BLOG MARKETING B2B

Susciter l'engagement et le trafic de votre clientèle cible sur les réseaux sociaux est devenu de plus en plus difficile pour les entreprises. C'est pourquoi la recherche de clients et la publicité sur les réseaux sociaux est devenue une activité stratégique depuis quelques années. Mais on est un peu arrivé à saturation de la promotion organique - c'est à dire sans payer- sur la plupart des réseaux sociaux, hormis Pinterest.
En effet, à la différence des autres plateformes, Pinterest est une solution unique car c'est un moteur de découverte visuelle. Lorsque vous utilisez Pinterest pour votre entreprise, vous bénéficiez de la richesse des interactions avec le public des plates-formes de réseaux   sociaux, associée à la puissance d'entraînement du trafic d'un moteur de recherche visuel.

En fait, Pinterest génère plus de trafic vers les sites d'achat que Facebook. Plus de 83 % des utilisateurs hebdomadaires de Pinterest (Pinners) ont effectué un achat auprès de marques qu'ils ont vues sur la plate-forme. Et 72 % des Pinners affirment que l'utilisation de Pinterest les incite à acheter, même s'ils n'en avaient pas l'intention.

Quelle est donc la clé pour tirer parti de cette richesse en matière de ventes et d'augmentation du trafic ? Créer un contenu exceptionnel qui incitera les internautes à enregistrer, partager, cliquer sur votre destination et acheter. Il est temps d'intensifier votre stratégie de réseaux sociaux et de commencer à utiliser Pinterest pour votre entreprise !
Pourquoi ? Parce que cette ressource sociale pratiquement inexploitée pourrait être l'endroit idéal pour présenter votre marque et votre entreprise à un marché de niche engagé et prêt à dépenser.

Il y a plus de 442 millions d'utilisateurs mensuels de Pinterest dans le monde, tous recherchant et partageant des idées utiles et inspirantes sur la plate-forme.

L'utilisation de Pinterest pour les entreprises est parfaite pour mettre en valeur des produits et des services, car Pinterest sert souvent de source d'information pour de nombreux utilisateurs qui se préparent à faire un achat.

Avec 40 % des utilisateurs de Pinterest dont le revenu du ménage est supérieur à 100 000 euros, il y a un public énorme avec un fort pouvoir d'achat qui n'attend que d'être présenté à votre entreprise !

Vous êtes prêt à vous lancer ? Voici comment utiliser Pinterest pour les entreprises :

Pinterest est un réseau social où les gens peuvent trouver de l'inspiration et des idées pour leurs intérêts et leurs loisirs.

Chaque idée est représentée par une épingle, qui est une image recherchée et enregistrée par les utilisateurs de Pinterest. Les épingles peuvent également renvoyer à des sites web, ce qui explique pourquoi Pinterest est idéal pour générer du trafic et des ventes.

Et surtout, pour les entreprises, les épingles aident les gens à trouver plus d'informations sur les produits qu'ils cherchent à acheter.
Lorsque vous utilisez Pinterest pour les entreprises, vous devez toujours inclure un lien vers votre site web avec chaque épingle - il peut s'agir d'un article de blog, d'une boutique en ligne ou d'un site web d'entreprise.

Lorsque l'on compare Pinterest à Instagram, la possibilité d'ajouter facilement des liens est ce qui distingue Pinterest d'Instagram en tant que stratégie marketing puissante.

L'ajout de liens aux épingles permet à un utilisateur de Pinterest d'en savoir plus sur l'épingle qui a attiré son attention, et potentiellement d'effectuer un achat.

Pinterest génère 3,8 fois plus de ventes que les autres plateformes et 87 % des pinners ont acheté un produit grâce à Pinterest.

Mais avec ses 200 millions d'utilisateurs mensuels, Pinterest n'est peut-être pas une centrale de médias sociaux si on le compare aux audiences de Facebook et Instagram. C'est pourquoi il est important de regarder qui utilise Pinterest, et si ce groupe correspond au public cible de votre entreprise !

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La moitié des milléniaux américains (on n'a pas la donnée Europe mais généralement c'est très proche) utilisent Pinterest chaque mois, et 66 % de son public mondial est composé de femmes âgées de 25 à 54 ans.

Les principaux centres d'intérêt sur Pinterest sont la mode, l'alimentation, l'automobile, l'intérieur et les voyages, de sorte qu'il existe des points de contact pour une grande variété d'utilisateurs.

En ce qui concerne le pouvoir d'achat, une étude récente de Pinterest a révélé que 93 % des Pinners utilisent Pinterest pour planifier leurs achats et que 40 % d'entre eux ont un revenu familial supérieur à 100 000 euros.

Pour les entreprises, cela représente une quantité énorme d'utilisateurs prêts, disposés et capables de dépenser en fonction de ce qu'ils découvrent sur Pinterest.

Si votre public cible est sur Pinterest et que vous ne l'avez pas exploité dans le cadre de votre stratégie commerciale, vous pourriez manquer l'occasion d'atteindre de nouveaux clients potentiels chaque fois qu'ils se connectent !
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Avant de nous plonger dans les stratégies marketing de Pinterest qui inciteront les utilisateurs à partager vos épingles pendant des jours, vous devez d'abord savoir ce qu'est une épingle.

Les épingles sont les messages que vous publiez sur Pinterest, tout comme les "tweets" sont les messages que vous publiez sur Twitter. La particularité des épingles est qu'elles comportent toujours une image. Bien qu'elles soient facultatives, elles comprennent aussi généralement un titre, une description et un lien vers le site Web, ce qui fait de chaque épingle une excellente occasion de générer du trafic vers votre site Web, vos pages de produits, vos articles de blog, etc.

Chaque épingle est enregistrée sur un tableau Pinterest. Les tableaux sont des collections d'épingles connexes que vous créez sur votre profil Pinterest et que les autres utilisateurs peuvent suivre. Par exemple, un architecte d'intérieur peut créer un tableau spécifique pour la décoration intérieure, les meubles, les chambres à coucher ou les salons.

Lorsque vous partagez une épingle, elle n'apparaît pas seulement sur votre propre tableau. Elle apparaîtra également sur le flux d'accueil de vos followers sur Pinterest, de la même manière que les publications de vos connexions sur LinkedIn apparaissent sur votre flux LinkedIn. Selon la description de votre épingle, elle peut même apparaître sur le fil d'actualité des épingleurs qui ont montré un intérêt pour un contenu similaire, ou sur les résultats de recherche pertinents de Pinterest.

Lorsqu'un utilisateur voit votre message, il peut le "repinner". Le repinning est un partage qui permet à vos publications d'être vues par les personnes qui les suivent.

Les épingles Pinterest sont également indexées sur Google, de sorte que chaque nouvelle épingle est une occasion unique d'élargir la portée de votre entreprise.
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Si vous n'êtes pas designer, vous vous demandez sans doute comment créer des graphiques dignes d'une épingle pour capter l'attention. Avec des logiciels en ligne comme CANVA ou Adobe Spark, il est très facile de créer du contenu de qualité pour Pinterest, même si vous n'êtes pas un designer confirmé. Partez de milliers de modèles et modifiez facilement le contenu pour vous l'approprier. Gardez ces conseils de conception à l'esprit lorsque vous créez des visuels pour votre page Pinterest.

Utilisez des caractères de grande taille et faciles à lire. Soyez explicite dans votre titre ou utilisez le manque de curiosité pour inciter à cliquer. Quoi qu'il en soit, vous devez vous assurer que votre épingle attire l'attention.
Les images verticales avec un rapport d'aspect 2:3 sont idéales pour Pinterest. Vous pouvez rapidement redimensionner pour la plateforme en utilisant la fonction de redimensionnement alimentée par l'IA d'Adobe Spark ou de Canva. Il suffit de trouver un modèle qui vous plaît, d'appuyer sur le bouton de redimensionnement, de sélectionner Pinterest et de voir le contenu s'adapter automatiquement.
Utilisez toujours des graphiques et des photos de haute qualité, en particulier sur les épingles que vous choisissez comme photos de couverture de vos tableaux.
Ce sont des outils puissants pour la reconnaissance de la marque. Assurez-vous qu'ils intègrent les couleurs de votre marque et qu'ils ne sont pas pixellisés, afin que chaque nouveau tableau que vous créez soit rempli de designs de haute qualité et conformes à la marque. Si vous utilisez des photos, tenez compte de la composition et de l'arrière-plan. En effet, trop d'activité détourne l'attention du message que vous souhaitez faire passer.

La conception de superbes graphiques n'est qu'une partie de l'équation. Pour tous les propriétaires d'entreprise, des blogueurs aux commerçants, vos mots-clés et la pertinence du contenu sont la véritable formule secrète de cette plateforme. Gardez à l'esprit les meilleures pratiques suivantes pour affiner votre stratégie Pinterest.

Gardez votre audience à l'esprit
Soyez stratégique quant à ce que vous épinglez ! Avant de commencer à épingler, vous devez définir les mots-clés pour lesquels vous souhaitez être classé afin de vous assurer que vos épingles apparaissent pour les bonnes personnes. Les épingles étant indexées sur Google et consultables sur Pinterest, les mots clés sont essentiels pour les publications sur cette plate-forme.

1. Choisissez deux ou trois mots-clés liés à votre activité pour lesquels vous souhaitez être classé. Si vous ne savez pas quoi utiliser, essayez un outil gratuit comme Ubersuggest de Neil Patel ou une ressource SEO payante comme Moz. Ces ressources décomposent la densité des mots clés et leur concurrence de classement.
2. Recherchez ces mots clés dans l'outil de recherche guidée sur Pinterest. Les mots-clés qui apparaissent sous la barre de recherche sont ceux qui sont les mieux classés dans l'outil de recherche guidée.
3. Optimisez votre texte pour y intégrer ces mots-clés supplémentaires. Gardez à l'esprit de ne pas bourrer de mots-clés car l'algorithme est intelligent.

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La création de tableaux Pinterest populaires est une véritable forme d'art. Abordez ce processus comme si votre contenu était un magazine. Organisez vos tableaux d'une manière visuellement attrayante et logique pour vos visiteurs, afin de les encourager à s'y attarder un peu plus.

Pour ce qui est de vos descriptions, veillez à utiliser des mots clés pertinents pour le tableau ou l'image, mais évitez la saturation de mots clés - l'algorithme s'en rendra compte.

Une description solide doit avoir deux objectifs : Elle permet à votre public de connaître les points de valeur et elle vous aide à vous classer grâce aux mots clés. Jetons un coup d'œil à quelques exemples qui mettent efficacement en œuvre ces stratégies.

​Anna Bennet, de White Glove Media, a un nom de tableau clair axé sur les conseils de marketing des réseaux sociaux, et utilise des mots clés en termes simples pour améliorer son classement. En examinant la description de son tableau, on constate qu'elle explique la valeur des médias sociaux tout en utilisant des mots-clés ciblés.

Peg Fitzpatrick, experte de Pinterest et professionnelle des médias sociaux, a créé un tableau consacré aux réseaux sociaux et divisé son contenu en sections. Cela peut s'avérer incroyablement utile pour votre public, car cela facilite la recherche - pensez à l'expérience utilisateur. Le nom de son tableau est astucieux, mais elle veille à utiliser le mot clé SOCIAL MEDIA " réseaux sociaux " en premier, ce qui l'aide à se classer pour ce terme.

Le minimum recommandé est de 3 épingles par jour, avec un maximum de 10 épingles par jour.
​Le fait de poster plus de 10 épingles par jour ne présente plus aucun avantage supplémentaire.
Pourquoi ? Après avoir encouragé up à repinner notre propre contenu pendant des années, en 2019 Pinterest a décidé de donner la préférence aux NOUVEAUX Pins.
En donnant rarement de l'exposition aux Pins repinnés.
Ce qui demande beaucoup de temps pour créer de NOUVEAUX Pins !

Pour commencer, fixez-vous comme objectif d'épingler 3 à 5 fois par jour. Vos 3 premières épingles de la journée doivent être axées sur la marque. Dans l'idéal, certains (sinon la plupart) de ces épingles doivent diriger le trafic vers une page de produit, une page de prise de rendez-vous, une boutique ou toute autre page Web conçue pour convertir.

Étant donné que votre Pinterest exigera un plus grand volume de publications que vos autres comptes de médias sociaux, consacrez au moins une à deux heures par semaine à la programmation de vos épingles. Vous pouvez gagner du temps en programmant les épingles via votre tableau de bord ou en faisant appel à l'un des partenaires approuvés. La quantité optimale pour votre compte dépendra du temps que vous pouvez consacrer à la création de nouvelles épingles de qualité. 3 "épingles fraîches" donneront de meilleurs résultats que 25 épingles répétées.

Passez en revue vos analyses Pinterest tous les mois. Voyez quelles sont les épingles les plus performantes - inspirez-vous-en pour votre contenu futur et comparez-les aux épingles provenant de votre site Web.

#1 : Comment créer un profil Pinterest pour entreprises
Si vous avez déjà créé un profil personnel Pinterest, passez à l'étape 2 pour savoir comment convertir votre compte personnel en profil professionnel.

Pour créer un tout nouveau profil Pinterest pour entreprises, il suffit de suivre les étapes suivantes :

Si vous avez un profil personnel, vous devez vous déconnecter de celui-ci avant de pouvoir créer un nouveau compte. Pour ce faire, depuis l'application de bureau Pinterest, cliquez sur les trois points en haut à droite de l'écran et sélectionnez "Déconnexion".

​Ensuite, allez sur Pinterest for Business et cliquez sur "Join as a Business".

Remplissez les détails concernant votre entreprise et la personne qui gérera le compte. Une fois que vous avez terminé, lisez et acceptez les conditions d'utilisation de Pinterest et cliquez sur "Créer un compte".

​​#2 : Comment convertir votre compte personnel en un profil Pinterest for Business
Si vous disposez déjà d'un compte personnel et que vous souhaitez passer à un compte Pinterest pour entreprises, le changement est facile ! Tout d'abord, connectez-vous à votre profil.

Ensuite, cliquez sur le symbole des trois points dans le coin supérieur droit de votre écran et sélectionnez "Mettre à niveau votre compte". Vous pouvez également suivre ce lien pour passer à un compte Pinterest for Business.

Quiconque a déjà utilisé Pinterest sait que c'est un outil très addictif ! Vous pouvez passer de l'épinglage d'une photo d'une villa de rêve en Toscane à l'organisation d'un voyage de trois semaines en Italie, avec des conseils pour faire ses bagages, des plans de vêtements, des guides de restaurants et des antisèches en italien.

​​La formule gagnante de Pinterest, qui incite les utilisateurs à passer des heures sur l'application, repose sur quatre fonctionnalités clés : La recherche, le flux, les épingles et les tableaux de Pinterest.

Nous allons les aborder tour à tour pour que vous puissiez vous familiariser avec la plateforme et commencer à créer du contenu de qualité qui s'y intègre !

Au lieu de considérer Pinterest comme un réseau social, voyez-le comme un moteur de recherche d'images.

Par exemple, un utilisateur de Pinterest peut rechercher "sandales en cuir noir" et des milliers d'épingles provenant de marques de mode, de détaillants en ligne, d'influenceurs, de magazines de mode et d'autres utilisateurs de Pinterest s'afficheront.

​Si vous êtes une marque de chaussures, vous devez vous assurer que vos images apparaissent dans cette recherche. Nous discuterons plus en détail de la façon de procéder dans la section " Rédiger des légendes adaptées à la recherche pour vos épingles " de cet article.

Mais pour les utilisateurs de Pinterest, la fonction de recherche est la première étape pour trouver plus d'informations sur vos centres d'intérêt et les produits que vous souhaitez acheter.

À l'instar d'une recherche Google, lorsqu'un utilisateur tape un terme de recherche dans la barre de recherche, Pinterest affiche les meilleurs résultats pour ce mot clé. Toutefois, il n'est pas nécessaire d'aller à la page suivante comme dans le cas des résultats de recherche de Google : il suffit de faire défiler les pages jusqu'à ce que vous n'ayez plus d'épingles pertinentes.

