-requis : Recherche
Vous voulez créer une marque à laquelle vos clients peuvent s'identifier et qui se distingue de la concurrence.

Vous ne pouvez absolument pas faire ce travail sans recherche !

Oui, il s'agit d'une Marque minimum viable et vous ne devriez pas prendre autant de temps qu'un projet de marque complet. Mais cela ne signifie pas que vous pouvez faire l'impasse sur la recherche.

Voici la quantité minimale de recherche que vous devez faire.

Quel est votre client idéal ? Si vous voulez une marque dynamique, vous devez vous adresser à un public spécifique. J'ai un article sur l'identification de votre client idéal : Client potentiel vs client idéal.

Qu'est-ce qui rend votre concurrence unique ? Allez voir les sites Web de vos concurrents et découvrez les éléments de différenciation qu'ils utilisent.

Comment vos clients potentiels se sentent-ils ? Vous devriez faire au moins 10 interviews pour commencer votre recherche. Utilisez mon guide pour connaître leurs émotions : Comment créer des emplois à faire en pratique dans l'heure qui suit.

Étape 1 : Trouver un objectif commun
Une fois que vous avez effectué les recherches, vous pouvez commencer à travailler sur le MVB proprement dit.

Mais ne le faites pas seul !

Organisez un atelier avec tous les dirigeants concernés par ce projet. Cela signifie les cadres supérieurs, les cofondateurs, les chefs de service, etc.

Tous les participants à l'atelier doivent être habitués à la recherche qui a été effectuée.

Le premier élément à définir est l'objectif commun.

L'objectif commun est quelque chose qui permet à tous les membres de l'entreprise de continuer à travailler jour après jour. Il vous permet d'aller de l'avant. Il guide vos actions. Il incarne la vision, la stratégie et la culture.

Quelles sont vos valeurs ?
Je ne parle pas de la valeur de votre produit, mais des valeurs auxquelles vous croyez. N'utilisez pas de mots uniques comme "ouverture" ou "simplicité".
Trouvez quelque chose qui a plus de poids comme "A la fois simple et direct".

Quel est le résultat que vous et vos clients cherchez à atteindre ensemble ?
L'objectif est partagé entre votre entreprise et vos clients. C'est pourquoi vous devez identifier le résultat partagé.

Rédigez votre objectif commun. L'objectif commun est le résultat de ce que fait votre entreprise, de ses valeurs et du résultat partagé avec les clients. Il devient l'ADN de la marque, son essence. Soyez précis et concis lorsque vous le rédigez.

Étape 2 : Articulez une proposition de valeur
Le deuxième élément du MVB est la proposition. Il s'agit ici d'examiner comment l'entreprise apporte sa valeur ajoutée.

La proposition est faite à un client idéal (QUI) pour résoudre un problème (QUOI) avec une solution (COMMENT).

Bien sûr, vous devez la rendre attrayante. Vous ne pouvez pas parler de n'importe quel problème ou solution à vos clients potentiels. Il faut l'ancrer dans leurs émotions.

Quel est le problème coûteux que vous résolvez ? L'idée qui a suscité la création d'un produit est probablement née d'un ou plusieurs problèmes. Et la recherche vous orientera vers le problème que vos clients sont prêts à payer cher pour le résoudre.

Qu'est-ce qui distingue votre entreprise ? Qu'est-ce qui vous rend unique ? Si vous avez analysé vos concurrents et interrogé suffisamment de clients potentiels, vous devriez en avoir une assez bonne idée. Trouvez les besoins non satisfaits des clients et vos différenciateurs clés apparaîtront.

Rédigez une déclaration de positionnement.

Combinez le problème coûteux et le principal différenciateur pour obtenir une excellente déclaration de positionnement.

Voici un exemple typique que vous pouvez utiliser pour rédiger votre déclaration.

{{Nom du produit}} est une {{Catégorie} qui aide {{Marché cible}} à résoudre {{Problème coûteux}}. Contrairement à nos concurrents, {{Différenciateur clé}}.

Étape 3 : Définissez votre message
L'objectif commun et la proposition sont des éléments qui sont surtout utilisés en interne.

Le message est la partie visible.

Elle définit la manière dont vous allez communiquer à leur sujet.

Quelle doit être votre voix ? Lorsque vous recherchez votre client idéal, vous devez essayer de comprendre la voix qu'il recherche. Veut-il quelque chose de très professionnel ou de convivial ?

De quoi se soucient-ils le plus ? Les entretiens que vous avez menés avant de commencer le processus vous ont permis de recueillir de nombreuses informations sur les difficultés, les avantages et les besoins des clients. Trouvez des similitudes et regroupez-les dans les valeurs de vos clients.

Rédigez votre déclaration de mission. À ce stade, vous devriez être en mesure de rédiger votre énoncé de mission. Il s'agit du slogan de votre page d'accueil qui englobe l'objectif commun, la proposition et les valeurs de vos clients, rédigés dans la bonne langue.

Étape 4 : concevez votre expérience client
La dernière étape pour terminer le MVB initial consiste à appliquer tous les éléments que vous avez créés jusqu'ici à l'expérience client.

Bien sûr, à ce stade, il se peut que vous n'ayez pas beaucoup d'expérience.

Mais vous devriez être en mesure de créer des guides de style et des systèmes basés sur votre objectif, votre proposition et votre message communs.

Une communication claire et cohérente. Utilisez votre message pour assurer la cohérence de chaque élément de l'expérience client.

Créez un système visuel. Trouvez les couleurs, les polices, le logo, les images et les composants qui communiquent le mieux votre identité. Tout le travail préalable vous a été d'une aide précieuse, c'est pourquoi vous devriez laisser cette étape après avoir fait les autres. Ne commencez pas par le visuel !

Votre interface est votre marque. Combien de fois ai-je été trompé par un excellent site de marketing et une interface de produit décevante. Votre produit fait partie de votre expérience client et de votre marque et doit être conçu avec soin.

Étape 5 : Répétition
La marque minimale viable n'est qu'un début.

