Les 10 indicateurs clés de performance marketing que vous devriez mesurer
Toute entreprise du 21e siècle, doit comprendre ce qui fait le succès ou l’échec de ce qu’elle entreprend. Ainsi il ne devrait pas y avoir de mystère non plus sur ce qui fait que vos efforts de marketing paient ou pas.
Tout votre marketing doit être mesurable.
Tout votre marketing doit être mesurable.
1. Taux de Croissance des ventes
De façon évidente, une façon immédiate de juger du succès de votre marketing est de mesurer la croissance de vos ventes. Un avertissement : il vous faudra d'abord identifier le marketing qui stimule les ventes et celui qui sert à améliorer votre image à plus long terme.
2. Nombre de prospects
Plus vous obtenez de prospects, plus vous avez d'opportunités de vente et meilleures sont vos chances de croissance des ventes.
Cependant, toutes les pistes ne sont pas égales. Assurez-vous de bien connaître la différence entre les prospects qualifiés pour le marketing (PQM) et les prospects qualifiés pour la vente (PQV). Il s'agit simplement d'étapes différentes du cycle de vie d'une même piste.
Un prospect qualifié en marketing (PQM) est un prospect jugé plus susceptible de devenir un client que d'autres clients potentiels sur la base de l'intelligence du prospect. Les PQMs sont ces personnes qui ont manifesté un intérêt par exemple en téléchargeant un livre blanc - ou ont sollicité une démonstration particulière sur un salon .
Un prospect qualifié commercial (PQV) est un prospect que votre équipe commerciale a accepté comme méritant un suivi commercial direc. Les PQVs ont été vérifiés bien en amont et indiquent une maturité à prendre une décision.
3. Valeur à vie moyenne d'un client (LTV)
Quelle est la valeur de votre client pour votre entreprise pendant toute la durée de votre relation ?
Ce KPI est un excellent moyen d'évaluer le retour sur investissement de votre entreprise, et c'est un chiffre merveilleux pour vous aider à définir vos objectifs commerciaux futurs. Bien qu'elle ne soit pas exacte, la détermination de la valeur à vie d'un client implique de connaître toutes les ventes que votre client moyen a initiées au cours de votre relation.
Les éléments clés : le chiffre d'affaires et la marge brute.
4. Coût d'acquisition de la clientèle (CAC)
Le coût d'acquisition d'un client est le coût associé au fait de convaincre un client potentiel d'acheter le produit ou le service de votre entreprise. Par exemple, disons que vous avez dépensé 200 000 € en ventes et marketing en un mois et que vous avez acquis 20 nouveaux clients ce mois-là, votre CAC serait alors de 10 000 €.
5. Trafic vs nombre de PQV: Prospects Qualifiés pour les Ventes.
Trafic du site Web par rapport au taux de prospects du site Web
ou Trafic sur le stand par rapport au nombre de prospects issus de ce trafic
C'est assez simple. De tous les visiteurs de votre stand, ou de votre site Web, combien d'entre eux se convertissent et deviennent des clients potentiels ? Ce KPI est utile pour mesurer deux choses :
6. Ratio PQM: Prospects Qualifiés en Marketing (PQM)
De toutes les pistes générées par votre site Web ou vos salons , combien d'entre elles sont promues au statut de PQM ? Cette mesure vous aidera à comprendre la qualité des prospects que votre marketing génère. Avez-vous un faible ratio où très peu de vos prospects se qualifient en marketing ? Si oui, vous devriez probablement regarder la qualité du trafic de votre site Web.
7. Rapport PQM/PQV
De tous vos PQMs, combien sont promus au statut PQV ? Cette mesure porte sur la coopération entre l'équipe marketing et l'équipe commerciale. S'il y a une communication et une compréhension claires entre ces deux équipes, vous pouvez vous attendre à ce que ce ratio soit élevé. Il se peut que le marketing génère une tonne de prospects mais que les ventes ne fonctionnent pas, ce qui se traduit par un faible ratio PQM / PQV. Bien entendu, vous ne saurez rien de tout cela si vous ne mesurez pas ce KPI.
8. Rapport PQV à la cotation
Ce KPI est un reflet direct de la capacité de l'équipe de vente à faire passer les leads qualifiés à l'étape du devis/proposition. Pourquoi certains s'en sortent, d'autres non ? Il y a beaucoup de facteurs qui déterminent si un PQV est coté ou non (calendrier, budget, concurrence, personnalisation, etc.), et il sera important de comprendre et d'étudier ces facteurs afin d'avoir un meilleur contrôle sur eux.
9. Ratio du nombre de clients cotés par rapport au nombre de clients fermés
En gros, il s'agit du ratio de proximité de votre équipe de vente. De tous les prospects cités par votre équipe de vente, combien finissent par fermer et devenir clients ? Ce ratio est-il supérieur ou inférieur à celui de l'an dernier ? Pourquoi ? Que pouvez-vous faire pour l'améliorer ?
10. Trafic sur le site
Ce sont les personnes qui visitent votre site. Ce sont des pistes potentielles qui se transforment en clients potentiels. Pourquoi ne voudriez-vous pas en savoir plus sur eux ?
Apprendre à connaître le trafic de votre site Web consiste à découvrir qui sont ces personnes, d'où elles viennent et ce qu'elles ont fait une fois sur votre site. Toute cette information peut vous aider à déterminer un élément d'information important : ce qu'ils attendent de vous. Savoir cela vous aide à anticiper et à anticiper les besoins de vos clients potentiels, c'est ce qu'est le marketing.
