Relancez vos ventes

Commencez par partir du principe que vous découvrez le sujet et définissez votre produit ou service  dans son utilisation aujourd’hui et  définissez sa spécialité.
Pour ce faire, analysez vos clients actuels et pourquoi ils achètent. Pensez toujours mix produits-services.
Qu’est-ce qui les satisfait ? Si vous creusez un peu, qu’est-ce que vous faites bien qui les satisfait davantage ? Dans tous les cas, une entreprise qui se concentre sur le service à la clientèle et sur la façon dont son offre peut répondre aux besoins et aux désirs de ses clients aura beaucoup plus de succès que celle qui se concentre sur les caractéristiques et les spécifications du produit lui-même.
Peut-être que votre client a des points sensibles que votre offre peut soulager, ou peut-être qu’il a des désirs qu’il est capable de satisfaire.  Dans tous les cas recherchez à qui vous vendez.
Visitez des clients et des prospects, posez des questions. Vous pouvez même leur demander s’ils souhaitent s’engager dans une relation plus stratégique avec votre entreprise.
A l’issue de cette tournée, si vous appliquez cette approche de redécouvrir leur activité, leur l’agenda stratégique  et leurs points de douleur, vous comprendrez nécessairement mieux vos clients. Parmi eux sélectionnez alors ceux qui vous semblent présenter de meilleures possibilités de croissance.
​Cette première étape du processus de croissance devrait inclure le ciblage des comptes qui offrent les meilleures possibilités au regard de cette compréhension, puis l’élaboration d’un plan spécifique pour chaque client.

Les gens n’achètent pas des produits/services, ils achètent les résultats que celui-ci leur donnera. Commencez votre processus de réflexion en identifiant votre client idéal et en dressant une liste de tous les avantages que ce client tirera de l’utilisation de votre offre. Une fois que vous avez déterminé les besoins de ce client cible et la façon dont votre offre est en mesure d’y répondre, la meilleure façon de conclure une vente sera de loin de centrer votre discours de vente sur la satisfaction de ces besoins : les bénéfices clients. ​Pour ce faire, faites le point précis sur  la gamme complète de produits et services que vous offrez : Les vendeurs savent ce qu’ils vendent et vendent ce qu’ils savent. Pensez « cross-selling et « up selling »
Nos experts sont là pour vous aider à définir la proposition de valeur de votre entreprise, que pour vous accompagner dans sa mise en œuvre

Qui est précisément la personne la plus susceptible d’être intéressé par  les bénéfices générés par votre offre et de l’acheter immédiatement ?
Avant de pouvoir rédiger votre argumentaire, vous devez d’abord en savoir autant que possible sur la personne à qui vous vendez. Créez un avatar de ce client : votre « buyer persona « . Cette étape s’inscrit en parallèle de vos visites clients du point 1.

Posez des questions précises :

1. Dans quel type d’industrie ou d’entreprise travaillent-ils ?
2. Quel poste et quel âge ont-ils ? Sont-ils hommes ou femmes ? On ne vend pas pareil à un DG de 57 ans, une commodity buyer de       35 ans ou un chef de projet de 40!
3. Quels sont leurs problèmes et leurs attentes sur votre sujet ?
4. Comment communiquent-ils
Pour chaque client, identifiez clairement le problème que vous résolvez
– Parfois, les problèmes sont évidents et clairs.
– Parfois, les problèmes ne sont pas évidents ou ne sont pas clairs. Ils peuvent apparaître plus tard…
– Parfois, les problèmes n’existent pas pour le client. Si le problème n’existe pas, le client n’achètera pas votre produit.Nous  vous aidons à  comprendre les clients cibles de votre entreprise et parler leur langage

​Pour développer vos ventes vous devez identifier et articuler pourquoi vous pouvez mieux que quiconque résoudre les problèmes de votre client cible.
Vous définissez ainsi votre avantage concurrentiel : les avantages en termes de résultats et de facilité que votre client tirera de travailler avec vous et dont il ne bénéficiera pas pleinement en achetant le produit ou service de votre concurrent.
Concentrez-vous sur les avantages de ce qui rend votre offre meilleure que les autres. Assurez-vous de vérifier que c’est un vrai point de différence avec vos concurrents que vos clients valorisent. Si non, cherchez encore !
Nos experts sont là pour vous aider à définir les avantages concurrentiels de votre entreprise, et vous accompagner dans leur communication