L'étape suivante consiste à tester votre hypothèse avec une page de vente.

Puis d'affiner votre communication.

Parlez à davantage de clients. Une fois que vous avez un MVB initial et que vous avez commencé à travailler sur le MVP, revenez sur les prérequis, affinez le profil de votre client idéal, interrogez davantage de clients potentiels et améliorez votre marque et votre produit de manière itérative.

Utilisez-le partout
Votre MVP nouvellement créé vous sera d'une aide précieuse lorsque vous vous adresserez à vos clients, collaborateurs, partenaires et investisseurs.

Elle permet d'aligner tout le monde sur une marque cohérente. Et tout ce que vous faites est parfaitement clair :

• Dossiers de présentation
• Pages d'atterrissage
• Courriels
• Appels de vente
• Page à propos

Le concept MVP est basé sur l'apprentissage validé, c'est-à-dire l'apprentissage par l'essai d'une idée initiale de produit, puis par la mesure de son effet pour le valider.

Au lieu de perfectionner un produit, de le lancer, puis de déterminer s'il a réussi ou échoué, les start-ups mettent un MVP sur le marché pour tester comment divers facteurs affectent l'acceptation du marché. La viabilité du produit ne se mesure pas tant par des mesures globales telles que le chiffre d'affaires que par la capacité de l'organisation à tenir compte des informations qu'elle a recueillies.

De la même manière, un MVB offre un chemin vers l'apprentissage.
Après avoir élaboré votre MVB, vous pouvez commencer à l'utiliser et voir si votre objectif fournit suffisamment de clarté décisionnelle à votre équipe, quels types d'employés vous attirez avec vos valeurs, si votre groupe de clients de base a la bonne taille pour générer le niveau de demande dont vous avez besoin, comment vos éléments de communication fonctionnent dans les différentes façons dont vous et vos clients voulez les utiliser, etc.

Grâce à un processus itératif de construction, de mesure et d'apprentissage, vous pouvez apporter des changements pour renforcer votre marque et vous assurer qu'elle fait progresser l'entreprise, en soutenant le modèle et en abordant ses risques et ses défis.

Si vous le construisez...
La création d'une entreprise n'est pas sans rappeler la construction d'une maison. Une fois que vous avez une vision de ce que vous voulez créer, vous avez essentiellement deux options pour aller de l'avant. Vous pouvez engager un architecte et passer des mois à étudier les plans, les spécifications et les matériaux pour obtenir le rendu parfait de la maison idéale - pour ensuite confier le projet à un entrepreneur général et découvrir que vos plans ne peuvent pas être exécutés ou que les coûts sont astronomiques.

Vous pouvez aussi adopter une approche différente, la conception-construction, qui devient de plus en plus courante chez les constructeurs de maisons.

Avec la conception-construction, les concepteurs et les constructeurs travaillent en équipe avec vous pour planifier et construire votre maison. Le caractère souhaitable, la faisabilité et le budget sont pris en compte simultanément, de sorte que moins de changements sont nécessaires. Et lorsque des changements sont nécessaires, ils peuvent être mis en œuvre plus rapidement et de manière plus rentable.


Tout comme la conception-construction, l'utilisation d'un MVB est une approche adaptable, réactive et agile. La conception itérative remplace le développement extensif, l'expérimentation est privilégiée par rapport à la planification élaborée, le feedback réel est utilisé à la place de l'intuition. C'est la voie que choisissent de plus en plus d'entrepreneurs ces jours-ci.

L'analogie entre la création d'une marque et la construction d'une maison est également pertinente car elle rappelle le problème de la plupart des efforts de création de marque des start-ups. Lancer une marque avec un simple logo et un slogan, c'est comme commencer à construire une maison en choisissant des couleurs de peinture et en installant une boîte aux lettres. Sans la substance d'une stratégie claire, ciblée et intégrée derrière ces signaux superficiels, votre marque reste une simple façade.

Créer une entreprise est peut-être l'un des actes les plus créatifs et les plus courageux que les gens entreprennent de nos jours. La rapidité du changement, l'émergence de technologies perturbatrices et les attentes élevées des clients menacent les perspectives de réussite.
Construire sa bonne MVB va vous aider à réduire les risques et à augmenter vos chances. Allez-y !

Mieux vous comprendrez votre public, plus vos efforts de référencement et de marketing seront puissants.
Voici une approche étape par étape qui vous aidera à connaître et segmenter votre public.

"Mots clés". "Conversion". "Expérience de l'utilisateur"." Optimisation des moteurs de recherche."

Quel est le point commun entre tous ces mots et expressions ?

Ils ont tous trait à la manière dont vous allez attirer, engager et convertir votre public cible.

L'essentiel de toute bonne campagne de marketing numérique consiste à identifier les caractéristiques spécifiques de vos clients idéaux, pour segmenter votre offre.

Plus vous en saurez sur votre public, plus vos efforts de marketing en général, et numérique en particulier, seront efficaces.

À un moment ou à un autre, que ce soit dans un cours de marketing sur la segmentation ou par auto-apprentissage, vous avez probablement entendu dire qu'il est extrêmement important de connaître son public.

Ce que cela signifie réellement : il ne suffit pas de connaître les entreprises, il faut aussi comprendre les données démographiques, psychographiques et la localisation de vos prospects. Vous devez en savoir le plus possible sur eux, y compris sur leurs.. :

• Les traits de leur personnalité.
• Leurs centres d'intérêt.
• Leurs valeurs.
• leurs opinions.

​

Savoir tout cela vous aidera à :

1. Dresser une liste précise des sujets et des mots-clés à cibler.
2. Configurer vos pages pour convertir plus efficacement.
3. Créer une excellente expérience utilisateur.
4. Optimiser votre contenu.
5. Rédigez le message parfait pour inciter vos lecteurs à agir.
6. Trouvez des influenceurs clés sur votre marché.

