Si vous demandez à cinq spécialistes du marketing ce qu’est l’Account-Based Marketing (ABM), vous obtiendrez probablement cinq réponses différentes
C’est vrai.
Le terme ABM est utilisé à tort et à travers. Nombreux sont ceux qui ne savent même pas ce qu’il signifie réellement, sans parler de la conception d’une stratégie efficace.
Dans cet article, nous allons détailler la définition et les types d’Account-Based Marketing. Vous découvrirez surtout les principales stratégies et tactiques d’Account-Based Marketing, ainsi que des exemples concrets.
Gagnez du temps en lisant le Sommaire :
ToggleQu’est-ce que l’Account-Based Marketing ?
Pourquoi l’Account-Based Marketing (ABM) fait-il tant parler de lui ? En quoi cela diffère-t-il du marketing B2B classique ? S’agit-il d’une nouvelle lubie marketing ?
De nombreux experts affirment que l’ABM permet de conclure plus rapidement des contrats plus importants. Mais qu’en est-il vraiment ?
Voyons plus en détail ce qui fait l’efficacité de l’ABM.
Le marketing B2B traditionnel se concentre sur les marchés verticaux. Cela signifie que les spécialistes du marketing prospectent toute personne appartenant à ces secteurs.
Disons que vous vendez des logiciels de gestion des ressources humaines. Et la finance (comme les banques et les assurances) est votre principale cible verticale.
Le marketing traditionnel signifierait que vous utiliseriez une annonce avec un seul message pour cibler tous les départements tels que les RH, les ventes, la suite C, la comptabilité, les stagiaires, etc. dans le secteur financier.
Comme vous pouvez l’imaginer, cibler tout le monde avec exactement le même message n’est pas efficace.
Entrez dans l’Account-Based Marketing (ABM)
Il s’agit d’une approche stratégique pour identifier, engager, fermer et développer des comptes cibles . Il existe 3 types de marketing basé sur les comptes, chaque type ayant une taille différente de comptes cibles. Nous reviendrons sur cela dans les chapitres suivants..
L’ABM est une approche ciblée de prospection et de génération d’opportunités de vente avec des comptes cibles sélectionnés (entreprises). et les particuliers. Il ne s’agit plus de marketing pour tout le monde.
Andrei Zinkevich, praticien ABM et fondateur, Getleado
L’ entonnoir marketing pour le marketing basé sur les comptes est inversé par rapport aux modèles traditionnels ou B2C.
Mais ne vous méprenez pas.
L’Account-Based Marketing (ABM) ne signifie pas que c’est la seule stratégie que les équipes marketing peuvent utiliser.
De nombreuses entreprises prospères mélangent les pratiques traditionnelles avec le marketing basé sur les comptes pour réussir. En fait, c’est pourquoi il existe 3 segments de marketing basé sur les comptes (ABM) – couverts plus en détail dans les chapitres suivants.
- Alors, où est cet équilibre dans l’Account-Based Marketing (ABM) ?
- À quel point le ciblage du compte doit-il être étroit ?
- Quels sont les 3 types d’Account-Based Marketing ?
Les différents types stratégies et tactiques d’Account-Based Marketing
Il existe 3 types de marketing basé sur les comptes (ABM)
- l’Account-Based Marketing stratégique(ABM)
- l’Account-Based Marketing (ABM)
- l’Account-Based Marketing programmatique
Tous ces éléments doivent être mis en œuvre en même temps.
Vous ne pouvez pas en implémenter un et ignorer le reste.
De nombreux spécialistes du marketing font l’erreur désastreuse de choisir de n’exécuter qu’un seul type.
Notez que ces 3 types d’ABM peuvent avoir des noms différents selon l’auteur auquel vous vous adressez.
Mais ils ont tous la même description.
l’Account-Based Marketing stratégique
Il s’agit d’un programme de marketing hautement personnalisé pour un petit nombre de comptes. En règle générale, une moyenne de 5 à 15 comptes seraient sélectionnés au cours de cette phase.
Les spécialistes du marketing ABM adoptent une approche de focalisation laser presque « un à un ». Il s’agit probablement des comptes de grande valeur de l’entreprise.
Le contenu est hautement personnalisé pour ces comptes de grande valeur.
L’investissement et les ressources pour atteindre ces entreprises individuellement sont plus que les autres types d’ABM.
Les comptes cibles sont choisis dans les ABM stratégiques car les entreprises sont susceptibles de les fermer.
Ces comptes trouveraient également le produit un bon ajustement et peuvent se le permettre.
Les acheteurs potentiels sont généralement des clients existants car ils connaissent déjà le produit et voient son utilité.
Qu’est-ce que j’entends par « clients existants » ?
Comment vendons-nous aux clients existants ?
Grâce à la vente incitative et à la vente croisée . Les prospects pourraient mettre à niveau leurs systèmes ou services actuels. Ils pourraient être un défenseur de votre produit auprès d’autres départements. Alternativement, ils pourraient acheter une offre totalement nouvelle.
Par exemple, s’ils ont déjà un logiciel de gestion de la relation client (CRM) avec vous, il est possible qu’ils vous achètent également votre logiciel de marketing par e-mail, si vous les commercialisez bien.
Bien entendu, les comptes stratégiques peuvent également inclure des non-clients.
C’est pourquoi le marketing de compte stratégique est extrêmement laborieux et nécessite des efforts de marketing plus granulaires.
