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Lorsqu'il s'agit de mettre un nouveau produit sur le marché, il existe de nombreuses mauvaises façons de le faire. Malheureusement, beaucoup d'entrepreneurs, de start-ups et de concepteurs s'y prennent de la mauvaise façon.

Il y a toujours une bonne et une mauvaise façon de faire quelque chose.
La mauvaise manière de lancer un nouveau produit est souvent basée sur une focalisation excessive sur l'idée du produit et sur le développement. 

Bien sûr, l'idée elle-même du produit, et son développement, sont tous deux importants, mais la plupart des entrepreneurs concentrent leurs seuls efforts sur ces deux aspects.
D'expérience, je pense que c'est parce que le développement de l'idée de produit est une zone de confort pour beaucoup: la partie la plus amusante, et la moins effrayante, pour beaucoup de gens. 
Or penser marketing & ventes dès le début du pré développement est fondamental.
Rappelons nous simplement que si vous ne mettez pas l'accent sur le marketing  et les ventes, vous êtes un inventeur ou un fabricant, et non une véritable entreprise.
Rien ne se passe dans les affaires sans le marketing & les ventes.

La bonne façon de transformer une idée en un produit qui réussit sur son marché est un sujet très étudié par des des experts depuis des années. De plus toutes ces méthodes ont été testées et validées -ou non- par les grandes entreprises qui développent régulièrement des produits.
C'est donc une très bonne idée d'inspirer votre processus de développement de nouveaux produits sur celui de ces entreprises, car elles ont consacré beaucoup de temps et d'argent à déterminer lequel de ces processus fonctionne le mieux.

Examinons de plus près la meilleure façon de réussir le lancement de votre produit sur le marché en citant les 4 Facteurs Clés de Succès du marketing de l'innovation souvent sous estimés depuis des années: 

Lorsque vous envisagez une nouvelle idée de produit, votre première étape doit toujours être une étude de marché sérieuse.

La plupart des gens commencent par un pré développement ou un brevet, mais ce n'est pas la bonne façon de commencer.

​La première étape consiste à réaliser une étude de marché approfondie.

De nombreux entrepreneurs ont une idée de produit et sont convaincus que c'est la meilleure solution et que tout le monde la voudra. Il est facile de prendre les mauvaises décisions quand on ne cherche pas à obtenir un retour d'information extérieur.

Dans le cas des produits matériels, il semble très difficile de faire des études de marché en amont parce que vous n'avez pas encore de produit.
Pourtant une méthodologie a fait ses preuves: c'est la Jobs-to-be-Done
Jobs-to-be-Done vous permet de comprendre quel travail veut faire le client type que vous ciblez avec votre produit, et de comprendre si celui-ci sera valorisé.

Il existe d'autres méthodes d'étude de marché, dont certaines que vous pouvez appliquer seul, et d'autres en étant accompagné .

Une étude simple est déjà la recherche concurrentielle: cette offre existe-t-elle déjà?
Vous allez devoir rechercher d'autres produits qui sont similaires au vôtre, parler avec les distributeurs qui proposent des produits similaires.
Envisagez sérieusement de mener des enquêtes pour recueillir les réactions des clients potentiels (étude qualitative)
Puis envisagez de mener des enquêtes quantitatives pour déterminer combien de clients vont l'acheter en nombre et au prix.

C'est là où beaucoup d'entreprises industrielles attaquent souvent direct avec un produit fini ... qui n'a jamais été validé avant, et que les commerciaux doivent... vendre. 
NON: ne soyez pas mystérieux avec votre idée, et recueillez toujours les réactions des personnes de ce secteur ou des personnes qui seraient des utilisateurs finaux potentiels de votre produit.
​Le marketing digital rend tout cela beaucoup plus facile en 2021 ! 
Vous pouvez étudier, interagir avec votre marché cible depuis votre bureau ...
Il vous faut passer de l'idée au concept qui est "une idée avec des bénéfices clients"
Enfin, n'oubliez pas que les études de marché ne se font pas seulement au début.
​L'étude de marché doit être un processus continu pour vous.

Au fur et à mesure de l'évolution de votre produit, vous serez en mesure de recueillir de meilleures informations sur le marché. Par exemple, l'étude de marché devient plus facile et plus précise une fois que vous avez des échantillons de qualité de production à partager.

​Le marketing doit recevoir votre attention dès le premier jour, avec l'étude de marché.
C'est un domaine que la trop d'entreprises négligent en B2B.
Ils finissent parfois par s'y intéresser, mais trop tard. Ils pensent alors surtout à de la Com': dire à tout le monde "j'ai un super produit" (Rappelez vous la Ford T).

La bonne méthode est de mener sa réflexion de marketing stratégique en même temps, voire avant, le développement de produits.
Cette réflexion sur les besoins insatisfaits du marché à couvrir vont vous permettre de prioriser les fonctions, avantages et bénéfices de votre nouveau produit.
C'est précieux en terme d'efficacité de développement mais aussi en terne de préparation de la vente.
Ce marketing des bénéfices clients est un sujet à bien préparer, et de n'est pas de la vente.
Beaucoup de gens confondent les ventes et le marketing, surtout en B2B . Mais ce sont des parties fondamentalement très différentes de l'entreprise et elles doivent être traitées séparément.

Le marketing est le processus qui consiste à comprendre votre marché et ses besoins insatisfaits, puis à faire connaître votre produit ou votre entreprise.
Une fois quez vous connaissez les besoins insatisfaits de vos prospects & qu'ils connaissent votre entreprise et vos produits, les ventes entrent en jeu.
Les ventes transforment ces clients potentiels identifiés en clients réels.

Les deux étapes doivent être traitées séparément.
Le marketing et la vente sont des processus très différents qui se déroulent à des moments différents.
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Marketing: vous devez commencer le processus de sensibilisation des gens à votre produit et à votre entreprise dès le premier jour. Pas besoin de produit fini.
Vente: le processus de ne commencera pas avant que vous ayez au moins un prototype à présenter à des clients potentiels.
Redisons le: vous pouvez et vous devez commencer votre communication dès que possible, avant d'avoir un prototype de haute qualité.
Ceci a toujours été un facteur clé de succès dans mon expérience, et en 2021 , votre meilleure chance de communication est le marketing digital , dont le marketing de contenu.

Une fois que vous avez décidé de poursuivre votre idée de produit, vous devez tout d'abord créer un site web et un blog. Commencez à créer beaucoup de contenu de haute qualité qui attire les personnes qui seraient intéressées par votre produit. Le contenu attire les personnes qui recherchent ce que vous proposez. Soit ils vous trouvent (pour cela il y a un travail de marketing digital en référencement à faire), soit vous pouvez trouver des prospects et leur envoyer le lien

C'est une stratégie de marketing qui a fait ses preuves et que nous suivons chez Marketing Résultats: créer du contenu utile. Vous êtes sur ce blog pour cette raison.
Vous  devez faire la même chose pour votre public spécifique.

La création d'un contenu pertinent est une façon de commencer à développer votre marché et à faire connaître votre produit. En fait, vous pouvez le faire bien avant même d'être prêt à révéler les détails du produit au public.

Vous voulez créer un contenu qui attirera progressivement de plus en plus de personnes sur votre site web. Vous recueillez alors leur adresse électronique, généralement en échange de quelque chose d'utile, comme une liste de contrôle PDF, une étude ou un article.

Par exemple, si votre produit est un dispositif de sécurité pour enfants, vous pourriez commencer à écrire sur divers sujets liés à la sécurité des enfants et à l'éducation des enfants.

Commencez à collecter des adresses électroniques afin de constituer un public que vous pouvez contacter et joindre à tout moment. Vous n'avez pas besoin d'attendre d'être prêt à vendre, et ce public peut vous fournir des informations précieuses pour vous aider à peaufiner votre concept de produit.

Ce qu'il faut garder à l'esprit, et pourquoi il faut commencer le plus tôt possible, c'est que la constitution d'une audience en ligne prend beaucoup, beaucoup de temps.

Vous pouvez probablement vous attendre à obtenir entre 200 et 500 abonnés en un an, si vous générez un contenu régulier et si vous suivez de solides principes de référencement.

La deuxième année, vous pouvez obtenir jusqu'à 500 à 1000 abonnés, puis peut-être que la troisième année, vous atteindrez potentiellement plus de 1000 nouveaux abonnés par an.

Cela vous permet d'être éventuellement remarqué par Google, et c'est ce qui va pousser les gens à visiter votre site web. Mais cela aussi est un processus lent. Vous devriez voir une certaine augmentation du trafic sur Google, mais d'après notre expérience, il faut 12 à 18 mois de blogs réguliers et surtout utiles, avant que Google ne commence à vous envoyer un trafic important.
Si vous commencez ce processus tôt, vous devriez pouvoir compter au moins plusieurs milliers d'abonnés au moment où votre produit est prêt à être lancé.

Cette audience sera  extrêmement importante si votre financement choisi est le crowdfunding. Une campagne de financement par crowdfundingne sera pas couronnée de succès si vous n'avez pas d'audience en ligne au préalable.

Il faut que votre public soit composé de personnes qui vous connaissent déjà, qui vous font confiance et qui ont une relation avec vous, pour tester vos produits dès leur sortie.

Le développement de produits est bien sûr également un élément essentiel de la mise sur le marché d'un nouveau produit. Bien entendu, si vous n'avez pas de produit développé, vous n'avez rien à vendre.

Il n'existe pas de produit simple. Même le développement d'un gadget à mettre sur le marché est un processus difficile. Cependant, la complexité (et le coût) du développement d'un produit augmente avec la complexité du produit.

Mais il n'est jamais facile ou bon marché de développer un nouveau produit, même simple.
Le développement de produits tend à être le premier obstacle majeur auquel la plupart des entrepreneurs vont être confrontés, principalement en raison du coût et de la complexité qu'il implique.
Comme il s'agit de la première étape la plus évidente, beaucoup de gens se concentrent uniquement sur elle mais oublie de valider leur concept ! C'est à cela que sert un POC.
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Un proof-of-concept (POC) est un prototype qui doit faire la preuve que votre concept est viable. C'est à dire la confirmation que les clients valorisent les bénéfices proposés par le produit, et vont l'acheter en nombre et au prix.
C'est là où trop d'entreprises attaquent directement avec un produit fini qui n'a jamais été validé avant.
On  est un peu en mode "ça passe ou ça casse". On imagine le temps et le coût de ces développement qui se soldent par des échecs.
Alors je vous rassure (ou pas): on trouve de tels cadavres dans les placards dans toutes les sociétés...  
En revanche si Errare humanum est, perseverare diabolicum !
La bonne méthode est après avoir validé son concept avec des études citées plus haut, de partir sur un proof-of-concept (POC) qui sera est un prototype construit à l'aide d'un kit de développement et de composants disponibles sur le marché. Son but sera de prouver que le concept du produit génère bien des bénéfices d'usage attendus chez les clients.

Un prototype de POC ne ressemble pas forcément à votre produit final de production. Il utilisera des composants complètement différents de la version finale du produit et aura un aspect très différent (dans la plupart des cas, un prototype POC sera plutôt laid).

​Oui. Tous les produits ne nécessitent pas un prototype de POC. En fait, si vous avez bien fait les études amont vous savez que le marché attend ce produit.
Si vous ne vous posez pas de questions fondamentales sur le fait de savoir si votre concept de produit résoudra le problème prévu, alors il est inutile de créer un prototype POC.

Une fois que vous avez un prototype, vous pouvez commencer à vendre sur des clients test, ou grâce à une campagne de crowdfunding. Dans ce cas, il s'agira de préventes car vous n'avez pas vraiment de produit à expédier mais vous avez un prototype.

Si vous voulez vous attaquer à de grands distributeurs ou à d'autres grandes entreprises, vous pouvez commencer ce processus dès que vous avez un prototype. Vous n'avez pas à attendre d'avoir un produit prêt à être expédié.

Les détaillants préféreraient que vos stocks soient prêts à être expédiés, mais en général, plus vous commencez tôt, mieux c'est. C'est un processus très long que de vendre aux distributeurs et de les intéresser à passer une commande. Il est donc préférable de commencer le plus tôt possible.

Pour la plupart des start-ups, les premières ventes se feront par l'intermédiaire de votre site web. Vous ne pouvez pas attendre ce moment pour créer un site web de vente en ligne. Comme je l'ai déjà expliqué, il faut beaucoup de temps pour créer du trafic sur un site web. C'est la raison pour laquelle les starts ups qui ont réussi vite avaient réservé un budget pour prendre une agence de Growth Hacking 

Il y a plusieurs avantages à se concentrer sur les ventes par le biais de votre site web. Le premier est que vous obtenez la marge bénéficiaire la plus élevée possible. Vous n'avez personne d'autre à qui faire payer vos ventes. Vous n'avez pas de distributeurs ou de détaillants qui prennent une part des bénéfices. Il n'y a que votre fabricant et vous.

Cela vous permet d'obtenir des marges plus élevées dont vous aurez besoin. Vous aurez un volume de fabrication très faible à vos débuts, surtout pour vos premières commandes. Vous n'obtiendrez pas les meilleurs prix pour de faibles volumes, de sorte que vous risquez de devoir vendre votre produit à perte jusqu'à ce que vous mettiez les choses en route.

Si vous vendez par l'intermédiaire de votre site web, vous pouvez alors réaliser un certain profit sur vos premières unités de vente. Si vous réalisez des bénéfices, vous pouvez les réinvestir dans l'exécution de vos prochaines commandes. C'est vraiment essentiel pour la croissance de votre entreprise. Plus vos marges bénéficiaires sont élevées, plus votre entreprise peut se développer rapidement.