Vous trouverez ci-dessous une approche étape par étape que vous pouvez utiliser pour apprendre à connaître votre public, ce qui, à son tour, vous aidera à créer une campagne de marketing numérique réussie et à faire de vous une rock star du marketing.
​

Lorsque vous souhaitez en savoir plus sur votre public cible, vous devez réaliser une "bonne vieille" étude de marché.

L'objectif d'une étude de marché est d'obtenir le plus de détails possible sur le groupe que vous ciblez, que vous pourrez ensuite utiliser pour segmenter votre marché et créer des personas.

Il existe de nombreuses façons de recueillir ces informations, notamment les cinq méthodes suivantes.

Contactez d'autres départements
Souvent, nous travaillons en silos, c'est-à-dire que nous restons au sein de notre propre équipe ou département et ne nous adressons à personne en dehors de notre groupe.

Lorsque vous êtes dans le marketing digital, vous devez profiter de la richesse des informations qui existent entre les autres départements.

Par exemple, l'équipe de vente connaîtra les types de questions que posent les prospects et connaîtra également leurs intérêts et leurs désirs.

Si votre entreprise dispose d'une équipe de service à la clientèle, elle sera en mesure de fournir des informations sur les mots utilisés par les clients (c'est-à-dire des mots-clés possibles pour le référencement) et sur les préoccupations les plus fréquemment évoquées.

Même si votre entreprise n'est pas si grande, il y a toujours des personnes en première ligne qui répondent aux questions et aux commentaires des prospects et des clients. Prenez le temps de vous asseoir avec eux et de leur poser des questions sur votre public cible.

Recueillir des données à l'aide d'outils
De nombreux outils peuvent vous aider à recueillir des données sur votre public cible. Le prix de ces outils varie, mais ils peuvent vous aider à constituer une base d'informations, allant des données démographiques de base aux habitudes et intérêts spécifiques.

Voici  un bon exemple d'outil:
​Demographics Pro : Cet outil analysera les profils Twitter et Instagram pour vous donner un aperçu des followers. Si votre entreprise n'a pas un grand nombre de followers, vous pouvez analyser les profils de vos concurrents. Vous pouvez glaner une tonne de données intéressantes pour vos personas après avoir analysé un profil.

​Recherche sur les réseaux sociaux
Si vous avez toujours voulu connaître les pensées de vos clients, les réseaux sociaux sont ce qui s'en rapproche le plus.

Ce concept est connu sous le nom d'écoute sociale. Il consiste à surveiller les différents réseaux sociaux pour découvrir ce qui se dit sur votre marque, vos concurrents et les sujets pertinents pour votre activité.

Vous pouvez même identifier les tendances concernant les intérêts et les problèmes de votre public.

Vous pouvez également déterminer sur quels réseaux sociaux votre public cible est le plus actif, ainsi que les influenceurs dans cet espace.

Au lieu de poser des questions à votre public, vous pouvez écouter ses conversations sociales et déterminer quel type de contenu sera le plus utile et le plus pertinent pour lui.

Créez une enquête quantitative
​
Vous devrez recueillir plus d'informations sur votre public que des données démographiques générales. Toutefois, cela ne signifie pas que vous allez écarter les données démographiques, telles que l'âge, le sexe, le niveau de revenu, l'éducation, l'emploi, etc.

Pour recueillir ces informations assez rapidement, vous pouvez adopter une approche quantitative. Cette méthode de recherche est idéale pour sonder une grande population d'intérêt, comme votre clientèle existante ou votre marché potentiel.

La façon la plus simple d'effectuer cette recherche est de réaliser une enquête en ligne.
Les données sont ensuite quantifiées, ce qui vous donne des résultats statistiques sur votre population.

Vous serez en mesure de voir les caractéristiques générales de votre public cible.

Cette approche ne vous donnera pas un aperçu spécifique des expériences individuelles. Elle reflète plutôt les tendances et les points communs de votre public. SurveyMonkey et ZoHoSurvey sont deux excellents outils d'enquête.

Menez des entretiens
Les entretiens sont considérés comme une méthode de recherche qualitative, qui permet d'explorer les motivations, les pensées et même les opinions. C'est un moyen d'apprendre à connaître votre public à un niveau plus personnel.

Étant donné que les entretiens prennent beaucoup de temps, la population étudiée sera plus restreinte.
En général, vous viserez 10 à 20 entretiens.

L'une des façons les plus simples d'aborder l'étude qualitative est de mener des entretiens avec plusieurs clients existants et potentiels. Les questions doivent être préparées à l'avance et conçues de manière à révéler les caractéristiques de la personne interrogée :

• Les traits de personnalité.
• Les préférences d'achat.
• Intérêts.
• Les motivations.

L'entretien lui-même doit être traité comme une conversation ouverte. Vous devez écouter attentivement.

Veillez à ne pas mettre des mots dans la bouche de la personne interrogée. Prenez plutôt le temps de permettre à la personne d'aller au fond de ses pensées.

Un conseil opérationnel: demandez la permission d'enregistrer la conversation. Cela vous permettra de ne pas manquer des informations importantes. Cela vous permettra également de saisir les mots exacts utilisés.

Si vous écoutez vraiment ces entretiens, vous découvrirez une mine d'informations que vous pourrez utiliser pour réussir votre marketing et vos ventes à vos clients potentiels.

​Maintenant que vous avez recueilli des informations détaillées sur votre public cible, vous pouvez commencer à créer des personas d'acheteurs.

Selon Aberdeen Research, les spécialistes du marketing qui utilisent des personas obtiennent des conversions 73 % plus élevées.

Un persona n'est pas un simple profil d'acheteur. Un buyer persona est une représentation de votre client idéal, basée sur des études de marché et des données réelles sur votre base de clients existante.

La première étape vous aide à rassembler ces informations pour découvrir les données démographiques, les motivations, les intérêts et les comportements de vos clients cibles.

Les personas offrent une voix de vos clients cibles idéaux qui sont directement liés à vos efforts de marketing numérique.

Pensez et faites référence à vos personas comme à des personnes réelles plutôt qu'à un public abstrait. Cela vous aidera à engager des conversations authentiques avec vos clients actuels et potentiels.