C’est là que se trouve l’investissement le plus élevé pour toute stratégie ABM. La majeure partie du retour sur investissement de l’ABM devrait également provenir de l’ABM stratégique.
l’Account-Based Marketing (ABM) léger
Dans ABM Lite, les spécialistes du marketing personnalisent leurs programmes pour des groupes de comptes partageant des besoins et des défis similaires. L’accent est mis sur les comptes « one-to-few »
En règle générale, il y a 15 à 100 comptes ici, selon la taille de votre entreprise.
Si vous appartenez à une grande entreprise comme Microsoft, vous pouvez même explorer plus de 100 comptes.
Il existe un bon équilibre entre le ciblage des comptes existants et les nouveaux comptes.
Le contenu ici n’est pas aussi individualisé que le marketing stratégique basé sur les comptes (ABM).
Bien que le contenu soit encore personnalisé dans une certaine mesure, il est réutilisé dans tous ces comptes car ils partagent des difficultés ou des objectifs commerciaux similaires.
ABM lite devrait produire le 2e meilleur retour sur investissement du programme d’Account-Based Marketing.
Cela nécessite également le 2e investissement le plus élevé dans la stratégie, derrière l’ABM stratégique.
l’Account-Based Marketing programmatique
Cette stratégie est définie par son orientation « un à plusieurs ».
Il n’y a pas de nombre défini de comptes dans ce domaine. En fonction de votre budget, cela peut s’étendre à des milliers de comptes.
Le ciblage ouvert par fonctions professionnelles dans plusieurs secteurs verticaux est également une pratique courante ici.
Conseil de pro :
Le ciblage ABM intelligent comme ceux-ci ne peut être effectué que sur Linkedin avec précision. Sinon, vous aurez besoin d’outils tels que les métadonnées, ce qui n’a de sens que si vous prévoyez de dépenser plus de 20 à 25 000 en publicités.
Pourquoi l’Account-Based Marketing (ABM) est-il important ?
Après des années de recherche, les avantages du marketing basé sur les comptes peuvent être répartis comme suit :
- Utilisation plus efficace des ressources marketing
- Meilleur alignement entre les équipes commerciales et marketing
- Plus de retour sur investissement avec le marketing basé sur les comptes
- Des relations commerciales plus solides et plus fiables
- Cycles de vente plus rapides
- Processus d’acquisition de clients plus clair
Les avantages de l’Account-Based Marketing pour les marques B2B
Aujourd’hui, 6,8 personnes en moyenne sont impliquées dans le processus de décision d’achat. Pour gagner, vous devrez cibler l’ensemble du comité d’achat.
Vous ne pouvez plus pulvériser et prier avec un ciblage non pertinent
Vous ne pouvez pas non plus hyper-cibler une seule personne dans une entreprise.
Il doit y avoir un équilibre où vous ciblez les influenceurs, les décideurs, les utilisateurs et les champions.
C’est là que l’Account-Based Marketing (ABM) brille.
C’est pourquoi les spécialistes du marketing B2B trouvent que l’ABM est capable de générer tous les avantages ci-dessus.
Dans les chapitres suivants, nous couvrirons les différents types de marketing basé sur les comptes et les stratégies pour chacun.
L’Account-Based Marketing fonctionne-t-il ?
La recherche a montré l’avantage déloyal des entreprises lorsqu’elles utilisent le marketing basé sur les comptes (ABM).
Environ 76 % des spécialistes du marketing ont déclaré que leurs programmes ABM produisaient un retour sur investissement plus élevé que le marketing traditionnel . C’est assez important.
Comment mettre en œuvre l’Account-Based Marketing (ABM)
Développer des profils de clients idéaux et des comptes cibles
L’une des clés de la mise en œuvre du marketing basé sur les comptes consiste à développer un profil de client idéal.
Cela vous aidera à identifier les comptes avec lesquels votre entreprise a de fortes chances de réussir en termes de revenus, de marge et de rentabilité.
L’objectif ici est que les entreprises utilisent les profils comme première incursion dans les comptes cibles.
Une fois qu’ils ont identifié ces cibles, une bonne stratégie consiste à les contacter par le biais d’un e-mail ou d’un appel téléphonique de l’un des vendeurs de l’entreprise.
Si cela ne fonctionne pas bien, essayez quelqu’un d’autre qui pourrait être plus connecté au sein de ces réseaux (par exemple, le vice-président régional).
S’il semble qu’il n’y a pas de prospects viables après avoir contacté plusieurs contacts, n’abandonnez pas ! Cela vaut la peine de continuer.
Interrogez les clients pour mieux les connaître et posez des questions sur leurs objectifs, leurs aspirations, leurs frustrations face à vos produits ou services.
Cela vous aidera à déterminer s’ils conviennent au marketing basé sur les comptes (ABM).
Idéalement, faites-le en personne; de cette façon, le client ne peut pas mal interpréter ce qui est dit.
Préparez-vous également aux objections du client en demandant à un membre de l’équipe de direction de vous présenter au début de la réunion afin que cela ne ressemble pas à un argumentaire de vente, mais plutôt à un autre moyen de comprendre les besoins des clients.
Voici une liste d’informations que vous auriez besoin de collecter afin de développer votre ICP :
- Fonction du poste
- Âge
- Industrie
- Nombre d’employés
- Revenu
- Emplacement
Ensuite, vous pouvez segmenter vos contacts ou clients en ces 4 groupes de personnes différents :
- Champions,
- Décideurs,
- Influenceurs,
- et utilisateurs.
Cela vous aide à atteindre la bonne personne, avec le bon message.
Décidez des objectifs de votre stratégie d’Account-Based Marketing
Tout d’abord, le marketing basé sur les comptes n’est pas une génération de leads. Ce n’est pas du marketing direct. C’est un mélange des deux avec des objectifs différents en tête.