Pinterest vous aidera également à affiner votre recherche en ajoutant des suggestions de mots clés et de thèmes en haut des résultats de votre recherche. Pour notre exemple de "sandales en cuir noir", les thèmes suggérés étaient "été", "talons hauts", "chaussures plates". Il vous suffit de cliquer sur la suggestion qui vous intéresse, et les résultats seront actualisés pour inclure ce terme de recherche.
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nterest a pour but de trouver de nouvelles inspirations et idées sur les sujets qui vous intéressent. C'est pourquoi Pinterest a créé trois flux que vous pouvez utiliser pour parcourir les épingles et trouver l'inspiration que vous recherchez !

#N° 1 : Le flux d'accueil
​Tout d'abord, le flux "d'accueil". Votre flux d'accueil Pinterest est une collection d'épingles enregistrées par les personnes, les sujets et les tableaux que vous choisissez de suivre. Votre flux d'accueil Pinterest comprend également des épingles inspirées de vos tableaux ou de votre activité récente pour vous aider à trouver des épingles similaires que vous pourriez aimer.

Votre flux d'accueil est également entièrement personnalisé en fonction de vos goûts et comportements actuels. Cela signifie que plus vous passez de temps à épingler et à suivre de nouveaux comptes, plus votre fil d'accueil vous en montrera. Il sera rempli de contenus qui vous correspondent spécifiquement, à vous et à vos intérêts !

Il suffit de cliquer sur le bouton "Accueil" dans la barre de navigation en haut de l'écran depuis Pinterest pour le bureau, ou sur le symbole P en bas à gauche de votre application Pinterest.

#2 : Le fil d'exploration

Semblable à la page Explore sur Instagram, cette page est l'endroit où les utilisateurs de Pinterest s'inspirent des sujets tendances et des épingles les plus populaires sur Pinterest.

Il suffit de taper sur l'icône de la boussole en bas de l'écran de votre application, ou dans le coin supérieur droit de la version desktop.

Comme le fil Explore a pour but de présenter les nouvelles tendances sur Pinterest, les résultats des épingles changent régulièrement et visent à inciter les gens à revenir plus régulièrement pour voir les nouveautés sur la plateforme.

#3 : Le fil Following
​Vous pouvez également "suivre" des comptes, des sujets et des tableaux sur Pinterest. Pour voir les nouveaux messages des comptes que vous suivez, il suffit de taper sur l'onglet "Suivre" dans la barre de navigation en haut de la version de bureau de Pinterest, ou sur l'icône "Suivre" en bas de votre application.

Cette page s'affiche également par ordre chronologique afin que vous puissiez suivre les nouveaux messages des comptes et des tableaux que vous suivez.

Les tableaux de Pinterest sont l'endroit où vous enregistrez vos épingles. En tant que marque ou entreprise, avoir une collection de tableaux pour organiser et catégoriser vos Pins afin que vos followers puissent facilement chercher, trouver et suivre les tableaux qui les intéressent.​

Ce sujet est l'un de mes préférés et l'un des plus désespérant aussi. En France nous restons un pays d'ingénieurs et en règle générale, les entreprises confondent marketing et communication.
Ainsi, autant il semble normal de consacrer une part importante de son CA à la R&D pour rechercher et développer des produits (qui potentiellement seront d'énormes échecs commerciaux), autant il semble anormal de dépenser de l'argent pour comprendre quels besoins insatisfaits on vise, quelle promesse on va délivrer, pour quelle cible et avec quels messages. Or ces points fondamentaux sont justement ceux qui définissent le marketing.
Ceci étant rappelé voici la réponse:  les entreprises devraient consacrer

• environ 5 % de leurs revenus totaux au marketing pour maintenir leur position actuelle.
• Les entreprises qui cherchent à se développer ou à gagner une plus grande part de marché doivent prévoir un pourcentage plus élevé, généralement autour de 10 %.
• Une entreprise qui démarre et qui n'a pas par définition de chiffre d'affaires doit consacrer 25 à 50% de son CA initialement prévu.

Ces chiffres n'ont rien de farfelu, c'est une réalité très documentée et que je vais étayer. Je vous invite d'ailleurs à lire un excellent article de synthèse en anglais : " How Much Should You Budget For Marketing In 2021?" qui depuis 2014 suit les évolutions des bonnes pratiques avec toutes les sources citées.
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"First things first" commençons par le début, avec une description générale:
Le marketing est le processus qui consiste à positionner votre entreprise pour identifier, intéresser acquérir puis fidéliser des clients potentiels à votre offre (produits / services).
Il implique la recherche, la promotion, la vente et la distribution de vos produits ou services, selon la formule minimaliste du 4P. 

Souvent, les individus ne savent pas exactement ce qu'est le marketing et, lorsqu'on leur pose la question, ils le définissent comme la communication ou la publicité. Bien que ces réponses ne soient pas farfelues, elles ne constituent qu'une petite partie du marketing. Il implique bien d'autres choses, comme la distribution des produits, la promotion, la conception et la création de supports tels que les pages de renvoi et le contenu des médias sociaux, la création d'une expérience client, la réalisation d'études de marché et l'établissement de marchés cibles, et bien plus encore.
Le marketing d'une entreprise est donc vaste et englobe toutes les stratégies qui aident une entreprise, une marque ou un individu à atteindre ses objectifs.​
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Tout d'abord, regardons comment les budgets marketing évoluent depuis 10 ans. A nouveau l'article de référence cité plus haut énonce les sources.
Les budgets marketing en  pourcentage du budget global sont restés assez stables au cours des dernières années, comme le montre le graphique ci-dessous. Les budgets marketing en tant que pourcentage des budgets des entreprises devaient atteindre 11,3 % en 2020 selon l'enquête CMO de février 2020. 

​Dans l'enquête de juin 2020, la part des dépenses marketing dans le budget de l'entreprise est passée de 8,6 % à 11,4 %.

Pourquoi le marketing semble-t-il avoir reçu une telle priorité ? Alors que les budgets et les revenus globaux des entreprises ont diminué dans de nombreux secteurs, les budgets de marketing ont souvent continué à augmenter, ce qui reflète l'importance accordée au maintien de la notoriété de la marque et à la fidélisation des clients. 
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Les dirigeant d'entreprises me demandent souvent quel budget elles doivent consacrer au marketing chaque année. Malheureusement, il n'y a pas de réponse facile.
Oui, il existe des règles empiriques, mais il y a aussi de nombreux facteurs atténuants que chaque entreprise doit prendre en compte. Le montant qu'une entreprise doit budgéter varie en fonction de son ancienneté sur le marché (et si elle a plusieurs produits, elle devra répartir ses dépenses de marketing différemment en fonction de l'état du marché de chaque produit) et de son secteur d'activité, entre autres considérations.

L'écart est vaste entre des sociétés industrielles et commerciales qui peuvent dépenser moins de 5 % de leurs ventes totales pour commercialiser des produits déjà établis, alors que de nombreuses sociétés de produits de consommation dépensent 50 % ou plus de leurs ventes pour lancer de nouvelles offres.

Surtout, les dépenses marketing dépendent de l'ampleur et de la rapidité de votre croissance. Le vieil adage est vrai : il faut dépenser de l'argent pour en gagner.

​La règle générale pour calculer le budget marketing idéal de votre entreprise est la suivante :

• Chiffre d'affaires total x 5 % pour maintenir la notoriété et la visibilité actuelles ou
• Chiffre d'affaires total x 10 % pour se développer et gagner des parts de marché.

Mise en garde : ces règles empiriques sont basées sur des entreprises dont le chiffre d'affaires moyen est d'au moins six chiffres. Les entreprises dont les marges sont plus faibles doivent allouer un pourcentage de leurs revenus ou de leurs investissements en fonction des estimations des dépenses des concurrents. (Et oui, elles devront, au mieux, faire des estimations approximatives. Les concurrents partagent rarement ces informations ouvertement).

Ces niveaux d'investissement seront hors de la zone de confort pour un certain nombre d'entreprises. N'oubliez pas que le budget total calculé par ces règles empiriques couvre toutes les dépenses de marketing : Il comprend le coût du personnel de marketing et ses frais généraux, ainsi que le coût de la création et de la distribution de matériel, de la construction et du placement de la publicité, et des talents externalisés.

De nombreuses entreprises ont échoué parce qu'elles n'étaient pas disposées à budgétiser correctement leurs activités de marketing. Les entreprises peuvent se développer jusqu'à un certain point grâce au bouche-à-oreille, mais après avoir atteint un certain seuil de taille, elles stagneront sans efforts marketing concertés.

Autres facteurs à prendre en compte pour les budgets de marketing
Parmi les autres facteurs à prendre en compte lors de l'élaboration d'un budget marketing figurent le lancement de nouveaux produits et services, l'entrée sur de nouveaux marchés et les fusions et acquisitions. Le calcul du pourcentage du chiffre d'affaires doit être ajusté pour tenir compte de ces facteurs.

Par exemple, les entreprises devraient consacrer en moyenne 10 % de leurs ventes brutes de l'année à la commercialisation de chaque nouveau produit ou service, ou plus simplement 20 % de l'objectif de ventes et de revenus du nouveau service. Et les entreprises de produits et services de consommation devraient toujours dépenser un pourcentage plus élevé que les entreprises de commerce interentreprises.
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Les entreprises ont raison se demander combien elles peuvent s'attendre à recevoir en retour de leurs investissements en marketing, et combien un investissement accru leur rapportera.

C'est une question pertinente. Mais là encore, il n'y a pas de réponse facile.
Certaines tactiques de marketing nécessitent une durée plus longue que d'autres pour un retour efficace. Une stratégie marketing axée sur l'image de marque, par exemple, va nécessiter une période plus longue pour obtenir des résultats qu'une stratégie de génération de prospects.

En général, la plupart des activités de marketing doivent faire boule de neige au fil du temps, offrant un rendement qui augmente de manière exponentielle à mesure que les tactiques sont mises en œuvre de manière coordonnée et diversifiée, en ciblant les bons publics avec les bons messages.

Le marketing ne doit pas aller de l'avant sans indicateurs de résultats.
L'époque du "Je sais que la moitié de mes investissements publicitaires est dépensée en pures pertes ; le problème, c'est que je ne sais pas laquelle" de Jon Wanamaker  est révolue !
Les indicateurs de performance d'une entreprise doivent prendre en compte la stratégie marketing - qui, soulignons-le, doit définir la stratégie commerciale - et les différentes tactiques impliquées dans sa mise en œuvre. Les mesures peuvent être globales, porter sur plusieurs tactiques et être spécifiques à chaque tactique. Cependant, une entreprise devrait dépendre fortement de sa stratégie marketing et des tactiques qu'elle emploie pour exécuter sa stratégie pour définir toutes les mesures de succès. (Pour plus d'informations sur le développement de d'indicateurs marketing efficaces, lisez notre article sur les indicateurs de performance marketing).

La proposition de valeur clients est la valeur que vous promettez à votre prospect de lui fournir.
C'est la principale raison pour laquelle un prospect devrait acheter chez vous.

C'est aussi la première chose qui détermine si les gens prendront la peine de lire davantage sur votre société ou produit ou s'ils appuieront sur le bouton " Précédent ".
​Sur votre site, votre proposition de valeur est la principale chose que vous devez tester - si vous la mettez en œuvre correctement, elle sera d'un grand secours.

En fait, si je ne devais vous donner qu'un seul conseil en matière d'optimisation de la conversion, ce serait de "tester votre proposition de valeur clients ".

Moins votre entreprise est connue, meilleure doit être votre proposition de valeur. Lorsque j'ai examiné un certain nombre de sites Web, l'absence ou la médiocrité de la proposition de valeur était l'une des lacunes les plus courantes.

Qu'est-ce qu'une proposition de valeur clients ​ ?

​En un mot, une proposition de valeur est une déclaration claire qui offre trois choses :

• Pertinence. Expliquez comment votre solution résout les exactement les problèmes que vos clients cibles rencontrent ou améliore leur situation.
• Valeur quantifiée. Offrez des avantages spécifiques et mesurables.
• Différenciation. Dites à votre client idéal pourquoi il devrait acheter chez vous et non chez la concurrence.

Votre proposition de valeur doit être la première chose que les visiteurs voient sur votre page d'accueil,
​mais elle doit aussi être visible à tous les principaux points d'entrée du site.

Ce n'est pas seulement une question d'esthétique ou d'apaisement pour un PDG ou un rédacteur. En fin de compte, elle peut améliorer la valeur à vie de vos clients.
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Une proposition de valeur clients est quelque chose que les personnes réelles sont censées comprendre.
Elle est destinée à être lue par les gens, sur votre site, votre page LinkedIn ou page FaceBook sans que vous soyez là pour expliciter. Voici un exemple de ce à quoi une proposition de valeur n'est pas censée ressembler :

 " Nos solutions d'automatisation du marketing et d'efficacité des ventes axées sur la lead gen libèrent la collaboration tout au long du cycle des revenus."

Seriez-vous capable d'expliquer cette offre à votre ami ou comment il pourrait en bénéficier ?
Je ne le pense pas. Malheureusement, ce n'est pas une blague. Ces "propositions jargonneuses" dénuées de sens sont légion. Évitez à tout prix la publicité floue.

Utilisez le bon langage pour votre proposition de valeur clients​.
Votre proposition de valeur doit être rédigée dans la langue du client. Elle doit rejoindre la conversation qui se déroule déjà dans l'esprit du client. Pour ce faire, vous devez connaître le langage que vos clients utilisent pour décrire votre offre et les avantages qu'ils en retirent.

Vous ne pouvez pas deviner quel est le bon langage.
La façon dont vous parlez de vos services est souvent très différente de la façon dont vos clients les décrivent.
​Les réponses se trouvent en dehors de votre bureau. Vous devez interroger vos clients pour les découvrir. 
Ne vous leurrez pas cette partie demande du temps et vous ferez des aller-et-retours

Ce n'est pas un slogan ou une phrase d'accroche.
"L'Oréal. Parce que je le vaux bien."
​ Bon slogan mais ce n'est pas une proposition de valeur

Ce n'est pas une déclaration de positionnement. 
« Il y a de l'Urgo dans l'air, il y a de l'air dans l'Urgo »
C'est une déclaration de positionnement, qui est un sous-ensemble d'une proposition de valeur, mais ce n'est pas la même chose.​

La proposition de valeur clients est généralement un bloc de texte 

• un titre,
• un sous-titre
• un paragraphe de texte
• accompagné d'un élément visuel (photo, image héroïque, graphiques).

Il n'y a pas une seule bonne façon de procéder. Je vous suggère de commencer avec la formule suivante:

• Titre. Quel est le bénéfice final que vous offrez en une courte phrase ? Elle peut mentionner le produit et/ou le client. Faites en sorte qu'il attire l'attention.
• Sous-titre ou paragraphe de 2 ou 3 phrases. Une explication spécifique de ce que vous faites/offrez, pour qui, et pourquoi c'est utile.
• 3 points  de principaux avantages ou caractéristiques.
• Visuel. Les images communiquent beaucoup plus rapidement que les mots. Montrez l'image du produit, le cliché du héros ou une image renforçant votre message principal.

Remarque : des images de qualité de vos produits ne sont qu'une partie du gâteau du commerce électronique.  

Évaluez votre proposition de valeur actuelle en vérifiant si elle répond aux questions ci-dessous :

• Quel produit ou service votre entreprise vend-elle ?
• Quel est l'avantage final de son utilisation ?
• Qui est votre client cible pour ce produit ou service ?
• Qu'est-ce qui rend votre offre unique et différente ?

Utilisez le titre/le paragraphe/les paragraphes/la formule visuelle pour structurer les réponses. (Voici une feuille de travail sur la proposition de valeur qui pourrait vous être utile).

Les clés d'une bonne proposition de valeur
La meilleure proposition de valeur est claire : Qu'est-ce que c'est ? Pour qui ? En quoi est-elle utile ? Si vous répondez à ces questions, vous êtes sur la bonne voie. Recherchez toujours la clarté avant tout.

Si votre proposition de valeur fait réagir les gens, c'est que vous vous y prenez mal. S'ils doivent lire beaucoup de texte pour comprendre votre offre, vous faites fausse route. Oui, une quantité suffisante d'informations est cruciale pour les conversions, mais vous devez d'abord les attirer avec une proposition de valeur claire et convaincante.