Le crowdfunding est une bonne première façon de vendre un produit, mais il s'agit plutôt d'une pré-vente. Je suis un grand fan de la prévente de votre produit. Plus tôt vous pouvez commencer à vendre et à recevoir des commentaires, mieux c'est.

La prévente vous permet de savoir si les gens vont vraiment acheter ce produit. Savoir cela, ca vaut de l'or. N'oubliez pas que l'opinion des autres n'a pas vraiment d'importance, à moins qu'ils ne soient prêts à donner de leur argent  pour acheter votre produit.

Vous réduirez considérablement vos risques en obtenant le plus tôt possible des informations sur les ventes et les données marketing.

À moins que vous ne vous concentriez uniquement sur la vente par le biais de votre site web, vous voudrez éventuellement faire appel à une équipe de vendeurs.

Je vous recommande de faire appel à des représentants commerciaux indépendants une fois que vous êtes prêt à vendre par l'intermédiaire de distributeurs et de détaillants. Ils ne seront pas vos employés, mais recevront une commission sur leurs ventes.

Un représentant commercial aura de bien meilleures chances de faire entrer votre produit chez un détaillant que si vous le faisiez vous-même. En effet, ils connaissent déjà les décideurs et ce qu'ils aiment entendre. Un autre des avantages des représentants indépendants est que s'ils ne vendent rien, vous ne les payez pas. Vous n'avez pas non plus à les payer avant d'être payé par le client, ce qui évite les problèmes de trésorerie.

Ma dernière remarque sur les ventes s'adresse à ceux d'entre vous qui sont intimidés par les ventes. Je sais que la vente est une chose qui terrifie beaucoup de gens. En 2021 le digital permet de vendre en douceur à tous vos clients idéaux,


En Conclusion:
Si vous avez une bonne idée de produit Star pour votre entreprise, l'autre bonne idée est de vous faire accompagner.
Vous trouverez sur le marché des personnes très compétentes en études de marché, en enquêtes clients, en marketing stratégique, ou en communication produits.
Bien sûr vous pouvez aussi prendre une agence de Marketing B2B qui maîtrise tous ces éléments du marketing de l'innovation, comme Marketing Résultats!
contactez-nous 

Mc Kinsey vient de publier un article intéressant issu de ses nombreuses missions avec de nombreux clients internationaux. Il met en évidence une dichotomie qui existe depuis quelques années dans le marketing et qui devrait disparaitre, celui de l'opposition entre Construction de l'image et Construction d'une clientèle. 
Cette dichotomie nous la connaissons bien et nous sommes ravi qu'une voix de plus vienne rappeler qu'il ne faut pas négliger une stratégie long terme de création de marque, pour une stratégie plus transactionnelle et combien importante, de génération de nouveaux clients. 
Chez Marketing Résultats c'est aussi ce que nous faisons avec nos clients.

Nous pourrions dire que le marketing souffre de double personnalité, voire de schizophrénie. D'un côté, il y a la construction traditionnelle de la marque "branding", qui s'appuie sur les publicités de masse (radios, télévisées et autres . De nombreux spécialistes du marketing de la vieille école qui ont gravi les échelons y excellent. D'autre part, le marketing digital , data-driven et axé performance, ou la mesure de l'activité en ligne basée sur des données.
Les jeunes talents du marketing qui ont grandi à l'ère numérique dominent cette discipline.
Les débats entre les deux camps troublent les dirigeants qui par définition ne sont pas experts en marketing 
Pour de nombreuses entreprises, cette division quasi inter générationelle freine les aspirations de croissance.
Les débats sur le budget et l'impact deviennent souvent conflictuels : les spécialistes du marketing digital vantent leur capacité à générer des clics, tandis que les créateurs de marques plaident pour des investissements à plus long terme, même s'ils ont souvent du mal à démontrer la valeur à court terme générée par leurs équipes.
Lors de récentes conversations avec une vingtaine de responsables marketing, moins d'un cinquième d'entre eux ont déclaré à Mc Kinsey avoir une très bonne compréhension de la performance de leurs campagnes de développement de marque. "Il est difficile de mesurer l'impact à court ou à long terme des campagnes de marque", déclarait un responsable marketing. "Nous leur attribuons des augmentations de ventes en raison de la corrélation, pas nécessairement de la causalité."

Cela est troublant pour les directeurs marketing, car 83 % d'entre eux considèrent le marketing comme un moteur de croissance pour leur entreprise.

La difficulté de mesurer l'efficacité de la stratégie de marque a occulté son importance.
En conséquence, de nombreux directeurs marketing consacrent une trop grande partie de leurs dépenses au marketing pour attirer les clients en bas de l'entonnoir (les anglo saxons parlent de BOFU "Bottom of the funnel") au détriment de la demande et de l'attention moins tangibles des clients au sommet de l'échelle (TOFU "Top of the funnel").

Ce penchant pour les campagnes du bas de l'entonnoir a des conséquences importantes sur la valeur à long terme : les données de trois grands spécialistes du marketing dans les secteurs des médias et de la vente au détail de vêtements indiquent que les clients qui ont un lien émotionnel avec une marque ont tendance à être plus fidèles et plus précieux au fil du temps que ceux qui arrivent sur un site en raison d'une recherche générique par mot-clé ou d'une publicité dans les médias sociaux.

Pour corriger ce déséquilibre, les principales organisations s'orientent vers un marketing "complet", une approche qui combine la puissance de la construction de la marque et du marketing de performance grâce à des équipes, des systèmes de mesure et des indicateurs clés de performance (KPI) reliés entre eux.
En adoptant le marketing "full-funnel", les entreprises peuvent devenir plus pertinentes pour leurs clients, développer une image plus complète et plus précise de l'efficacité globale du marketing, et générer plus de valeur sans avoir à dépenser des sommes supplémentaires en marketing. Cette approche ne consiste pas seulement à en faire plus à chaque étape de l'entonnoir. Il s'agit de comprendre comment chacune des étapes influe sur les autres pour une expérience client complète - comment les dépenses médiatiques pour la télévision adressable, par exemple, peuvent renforcer l'impact des courriels personnalisés, ou comment les campagnes publicitaires dans les médias sociaux peuvent stimuler les visites en ligne et en magasin.

Selon le retour d'expérience de Mc Kinsey, une stratégie de marketing complet réfléchie et basée sur des données peut générer une valeur significative. En déplaçant l'allocation des médias vers des domaines à rendement plus élevé et en utilisant l'optimisation des tests et des apprentissages pour les campagnes de génération de la demande, les spécialistes du marketing peuvent obtenir un retour sur investissement de 15 à 20 %. En outre, de nombreux spécialistes du marketing ont constaté que l'intégration d'éléments de construction de la marque et de performance dans une campagne augmente souvent le retour global sur les dépenses publicitaires par rapport aux dépenses consacrées aux seuls canaux de performance.
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Pourquoi maintenant?
Bien que l'idée d'un marketing en tunnel existe depuis des années, la plupart des entreprises n'ont pas réussi à surmonter les obstacles organisationnels et technologiques à sa mise en œuvre effective. Plusieurs raisons expliquent pourquoi le moment est venu pour les spécialistes du marketing de se pencher sur la stratégie de marketing intégral. Tout d'abord, les rendements du marketing à la performance ont récemment plafonné ou diminué, en raison de l'inflation des coûts des médias numériques et de la saturation de la clientèle sur certains marchés publicitaires très ciblés .

En outre, les outils d'automatisation largement disponibles ont banalisé l'exécution du marketing à la performance, ce qui rend difficile l'obtention d'un avantage concurrentiel significatif.
​Cette année, plus de 60 % des consommateurs ont essayé un nouveau comportement d'achat en réponse aux pressions économiques, aux fermetures de magasins ou aux changements de priorités, et un tiers d'entre eux ont expérimenté une marque de produit différente. Nos données montrent clairement que les attentes des consommateurs à l'égard des marques évoluent, beaucoup d'entre eux citant l'objectif d'une marque comme raison principale de leur achat. Cette vague de données sur les nouveaux comportements a fourni aux spécialistes du marketing une aubaine en termes de meilleure compréhension de ce que veulent leurs clients et de la manière dont ils prennent des décisions dans l'ensemble de l'entonnoir, offrant ainsi la possibilité à la fois de gagner de nouveaux clients et de fidéliser les clients existants.
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Les contours d'un programme de marketing complet seront différents pour les différents spécialistes marketing sur l'ensemble du spectre selon les secteurs d'activité. Mais que les responsables des entreprises lancent un nouveau produit ou une nouvelle marque, repositionnent une marque existante ou essaient simplement de stimuler les ventes au sein du trimestre, ils voudront adopter quatre éléments communs et essentiels :
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Les publicités de masse traditionnelles, qui constituent l'épine dorsale de nombreuses campagnes de promotion des marques, souffrent depuis longtemps d'un problème de suivi. Elles offrent la possibilité d'atteindre un grand nombre de consommateurs et de susciter des réactions émotionnelles puissantes, mais leur rigidité empêche les spécialistes du marketing de recueillir des informations détaillées sur l'impact exact des campagnes sur le comportement des consommateurs.

Cela commence à changer. Les consommateurs se tournent de plus en plus vers la télévision sur internet et les services de streaming numérique, y compris audio. Ces options permettent aux spécialistes du marketing d'avoir une bien meilleure visibilité sur les personnes qui voient leurs publicités et leur permettent de diffuser différentes publicités à différents foyers qui regardent ou écoutent le même programme. Cette tendance s'est accélérée pendant la pandémie. Quelque 33 % des consommateurs en Europe et 41 % aux États-Unis déclarent avoir commencé ou augmenté leur utilisation des canaux de streaming en ligne cette année2.
En outre, de nombreuses nouvelles méthodes de mesure des campagnes de marque ont pris leur essor ces dernières années, permettant aux spécialistes du marketing d'aller au-delà des méthodologies grossières telles que le suivi des marques et la mesure de la portée/fréquence :

TV et audio ciblés. Même pour la télévision linéaire, les décodeurs et les téléviseurs intelligents peuvent désormais fournir une visibilité sur les personnes qui ont regardé des publicités particulières, grâce à une technologie de reconnaissance de contenu qui fonctionne avec des adresses IP uniques. Cela permet aux annonceurs d'établir un lien beaucoup plus direct entre l'exposition aux publicités et les actions des consommateurs.
Enquêtes numériques sur l'image de marque. Contrairement aux systèmes traditionnels de suivi des marques, ces enquêtes, souvent réalisées sur des appareils mobiles, permettent aux responsables marketing de mesurer des paramètres de haut niveau, tels que la notoriété de la marque et la faveur dont elle bénéficie, en temps quasi réel, et de les relier à l'exposition spécifique aux publicités à l'échelle. Elles peuvent également isoler l'impact des publicités en séparant les populations récemment exposées des groupes non exposés.
Outils d'attribution. En utilisant les journaux de publicité, ces outils mettent en corrélation le moment et le lieu précis où une cohorte de consommateurs voit une publicité avec les actions que ces consommateurs entreprennent. Par exemple, dans les minutes qui suivent la diffusion d'un spot télévisé dans une zone géographique donnée ou la visite d'un groupe démographique particulier, les recherches, les visites de sites web ou les mentions dans les médias sociaux augmentent-elles ? Contrairement aux enquêtes qualitatives, ces "résultats corrélés" ne souffrent pas de divergences entre le comportement déclaré et le comportement réel des consommateurs.

Ce sujet est clé, vous pouvez d'ailleurs vous référer à notre article de référence sur les indicateurs de performance clés en marketing et vente.
En reliant les KPI entre les canaux et les étapes de l'entonnoir aux résultats commerciaux réels, tels que les conversions ou les leads, les entreprises peuvent mieux comprendre l'impact réel de leur marketing et créer ensuite des messages qui susciteront les meilleures réponses. Par exemple, si la notoriété de la marque augmente sans aide, quel effet cela a-t-il, le cas échéant, sur le trafic du site web ou les achats numériques ? Les efforts de promotion des marques amènent-ils davantage de consommateurs à effectuer des recherches sur les marques, qui ont un coût par clic inférieur à celui des recherches génériques sur les catégories de produits ?

Cette vue unifiée aide également les spécialistes du marketing à comprendre comment les différents points de contact de l'entonnoir s'influencent mutuellement et à identifier les paramètres les plus importants. Si les campagnes de promotion de la marque, par exemple, entraînent davantage de conversions de sites web ou de requêtes de recherche de marque, il est clair qu'investir dans la promotion de la marque sera rentable. Ce n'est que lorsque les responsables marketing auront lié les KPI qu'ils pourront identifier les interactions les plus étroitement liées à la valeur commerciale et commencer à prendre des décisions intelligentes pour ajuster ou rééquilibrer leurs dépenses marketing.
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De nombreux spécialistes du marketing s'appuient désormais sur les modèles de mix média (MMM) pour mesurer l'impact de leurs campagnes et déterminer combien d'argent ils doivent consacrer à différents types de publicité et de marketing. Si les MMM se sont avérés utiles pour prendre des décisions d'attribution, ils ne sont pas à la hauteur à plusieurs égards. Parce qu'ils nécessitent de longues périodes de retour en arrière pour estimer l'impact de chaque type de dépense, ils ne répondent pas aux changements à court terme, comme les variations de performance des campagnes ou les changements de comportement d'achat dus à des facteurs externes, comme ceux que nous constatons aujourd'hui. Ils ne sont pas non plus très précis dans leurs recommandations de dépenses et peuvent ne pas saisir les nuances du comportement réel des chaînes. Par exemple, un modèle peut recommander des augmentations de dépenses pour les annonces de recherche payante sur des termes de recherche de marque, même si une marque apparaît déjà dans près de 100 % des résultats.