Voici les principaux objectifs que vous devez définir pour votre stratégie de marketing basée sur les comptes :
- Découvrir de nouvelles opportunités de vente
- construction de fidélité
- Réactiver les opportunités bloquées
- Augmentation de la valeur à vie du client (CLV/LTV)
- Génération de revenus
Vous utiliserez probablement une variété de tactiques ou de stratégies qui peuvent ne pas avoir un objectif spécifique comme résultat final, mais il serait utile de savoir ce qui motive votre prise de décision lors de la sélection de ces tactiques afin que vous puissiez plus facilement suivre si elles réussissent. ou non.
Une façon de documenter vos tactiques et objectifs ABM consiste à créer un livre de jeu ABM.
Créez un manuel ABM auquel toutes les équipes pourront s’aligner.
Commencez par identifier les objectifs marketing basés sur les comptes et comment vous souhaitez les atteindre.
C’est une bonne idée de les documenter à l’avance afin que, lorsque des décisions sont prises concernant des tactiques ou des stratégies, elles puissent être évaluées pour leur capacité à aider à atteindre ces objectifs
ABM Playbook contient des tactiques avec des objectifs et des délais clairs pour les équipes de marketing, de vente et de réussite client.
Il aide vos équipes à rester alignées et à travailler ensemble selon les mêmes directives et processus.
Est un bon point de référence pour évaluer les tactiques ou les stratégies lors de la prise de décisions sur ce qui serait le mieux pour atteindre vos objectifs prédéterminés.
Nous passerons en revue les tactiques pour vous aider à réchauffer vos clients et à les préparer à ce qui les attend.
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20 exemples, tactiques et études de cas de marketing basés sur les comptes brillants
1. Outils d’engagement Linkedin
L’une des tactiques ABM les plus anciennes et les plus réussies est LinkedIn. En effet, selon les statistiques de LinkedIn , 80% des leads B2B proviennent de LinkedIn.
C’est un excellent moyen d’attirer des prospects avec un contenu ciblé, puis de les engager de manière continue à des fins d’établissement de relations, mais il est également logique d’utiliser ces outils attrayants dans le cadre de vos efforts de marketing basés sur les comptes.
Les deux excellentes options sont InMail, qui vous permet d’envoyer des messages directement dans les boîtes de réception des personnes sans avoir à vous connecter au préalable, ou des mises à jour sponsorisées qui sont largement envoyées sur les réseaux des comptes cibles.
Les outils d’engagement de LinkedIn sont essentiels pour ABM car c’est un excellent moyen de se connecter avec des prospects, puis de les engager de manière continue à des fins d’établissement de relations.
LinkedIn InMail et les mises à jour sponsorisées peuvent vous aider à établir des relations en gardant à l’esprit les informations de contact tout en fournissant un contenu utile qu’ils trouveront précieux.
Il est préférable de ne pas en faire trop lors de l’envoi de mises à jour sponsorisées, alors gardez-les pour des occasions spéciales comme les lancements de produits, mais n’hésitez pas à utiliser les messages InMail de temps en temps.
Pour tirer le meilleur parti des outils d’engagement de LinkedIn, il est crucial de créer un message cohérent.
Par exemple, si vous êtes une société de logiciels de comptabilité et que vous recherchez des propriétaires d’entreprise qui ont besoin de votre produit ou service pour développer leur entreprise.
Envoyez-leur du contenu sur la façon dont l’utilisation de vos services améliorera leurs résultats ou ciblez un problème spécifique que vous pouvez résoudre pour eux.
Plus l’offre qu’ils reçoivent de cette campagne est convaincante, et plus elle sera personnalisée pour correspondre à ce qu’ils veulent – que cela signifie gagner du temps ou gagner de l’argent – mieux c’est.
La clé à retenir ici n’est pas seulement de savoir quels comptes sont importants, mais aussi de comprendre où en sont ces contacts dans leur cheminement pour devenir des clients afin que vous puissiez adapter la messagerie en conséquence.
Vous pouvez également installer la balise Insight de Linkedin pour voir les données démographiques du site Web et trouver les employés d’autres entreprises sur Linkedin.
Il existe également un outil de navigation des ventes LinkedIn que vous pouvez utiliser pour la génération de prospects et le marketing basé sur les comptes.
LinkedIn Sales Navigator offre aux commerciaux un accès au vaste réseau de professionnels sur Linked In, les aidant à conclure plus d’offres et à trouver de nouvelles opportunités dans leur domaine en puisant dans le vaste bassin qu’est le vaste réseau de LinkedIn.
Les commerciaux peuvent choisir parmi un grand nombre de filtres pour les personnes et/ou les entreprises, notamment :
- Mots clés
- Situation géographique (par région ou état)
- Titre d’emploi
- Nom de l’entreprise
- Taille de l’entreprise
- Type d’entreprise (par exemple, publique, privée, à but non lucratif)
- Appartenance à un groupe
- École
- Des années d’expérience
- Industrie
- Opportunités d’emploi
- Nombre d’abonnés
Cela en fait une tactique ABM brillante pour atteindre les décideurs et les influenceurs de leur secteur.
2. Personnalisation du site Web pour le B2B
Le maintien de la personnalisation du site Web avec différents segments de clientèle augmentera les taux de conversion en permettant aux visiteurs de se sentir plus à l’aise sur votre site.
Des outils comme Demandbase vous aident à créer une expérience client personnalisée en vous fournissant les données et les fonctionnalités nécessaires pour exécuter vos propres tests A/B, personnaliser le contenu en fonction des préférences des visiteurs et segmenter les visiteurs sous n’importe quelle forme.
