Il ne semble pas facile de décider quel point travailler en priorité pour améliorer ses ventes.
Ni quand, ni avec quels résultats attendus… sans analyse complète de la situation d’une entreprise sur ses marchés.
Cependant on peut commencer par des basiques: vos vendeurs savent-ils expliquer au mieux votre offre?
Il est essentiel que vos vendeurs soient en mesure de présenter les avantages de votre produit ou service de manière claire et convaincante aux clients potentiels. C’est un basique trop souvent survolé.
Dans cet article je vais vous présenter tout ce que 30 ans de ventes,
incluant formations et lectures des ouvrages de référence, m’ont appris:
allonsy !
Définition de l’argumentaire de vente
L’argumentaire de vente est un ensemble d’arguments et de techniques de persuasion que les vendeurs utilisent pour convaincre les clients d’acheter un produit ou un service.
Pourquoi est-il important d’avoir un argumentaire de vente ?
Il est important d’avoir un argumentaire de vente pour convaincre les clients potentiels d’acheter votre produit ou service.
Un argumentaire de vente est une énumération des motifs pour lesquels votre produit ou service est la meilleure option pour vos clients. Cela consiste à fournir une liste de raisons convaincantes pour les inciter à acheter votre produit ou service plutôt que celui de vos concurrents.
L’objectif est de les convaincre que votre offre est la plus avantageuse pour eux en mettant en avant les avantages et les caractéristiques uniques de votre produit ou service.
En un mot , l’argumentaire de vente est un moyen efficace de persuader les clients potentiels de la valeur de votre offre.
Créer l’argumentaire de vente parfait
Créer un argumentaire de vente parfait et efficace peut s’avérer une tâche difficile.
Cela est dû au fait qu’en créant un argumentaire de vente, vous ne vous contentez pas de lancer des informations à votre client comme le fait un joueur de base-ball en lançant une balle à un frappeur.
Si vous voulez créer un argumentaire de vente efficace, vous devez marcher dans une rue à double sens – une conversation où vous posez de vraies questions après avoir écouté l’acheteur, puis lui proposer une solution aux problèmes auxquels il est confronté.
Un bon argumentaire de vente est la clé pour faire des ventes.
Ce n’est un secret pour personne : si vous avez un mauvais argument de vente, il sera très difficile de faire de bonnes ventes. Votre argumentaire de vente doit non seulement être attrayant, mais il doit aussi rendre votre produit ou service distinct des autres.
Un excellent argumentaire de vente crée une excellente première impression.
C’est pourquoi les professionnels de la vente passent beaucoup de temps à travailler dur pour créer un argumentaire parfait, mémorable et ayant un impact initial positif.
Si vous voulez une présentation qui suscite l’intérêt plutôt que le bâillement, qui capte l’attention de votre public pendant très longtemps et qui finit par le convaincre, vous devez être bien préparé avec des informations pertinentes sur l’acheteur et un argumentaire captivant qui le fasse participer activement à la discussion.
Bien que la création d’un argumentaire de vente semble simple, vous devez consciemment faire un effort pour en créer un efficace tout en travaillant dur pour ne pas vous écarter du scénario.
L’art de créer des arguments de vente captivants se perfectionne avec le temps. Avec un entraînement constant, vous serez en mesure de créer de nombreux arguments de vente captivants et hypnotisants.
Améliorez l’efficacité de votre argumentaire de vente en suivant ces sept conseils.
1.Préparez-vous en avance en faisant des recherches pour votre argumentaire de vente.
Vous ne conclurez probablement pas beaucoup de ventes si vous préparez votre argumentaire de vente en utilisant des connaissances vagues ou générales sur le prospect.
Comme nous l’avons déjà mentionné, un argumentaire de vente ne consiste plus seulement à lancer des informations à l’acheteur. On ne saurait trop insister sur l’importance de préparer un argumentaire qui s’adresse spécifiquement à la situation de votre client.