Les MMM n'offrent pas non plus de données granulaires sur les canaux ou les plateformes qui devraient être crédités pour les conversions de clients. Quelque 30 % des spécialistes du marketing admettent être freinés par ces difficultés, y compris ceux dont le budget dépasse les 500 millions de dollars.

Pour rendre les MMM plus fiables et mieux adaptés à une stratégie de marketing à canal complet, les organisations doivent les moderniser en y ajoutant des éléments supplémentaires, comme ceux provenant des tests d'incrémentalité et des modèles d'attribution multitouch (MTA). Des tests d'incrémentalité réguliers, qui impliquent la réalisation d'une expérience structurée avec un groupe de contrôle de consommateurs qui ne reçoivent pas de publicité, peuvent fournir une vérification plus précise des performances d'un canal particulier, ainsi que des informations plus proches du temps réel et des données plus granulaires sur les campagnes. Cela aide les responsables marketing à évaluer l'impact réel de leurs efforts et à ajuster l'attribution d'un canal en conséquence. Les récents progrès technologiques et analytiques ont rendu ces tests d'incrémentalité simples et peu coûteux, bien qu'ils prennent du temps à réaliser à l'échelle des canaux.

Les progrès de l'analyse ont également contribué à améliorer le processus de détermination de la destination du crédit pour une conversion de client dans les modèles de CTM. La combinaison de ces résultats avec les scores de propension d'audience permet de mieux définir la valeur d'un canal ou d'une tactique particulière. Si une campagne sur une plateforme de médias sociaux particulière, par exemple, convertit des consommateurs qui ont déjà une forte propension à acheter, ce canal se verra attribuer un "multiplicateur d'incrémentalité" plus faible.

Le marketing intégral nécessite une intégration complète de la fonction de haut en bas ; il ne peut pas être simplement intégré aux processus quotidiens existants. Il faut d'abord repenser la façon dont le travail est effectué entre les fonctions. Si la transformation d'un modèle opérationnel nécessite des changements dans presque tous les éléments de la fonction marketing, quatre domaines sont les plus importants pour y parvenir :

Les incitations à la performance. Pour faire de la rigueur des mesures un élément essentiel de la culture du marketing, les responsables marketing doivent être tenus responsables et récompensés pour leur capacité à atteindre des objectifs d'engagement ou de revenus bien définis. Ces objectifs devraient être basés à la fois sur un ensemble unifié de KPI liés aux performances du canal complet, comme la notoriété totale de la marque et le trafic total des visiteurs, et sur des KPI qui mesurent la valeur ajoutée, comme le trafic supplémentaire provenant des tests A/B ou les revenus supplémentaires générés par les campagnes de marque selon le MMM.

Collaboration interfonctionnelle. Le marketing intégral ne peut être réalisé efficacement sans une collaboration étroite entre toutes les parties prenantes, y compris les responsables de marque, les leaders du marketing à la performance, les spécialistes du marketing analytique et les financiers. Pour assurer une interaction productive, certaines entreprises ont créé des réunions hebdomadaires où les idées sont partagées à travers l'entonnoir et où les décisions sont prises conjointement sur tous les points, y compris les indicateurs clés de performance, les niveaux de dépenses et les publics à cibler.

Une collaboration plus approfondie entre l'agence média et le partenaire. Les spécialistes du marketing ont souvent une compréhension incomplète de ce que font réellement leurs agences et de la valeur dont elles sont responsables. Corriger cette situation implique non seulement une gestion plus active de l'agence, mais aussi une collaboration plus étroite. Il faut notamment s'assurer que ce sont les responsables du marketing, et non l'agence, qui possèdent les données relatives aux utilisateurs, insister sur la collaboration pour des tests et des itérations rapides, et pousser les entreprises médiatiques à créer des achats publicitaires intégrés qui tirent parti de leurs canaux de développement de la marque et de marketing à la performance.

Adoption de capacités de test et d'apprentissage par les spécialistes du marketing des marques. Les capacités dynamiques et rapides de test et d'apprentissage communes aux équipes de marketing à la performance doivent être étendues aux équipes des canaux intermédiaires et supérieurs. Les spécialistes du marketing des marques peuvent utiliser ces méthodologies pour tester rapidement les créations personnalisées et pour optimiser les vidéos ou autres publicités de contenu consommateur qui sont diffusées en parallèle, une tactique qui s'est avérée très efficace.
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Le marketing complet n'est pas seulement une stratégie d'un département. C'est une stratégie d'entreprise. La création de valeur de l'entreprise passe par celle de la marque et est un processus dynamique. Un cycle continu de suivi et d'évaluation est indispensable et donc la mesure de la performance est souhaitable.  C'est vrai pour les plus plus grandes chez qui il exige une étroite collaboration entre les équipes pour exploiter la gamme complète des compétences en matière de marketing afin d'accroître l'impact de toutes les campagnes. Plus important encore, il permet à la direction marketing de fournir à la direction générale une image beaucoup plus riche et plus complète de la manière dont le marketing est précisément le moteur de la croissance.
C'est encore plus vraie dans les petites ou les dirigeants se demandent si ils doivent tout axer sur des simples campagnes de génération de lead. La réponse d'un simple point de vue ROI est : non
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Dans le monde du B2B, la relation qu'un vendeur établit avec son client potentiel est l'un des facteurs les plus importants pour conclure une vente.

Cependant, la relation n'est pas le point de départ d'une transaction.
Avant même de penser à entrer en contact avec un vendeur, un client potentiel va sans doute effectuer ses propres recherches en ligne.

Plus de 77 % des décideurs B2B effectuent leurs propres recherches avant d'entrer en contact avec un vendeur.
En outre, 60 % de tous les décideurs B2B se tourneront vers la recherche afin de compléter leurs recherches.
​Cela signifie que si vous n'apparaissez pas dans les résultats de recherche pertinents, vous manquez l'occasion d'établir une connexion avec des acheteurs potentiels.

Optimiser correctement votre contenu pour qu'il apparaisse dans un moteur de recherche est tout aussi important pour une entreprise B2B que pour une entreprise B2C. Cependant, le référencement fonctionne un peu différemment pour les marques interentreprises.

 Vos prospects sont également des internautes dans leur vie privée, et on a observé ces dernières années un transfert des comportements digitaux BtoC vers le monde BtoB.

​Le SEO (Search Engine Optimization) est le fait d’optimiser votre site web et ses contenus pour être facilement décryptés par les moteurs de recherche et vous permettre ainsi d'avoir un meilleur référencement, une meilleure place dans les pages de résultats. Afin d'être facilement trouvé par vos prospects, la mise en place d'une stratégie de référencement est incontournable, puisque les moteurs de recherche sont une porte d’entrée vers votre site web.

​Bien que le secteur B to B ait pris du retard dans sa transition digitale, on observe aujourd’hui une prise de conscience du milieu face à ces nouveaux enjeux, et une augmentation des investissements dans le numérique.
 
Désormais, les acheteurs B to B se servent de leurs recherches sur le web pour définir leurs besoins, rechercher des solutions, comparer les fournisseurs, et interagir avant et après une vente.
 
Il est devenu essentiel pour les entreprises B to B d’optimiser leur SEO afin d’être trouvées sur internet et générer des prospects. En effet, les 4 premiers liens de recherche Google captent 70 % des clics. Remonter dans les résultats de recherche est synonyme d'augmentation de trafic, ce qui se traduit concrètement par une augmentation des opportunités commerciales d’une entreprise.
La saisie de mots-clés dans Google est celle que nous faisons tous les jours. Nous tapons des mots dans la zone de recherche de Google pour obtenir des réponses à nos questions.

​Pendant longtemps, les spécialistes du marketing numérique ont organisé l'ensemble de leur  contenu autour de mots-clés spécifiques. Ils travaillaient avec leurs équipes pour trouver des mots-clés de base pertinents pour leurs produits ou services, ainsi que toutes les variations de ce mot-clé les plus susceptibles de leur apporter un trafic à forte conversion.
Finalement, les moteurs de recherche ont réalisé qu'ils devaient s'adapter pour tenir compte du mauvais contenu. Au fur et à mesure que les moteurs de recherche, en grande partie dirigés par Google et son algorithme de recherche en constante évolution, sont devenus plus avancés, la puissance des mots-clés a diminué en faveur d'une approche plus contextuelle du contenu.
Bien que les mots-clés peuvent ne pas être la clé de voûte SEO qu'ils étaient autrefois, ils sont toujours extrêmement importants pour augmenter votre trafic organique.

​Les mots-clés SEO se réfèrent à des mots ou des phrases qui décrivent ce qu'est un élément donné de contenu. Les mots-clés permettent aux moteurs de recherche de classer correctement votre contenu et aident également les utilisateurs à trouver le contenu pertinent à leurs requêtes de recherche.
Par exemple, vous pouvez faire une recherche sur Google en tapant " Quels sont les destinations de vacances  les plus populaires ", et un classement des billets de blog pour le mot-clé " destinations de vacances " apparaîtra à la première page.
 Une fois qu'un moteur de recherche parcourt un site Web et détermine de quoi il s'agit, il est en mesure d'associer un élément de contenu à certains mots clés recherchés. Cela permet d'afficher le contenu pertinent pour des recherches spécifiques.
Comme nous l'avons déjà mentionné, cela a longtemps signifié que les blogueurs pouvaient remplir leur contenu de mots-clés spécifiques et bien se classer - mais ce n'est plus le cas aujourd'hui. Des algorithmes de recherche plus sophistiqués ont modifié la façon dont les mots-clés sont associés au contenu.
Maintenant, bien que les mots-clés restent des outils utiles pour conceptualiser et planifier votre stratégie de contenu, leur efficacité est entièrement ancrée dans le contexte.

En 2021, la meilleure stratégie de référencement consiste à ne plus simplement se concentrer sur la sélection des mots-clés dans vos contenus, mais aussi et surtout sur la capacité à fournir une réponse légitime à chaque intention de recherche.
Derrière la notion d’intention de recherche se cache en effet le désir d’obtenir une information précise pour répondre à une question ou à un besoin. Ces intentions de recherche sont dites informationnelles ou transactionnelles.
Rappelez-vous, le but d'un moteur de recherche est de fournir le contenu le plus utile à chaque utilisateur.
En fin de compte, les moteurs de recherche visent à offrir une expérience similaire à la façon dont les gens communiquent entre eux dans la vie réelle.

Si je m'approchais de vous dans la rue en disant "marketing", vous ne trouveriez pas la conversation très utile (et vous pourriez penser que je suis fou).
Cependant, si nous étions assis ensemble dans un café et que je disais : "J'aide les entreprises à améliorer leurs résultats avec la stratégie marketing adaptée", vous auriez le contexte de mes intentions, et nous pourrions alors entamer un dialogue.

Quand il s'agit pour les moteurs de recherche de comprendre ce dont votre contenu traite pensez à l'ensemble de votre site Web comme diverses parties d'une phrase.
Vous avez peut-être un billet de blog centré sur le mot-clé "logiciel", mais s'il s'agit d'un billet de blog orphelin et que le reste de votre site Web ne mentionne plus le logiciel, vous ne verrez probablement pas beaucoup de trafic organique vers ce billet.
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Cependant, si vous avez écrit d'autres articles sur les différents aspects des logiciels B2B et que vous avez étoffé un groupe de sujets pour montrer que vous êtes une autorité dans le domaine, alors Google va avoir le contexte dont il a besoin. Votre mot-clé "logiciel" ne sera pas autonome - Google et d'autres moteurs de recherche seront en mesure de le voir comme une pensée complète : "Je suis une autorité en la matière, donc ce contenu est susceptible de s'avérer utile pour la personne qui cherche ce terme."
Malheureusement, l'Internet est un endroit très fréquenté, et il est pratiquement impossible d'être la seule personne à écrire sur un sujet donné.... Donc, même si vous créez un excellent contenu sur un mot-clé spécifique et fournissez un contexte utile aux moteurs de recherche pour comprendre votre contenu, comment vous démarquez-vous de la foule ?
C'est là que la difficulté des mots-clés entre en jeu.

​La difficulté des mots-clés, aussi connue sous le nom de compétitivité des mots-clés, est une mesure de la difficulté de bien se classer pour un mot-clé spécifique. Plus la difficulté d'un mot-clé est faible, plus il est facile de le classer pour ce mot-clé.
Souvent, les mots-clés les plus difficiles sont ceux pour lesquels tout le monde dans une industrie veut bien se classer. Par exemple, des mots-clés généraux comme "assurance", "marketing" ou "technologie" seront tous très concurrentiels parce qu'ils s'appliquent à une grande variété de recherches et qu'il y a déjà une tonne de contenu écrit sur ces sujets.
Pour que votre entreprise gagne vraiment la force du référencement, il est donc important de prendre en considération des mots clés En vous concentrant sur des mots-clés moins concurrentiels, vous pouvez démontrer ce qui vous rend différent et atteindre un public qui convient le mieux à votre entreprise.
Ce qu'il y a d'intéressant à se pencher sur des mots-clés moins concurrentiels, c'est qu'ils vous permettront de définir clairement votre niche et de bâtir votre autorité dans un domaine spécifique. Parce qu'il y a moins de concurrence, il est plus facile de s'établir comme un leader d'opinion sur un sujet donné - et, en fin de compte, établir l'autorité est inestimable quand il s'agit de SEO.
Plus vous faites autorité sur des sujets spécialisés, plus votre site Web fera autorité dans l'ensemble.
Bâtir l'autorité par le biais d'un contenu exceptionnel, de backlinks et d'une expérience utilisateur est le meilleur moyen de mettre le pied dans la porte et d'être en mesure de rivaliser avec les joueurs établis pour des mots-clés plus compétitifs et plus précieux.
Malheureusement, il n'y a pas de tour de magie pour sauter au sommet du  référencement. Pour être bien classé sur les moteurs de recherche, vous devez constamment créer du contenu de haute qualité et planifier à l'avance pour penser à la façon dont tout votre contenu s'intégrera à long terme.
 

