Effet Veblen : comment le prix élevé influence la perception de vos produits

Vous avez peut-être déjà constaté qu’augmenter vos prix pouvait parfois… améliorer vos ventes.

Ce phénomène contre-intuitif s’explique par l’effet Veblen, encore largement sous-exploité dans les stratégies marketing B2B et B2C. Pourtant, beaucoup d’entreprises restent enfermées dans une logique de prix bas, pensant attirer plus de clients, tout en dégradant leur image et leurs marges.

Cette approche crée une perception de faible valeur, voire de manque de crédibilité. À l’inverse, un positionnement premium maîtrisé peut renforcer l’attractivité et la désirabilité de vos offres. Dans cet article, nous décryptons comment l’effet Veblen influence la perception de vos produits et comment l’activer intelligemment.

Points Clés à Retenir sur l’Effet Veblen

• L’effet Veblen décrit une situation où la demande pour un bien augmente à mesure que son prix monte, s’opposant à la loi économique classique. Cela est souvent lié à un désir de se distinguer socialement.
• Ce phénomène repose sur la perception subjective de la valeur. Un prix élevé peut signaler un statut social, une qualité supérieure ou une exclusivité, rendant le produit plus désirable.
• Le luxe, l’art, les objets de collection et certaines innovations technologiques sont des domaines où l’effet Veblen est particulièrement visible, car ces produits sont souvent achetés pour leur prestige autant que pour leur utilité.
• Pour les entreprises, exploiter l’effet Veblen implique de fixer des prix élevés stratégiquement, en jouant sur la rareté et l’exclusivité pour renforcer l’image de marque et attirer une clientèle spécifique.
• À l’ère numérique, les réseaux sociaux et les influenceurs jouent un rôle accru dans la diffusion de l’effet Veblen, créant un sentiment d’urgence et de désirabilité autour de produits perçus comme rares et prestigieux, même dans un environnement virtuel.

Comprendre le phénomène de l’effet Veblen

Définition de l’effet Veblen

L’effet Veblen, du nom de l’économiste américain Thorstein Veblen qui l’a théorisé en 1899, décrit une situation où la demande pour un bien ou un service augmente à mesure que son prix s’élève. C’est une idée qui va à l’encontre de la loi économique classique, où l’on s’attend généralement à ce que la demande diminue lorsque les prix augmentent. Dans le cas de l’effet Veblen, le prix élevé confère au produit une valeur perçue supérieure, le rendant plus désirable. Ce phénomène est souvent lié à ce que l’on appelle les biens de Veblen, des articles dont l’attrait principal réside précisément dans leur coût élevé, signalant ainsi un certain statut social à leurs propriétaires. Il s’agit donc davantage d’une construction psychologique et sociale que d’une simple stratégie commerciale.

Origines théoriques de l’effet Veblen

L’économiste Thorstein Veblen a introduit ce concept dans son ouvrage « Théorie de la classe de loisir » (1899). Il y analysait les comportements de consommation des classes aisées de son époque. Selon lui, une partie de la consommation n’est pas motivée par l’utilité intrinsèque d’un bien, mais par le désir de se distinguer des autres. L’achat de biens coûteux devient alors un moyen d’afficher sa richesse et son statut social. Cette consommation ostentatoire sert à signaler son appartenance à un groupe social supérieur ou à marquer sa différence. Les origines de cette théorie remontent donc à une analyse sociologique des comportements de consommation, bien avant que les stratégies marketing modernes ne soient pleinement développées. L’idée d’entreprise et d’entrepreneur à cette époque commençait à être théorisée Hélène Verin’s work.