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils pour vous aider à créer des personas pour votre campagne de marketing numérique.

Identifiez tous les personas que vous ciblez
​
Après avoir mené votre étude de marché, il y a de fortes chances que vous ayez identifié plus d'un persona d'acheteur. Ce n'est pas grave. En fait, c'est assez courant.

Tous ces personas doivent décrire des clients cibles différents. Vous adapterez votre contenu et vos efforts de référencement pour vous connecter à chacun de ces segments de clientèle.

Par exemple, si vous avez identifié les milléniaux comme l'un de vos buyer personas, vous développerez une stratégie de marketing de contenu qui s'adresse directement à eux. Vous tiendrez également compte des mots qu'ils utilisent et des sites Web qu'ils fréquentent.

Rédigez une description détaillée de chaque persona
Il ne suffit pas de noter un "type" de persona que vous avez identifié. Vous devez plutôt décrire en détail chacun d'entre eux.

Vous devez inclure des données démographiques de base, mais aussi d'autres informations pertinentes, comme les éléments suivants

• Intérêts.
• Ses points sensibles.
• Ses priorités.
• Ses objectifs.
• Ses préoccupations.
• Traits de personnalité.

Soyez très détaillé dans la description de votre persona. Incluez des citations réelles pour vos personas, qui doivent être tirées des entretiens que vous avez menés pendant votre étude de marché.

Vous pouvez envisager d'inclure une photo de votre persona et même un nom ou un archétype, tel que Frédéric l'économe, Marie la motivée, etc.

Si vous avez besoin d'un peu d'aide pour décrire ces personas, il existe de nombreux modèles gratuits de création de personas, notamment MakeMyPersona de HubSpot.

Mettez vos personas en action
Une fois que vous avez créé des personas, vous devez vous y référer régulièrement lorsque vous travaillez sur n'importe quelle facette du marketing numérique, y compris le référencement, le développement de contenu et le marketing des médias sociaux.

Par exemple, lorsque vous envisagez de remanier votre site Web, de créer une stratégie de réseaux sociaux ou de cibler de nouveaux mots clés, référez-vous à vos personas.

Considérez-les comme vos véritables clients et concentrez-vous sur la meilleure façon de vous connecter avec eux. Vous devez également faire correspondre votre contenu aux différents personas que vous avez identifiés.
​

Une fois que vous avez réalisé votre étude de marché et défini vos personas, il est temps d'envisager les influenceurs qui peuvent vous aider à accroître la visibilité de votre marque.

Vous devez identifier les personnes qui ont une influence directe sur votre public cible. Ce sont les personnes qui peuvent avoir un impact significatif sur la décision d'achat de votre client.

Si les influenceurs peuvent être des célébrités, des journalistes et même des analystes du secteur, l'accent est mis ici sur les influenceurs sociaux. Ces personnes sont celles qui ont construit un réseau social important et qui s'engagent régulièrement auprès de leur public.

Les influenceurs sociaux seront différents sur chaque marché.

Par exemple, en B2C, si vous essayez d'atteindre les jeunes mères, vous pouvez trouver et contacter une blogueuse populaire. Ou, si vous essayez d'atteindre les adolescents, regardez les célébrités populaires de Snapchat ou les YouTubers.

Vous ne savez pas qui est un influenceur sur votre marché ? Vous pouvez utiliser des outils tels que BuzzSumo ou Followerwonk.

Lorsque vous recherchez l'un de ces influenceurs, tenez compte des points suivants.

• Faites attention à l'engagement : Le nombre de followers sociaux est une métrique à prendre en compte lorsque l'on considère un influenceur, mais le niveau d'engagement est tout aussi important (si ce n'est plus). Vous voulez travailler avec un influenceur qui a un engagement élevé avec ses followers.
• Assurez-vous que l'influenceur aime votre marque : Vous voulez que l'influenceur soit un véritable défenseur de la marque. Cette authenticité transparaîtra dans ses messages. Les consommateurs sont avisés et peuvent souvent identifier si un influenceur est vraiment un fan d'une marque. Essayer de tromper les consommateurs peut nuire à l'image de votre marque.
• Sachez combien vaut l'influenceur : Lorsque vous faites appel à un influenceur, attendez-vous à débourser de l'argent. Selon GroupHigh, 85 % des influenceurs acceptent une compensation financière pour leurs publications. GroupHigh a également révélé que 70 % des influenceurs préfèrent recevoir une compensation financière pour leurs publications plutôt que des publicités sur leurs blogs, des partenariats d'affiliation ou des échanges de produits. 

Contactez les influenceurs
​
Lorsque vous avez déterminé le ou les influenceurs qui correspondent à votre public cible, vous pouvez commencer à les approcher.

Prenez le temps d'apprendre à connaître l'influenceur, tout comme vous prendriez le temps d'apprendre à connaître votre client cible.

Lisez ou regardez ses publications et faites-vous une idée de ce qui est important pour lui. Adaptez votre message à chaque influenceur, tout en veillant à communiquer clairement les objectifs et les résultats attendus de votre marque.

Vous devez également expliquer vos attentes. Comme mentionné dans la section précédente, vous devrez probablement rémunérer l'influenceur, alors entamez cette conversation dès maintenant.
​

La plupart des informations partagées jusqu'à présent sont directement liées à votre stratégie marketing et en particulier votre segmentation.

Vous devez appliquer des principes de marketing éprouvés pour réussir une campagne de référencement ou de marketing digitale.

Si certains de ces principes ont évolué au fil du temps, ce qui n'a pas changé, c'est que le marketing s'adresse toujours à des personnes.

Il est à la mode de parler de l'évolution du consommateur, mais un bon spécialiste du marketing doit également se concentrer sur ce qui est resté inchangé : les instincts, les motivations, les désirs et les besoins humains.

Plus vous en saurez sur votre public, y compris vos clients cibles et les principaux influenceurs, plus vous obtiendrez de succès avec votre marketing numérique.