1. Définissez clairement votre personnalité cible: le Buyer persona
Avoir une compréhension claire de votre audience idéale va être la clé de toute entreprise de marketing. Cette audience dans le monde du B2B est constituée de différents individus au sein d'une même entreprise qui cherchent à résoudre un problème à partir de plusieurs points de départ différents. Ces différents profils avec différents problèmes à résoudre sont appelé  Buyer Persona en marketing digital.
Avec la recherche par mot-clé, il est particulièrement important de comprendre les questions auxquelles vous pouvez répondre ou les problèmes que vous pouvez résoudre pour ce personnage cible. À ce stade, il est normal de penser en termes généraux en ce qui concerne ces problèmes ou questions.
Par exemple, si vous êtes une agence de relations publiques, vous devez trouver des pistes qui sont intéressées à engager un tiers pour les aider à mener une campagne de relations publiques. Pour ce faire, vous pouvez peut-être commencer par écrire un contenu qui répond à la question "Comment mener une campagne de relations publiques réussie".
Un sujet plus large est un bon point de départ pour construire une page pilier pour votre groupe de sujets.
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2. Réduisez votre champ d'action et étudiez la concurrence.
Une fois que vous avez déterminé la question ou le problème global que vous abordez, il est temps d'être plus précis. Le fait d'être plus spécifique vous permet d'adapter votre contenu à votre public et vous aide à tirer parti de mots-clés moins compétitifs. On peut utiliser lsigraph.com pour déterminer à quel point un terme de recherche donné est lié aux autres termes de recherche.
Pensez à utiliser des outils d'indexation sémantique latente comme moyen de brainstorming et de générer rapidement et facilement beaucoup d'idées de mots-clés.
À partir de là, l'utilisation d'autres outils d'analyse de la compétitivité d'un mot-clé - comme le Google Keyword Planner - peut vous aider à déterminer quels mots-clés ont le plus de potentiel pour votre entreprise. Encore une fois, si vous organisez votre contenu dans un groupe de sujets, c'est un bon moyen de décider quels seront vos sous-sujets et le contenu de soutien.

3. Collectez des données, analysez les résultats, répétez.
Lorsque vous créez du contenu autour de mots-clés spécifiques, gardez à l'esprit qu'un grand concepteur de contenu ne se contente pas de jeter du contenu au hasard pour voir ce qui colle.
Envisagez d'utiliser un outil comme Google Search Console pour garder une trace de vos performances pour vos mots-clés.
Google Search Console peut également vous aider à voir si vous générez du trafic à partir de mots-clés que vous n'aviez pas prévus sur le classement, ce qui peut informer votre future stratégie. Il est crucial d'avoir cette connaissance pour affiner davantage votre planification de mots-clés et identifier les territoires verts qui ont un potentiel significatif pour vous apporter de nouveaux clients.
Que vous débutiez avec la planification par mots-clés ou que vous cherchiez à amplifier vos efforts de référencement déjà en cours, gardez votre client à l'esprit et n'hésitez pas à recalibrer votre stratégie à mesure que vous recueillez plus de données.

​Un bon marketing entrant consiste à faire en sorte que le bon contenu atteigne vos clients potentiels idéaux quand ils en ont besoin, et devenir intelligent avec votre approche par mots-clés est une façon fantastique de le faire.

Quand un client B2B saute sur un moteur de recherche pour chercher un produit ou une solution à un problème, il est plus susceptible d'avoir une idée claire de ce qu'il cherche qu'un client B2C. Comme le client B2B a généralement une meilleure compréhension du secteur, de ses options et des solutions qui s'offrent à lui, il utilisera des mots-clés ou des expressions plus spécifiques lors de sa recherche.

Pour effectuer une recherche de mots-clés pour votre entreprise B2B, vous devez donc cibler des mots ou des expressions spécifiques au secteur. Ces termes doivent refléter la perspective commerciale de la personne qui effectue la recherche, en faisant référence à des solutions liées aux problèmes ou aux questions que l'entreprise tente de résoudre. Ils peuvent inclure du jargon industriel ou des expressions que seuls les clients ayant une grande expérience de la solution en question peuvent comprendre.

Vous pouvez commencer la recherche de mots-clés pour votre entreprise B2B de la même manière que pour une entreprise B2C, par exemple en utilisant l'explorateur de mots-clés SEM RUSH:

ou ubersuggest

​Lorsque vous compilez votre liste de mots-clés et d'expressions à utiliser, n'ayez pas peur de chercher des mots de niche qui pourraient réduire considérablement votre public. L'objectif est de cibler le groupe exact de personnes que vous souhaitez convertir, et de prévoir leurs questions les plus courantes.

Lorsqu'un client B2C recherche un produit ou un service, il le fait généralement pour lui-même ou pour sa famille. Cela signifie que vous n'avez généralement qu'un seul acheteur à la recherche d'une solution à un problème spécifique. Cependant, dans le monde du B2B, les individus au sein d'une entreprise peuvent chercher à résoudre un problème à partir de plusieurs points de départ différents.

Ces différents acheteurs avec différents problèmes à résoudre sont appelé  Buyer Persona en marketing digital.
Les buyer personas sont des représentations archétypales (modélisées), basées sur des recherches, de qui sont les individus acheteurs, ce qu'ils essaient d'accomplir, quels objectifs motivent leur comportement, comment ils pensent, comment ils achètent et pourquoi ils prennent des décisions d'achat.  (aussi bien le lieu où ils achètent que le moment où ils décident d'acheter).

Comme vous pouvez le voir ici, cela n'a rien à voir avec le profilage.  Et, cela a tout à voir avec le comportement d'achat.

Chaque employé aura une perspective différente sur la nature du problème.
Par exemple, un responsable marketing et un directeur financier peuvent tous deux reconnaître que leur entreprise pourrait être plus efficace, mais ils attaqueront probablement le problème sous des angles différents. Afin d'attirer l'attention des deux, votre stratégie de référencement doit tenir compte des différentes façons dont ils effectuent leurs recherches en ligne.

Lors de la création de votre stratégie de référencement, vous devez tenir compte de ces Buyer Personas - décideurs ou des influenceurs - avec lesquels vous pourriez entrer en contact au cours du processus de recherche. Déterminez qui pourrait utiliser votre produit ou service au sein d'une entreprise, quels sont leurs rôles et quels problèmes vous pourriez résoudre pour eux. Vous voudrez ensuite créer diverses formes de contenu susceptibles d'aider ces personnes spécifiques dans leur parcours d'acheteur indépendant.

Dans le monde B2C, les spécialistes du marketing espèrent que leur contenu est suffisamment fort pour conclure une vente après leur première connexion avec un prospect ou un client potentiel. Malheureusement, c'est rarement le cas avec une entreprise B2B. En raison du nombre de décideurs impliqués et du prix généralement associé à un achat B2B, les entreprises doivent construire une relation à long terme avec les clients avant qu'ils n'achètent.

La stratégie de référencement d'une entreprise B2B doit tenir compte de ces relations plus substantielles. En fournissant un contenu qui améliore la confiance, renforce l'autorité et aide les acheteurs pendant leurs recherches, les entreprises B2B sont en mesure d'établir un lien plus fort avec leur public cible. Cependant, les mots-clés que vous ciblez et le contenu que vous créez doivent tenir compte des différentes étapes que l'acheteur traverse avant d'être prêt à acheter. 
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Lorsque vous créez votre stratégie de référencement et le contenu qui la soutient, vous voulez tenir compte des informations dont votre public cible pourrait avoir besoin pour prendre une décision d'achat. Comme il est peu probable qu'ils fassent un choix non éclairé, cela signifie que vous voulez réfléchir à chaque étape du parcours de l'acheteur et envisager les informations dont ils auront besoin pour aller de l'avant. En outre, vous devez leur fournir un contenu susceptible de les aider à sortir de leur phase de recherche, afin de les inciter à contacter un vendeur.
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L'optimisation correcte des sites Web pour les moteurs de recherche est importante pour les entreprises de tous les secteurs. Cependant, les entreprises du monde du commerce interentreprises doivent tenir compte du fait que leurs clients effectuent des recherches différentes sur le Web. Si vous optimisez correctement votre contenu pour tenir compte des besoins uniques de l'acheteur B2B, il sera plus facile d'attirer l'attention par le biais d'un moteur de recherche.

Récapitulons les trois raisons pour lesquelles le référencement est différent pour une entreprise B2B :

Les chercheurs en B2B utilisent des mots-clés plus spécifiques au secteur.
Plusieurs personnes au sein d'une entreprise peuvent rechercher une solution au même problème.
Le SEO doit favoriser les relations à long terme avec les acheteurs B2B.
Comment pensez-vous que ces perspectives vont changer votre stratégie de référencement ? Faites-le nous savoir dans la section des commentaires ci-dessous !

Avec plus de 25 ans passés dans les  ventes et le marketing, et le pilotage de projets CRM depuis 1993,  je peux dire que j’ai une bonne expérience de ce qui assure le succès ou l’échec de l’implémentation de CRM dans les entreprises. 

Par implémentation réussie de CRM il faut comprendre, « utilisation effective dans le temps par toutes les personnes concernées ».

Il faut garder en tête que la mise en place d’un CRM est davantage un projet de transformation d’entreprise - avec  de l’humain, une gestion du changement et des habitudes de travail - qu'un projet informatique.
Sur la base de mes propres observations jusqu'à aujourd'hui et de nombreuses discussions avec d’autres collègues sur ce sujet passionnant, je peux dire que le succès d’un projet CRM exige le respect absolu de 5 règles. 
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​Au démarrage on a envie de faire plaisir à tous les services. On pense que le CRM peut aider toutes les fonctions de l'entreprise... ce qui n'est pas faux.
Cependant le CRM est un outil orienté clients et non une solution miracle qui va régler les problèmes de l’entreprise. 
Il faut vous donner 3 priorités de fonctionnalités et de données de sortie.
Le plus grand défi est toujours d'amener les équipes de vente à adopter le nouveau système, ce qui est plus difficile s'il y a une courbe d'apprentissage abrupte. 
Les fonctionnalités doivent donc inclure le domaine de la performance pour les équipes commerciales.
Ce point est fondamental car c'est d'abord eux qui transformeront votre projet en succès avéré ou en échec inavoué.
Il faut donc avoir en tête en permanence de ne pas payer plus cher pour des fonctions qui rendront votre système moins utilisable.
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"Keep it Simple!"
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​Il convient de clarifier la stratégie marketing et commerciale de l’entreprise et en quoi un CRM va aider à mettre en place  les décisions futures qui vont influencer l’avenir de l’entreprise.

Et déjà la règle n°1 s’applique : garder les choses simples. 
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Vos choix peuvent être par exemple de réduire la vente directe et vendre plus au téléphone, ou faire plus de marketing digital, ou utiliser plus la mobilité… mais retenez-vous de vouloir tout faire. Il faut intégrer les problèmes et limites de l’organisation : c’est le point de départ pour la mise en place d’un CRM. Il y a des points d’amélioration dans l’entreprise, et vous attendez que le CRM les comble: par exemple un taux de conversion faible dans les leads détectés, un mauvais suivi des prospects, des prévisions de ventes inexistantes, des commerciaux toujours débordés, une équipe commerciale qui travaille chacun dans son coin, le marketing et les ventes qui ne sont pas alignés, un service client qui n’est pas structuré.… Il faut prioriser et limiter.
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Un CRM étant par nature très large (il permet de gérer la relation client au sens large), une fois que l’on a les grands axes, les objectifs à atteindre et les contraintes, il faut zoomer sur les besoins fonctionnels auquel devra répondre le CRM. 

Le CRM peut concerner 5 grandes activités de l’activité de l’entreprise:

• Gestion des contacts
• Optimisation de l’activité commerciale
• Gestion des campagnes marketing 
• Structuration d’un service client
• Gestion de projets collaboratifs et des documents orientés ventes
​Cette liste n'est d'ailleurs pas exhaustive !
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​Les entreprises achètent trop souvent un CRM particulier sur réputation ou parce que le vendeur a bien fait son travail.
Cependant, tous les systèmes CRM ne sont pas adaptés à toutes les entreprises et lorsque le système n'est pas adapté, l’échec est inévitable.
​Sur la base des 3 premières règles, confirmez que le système correspond vraiment à vos besoins, en particulier pour des PME et ETI.
​

Les représentants commerciaux adoptent le CRM lorsqu'ils peuvent voir comment il leur fait gagner du temps et surtout comment il les aide à faire plus de ventes. 
La force des commerciaux est de penser "Résultats" et non ""Moyens". Appuyez vous sur ça.

