Transformez votre approche pour réussir sur vos marchés
Restructurez votre démarche commerciale Industrie B2B vers davantage de « Customer Centricity » et de Digitalisation
Pourquoi faire cette transformation?
- Vous n’optimisez pas le go-to-market de vos innovations
- Vous ne valorisez pas vos nouveaux services basés sur l’analyse des Données
- Vos commerciaux ne connaissent qu’une partie des décisionnaires de vos clients
- Les niveaux de marge ne reflètent pas suffisament la valeur technique de vos solutions
Comprenez intimement vos clients B2B
Environ 5 personnes qui sont imbriquées dans les processus d’achat B2B aujourd’hui.
Mais qui sont réellement vos clients?
En B2B en général, et en industrie en particulier, il y a plusieurs étapes de décision :
- identification du problème,
- qualification,
- recherches sur les principes,
- analyse des recommandations et solutions proposées,
- contact avec les entreprises proposant une ou des solutions,
- analyse technico économique de l’offre
Ce qui instruisent ces étapes ne sont pas toujours les mêmes, ni d’ailleurs les décideurs
Identifiez vos contacts clés
•Du ROI?
•De la production future?
•De l’intégration?
•De la maintenance et le MCO?
•De la réalisation du projet?
•De la relation client – fournisseur ?Un mapping des chaines décisions est indispensable et ne peut pas se faire seul
Visez la Customer Centricity en 2020
Votre analyse est-elle exhaustive ?
- Revenons aux fondamentaux, pouvez vous dire en une phrase ce qu’il essayait de faire, ce qu’il souhaite accomplir
- Comment la façon dont ils le font se décompose en tâches élémentaires? Est-il possible de les simplifier, de comprendre leurs attendus?
- Sont-ils satisfaits de la réalisation de leurs tâches élémentaires? Comment la satisfaction sur les résultats de cette tâche se positionne au regard de son importance? N’y a-t-il pas d’opportunités de mieux faire?
- Comment opportunités peuvent-elle être déclinée en analyse compétitive puis en plan d’innovation ou de marketing et créer de vraies opportunité business?
La crise transforme le multicanal en omni canal
- Développement de l’accoutumance et de la confiance des individus dans le « virtuel »
- Explosion de l’e – commerce
- Envie de re-consommer en physique mais attente d’une autre expérience client
- Importance accrue aux prix , au « care » et à l’hygiène
- Evolution du rôle du vendeur qui devient un vendeur virtuel
Votre transformation commerciale doit s’exercer en anticipation
Suite à cette crise, de nombreuses entreprises vont devoir repenser la conception de leurs produits et de leur supply chain pour permettre de surmonter les disruptions possibles en construisant des options de circuits plus flexibles et plus courts.
La transformation commerciale doit s’exercer en anticipation, pas en réaction, les entreprises gagnantes seront celles qui sauront adopter une vision long terme propre à guider leurs accélérations et leurs changements de fonctionnement de façon stable et pérennes
Les crises sont le moment clé pour gagner des parts de marché : certains acteurs accélèrent leur transformation marketing et commerciale tandis que d’autres ont une approche conservatrice…
Si il est facile de deviner qui seront les gagnants et les perdants, il n’est pas facile de savoir par où commncer :
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