Vous pouvez segmenter n’importe quel élément du comportement du visiteur, y compris :
- Âge et sexe
- Localisation géographique
- Type d’appareil (ordinateur de bureau/mobile)
- L’URL d’où ils viennent ou où ils naviguent ensuite.
En personnalisant votre site Web pour chaque segment de clientèle, vous pourrez établir une connexion plus intime avec eux, ce qui se traduira par des taux de conversion plus élevés et une augmentation des revenus pour votre entreprise.
En effet, les sites Web personnalisés ont tendance à se concentrer sur ce qui intéresse le plus les clients individuels, par opposition aux grandes lignes qui peuvent ne pas résonner chez tout le monde.
La personnalisation de votre site en fonction de ces différents segments donne également l’impression qu’il s’agit moins d’une « publicité » que d’une personne réelle à l’autre bout.
En comprenant où les clients vivent ou passent le plus de temps en ligne – sur la base des données d’adresse IP et de l’historique de navigation – les entreprises peuvent adapter le contenu par région plus efficacement que de se fier uniquement aux informations de code postal.
Cela inclut la fourniture de versions localisées de sites Web qui parlent des langues maternelles mieux adaptées à certains pays ou régions. Cela signifie également inclure différents formats de tarification en fonction de la devise utilisée.
Se concentrer sur le client de cette manière peut entraîner une augmentation des conversions, des revenus plus élevés et un public plus engagé.
3. ABM stratégique créatif
ABM peut être amené à des niveaux stratégiques où vous sortez de la boîte et vous ouvrez à des opportunités créatives pour étendre votre réseau.
Il s’agissait d’une célèbre stratégie ABM de l’ancien vice-président du marketing de Drift, Dave Gerhardt.
Afin de se présenter aux autres dirigeants et dirigeants d’entreprises B2B qui assistent à un événement Salesforce, il a proposé d’aller chercher n’importe qui de l’aéroport à l’événement Salesforce auquel il participait.
Cela lui a permis de se connecter avec les autres et de créer une notoriété pour Drift.
Qui aurait pensé à ça à part Dave ? Une idée brillante.
4. Cloudflare a organisé un événement de sensibilisation à grande échelle appelé CloudflareTv
Cloudflare est un outil qui permet d’accélérer les sites Web, de se protéger contre les attaques DDoS, etc.
C’est un service gratuit pour tous ceux qui souhaitent le mettre en place sur leur propre site.
La plate-forme a été reconnue trois fois de suite comme l’une des entreprises les plus innovantes de Fortune – de 2014 à 2016 – et a été classée n ° 11 sur la liste Forbes des meilleures petites entreprises américaines en 2016.
Ces réalisations sont-elles aléatoires ? Absolument pas.
L’équipe Cloudflare a fait preuve de créativité avec ses stratégies ABM et a repoussé ses limites. Parmi les brillantes stratégies qu’ils ont mises en place figure Cloudflare TV.
CloudflareTV est une websérie sur la technologie et la culture Internet hébergée par les employés de Cloudflare.
Cloudflare TV a été créé avec trois objectifs principaux à l’esprit :
- Sensibiliser le public aux aspects techniques de la mise en réseau
- Inspirer les jeunes à poursuivre les STEM
- Augmenter la notoriété de leur marque
5. Courriers directs.
Le publipostage est un outil de marketing sur lequel de nombreuses entreprises comptent encore, et pour une bonne raison.
Il n’y a absolument rien de tel que de savoir que votre message a été livré directement dans la boîte aux lettres du prospect.
Le marketing par publipostage rend votre entreprise plus personnelle en envoyant des messages individuels (ou du moins ciblés individuellement).
Cela aide à établir des relations avec les clients avec lesquels vous souhaitez continuer à faire affaire, et pas seulement à attirer leur attention pour une vente rapide avant qu’ils ne vous oublient !
Le meilleur moment de l’année pour envoyer du publipostage dépend du type d’entreprise et du produit ou service offert.
S’il s’agit de quelque chose de saisonnier, comme des jouets en décembre, commencez à envoyer après Thanksgiving.
Mais s’il s’agit de quelque chose pour lequel les gens doivent être constamment rappelés tout au long de l’année, comme une entreprise de lutte antiparasitaire ou une agence d’assurance, commencez à envoyer en juillet.
Mais il n’est jamais trop tôt pour y penser !
En plus de l’année civile, d’autres facteurs doivent être pris en compte lors de la planification des campagnes de publipostage : vacances et événements, conditions météorologiques, etc.
6. Sommets virtuels
Certains disent que pour vraiment grandir, il faut redonner.
Beaucoup de gens se concentrent sur ce qu’ils peuvent obtenir et pas tellement sur le fait de donner.
C’est pourquoi l’organisation d’un sommet virtuel est une excellente idée pour tous ceux qui veulent plus de prospects ou de clients en apportant de la valeur dans la première étape.
La façon dont cela fonctionne est simple : d’abord, décidez de votre sujet ou de votre industrie ; puis créez une page de destination avec du contenu gratuit d’experts dans ce domaine (interviews, webinaires, vidéos).
Invitez ensuite les prospects via des envois d’e-mails et des annonces sur les réseaux sociaux ; faire des ventes pendant l’événement en utilisant diverses stratégies de génération de leads ; envoyer ensuite des e-mails de remerciement à tous les participants.
L’apprentissage en ligne permet d’adapter votre contenu car il peut être réutilisé.
Pour réduire vos coûts et rentabiliser votre sommet virtuel, proposez des packages de sponsoring aux entreprises qui souhaitent être mises en avant lors de votre événement.