Réciproquement, essayer de forcer un système non souhaité à s'infiltrer dans le travail des vendeurs va créer résistance et ressentiment. 
C'est une situation type où la "carotte" fonctionne bien mieux que le "bâton".

​Vous devez d'abord expliquer soigneusement et de façon crédible les avantages du système, comment les exigences ont évolué, comment le système aide à créer des opportunités, comment il sera mesuré et (surtout) comment il aidera les vendeurs à vendre davantage.
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Au delà de ces 5 règles d'or, il y a un certains nombre de bonnes pratiques qui assurent le succès: n'hésitez pas à nous contacter.

La plupart des entreprises, grandes mais surtout petites, ressentent déjà l'impact de la pandémie mondiale déclarée il y a un an.
Si vous aviez une activité forte avant la pandémie, les choses auraient pu se passer plutôt bien pour vous. Cependant, avec la pandémie (et les différents confinements qui l'ont accompagnée), vous avez très probablement ressenti une vague de doute, voire de panique qui s'est emparée de vos clients ... puis de vous.

Vous avez réussi à tenir jusqu'à présent, mais vous êtes probablement bien conscient que les choses ne seront peut-être plus jamais les mêmes pour votre entreprise.
Et vous comprenez la nécessité de sortir des sentiers battus pour renforcer votre position sur le marché et poursuivre votre succès en ces temps troublés.

Soyez assuré qu'il existe des options rationnelles pour stimuler votre entreprise dans toutes les situations.
​Ces meilleures pratiques sont plus importantes que jamais pour préparer votre entreprise à la réussite et former une clientèle fidèle dans le sillage de la COVID-19.

Alors comment aborder cette année 2021 marquée du sceau des incertitudes ?
Pas de panique: voici sept stratégies avérées pour renforcer votre activité en cette période de trouble économique.

À l'heure actuelle, le commerce électronique est devenu le canal privilégié des clients à titre individuel, et du coup beaucoup à titre professionnel aussi. La bonne nouvelle pour les dirigeants, c'est que les spécialistes du marketing ont la possibilité d'atteindre une clientèle massive par le biais de canaux en ligne. La course est lancée, et les marques qui n'appliquent pas correctement leurs stratégies numériques risquent de perdre la part du lion des clients.

Tout spécialiste du marketing malin vous dira qu'il n'est pas judicieux de dépendre d'une seule source de marketing pour générer des prospects. Vous avez peut-être réussi à vous en sortir en prenant un risque avant la pandémie et vous vous en êtes peut-être même très bien tiré. Mais il est certain qu'après la pandémie, ce sera une autre histoire.

Pour les entreprises, il est au moins cinq fois plus coûteux d'acquérir de nouveaux clients que de conserver les clients existants. La crise COVID-19 a créé un marché hautement concurrentiel où chaque marque se bat plus que jamais pour attirer l'attention des clients, et la fidélisation de la clientèle est une stratégie de croissance évidente que les marques devraient adopter. Après tout, la probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 %, tandis que la probabilité de vendre à un nouveau client est de 5 à 20 %.

En tant que propriétaire d'entreprise, vous êtes probablement conscient de la nécessité d'un approvisionnement continu en nouveaux clients potentiels.
La lead generation en 2021 est un métier qui possède de nombreuses facettes. Nous avons écrit une méthode détaillée sur  la lead generation en B2B par le digital.
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​Mais tout ce que vous ferez en génération de leads amènera vos prospects à visiter votre site internet...
C'est le moment de chosir un partenaire stratégique pour votre site web.
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Profitez de cette occasion pour vous assurer que votre site web est vraiment à la hauteur de ce qui se fait de mieux sur votre marché concurrentiel.
Reagardez ce que font vos meilleurs concurrents mais aussi vos fournisseurs et clients. Consultez des agences digitales ou mieux des agences de growth hacking.
Etablissez une expression des besoins et un cahier des charges et sélectionnez les meilleures agences digitales pour qu'elles vous expliquent leur startégie pour votre entreprise, les moyens qu'il vont mettre en place et surtout les résultats qu'ils promettent.
Attention beaucoup vont vous dire que c'est impossible de promettre des résultats, et pourtant si ça l'est !
C'est le moment de mettre les meilleurs experts en compétition...
Si vous avez besoins de repère consultez cette page consacrée aux questions les plus courantes que posent les dirigeants d'entreprises en matière de marketing numérique​
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Comprenez avec votre agence marketing B2B qui est votre cible et assurez vous de partager contenu de qualité et expérience optimale pour eux sur leurs canaux favoris de communication.
​Assurez-vous que vos messages sont en rapport avec eux et répondent à leurs préoccupations, que tout le contenu est à jour et pertinent, et que vous ajoutez des ressources supplémentaires pour augmenter le trafic sur votre site, comme des articles de blog, des vidéos et des témoignages de clients.

Chaque crise a un bon côté ; utilisez celui-ci pour envisager la situation globale de votre entreprise. Plutôt que de rester bloqué en mode urgence, regardez où vous voulez être et pensez à des moyens créatifs pour y parvenir. Nous savons que les entreprises qui commercialisent agressivement en période de ralentissement économique sont prêtes à récolter d'importantes récompenses lorsque l'économie reprendra. Il en va probablement de même pour la présente crise, ce qui signifie que ce n'est pas le moment de stagner. N'oubliez pas que les affaires vont reprendre, alors ne paniquez pas.
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De nombreuses entreprises et jeunes pousses sont conscientes de la nécessité de collecter des leads et d'en assurer un suivi régulier. Mais c'est loin de ce que l'on entend par "constituer un public".

La constitution d'un public est une question d'engagement, pas seulement de suivi pour réaliser la vente. Cette stratégie était de plus en plus populaire avant COVID-19 et est devenue carrément nécessaire depuis.

En période d'incertitude, les gens hésitent davantage à dépenser leur argent. La constitution d'un auditoire vous permet de vous engager auprès de prospects dans un environnement peu stressant. Vous pouvez prendre le temps de sensibiliser les gens à des problèmes particuliers dans votre créneau, obtenir des commentaires essentiels de vos clients potentiels en temps réel et, en fin de compte, vous positionner, vous et votre entreprise, comme un leader et une source de confiance.
​Diversifier votre marketing vers différents médias dont les réseaux sociaux est pour cela un excellent moyen de vous protéger à l'approche de cette nouvelle normalité.
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Lorsque le crash financier a frappé en 2008, certains ont dit qu'une crise est une opportunité, et il y a beaucoup de vérité dans tout cela.
Le Harvard Business Review l'avait démontré dans un article de 2008 qu'il résumait ainsi:
​"Il est prouvé que les marques qui augmentent leur communication en période de récession, lorsque leurs concurrents réduisent leurs activités, améliorent leur part de marché et leur ROI à un coût moindre que pendant les périodes de bonne conjoncture"

En ce moment, les affaires sont au ralenti et les déplacements sont limités, ce qui signifie que les gens ont plus de temps libre. Profitez de cette crise pour renforcer votre image de marque sur le marché.

Une excellente façon de faire connaître votre entreprise est d'écrire des articles de fond pour des publications spécifiques à votre secteur d'activité. Partagez votre vision de l'avenir de votre secteur, des opportunités à saisir et des défis à relever. 

Maintenez vos canaux de réseaux sociaux actifs et attrayants. Les réseaux sociaux vous permettent de rester en contact avec vos clients et vous donnent la possibilité de communiquer vos dernières nouvelles et offres, de partager votre expertise et de vous rapprocher de ce qui est le plus important dans votre secteur. C'est le moment idéal pour donner un coup de pouce à vos stratégies en matière de réseaux sociaux et les intégrer à vos initiatives de marketing de contenu, afin que vous puissiez non seulement partager les actualités de votre entreprise, mais aussi rester en contact avec votre public à un moment où tout le monde se sent un peu isolé socialement. 

Devenez le pourvoyeur de nouvelles positives et de joyeuse distraction.
Évidemment, la façon dont cela se présente pour votre entreprise dépendra de votre créneau. N'oubliez pas que plus vous connaissez les problèmes et les processus de réflexion de vos clients, plus il vous sera facile de leur offrir une distraction joyeuse tout en augmentant votre génération de prospects.
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Dans le sillage de la Pandémie, nous avons vu les prix baisser sur beaucoup de choses. Il est normal que les prix des biens et des services baissent lorsque le consommateur moyen resserre son budget.

La bonne nouvelle pour les petites entreprises, en particulier celles qui cherchent à améliorer leur marketing, est que la publicité payante est l'un des services dont le prix a baissé.  

En ce qui concerne les coûts, c'est vraiment le meilleur moment pour faire de la publicité. Cependant, attention ! vous ne pouvez pas vous contenter de jeter de l'argent dans une campagne publicitaire et espérer qu'elle fonctionne.
L'augmentation des dépenses publicitaires ne signifie pas une augmentation des résultats.
​Vous devez néanmoins faire preuve d'intelligence et de stratégie en matière de campagnes  et planifier soigneusement votre stratégie de communication et de commercialisation. Pendant cette période de quarantaine, les spécialistes du marketing adaptent leurs messages pour mieux répondre aux besoins du marché.

La création d'une marque est un processus sans fin pour toute entreprise. Du moment où vous ouvrez les portes à des décennies plus tard, chaque message publicitaire, chaque interaction avec le client et chaque image visuelle se reflètera sur votre marque.

L'image de marque est essentiellement une forme de marketing dans laquelle vous cherchez à faire passer un message homogène dans l'esprit du public lorsqu'il pense à votre entreprise. C'est à vous de transmettre ce message de manière efficace et cohérente.

Profitez de cette période de réforme pour réfléchir à votre marque. Il est fort probable que vous aurez besoin d'un certain repositionnement, mais cela pourrait être aussi simple que de redessiner votre logo ou de revoir vos efforts de relations publiques et de publicité. En ajustant vos stratégies de marketing et d'engagement des prospects, n'oubliez pas que votre marque peut également changer.

Alors que de plus en plus de petites entreprises s'adaptent au mouvement numérique pour améliorer leurs efforts de marketing, il devient encore plus essentiel de donner à chaque client une expérience personnalisée. Plus les gens s'intéressent et font confiance à la présence digitale de votre marque, plus la conversion est bonne. Des équipes de start-up avisées ont innové et même profité de la situation en proposant des expériences digitales uniques aux acheteurs potentiels. 

L'adoption de la nouvelle culture des réseaux sociaux et l'augmentation de la variété des canaux numériques pour le support client ont permis aux entreprises de maintenir leurs relations avec leurs clients et de les fidéliser. Bien que la crise économique actuelle puisse s'améliorer à terme, vous devez être conscient des changements qu'elle a entraînés dans la psychologie des clients, les préférences d'achat et le comportement général. Avec l'adoption du numérique, les petites entreprises doivent exploiter le potentiel des canaux numériques et l'accroître grâce aux dernières stratégies d'engagement des clients.
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Votre modèle d'entreprise devra probablement être revupour un fonctionnement harmonieux et la satisfaction de clients qui auront migré massivement vers une exigence d'instantanné liée au numérique.
Le numérique aura de fait pris une part que vous n'aviez pas anticipé en 2019 ... nous non plus !
Comment votre modèle d'entreprise actuel va-t-il fonctionner à l'avenir ?

Par exemple, de nombreuses entreprises étaient opposées au télé travail avant l'apparition du virus. Lorsque le monde est entré en quarantaine, les entreprises ont été pratiquement obligées de céder et d'expérimenter une sorte d'environnement de travail à distance. Cet environnement restera probablement inchangé lorsque les quarantaines commenceront à se lever.

Demandez-vous ce qui a et et ce qui va changer dans votre entreprise en raison de la pandémie.
Plus important encore, ces changements devront-ils être permanents ?
Avec tous ces changements potentiels à prendre en compte pour votre démarrage pendant cette période, vos finances joueront un rôle fondamental dans la mise en œuvre. Que vous cherchiez à lever des capitaux par le biais d'un crowdsourcing (tel que Kickstarter ou GoFundMe) ou que vous recherchiez des moyens plus traditionnels, tels que le capital-risque ou un prêt aux petites entreprises, il faudra y réfléchir sérieusement.

Bien entendu, vous devez prendre des décisions financières responsables dans n'importe quel climat commercial. Mais pendant cette période de COVID-19, il est essentiel d'affecter vos fonds aux stratégies clés et donc aux ressources appropriées pour assurer la longévité de votre entreprise.

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Ce guide de marketing des réseaux sociaux B2B est ce dont vous avez besoin pour développer votre marque, pour commencer, et surtout pour développer vos leads.

Les réseaux sociaux ont toujours été considérés comme le terrain de jeu des entreprises B2C.
S'il est vrai que de nombreuses grandes marques qui exploitent depuis longtemps les réseaux sociaux opèrent dans le segment B2C (comme Nike, Starbucks et Apple), cela ne signifie pas que les entreprises B2B n'ont pas leur place dans cette nouvelle arène des conversions de futurs clients.

Il existe des entreprises B2B  de toutes tailles qui ont déjà réussi dans ce domaine du marketing des réseaux sociaux et qui continuent à se développer grâce à l'exploitation des principaux réseaux sociaux pour un plus grand nombre de clients.

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Il est facile de trouver une agence de voyage qui tire le meilleur parti de Twitter ou de Facebook en termes de marketing et de service à la clientèle, mais qu'en est-il d'une société de location de bureaux ? Ou une agence de recrutement de personnel commercial ? Ou une société de relations publiques ? Prenez n'importe quelle entreprise B2B, la question bien sûr se pose de savoir si elle peut réussir à exploiter le monde des réseaux sociaux et à se développer autant qu'une entreprise B2C.