Selon une étude de MarketingExperiments, le principal défi des entreprises consiste à:

1. identifier une proposition de valeur efficace, puis
2. à la communiquer clairement.

​Si vous prévoyez un seul brainstorming dans l'espoir d'en ressortir avec une proposition de valeur parfaitement élaborée, vous risquez d'en sortir frustré et épuisé. 
 Il est beaucoup plus facile et plus productif de suivre ce processus étape par étape. Il se peut que vous deviez organiser plusieurs séances de brainstorming (avec les parties prenantes concernées), alors tenez compte des besoins uniques de votre équipe lorsque vous vous lancez dans cet exercice. 

Étape 1 : Clarifiez le cœur de votre marque
Le plus souvent, lorsqu'une marque a du mal à articuler son message, c'est parce qu'elle n'a pas un cœur de marque fort (objectif, vision, mission et valeurs). Or la stratégie de marque (branding) est encore plus nécessaire aujourd'hui à l'heure du digital et des offres multiples Si vous voulez communiquer efficacement, vous devez identifier qui vous êtes et pourquoi vous êtes dans les affaires en premier lieu - ce qui est encapsulé dans cette identité de base. Si vous ne l'avez pas encore fait, documentez vos :

• Objectif : Pourquoi existez-vous ?
• Votre vision : Quel avenir voulez-vous contribuer à créer ? À quoi ressemble cet avenir ?
• Votre mission : Que faites-vous ici ? Comment créez-vous cet avenir ?
• Valeurs : Quels principes guident votre comportement ?

Cet exercice simple vous aidera à aborder votre proposition de valeur avec plus de clarté et un sentiment d'identité plus fort.

Conseil : Prenez contact avec nous pour vous aider à pour formuler rapidement et facilement le cœur de votre marque ou apprenez davantage sur le branding digital.

Étape 2 : Effectuez une analyse concurrentielle
Si vous voulez vous démarquer, votre proposition de valeur doit attirer les gens vers vous et les éloigner de vos concurrents.
Pour y parvenir efficacement, vous devez communiquer comment et pourquoi vous êtes différent, c'est pourquoi une analyse de la concurrence est essentielle. Elle vous aide à "voir" réellement où vous vous situez par rapport à la concurrence, et plus précisément comment vous êtes positionné sur le marché. Elle vous donne également un aperçu précieux de la manière dont les autres marques se commercialisent, afin que vous puissiez vous différencier.

Conseil : Prenez contact avec nous ​pour réaliser une analyse complète de votre situation concurrentielle, qui fournira également une roadmap stratégique. 

Étape 3 : Définissez vos clients cibles, les "buyer personas"
Votre proposition de valeur n'est pas écrite pour vous. Elle est écrite pour les personnes avec lesquelles vous voulez faire des affaires. Ces personnes ce sont vos "Buyer personas" Il est donc essentiel qu'elle s'adresse à elles en tant que personnes et non en tant qu'acheteurs potentiels (un problème très courant avec les propositions de valeur faibles).

Les personas identifient les informations démographiques et psychographiques qui vous permettent de savoir qui sont ces personnes, ce qui les intéresse et comment communiquer avec elles. Cela vous permet de mieux adapter votre proposition de valeur à leurs besoins essentiels. 

Conseil : Contactez nous pour définir vos personas. Une fois que vous aurez commencé à travailler sur votre proposition de valeur clients, vous pourrez utiliser ces personas pour vérifier l'impact de votre proposition.

Étape 4 : Réfléchissez à vos avantages concurrentiels
Jusqu'à présent, vous avez absorbé les informations nécessaires pour vous aider à formuler efficacement votre proposition de valeur. Vous pouvez maintenant vous lancer. Pour commencer, faites un brainstorming sur tous les avantages auxquels vous pouvez penser, notamment

Fonctionnels : Par exemple, si votre logiciel automatise les e-mails de marketing, vos avantages fonctionnels pourraient être quelque chose comme "l'automatisation" et une "interface facile à utiliser".
Emotionnels : Vos avantages émotionnels pourraient être "gain de temps", "élimination de la confusion" ou "aide à construire une relation plus forte avec les clients".
Vous pourrez condenser, combiner et affiner ces avantages plus tard. Ce que vous voulez ici, c'est une liste principale à découper. 

Etape 5 : Travaillez votre première version
C'est la partie la plus amusante et la plus difficile. Identifiez les points de différenciation les plus attrayants, pertinents et uniques de votre liste. Ce seront les éléments avec lesquels il faudra commencer.

Essayez d'abord d'articuler la version la plus simple de votre proposition, puis vous pourrez l'affiner ou la développer. Nous trouvons que le modèle XYZ de Steve Blank est utile ici :
                                                                      Nous aidons X à faire Y en faisant Z 

Il s'agit d'un exercice simple, mais qui permet de distiller votre pensée.

Quelques conseils supplémentaires :

Pensez à votre client cible et au problème que vous résolvez.
Si vous souffriez et cherchiez une solution, que voudriez-vous entendre de la part de votre sauveur (c'est-à-dire votre marque) ?
Ne soyez pas trop fantaisiste. Votre langage n'a pas besoin d'être fantaisiste ; il doit simplement être percutant. Il est préférable d'opter pour la franchise et la simplicité plutôt que d'embrouiller votre lecteur avec un langage fantaisiste.
Traduisez-le dans la voix de votre marque. La frontière est mince entre la simplicité et le langage d'entreprise générique. Si le titre de votre proposition de valeur pourrait convenir à n'importe lequel de vos concurrents, il est préférable d'itérer un peu plus. Vous voulez que votre personnalité transparaisse immédiatement. (Suivez notre guide pour trouver la voix de votre marque si vous n'êtes pas sûr de la vôtre). 
Une fois que vous savez ce que vous essayez de dire, vous pouvez expérimenter le format le plus percutant.

Étape 6 : perfectionner la présentation
Il n'y a pas de règle unique pour la présentation de votre proposition de valeur. Il peut s'agir de deux phrases. Il peut s'agir d'un titre, d'un texte de présentation et de quelques puces. Il est important que vous communiquiez de manière succincte, mais vous voulez toujours qu'elle ait un impact. 

À ce propos, la page d'accueil de votre site Web est l'endroit où se trouve votre proposition de valeur, il est donc important de réfléchir à la manière dont le visiteur la rencontrera.

Des recherches récentes fournissent quelques indications intéressantes sur ce que vous devez viser avec votre présentation en ligne. Vous les trouvez juste après.

La clarté ! Elle est facile à comprendre.
Elle communique les résultats concrets qu'un client obtiendra en achetant et en utilisant vos produits et/ou services.
Elle indique en quoi elle est différente ou meilleure que l'offre du concurrent.
Il évite le battage publicitaire (du type "Jamais vu auparavant !" ou "Produit miracle étonnant !"), les superlatifs ("meilleur") et le jargon commercial ("interactions à valeur ajoutée").
Il peut être lu et compris en 5 secondes environ.
De plus, dans la plupart des cas, il y a une différence entre la proposition de valeur clients​ de votre entreprise et votre produit. Vous devez aborder les deux.

Pourquoi la présentation de votre proposition de valeur clients est importante
Les recherches  montré que les utilisateurs:

• remarquaient plus rapidement la proposition de valeur clients lorsqu'elle comportait plus de texte (c'est-à-dire qu'elle prenait plus de place sur la page).
• passent plus de temps sur une proposition de valeur qu'ailleurs sur la page, lorsqu'il y a plus de choses à lire
• Se souviennent de plus de services offerts par le site lorsque la liste des services est plus longue.
• Décrit plus d'avantages du site lorsqu'il y avait plus de caractéristiques et d'avantages à lire.
• Préfèrent les informations sous forme de listes à puces.
• La préférence pour la conception de la page était influencée par la variation vue à l'origine.

L'un des rôles clés de la proposition de valeur  est de vous démarquer de la concurrence. La plupart des gens examinent 4 ou 5 options ou fournisseurs de services différents avant de se décider. Vous voulez que votre offre se distingue lors de cette importante phase de recherche.

Alors comment rendre votre offre unique ? Il est souvent difficile de déceler ce qui est unique dans votre offre. Cela nécessite une réflexion et une discussion approfondies.

Si vous ne trouvez rien, vous feriez mieux de créer quelque chose. Bien sûr, la partie unique doit être quelque chose qui intéresse réellement les clients. Il ne sert à rien d'être unique pour le plaisir d'être unique (par exemple, "les roulements à billes dans nos vélos sont bleus").

Même si ce que vous vendez n'est pas unique, vous pouvez toujours trouver une proposition de valeur intéressante.
​
N'oubliez pas : vous n'avez pas besoin d'être unique au monde, mais seulement dans l'esprit du client.  La conclusion d'une vente se fait dans l'esprit du client, et non sur le marché parmi la concurrence.

Parfois, les petites choses font pencher la décision en votre faveur. Si tous les éléments majeurs sont à peu près les mêmes entre vous et vos concurrents, vous pouvez gagner en proposant de petites valeurs ajoutées. On les appelle des "boosters".

Ces éléments fonctionnent bien contre les concurrents qui ne les proposent pas. Les boosters peuvent être des choses comme :

• La livraison gratuite ;
• Expédition rapide/expédition le lendemain ;
• Bonus gratuit avec un achat ;
• Configuration/installation gratuite ;
• Pas de frais d'installation ;
• Pas de contrat à long terme, annulation à tout moment ;
• Licence pour plusieurs ordinateurs (vs. 1) ;
• (Mieux que) la garantie de remboursement ;
• Un prix réduit (pour un produit) ;
• Personnalisable.

Vous voyez le genre. Pensez aux petites choses que vous pourriez ajouter et qui ne vous coûteraient pas grand-chose mais qui pourraient être intéressantes pour certains acheteurs.

Assurez-vous que le booster est visible avec le reste de la proposition de valeur.

Exemple d'un "booster" de proposition de valeur
Vous remarquez le signe "Livraison offerte" sur une offre ? C'est un "booster". Il peut être discret vous le remarquez

Il est difficile de trouver des exemples de propositions de valeur parfaites. Probablement parce qu'il est difficile d'en créer une excellente. Je trouve des failles ou des possibilités d'amélioration dans la plupart des propositions de valeur que je rencontre.

Je suis également conscient que je ne suis pas le client idéal pour bon nombre des exemples présentés ci-dessous, et mes critiques sont des hypothèses éclairées qui doivent être testées.

Voici quelques bons exemples accompagnés de mes commentaires :

1. Campaign Monitor
exemple de proposition de valeur forte et claire.
"​Générez des résultats avec un marketing par e-mail inoubliable"

Commentaires
Ce qu'il font est très clair ;
Paragraphe principal spécifique ;
Images pertinentes qui appuient les affirmations du texte ;
Présente un Booster: "Inscription gratuite."

2. Stripe
Page d'accueil de Stripe présentant la proposition de valeur.
"Infrastructure de paiement pour le commerce en ligne"

Commentaires

Déclaration claire sur ce que c'est et pour qui ;
Liste des caractéristiques et des avantages en sous-titre ;
Image pertinente.
Booster: inscription gratuite

Trouver la bonne proposition de valeur demande du temps et du travail. Une véritable proposition de valeur unique (UVP unique value proposition) est plus qu'un slogan sympa on l'a vu.

Pour qu'elle ait un sens, vous devez comprendre comment votre produit ou service s'inscrit dans notre monde axé sur le client. Mais surtout vous devez connaître votre client et ses attentes secrètes et votre entreprise et ses atouts. De plus, il faut toujours re challenger cette adéquation.
Ainsi, même si votre UVP est probablement toujours dans un coin de votre tête, commencez par la rédige pas en vous basant sur ce que vous pensez être vrai à propos de votre solution et de vos clients.
Puis faites des recherches et des tests pour en être sûr. Revenez dessus te corrigez... 

Et d'ailleurs, continuez à le faire. Une fois que vous avez élaboré votre UVP et que vous l'avez placé sur tous vos supports marketing et sur les pages d'accueil de votre site Web, il peut être tentant de le fixer et de l'oublier.
Continuez à la tester au fil du temps - plus votre entreprise se développe, plus vous en saurez sur les points sensibles de vos clients et sur la manière dont votre solution les aide.
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Julie Cottineau, ancienne vice-présidente de la marque Virgin et actuelle propriétaire du cabinet de conseil en marques BrandTwist, propose quelques conseils à retenir.

1. N'essayez pas de plaire à tout le monde
Vous voulez un public bien défini. "N'ayez pas peur de vous mettre quelques personnes à dos en cours de route. Les marques qui ciblent tout le monde ne se connectent avec personne", dit-elle.

"La plus grande erreur des entreprises est de ratisser trop large, de peur de laisser quelqu'un de côté. Les femmes de 25 à 54 ans ne sont pas un segment cible valable, c'est une case pour de recensement."

2. Se différencier du lot.
"Dans ma pratique, je considère une USP comme un rebondissement. Quelque chose d'unique, d'inattendu et de significatif qui peut vous distinguer du peloton", explique-t-elle. "Une USP est tout aspect de votre marque ou de votre entreprise qui est différent de la concurrence et qui peut être communiqué à votre public pour encourager les gens à essayer votre marque ou à passer d'une autre marque."

Quelle que soit votre proposition de valeur, elle doit être quelque chose que la concurrence ne peut pas revendiquer, ou à tout le moins quelque chose qu'elle n'utilise pas comme outil marketing.

3. Créez une connexion
L'une des meilleures façons de créer une proposition de vente réussie est d'établir une connexion avec votre public qui le pousse à agir.

"Il ne s'agit pas de crier plus fort. Il s'agit de faire du marketing plus intelligent. Il s'agit de créer des messages convaincants qui établissent un lien avec les consommateurs, engagent leur cœur (et pas seulement leur esprit) et les transforment en fidèles ambassadeurs de la marque qui vous aideront à faire passer le message et à développer votre marque", explique Mme Cottineau.
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On l'a vu, vous devez absolument tester votre proposition de valeur clients. Comment ? Il y a deux façons principales.

1. Les tests A/B
La meilleure façon de tester votre proposition de valeur est de créer deux possibilités qui vous semblent équivalentes  (ou plus, si vous avez beaucoup de trafic) et de les soumettre à des tests fractionnés.
L'idéal serait de mesurer les conversions de ventes (pour obtenir les résultats les plus précis), mais si ce n'est pas possible, le nombre de prospects ou même de clics fera l'affaire.

Apprenez à réaliser des tests A/B ici.

2. Publicité par paiement au clic
Une façon rapide et bon marché de procéder est d'utiliser Google Ads ou Facebook Ads.

Faites des tests fractionnés sur des annonces présentant des propositions de valeur différentes et ciblant le même client. L'annonce dont le taux de clics est le plus élevé est évidemment lemeilleur moyen d'attirer l'attention et de susciter l'intérêt, bien que cela ne signifie pas nécessairement des conversions de vente plus élevées. Il faut donc valider les conversions en envoyant le trafic vers une page de destination correspondante et tester également les conversions.
Là aussi tester des choix A ou B !

Conclusion
Vous avez besoin d'une proposition de valeur et vous devez la communiquer clairement sur toutes les pages d'entrée principales : page d'accueil, pages produits, pages catégories, etc.

Si vous n'indiquez pas pourquoi les utilisateurs devraient acheter chez vous, vous perdrez la plupart d'entre eux. Pour élaborer une excellente proposition de valeur :

Privilégiez la clarté avant tout.
Utilisez la formule du titre, du sous-titre, des puces et de l'image.
Testez, testez, testez.