7. Démarrer un podcast et inviter vos prospects
Les podcasts sont désormais à la mode en tant que stratégie ABM. Ils sont parfaits pour créer un « argumentaire de vente » audio avec votre marché cible et leur fournir des informations d’une manière qu’ils ne peuvent pas ignorer.
Invitez vos prospects et clients à être sur votre podcast pour les aider à se familiariser avec vous, puis demandez des références.
Vous pouvez même offrir des incitations telles que des téléchargements gratuits, des remises ou des coupons s’ils partagent leur expérience sur les réseaux sociaux – afin qu’il soit facile pour les prospects de voir l’intérêt d’être interviewé par vous.
Cette stratégie fonctionne bien car les gens écoutent souvent des podcasts en se déplaçant, en préparant le dîner, etc. Ils ont le temps de consommer beaucoup d’informations sur de courtes périodes sans se sentir sous pression.
Cela renforce également la crédibilité en tant qu’expert dans votre domaine, ce qui générera du trafic de référence.
8. Calculatrices ou outils de retour sur investissement pour ABM stratégiques et hautement tactiles
Les outils de calcul du retour sur investissement ABM tels que Terminus aident les spécialistes du marketing à estimer le retour sur investissement total de leur campagne ABM.
Le calculateur Terminus ABM est facile à utiliser et aide les spécialistes du marketing à déterminer un budget estimé que vous devez mettre de côté en fonction de vos objectifs marketing.
Cela vous aidera à déterminer ce qui peut être fait en termes de campagnes, de canaux, de zones géographiques, etc.
Le calculateur vous indique également le retour sur investissement estimé de votre campagne en termes de coût par prospect, de taux de conversion et d’autres mesures.
Cela aidera à prendre des décisions sur ce sur quoi se concentrer lorsqu’il s’agit de stratégies ABM.
9. Trouvez un champion parmi les comptes cibles.
L’une des clés du succès du marketing basé sur les comptes consiste à trouver des champions au sein de vos comptes cibles.
Pour que cette approche fonctionne, vous avez besoin d’une haute direction à bord et motivée par une vision partagée selon laquelle l’ABM en tant que stratégie sera gratifiante en termes de retour sur investissement (ROI).
Les champions peuvent provenir de n’importe quel niveau d’une organisation – directeur marketing, vice-président marketing, vice-président ventes et développement commercial ou directeur marketing en sont tous des exemples.
L’objectif de l’identification des champions est d’identifier qui ils sont et de s’assurer que vous avez leurs coordonnées afin que vous sachiez comment les contacter en cas de besoin tout en les gardant engagés grâce à une communication régulière sur les tendances de l’industrie et les mises à jour liées aux produits ou services de votre entreprise.
Élaborez un plan de communication au sein du compte/de l’entreprise avec ce champion.
Le champion est votre client le plus précieux. Vous devez faire tout ce que vous pouvez pour l’aider à réussir professionnellement et personnellement, car cela correspondra à une forte pénétration des comptes pour davantage de ventes croisées et incitatives.
10. Partenariats et branding commun
Créez des partenariats avec vos clients existants et développez une image de marque commune pour augmenter la valeur que chaque partie apporte.
Cela leur permettra également de vous promouvoir plus facilement au sein de leurs réseaux de contacts, car ils pourront alors parler au nom des deux sociétés.
L’établissement de partenariats avec des clients est un moyen facile d’augmenter votre clientèle et vos revenus.
La seule mise en garde est que vous devez vous assurer que le partenariat correspond à qui vous êtes en tant qu’entreprise.
Par exemple, si vous vous positionnez comme un fournisseur de services de haute qualité pour les besoins de soins personnels ou les dispositifs médicaux, des partenariats avec ces types d’entreprises seraient bénéfiques :
- Instituts de beauté
- Les fournisseurs de soins de santé
- Cabinets de médecins
- Hôpitaux
D’un autre côté, votre modèle commercial repose fortement sur le marketing en ligne et l’approvisionnement en produits sur les marchés étrangers, alors un partenariat avec des entreprises de commerce électronique peut avoir plus de sens :
- Les détaillants en ligne comme Amazon ou eBay
- Revendeurs de produits à volume élevé en Asie tels qu’Alibaba
Cette approche vous permettra également de réduire les coûts en tirant parti de l’infrastructure existante de ces entreprises.
En fin de compte, la chose la plus importante est que vous soyez juste avec vos partenaires et qu’ils aient l’impression d’obtenir une bonne affaire en échange de ce qu’ils abandonnent.
Cela peut nécessiter un peu de travail au départ, mais cela en vaudra la peine au fil du temps – s’assurer que tout le monde se sente satisfait à la fin de ce type de relation est la clé du succès à long terme.
L’objectif devrait toujours être des partenariats mutuellement bénéfiques où les deux parties gagnent.
Une campagne de marketing basée sur les comptes réussie nécessite plus que de l’argent ou des tactiques tape-à-l’œil ; au lieu de cela, ABM s’appuie fortement sur l’établissement de relations authentiques avec des clients (ou des comptes) potentiels sur une longue période jusqu’à ce que ces comptes voient la valeur d’un partenariat avec vous.
11. Engagez un influenceur B2B
Vous ne pouvez pas avoir de guide marketing basé sur les comptes sans mentionner les influenceurs.
Ils sont un excellent moyen de commercialiser votre entreprise, et nous avons rassemblé trois façons de travailler avec eux.
Commencez par trouver les influenceurs B to B pertinents pour l’industrie qui seraient intéressés par un partenariat avec vous sur le contenu, créez des publications sponsorisées ou essayez des campagnes publicitaires payantes où ils partagent leurs produits préférés.