L’effet Veblen face à la loi économique classique

La loi économique classique, souvent appelée loi de l’offre et de la demande, postule qu’une augmentation du prix d’un bien entraîne une diminution de la quantité demandée, toutes choses égales par ailleurs. C’est le principe de l’élasticité-prix de la demande, qui est généralement négative. L’effet Veblen, en revanche, présente une élasticité-prix positive pour certains biens. Cela signifie que plus le prix est élevé, plus la demande est forte. Cette divergence s’explique par le fait que, pour ces biens spécifiques, le prix n’est pas seulement un coût, mais aussi un signal. Il communique une information sur la qualité perçue, le prestige, l’exclusivité ou le statut social associé au produit. Ainsi, là où la loi classique voit le prix comme un obstacle à la demande, l’effet Veblen le perçoit comme un moteur, particulièrement lorsque le désir de distinction sociale prend le pas sur la rationalité économique pure.

• Le prix élevé comme indicateur de qualité supérieure.
• La consommation comme moyen d’expression du statut social.
• La demande qui augmente avec le prix pour certains biens spécifiques.

L’effet Veblen met en lumière la dimension psychologique et sociale de la consommation, où le prix d’un produit peut devenir un facteur d’attraction en soi, plutôt qu’un simple indicateur de coût ou de rareté.

Les ressorts psychologiques et sociaux de l’effet Veblen

L’effet Veblen ne repose pas sur une logique économique traditionnelle où le prix reflète directement la qualité ou l’utilité. Il s’ancre plutôt dans des motivations humaines profondes liées à notre besoin de reconnaissance et de différenciation au sein de la société. Comprendre ces ressorts est essentiel pour saisir pourquoi un prix élevé peut, paradoxalement, augmenter l’attrait d’un produit.

Le désir de distinction sociale

Au cœur de l’effet Veblen se trouve le désir inné de se distinguer des autres. Dans une société où les biens matériels sont souvent utilisés comme marqueurs de statut, un prix élevé devient un signal clair d’appartenance à une élite. Ce n’est pas seulement la possession du bien qui compte, mais le fait de pouvoir posséder quelque chose que peu d’autres peuvent s’offrir. Ce mécanisme psychologique pousse certains consommateurs à rechercher activement des produits coûteux, non pas pour leur fonctionnalité intrinsèque, mais pour le message qu’ils envoient sur leur position sociale. C’est une forme de communication non verbale, où le prix parle plus fort que les mots.

La consommation ostentatoire comme marqueur de statut

Thorstein Veblen, l’économiste qui a théorisé ce phénomène, parlait de « consommation ostentatoire ». Il s’agit de l’achat et de l’affichage de biens et services dans le but de démontrer sa richesse et son statut social. Pensez aux voitures de luxe garées devant des restaurants chics ou aux sacs à main de créateurs arborés fièrement. Ces articles ne sont pas choisis pour leur simple utilité ; leur prix élevé est leur principal argument de vente dans ce contexte. Ils servent de symboles visibles de réussite, permettant à l’individu de se positionner dans la hiérarchie sociale. Cette démonstration de richesse peut être particulièrement influente dans les cercles où la comparaison sociale est forte. L’achat de ces biens devient une performance sociale, une manière de dire « je suis arrivé ».

Le prix élevé agit comme un filtre, rendant le produit désirable non pas malgré son coût, mais précisément à cause de lui. Il crée une barrière à l’entrée qui, une fois franchie, confère un sentiment d’accomplissement et d’exclusivité à celui qui possède le bien. Cette perception est renforcée par le fait que, pour ces biens, la demande peut augmenter lorsque le prix monte, un comportement qui va à l’encontre des lois économiques classiques. La consommation ostentatoire est donc une manifestation directe de cet effet.

La perception subjective de la valeur

L’effet Veblen démontre que la valeur d’un produit n’est pas uniquement objective, mais largement subjective et influencée par le contexte social et psychologique. Un prix élevé peut, dans l’esprit du consommateur, être directement corrélé à une qualité supérieure, une exclusivité accrue, ou un prestige inégalé. Cette perception subjective est puissante car elle façonne la décision d’achat. Si un produit est perçu comme rare et coûteux, il est plus susceptible d’être considéré comme désirable et de haute qualité, indépendamment de ses caractéristiques techniques réelles. Les marques qui comprennent cela peuvent utiliser le prix comme un outil stratégique pour construire une image de marque forte et désirable, en s’assurant que leurs produits communiquent le statut et l’exclusivité attendus par leur clientèle cible. Cela peut même s’appliquer à des domaines comme les vêtements d’entreprise personnalisés, où une certaine qualité perçue peut renforcer l’image de marque et le sentiment d’appartenance comme des maillots d’équipe.