La fonction la plus importante du marketing est certainement d'identifier, d'engager et de convertir les clients en actifs précieux qui seront la vraie valeur de l'entreprise et créront des flux de trésorerie à long terme.
Ce rôle a été bouleversé depuis le début de la pandémie du COVID-19. Les spécialistes du marketing ont dû repenser leurs stratégies à une époque où les clients sont confinés chez eux, où la distanciation sociale est de mise et où l'imprévisibilité de l'environnement a contraint de nombreuses entreprises à gérer des crises.
L'enquête CMO (Chief Marketing Officer) recueille et diffuse deux fois par an les opinions des meilleurs spécialistes du marketing aux Etats-Unis afin de prévoir l'avenir des marchés, de suivre les tendances du marketing et d'améliorer la valeur du marketing dans les entreprises et dans la société.
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Depuis 2008, elle est la référence en marketing B2C et B2B en tant que l'enquête la plus sérieuse dans le domaine du marketing.
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Les spécialistes du marketing identifient les relations de confiance comme la plus grande priorité des clients pour les 12 prochains mois. Il est impressionnant de constater que le pourcentage le plus élevé de spécialistes du marketing s'attend à ce que les clients se concentrent davantage sur les "relations de confiance" que sur le "prix bas", malgré la récession économique. Il ne s'agit pas d'un hasard : L'importance accordée par les clients
L'importance accordée par les clients aux relations de confiance a augmenté de 47 % depuis que cette question a été posée pour la première fois en 2009.
Ce résultat représente une opportunité importante pour les marques d'essayer de nouveaux produits, services ou modèles de mise sur le marché sur des clients disposés à faire confiance à leur marque et moins sensibles au prix qu'auparavant. Lorsqu'on leur demande quels sont les comportements des consommateurs qu'ils ont observés pendant la pandémie, 43,3 % seulement notent une réticence à payer le prix fort, tandis que 24,9 % seulement notent des niveaux de fidélité plus faibles. En outre, les spécialistes du marketing pensent que la volonté de payer le prix fort reviendra à des niveaux normaux au cours des six à douze prochains mois. La force d'une relation de confiance peut résider, en partie, dans les initiatives de responsabilité sociale de l'entreprise (RSE) et 79,1 % des spécialistes du marketing pensent que les clients surveillent leur activisme social, leurs actions de proximité et leurs investissements pendant la pandémie. 

Le défi pour les spécialistes du marketing est d'exploiter cette opportunité de confiance pour créer un attachement à la marque qui se traduira par des achats pour l'entreprise à l'avenir.​
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Les ventes en ligne ont atteint le niveau le plus élevé de l'histoire selon The CMO Survey. Elles représentent désormais 19,3 % des ventes, soit une augmentation de 43 % en 6 mois en 2020. Les petites entreprises (celles qui comptent moins de 500 employés) tirent parti de la vente en ligne, le commerce électronique représentant pour elles 26,1 % des ventes. 

Les spécialistes du marketing considèrent que ces résultats reflètent l'ouverture des clients aux offres numériques (85 % d'accord) et aux expériences numériques (84 % d'accord). Il est important de noter que les spécialistes du marketing s'attendent à ce que cet intérêt accru pour le digital soit un changement permanent par rapport à l'époque pré-pandémique. Par conséquent, les spécialistes du marketing adaptent leurs offres et font pivoter leurs activités pour répondre à ces nouvelles attentes et opportunités. Quelque 60,8 % d'entre eux indiquent qu'ils ont réorienté leurs ressources vers la création d'interfaces numériques orientées vers le client et 56,2 % transforment leurs modèles commerciaux de mise sur le marché pour se concentrer sur les opportunités numériques. 

Le reste de la Direction générale semble soutenir les investissements continus en marketing numérique. Même si les budgets de marketing diminuent, les responsables marketing prévoient une augmentation de 8,4 % des dépenses de marketing numérique au cours de l'année prochaine. Le défi pour les spécialistes du marketing consiste à utiliser judicieusement leur budget numérique pour améliorer l'expérience client. Ils semblent l'avoir compris, puisque les dépenses en CX en pourcentage des budgets marketing ont augmenté de 10 % au cours des trois derniers mois.
​

Lorsqu'on leur a demandé quels étaient les objectifs sur lesquels ils se concentraient pendant la pandémie, les réponses n° 1 et n° 2 des spécialistes du marketing ont été de créer une valeur de marque qui crée un lien avec les clients et de fidéliser les clients actuels. 

Les réseaux sociaux ont été un outil important pour les spécialistes du marketing pour rester en contact avec les clients :

• Quelque 84,2 % des spécialistes du marketing disent avoir utilisé les réseaux sociaux pour valoriser la marque et
• 54,3 % pour fidéliser les clients pendant la pandémie.

Compte tenu de cette orientation, les responsables marketing ont augmenté de 74 % depuis février leurs investissements dans les réseaux sociaux, qui sont passés de 13,3 % à 23,2 % en pourcentage des budgets marketing. Les spécialistes du marketing estiment que cette stratégie a porté ses fruits : Pour la première fois dans l'histoire de la CMO Survey, les contributions évaluées des réseaux sociaux aux performances de l'entreprise ont augmenté de 24 % depuis février.

Il s'agit d'un résultat important car les contributions des réseaux sociaux étaient auparavant restées stables et à des niveaux moyens depuis 2016, malgré des investissements en hausse. Les investissements mobiles sont également en hausse, mais les contributions aux performances de l'entreprise sont stables car les consommateurs coincés à la maison se tournent vers des options non mobiles faciles à utiliser, comme les ordinateurs portables, pour la recherche et l'achat.
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Rappelons ici les chiffres clés des Réseaux Sociaux (2020) issus du Rapport Digital 2021

L'internaute moyen passe plus de 2 heures et 25 minutes par jour sur les réseaux sociaux dans le monde.

• 45 % des utilisateurs âgés de 16 à 64 ans recherchent des informations sur les marques sur les réseaux sociaux, 
•  40 % utilisant les réseaux sociaux à des fins professionnelles.

Si le temps total passé sur les réseaux sociaux par tous les utilisateurs est resté le même qu'en 2019, en revanche avec la distanciation sociale les groupes d'âge plus âgés sont les segments qui connaissent la croissance la plus rapide parmi les publics de certaines des principales plateformes sociale

​Le défi pour les spécialistes du marketing est de maintenir et d'étendre ces habitudes sociales réussies et de les faire migrer vers le mobile, même si les clients augmentent leurs déplacements en raison de l'assouplissement des mandats étatiques et locaux.
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Quelque 62,3 % des responsables marketing indiquent que le marketing a gagné en importance au cours de la période COVID-19, ce qui reflète l'accent mis sur l'utilisation d'outils et d'interfaces digitales pour se rapprocher des clients. Les budgets de marketing en tant que pourcentage des budgets de l'entreprise (12,6 %) et des revenus (11,4 %) ont atteint des sommets historiques dans le cadre de l'enquête CMO, même si de nombreuses entreprises connaissent une baisse de leurs revenus. Cependant, 9 % des emplois en marketing ont été supprimés, ce qui oblige les services de marketing à faire plus avec moins de personnel. 

Cette tendance devrait se poursuivre l'année prochaine, les embauches prévues dans le domaine du marketing atteignant le point le plus bas de l'histoire du CMO Survey et devenant négatives pour la première fois (-3,5 %). Ces organisations de marketing allégées ont déplacé leur attention pendant la pandémie vers des activités stratégiques importantes. Le défi pour les spécialistes du marketing est de maintenir leur élan alors qu'ils continuent à étirer leurs ressources.

A la question "Dans quelle mesure le marketing était-il préparé à faire face à la pandémie et à son impact économique ?" (sur une échelle de 1 signifiant qu'il n'y avait pas de plan à 7 signifiant qu'il y avait un plan solide en place), les responsables marketing admettent que la préparation n'était pas un point fort.
Les scores sont en moyenne de 3,8, 43 % d'entre eux évaluant leur niveau de préparation entre 1et 3. Les personnes interrogées ont déclaré avoir improvisé pour générer de nouvelles stratégies pendant la pandémie (moyenne de 5,6 sur 7, sept signifiant beaucoup). 

Cette nécessité n'a pas été facilement oubliée, car les spécialistes du marketing considèrent que la capacité à réagir aux nouvelles priorités est la compétence qu'ils rechercheront le plus dans leurs futurs recrutements, suivie par la créativité et l'innovation et la capacité à gérer l'ambiguïté.
​Il est intéressant de noter que les compétences marketing les plus vantées, telles que les connaissances en science des données et l'expérience des plateformes MarTech, sont à la traîne par rapport à ces compétences en matière de pivot et d'innovation. 

En même temps, les spécialistes du marketing savent que le mouvement, l'agilité et la gestion de l'ambiguïté sont des compétences non techniques difficiles à acquérir dans des contextes commerciaux "normaux". Les entreprises doivent considérer la pandémie comme une occasion d'exercer le développement dans ce domaine.
Pour ce faire, les budgets de formation marketing devront être revus, étant donné qu'ils ont chuté l'année dernière de 5,8 % à 4,4 % des budgets marketing. Les spécialistes du marketing devront peut-être aussi se tourner vers ces groupes internes pour développer des programmes solides ou faire pression sur les écoles de commerce pour qu'elles renforcent leurs offres de programmes et leurs activités extrascolaires afin de favoriser ces compétences importantes. Le défi pour les spécialistes du marketing sera de maintenir cet état d'esprit de préparation au changement au sein de leurs équipes une fois que les choses se seront calmées.

La technologie peut être un bon secteur à étudier, car cette industrie a improvisé plus que la plupart des autres.
Plusieurs stratégies distinctives ressortent :
Les entreprises technologiques ont effectué des recherches rapides auprès des clients (82 %) et des analyses de sites Web (71 %), soit plus que tout autre secteur.
Les entreprises technologiques ont également fait appel à leurs employés pour générer de nouvelles idées de produits et de services à un taux élevé (62 % - seul le secteur de l'éducation était plus élevé). 
​

Plusieurs autres résultats de l'enquête mettent en évidence des opportunités potentiellement manquées. Seul le temps nous dira si les données confirment ce point de vue, mais ces cinq points ressortent. ​

Lorsqu'on leur demande quels types d'informations ils utilisent pour guider les stratégies marketing de leur entreprise pendant la pandémie, la plupart des responsables marketing indiquent qu'ils se tournent vers l'interne .

• Quelque 82,6 % d'entre eux s'appuient sur les membres de leur équipe,
  
• 80,8 % se tournent vers la direction générale et
  
• 70,1 % font appel à l'expertise de leurs équipes de vente.
  

En revanche, seuls 59 % effectuent des recherches auprès des clients, 53 % consultent les analyses de sites Web, étudient les industries non concurrentes (52 %) et concurrentes (50 %), 25 % font appel à des consultants externes ou 22 % analysent les réponses COVID-19 sur les marchés étrangers. 

Ce repli sur soi peut s'expliquer par la combinaison de la rapidité nécessaire à la prise de décision, des craintes de survie et de l'idée que personne ne sait ce qui serait une bonne décision. Quoi qu'il en soit, il est probable que les spécialistes du marketing sont passés à côté d'informations importantes qui auraient pu émerger d'un objectif d'apprentissage plus large. Un exemple de regard vers l'extérieur est celui du géant texan de l'épicerie HEB, qui a contacté des détaillants chinois en janvier 2020 pour déterminer comment il devrait réagir si le virus frappait les États-Unis.

Les responsables marketing ont fait part de leur besoin de réagir, les personnes interrogées ayant évalué leur niveau d'improvisation à une moyenne de 5,6 / 7 pendant la pandémie. Malgré l'augmentation de l'improvisation, il y a eu une diminution de l'expérimentation, avec seulement 31% des responsables marketing qui ont déclaré avoir mené des expériences - en variant certaines actions marketing et en observant les effets - pour comprendre l'impact de leurs actions marketing pendant la pandémie.
Cela indique que les responsables marketing mettent fréquemment en œuvre de nouvelles stratégies improvisées, mais sans comprendre pleinement leurs effets. 

Dans le même ordre d'idées, seuls 29 % des spécialistes du marketing déclarent investir des ressources dans des capacités de recherche et d'expérimentation. Les spécialistes du marketing du secteur technologique sont les expérimentateurs les plus prolifiques, 45 % d'entre eux déclarant utiliser cette stratégie.
​Dans le même temps, les entreprises des secteurs de l'énergie, des services aux consommateurs et de la technologie sont celles qui ont le plus tendance à améliorer leurs capacités de recherche et d'expérimentation.
​

Le COVID-19 a obligé les spécialistes du marketing à repenser la manière dont leurs entreprises s'adressent au marché et s'engagent auprès des clients. Les spécialistes du marketing qui savent tirer parti du numérique, des réseaux sociaux et des relations de confiance devraient être bien placés pour faire face aux perturbations actuelles. Cependant, les responsables marketing de tous les secteurs d'activité doivent aller au-delà de la gestion de crise pour tirer des leçons et étudier les opportunités manquées afin de créer davantage de valeur pour leurs clients et leurs entreprises. À cette fin, les leçons partagées ici sont proposées pour aider les responsables marketing à identifier les domaines qu'ils doivent améliorer. 

Bien que beaucoup d'inconnues demeurent quant aux mois à venir, nous sommes certains que le COVID-19 sera une période charnière pour les spécialistes du marketing, leur permettant de servir de stratèges et de partenaires précieux au sein de la direction de l'entreprise alors qu'ils définissent l'avenir de celle-ci. 

Lisez les résultats complets de l'enquête ici.

Comme beaucoup de dirigeants à l'heure actuelle, le futur vous semble incertain et vos ventes décevantes? et vous n'avez pas les moyens d'engager une grosse campagne marketing ?
Rassurez-vous, aujourd'hui, je vais vous présenter 8 stratégies de marketing différentes qui ont fait leurs preuves pour des petites entreprises, même très petites - mais aussi pour les plus grandes !.

La moitié de ces options seront probablement des stratégies de croissance viables pour votre entreprise spécifique.
A vous de les sélectionner… dans l'ordre proposé.

Quatre d'entre elles méritent très probablement d'être testées au cours des 4 prochains mois.
Et l'une d'entre elles a le potentiel de faire exploser votre croissance au cours de l'année prochaine.

Ces stratégies fonctionnent très bien si vous souhaitez trouver des moyens efficaces de promouvoir votre offre .

Une fois que vous avez atteint l'adéquation produit/marché ("product/market Fit"), votre croissance est simplement une question de marketing intelligent en amont et de bonne rétention des clients en aval. À la fin de cet article, vous saurez exactement quoi faire de votre marketing.

Mais avant de commencer, laissez-moi partager un secret avec vous.

• Il n'y a pas de stratégie marketing magique
• Il n'y a pas de recette miracle.

L'objectif du marketing est de relier la valeur de votre entreprise à la bonne base de clients pour qui vous générez cette valeur. C'est un concept simple, mais il peut prendre des millions de nuances différentes.

• Quelles sont les données d'entreprise qui composent votre clientèle ?
• Dans quels secteurs d'activité? 
• Quelle taille?
• Quelle responsabilités?
• Où vivent-ils ?
• Où se trouvent-ils en ligne ?
• Comment recherchent-ils les produits dans votre niche ?
• Qui écoutent-ils lorsqu'ils prennent des décisions relatives à votre produit ?

Les réponses à ces questions déterminent les stratégies de marketing qui seront viables et celles qui seront une perte de temps. 

• En 1 vous devez valider votre adéquation produit/marché
• En 2 vous devez valider le profil de vos cibles
• En 3 vous devrez sélectionner la meilleure communication

En d'autres termes, la clé du succès pour votre entreprise n'est pas la publicité Facebook.

Ce n'est pas le référencement. Ce n'est pas le réseau de vos contacts.

Il n'y a pas de stratégie magique et universelle qui va révolutionner votre entreprise. Je n'ai littéralement aucune idée de ce qui va marcher pour vous, parce que je ne vous connais pas. Je ne connais pas votre entreprise. Je ne connais pas vos clients.

Mais heureusement, vous connaissez votre entreprise ! Vous connaissez vraiment votre clientèle!

Et après avoir lu ce guide, vous aurez une meilleure connaissance des canaux de marketing viables, dont chacun peut être la clé de votre croissance future.

Huit des canaux dont nous allons parler sont des stratégies strictement numériques, qui seront menées en ligne. Les huit autres sont un peu plus générales, avec des stratégies qui peuvent être menées hors ligne (bien que beaucoup aient également des applications en ligne).