Qui est votre Cible ?
​Qui est public cible ? Qui est votre client cible ? Quel est votre marché cible ? quelles différences ?

Si vous n'avez pas de réponses très précises à ces questions, vous pourriez avoir de gros problèmes.

De plus, si vous avez répondu quelque chose comme "nous ciblons tout le monde" ou "nous nous adressons à un large éventail de personnes", vous avez encore plus de problèmes...

Parce que si vous ciblez tout le monde, vous ne ciblez personne en fait.
On ne peut pas être tout pour tout le monde.

Ok, je sais ce que vous pensez : "Mais qu'en est-il d'Amazon, Thibault ?
Ils ciblent tout le monde dans le monde entier !"

Laissez-moi vous rappeler les faits.

Pendant quatre ans, entre 1994 et 1998, Amazon n'a vendu que des livres.
Et même à cette époque, elle ne l'a fait qu'en ligne - ce qui, en 1994, représentait un public extrêmement spécialisé.

En d'autres termes, Amazon avait un marché cible bien défini et très spécifique.

Le bon vieux Jeff n'a commencé à se développer qu'après quatre années de travail acharné pour établir une organisation prospère. Aujourd'hui - vingt-quatre ans plus tard - Amazon a gagné la capacité de cibler tout le monde.

Ce n'est pas votre cas.

Vous n'êtes pas Amazon tel qu'il est aujourd'hui. Vous êtes peut-être Amazon tel qu'il était il y a 24 ans, et vous devez commencer petit - tout comme Jeff Bezos.

Comment ?

Dans cet article, vous apprendrez ce que sont les profils de clients idéaux, les Buyer personas, les marchés cibles et les publics cibles. De plus, je vous montrerai comment identifier le marché sur lequel votre entreprise doit se concentrer pour prospérer.


N'attendez pas que quelqu'un d'autre le fasse.
Engagez-vous et commencez à prendre les rênes. 


Qu'est-ce qu'un marché cible ?

Un marché cible est un segment spécifique et défini de consommateurs qu'une entreprise prévoit de servir avec ses produits ou services.

L'identification du marché cible est une étape essentielle dans le développement des produits, des services et des efforts de marketing utilisés pour les promouvoir.

De plus, un marché cible contient généralement les utilisateurs finaux d'un produit ou d'un service.

C'est pourquoi le célèbre consultant Peter F. Drucker a déclaré :

"Le but du marketing est de connaître et de comprendre le client si bien que le produit ou le service s'adapte à lui et se vend tout seul."

Il est essentiel de comprendre cela.

Pour couper à travers le bruit de fond de toutes les offres de tout le monde, vous devez créer des produits, des services et des campagnes de marketing pour un groupe spécifique et bien défini de personnes.

Quels risques si vous ne le faites pas ?

Au mieux, ce seront de mauvais produits ou services qui ne répondront pas entièrement aux besoins et aux désirs de vos clients.

Mais plus probablement, personne ne les achètera.

Comme l'a dit un jour l'auteur de marketing Philip Kotler,

"Il n'y a qu'une seule stratégie gagnante. Elle consiste à définir soigneusement le marché cible et à diriger une offre supérieure vers ce marché cible."

Ce marché cible peut être segmenté par des éléments comme la géographie, la démographie et la psychographie.

Données démographiques du marché cible

Exemple de marché cible
McDonald's est la marque de restauration rapide la plus réputée au monde, et c'est un exemple fantastique de marketing démographique ciblé.

Bien que McDonald's se soit développée pour cibler de multiples marchés et publics, elle a créé des produits et des campagnes de marketing dédiés à chaque segment.

Par exemple, l'un de ses principaux marchés cibles est celui des jeunes enfants. Pour ce segment, McDonald's propose des aires de jeux, des happy meals accompagnés de jouets et des campagnes de marketing mettant en scène des personnages de Disney et Ronald McDonald.

Le marketing ciblé et les prix agressifs ont permis à McDonald's de conserver la plus grande part de marché de la restauration rapide aux États-Unis d'abord puis partout dans le monde.

Mais tout change continuellement.

Ces dernières années, les ventes de McDonald's ont baissé et l'entreprise a dû réagir à l'évolution de son marché cible.

Explorons ce qui s'est passé.

En 2016, les Millennials ont dépassé en nombre sur la planète les Baby Boomers pour devenir la plus grande génération.
Cette génération fan d'avocats se soucie davantage des aliments sains que les générations précédentes.

Changement de marché cible
En réponse à ce changement dans son marché cible, McDonald's a mis à jour ses produits et services.

C'est pourquoi McDonald's propose aujourd'hui des options de menu plus saines et plus fraîches, ainsi que des produits de café plus haut de gamme.


Qu'est-ce qu'un public cible ?
Le terme "public cible" est plus étroit que "marché cible". Il désigne spécifiquement le groupe de consommateurs visé par un message marketing.

Tom Duncan, spécialiste de la publicité, expliquait déjà très bien dans son livre en 2004 :

 Un public cible est "un groupe qui a un potentiel significatif pour répondre positivement à un message de marque".

Votre public cible peut être ou non les utilisateurs finaux de votre produit, mais ce sont les personnes vers lesquelles vous prévoyez d'orienter votre marketing.

Pour communiquer efficacement avec votre public cible, vous devez comprendre qui il est, et quels sont ses véritables besoins et désirs.

Pourquoi ?

Parce que, "quel que soit votre produit, vous êtes en fin de compte dans le domaine de l'éducation", comme l'a bien expliqué Robert G. Allen.

"Vos clients ont besoin d'être constamment éduqués sur les nombreux avantages de faire affaire avec vous, d'être formés pour utiliser vos produits plus efficacement et d'apprendre comment améliorer sans cesse leur vie."

Qui plus est, souvenez-vous de ce qu'a dit l'auteur et gourou du marketing Orvel Ray Wilson :

"Les clients achètent pour leurs raisons, pas pour les vôtres".

Reprenons l'exemple de public cible de McDonald's que nous avons vu plus haut.