AVANT DE POUVOIR ÉLABORER UN ARGUMENTAIRE PARFAIT, VOUS DEVEZ BIEN COMPRENDRE VOTRE CLIENT.
Tout cela se résume au fait que vous devez effectuer des recherches approfondies sur votre client afin d’augmenter vos chances de conclure des marchés.
Les recherches ont montré qu’environ 80 % des vendeurs ne sont généralement pas en phase avec les besoins de leur acheteur. Lors d’une conversation de vente, l’accent ne doit pas être mis sur vous, mais sur l’acheteur.
Pour réussir la vente de tout poduit ou service ne s’agit pas de savoir pourquoi vous aimez un produit, mais comment le produit peut aider l’utilisateur et acheteur.
Après avoir effectué vos recherches, vous êtes en mesure de vendre la valeur de votre produit et non le prix.
Avant de présenter votre argumentaire à l’acheteur, vous devez effectuer une recherche approfondie sur son secteur d’activité, son entreprise et aussi ses concurrents et vérifier si vous parlez avec le décideur de son entreprise.
Lorsque vous prenez contact avec eux pour la première fois, veillez à poser les bonnes questions qui peuvent vous aider à adapter votre message aux besoins spécifiques de votre acheteur et à faciliter le passage à l’étape suivante.
Si vous êtes en mesure de faire des recherches approfondies sur votre acheteur, vous pourrez facilement éliminer les « bruits et les distractions » inutiles, et maintenir l’intérêt de votre acheteur. Faites-lui savoir que vous comprenez son activité en lui délivrant un message spécifique qui met en évidence les caractéristiques de votre produit qui comptent le plus pour lui.
Grâce à une recherche adéquate, vous serez en mesure de présenter un argument de vente différent chaque fois que vous rencontrerez une nouvelle entreprise.
On n’insistera jamais assez sur ce point. Si vous arrivez toujours avec une histoire qui n’est que sous votre angle, vous demanderez-vous pourquoi elle ne trouve pas d’écho auprès de votre public ?
Essayez aussi d’étayer vos affirmations par des faits et des chiffres dont des statistiques. Dans une enquête menée par Dimension Research, 90 % des personnes interrogées ont déclaré que leurs décisions d’achat étaient influencées par la lecture de critiques en ligne positives.
Fort de ces connaissances, votre présentation argumentaire de vente doit contenir des faits et des statistiques convaincants qui étayent vos affirmations.
Assurez-vous d’inclure des études de cas et des témoignages contenant des chiffres et des statistiques pour prouver que votre produit ou service a connu le succès au fil des ans.
Si vous affirmez que vous pouvez résoudre les principaux problèmes de votre acheteur, prouvez-le par des faits.
2. FAITES EN SORTE QUE VOTRE INTRODUCTION SOIT CLAIRE ET CONCISE
La longueur de votre argumentaire de vente est aussi importante que le contenu de l’ensemble du pitch.
Si votre présentation est trop longue, votre acheteur perdra tout intérêt et ne pourra pas lire la suite.
Les gens ne sont pas prêts à lire ou à écouter de longues récitations sur vous-même, vos réalisations, l’histoire de votre entreprise, etc.
Il est donc sage de ne pas commencer votre argumentaire de vente de cette façon.Les informations sur vous et votre entreprise sont facilement accessibles en ligne et votre prospect les aura très probablement déjà consultées.Toutefois, en rédigeant votre argumentaire à la longueur parfaite, vous susciterez et maintiendrez l’intérêt de l’acheteur jusqu’à la fin. Vous pouvez faire une introduction brève, puis passer rapidement aux éléments les plus intéressants de votre présentation.
Pour que votre argumentaire de vente soit court, vous devez suivre les règles empiriques en créant la moitié de ce que vous pensez être nécessaire pour une présentation de 15 minutes.
Si votre public le trouve suffisamment intéressant et captivant, il en redemandera. Il est préférable d’éveiller la curiosité de vos clients et de les faire supplier pour obtenir plus que de leur faire trop de cadeaux, de les ennuyer et de les endormir.