Commençons.
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Ce premier point est un préalable à toute stratégie.
​
La première étape de tout voyage, de tout plan et de toute stratégie consiste à définir votre objectif final et à établir votre budget.
La première question que les consultants posent aux grandes entreprises en cours de restructuration est la suivante : "Que voulez-vous ?".
C'est à ce moment-là que vous devez décider ce qui est important pour vous ; voulez-vous étendre votre portée ou maximiser votre exposition locale ? Re cherchez-vous la notoriété de votre marque ou des nouveaux clients, ou des nouveaux achats de vos mêmes clients ?

Commencez à hiérarchiser vos objectifs. Quel est votre besoin le plus immédiat et votre objectif à long terme le plus important ? Combien de temps et combien d'argent voulez-vous y consacrer par mois ? Quel est le retour sur investissement attendu?
A partie de là seulement vous aurez les idées claires sur le temps et les moyens à y attribuer 
​

​Une fois que vous avez une destination et un budget il va falloir communiquer, et ce quelque soit le canal choisi.
Alors commencez par réfléchir à la valeur que vous proposez et à ce que vous pouvez partager dessus (c'est ce que je fais ici)...
18 % des spécialistes du marketing affirment que le marketing de contenu a le plus grand impact commercial sur leur activité, tous canaux confondus

Le marketing de contenu est le processus de création et de diffusion d'un contenu de valeur, pertinent et cohérent, afin d'attirer et de fidéliser une audience clairement définie et de susciter des actions rentables de la part des clients.
En fait c'est la première étape obligatoire. Si vous ne savez définir un contenu de valeur qui soit  pertinent et cohérent  pour votre cible, le reste aura du mal à être efficace.

C'est ce qu'on appelle votre "proposition de valeur clients"

Contrairement à la publicité payante, le marketing de contenu se concentre davantage sur les résultats à long terme. Le gain initial est généralement faible, mais la croissance durable et à long terme du nombre de visiteurs, de prospects et de clients peut à elle seule faire prospérer une entreprise.

Le marketing de contenu n'est cependant pas facile et exige que chaque élément soit bien fait :

• Un contenu de qualité
• Sujets pertinents pour vos cibles
• Optimisé pour le référencement
• Optimisé pour les lecteurs
• Création et promotion cohérentes du contenu

Le contenu ne se limite pas aux articles de blog. Il comprend les vidéos, les podcasts, les cours en ligne et une multitude d'autres supports sur lesquels les gens consomment des informations.

Si vous envisagez cette stratégie pour votre propre entreprise, assurez-vous que vous disposez du temps et du capital nécessaires pour vous lancer sans retour sur investissement initial, puis faites votre travail. De nos jours, trop d'entreprises ne font que gaspiller des ressources en créant du contenu médiocre sans aucun retour sur investissement, ni maintenant ni jamais.

Je sais - comme beaucoup de nos clients qui viennent à notre agence digitale à Lyon vous pensez probablement : "Mais FaceBook c'est mort !"
Et bien loin de là ! Le rapport de référence digital de 2021 sorti en février 2021 a remis les choses à leur place. 
FaceBook est le réseau social qui a le plus progressé en 2020 dans le monde entier, et les internautes les plus âgés sont les segments qui connaissent la croissance la plus rapide .
En 2020 le nombre d'utilisateurs de plus de 50 ans augmente plus rapidement que tout autre groupe d'âge sur Facebook et Snapchat (juste les deux plus grosses plateformes mondiales à 3.5 milliards d'utilisateur actifs).
Ce n'est pas un hasard si plus de deux millions de petites et moyennes entreprises font de la publicité sur Facebook avec un grand succès ; c'est un moyen peu coûteux et efficace de toucher pratiquement n'importe quel public.

La création de publicités Facebook est très simple.
Vous avez  besoin d'un titre solide, d'un texte descriptif, d'une image et d'un lien.

Vous faites également la promotion de la marque de votre entreprise.

Le gestionnaire de publicités Facebook  est un puissant outil de gestion publicitaire conçu pour tous les annonceurs, novices comme experts. Il permet d'exécuter et de tester assez facilement plusieurs ensembles de publicités, ce qui vous permet d'affiner une formule gagnante et d'atteindre la rentabilité sans avoir besoin d'une expertise technique avancée.
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Cela dit, de nombreux nouveaux utilisateurs ont beaucoup de mal à réussir leurs premières campagnes. Il faut de la persévérance, mais le bon côté des choses est que la popularité de Facebook a donné naissance à de nombreux outils tiers qui peuvent vous aider à réussir.

Si vous décidez que Facebook est le bon canal pour vous, je vous recommande d'utiliser un outil comme AdEspresso ou pour une TPE ZOHO one pour gérer vos campagnes et accélérer votre parcours vers un ROI (retour sur investissement) positif.
Ou mieux confiez nous le pilotage de vos campagnes, nous garantissons votre ROI​

Ce que vous voyez ici, ce sont des annonces payantes, suivies de TROIS fiches Google My Business avant même de voir les résultats normaux de la recherche organique. Si vous parvenez à classer votre fiche GMB dans ces trois premiers résultats, vous pouvez attirer un grand nombre de prospects hautement qualifiés, jour après jour, sans avoir à dépenser un centime en annonces.

Google My Business regroupe toutes vos différentes plateformes Google en un seul endroit central, qui comprend votre profil Google+, votre profil Google Maps, vos avis Google, l'accès aux données de Google Analytics et de Google Insights, etc.

Si vous avez un nom de marque unique, vous pouvez même obtenir un grand affichage comme celui-ci qui s'affiche lorsque les gens recherchent ce nom : Millennium Digital 

Google My Business donne immédiatement de la crédibilité et de la visibilité à votre entreprise, et comme je l'ai déjà dit, si vous gérez une entreprise locale, cela devrait être la première priorité de votre liste.

Et surtout, le classement de votre fiche Google My Businessn'est pas si difficile. Il vous suffit d'optimiser votre profil et de recueillir des avis et des citations.
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Autre mot pour "prospection et vente sur les Réseaux sociaux" !
L'utilisation des médias sociaux pour les entreprises est vraiment un élément non négociable.

67 % des consommateurs utilisent les réseaux sociaux pour le support client et 33 % préfèrent utiliser les réseaux sociaux plutôt que le téléphone. Si les gens ne peuvent pas trouver votre entreprise via les réseaux sociaux, ils chercheront vos concurrents qui SONT présents sur les canaux sociaux préférés.

La vraie question n'est pas de savoir si vous devez avoir des comptes de réseaux sociaux actifs, mais plutôt de savoir combien de temps et de ressources vous devez investir dans le développement de votre audience sociale.

Pour certaines entreprises, il est judicieux d'investir massivement dans la croissance organique des réseaux sociaux.

Par exemple, saviez-vous que LinkedIn est aujourd'hui l'une des plus anciennes plateformes de réseaux sociaux en ligne ? Oui, c'est exact.
​Au fil des ans, LinkedIn s'est imposé comme un outil puissant pour les propriétaires d'entreprises et les particuliers afin d'augmenter leur connexion, de générer plus de prospects, de promouvoir leur marque et aussi de devenir un leader d'opinion. Cependant, il existe encore plusieurs entreprises qui ont abandonné l'idée de mettre en œuvre une stratégie LinkedIn solide pour promouvoir leur marque ou développer leur activité.
En outre, si vous êtes une entreprise qui vend à d'autres entreprises (B2B) et que vous ne disposez pas d'une stratégie de marketing sur LinkedIn, vous passez certainement à côté de beaucoup de choses.

LinkedIn est désormais le troisième réseau social le plus utilisé parmi les propriétaires d'entreprises. Selon les statistiques de 2018, environ 62 % des propriétaires d'entreprises ont déclaré utiliser LinkedIn et 22 % supplémentaires sont susceptibles de rejoindre la plateforme. On peut donc supposer que la popularité de LinkedIn ne cesse de croître parmi les propriétaires et les spécialistes du marketing B2B.
Pour d'autres entreprises en particulier B2C, investir sur LinkedIn peut ne pas avoir de sens et Instagram  être la solution.

les utilisateurs d'Instagram qui suivent des influenceurs de mode cherchent activement à acheter de nouveaux styles. En construisant une audience active et férue de mode, un détaillant de vêtements peut construire un canal de vente directe cohérent.

La clé est d'identifier où se trouvent vos clients et comment ils aiment être approchés. Si les médias sociaux répondent à ces deux questions, ils constituent le canal idéal pour votre entreprise.

Le marketing par e-mail est la pierre angulaire du marketing numérique pour les professionnels.

La plupart des personnes qui visitent votre site ne vont pas acheter chez vous immédiatement. Capturer les informations de contact pour un marketing supplémentaire et le "alimenter leur réflexion" ("lead nurturing") est une bonne façon de vendre en 2021, et l'email reste le canal le plus converti pour interagir avec les prospects.

Les entonnoirs d'email marketing commencent par un "aimant à prospects".
Et c'est là qu'avoir travailler votre cible en point 0 et un contenu en point 1 vont vous aider !

Cet aimant à prospects doit être quelque chose de contraignant que vous offrez aux visiteurs de votre site Web en échange de leur adresse e-mail. Les options possibles incluent un téléchargement numérique gratuit, un essai de service gratuit, une "place" à un webinaire, une adhésion au site, un coupon, etc.
C'est ce que les spécialistes appellent l"Inbound Marketing".
Nous ne mettons pas ça en 1 mais oui c'est efficace !

Les autres avantages de l'email marketing sont les suivants

• Faible coût
• Portée mondiale
• Facilité d'automatisation
• Facilité de segmentation
• Communication immédiate
• Facile à mettre en place et à gérer
• Facile à suivre et à optimiser

De nombreux canaux de marketing sont difficiles. Comme vous l'avez peut-être remarqué dans la liste ci-dessus, l'email marketing est l'un des rares canaux que l'on peut qualifier de "facile".

Lorsqu'il s'agit de services pour les professionnels, vos interlocuteurs veulent avoir accès à l'expertise.

Si vous avez réussi à vous positionner comme un expert ou une autorité dans votre niche, par votre contenu (point 1) et par votre Social Selling (point 4), la promotion d'une consultation gratuite est un excellent moyen de générer de nouveaux prospects. Si vous avez mis en place un bon processus de vente interpersonnelle, cela vous permet également de conclure un grand pourcentage de prospects.

Beaucoup de prestataires de services craignent de divulguer trop d'informations lors d'une consultation gratuite. Ils pensent que les clients potentiels vont simplement prendre l'information et s'enfuir.

En réalité, c'est exactement le contraire. Le type de personnes qui cherchent de l'information pour se débrouiller seules -prendre l'information et s'en aller - n'allaient de toute façon jamais acheter.
Les personnes désireuses de payer pour une prestation sûre et de qualité seront elles rassurées par la valeur que vous apportez lors de la consultation.

Après tout, si vous pouvez commencer à les aider à analyser et résoudre à leur problème en 30 minutes / une heure, ils comprendront que vos affirmations sont vraies et que vous engager sera la bonne décision.

Cette méthode peut être utilisée à la fois en ligne et hors ligne. Elle peut être annoncée par des brochures, des journaux, des panneaux ou même par le bouche-à-oreille. Et elle peut être affichée de manière bien visible sur votre site web et vos canaux de médias sociaux.

Cette stratégie ne sera pas idéale pour toutes les entreprises, mais si vous proposez un service qui repose sur une expertise, elle vaut vraiment la peine d'être envisagée.

Je serai le premier à l'admettre, les réseaux sociaux sont difficiles et chronophages. Surtout lorsque vous essayez de jongler entre Facebook, LinkedIn, Instagram, Pinterest, Google+ et Twitter. Il est difficile de savoir si cela fonctionne ou non ! C'est chouette d'être présent sur tous les canaux, mais j'ai constaté qu'il est plus efficace de choisir un canal sur lequel vos clients sont le plus présents.

Stratégies pour les petites entreprises
Par exemple, si vos clients marquent constamment votre emplacement ou votre adresse dans les publications Instagram mais vous retweetent rarement sur Twitter, investissez plus de temps dans Instagram (qui est facile à partager sur Facebook également). Si vous êtes un designer créatif, vous pouvez vous intéresser à Pinterest - la demi-vie sur Pinterest est sensiblement plus longue que sur tout autre canal #recycling.  Si vous visez des entreprises plus grosses que vous, LinkedIn vous permet de toucher différents niveaux de la même organisation.

Au bout du compte cette stratégie vous aidera sur toutes les autres, don la première qui est la stratégie de contenu, car vous saurez aussi les mots qu'utilisent vos clients pour chercher des réponses.
Si vous n'avez aucune idée de ce qu'est le référencement, vous êtes en excellente compagnie. L'optimisation des moteurs de recherche est une série de tactiques utilisées par les spécialistes du marketing digital pour obtenir une meilleure position dans les pages de résultats de Google, Bing, Yahoo ou d'autres moteurs de recherche afin d'augmenter le nombre de visites sur leur site Web. La bonne nouvelle ? C'est gratuit ! La mauvaise nouvelle ? C'est long et délicat.

Il faut souvent beaucoup de temps avant de voir les résultats de vos stratégies de référencement, mais c'est payant à long terme. L'une des choses les plus simples que vous pouvez faire maintenant pour augmenter votre trafic sur les moteurs de recherche au fil du temps est la recherche de mots clés.
​Les outils de recherche de mots clés vous indiqueront les mots et expressions que votre public cible utilise le plus souvent lorsqu'il recherche des informations ou des produits que votre entreprise peut fournir. En tant qu'entreprise plus petite ou plus récente, vous aurez du mal à rivaliser avec des marques plus grandes et mieux établies pour obtenir des classements sur des mots clés très concurrentiels. Il est donc préférable de commencer par des "expressions" à savoir un ensemble de mots (appelé mots clés à longue traîne), qui sont plus spécifiques et moins concurrentiels. Commencez par identifier une liste de mots-clés qui attireront des visiteurs pertinents sur votre site. Utilisez des outils de recherche de mots-clés pour vous aider : WordStream's Free Keyword Tool, Google's Keyword Planner, ou KWFinder. Bien sûr ces outils sont payants car efficces mails pour vous aider vous pouvez untiliser les verions de test qui sont gratuites

Alors que beaucoup d'entreprises s'appuient sur des stratégies de marketing digital depuis des années, certaines se demandent encore ce qu'est réellement le marketing de contenu. Et pourquoi elles en auraient besoin maintenant ? Juste deux chiffres:

• 9 acheteurs sur 10 du secteur B2B déclarent que le contenu en ligne a un effet modéré à majeur sur les décisions d'achat.(Conseil OCM)
• 80% du parcours de l'acheteur se fait désormais par voie numérique(Gartner)

Le marketing de contenu, lorsque vous enlevez toutes les couches de techniques, de modes et de possibilités, est plus qu'une opportunité commerciale, c'est une obligation en marketing B2B en 2021.

Parce que le marketing de contenu est un outil qu'elles doivent utiliser pour se développer.
​Alors que les entreprises s'efforcent d'assurer leur croissance dans un environnement commercial difficile, nous constatons que le marketing de contenu suscite de plus en plus d'intérêt et est considéré comme le meilleur choix pour les budgets de marketing.
L'optimisation des moteurs de recherche est une activité que les spécialistes du marketing de contenu doivent continuellement ajuster et affiner. Les pratiques de référencement sont clés pour tout marketing , particulièrement en marketing B2B, et les règles importantes aujourd'hui peuvent changer demain.

Considérer le référencement comme une simple question de mots-clés ne permet pas d'avoir une vue d'ensemble. En développant ou en améliorant une stratégie de référencement, les entreprises doivent tenir compte des différences de stratégie "d'intention" entre E-A-T et YMYL.

Dans cet article, nous allons décomposer ces deux concepts et examiner leur impact sur le référencement et le marketing de contenu en B2B.

Google ne dit pas grand-chose sur le fonctionnement de son algorithme de classement des résultats de recherche. Les experts en référencement jouent les détectives pour le comprendre, mais parfois Google offre un aperçu de ce qui se cache derrière le rideau.

Google a publié ses directives pour l'évaluation de la qualité des recherches en réponse à une version divulguée en ligne. Il s'agit d'un document de 175 pages, qui regorge de détails.