Voici quelques facteurs qui influencent cette perception :

• L’image de marque : Une marque établie dans le luxe ou le haut de gamme bénéficie déjà d’une aura qui justifie des prix plus élevés.
• Le design et l’esthétique : Un produit visuellement attrayant et sophistiqué renforce l’idée de qualité et de valeur.
• L’expérience client : Un service client irréprochable, un emballage luxueux et une expérience d’achat mémorable contribuent à la perception d’un produit haut de gamme.
• Le bouche-à-oreille et la validation sociale : Les recommandations et l’approbation par des pairs ou des influenceurs peuvent valider la valeur perçue d’un produit coûteux.

Application de l’effet Veblen dans les stratégies marketing

L’effet Veblen, ce curieux phénomène où un prix plus élevé peut paradoxalement stimuler la demande, trouve des applications particulièrement intéressantes dans le domaine du marketing. Il ne s’agit pas d’une simple augmentation de prix, mais d’une stratégie réfléchie qui joue sur la perception de la valeur et le désir de distinction.

Le luxe comme terrain d’application privilégié

Le secteur du luxe est, sans surprise, le champion de l’application de l’effet Veblen. Les marques de haute couture, les joailliers, les constructeurs automobiles de prestige – tous utilisent des prix élevés non seulement pour couvrir leurs coûts de production et de marketing, mais aussi pour signaler l’exclusivité et la qualité supérieure de leurs produits. Un prix élevé dans le luxe devient un élément intrinsèque du produit lui-même, un marqueur de statut social. Pensez aux sacs à main de créateurs ou aux montres suisses ; leur prix élevé est une partie intégrante de leur attrait, permettant aux consommateurs de se distinguer. Il est essentiel de comprendre que pour un produit potentiellement soumis à l’effet Veblen, l’augmentation de son prix ne sera pas continue et à long terme. Il faut que le prix garde un certain sens pour les cibles que vous visez. Néanmoins, cette notion de « sens du prix » est assez subjective puisque selon la classe sociale du consommateur, le prix sensé qui est accordé à un bien est différent. Pour développer la légitimité de vos prix élevés et que votre marque dispose d’une réputation établie au fil du temps, le marketing et la publicité peuvent être très utiles. L’objectif est de créer une aura autour du produit, le rendant désirable précisément parce qu’il est coûteux et donc, par association, de haute qualité ou prestigieux. Cela s’inscrit dans une démarche de positionnement premium.

L’art et les objets de collection

Dans le monde de l’art et des objets de collection, l’effet Veblen est également très présent. Le prix d’une œuvre d’art n’est pas uniquement déterminé par les matériaux utilisés ou le temps passé par l’artiste. Il est fortement influencé par la réputation de l’artiste, l’histoire de l’œuvre, sa rareté, et bien sûr, par la perception de sa valeur par les collectionneurs et les institutions. Un prix élevé peut signaler une œuvre comme étant particulièrement recherchée ou historiquement significative. Les maisons de vente aux enchères exploitent ce phénomène en créant une atmosphère d’exclusivité autour des lots importants. La valeur perçue est donc intrinsèquement liée au prix, transformant l’achat en un investissement et un symbole de statut pour le collectionneur.