De façon évidente, une façon immédiate de juger du succès de votre marketing est de mesurer la croissance de vos ventes. Un avertissement : il vous faudra d'abord identifier le marketing qui stimule les ventes et celui qui sert à améliorer votre image à plus long terme.
2. Nombre de prospects
Plus vous obtenez de prospects, plus vous avez d'opportunités de vente et meilleures sont vos chances de croissance des ventes.
Cependant, toutes les pistes ne sont pas égales. Assurez-vous de bien connaître la différence entre les prospects qualifiés pour le marketing (PQM) et les prospects qualifiés pour la vente (PQV). Il s'agit simplement d'étapes différentes du cycle de vie d'une même piste.
Un prospect qualifié en marketing (PQM) est un prospect jugé plus susceptible de devenir un client que d'autres clients potentiels sur la base de l'intelligence du prospect. Les PQMs sont ces personnes qui ont manifesté un intérêt par exemple en téléchargeant un livre blanc - ou ont sollicité une démonstration particulière sur un salon .
Un prospect qualifié commercial (PQV) est un prospect que votre équipe commerciale a accepté comme méritant un suivi commercial direc. Les PQVs ont été vérifiés bien en amont et indiquent une maturité à prendre une décision.
3. Valeur à vie moyenne d'un client (LTV)
Quelle est la valeur de votre client pour votre entreprise pendant toute la durée de votre relation ?
Ce KPI est un excellent moyen d'évaluer le retour sur investissement de votre entreprise, et c'est un chiffre merveilleux pour vous aider à définir vos objectifs commerciaux futurs. Bien qu'elle ne soit pas exacte, la détermination de la valeur à vie d'un client implique de connaître toutes les ventes que votre client moyen a initiées au cours de votre relation.
Les éléments clés : le chiffre d'affaires et la marge brute.
4. Coût d'acquisition de la clientèle (CAC)
Le coût d'acquisition d'un client est le coût associé au fait de convaincre un client potentiel d'acheter le produit ou le service de votre entreprise. Par exemple, disons que vous avez dépensé 200 000 € en ventes et marketing en un mois et que vous avez acquis 20 nouveaux clients ce mois-là, votre CAC serait alors de 10 000 €.
5. Trafic vs nombre de PQV: Prospects Qualifiés pour les Ventes.
Trafic du site Web par rapport au taux de prospects du site Web
ou Trafic sur le stand par rapport au nombre de prospects issus de ce trafic
C'est assez simple. De tous les visiteurs de votre stand, ou de votre site Web, combien d'entre eux se convertissent et deviennent des clients potentiels ? Ce KPI est utile pour mesurer deux choses :
- le trafic de votre site / participation à un salon
- Le taux de conversion de site / participation à un salon
6. Ratio PQM: Prospects Qualifiés en Marketing (PQM)
De toutes les pistes générées par votre site Web ou vos salons , combien d'entre elles sont promues au statut de PQM ? Cette mesure vous aidera à comprendre la qualité des prospects que votre marketing génère. Avez-vous un faible ratio où très peu de vos prospects se qualifient en marketing ? Si oui, vous devriez probablement regarder la qualité du trafic de votre site Web.
7. Rapport PQM/PQV
De tous vos PQMs, combien sont promus au statut PQV ? Cette mesure porte sur la coopération entre l'équipe marketing et l'équipe commerciale. S'il y a une communication et une compréhension claires entre ces deux équipes, vous pouvez vous attendre à ce que ce ratio soit élevé. Il se peut que le marketing génère une tonne de prospects mais que les ventes ne fonctionnent pas, ce qui se traduit par un faible ratio PQM / PQV. Bien entendu, vous ne saurez rien de tout cela si vous ne mesurez pas ce KPI.
8. Rapport PQV à la cotation
Ce KPI est un reflet direct de la capacité de l'équipe de vente à faire passer les leads qualifiés à l'étape du devis/proposition. Pourquoi certains s'en sortent, d'autres non ? Il y a beaucoup de facteurs qui déterminent si un PQV est coté ou non (calendrier, budget, concurrence, personnalisation, etc.), et il sera important de comprendre et d'étudier ces facteurs afin d'avoir un meilleur contrôle sur eux.
9. Ratio du nombre de clients cotés par rapport au nombre de clients fermés
En gros, il s'agit du ratio de proximité de votre équipe de vente. De tous les prospects cités par votre équipe de vente, combien finissent par fermer et devenir clients ? Ce ratio est-il supérieur ou inférieur à celui de l'an dernier ? Pourquoi ? Que pouvez-vous faire pour l'améliorer ?
10. Trafic sur le site
Ce sont les personnes qui visitent votre site. Ce sont des pistes potentielles qui se transforment en clients potentiels. Pourquoi ne voudriez-vous pas en savoir plus sur eux ?
Apprendre à connaître le trafic de votre site Web consiste à découvrir qui sont ces personnes, d'où elles viennent et ce qu'elles ont fait une fois sur votre site. Toute cette information peut vous aider à déterminer un élément d'information important : ce qu'ils attendent de vous. Savoir cela vous aide à anticiper et à anticiper les besoins de vos clients potentiels, c'est ce qu'est le marketing.