La réponse est un oui définitif.

Si vous regardez autour de vous, vous verrez que les entreprises B2B les plus pures sont en train de faire leurs courses sur les réseaux sociaux. Qu'il s'agisse d'IBM sur Twitter, de Cisco sur Instagram ou d'Intel sur Facebook.


Le problème auquel de nombreuses entreprises B2B sont souvent confrontées est le suivant : un manque de connaissance et de sensibilisation aux réseaux sociaux. Beaucoup d'entre elles pensent encore que les médias sociaux ne sont pas pour elles, ce qui leur coûte des ventes. Ou bien elles n'ont pas le personnel/les ressources nécessaires pour mener leurs campagnes sur les médias sociaux. C'est là qu'interviennent les experts en réseaux sociaux de Marketing Résultats. Nous créons, programmons, gérons et surveillons entièrement vos médias sociaux pour que vous n'ayez jamais à lever le petit doigt - tout en obtenant d'excellents ... résultats ! Contactez-nous dès aujourd'hui si vous souhaitez commencer.

Il est important de garder à l'esprit que si une entreprise B2C qui vend des produits de mode peut utiliser les réseaux sociaux pour commercialiser ses produits, alors une entreprise B2B qui vend des fournitures de bureau a les mêmes chances. Mais pour obtenir des résultats concrets, ces entreprises doivent se lancer à fond dans le marketing des réseaux sociaux B2B. Et cesser de se fier uniquement à des tactiques de marketing vieillissantes telles que la participation à des événements de networking, les campagnes de prospection téléphonique et le publipostage.

Obtenir d'excellents résultats avec le marketing des réseaux sociaux interentreprises n'a rien d'extraordinaire. En fait, il peut être aussi efficace que le marketing des médias sociaux B2C, tant que les objectifs fondamentaux ne sont pas ignorés.

Toute entreprise B2B peut accroître la notoriété de ses produits et renforcer sa marque en exploitant stratégiquement les plateformes de médias sociaux populaires telles que LinkedIn, Twitter et Facebook.

Donc, si vous pensez que cela ne marchera pas pour votre entreprise B2B, détrompez-vous. En ne sautant pas dans le train des réseaux sociaux, vous laissez en fait de l'argent sur la table.

Omobono, une agence mondiale de création et de technologie B2B, a mené des recherches qui ont montré que les spécialistes du marketing B2B peuvent voir de réels résultats avec les médias sociaux. Et s'il est bien fait, le marketing des médias sociaux interentreprises peut s'avérer être la meilleure technique de marketing pour promouvoir leurs produits et services.
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​Omobono a interrogé 115 experts en marketing travaillant dans des entreprises B2B et a constaté que 79 % d'entre eux estimaient que les réseaux sociaux étaient le canal le plus efficace pour le marketing.

​De plus, 38 % d'entre eux ont déclaré que s'ils avaient accès à un budget supplémentaire pour l'année à venir, ils voudraient l'investir dans le marketing des réseaux sociaux B2B.
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​Même si les données montrent que les entreprises B2B investissent avec enthousiasme dans les réseaux sociaux, il est nécessaire de se concentrer sur l'augmentation des ventes générées.

S'il ne fait aucun doute que les réseaux sociaux sont une méthode de marketing puissante, ils doivent être utilisés efficacement pour obtenir un retour sur investissement élevé.

Pour réussir dans le marketing des réseaux sociaux, une entreprise B2B doit adopter une approche stratégique et exécuter sa campagne avec précision.

Nous avons décrit ci-dessous trois étapes cruciales pour créer une campagne de marketing rentable dans les réseaux sociaux interentreprises.
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Sans définir les bons objectifs, il vous sera difficile de rentabiliser votre campagne de marketing B2B sur les réseaux sociaux. Pourquoi ? Parce que votre retour sur investissement dépend de la définition d'objectifs marketing qui contribuent à la croissance globale de votre entreprise.

Le fait d'avoir des objectifs mesurables qui sont pertinents pour votre petite ou grande entreprise vous aidera à créer une stratégie marketing gagnante dans les réseaux sociaux interentreprises.
Vous devez veiller à ce que chaque objectif que vous vous fixez soit intelligent et mesurable par nature, afin que l'évaluation du succès devienne plus simple et plus scientifique. Venngage fait un excellent travail en décrivant la manière de procéder dans votre plan de médias sociaux.

• Première étape : évaluer vos stratégies et tactiques sociales actuelles
• Étape 2 : Définissez des critères de référence et des objectifs réalisables pour votre plan de réseaux sociaux
• Troisième étape : Décomposez les objectifs en entrées prioritaires et en mesures traçables, puis attribuez-les à votre équipe
• Etape 4 : Créez un calendrier d'affichage ou d'objectifs dans votre plan de médias sociaux pour atteindre ces objectifs
• Étape 5 : Visualiser les étapes précédentes dans un plan de médias sociaux organisé

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Chaque décision que votre entreprise prend pour obtenir davantage de prospects et les convertir en clients doit refléter ces objectifs. Et, plus important encore, de la manière dont vous prévoyez de les atteindre. 
On retrouve la structure AAARRR du parcours client :

• Attention (Brand awareness)
• Acquisition (Engagement)
• Activation, (Lead Generation)
• Rétention, (Increase Sales, retention)
• Référence, (User registration)
• Revenu. (Upselling)

En 2021 les entreprises qui envisagent le marketing des réseaux sociaux B2B doivent prendre conscience de l'importance de gagner en visibilité dans le paysage social concurrentiel.

Les flux d'informations sociales sont aujourd'hui très chargés, et votre entreprise doit se démarquer sans perdre de vue ses objectifs fondamentaux.

Examinons quelques objectifs que vous pouvez envisager pour votre entreprise de marketing B2B.

C'est un fait que les entreprises B2B fonctionnent différemment des entreprises B2C, et ce à plus d'un titre. Les techniques qui fonctionnent bien pour une entreprise B2C peuvent ne pas être aussi viables pour une entreprise B2B.

Par exemple, les clients interentreprises sont connus pour faire des achats de montants plus importants, ce qui réduit leurs chances de faire des achats impulsifs. Par conséquent, si votre entreprise B2B souhaite exploiter les médias sociaux à des fins de marketing, il est logique de le faire pour générer des prospects, et les faire "maturer" plutôt que pour vendre.

Vous êtes une entreprise B2B, qui réfléchit long terme et vous voulez vraiment obtenir un bon retour sur investissement des réseaux sociaux...  votre priorité absolue pourrait être de générer de nouvelles leads de qualité.
Par-dessus tout, chaque prospect que vous générez via les médias sociaux vous donne la confiance et l'orientation nécessaires pour obtenir encore plus de prospects à l'avenir.

Des études ont montré que toute entreprise (aussi bien B2B que B2C) qui utilise les médias sociaux pour générer des leads peut générer   jusqu'à 24 % de revenus supplémentaires.
​Que vous choisissiez d'utiliser LinkedIn pour générer des leads ou FaceBook ou Twitter, cela dépend du type d'entreprise que vous dirigez et surtout de l'endroit où votre audience a tendance à se rendre le plus souvent. La clé est donc de bien déterminer votre Buyer persona.

Les réseaux sociaux peuvent vous aider à attirer et à fidéliser des acheteurs potentiels, à condition que vous preniez les mesures suivantes

• Construisez un réseau solide et positif et développez votre réputation
• Ajoutez un appel à l'action clair à vos pages, profils et messages sur les réseaux sociaux
• Améliorez votre image de marque et efforcez-vous de vous établir comme un leader d'opinion
• Exploitez les publicités payantes pour générer régulièrement des prospects de qualité
• Suivez et mesurez vos performances/progrès en matière de médias sociaux

Avec le marketing B2B, il est important d'adopter une approche unique afin de générer des prospects à fort potentiel de conversion et d'obtenir un meilleur retour sur investissement.

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​Voici trois moyens efficaces de valoriser votre marque et de tirer le meilleur parti de vos efforts de marketing dans les médias sociaux B2B :

I. Créer un Persona de marque en ligne : Semblable à votre Buyer Persona, personnalité de votre client idéal, une personnification en ligne de votre marque vous mènera loin. La création d'un personnage de marque en ligne aide vos prospects et clients à se connecter à vos valeurs fondamentales sur les médias sociaux, ce qui a une incidence sur les résultats globaux que vous obtenez. Pour qu'une image de marque en ligne soit réussie, il faut se concentrer sur la voix que vous utiliserez sur les médias sociaux. Ce faisant, gardez à l'esprit votre vision à long terme.

II. Préparez un plan de gestion de crise : Il se peut que vous voyiez parfois le côté mécontent de vos clients sur les réseaux sociaux. C'est alors que la réputation de votre marque peut être mise à mal si aucune mesure n'est prise pour résoudre les problèmes.
​Lorsque votre plan de gestion de crise est prêt, vous êtes en mesure de faire face à un problème lorsqu'il survient.

III. Communiquez avec les médias : La connexion avec vos prospects et vos clients est une étape évidente lorsque vous utilisez les médias sociaux. Mais en tant qu'entreprise B2B, vous ne devez pas vous arrêter là. En d'autres termes, vous devez également interagir avec les blogueurs et les journalistes qui écrivent ou créent activement du contenu dans votre niche. En utilisant les réseaux sociaux pour atteindre le bon type de médias et en établissant des relations solides avec les contacts médiatiques pertinents, vous pourrez vous mettre sur leur radar.
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En ce début d'année 2021, il est temps de jeter un œil sur les principales tendances en matière de marketing B2B qui changeront probablement le paysage de votre activité au cours de l'année à venir.
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​Dans la continuité des années précédentes, 2021 verra l'évolution continue de nombreuses tendances de marketing B2B de ces dernières années, et l'influence croissante du marketing B2C aura un grand impact. Quelles sont donc les macro-tendances qui auront probablement le plus grand impact sur les entreprises au cours de l'année à venir ? Voici une liste de cinq grandes tendances du marketing B2B à surveiller en 2021.
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On peut dire qu'à bien des égards, il n'y a plus vraiment de marketing digital - c'est juste du marketing dans un monde digital. Et les événements de 2020 ont entraîné une augmentation significative de la demande des utilisateurs pour le numérique et de la consommation numérique - des tendances qui se développent depuis de nombreuses années maintenant. Parmi les facteurs à l'origine de cette évolution, on peut citer l'énorme changement générationnel de la main-d'œuvre et le rythme rapide des changements induits par les progrès technologiques.

Dans cette perspective, 2021 verra la grande majorité des entreprises B2B (qui ne l'ont pas encore fait) adopter une véritable philosophie "digital-first" et "digital-centric" en matière de marketing et de ventes. Et ce sera le moteur de ce que l'on appelle l'accélération digitale. Cette accélération des tactiques et des canaux numériques inclura de nombreux éléments déjà présents dans la boîte à outils d'un spécialiste du marketing B2B, avec une plus grande insistance et intentionnalité.

Voici quelques exemples de ce à quoi cette accélération ressemblera :

Vidéo
La vidéo est devenue le média dominant. Des recherches de Cisco estiment que d'ici 2022, les vidéos en ligne représenteront plus de 82 % de l'ensemble du trafic internet des consommateurs, soit 15 fois plus qu'en 2017. De nombreuses entreprises B2B ne tirent pas encore pleinement parti de la puissance de la vidéo, mais s'attendent à ce que cela change en 2021. Les acheteurs interentreprises sont avides de contenu vidéo et ils en recherchent à chaque étape de leur parcours. Les blogs, les présentations d'équipes, les démonstrations de produits ou de services, les explications et les tutoriels, ainsi que les témoignages de clients sont autant de vidéos de petite taille dans lesquelles les spécialistes du marketing B2B devraient investir.

Événements virtuels
Après que Covid-19 eut fermé presque toutes les conférences et salons de 2020 à partir de mars, les événements virtuels sont devenus le remplaçant instantané. Indépendamment de ce qui se passe dans la lutte pour mettre fin à la pandémie, les événements virtuels sont là pour rester. Il faut s'attendre à ce que leur popularité augmente en 2021, mais aussi à ce qu'ils évoluent pour devenir plus hybrides par nature. Cette approche apporte une qualité de diffusion au format en s'inspirant de la production télévisuelle et en l'introduisant dans l'environnement virtuel. Cela signifie que pour bien faire les événements virtuels, les niveaux d'investissement devront être proches des niveaux en personne pour réussir. La conférence Adobe MAX de cette année n'est qu'un exemple de cette qualité de production.

SEO et SEM
Le référencement organique et payant n'est certainement pas nouveau pour les spécialistes du marketing B2B, mais l'augmentation de la consommation numérique et l'importance croissante du site web de l'entreprise incitent les spécialistes du marketing B2B à investir davantage dans l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et le marketing pour les moteurs de recherche (SEM), tout comme leurs homologues B2C. Pour le SEO, les spécialistes du marketing s'orientent vers une véritable convergence des stratégies de contenu et des stratégies de SEO on-page et off-page. L'accent est également mis de plus en plus sur la recherche sémantique, l'intention de recherche et la recherche vocale, car les moteurs de recherche et les comportements des utilisateurs continuent à évoluer. Et, comme pour l'optimisation des moteurs de recherche, le SEM et le PPC seront également ajoutés à de nombreuses stratégies de marketing en ligne ou joueront simplement un rôle plus important dans l'augmentation du trafic sur les sites web.