Soyez strict dans le décompte des mots afin d’éviter la surcharge d’informations. Vous devez trouver l’accroche parfaite, quelque chose qui leur fera trouver le ton intéressant, quelque chose qui leur plaira et qui les incitera à continuer à lire ou à écouter.
Si vous prévoyez d’envoyer votre argumentaire de vente par courrier électronique, vous devez être en mesure d’élaborer le sujet parfait.
Votre phrase d’introduction ou votre objet doit pouvoir attirer l’attention de votre acheteur.
Votre introduction fait une grande différence et déterminera si votre client continuera à lire ou s’il rejettera tout simplement votre argumentaire.
Beaucoup de gens communiquent, mais très peu se connectent…
Votre accroche doit communiquer l’histoire de votre entreprise tout en établissant un lien avec le client.
3. ÉCOUTEZ
Laissez l’acheteur faire la plus grande partie de la conversation.Bien que cela puisse paraître étrange après toutes les longues heures que vous avez consacrées à la préparation de votre argumentaire de vente, c’est aussi important que l’argumentaire de vente lui-même.
Le fait que vous ayez le sentiment d’avoir couvert toutes les bases ne signifie pas que vous savez tout.
Ne soyez pas trop zélé ou trop sûr de vous au point de continuer à répéter votre scénario. Si votre argumentaire de vente est bon et efficace, il est grand temps que vous écriviez votre scénario, que vous soyez ouvert d’esprit, que vous vous concentriez sur l’acheteur et que vous le laissiez parler.
Lorsque vous présentez votre argumentaire, prenez le temps d’écouter votre interlocuteur, de répondre de manière pertinente à ses questions ou objections et de lui poser des questions pertinentes.
Cette étape est importante car elle vous permet de comprendre parfaitement les besoins de votre client et vous aide donc à conclure l’affaire. L’écoute active, associée à la pose des bonnes questions, peut grandement vous aider à adapter votre message de vente et à le modeler de manière à ce qu’il soit vraiment attrayant pour l’acheteur.
Essayez de comprendre leurs objectifs et les obstacles qu’ils doivent surmonter et construisez votre conversation autour de cela, en vous concentrant sur la façon dont vos produits peuvent répondre à leurs besoins. Il est très important de prêter une oreille attentive à vos clients potentiels.
Ne pensez pas à une autre affaire lors d’une conversation avec un client potentiel.
Pratiquez l’écoute active.
L’écoute active prouve que vous placez les besoins de l’acheteur au premier plan. Votre argumentaire de vente doit être plus une conversation saine qu’une simple présentation commerciale. Ainsi, les deux parties se sentiront bien à la fin de l’entretien. N’oubliez pas que cela ne peut se faire que si vous gardez vos oreilles ouvertes.
4. RÉSOLVEZ DE VRAIS PROBLÈMES
Une fois que votre acheteur est convaincu de continuer à vous écouter ou à lire votre présentation, vous devez alors lui montrer comment vous pouvez l’aider.
Une conversation préalable avec l’acheteur vous permet de prendre plus facilement conscience des problèmes auxquels il est confronté et vous aidera à mettre en évidence ceux que votre produit ou service peut résoudre.
Lorsque vous rédigez votre argumentaire de vente, veillez à aborder directement les problèmes auxquels votre acheteur est confronté. Concentrez-vous sur ce qui est nouveau ou différent dans votre produit ou service et expliquez comment votre produit ou service peut les aider à résoudre ces problèmes. Si vous abordez leurs problèmes de front, vos clients auront le sentiment que vous les avez réellement écoutés en tenant compte de leurs besoins et en leur apportant une solution.
C’est la meilleure façon de prouver l’excellence et le caractère unique de ce que vous avez à offrir. Une fois que vous avez séduit votre acheteur, il devient plus facile de lui vendre. Une vente enchantée est différente d’une simple vente parce qu’avec l’enchantement, vous avez montré que vous aviez à cœur les intérêts de l’autre personne.