Dans l'aperçu, le guide parle des évaluateurs de la qualité des recherches, ceux qui "notent" réellement plusieurs paramètres, notamment la qualité des pages (Page Quality - PQ) et les besoins satisfaits (Needs Met - NM). Bien que le guide soit destiné à ces "évaluateurs", il constitue également une mine d'or de contexte pour les spécialistes du marketing. Cependant, gardez à l'esprit qu'il s'agit d'indices, et non d'une réponse définitive sur le classement des recherches.

La véritable découverte de ce document est l'explication des modèles clés qu'ils utilisent pour déterminer si le contenu est de faible ou de haute qualité.

Et un facteur fondamental à comprendre en matière de qualité est "l'objectif bénéfique", qui est un aspect du classement utilisé par Google. Il ouvre la voie aux principes E-A-T et YMYL.

• YMYL est l'acronyme de Your Money or Your Life (votre argent ou votre vie).
• E-A-T est l'acronyme de Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness.

​Dans le guide, Google définit l'objectif bénéfique comme étant les sites Web et les pages qui devraient aider les utilisateurs. En revanche, si les pages ont l'intention de nuire aux utilisateurs ou de les tromper, elles recevront la note de QP la plus basse.

Ainsi, si votre contenu entre dans le domaine des conseils pour ces domaines, il ne doit pas faire de mal. Si vous développez ce type de contenu, il doit être précis et vrai. Google décompose également les sujets YMYL :

• Actualités et faits divers
• Éducation civique, gouvernement et droit
• Finances.
• Shopping
• Santé et sécurité
• Groupes de personnes
• Autres (forme physique, nutrition, informations sur le logement, université, recherche d'emploi)
• Cette catégorie est très vaste et le guide demande à ses évaluateurs d'utiliser leur meilleur jugement pour déterminer si une page entre dans cette catégorie.

​L'E-A-T n'est pas le seul facteur permettant de déterminer la QP. Google indique qu'il s'agit de l'un des cinq domaines suivants (voir les cinq ci-dessous dans l'extrait).

Le marketing de contenu consiste à publier régulièrement du contenu que le public souhaite consommer. Vous devenez plus un véritable éditeur qu'un simple vendeur de produits ou de services. L'exécution du marketing de contenu signifie que tout le contenu est centré sur le client. Les clients sont la vedette, pas votre marque. Avec ce cadre, vous pouvez voir que le marketing de contenu s'efforce de vivre selon les principes E-A-T.

En un mot, votre contenu doit avoir un objectif qui profite à l'utilisateur et démontrer une expertise sur le sujet. Sur les sujets YMYL, l'expertise doit être vérifiable. Alors, que recherchent les évaluateurs pour déclarer qu'une page a un haut niveau d'E-A-T ?

 Guide du contenu de haute qualité 
Le guide définit les attributs d'un contenu de haute qualité. Vous remarquerez qu'ils s'alignent sur les fondements du marketing de contenu.

E-A-T élevé
Le contenu principal comporte des titres descriptifs ou utiles
Informations sur le site Web concernant l'auteur du contenu ou informations sur le service clientèle pour les pages d'achat.
Réputation positive du site Web et du créateur (pouvant être corrélée à l'autorité du domaine).
En tenant compte de ces points, il existe des moyens spécifiques d'améliorer votre contenu pour en augmenter la qualité.

Meilleures pratiques pour atteindre l'E-A-T
Identifiez les auteurs à l'aide de leur signature et de leur biographie : Un auteur réel pour le site web fournit des informations à Google et contribue aux trois domaines de l'E-A-T.
Veillez à ce que les informations de contact soient faciles à trouver pour les visiteurs : N'obligez pas les clients à faire des pieds et des mains pour poser une question ou communiquer avec vous.
Améliorez ou supprimez le contenu de mauvaise qualité : Effectuez un audit du contenu et classez les éléments qui ne répondent pas aux critères E-A-T. Déterminez ensuite s'il est possible de les modifier pour qu'ils soient de meilleure qualité. Déterminez ensuite si vous pouvez le modifier pour l'améliorer en ajoutant des points de données, en demandant l'aide d'une équipe de spécialistes, en ajoutant des éléments visuels ou en le reformatant pour une meilleure lisibilité. S'il semble que ces mesures ne le rendront pas plus solide, vous devriez probablement le supprimer.
Travaillez la réputation de votre marque grâce à des initiatives de leadership éclairé : Plus votre marque et vos leaders sont connus dans l'espace, plus votre site Web et votre contenu seront crédibles.
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Gagnez en classement avec un contenu E-A-T de haute qualité
Pour toute marque qui souhaite se classer et gagner, le principe E-A-T est essentiel. La meilleure façon d'obtenir un bon classement est de produire un contenu de haute qualité qui démontre votre expertise, votre autorité et votre fiabilité. Si vous n'avez pas les ressources ou la capacité de le faire vous-même, nous pouvons vous aider.

Si vous êtes prêt à attirer plus de trafic sur votre site grâce à un contenu de qualité publié régulièrement, consultez notre agence marketing B2B
Commencez dès aujourd'hui et générez plus de trafic et de prospects pour votre entreprise.

​​Toute entreprise a besoin d'une stratégie de marque puissante - appelée aussi branding -  mais c'est encore plus vrai à l'ère du numérique.
Le paysage numérique est devenu incroyablement bruyant et fragmenté, et si vous placez votre stratégie de marque au second plan par rapport à votre plan de transformation numérique global vous risquez d'être inaudible.
Aujourd'hui les consommateurs ont tout ce qu'ils veulent au bout de leurs doigts et en temps réel.

Si votre stratégie de marque n'est pas remarquable, les clients ne reconnaîtront pas vos produits ou services, ne s'en souviendront pas et ne les considéreront même pas au milieu de vos nombreux concurrents.

Le dernier rapport mondial sur le numérique 2021 de We Are Social et Hootsuite révèle les tendances et les informations clés suivantes en matière de numérique :

Mobile : 5,22 milliards de personnes utilisent un téléphone mobile aujourd'hui, soit 66,6 % de la population mondiale totale. Les utilisateurs uniques de mobiles ont augmenté de 1,8ù (93 millions) depuis janvier 2020, tandis que le nombre total de connexions mobiles a augmenté de 72 millions (0,9 pour cent) pour atteindre un total de 8,02 milliards au début de 2021.

Internet : 4,66 milliards de personnes dans le monde utilisent l'internet en janvier 2021, soit une augmentation de 316 millions (7,3 %) depuis la même période l'année dernière. Le taux de pénétration de l'internet dans le monde est désormais de 59,5 %.

Réseaux sociaux : on compte désormais 4,20 milliards d'utilisateurs de réseaux sociaux dans le monde. Ce chiffre a augmenté de 490 millions au cours des 12 derniers mois, soit une croissance de plus de 13 % en glissement annuel. Le nombre d'utilisateurs de réseaux sociaux équivaut désormais à plus de 53 % de la population mondiale totale.

Le monde est connecté et la frontière entre vie réelle et monde numérique est devenue intangible
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​Ainsi, l'image de marque à l'ère numérique est plus importante que jamais car elle vous offre l'opportunité de :

Intensifier l'expérience client

Les tactiques sans stratégie solide ne permettent pas d'atteindre les objectifs commerciaux, quel que soit le paysage - numérique ou non. Votre stratégie commerciale commence par l'exécution de la promesse de votre marque. En tant que telle, votre stratégie marketing doit s'articuler autour du respect constant de cette promesse, afin d'intensifier l'expérience client, sur tous vos canaux numériques. Engager les clients sur tous les points de contact numériques de leur vie quotidienne est le meilleur moyen d'inviter les prospects à vivre l'expérience de votre marque.

Le fait qu'une personne doive voir un message sept fois avant de s'en souvenir n'a pas changé. Selon Salesforce, 75 % des consommateurs attendent des expériences cohérentes sur plusieurs canaux (web, mobile, en personne, social), et 73 % sont susceptibles de changer de marque s'ils ne les obtiennent pas. La fidélité et l'attrition des clients sont déterminées par chaque expérience client. En outre, l'étude a révélé que 76 % des clients déclarent qu'il est plus facile que jamais d'aller voir ailleurs, en passant d'une marque à l'autre pour trouver une expérience qui corresponde à leurs attentes.

Les clients détiennent le pouvoir aujourd'hui en raison de la quantité massive d'informations et de choix que permet la technologie numérique. En retour, nous en savons beaucoup plus sur nos clients grâce à l'intelligence artificielle (IA). Cette méthode d'exploitation des données clients permet d'anticiper la prochaine action de votre client et d'améliorer son parcours. Les clients s'attendent désormais à ce que nous connaissions leurs désirs et leurs besoins. Par conséquent, ils exigent que nous leur servions du contenu pertinent sur les canaux avec lesquels ils s'engagent au quotidien. S'ils ne connaissent pas votre marque, leur fournir un contenu qui les intéresse est le meilleur moyen d'ouvrir la porte à vos offres.

L'image de marque ne s'est jamais limitée à un joli logo et à un slogan original. Il s'agit de tenir ses promesses de manière éprouvée, par le biais de tous les différents médias que votre public cible utilise au quotidien. Veillez à ce que votre message corresponde non seulement à leurs intérêts, tout au long du parcours de décision du client, mais qu'il soit également adapté au support spécifique afin d'approfondir leur expérience.

Améliorer l'avantage concurrentiel

Si la cohérence de l'apparence et de la convivialité de vos canaux numériques est extrêmement importante, la promesse de votre marque est la meilleure entité que vous ayez à offrir à vos clients spécifiques. Il s'agit de l'élément émotionnel qui inspire vos clients, les incite à revenir et leur permet même de payer plus cher pour vos produits ou services. La promesse de votre marque est votre avantage concurrentiel sur le marché. Elle peut inclure des éléments simples tels que la qualité, la sélection, le statut, l'inspiration ou même la livraison rapide.

Ce qui est le plus important pour votre public cible doit transparaître dans tous les points de contact et canaux, ainsi que dans la manière dont vous tenez votre promesse. Vous avez peut-être entendu dire qu'une marque n'est pas seulement les produits ou services offerts par une entreprise, mais surtout la promesse et les valeurs qu'elle met en avant. C'est d'une importance capitale, mais ce n'est que partiellement vrai. Votre marque réside en fait dans la perception des prospects et des clients. C'est l'impression collective - la résonance persistante des sentiments qui reste chez un client ou qui incite un prospect à s'engager avec votre entreprise. Une bonne image de marque est une impression durable qui crée des attentes pour votre produit ou service.
Les éléments tactiques des campagnes de marketing digital, notamment les réseaux sociaux, le SEO/SEM, le marketing par e-mail, le ciblage comportemental et le programmatique, peuvent être incroyablement déconnectés et fragmentés d'un support à l'autre, si votre image de marque n'est pas forte. En conséquence, les clients s'engageront avec une autre entreprise plutôt qu'avec la vôtre si la promesse de votre marque - que ce soit par des choix d'image, un contenu ciblé ou tout autre support - n'est pas respectée.

Une marque forte vous donnera toujours un avantage concurrentiel sur le marché. Il est évident que l'amélioration de la crédibilité, la facilité de conversion et le earned media se produiront naturellement avec un coût par conversion plus faible lorsque votre marque a du poids sur le marché.

Les clients veulent faire des affaires avec des personnes en qui ils ont confiance. Vos efforts en matière de stratégie de marque doivent conférer à votre entreprise une crédibilité et une affinité avec les valeurs de vos clients. Ne vous contentez pas de fournir seulement du contenu.

Offrez plutôt des expériences relatives et émotionnelles à vos clients. La mise au point d'une offre puissante, reconnaissable et racontable, qui vous distingue des autres entreprises et qui est solide sur tous les canaux, renforcera la confiance dans la marque. Les clients apprécient davantage la confiance que l'obtention de produits ou de services à moindre coût.

Selon le rapport spécial 2019 Edelman Trust Barometer, publié par AdAge, l'une des principales conclusions est que les consommateurs considèrent la confiance dans la marque comme l'un des principaux facteurs à prendre en compte lors d'un achat, 81 % des personnes interrogées déclarant qu'elles "doivent pouvoir faire confiance à la marque pour faire ce qui est juste." Une majorité de consommateurs ont également déclaré qu'ils préféraient acheter auprès d'une marque familière et de confiance.

Les canaux numériques, tels que les réseaux sociaux et les avis en ligne, auxquels les consommateurs font confiance, permettent de multiplier les interactions personnelles entre votre marque et vos prospects.
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Dans un monde où les gens sont constamment inondés de mails, de publicités, d'offres promotionnelles et de toutes sortes d'arguments de vente, la stratégie de marque permet non seulement de se démarquer, mais surtout de sortir du lot et d'établir une véritable connexion avec les clients.

Le marketing numérique est une bénédiction pour les propriétaires d'entreprises, peites comme grandes, car il leur permet d'atteindre plus efficacement les clients potentiels.

Cependant, avec ce paysage de plus en plus concurrentiel couplé à un emploi du temps chargé, la lutte pour trouver le temps de construire une marque peut être un véritable défi.

Une connaissance approfondie de la situation de l'entreprise et de son territoire de marque existante, couplée à une compréhension des tendances du marketing digital est essentielle.
Elle vous permettra d'élaborer la meilleure stratégie de développement de votre marque, en déterminant où vos clients qui sont déjà en ligne se forgent leurs convictions.

Savoir comment se connecter au mieux avec eux est crucial pour un succès commercial durable.

Les composantes essentielles du succès marketing comprennent un effort constant et cohérent sur différents axes du parcours client.
Il faut créer des messages de marque positifs, développer des ressources véritablement utiles pour mettre en valeur votre expertise et vous connecter véritablement à votre marché par une interaction réelle et en tenant les promesses de votre marque.
Nous sommes là pour vous aider à faire les bons choix et réussir! contactez nous 

Ces derniers temps, en actualisant le contenu pour mon programme de formation sur le Social Selling j'ai lu plusieurs articles sur les réseaux sociaux et le marketing B2B qui m'ont époustouflé.
Vous ne croirez pas le numéro 3... OK, il n'y a pas de numéro 3.
Et ce n'est pas un article de fond. Cependant, j'ai lu récemment un article qui m'a fait réfléchir car il soulève des points intéressants sur les réseaux sociaux et le marketing interentreprises.
En réponse à la sempiternelle question : quelle est la meilleure plateforme pour le marketing B2B ? Comme la plupart des questions compliquées, la réponse sera différente pour chaque entreprise.

C'est insatisfaisant, je sais - mais les opinions sur le sujet ne manquent pas. Par exemple, l'article que j'ai mentionné s'intitule Facebook se classe devant Twitter et LinkedIn pour les décideurs B2B, et le titre seul a suffi à me surprendre. Il détaille les résultats d'une étude menée par l'agence de relations publiques britannique Hotwire, intitulée "The Changing Face of Influenc", et contient de nombreuses informations intéressantes.
La statistique qui m'a accroché ? "... à la question de savoir vers quel plateforme ils se tourneraient pour obtenir des informations sur une décision d'achat, 1 décideur sur 4 (24%) a répondu que Facebook serait son canal social de prédilection." OK l'étude datait de 2016 et LinkedIn a beaucoup progressé, mais la cause racine est la même en 2021, lisez plutôt: 
Pourquoi Facebook plutôt que Twitter et LinkedIn, donc ? "Parce que nous l'utilisons davantage - notre étude révèle que le décideur moyen utilise Facebook 18 jours par mois, contre 13 pour LinkedIn. Les décideurs considèrent les canaux qu'ils utilisent comme faisant partie de leur routine quotidienne - nous ne voulons pas vérifier de toutes nouvelles sources d'information si nous n'y sommes pas obligés."
​

C'est en fait assez logique. Et c'est toujours vrai en 2021 (cf le super état des Lieux paru en février: https://wearesocial.com/digital-2021).
On y apprend que les temps passés ne varient pas trop et que les tranches d'âge plus âgées sont celles qui connaissent la croissance la plus rapide parmi certaines des principales plateformes sociales. En particulier le nombre d'utilisateurs de plus de 50 ans augmente plus rapidement que tout autre groupe d'âge sur Facebook et Snapchat...