Bien que l'un des principaux marchés cibles de McDonald's soit les enfants, ce marché cible présente un gros problème : Les enfants n'ont pas de pouvoir d'achat.

En d'autres termes, ce ne sont pas les enfants qui achètent les produits McDonald's, mais les adultes qui les entourent.

McDonald's crée donc le Happy Meal pour servir son marché cible, les enfants. Cependant, ils créent des publicités faisant la promotion du Joyeux festin à l'intention de leur public cible, les parents.

C'est ce que montre clairement la publicité vidéo ci-dessous.

La publicité met en avant des éléments qui n'intéressent pas les enfants, mais qui sont importants pour les parents : comme "pas de couleurs, d'arômes ou de conservateurs artificiels" et les dons de charité.

Qu'est-ce qui intéresse le plus les enfants ?

Le jouet, bien sûr ! Mais il n'est mentionné que très brièvement à la fin de la vidéo.

En ce qui concerne les Happy Meals, les enfants sont peut-être le marché cible de McDonald's, mais ils ne sont clairement pas le public cible.

Ideal Customer profile : profil de client idéal

Un profil de client idéal est une description hypothétique du type d'entreprise qui tirerait le plus de valeur de votre produit ou solution. Ces entreprises ont tendance à avoir le cycle de vente le plus rapide et le plus réussi, les taux de fidélisation les plus élevés et le plus grand nombre d'évangélistes pour votre marque.
 
Vous définissez le profil du client idéal à l'aide des données de l'entreprise, notamment :

• La taille moyenne de l'entreprise
• Le revenu moyen de l'entreprise
• Le ou les secteurs d'activité idéaux
• La localisation idéale de l'entreprise

 
... et ainsi de suite. En fonction de votre produit, service ou marque, vous pouvez inclure d'autres points de données pour vous aider à identifier les segments de marché qui vous conviennent.
 
Buyer persona : personnalité de l’acheteur
Les buyer personas sont des descriptions hypothétiques du type de personnes dans ces entreprises qui doivent être impliquées dans la décision d'achat. Les caractéristiques de votre profil de client idéal seront probablement à l'origine de vos buyer personas, mais les personas eux-mêmes doivent être définis par des données démographiques telles que le rôle, le titre du poste, la fonction, l'ancienneté et le revenu. Plus important encore, vous devez comprendre les points de douleur et les défis de chaque individu et comment votre produit ou service résout ces défis.
 
Chez Marketing Résultats, nous utilisons souvent les termes "profil du client idéal" et "buyer persona" de manière complémentaire, car nous utilisons les concepts fondamentaux des profils du client idéal pour élaborer nos personas.
Le plus souvent dans le parcours achat, un buyer persona n'est qu'une pièce du puzzle.
Vous devez donc comprendre qui sont toutes les pièces du puzzle et comment les atteindre individuellement afin de vendre à l'entreprise dans son ensemble.
 


Enfin, un marché cible est également similaire à un profil de client idéal, mais un marché cible est plus couramment utilisé dans un contexte de consommation B2C. Plutôt que de décrire une entreprise, un marché cible définit un groupe central de consommateurs qui bénéficieraient du produit ou du service.
 


Il faut d'abord trouver des clients potentiels
La première étape pour créer le profil du client idéal consiste à trouver un public cible ayant un problème. Ensuite, vous devez le réduire pour trouver les clients idéaux.

Mais si vous commencez par un public cible très spécialisé, cela signifie que vos clients potentiels sont déjà très peu nombreux.

Lorsque vous choisissez un marché, il doit y avoir une valeur minimale pour :

1/ Le nombre total de clients potentiels.

2/ La facilité avec laquelle il est possible de les atteindre.

3/ La quantité de demande qu'ils ont pour ce que vous allez créer ou avez créé.

4/ Leur volonté (et leur capacité) de payer.

Le marché cible et le public cible sont des termes similaires qui se chevauchent. Cependant, il existe des différences essentielles entre eux, principalement liées aux implications pratiques que chacun a sur votre entreprise.

Un marché cible a un impact sur toutes les décisions prises par une petite entreprise.

Les produits ou services sont développés pour répondre aux besoins et aux désirs du marché cible. Les décisions en matière d'emballage et de prix sont prises pour attirer le marché cible. Et les processus de vente sont structurés en fonction des préférences d'achat du marché cible.

Cependant, un marché cible n'a d'impact que sur les décisions liées à des messages marketing spécifiques.

C'est pourquoi les marchés cibles sont généralement constitués de l'utilisateur final d'un produit ou d'un service, alors que les publics cibles peuvent l'être ou non.

Marchés cibles et publics cibles peuvent être identiques
Souvent, le public cible d'un message marketing est le même groupe que celui identifié comme marché cible.

Par exemple, une marque de leggins de yoga peut identifier un marché cible de femmes célibataires, âgées de 24 à 34 ans, qui fréquentent régulièrement les salles de sport et qui ont un intérêt manifeste pour le yoga.

Dans cet exemple, le public cible sera le même que ce marché cible.

Cependant, les spécialistes du marketing peuvent affiner davantage le public cible. Par exemple, les spécialistes du marketing peuvent décider d'utiliser la publicité sur Instagram pour atteindre leur marché cible.

Ainsi, maintenant, le public cible peut être défini plus précisément comme les utilisateurs d'Instagram, qui suivent des comptes tels que Yoga Girl et Yoga Inspiration, ont récemment acheté des produits en ligne, vivent à Paris, et apprécient les produits du commerce équitable.

Ok, maintenant parlons de la raison pour laquelle le ciblage est si crucial pour le succès.

Beaucoup de gens pensent que jeter un large filet est le meilleur moyen d'attraper plus de poissons.
C'est en partie vrai.
Mais les pêcheurs qui réussissent le mieux savent à l'avance quel type de poisson ils prévoient d'attraper. Ils fabriquent des filets avec cette taille spécifique de poisson en tête. Et ils savent exactement où trouver ces poissons, et quand déployer stratégiquement leurs filets pour les attraper.