Il n’est pas nouveau qu’un client prête attention et réponde à des produits ou services qui résolvent un problème actuel. Un argumentaire de vente réussi doit donc reconnaître ce problème et y apporter une solution.
Laissez chaque argumentaire de vente parler directement des défis uniques de l’entreprise que vous présentez.
Construisez vos messages argumentaires de vente non seulement sur les caractéristiques du produit dont votre client bénéficiera le plus, mais sur le servive et l’ensemble de la proposition de valeur de votre entreprise.
Vous devez tout mettre en œuvre pour que vos clients potentiels voient comment votre produit apporte des solutions essentielles à leur problème majeur.
5. RACONTEZ UNE HISTOIRE POUR CRÉER UN LIEN
La réussite d’une vente repose presque toujours sur la mise en relation avec l’acheteur potentiel.
Et pour établir une connexion, vous pourriez raconter une histoire.
Avez-vous déjà raconté une histoire dans votre argumentaire de vente ?
Tout le monde aime entendre une sorte d’histoire à laquelle il peut se connecter. Dans votre prochain argumentaire de vente, essayez de raconter l’histoire de votre marque.
N’oubliez pas que le plus court et le plus doux fait l’affaire.
Raconter l‘histoire de votre marque et de votre produit peut faire de votre argumentaire de vente un véritable enchantement pour le client.
Toutefois, pour créer un lien plus fort entre vous et vos clients, il faut que l’histoire soit racontée efficacement.
Plus ils se sentent liés à votre marque, plus ils ont l’impression d’avoir une raison d’acheter chez vous. Le conte n’est pas une simple idée de départ et il a été prouvé scientifiquement qu’il permettait de stimuler les ventes.
La programmation neuro-linguistique a montré que tous les humains fonctionnent à 99% de manière subconsciente et 1% de manière consciente. Les histoires peuvent créer des liens aussi forts parce qu’elles permettent au subconscient (99 %) du prospect de voir l’application précieuse des solutions que votre produit ou service prétend résoudre.
Cela est possible parce que lorsque vous associez les histoires de votre marque et de votre produit à des faits et des chiffres, vous pouvez susciter chez les gens le désir d’en savoir plus.
6. TRAITEZ LES OBJECTIONS AVEC RESPECT
Apprenez à anticiper les objections potentielles.
Étant donné que chaque produit ou service présente des lacunes, vous devez anticiper les réserves que votre acheteur potentiel peut avoir et les traiter de manière proactive.Lorsque vous passez en revue votre argumentaire de vente, assurez-vous qu’il tient compte des objections potentielles qui pourraient surgir au cours de la présentation.
Les objections et les questions de l’acheteur révéleront de nouveaux motifs à couvrir dans votre prochain argumentaire de vente, car même après vos recherches approfondies et vos réponses au problème d’un client, il se peut que vous n’ayez pas réussi à couvrir certains motifs.
Un vendeur rencontrera très probablement des objections de vente dans ces quatre catégories:
Le budget, l’autorité, le besoin et le temps (communément appelé BANT).
Nous aimons aussi la méthode CHAMP (en anglais: Challenges o Authority o Money o Prioritization)
Soyez absolument prêt à discuter et à répondre aux objections dans chacun de ces domaines. Bien que vous n’ayez peut-être pas de réponse détaillée à ces quatre domaines, soyez prêt à discuter de chacun d’entre eux. L’essentiel est de donner une réponse valable à votre acheteur.
Vous devez découvrir si votre public cible possède déjà un produit similaire au vôtre. Si vous connaissez vos concurrents, vous devrez mettre en évidence les caractéristiques distinctives qui différencient votre produit de celui de la concurrence.
Si, par exemple, vous découvrez que votre acheteur a un petit budget, vous pouvez lui parler des économies que votre produit peut lui faire réaliser.