Cependant attention à la différence Social Selling Vs Social Media Marketing
Pour être clair, rien dans l'étude ne montre qu'ils faisaient manifestement la différence entre la publicité payante et les partages spontanés par les utilisateurs.

Et si l'on considère que les articles dits "organiques" que vous voyez sur un fil LinkedIn sont souvent peuplés d'auteurs avec lesquels vous êtes à peine connecté, ou partagés par des collègues qui sont souvent plusieurs fois éloignés de votre réseau personnel, il pourrait être tout à fait surprenant que Facebook soit une meilleure source d'information pour votre recherche.

D'autant plus que, comme le souligne l'étude, "...les individus sont prêts à prendre en compte les informations pertinentes quel que soit le canal sur lequel ils les trouvent"
et
"...chaque message organique que nous voyons sur les médias sociaux provient d'une personne que nous pensons digne d'être écoutée."

Il y a quelques mises en garde à faire sur la base des informations contenues dans le rapport. L'une d'entre elles concerne le stade d'achat du prospect.
Pourquoi ?
Les acheteurs utilisent les réseaux sociaux pour créer une liste restreinte de fournisseurs potentiels, mais ont du mal à s'en servir comme outil d'aide dans les dernières étapes du processus de décision.

"Plus d'un tiers des personnes interrogées dans le cadre de notre enquête (37%) ont déclaré avoir du mal à trouver des informations pertinentes autour des qualités et du service d'un fournisseur lorsqu'elles prennent leur décision finale de choisir un fournisseur plutôt qu'un autre."
En d'autres termes, "pour les décideurs, l'accent est clairement mis sur l'utilisation des sources d'information externes comme source de recherche, plutôt que comme aide à la prise de décision."

Autre mise en garde : toute ventilation firmographique ou démographique des prospects était absente du rapport. Il indique que les 1000 acheteurs interrogés étaient "... des décideurs marketing et informatiques de grandes organisations de divers secteurs aux États-Unis, au Royaume-Uni, en Allemagne, en Espagne, en France, en Australie et en Nouvelle-Zélande..." mais il ne définit pas ce qu'est une "grande organisation", ce qui rend ces résultats un peu moins intéressants pour la plupart des marketeurs B2B qui essaient de vendre aux grandes entreprises du CAC40.

​Mais le plus intéressant n'est pas le nombre d'utilisateurs que chaque plateforme sociale revendique, mais le temps que les utilisateurs passent sur la plateforme. Pour Facebook, il s'agit d'environ 35 minutes par jour, tandis que les utilisateurs de LinkedIn ne passent que 17 minutes par mois.
​
Cela étant dit,  j'interprète les résultats de la manière suivante :

C'est vrai, les gens fréquentent davantage Facebook que LinkedIn ou Twitter.
S'il s'agit d'une information pertinente pour leur travail, ils la liront.
S'il s'agit d'une information partagée par une personne de confiance, ils sont plus susceptibles de la croire.

L'une des évolutions les plus importantes pour LinkedIn a été l'optimisation des annonces pour les mobiles. La base d'utilisateurs de LinkedIn est composée à 80 % d'utilisateurs mobiles, et LinkedIn a optimisé l'expérience des annonces de prospects pour les rendre plus conviviales. Ces formulaires améliorés nécessitent moins d'étapes pour être convertis et ont le potentiel d'aller sur votre site web et de convertir sur un autre élément de contenu grâce à un bouton "visiter le site web".

Compte tenu de ces mises à jour, Facebook est précieux pour les annonceurs de médias payants car tout le monde l'utilise.
​La base d'utilisateurs de LinkedIn est beaucoup, beaucoup plus petite que celle de Facebook, mais son coût, combiné à la quantité d'informations de ciblage par profession disponibles, augmente la probabilité que ce canal devienne le préféré des spécialistes du marketing B2B de beaucoup de secteurs.

​ Comme je l'ai déjà dit, cela dépend. Mais vous devez suivre les étapes suivantes :

1. Faites des recherches pour savoir non seulement sur quelles plates-formes vos acheteurs passent le plus de temps, mais aussi comment ils utilisent ces plates-formes dans le contexte de la façon dont ils travaillent par rapport à la façon dont ils jouent.
   
2. Identifiez comment les "marques les plus performantes" sur cette plateforme s'y engagent, et comprenez ce qu'elles font de bien. Considérez également ce que les marques moins performantes font mal.
   
3. Concentrez vos ressources sur le développement d'une présence sur les 1-2 principales plateformes sur lesquelles vos acheteurs passent du temps. Créez une stratégie d'engagement sur ces plateformes en vous basant sur la façon dont vous pouvez adapter ou imiter ce que font les " plus performants ".
   
4. Acceptez le fait que beaucoup d'acheteurs (à moins que vos recherches n'aient révélé le contraire) ne se tournent vers les réseaux sociaux que pour effectuer des recherches préliminaires sur les solutions à leurs problèmes. Ceux-là recherchent une solution à un problème qu'un vendeur pour un produit.
   
5. Comprenez que "construire une présence" implique plus que la simple publication de posts sympas, d'articles de blog ou de livres blancs. Essayez de créer une source impartiale d'informations "éducatives" pour répondre aux besoins de l'acheteur. La vrai puissance du réseau est que le contenu qui est partagé par un pair, un collègue ou un ami de confiance (parce qu'il est utile) fera plus pour votre marque qu'une publicité payante.
   
6. Comprenez également qu'une publicité payante peut parfois être le meilleur moyen de faire partager votre article utile par les bonnes personnes. Mais ne gaspillez jamais, au grand jamais, de l'argent pour diffuser un contenu dont vous n'avez pas validé qu'il vaut la peine d'être partagé.
   
7. Mesurez vos performances en fonction de la plateforme spécifique et tirez les enseignements de vos découvertes. Ne vous contentez pas de suivre les leads issus des réseaux sociaux, suivez les prospects issus de tel ou tel contenu sur les réseaux sociaux, et les prospects issus de ces articles qui sont devenus des clients.
   
8. Optimisez votre présence sur la plateforme en fonction du contenu qui fonctionne pour cette plateforme, et comprenez que ce qui fonctionne pour votre public peut varier d'une plateforme à l'autre.
   
9. Changez de stratégie essayez quelque chose de différent si cela ne fonctionne pas. Après une période d'évaluation raisonnable, concentrez vos ressources sur les plates-formes qui créent des opportunités et des revenus, et non sur les followers et les like.

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La pire chose qu'un spécialiste du marketing B2B puisse faire après avoir lu une étude comme celle de de Hotwire est de " doubler la mise " sur Facebook, ou une autre qui fait le buzz, sans stratégie, et la meilleure stratégie pour Facebook (ou toute autre plateforme de médias sociaux, ainsi que pour tous vos programmes de génération de leads ) est une stratégie basée sur une véritable compréhension de l'acheteur.

L'année 2020 n'a fait qu'accélérer les mécanismes de la transformation digitale avec la pandémie mondiale.
L'année dernière a pu produit plus de transformations d'ordre digitale que toute la dernière décennie.    
L'effort de transformation des entreprises est déjà en cours à grande échelle au niveau mondial.

Voici quelques statistiques qui illustrent la façon dont la transformation digitale se met en mouvement:   

• On estime que les dépenses mondiales en technologies et services de transformation numérique ont augmenté de 10% en 2020. (IDC)  
• En 2019, l'investissement direct dans la transformation numérique devait croître à un TCAC (taux de croissance annuel composé) de 18 % de 2020 à 2023. D'ici 2023, il devait approcher les 7 000 milliards de dollars, les entreprises s'appuyant sur les stratégies et les investissements existants, pour devenir de futures entreprises numériques à l'échelle. (IDC)   
• Le marché de la transformation numérique devrait connaître un TCAC (taux de croissance annuel composé) de 23 % à partir de 2019 pour atteindre 3 300 milliards de dollars en 2025. (Research and Markets)   ​

Qu'est-ce que cela signifie pour 2021 et verrons-nous de nouvelles technologies émergentes prendre le dessus ?
​Pour répondre à ces questions, nous avons choisi d'aborder les dix principales tendances significatives de transformation numérique pour 2021.   

Cela fait des années que nous entendons parler de l'arrivée de la 5G.
La 5G est la technologie décisive de réseau de prochaine génération qui permettra l'innovation et soutiendra la transformation digitale.
La 5G fournira une "connectivité" virtuellement omniprésente, à très haut débit et à faible latence, non seulement aux utilisateurs individuels mais aussi aux objets connectés. Par conséquent, on s'attend à ce que la future infrastructure 5G serve un large éventail d'applications et de secteurs, y compris des usages professionnels (par exemple, la mobilité automatisée connectée, la santé en ligne, la gestion de l'énergie, éventuellement des applications de sécurité, etc).

La 5G sera également les "yeux et les oreilles" des systèmes d'intelligence artificielle, car elle permettra la collecte et l'analyse de données en temps réel. Dans le même temps, elle donnera une nouvelle dimension au "nuage" en permettant la distribution de l'informatique et du stockage dans l'ensemble de l'infrastructure (edge cloud, mobile edge computing).

Cependant, le secteur des télécommunications ne s'est intéressé à la 5G que récemment, car le travail à distance, la vidéoconférence et la collaboration numérique sont devenus des éléments essentiels de nos vies et nécessitent une connectivité fiable.  

Au cours de l'année écoulée, nous avons également accru notre dépendance à l'égard des téléphones, tablettes et autres appareils pour la connectivité. Cela s'explique en partie par le fait que les entreprises ne peuvent pas se permettre d'être déconnectées.  

Enfin, les déploiements 5G sont devenus une partie essentielle de la solution, car nous continuons collectivement à vivre dans l'environnement connecté pour le travail et l'école.  

Même si les déploiements initiaux du réseau 5G ont été interrompus en raison de la pandémie au début de l'année dernière. Cependant, les efforts ont été repris sur les marchés et ils sont déjà en passe d'atteindre leurs objectifs de déploiement pour 2020.  

Pendant ce temps, tous les grands fabricants de téléphones sortent des téléphones 5G à tous les prix. En outre, Qualcomm contribue à rendre la 5G abordable pour presque tous les utilisateurs de smartphones possibles.  

Les plateformes de données clients (CDP) sont utilisées pour consolider et intégrer les données clients dans une base de données unique.
Ces outils offrent aux équipes marketing des aperçus pertinents nécessaires pour mener des campagnes. Une CDP peut saisir des informations provenant de sources en ligne et hors ligne, telles que des sites Web, des applications mobiles et des plateformes de messagerie électronique, afin d'offrir une vue complète de votre client. Après avoir récupéré ces données, un CDP peut alors aider les organisations à prédire la prochaine action optimale avec un client particulier. Cela permet aux entreprises d'apprendre ce qu'il faut faire pour conserver des clients spécifiques. Un CDP peut également être utilisé par les équipes du service clientèle pour adapter leur assistance à chaque individu. Les logiciels de messagerie, les logiciels d'entrepôt de données et d'autres plates-formes qui stockent des données peuvent généralement s'intégrer à un CDP.

Les plateformes de données clients  ont déjà explosé au cours des derniers mois.
Les données fragmentées peuvent être difficiles à organiser, ce qui n'est pas idéal pour les entreprises qui comptent sur des données bien traitées pour fonctionner de manière optimale.  

IBM estime que les mauvaises données coûtent aux entreprises américaines près de 3 000 milliards de dollars par an. Par conséquent, relever ce défi à grande échelle est devenu une priorité pour les organisations.  

C'est là que le CDP intervient. Ils aident les organisations à résoudre le problème en collectant les données, en les organisant, en les étiquetant et en les rendant utilisables. Des entreprises telles qu'Oracle, Adobe, Treasure Data, SAP et Microsoft ont déjà investi dans la fourniture de nouveaux CDP puissants.  

En 2021, l'essor des CDP va s'enflammer et les opérations commerciales sont, désormais, un peu plus fragmentées.

Le cloud hybride est une solution qui combine un cloud privé avec un ou plusieurs services de cloud public, avec un logiciel propriétaire permettant la communication entre chaque service distinct. Une stratégie de cloud hybride offre aux entreprises une plus grande flexibilité en déplaçant les charges de travail entre les solutions de cloud au gré des besoins et des coûts.

Les services de cloud hybride sont puissants car ils permettent aux entreprises de mieux contrôler leurs données privées. Une entreprise peut stocker des données sensibles sur un cloud privé ou un centre de données local et, simultanément, tirer parti des ressources informatiques robustes d'un cloud public géré. Un cloud hybride repose sur un plan de gestion unique, contrairement à une stratégie multi-cloud dans laquelle les administrateurs doivent gérer chaque environnement de cloud séparément.
Les meilleures pratiques en matière d'architecture hybride éliminent de nombreux risques de sécurité en limitant l'exposition des données privées au cloud public.
Nous savons que les entreprises s'orientent aujourd'hui vers cette infrastructure de cloud hybride. Les stratégies de cloud hybride les aident à trouver un équilibre pour l'infrastructure de cloud nécessaire.  

Au cours de l'année écoulée, nous avons également constaté des investissements dans ce secteur de la part de grandes entreprises telles que Google, Azure, AWS, IBM et Oracle. Nous avons également vu des équipementiers tels que HPE, Dell et Cisco investir dans la création d'outils pour une meilleure connectivité.  

Ces investissements aident les organisations à se connecter au client là où il se trouve à ce moment précis. Cela permet de relever les défis de la croissance exponentielle des données et des problèmes proactifs tels que la sécurité, la confidentialité et la conformité.  

Nous avons également constaté l'approche modernisée des clouds hybrides. Elle s'étend de l'informatique traditionnelle pour prendre en charge les applications industrielles. Par exemple, Honeywell a construit sa plateforme IoT, Forge, en utilisant une approche open-source et de cloud hybride. Cela les a aidés à intégrer les données industrielles de manière plus transparente avec les centres de données cloud traditionnels.  

Le cloud hybride connaissait une croissance rapide avec ou sans la menace de cette pandémie. Cependant, les perturbations causées par le coronavirus ont mis en évidence l'agilité et l'adaptabilité de l'infrastructure cloud.  
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La cybersécurité a toujours été importante, mais avec la pandémie, elle est redevenue cruciale.

L'année dernière, nous avons vu des pirates informatiques exploiter la pandémie de coronavirus pour étendre leurs campagnes. Les attaques contre les petites et grandes entreprises du monde entier sont énormes. Selon Estimated, les attaques contre les banques ont augmenté de 238 % et celles contre les serveurs cloud de 600 % entre janvier et avril 2020.  

Avec des employés travaillant à domicile, les entreprises doivent étayer leurs réseaux et mettre à niveau leurs stratégies de cybersécurité.  

L'ÉVOLUTION RAPIDE DE LA TECHNOLOGIE VA PROVOQUER UN BOOM DES CYBERATTAQUES

Une vitesse plus rapide du service haut débit.
Avec l'avènement du réseau 5G. Selon le Brookings Institute, "les réseaux 5G créent ainsi une vulnérabilité aux cyberattaques multidimensionnelle et considérablement étendue. C'est cette nature redéfinie des réseaux - un nouvel "écosystème d'écosystèmes" de réseaux - qui nécessite une cyber-stratégie également redéfinie." En outre, compte tenu de l'augmentation des vulnérabilités cybernétiques des logiciels, il serait difficile de réorganiser la manière dont les organisations sécurisent le réseau le plus important du 21e siècle. 

Une meilleure technologie qui peut automatiser la cyberattaque.
L'avènement de technologies modernes telles que l'IdO (Internet des objets)augmente de manière exponentielle le nombre d'appareils connectés, à tel point qu'il y aura environ 200 milliards d'appareils connectés d'ici à la fin de 2020.
Les cyber-guerriers augmentent leurs connaissances tandis que les pirates peuvent désormais utiliser l'intelligence artificielle et l'apprentissage automatique pour déclencher des cyberattaques automatisées qui peuvent facilement compromettre des systèmes sécurisés sans aucune intervention humaine. Ces cyberattaques automatisées constituent une menace mondiale et peuvent être menées en masse. 

L'IA et l'apprentissage automatique deviendront particulièrement cruciaux pour cette tendance, car nous continuerons à voir l'augmentation des activités néfastes qui nécessiteront des outils sophistiqués. Par exemple, Microsoft a déversé ses ressources dans les domaines de la sécurité tels que les logiciels, l'annuaire actif et le cloud.  