Une fois que vous avez trouvé des partenaires potentiels, il est temps de négocier – décidez quel type de campagne est le mieux adapté à chaque individu et convenez des conditions telles que le montant du paiement, la durée de la publication, etc.
Ils n’ont pas besoin d’être des influenceurs importants comme Gary V. Ces « influenceurs » ont seulement besoin d’avoir l’attention de votre public cible, pas du monde entier.
Il peut s’agir de micro-influenceurs.
12. Remarketing sur toutes les plateformes
Il ne suffit pas que vos annonces soient diffusées sur le Réseau Display de Google.
Vous avez besoin d’une approche ciblée et personnalisée qui augmentera les conversions et le retour sur investissement de la campagne.
La première étape consiste à identifier d’où viennent les gens – les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn, Facebook ou Twitter.
Ensuite, vous souhaiterez capturer et segmenter ces publics afin qu’ils reçoivent tous des messages différents sur ce que vous proposez lors de leurs sessions de navigation en ligne.
Si vous voulez réussir avec les annonces, exécuter le remarketing Google Ads pour ABM est certainement quelque chose sur lequel vous ne devez pas dormir.
Par exemple, si quelqu’un entre via LinkedIn, il peut voir une publicité contenant des informations sur votre dernier livre blanc tandis qu’une autre personne voit la page de votre site Web de solutions, elle voit une publicité qui l’invite à un appel de consultation.
Le résultat? Taux de conversion de campagne et retour sur investissement plus élevés !
Les visiteurs de votre site Web sont différents, il ne sert à rien de les traiter tous de la même manière.
Simple mais efficace pour recibler des audiences chaleureuses. Travaillez dans une cadence de messages et d’annonces pour déplacer en douceur les comptes dans le parcours de vos acheteurs.
13. Vidéos personnalisées Linkedin et sensibilisation par messagerie vocale
En plus de diffuser des publicités vidéo sur LinkedIn , les entreprises B2B peuvent trouver beaucoup de succès avec des vidéos personnalisées et des messages vocaux.
Les équipes commerciales utilisent des vidéos et des messages vocaux personnalisés pour :
- Se présenter
- Suivi avec de nouveaux prospects
- Résumer les discussions
- Offrez des « remerciements » chaleureux après la clôture des ventes.
Il s’agit plutôt d’une tactique d’activation des ventes au jour le jour.
Le seul inconvénient de cette tactique ABM est qu’elle n’est pas évolutive car elle nécessite un travail quotidien et peut prendre du temps, mais elle est idéale pour l’ABM stratégique.
Vous pouvez l’utiliser même après que quelqu’un accepte votre demande de connexion, vous pouvez envoyer des messages vocaux ou des vidéos personnalisées pour vous démarquer et rester au sommet de leur tête.
Assurez-vous de créer un profil LinkedIn impressionnant afin que lorsque vos nouvelles connexions visitent votre profil, elles puissent en savoir plus sur votre histoire professionnelle.
14. Tables rondes et webinaires.
Avec le COVID, est-ce toujours d’actualité ? Absolument!.
Pour créer la meilleure autorité pour vous et votre entreprise, je vous recommande de commencer par un événement qui montre comment vos clients résolvent certains problèmes.
Ne lancez pas directement votre produit. Abordez cela d’un point de vue pédagogique.
C’est un excellent moyen de montrer votre expertise, et dans le processus d’éducation des autres, vous pourriez même leur apprendre comment ils peuvent commencer à résoudre leurs propres problèmes avec votre produit.
Votre produit peut être mentionné mais il ne doit pas occuper le devant de la scène.
15. Écrire un livre
Un livre est un contenu long. La première étape pour en écrire un serait donc de déterminer votre sujet et le titre du livre.
Proposer votre livre dans le cadre de votre stratégie ABM est un excellent moyen de montrer aux clients potentiels que vous êtes un expert compétent dans votre domaine.
C’est aussi l’occasion de se positionner comme un leader d’opinion crédible qui mérite d’être écouté, ce qui attirera de nouveaux followers et renforcera sa crédibilité sur les réseaux sociaux.
Ce n’est que la pointe de l’iceberg lorsqu’il s’agit de créer du contenu à des fins ABM . Il existe plusieurs autres types d’efforts marketing qui peuvent être utilisés parallèlement à votre livre, tels que les campagnes par e-mail et les webinaires/programmes de webinaires.
Dans lequel vous pouvez réutiliser des modules ou des chapitres de votre livre/
CONSEIL : Vous pouvez envisager d’offrir des remises ou des échantillons gratuits via des sites tels que Amazon Prime Membership afin que les lecteurs y aient accès s’ils ne sont pas en mesure d’acheter immédiatement.
Cela pourrait les inciter à acheter, et cela leur fournirait également une partie du contenu de votre livre sans avoir à acheter le tout.
Écrire un livre demande du temps. Mais si vous n’avez pas le temps de vous asseoir et d’écrire, vous pouvez engager un nègre.
Idéalement, vous voudriez faire appel à un écrivain fantôme qui connaît votre créneau et le type de contenu pour lequel il écrit. Par exemple, un expert en affaires ou en marketing pourrait être mieux adapté qu’une personne qui a de l’expérience en tant que romancier.
Et bien que les embaucher puisse coûter entre 500 $ et 5 000 $ par chapitre, cela peut vous faire gagner du temps afin que vous n’ayez pas à passer des heures à rechercher des sujets avant de vous asseoir devant votre ordinateur pour écrire chaque jour.
16. Ateliers spécifiques pour une Entreprise sélectionnée.
Si vous savez qu’une entreprise est en difficulté dans un domaine spécifique que vous pourriez aider, proposez un atelier gratuit pour les décideurs et les utilisateurs potentiels.