Après plusieurs réunions en face à face, vous pourrez affiner votre réponse aux objections en fonction des commentaires que vous aurez reçus au cours de ces réunions.
Toutefois, avant d’acquérir de telles connaissances et expériences, vous pouvez traiter les objections en vous appuyant sur des recherches sur les clients et les produits.
7. DEMANDEZ LA VENTE
Vous devez vendre et votre objectif principal est de conclure et de réaliser la vente.Bien qu’il soit essentiel d’écouter votre acheteur, vous ne devez pas vous contenter de faire vos valises après avoir livré votre présentation, hausser les épaules et attendre avec impatience que le client fasse le prochain pas.
Il est étonnant de savoir que 85 % du temps, un vendeur met fin à une interaction avec un prospect sans jamais demander la vente !
Oui, vous avez bien lu, 85% ! Avant qu’un argumentaire de vente puisse être complet, il faut qu’il y ait un appel à l’action qui aidera votre acheteur à prendre une décision.
Si le client n’est pas encore prêt à prendre une décision sur la vente, maintenez le prospect dans le voyage en le faisant suivre de manière adéquate par une réunion ou une période d’essai.
C’EST LE MOMENT DE SUIVRE LES SCORING BANT OU CHAMP…
Le client ne doit pas prendre les décisions seul. Il n’est donc pas judicieux d’attendre que votre client prenne l’initiative. Si vous n’êtes pas proactif, vous risquez de perdre le contrat. Il est de votre devoir de donner à votre acheteur des instructions claires sur ce qu’il doit faire ensuite.
Comment suivre la présentation de son argumentaire de vente ?
Bien sûr, le prospect doit commander votre produit ou service !
Relancez-le. Envoyez lui du contenu avec es indications claires pour poursuivre : Dites-lui s’il doit cliquer sur un lien vers votre site web ou appeler immédiatement votre entreprise.
Quelle que soit l’action que vous attendez de votre client, veillez à ce qu’elle soit claire, avec un appel à l’action bien rédigé.
Quand vous endossez l’habit du un vendeur, vous ne demandez jamais trop qu’on vous achète !
La méthode CAP SONCAS explicitée
Maintenant, nous allons expliquer en détail la méthode d’argumentaire de vente CAP SONCAS pour vous aider à mieux vendre vos produits ou services.
CAP SONCAS est un acronyme qui résume les différentes étapes de cette technique:
Caractéristiques, Avantages, Preuves, Situation, Objections, Nouveaux arguments, Conclusion.
CAP: Tout d’abord, il est important de connaitre les caractéristiques de votre produit ou service.
Cela permet au client de comprendre ce que vous proposez et de se faire une idée de ce qu’il peut attendre de votre offre. Ensuite, vous devez mettre en avant les avantages et les bénéfices que le client peut obtenir en achetant votre produit ou service.
Il est important d’expliquer en quoi votre offre répond aux besoins et attentes de votre clientèle cible.
Comment faire ? Vous vous référez au premier P du marketing Mix: le produit
Pour renforcer votre argumentation, vous pouvez utiliser des preuves telles que des exemples concrets et des témoignages.
Cela permet au client de voir comment votre produit ou service a aidé d’autres personnes et de se rassurer quant à la qualité de votre offre.
SONCAS technique d’approche psychologique qui repose sur le principe que chaque client aura tendance à juger d’une opportunité d’achat en suivant un biais particulier.
Chaque biais correspond à une des lettres de l’acronyme SONCAS :
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
Comment faire ? Vous vous référez au tout premier P du marketing Mix 2023: le persona
La situation du client est également importante à prendre en compte. Il est essentiel de comprendre ses besoins spécifiques et ses attentes pour personnaliser votre argumentaire en conséquence. Vous devez être à l’écoute du client pour savoir comment adapter votre offre à ses besoins.
Il est également important de répondre aux objections éventuelles du client.