Etes vous sûr de vendre au juste prix ? ​Faites une étude de marché sur vos concurrents pour déterminer le bon prix. Si vous avez un produit à prix élevé, soyez prêt à  livrer une qualité supérieure de façon visible  à vos clients. Le prix est déterminé par la « valeur perçue » des bénéfices d’usage de votre offre. Si vous pouvez faire en sorte que votre offre soit perçue clairement supérieure à celle de vos concurrents (cf avantages concurrentiels), et seulement dans ce cas, vous pouvez demander un prix plus élevé.
​Pensez bénéfices clients, et services…

​Vous avez identifiés les avantages de votre offre et les bénéfices que les clients en tireront : choisissez un ou deux couples avantage/bénéfice et indiquez-les clairement dans votre argumentaire de vente, que ce soit dans vos présentations ou sur votre site. Expliquez clairement à vos clients ce que votre produit va faire pour eux. Soyez précis. Si votre produit présente de multiples avantages, créez des messages de vente pour différents clients cibles (personas) auxquels les clients peuvent s’identifier.
Nous sommes là pour vous aider à construire vos argumentaire de vente: contactez nous

​Lors de la vente, il est important de faire une présentation de vente créative et convaincante à vos clients. Trop souvent on sous estime l’importance de ce document et on laisse chaque vendeur faire son pitch. Au contraire, c’est un document crucial , voire stratégique, pour cibler les bonnes personnes avec les bons messages,  identifier leurs problèmes potentiels et les bénéfices qu’ils retireront de travailler avec vous. Ce travail est préalable à tout ce qui suit.
Trop souvent, les vendeurs en savent trop peu sur l’ensemble des produits et services de votre entreprise pour être en mesure de découvrir les besoins et de parler en tant qu’expert crédible. Cela ne signifie pas que tous doivent connaître les tenants et aboutissants de chaque produit et service que vous offrez, mais ils  doivent connaître les éléments déclencheurs et les questions à poser pour découvrir les besoins dans les domaines où votre entreprise peut aider les clients.
Une présentation structurée leur permettra de bien poser les questions et entamer la conversation.
Pensez à utiliser votre pitch et la méthode avantage/bénéfice/preuve.
​Nos experts sont là pour vous aider à définir les documents supports de votre entreprise, et vous accompagner dans leur communication

Bien sûr, le bouche-à-oreille demeure. Cependant, même avec le « réseau », un site Web bien conçu donnera aux clients potentiels une  » première impression  » de votre entreprise, et au fur et à mesure de leur « voyage client » ils viendront chercher les réponses que vous partagez sur les questions qu’ils se posent. Attention un bon site web attractif, qui se positionne bien sur les moteurs de recherche n’est pas aussi facile à faire qu’un PowerPoint. C’est un vrai projet qui demande mobilisation des équipes en interne et de bons partenaires. Trop souvent les sites ne sont pas conçus en respectant la méthodologie de vente que nous venons de suivre.
Nos experts sont là pour vous aider à définir le besoin internet de votre entreprise, et vous accompagner dans le choix des prestataires. 

Vous avez un site attractif avec du contenu ? Utilisez le pour communiquer avec  vos prospects et clients en postant du contenu. L’avantage c’est que ceux-ci peuvent les lire quand ils le souhaitent. Vous devez utiliser les médias sociaux, les newsletters  et votre site à votre avantage. En établissant des relations avec vos marchés ciblés par ces canaux, vous pouvez accéder à plus de personnes que jamais. Parmi les avantages du marketing de contenu citons:
– Plus d’accès à des prospects qualifiés.
– Plus de canaux pour vendre votre produit.
– Réduction des coûts d’acquisition de clients.Nous  vous aidons à  définir votre stratégie de contenu et à la mettre en oeuvre

​C’est difficile de vendre quelque chose si vous n’avez pas de prospect à qui parler. La  partie la plus importante de la vente est la prospection – c’est-à-dire trouver de nouvelles personnes qualifiées à qui parler.
Une fois que vous avez mis en place le « qualitatif » par votre positionnement clair et visible, visez le « quantitatif ».  Surtout si votre produit est nouveau, votre entreprise devra probablement susciter de l’intérêt en appelant ses prospects par téléphone. Il faut se donner l’objectif d’atteindre les 100 contacts prospects aussi vite que possible.
Vous ne vous souciez pas vraiment de vos résultats de vente, seulement du nombre de personnes que vos équipes contactent.
Motivez vos équipes, car les appels à froid peuvent être frustrants et difficiles.
Donnez l’exemple en le faisant aussi en personne ou au téléphone, car c’est votre travail de donner le lead !
​Nous sommes là pour vous aider à construire vos stratégies de vente: contactez nous
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