Automatisation du marketing et marketing par e-mail
L'automatisation du marketing faisait fureur au début des années 2010, mais elle a semblé se ralentir à l'approche de la fin de la décennie. Bien que de nombreux spécialistes du marketing B2B aient signé pour le logiciel, l'adoption réelle et la mise en œuvre réussie n'ont pas été aussi répandues que l'industrie l'avait espéré. Mais l'automatisation du marketing fait un retour et le logiciel devrait plus que doubler ses ventes (de 6,08 milliards à 16,87 milliards) au cours des cinq prochaines années. Sous l'impulsion d'autres tendances telles que la personnalisation, le marketing basé sur les comptes (voir n° 4), le marketing de fidélisation et autres, l'automatisation du marketing et le marketing par courrier électronique vont devenir encore plus dominants dans les stratégies de marketing interentreprises.

Accélération du Social Selling 
La vente a changé radicalement au cours des dernières années. L'époque où l'on n'utilisait que le téléphone et le courrier électronique pour atteindre les clients potentiels est révolue. Les médias numériques ayant modifié le parcours de l'acheteur, et les confinement ayant réduits les latitudes de circulation, les vendeurs seront de plus en plus nombreux à utiliser le Social Selling pour nouer de nouvelles relations.

Le Social Selling consiste pour les vendeurs à utiliser les plateformes sociales pour entrer en contact avec des clients potentiels et partager un contenu réfléchi, avec l'intention d'augmenter les ventes. À ne pas confondre avec le marketing des médias sociaux, l'objectif de la vente sociale est de générer des revenus plutôt que de renforcer la notoriété de la marque.
En termes d'entonnoir de vente, le marketing des médias sociaux se situe au sommet, et la vente sociale aide à faire descendre les prospects dans l'entonnoir. Le marketing des médias sociaux ne convertit généralement pas les prospects ; il reste au sommet de l'entonnoir. 

La vente sociale est si efficace que 28 % des entreprises lui accordent la priorité, selon HubSpot. Si ce chiffre n'est pas stupéfiant, il prouve que la vente sociale ne fait que commencer.
Les vendeurs qui adoptent la vente sociale dès maintenant augmenteront leurs chances d'entrer en contact avec des prospects de qualité et de devancer la concurrence.
​L'année 2021 devrait être l'année d'explosion de ce canal

Il est presque impossible de sous-estimer l'impact que l'intelligence artificielle (IA) a/aura sur nos vies. On l'appelle la 4e révolution industrielle et elle apportera des changements aussi profonds que l'avènement de la mécanisation, de la production de masse et de l'automatisation qui l'ont précédée. En ce qui concerne le marketing, peu d'organisations utilisent réellement l'IA pour le marketing et les ventes : moins d'une sur cinq. Toutefois, deux tiers des spécialistes du marketing interentreprises planifient, évaluent ou mettent en œuvre des initiatives de marketing ou de vente à l'aide de l'intelligence artificielle. L'IA peut rendre les spécialistes du marketing plus efficaces et plus intelligents à l'échelle en leur offrant de meilleures informations, une analyse plus rapide et en rationalisant les tâches de routine.

Voici quelques exemples de tendances marketing basées sur l'IA à surveiller :

Aperçu des clients
Les produits d'IA sont de plus en plus adaptés à l'analyse de données non structurées comme les images, la vidéo et l'audio. Chorus, par exemple, fournit la transcription et l'analyse audio des appels de vente enregistrés afin de donner des indications sur la manière de remodeler les messages, de mieux servir les clients et d'accroître la productivité du personnel. D'autres sociétés d'IA, comme Affectiva, travaillent sur des solutions permettant de mesurer le ton et le sentiment dans la voix d'une personne afin que les spécialistes du marketing sachent quand les prospects sont enthousiastes ou désintéressés par les appels de vente et puissent pivoter en temps réel.

Perspectives de la personnalité
Crystal est une extension de Chrome qui analyse des millions de points de données et d'outils d'évaluation en ligne pour vous montrer la personnalité d'un prospect, d'un client ou d'un collègue sur son profil LinkedIn afin que vous puissiez communiquer plus efficacement avec lui. Elle vous guidera même sur les phrases à utiliser ou à éviter.

Données sur l'intention de l'acheteur
Les données sur les intentions des acheteurs permettent d'identifier les personnes en ligne qui sont actuellement sur le marché pour vos solutions, en fonction d'activités comme la recherche de mots clés spécifiques ou la visite de votre site web ou du site d'un concurrent. Ensuite, des campagnes de marketing personnalisées en fonction de leurs intérêts et basées sur des aperçus prédictifs de leur étape dans le parcours d'achat peuvent être déployées pour les engager.

Contenu généré par l'IA
Les outils de contenu AI comme Market Muse peuvent vous aider à planifier, rechercher, créer et optimiser un contenu pertinent, faisant autorité et utile. Ces outils vous montreront où se trouvent les opportunités pour des sujets qui intéressent le public mais qui ne sont pas couverts par vos concurrents. Il peut ensuite créer une première ébauche qui peut être affinée et modifiée, ce qui vous permet d'économiser du temps de recherche et de rédaction.

Analyse prédictive et notation des prospects
L'analyse prédictive utilise des données historiques pour faire des hypothèses sur les résultats futurs. Des plateformes comme Mintingo, Infer et d'autres exploitent l'IA pour identifier et hiérarchiser vos meilleurs prospects, ce qui vous aide à optimiser vos campagnes, à accélérer votre pipeline et à améliorer les taux de clôture.

Accélérer les tâches répétitives
L'IA peut également être utilisée pour aider à accélérer les tâches répétitives. Otter est une application de transcription alimentée par l'IA utilisée pour saisir les notes de réunion. Une fois la réunion terminée, nous pouvons facilement extraire les informations importantes avec un minimum de nettoyage pour les termes peu clairs ou mal entendus.

Si le marketing agile - l'approche itérative inspirée par les développeurs de logiciels - a depuis longtemps ses partisans, les événements de 2020 poussent les spécialistes du marketing de pratiquement tous les secteurs à examiner de près les avantages de l'adoption d'une approche agile.

Le marketing agile repose sur la règle des "80 %", qui consiste à évaluer la vitesse de mise sur le marché avec une optimisation continue, plutôt que d'attendre qu'une initiative soit parfaite avant de la lancer. Et selon les recherches de Merkle, 85% des spécialistes du marketing prévoient d'augmenter l'utilisation de l'agilité au cours des deux prochaines années.

Voici quelques exemples de l'impact qu'aura une approche agile sur le marketing B2B :

Centralité du client
L'orientation client va au-delà des initiatives en matière d'expérience client (CX), qui sont essentielles pour acquérir et maintenir un avantage concurrentiel. Un état d'esprit agile poussera les spécialistes du marketing à faire du client une influence intégrale (voire principale) dans la planification, les processus, les produits, les services, le marketing et les activités de vente de l'entreprise. La centralité du client constituera un changement de paradigme massif, car elle transforme le marketing d'une approche interne à une approche externe à une approche interne.

Expérimentation
Le type d'expérimentation, d'innovation et d'itération observé au cours de la pandémie de cette année est l'essence même de la pensée agile. Le marché actuel exige de l'agilité de la part des entreprises à forte croissance qui veulent continuer à croître et à prospérer malgré les turbulences. Cela signifie qu'elles doivent réagir rapidement aux besoins des clients ou procéder à des changements opérationnels et commerciaux soudains. L'agilité encourage les entreprises à ne pas craindre d'essayer quelque chose qui pourrait échouer, dans un effort pour atteindre la croissance et le succès.

Tests et optimisation
Le marketing agile accorde également une grande importance aux tests et à la vérification. Les campagnes ou initiatives sont toujours en mode bêta, les spécialistes du marketing surveillant étroitement les données et procédant aux optimisations nécessaires en cours de route. Les tests A/B et les tests multivariés peuvent désormais être exploités dans divers canaux, tels que le courrier électronique, les pages de renvoi et les sites web, la publicité et les médias sociaux, afin d'améliorer l'efficacité de la campagne.

Amélioration continue
Le jeu ne cesse de s'améliorer. Dans un monde à l'avenir incertain et à l'économie en constante évolution, le fait de se concentrer sur des initiatives de marketing à forte valeur ajoutée, tout en privilégiant l'amélioration continue, vous assurera le meilleur rendement de vos efforts de marketing. Même les efforts fructueux peuvent toujours être améliorés.
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Au cours des dernières années, nous avons vu l'ABM passer d'un mot à la mode à un moyen fondamental de transformer la réussite des clients, les équipes de vente et de marketing en générateurs de revenus à part entière.
Cependant, en 2020, un petit pourcentage d'entreprises utilisent l'ABM au plus haut niveau. Selon les recherches de Terminus, 8 % sont encore en mode pilote et 43 % en sont aux premiers stades de la mise en œuvre. Mais seulement 13 % déclarent que leurs équipes de vente et de marketing sont pleinement intégrées dans leur programme d'ABM. En 2021, attendez-vous à ce que l'Account Based Marketing devienne la stratégie dominante des grandes entreprises B2B.

Voici quelques exemples de tendances et d'impacts d'ABM auxquels il faut être attentif :

L'accent est mis sur les ventes et non sur les prospects
L'une des raisons qui expliquent en grande partie l'adoption accrue d'ABM est le fait que l'on continue à ne plus attirer de nombreuses prospects mais à se concentrer sur la génération de revenus. Les impacts économiques de COVID accélèrent cette évolution, car les budgets se resserrent et les entreprises se concentrent désormais sur des programmes orientés vers le client, visant à protéger leur base de revenus existante.

Fidélisation des clients
Les stratégies d'Account Based Marketing ne servent pas seulement à acquérir de nouveaux clients. C'est aussi un moyen de fidéliser la clientèle. Comme il est bien documenté, il faut beaucoup plus d'efforts (et de budget) pour acquérir un nouveau client que pour entretenir et fidéliser un client existant. Les stratégies d'ABM peuvent être utilisées pour faire participer les clients existants à leur parcours, de l'embarquement à l'enthousiasme, en passant par l'approche personnalisée et intentionnelle.

Intégration des ventes/marketing, pas seulement alignement
L'alignement est le mot à la mode depuis des années dans les cercles B2B, mais d'ABM oblige à intégrer le marketing et les ventes, et pas seulement à les aligner. La mentalité de "se poser et s'étendre" des stratégies Account Based Marketing exige que les équipes internes non seulement sachent ce que chacune fait, mais qu'elles soient véritablement intégrées et travaillent ensemble sur les initiatives de marketing et de vente pour l'ABM.

​Si vous êtes un dirigeant d'entreprise et que vous vous demandez si vous pouvez vous développer avec une stratégie marketing LinkedIn, alors cet article est pour vous.
Pourquoi utiliser LinkedIn pour votre entreprise ?

LinkedIn a au départ une solide réputation en matière de recherche d'emploi et de recrutement.
Et c'est parce que la principale caractéristique historique de LinkedIn était la possibilité d'afficher et d'examiner des CV numériques.
Au début, les utilisateurs de LinkedIn se sont rapidement lassés de leur plateforme et sont partis.

Mais qu'en est-il aujourd'hui ?

Vous vous demandez peut-être si LinkedIn peut vraiment vous aider à obtenir du trafic, des prospects ou des ventes ?

Eh bien, en 2020, LinkedIn est devenu une option marketing attrayante avec plus de 300 millions d'utilisateurs actifs.
​Ils ont mis à jour leurs algorithmes, ajouté de nouvelles fonctionnalités pour le contenu des formulaires longs et commencé à se concentrer davantage sur les messages.

Et tous ces changements ont convaincu les experts de l'industrie de partager du contenu, de créer des réseaux et de construire leurs marques personnelles.

Cela incite davantage de professionnels à rester sur leurs plateformes et à s'intéresser au contenu.

LinkedIn devrait donc être un canal de marketing respecté et peut profiter tout particulièrement aux entreprises B2B (ou interentreprises).

Nous allons donc vous présenter trois étapes simples pour un marketing efficace de LinkedIn.

Exploitez les avantages
Commencer à créer du contenu
Boostez votre contenu
Bon, commençons par l'étape numéro un.

Aujourd'hui, LinkedIn est comme ce qu'était Facebook en 2012.

Vous connaissez les bons vieux temps où vos fans voyaient tous vos posts.

Et aujourd'hui, la portée organique est en baisse sur Facebook, donc vous devez dépenser de l'argent pour atteindre tous vos fans.

​Mais sur LinkedIn, il y a une occasion unique de toucher un grand nombre de personnes pour une fraction du coût.

Mais attention, toutes les plateformes de médias sociaux traversent une période de monétisation.
Cela signifie qu'elles vont diminuer leur portée organique et commencer à faire payer les entreprises plus cher pour cette valeur.

C'est ce qui va se produire. C'est toujours le cas.

C'est ce qui se passe sur Instagram en ce moment même.

Le conseil le plus important aujourd'hui est donc de se lancer.

Ne vous donnez pas de raisons d'attendre et de rater cette occasion en or.

L'une des premières questions que l'on nous pose est "Que devrions-nous publier sur LinkedIn ?
Si vous êtes une entreprise B2B, vous devriez vous lancer dans le marketing de contenu.