Vous pourrez peut-être leur vendre une formation ou un conseil plus approfondi, mais l’atelier gratuit pourrait également vous aider à renforcer votre crédibilité pour de futurs travaux.
Une entreprise aux prises avec la génération de prospects B2B pourrait bénéficier de la mise en œuvre d’une stratégie de marketing basée sur les comptes et trouverait de l’intérêt à organiser des ateliers sur ces sujets.
Ces ateliers doivent être pertinents pour le produit que vous essayez de vendre.
17. Bande dessinée
S’il y a un budget, vous pouvez vous associer aux studios personnalisés Marvel et créer une bande dessinée d’un client spécifique de grande valeur.
Cela pourrait être un excellent moyen de développer votre argumentaire autour des avantages d’une solution spécifique en illustrant comment elle a généré des résultats pour cette personne ou cette entreprise en particulier.
C’est définitivement une idée créative qui est disponible pour ceux qui ont le budget pour cela.
Voici un exemple de la façon dont GumGum utilise des bandes dessinées pour commercialiser son prospect, T-Mobile. Ceci est un tweet du PDG de T-Mobile exprimant son intérêt. De toute évidence, cela a attiré l’attention de T-Mobile
18. Cadeaux numériques personnalisés
Les cadeaux personnalisés peuvent être un excellent ajout à votre arsenal ABM car ils aident à personnaliser profondément votre message et à rendre votre compte cible spécial.
Je veux dire, qui n’aime pas les cadeaux ?
Un cadeau personnalisé pourrait être quelque chose qu’ils utiliseront au jour le jour et qui portera leur nom.
Les cadeaux personnalisés ne sont pas uniquement destinés à des comptes cibles.
Personnaliser les cadeaux est un moyen rentable de continuer à établir des relations avec les clients qui ont déjà dépensé de l’argent avec vous en tant que clients.
Cela peut être un bon moyen de préparer votre prochaine vente incitative ou croisée avec votre client.
Le cadeau doit être associé à votre produit.
Vous pourriez penser à des offres éducatives comme les abonnements HBR. Les cadeaux doivent être encore plus délicats et attirer l’attention.
19. Événements privés pour les comptes de premier plan
Une stratégie ABM à ajouter définitivement à votre stratégie une fois la pandémie terminée est les événements privés pour les comptes de premier plan.
C’est une excellente stratégie à utiliser à l’avenir, mais cela peut être coûteux pour votre résultat net.
Les événements privés sont une excellente tactique qui établira de solides relations à long terme avec les clients et les prospects.
Ce n’est pas aussi cher qu’on pourrait le penser. Il vous suffit de trouver quelqu’un qui a accès à des sites à des tarifs réduits ou gratuits (ils veulent généralement se faire connaître).
L’événement doit bien s’aligner sur ce qu’ils recherchent – alors assurez-vous avant d’organiser un événement sur la responsabilité sociale, demandez-leur d’abord si cela les intéresse ou non.
C’est également une opportunité incroyable pour vous de vous présenter devant des comptes de premier plan et de montrer votre expertise, ce qui facilitera leur conversion en clients sur toute la ligne.
Donc, cela devrait certainement figurer en tête de votre liste lorsque vous proposez des moyens qui peuvent vous aider à conclure plus de transactions.
20. Créer un site indépendant pour booster votre marque.
Un site indépendant dynamise votre marque de deux manières.
Tout d’abord, cela vous donne la possibilité de créer une ligne de contenu originale et convaincante qui vous différencie des autres.
Deuxièmement, avoir un nouveau site Web avec son propre nom de domaine n’est pas seulement un moyen de présenter votre travail, mais aide également à renforcer les classements des moteurs de recherche pour une meilleure exposition sur le Web.
Par exemple, si je vends un logiciel de marketing par e-mail d’entreprise . Je pourrais externaliser et créer une revue de logiciel de marketing par e-mail ou un site de contenu.
Cela dépeindrait une voix plus neutre car ce n’est pas le site Web du produit.
Quelle est la différence entre l’Account-Based Marketing et la génération de leads
Voici les différences entre ABM et la génération de leads :
ABM est une stratégie pour trouver et interagir avec des comptes cibles.
La génération de leads capture les prospects de n’importe quelle source, pas seulement les cibles que vous ciblez dans votre campagne de marketing basée sur les comptes.
La génération de leads utilise souvent des tactiques telles que le SEO ou le PPC pour générer du trafic qui peut éventuellement se transformer en opportunité. En revanche, ABM se concentre sur la création et l’entretien des relations avec les clients au fil du temps jusqu’à ce qu’ils convertissent les produits de vente incitative sur toute la ligne.
En d’autres termes, la génération de leads consiste à faire passer autant de personnes que possible dans votre entonnoir.
Dans le même temps, l’Account-Based Marketing ABM se concentre davantage sur l’établissement de relations significatives avec des prospects qualifiés ou ceux qui achètent activement ce que propose votre entreprise.
Lorsqu’il s’agit de générer des revenus, ces deux stratégies ont des priorités différentes : l’une cherche à tout prix la quantité de conversions ; l’autre recherche des conversions de qualité.
4 Logiciels et outils de marketing basés sur les comptes
L’ABM semble-t-il demander beaucoup de travail ? Voici une liste des outils ABM que vous utilisez aujourd’hui pour créer des personas de comptes, collecter des informations et automatiser votre stratégie ABM.
1. DemandBase
Demandbase est un outil ABM qui fournit des renseignements et des analyses sur les clients.