Si le client a des préoccupations ou des questions concernant votre offre, il est essentiel d’y répondre de manière claire et convaincante.
Enfin, vous pouvez conclure en résumant les avantages et bénéfices que le client peut obtenir en achetant votre produit ou service. Vous pouvez également propos
Bonus: modèle CABP pour vendre efficacement un nouveau produit ou service
Un autre modèle simple d’agumentaire de vente permet d’améliorer le taux de transformation des équipes de vente , le Modèle « CABP » :
Caractéristiques – Avantages – Bénéfices – Preuves
La plupart des vendeurs, tant en back office que sur le terrain, ne comprennent pas toujours comment faire la différence dans un arguùentaire entre « caractéristiques » et « avantages » produits, et encore moins entre « avantages produits » et « bénéfices clients ».
Ces professionnels impliqués dans des missions de négociation ou de vente doivent bien comprendre la logique selon laquelle les caractéristiques d’un produit – ou d’un service – soutiennent les avantages pour le prospect , et que ces avantages vont lui procurer des bénéfices d’usage (la valeur).
Sans le respect de cette logique, aucun argumentaire ne convaincra le prospect de vous choisir.Les bénéfices annoncés au prospect devront aussi souvent que possible être exprimés en termes:
- d’argent – économisé ou accru,
- de temps- économisé ou amélioré
- et/ou de réduction des risques.
Si l’avantage conféré par votre offre peut être expliqué clairement et avec précision, la vente ou la négociation devient beaucoup plus facile.
Mécaniquement, cette technique ressemble à :
- Parce qu’il a………………………………………………Caractéristiques
- Vous pourrez……………………………………………Avantages
- Ce que cela signifie pour vous, c’est…… Bénéfices
- Voyez-vous même…………………………………..Preuves
Notez que l’argumentaire se construit sur 4 volets distincts. La logique peut également être inversée. Le bénéfice peut venir en premier, puis l’avantage, et enfin la caractéristique. La preuve vient toujours conclure l’argumentation.
Exemple de CABP
1. Parce que notre logiciel a la saisie sans mot….
2. Vous pourrez taper des mots clés et des phrases avec les touches de fonction….
3. Ce que cela signifie pour vous, c’est un gain de temps de 60 % pour chaque télévendeur, ce qui permet des appels de vente plus productifs et moins de temps d’exécution ou de support….
4. Je vous propose de le tester gratuitement pendant 15 jours
En résumé:
1. La caractéristique: la saisie sans mot.
2. L’avantage: pouvoir taper des mots clés et des phrases avec une touche de fonction.
3. le bénéfice : gagner du temps, laisser plus de temps pour la vente.
4. la preuve : l’essai
L’inverse (Bénéfice Avantage Caractéristique) serait :
1. Si vous voulez gagner du temps et allouer plus de temps pour la vente, nous avons la réponse.
2. Nous utilisons les touches de fonction pour épeler des phrases de mots et des phrases complètes.
3. La fonction qui peut tout faire pour vous est ce que nous appelons « la dactylographie sans mot ».
4. Je vous propose de le tester gratuitement pendant 15 jours
La plupart des achats conduits par les d’entreprises sont motivées par le gain: plus de chiffre d’affaire, plus de profits, plus de temps gagné, moins de risques, etc.
« Comment puis-je obtenir plus de productivité » est une motivation au final financière, que votre client sait décrire en bénéfices immédiats.
Conclusion sur l’argumentaire de vente
L’argumentaire de vente est un outil essentiel pour convaincre les clients d’acheter un produit ou un service. Il permet de mettre en avant les avantages et les bénéfices offerts par le produit ou le service, tout en répondant aux objections éventuelles du client. En utilisant un argumentaire de vente bien conçu, il est possible d’augmenter significativement les chances de conclure une vente avec succès.
MARKETING RÉSULTATS associe systématiquement les démarches stratégiques et opérationnelles dans ses missions de conseil: Audit, Recommandation, Réalisation et Accompagnement.