De nombreuses entreprises jouent dans ce domaine ; cependant, les fabricants de logiciels, de cloud et de matériel informatique vont amplifier leurs efforts pour sécuriser leurs produits et services.  

La vie privée et l'informatique confidentielle sont devenues une autre approche importante pour renforcer la cybersécurité. C'est particulièrement vrai en ce qui concerne la confidentialité des communications et des données.  

Une poignée de grandes entreprises technologiques se lancent dans un nouveau modèle de sécurité qu'elles appellent l'informatique confidentielle, dans le but de mieux protéger les données sous toutes leurs formes.

Les trois piliers de la sécurité des données consistent à protéger les données au repos, en transit et en cours d'utilisation.

La protection des données au repos consiste à utiliser des méthodes telles que le cryptage ou la tokenisation afin que, même si les données sont copiées d'un serveur ou d'une base de données, un voleur ne puisse pas accéder aux informations.

La protection des données en transit consiste à s'assurer que les parties non autorisées ne peuvent pas voir les informations lorsqu'elles circulent entre les serveurs et les applications. Il existe des méthodes bien établies pour assurer ces deux types de protection.
L'informatique confidentielle consiste à crypter l'ensemble du processus informatique. Les organisations ne doivent pas se concentrer uniquement sur les données, mais créer des couches de sécurité supplémentaires autour d'autres informations sensibles.  
Les partisans de l'informatique confidentielle espèrent changer cela. "Nous essayons de faire comprendre qu'il existe des solutions pratiques" pour protéger les données pendant leur utilisation, explique Dave Thaler, architecte logiciel chez Microsoft et président du conseil consultatif technique du Confidential Computing Consortium.

Le consortium, lancé en août dernier sous l'égide de la Fondation Linux, vise à définir des normes pour l'informatique confidentielle et à soutenir le développement et l'adoption d'outils à code source ouvert. Parmi ses membres figurent des poids lourds de la technologie tels que Alibaba, AMD, Arm, Facebook, Fortanix, Google, Huawei, IBM (par l'intermédiaire de sa filiale Red Hat), Intel, Microsoft, Oracle, Swisscom, Tencent et Vmware. Plusieurs d'entre eux proposent déjà à la vente des produits et services informatiques confidentiels.

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Aujourd'hui, les entreprises peuvent séparer leur couche de présentation frontale de leur fonctionnalité de données dorsale. Cela les aide à créer une expérience d'achat personnalisée.  

Par exemple, cela consiste à dire à votre Alexa de réapprovisionner votre café et à pouvoir l'acheter instantanément depuis les médias sociaux.  
Mais pourquoi est-ce important ?  

La façon dont les gens font du commerce a changé. Selon une étude, 86 % des entreprises affirment que leurs coûts d'acquisition de clients ont augmenté l'année dernière. Cela signifie deux choses : les entreprises doivent maximiser leur retour sur investissement et il est devenu important de se concentrer également sur le développement et la fidélisation de la clientèle.  

En 2021, les entreprises pourraient devenir plus efficaces en allant au-delà de l'expérience omnicanale pour tout connecter, des vitrines aux services en ligne. Plus elles rationalisent le processus, plus il devient possible de prendre de l'avance sur les concurrents.​

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La main-d'œuvre a besoin d'une plus grande flexibilité du travail. Avec la pandémie, les entreprises doivent autoriser le travail à distance. Mais même si les économies sont sur la voie de la réouverture et que les employés sont autorisés à revenir, les entreprises continuent à les laisser travailler à distance.  

Il y a deux raisons à cela : les entreprises veulent protéger les employés contre une éventuelle résurgence de l'épidémie ou elles considèrent le travail à distance comme une option viable.  

De grandes entreprises technologiques comme Google et Facebook ont déjà prolongé leur politique de travail à distance pour 2021. D'autres entreprises conservent également cette flexibilité comme une option.  

Cela est possible grâce au déploiement et au développement rapides de technologies intelligentes de travail à domicile. Des entreprises telles que Zoom, GoogleMeet et Microsoft Teams ont connu une croissance explosive.  

Cela entraîne également une migration involontaire de la population. Avec un nombre croissant de personnes travaillant à distance, nous assisterons probablement à une migration des grandes villes vers d'autres localités. Cette migration entraînera une augmentation des investissements dans la connectivité, ce qui permettra une productivité encore plus grande.  

Ainsi, en 2021, alors que les entreprises seront mieux équipées en technologies de travail à distance pour être plus productives, elles suivront les tendances de la transformation numérique.  
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La pandémie a contribué à la démocratisation de l'IA et des données. Du jour au lendemain, les entreprises et les gouvernements se sont retrouvés dans le besoin impérieux de travailler ensemble et de créer des solutions plus rapides.  

Naturellement, l'IA, les données et l'apprentissage automatique étaient les outils disponibles vers lesquels ils se sont tournés. Le travail s'est étendu à un large éventail d'opportunités pressantes que ces types de groupes deviennent équipés de manière unique pour s'attaquer aux problèmes sur le plan mondial et du marché.  

Si beaucoup pensent que l'IA est l'avenir, elle fait en réalité partie intégrante de notre vie quotidienne. Elle influence en effet ce que nous voyons sur les médias sociaux, les films recommandés sur Netflix ou la personnalisation des produits sur Amazon.  

Les entreprises pourront bénéficier de l'IA car la puissance de calcul continue d'être plus abordable et le cloud permet d'y accéder.  

Les fabricants de puces, dont NVIDIA, Qualcomm, Intel et AMD, continuent d'innover en matière de semi-conducteurs pour l'IA en déployant leurs CPU, GPU, FPGA et ASIC dans le cloud. Les entreprises peuvent y accéder directement ou par le biais d'applications tierces afin de démocratiser l'IA.  

La prolifération de l'IA aura un impact sur tout, de la façon dont nous faisons nos courses à ce que nous mangeons. Comme elle sera alimentée par des masses de données pour des capacités de calcul puissantes, l'IA continuera à nécessiter une surveillance. Mais il ne fait aucun doute que son utilisation continuera de croître rapidement dans les années à venir.  

Nous verrons également que les ressources deviennent moins chères et plus disponibles, ce qui fait des tendances de la transformation numériques pour 2021.  
Par rapport à l'IA en boîte noire, il faut s'attendre à ce que les modèles deviennent plus transparents. "L'accent sera davantage mis sur l'explicabilité", déclare Dave Lucas, directeur principal des produits chez Tealium, un hub de données clients. "Être capable d'expliquer clairement à un profane comment chaque caractéristique individuelle ou point de données contribue à la prédiction finale ou au résultat du modèle." Alors que de plus en plus de réglementations sur les données font surface, la confiance en l'IA sera un pivot.

Les choses ont évolué rapidement et la perspective des clients a changé en même temps.
​Aujourd'hui, la nouvelle priorité est d'être toujours connecté. Les clients veulent également que leurs appareils principaux soient plus légers, plus petits, mieux connectés qu'avant et plus polyvalents.  

Ils manifestent un intérêt croissant pour les appareils hybrides au lieu de transporter plusieurs appareils. Par exemple, le Microsoft Surface Duo et le Samsung Galaxy Fold 2 peuvent tous deux servir de téléphones ou de tablettes. Ils ont attiré beaucoup d'attention de la part des utilisateurs car ils peuvent se plier et se déplier en fonction de leurs besoins.  

En 2021, nous assisterons au retour des smartphones pliables. Cependant, cette fois, ils offriront la même qualité et la même connectivité. L'idée derrière ces téléphones est de permettre au téléphone de se déplier en petites tablettes lorsqu'un utilisateur a besoin d'un écran plus grand, puis de se replier en une petite unité pour le stockage ou l'utilisation du téléphone.  

En dehors de cela, nous allons voir le PC toujours connecté prendre de l'ampleur. Il s'agit d'ordinateurs portables puissants, super légers et dotés d'une connectivité complète. Grâce à eux, les utilisateurs pourront se connecter sur leur ordinateur portable de la même manière que sur leur téléphone portable. Ils offrent ainsi au travail à distance une autre connectivité fiable.  

Bien qu'elle n'ait commencé à prendre de l'ampleur que l'année dernière, il s'agit d'une tendance clé de la transformation digitale.  
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L'informatique quantique a été reléguée au second plan l'année dernière. Pourtant, nous avons assisté à une croissance sans précédent dans ce domaine, grâce à IBM, Honeywell et d'autres.  

L'informatique quantique est passée au premier plan pour gérer la propagation de la pandémie. Elle a également contribué au développement de thérapies et de vaccins. L'informatique quantique a d'autres atouts à faire valoir, comme la possibilité d'interroger, de surveiller et d'analyser facilement des données provenant de n'importe quelle source et à tout moment.  
Bien que nous ne soyons encore qu'à l'approche de la mise en place d'une infrastructure d'informatique quantique, nombreux sont ceux qui pensent que l'année 2021 aura des conséquences dans un certain nombre de domaines. Ces domaines comprennent des machines plus puissantes, des réseaux quantiques qui s'étendent sur de plus grandes distances et des progrès vers la cryptographie post-quantique (PQC, abordée plus loin). Pour beaucoup, l'optimisme est grandissant, mais d'autres nous rappellent les problèmes qui restent à résoudre.

La publication technologique en ligne TechRepublic a annoncé de bonnes et de mauvaises nouvelles pour l'année à venir dans un article publié le 24 novembre 2020 et intitulé "6 experts partagent leurs prédictions sur l'informatique quantique pour 2021". Parmi les personnes invitées à donner leur avis figuraient des cadres, des chercheurs et des analystes du secteur de la technologie quantique. Leurs prévisions allaient de la multiplication des cas d'utilisation à une pause qui pourrait entraîner une stagnation des investissements et de l'intérêt. Le vice-président de la recherche chez Gartner, Chirag Dekate, prévoit une croissance significative du nombre de fournisseurs de services quantiques en 2021. Il décrit cette évolution comme la maturation du paysage des fournisseurs, qui comprend déjà IBM (Armonk, N.Y.), D-Wave Systems (Colombie-Britannique, Canada), Google (Mountain View, Californie), Honeywell (Charlotte, Caroline du Nord), IonQ (College Park, Md.), Xanadu (Toronto, Canada) et bien d'autres dans le monde.

 Pour les entreprises qui adoptent le quantique, l'un des avantages de l'investissement accru dans le quantique et du remaniement des bases de code des applications autour du quantique pourrait bien inclure la découverte de nouvelles façons d'utiliser leurs systèmes classiques existants. Il est de plus en plus clair que l'informatique classique n'est pas prête de disparaître et que la quantique prendra sa place aux côtés des systèmes numériques existants.

 Dans l'ensemble, a déclaré M. Dekate à TechRepublic, "les organisations qui s'engagent dans ces initiatives [celles qui découvrent de nouvelles façons d'améliorer leur infrastructure classique avec la quantique] vont à peu près doubler".
 

La pandémie de coronavirus a eu un impact sur la trajectoire et la vélocité de la transformation numérique.
Dans les circonstances actuelles, tous les spécialistes pensent qu'elle continuera à le faire jusqu'en 2021.  

Dans ce billet de blog, nous avons essayé de définir les nouvelles lignes de tendance et les nouvelles priorités auxquelles les organisations de toutes tailles seront confrontées en 2021.

Elles devront se concentrer, prendre des décisions et investir dans la technologie afin de mener des stratégies de transformation digitale pour 2021.
Nous espérons toujours qu'elle se remettra de la pandémie de coronavirus.  
Quoi qu'il en soit, la transformation digitale continuera d'être au centre des préoccupations des organisations du monde entier.  

Commençons par une définition claire issue du site "définitions-marketing".
"Insight selling est un terme utilisé dans le domaine de la vente de biens ou services B2B pour désigner une pratique de vente par laquelle l'approche de vente et l'argumentaire produit est particulièrement personnalisé et adapté à la personnalisé et au contexte de l'interlocuteur(s) cible de la vente. 
On peut estimer que la pratique de l'insight selling va théoriquement de soi. Cependant l'usage du terme s'est surtout développé avec le développement des outils et voies de connaissance client / prospect liés aux canaux digitaux. Dans ce cadre, il devient possible de personnaliser l'approche dès le premier contact avant même que le besoin soit exprimé et précisé par la cible. La pratique de l'insight selling est une des clés du social selling."
(https://www.definitions-marketing.com/definition/insight-selling/)

Ce n'est plus un secret: les acheteurs profitent aujourd’hui de l'accès abondant à l'information qui est disponible. 
Depuis quelques années déjà ce sont eux qui vous trouvent. Cela entraîne une redéfinition fondamentale du type de vente qui va réussir à faire bouger les choses.
Dans l'approche désormais classique du solution selling, la qualité principale d'un commercial était de bien comprendre les problématiques d'un client. Il devait poser un maximum de questions pour aider son client à bien comprendre ses besoins.
Cette époque est terminée : c'est désormais l'insight selling qui prend le pas. 
Le rôle du commercial n'est plus d’attendre et accompagner, mais de proposer et apporter de la valeur en aidant ses clients à voir le monde d'une façon différente.
Cette approche est fondamentale à la fois en Account Based Marketing et en Social Selling.
Il est donc essentiel pour toutes les entreprises de former et équiper leurs équipes de vente avec les outils et le fameux "insights" qui leur permettront d'être concurrentiels sur leur marché.

L'Insight Selling consiste à créer et à gagner des opportunités de vente, et à susciter le changement, avec des idées qui font la différence.

Il existe deux approches d'Insight Selling : l'interaction et l'aperçu des opportunités.

• L'interaction : Fournir de la valeur sous la forme d'idées dans une conversation acheteur / vendeur
• L’aperçu des opportunités : Vendre une idée ou une stratégie particulière qu'un acheteur devrait poursuivre mais dont il ne serait peut-être pas au courant

Les trois choses que les vendeurs Insight Selling font mieux que les autres selon les acheteurs interrogés sont les suivantes (étude Rain Group)

• Ils m'ont appris de nouvelles idées et perspectives
• Ont collaboré avec moi
• Ils m'ont persuadé que nous obtiendrions des résultats

Le point commun est de partager des idées (d'où nom Insight "de l'intérieur").
Elles constituent également 3 compétences essentielles à la vente moderne, dont le social selling .

• Sa capacité à éduquer son audience à l'aide d'insight nouveaux qui permettront à ses clients de gagner significativement en performance ("Teach for Differenciation")
• Sa capacité à adapter sa proposition de valeur aux attentes de son client afin que ce dernier ait le sentiment que cela correspond parfaitement à ses besoins ("Tailor for Resonance")
• Sa capacité à prendre le contrôle du processus de vente afin de ne pas le laisser s'enliser et traîner dans le temps ("Take Control")

C'est la combinaison de ces 3 compétences qui lui permettra de convaincre des organisations. Bien évidemment, un commercial ne pourra pas développer à lui seul tous les insights dont il a besoin au niveau de son organisation. C'est bien aux équipes marketing de lui fournir les outils dont il a besoin pour être efficace sur le terrain.
Le principe est assez simple à cet égard. Lorsque les vendeurs informent avec de nouvelles idées, ils apportent directement les idées à la conversation.
 

Tout comme un collègue de confiance peut vous aider à trouver vos propres idées, le vendeur avisé qui pratique l''Insight Selling l'est tout autant. Ces vendeurs gagnants aident les acheteurs à sortir des sentiers battus en leur posant des questions difficiles, en les poussant hors de leur zone de confort et en remettant en question leurs hypothèses.

Lorsqu'ils le font, les acheteurs parviennent souvent à des conclusions par eux-mêmes.
L'effet net est que l'acheteur veut garder ce vendeur dans les parages. Pour ce faire, il achète plus souvent auprès de ce fournisseur.
 
La connaissance des opportunités et la connaissance des interactions fonctionnent ensemble pour fidéliser les clients et gagner des ventes répétées. Qu'il s'agisse de présenter à l'acheteur une nouvelle opportunité ou simplement de collaborer avec lui, les vendeurs éclairés sont les moteurs du changement grâce à des idées qui comptent.