C'est pourquoi les publicités ciblées sont, en moyenne, presque deux fois plus efficaces que les publicités non ciblées.

L'identification de marchés et de publics cibles clairement définis fonctionne comme une loupe qui focalise les rayons du soleil.

"Il est difficile de cibler un message à une femme générique de 35 ans, de la classe moyenne, mère de deux enfants et travaillant", explique Elizabeth Gardner.

"Il est beaucoup plus facile de cibler un message à Jennifer, qui a deux enfants de moins de quatre ans, travaille comme auxiliaire juridique et est toujours à la recherche de dîners rapides mais sains, et de moyens de passer plus de temps avec ses enfants et moins de temps à faire le ménage."

Avec un marché cible clairement défini, chaque détail d'un produit ou d'un service peut être parfaitement adapté à leurs besoins et à leurs désirs. Cela se traduira par des clients incroyablement satisfaits et des commentaires extrêmement positifs.

De plus, avec un public cible bien défini, chaque détail d'une campagne de marketing peut être parfaitement adapté pour faire appel à ses intérêts, ses émotions et sa vision du monde.  

Si vous savez comment créer des messages marketing qui trouvent un véritable écho auprès de votre public cible, vous obtiendrez des taux de conversion plus élevés et vous développerez une marque plus puissante.

Car, comme le disait Howard Gossage, inspirateur de Mad Men,

"Personne ne lit les publicités. Les gens lisent ce qui les intéresse. Parfois, c'est une publicité."

Mais ce n'est pas tout.

Le ciblage permet également aux spécialistes du marketing de tirer "profit du torrent massif de données que l'ère numérique a allumé pour obtenir de meilleurs résultats du marketing digital",
a déclaré Ray Velez, directeur technique de Razorfish.

Et ces données sont vastes.

Il suffit de passer cinq minutes à créer une publicité Facebook pour être impressionné par les capacités de ciblage des outils de marketing digital d'aujourd'hui.

Alors comment exploiter cette puissance ?

Maintenant que vous savez exactement ce que sont les marchés cibles et les publics cibles, voyons comment découvrir les segments de marché que vous devriez cibler.

Étape 1 : Identifier l'avantage clé que votre entreprise offre
Si vous vous y prenez bien, votre marché cible idéal devrait se révéler.

Commencez par le résultat final que vous voulez créer : satisfaire les besoins et les désirs des clients.

"Le marketing authentique n'est pas l'art de vendre ce que l'on fabrique, mais de savoir ce que l'on fabrique", a déclaré le spécialiste du marketing Philip Kotler.
"C'est l'art d'identifier et de comprendre les besoins des clients et de créer des solutions qui apportent satisfaction aux clients, des bénéfices aux producteurs et des avantages aux parties prenantes."

Vous devez être en mesure de répondre très clairement à ces questions :

Quel problème résolvez-vous ?
À quel besoin répondez-vous ?
Et quel désir répondez-vous ?

Comme l'a dit l'économiste et professeur de Harvard Theodore Levitt, "Les gens ne veulent pas acheter une perceuse d'un demi centimètre. Ils veulent acheter un trou d'un demi centimètre".


Les caractéristiques racontent. Les avantages vendent.

Ne définissez donc pas ce que vous faites ou comment vous le faites, comme "nous vendons des appareils d'exercice à domicile en ligne".

Définissez plutôt les résultats que vous offrez à vos clients, par exemple : "Nous aidons les gens à perdre du poids et à se mettre en forme, ce qui contribue à améliorer leur sentiment de confiance et d'autonomie. De plus, nous les aidons à le faire dans le confort de leur propre maison où ils ne se sentiront pas gênés, en utilisant des équipements d'exercice qu'ils peuvent facilement acheter en ligne."

La première publicité pour l'iPod est un excellent exemple d'une entreprise qui vend les avantages d'un produit plutôt que ses caractéristiques.

La principale caractéristique de l'iPod était qu'il pouvait stocker 1 Go de fichiers MP3.

Mais Apple n'a pas fait la promotion de cette caractéristique. Au lieu de cela, elle a mis en avant l'avantage que cette caractéristique procurait : "1 000 chansons dans votre poche".

Une fois que vous avez clairement identifié les avantages de ce que vous faites, il devrait être assez évident de savoir qui a le plus besoin de votre produit ou service.

Dans l'exemple d'Apple, le marché cible est manifestement celui des adeptes précoces des nouvelles technologies, qui possèdent une grande collection de musique et qui aiment écouter de la musique en déplacement.

À partir de là, Apple pourrait approfondir son marché cible en testant le produit auprès de plus petits groupes de personnes correspondant à ces paramètres de base.

À quels besoins ou désirs répondez-vous ?

Aidez-vous les hommes d'âge moyen en surpoids à perdre du poids ? Aidez-vous les personnes âgées à entretenir leur jardin ? Aidez-vous les jeunes pères à gagner du temps dans la cuisine grâce à des outils de cuisson ?

Étape 2 : Affinez votre marché cible
À ce stade, vous devriez avoir une idée de base des bénéficiaires de votre produit ou service. À partir de là, vous devez affiner le segment de marché que vous comptez cibler.

Soyez aussi précis que possible.

Tout d'abord, définissez les données démographiques de votre marché cible.

Les données démographiques sont simplement une section particulière d'une population. Vous pouvez segmenter votre marché cible à l'aide de données démographiques telles que l'âge, le lieu de résidence, le sexe, le statut marital ou familial, la profession, le niveau de revenu, le niveau d'éducation, etc.

Ensuite, identifiez les caractéristiques psychographiques des personnes susceptibles de bénéficier le plus de votre produit ou service.

Les données psychographiques sont les attributs psychologiques des consommateurs, comme les attitudes, les valeurs, les intérêts, le style de vie, le comportement, etc.

Une fois cette étape franchie, vous devriez avoir clairement défini un buyer persona.

Pour en savoir plus sur la création de buyer personas, consultez le guide de Shopify intitulé "How To Build Buyer Personas For Better Marketing".