Pour commencer, ils proposent une suite de logiciels ABM qui comprend Account-Based Marketing Manager (ABMM), Demandbase 360°Marketing Platform (DMP) et le Data Science Toolkit pour le marketing basé sur les comptes.
Cela vous aide à trouver des prospects avec des critères spécifiques tels que les intitulés de poste ou le nom de l’entreprise.
Outre ces outils, d’autres fonctionnalités sont disponibles pour faciliter votre expérience, telles que des modèles d’e-mails basés sur différentes personnalités de clients.
Enfin, il dispose d’une fonction de gestion automatisée du pipeline afin que les spécialistes du marketing puissent suivre tous leurs comptes en un seul endroit.
Vous pouvez utiliser l’IA pour trouver des comptes qui cherchent à acheter vos produits et solutions. Vous pouvez filtrer les comptes en fonction du type de client que vous souhaitez qu’ils soient avec le score de qualification.
Source : https://www.g2.com/products/demandbase-abm-platform/reviews
Vous pouvez également voir combien de personnes achètent déjà ces produits avec Pipeline Predictive Score et voir qui est intéressé par votre produit ou vos concurrents en utilisant les données d’intention de plus de 500 milliards de signaux B2B par mois.
2. LeedFeeder
Leadfeeder est une solution tout-en-un de notation prédictive des prospects et d’automatisation du marketing pour les ventes sortantes.
Ils sont le leader dans son domaine, utilisant un algorithme avancé pour analyser les données de plus de 500 milliards de sources par mois : CRM, fournisseurs de messagerie, réseaux sociaux, plateformes de publicité en ligne et bien d’autres.
Le logiciel applique ensuite l’intelligence artificielle pour prédire avec précision quels prospects sont les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou solutions.
Le principal produit de la société est Leadfeeder Predictor™ (anciennement appelé Outreach), qui exploite la puissance de l’IA en exécutant des millions de simulations par seconde par rapport aux taux de conversion historiques. Le tout sans aucun travail manuel supplémentaire de votre part.
Cette plate-forme d’analyse prédictive offre tout ce dont vous avez besoin pour identifier plus de comptes cibles plus tôt que jamais tout en augmentant simultanément les taux de conversion des prospects grâce à une sensibilisation personnalisée.
3. Bombora
Bombora est un logiciel ABM qui aide les entreprises à trouver, qualifier et interagir avec des comptes cibles grâce à des ventes prédictives.
Il aide les spécialistes du marketing et les équipes de vente à éliminer les obstacles à l’entrée dans les organisations de clients potentiels en prédisant leur intérêt pour votre produit ou service avant qu’ils ne sachent que vous êtes là et trouve des moyens de rendre ces connexions plus productives que jamais.
Une force suffisamment puissante pour apporter de nouvelles idées au sein des entreprises sans être trop perturbateur en cours de route.
Le meilleur cas d’utilisation de Bombora est le marketing B2B, où vous n’essayez pas seulement de vendre un produit, mais aussi d’éduquer et de vendre la valeur de votre service.
4. 6 Sense
6Sense est une plateforme de vente prédictive qui utilise des données intelligentes et l’automatisation pour rationaliser le processus d’identification, de qualification, de conversion et de satisfaction des comptes cibles.
Les prédictions protégées par un brevet de 6sense peuvent alimenter les systèmes de marketing et de vente en aval avec des informations sur :
- Qui est dans un cycle d’achat actif
- Ce qu’ils cherchent à acheter
- Quand ils feront leur achat
- Où ils ont progressé dans le parcours client
Lors de l’exécution de stratégies ABM, l’une des principales prédictions à surveiller est le moment où les prospects prendront une décision d’achat.
Cette mesure peut aider les spécialistes du marketing à identifier les prospects qui se trouvent dans un cycle d’achat actif et ce qu’ils cherchent à acheter.
Cette intelligence de 6Sense active les systèmes en aval, tels que l’automatisation du marketing ou le CRM des ventes, avec des informations sur le temps écoulé depuis que quelqu’un a ouvert son e-mail, par exemple, et s’il a récemment visité votre site Web.
Source : https://www.g2.com/products/6sense/reviews
Il s’agit d’informations qui vous permettent de réagir plus rapidement que jamais tout en personnalisant votre communication.
5. Zoho One
Zoho One est un système d’exploitation pour les entreprises qui vise à unifier tous les processus d’affaires en un seul endroit, sous un seul abonnement. Il réduit les points de contact multiples pour communiquer, collaborer, gérer, transférer et intégrer vos données. Profondément et globalement intégré avec plus de 45 applications, Zoho One fournit des solutions d’entreprise de bout en bout, depuis les ventes, la finance et le marketing jusqu’à l’informatique, l’assistance, les opérations RH, la productivité, la communication et la collaboration, entièrement hébergées dans le nuage. On accède à Zoho One en toute transparence depuis n’importe quel appareil grâce au Single-Sign-On (SSO) et à la compatibilité mobile.
Enfin ZoHo One vient d’intégrer ChatGPT comme moteur d’IA, ce qui va encore davantage apporter de foncitionalités.
Dernières pensées
Avec tous ces outils et informations, vous pouvez oublier que vous parlez toujours aux gens. Nous sommes encore tous des gens qui vendent à d’autres personnes.
La meilleure façon d’aborder un prospect est de personne à personne plutôt que d’entreprise à entreprise. Vous constaterez peut-être que votre relation s’améliorera parce que vous avez fait un effort pour devenir personnel sans être invasif.
Avec tous ces outils et informations, vous pouvez oublier que vous parlez toujours aux gens. Nous sommes encore tous des gens qui vendent à d’autres personnes.