Si vous n'êtes pas sûr de ce qu'est le marketing de contenu, assurez-vous de lire cet article sur Les différentes stratégies de Marketing Digital

En 2017 BuzzSumo a analysé 10 millions d'articles sur LinkedIn et a constaté que les titres sont du même ordre :

• "L'avenir de"
• "X façons de..."
• "Comment"

 ont obtenu le plus de parts sur LinkedIn.

Alors, suivez ces titres et commencez à écrire vos opinions ou pensées.

La question suivante est : comment allez-vous présenter ce contenu ?

Eh bien, vous avez plusieurs options :

• Vous pouvez créer de simples messages textuels.
• Vous pouvez aussi les combiner avec une image.
• Ou  utiliser une vidéo .

Le texte simple n'attire ni l'attention ni l'envie.
En fonction de vos cibles, et surtout des "personas", vous devez tester et chosir. 
pour moi, en expert Marketing B2B , mon favori c'est la photo plus le texte.
​C'est aussi ce qui a la meilleure portée sur LinkedIn .
La vidéo vous aide à établir un lien plus fort avec votre public. C'est l'étape d'après.

Couplé avec une stratégie d'acquisition de contacts ciblés, correspondant à votre proposition de valeur, vous allez développer un réseau de "suspects". Des contacts qui potentiellement peuvent devenir des prospects. Ensuite vous pouvez suivre une stratégie de Lead Generation en Social Selling. 
En ce moment, la stratégie populaire pour la génération de leads sur LinkedIn consiste à envoyer des MP. 
MP est l'abréviation de Messages Privés.
Et sur LinkedIn, vous avez la possibilité d'envoyer un message direct à n'importe qui en relation directe, avec un nombre illimités de caractères. Vous pouvez aussi écrire à vos contacts de  2eme niveau  en leur demandant de vous connecter.
En fait, les messages directs sont si populaires que LinkedIn les monétise.
Attention, les commerciaux du monde entier utilisent LinkedIn pour envoyer des messages aux prospects. Ceux-ci sont donc très sollicités.

C'est l'occasion rêvée de mettre par écrit votre argumentaire de 30 secondes pour aider sans déranger ...
Bien sûr vous pouvez également confier cette tâche à notre agence, ce qui vous garantira les résultats.

Il y a des gens qui vont vendre le rêve que si vous créez du bon contenu, vous allez devenir" viral" et les gens vont vous supplier de travailler avec vous... 
Mais la dure réalité est que, si personne ne connaît votre contenu, personne ne s'en souciera.

Maintenant, que votre page LinkedIn soit nouvelle ou existante, il est essentiel que vous essayiez d'atteindre le plus grand nombre de nouvelles personnes possible.

C'est donc là que les annonces LinkedIn entrent en jeu.

Nous savons maintenant que nous avons dit que la portée organique est grande sur LinkedIn, mais c'est pour le réseau existant.

Vous devez encore chasser pour trouver de nouveaux abonnés.

Ainsi, avec les publicités LinkedIn, vous avez la possibilité d'atteindre un public très ciblé.
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L​a vérité est que ces messages ont un peu explosé et deviennent moins efficaces chaque jour.
Et si ces messages commencent à être considérés comme du spam, cela pourrait être une menace directe pour la base d'utilisateurs de LinkedIn.
Si c'est le cas, ils peuvent mettre en place de nouvelles restrictions et commencer à bloquer les automatismes. Donc , soignez le contenu.

Concentrez-vous sur la marque.

Et laissez l'attention se porter sur vous.

C'est une stratégie qui a fait ses preuves et qui vous permettra de mieux vous positionner pour les changements à venir.
Ne vous laissez pas prendre par l'analyse, la paralysie...

Des gens qui veulent s'assurer que tout est parfait.

Parfois, il faut juste vivre avec quelques erreurs de grammaire, d'en-tête, de taille de police, de météo...

Ce n'est pas grave.

N'oubliez pas que c'est une occasion en or.

Le principe du jeu, c'est la rapidité.

Vous devez juste continuer à avancer et à pousser et vivre avec quelques erreurs.
Parce que nous pouvons tous tolérer quelques erreurs.

Mais pas de croissance ? Eh bien, c'est tout simplement inacceptable.

Récapitulation rapide
En conclusion, nous vous avons donné trois conseils pour le marketing de LinkedIn :

1. Profitez-en avant qu'il ne soit trop tard
2. Commencez à créer du contenu B2B de valeur
3. Utilisez les annonces LinkedIn pour dynamiser vos messages

Si vous êtes dirigeant d'une entreprise, ou d'un service, que ce soit Marketing, Ventes ou Finances, vous savez déjà qu'il existe deux types d'entreprises très différentes: les entreprises B2B et les entreprises B2C.
Mais vous ne savez peut-être pas à quel point les stratégies de réussite, en marketing - et donc en communication et de vente - B2B et B2C doivent être différentes.
La plupart du temps, le marketing interentreprises (aussi appelé "business-to-business") se concentre sur les décisions d'achat fondées sur des processus logiques, tandis que le marketing grand public (aussi appelé "business-to-consumer") se concentre sur les décisions d'achat fondées sur les émotions.

Ce n'est bien sûr pas "0 ou 1" -  il y a toujours des chevauchements - mais ces différences entre le marketing B2B et B2C sont importantes surtout en digital. Pour les spécialistes du marketing , ou tout simplement les dirigeants d'entreprises concernées, il est essentiel de comprendre ces différences pour développer une stratégie de marketing qui aient un ROI acceptable pour une entreprise.
Qu'il s'agisse d'établir des relations ou une stratégie de communication, les marketeurs doivent adopter des approches différentes pour maximiser l'efficacité de leurs tactiques de marketing.

Voici une description rapide des 6 principales différences entre les secteurs B2B et B2C que chaque dirigeant, et à fortiori chaque spécialiste du marketing, ​ doit connaître, et respecter, si elle veut avoir le ROI attendu de ses campagnes.
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​Nous savons que les marchés B2C et B2B sont d'abord différents parce que leurs clients finaux sont différents. Le B2B d'adresse à des professionnels, et parfois le client professionnel est une entreprise qui fait des milliers de salariés. C'est pourquoi les tailles d'un marché du B2C et d'un marché B2B sont différentes. Les entreprises B2C ont une taille de marché plus importante en volume, parce que leur marché implique un grand nombre d'individus qui peuvent avoir des besoins similaires (avant la segmentation). Les clients B2C sont également plus rapides à décider car ils agissent à leur compte et peuvent généralement prendre la décision finale instantanément.

Les transactions B2B, en revanche, prennent plus de temps. En effet, il peut y avoir de nombreux niveaux hiérarchiques pour obtenir l'approbation. Le responsable d'un département qui a besoin d'un produit ou d'un service, peut devoir demander l'approbation de son directeur, qui doit ensuite demander l'approbation de son propre directeur, et le process peut alors impliquer d'autres services comme les achats ou l'informatique.

​La conclusion d'une transaction interentreprises peut prendre plusieurs semaines, voire plusieurs mois... pas tout à fait de l'impulsif !

Le marketing B2B et la génération de prospects se concentrent sur la construction de relations personnelles qui favorisent les affaires à long terme. L'établissement de relations dans le cadre du marketing interentreprises, en particulier pendant le cycle d'achat, est donc crucial.

Pourquoi ? Il vous donne l'occasion de prouver le type de pratiques commerciales, d'éthique et de morale qui vous tient à cœur. Cette capacité à entrer en contact avec votre public cible vous permet de séparer votre entreprise ou celle de votre client de ses concurrents, ainsi que de construire votre marque.

La priorité absolue des entreprises B2B est de générer des prospects qualifiés. En raison de l'importance de la fidélisation et de l'orientation des clients, le développement de ces relations personnelles peut faire ou défaire une entreprise.

En tant que spécialistes du marketing digital on nous demande souvent d'essayer d'enterrer les mauvaises critiques sur Google, ce qui, comme vous le savez, peut représenter beaucoup de travail. En développant des relations honnêtes et significatives, vous pourrez à la fois fidéliser vos clients, en faire vos meilleurs sponsors et espérer éviter les mauvaises critiques.
Mais attention, en B2B il faut savoir les critiques peuvent être utiles.

Selon G2Crowd, 94 % des clients lisent des avis en ligne. Du coup, un avis négatif peut être dévastateur. Cependant, 72 % des acheteurs B2B déclarent que les avis négatifs donnent une vision approfondie d'un produit.

Mauvaise image donnée par des avis négatifs
Attendez, de mauvaises critiques peuvent être positives ? Oui ! Lorsqu'un site web n'a que des résultats positifs, il peut passer pour suspect et indigne de confiance. N'oubliez pas que même les meilleurs des meilleurs ont des détracteurs. En réagissant aux critiques négatives et positives, vous pouvez adapter votre approche commerciale en conséquence. En outre, vous pouvez montrer à l'examinateur que vous vous souciez vraiment de lui et que vous êtes une personne réelle qui répond aux besoins et aux opinions des clients.

L'objectif du marketing B2C est de pousser les consommateurs à acheter des produits, en direct ou sur  le site web  et de stimuler les ventes. Pour ce faire, le client doit avoir une expérience client quasi parfaite avec votre support de vente ou votre site web. C'est ce qu'on appelle "l'expérience clients"
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En B2C "le temps, c'est de l'argent":
Les entreprises B2C valorisent l'efficacité et, par conséquent, minimisent le temps passé à connaître le client, ce qui, en fin de compte, rend la relation encore plus transactionnelle.

La stratégie de marketing se concentre sur la vente du produit, et la majorité du temps ici est consacrée à la livraison de produits de haute qualité au rythme le plus rapide possible.

Contrairement aux critiques dans le commerce interentreprises, les critiques sont enterrées par un afflux de commentaires positifs et de haute qualité. En marketing digital B2C par exemple on encourager les relations publiques et on proposer des offres pour les évaluations déjà réalisées peut contribuer à augmenter le nombre d'évaluations. Une tactique populaire  pour la collecte d'avis de B2C est le crédit en magasin ou les codes de réduction personnalisés par le marketing par e-mail ou le remarketing.

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L'image de marque fait bien sûr partie du marketing B2B, mais, plus souvent que dans le monde B2C, elle passe par l'établissement de relations interpersonnelles. Selon B2B International, la stratégie de marque commence par la cohérence de la présentation et de la livraison de vos produits ou services.
Une marque est devenue bien plus qu'un simple logo. "La marque commence par la cohérence de la présentation qui devient l'identité d'une entreprise. Au-delà, elle représente un système de valeurs cohérent qu'une entreprise présente au monde et qui est perçu comme la façon de faire de cette entreprise. "
En ce qui concerne le marketing digital B2B, le fait de pouvoir indiquer comment vous vous positionnez sur le marché et de faire valoir votre identité propre va contribuer à la reconnaissance de votre identité de marque et à la génération de clients potentiels adaptés.

Pour en revenir au développement des relations, vous devez avoir une vision précise des personnes qui sont dans le processus de décision sur votre marché. On appelle ça des "personas" Être capable d'adapter votre marque à votre public cible contribuera à la reconnaissance de la marque et à l'augmentation de votre génération de prospects.

L'image de marque est encore plus la priorité numéro un du marketing B2C: elle permet aussi  de délivrer un message, de cibler puis fidéliser le client,  de créer un lien émotionnel avec le client et le motiver à acheter.

Pourquoi encore plus ? Parce que les relations entre le client et l'entreprise sont très peu interactives. Vous devez donc créer un souvenir durable et une expérience de qualité pour le client afin de vous assurer qu'il reviendra en courant.

Pour y parvenir, il est impératif de délivrer clairement des messages crédibles et de créer des textes motivants qui trouvent un écho chez le client.

Le processus décisionnel est un autre domaine qui différencie le B2B du B2C. Dans le processus décisionnel au sein des entreprises, la communication est ouverte entre les collaborateurs afin de déterminer si une offre convient ou non aux deux parties. En revanche contrairement à une croyance simpliste, dans les processus d'achat B2B on fait également appel aux décisions émotionnelles et rationnelles des membres des entreprises. Une méthode est souveraine pour comprendre ce qu'une entreprise attend d'un produit ou service qu'elle achète, c'est le Jobs-to-be-Done. La méthode décrit très bien qu'un produit ou service est acheté pour des aspects fonctionnels ( les exigences pratiques et objectives des clients) et des aspects émotionnels(les exigences subjectives du client liées aux sentiments et à la perception).
Au cours du processus de décision qui sera une communication multi directionnelle, la comparaison des aspects positifs de votre offre (entreprise, réputation, attributs du produit/service)  avec ceux de vos concurrents peut être très efficace pour vous donner une longueur d'avance.

Au cours du processus décisionnel, les clients B2B doivent donc  évaluer les besoins de l'entreprise ou de leur collaborateur individuel. Ces besoins peuvent être séparés en motivations rationnelles et émotionnelles.

Les motivations rationnelles sont celles qui animent leur esprit financier. Est-ce un bon investissement pour nous ?
Les motivations émotionnelles sont celles qui motivent leur lien émotionnel avec l'entreprise ou les travailleurs individuels. Devrai-je licencier une personne ou un groupe de personnes ? Allons-nous perdre de l'argent et devoir réduire les avantages sociaux de nos travailleurs ?

À un moment donné, ces deux décisions sont suffisamment importantes pour influencer leur décision.

Les spécialistes du marketing B2B, doivent donc bien comprendre le public cible afin de comprendre le processus décisionnel qui peut s'appliquer. Être capable de délivrer un message spécifique aux différents personas peut vous placer en avance sur vos concurrents en créant un lien non seulemnt rationnel mais aussi émotionnel entre les deux parties.