Étape 3 : Restez objectif
C'est peut-être la partie la plus difficile du processus.

Il peut être extrêmement difficile d'éviter les hypothèses. Qui plus est, de nombreuses personnes recherchent, se souviennent et interprètent involontairement les informations d'une manière qui confirme leurs croyances ou hypothèses préexistantes. C'est ce qu'on appelle le biais de confirmation.

Si vous n'y prenez pas garde, ce préjugé peut faire totalement échouer toute tentative de définir clairement votre marché et votre public cibles, ce qui peut s'avérer catastrophique pour votre entreprise.

Et cela arrive tout le temps.

En fait, selon CB Insights, 42 % des startups échouent non pas en raison d'un manque de financement, mais en raison d'un absence de besoin du marché.


En d'autres termes, elles échouent parce que les entrepreneurs derrière elles sont si aveuglément passionnés par leur produit ou service qu'ils oublient de valider s'il existe ou non un véritable besoin pour celui-ci sur le marché.

L'autre erreur des entreprises est de mener de nombreuses recherches, mais pas de véritables tests.

La recherche, c'est de la prospective. Les tests sont des preuves.

Peu importe le nombre de personnes qui vous disent qu'elles utiliseraient votre produit ou service. Et peu importe même le nombre de personnes qui vous disent qu'elles achèteraient votre produit ou service.

Seul compte le nombre de personnes qui achètent effectivement votre produit ou service.

Ne demandez donc pas aux gens s'ils aiment votre produit ou s'ils l'achèteraient. Créez un MVP (minimum viable product) et vendez-le-leur sur-le-champ.

C'est la seule façon de savoir avec certitude s'il existe un réel besoin du marché.

Conclusion : Partez du principe qu'aucun marché cible ne se soucie de votre entreprise, de votre marque, de vos produits ou de vos services, à moins que le contraire ne soit catégoriquement prouvé.

Étape 4 : Évaluez vos segments de marché
Maintenant que vous avez une idée précise des personnes à qui vous envisagez de vendre, vous devez vérifier qu'il s'agit d'un marché qui mérite d'être desservi.

Posez-vous les questions suivantes :

Y a-t-il suffisamment de personnes dans le marché cible pour soutenir notre entreprise ?
Ce segment de marché a-t-il l'argent nécessaire pour acheter notre produit ou service ?
Achèteront-ils à plusieurs reprises ou devrons-nous constamment trouver de nouveaux clients ?
Y a-t-il beaucoup de concurrence pour ce segment de marché ?
S'il n'y en a pas, pourquoi ?
S'il y en a, qu'est-ce qui nous différencie de la concurrence - pourquoi les clients devraient-ils acheter chez nous ?
Dans quelle mesure ce marché cible est-il accessible ?
Une fois encore, la recherche ne peut pas tout vous apporter. Pour répondre de manière concluante à ces questions, vous devez créer des tests réels où vous vous engagez réellement auprès de votre marché cible potentiel.

Résumé
Des marchés et des publics cibles clairement définis sont essentiels à la réussite à long terme de toute entreprise.

L'approche du saupoudrage ne peut pas vous mener bien loin - et encore, si vous parvenez à franchir la ligne de départ.

Cherchez donc à comprendre à qui votre entreprise s'adresse et pourquoi elle devrait s'y intéresser. Et vous souvenez que la seule façon de savoir qui vous devez cibler est de faire des essais.

Une fois que vous avez défini votre marché cible, assurez-vous que vos produits ou services répondent à leurs besoins ou à leurs désirs. Définissez ensuite votre public cible, c'est-à-dire le groupe spécifique auquel vous comptez adresser votre message marketing.

Vous souvenez-vous que le fait de ratisser large est l'arrêt de mort d'une petite entreprise. Soyez donc précis.

L'étude de la concurrence peut donner une réponse rapide à ces points, même si elle devra être complétée par une étude de la clientèle.

Total des clients potentiels : trouvez le nombre de clients de vos concurrents. Les communiqués de presse s'en vantent souvent.

Portée : voyez sur quels médias sociaux, canaux publicitaires, communautés et autres canaux vos concurrents se sont placés.

Demande : les sites d'évaluation peuvent vous dire à quel point les concurrents peuvent être frustrants.

Capacité à payer : s'il existe des concurrents dont le prix est similaire au vôtre, ils peuvent probablement payer.

Clients potentiels ≠ Clients idéaux
Après avoir trouvé un marché, il vous reste les clients potentiels. Vous devez éviter certains d'entre eux, car ils sont trop exigeants, trop chers, et ils vont rapidement se désabonner.

Vendre à la bonne personne est plus important que toutes les méthodes de vente, les techniques de copywriting et les tactiques de négociation du monde. Parce que la mauvaise personne n'a pas d'argent. Ou la mauvaise personne n'en a rien à faire. La mauvaise personne ne se laissera pas convaincre par quoi que ce soit.

Source : "80/20 Sales & Marketing" par Perry Marshall

Avant de compléter le ICP , il faut répondre à d'autres questions.

Est-il efficace de les acquérir ? Si votre concurrent dépense plus qu'il ne gagne (comme certaines start-ups financées par capital-risque), vous n'avez aucune chance d'être rentable.

Pouvez-vous les vendre plus cher ? Si vos clients potentiels sont capables de payer mais ne disposent que d'une petite somme d'argent, cela peut poser quelques problèmes, surtout dans les petites niches.

Ont-ils l'habitude de recommander des solutions qu'ils utilisent ? Vous pouvez fréquenter les communautés et les groupes pour voir si le client idéal partage des choses ou non.

Sont-ils adaptés ? Il existe six types d'adéquation : technique, fonctionnelle, ressources, compétences, expérience et culturelle.

Vous ne serez pas en mesure de répondre à toutes ces questions sans parler aux clients potentiels. La dernière question est particulièrement difficile car si vous vous trompez dans votre analyse d'une seule de ces adéquations, vous aurez un énorme problème en bout de ligne.