Les nouvelles technologies et l’innovation

Bien que moins évident qu’avec le luxe ou l’art, l’effet Veblen peut aussi se manifester dans le secteur des nouvelles technologies, surtout lors du lancement de produits innovants. Les premiers modèles d’une nouvelle technologie, souvent vendus à un prix premium, peuvent attirer des consommateurs désireux d’être les premiers à posséder le dernier cri. Ce prix élevé signale non seulement l’innovation, mais aussi un statut de « pionnier » pour l’acheteur. Par exemple, les premiers smartphones ou les ordinateurs portables ultra-fins étaient souvent proposés à des prix élevés, attirant une clientèle prête à payer pour la nouveauté et le prestige associé à la possession de technologie de pointe. La stratégie consiste ici à utiliser le prix pour communiquer l’avant-garde et l’exclusivité d’une innovation, avant que le marché ne se démocratise et que les prix ne baissent.

L’application de l’effet Veblen repose sur une compréhension fine de la psychologie du consommateur et de la dynamique sociale. Il s’agit de transformer le prix d’un simple coût en un signal de valeur, de statut et d’exclusivité, particulièrement pertinent dans les marchés où la distinction sociale joue un rôle important.

Stratégies de prix et l’effet Veblen

Fixer des prix élevés pour renforcer l’image de marque

L’effet Veblen nous apprend que, dans certains contextes, un prix plus élevé peut paradoxalement augmenter l’attrait d’un produit. Il ne s’agit pas simplement d’une augmentation arbitraire, mais d’une stratégie réfléchie visant à positionner un article comme désirable et exclusif. Pour les marques, cela signifie que le prix devient un outil de communication puissant, signalant la qualité, le statut et le prestige. Il est essentiel que ce prix élevé soit cohérent avec l’image de marque que l’on souhaite projeter. Une tarification audacieuse, lorsqu’elle est bien exécutée, peut transformer un simple achat en une affirmation d’identité pour le consommateur.

L’importance de la rareté et de l’exclusivité

Pour que l’effet Veblen fonctionne, la perception de rareté et d’exclusivité est primordiale. Les consommateurs qui sont sensibles à cet effet recherchent des biens qui les distinguent. Cela peut être obtenu par des éditions limitées, des collections capsules, ou simplement en limitant la disponibilité des produits. La difficulté d’accès à un article renforce sa valeur perçue et son désirabilité. Il faut donc que la stratégie de prix soit étroitement liée à une gestion rigoureuse de la production et de la distribution. Pensez à la manière dont certaines marques de mode lancent des pièces en quantités très restreintes ; cela crée une véritable frénésie d’achat. L’idée est de faire en sorte que le prix élevé soit justifié par une offre limitée, rendant le produit encore plus convoité. C’est un équilibre délicat entre rendre le produit accessible à une cible spécifique et maintenir une aura d’exclusivité. Une bonne compréhension de la loi économique classique est nécessaire pour ne pas tomber dans des piècs de tarification qui pourraient nuire à la demande globale.

L’impact sur la stratégie de prix globale

Intégrer l’effet Veblen dans une stratégie de prix ne se fait pas isolément. Cela influence la tarification de l’ensemble de la gamme de produits. Pour les articles qui bénéficient de cet effet, le prix élevé sert de point de référence. Il peut rendre les autres produits de la marque, même s’ils sont plus abordables, plus attrayants par contraste. Il est important de ne pas généraliser cette approche à tous les produits, car cela pourrait diluer l’effet ou aliéner une partie de la clientèle. Il faut donc une segmentation claire et une communication adaptée à chaque niveau de prix. L’objectif est de créer une hiérarchie de valeur perçue où le prix élevé signale le summum du prestige, tout en assurant que les autres offres restent compétitives et désirables pour leurs segments respectifs. Cela demande une analyse fine du marché et des consommateurs, afin de déterminer quels produits sont les plus susceptibles de déclencher ce phénomène psychologique.

L’application de l’effet Veblen dans la fixation des prix exige une compréhension approfondie de la psychologie du consommateur et de la dynamique sociale. Il ne s’agit pas seulement d’augmenter les prix, mais de construire une narrative autour du produit qui justifie son coût élevé par le statut, l’exclusivité et la qualité perçue. Une stratégie de prix réussie, dans ce contexte, transforme le prix d’un simple chiffre en un symbole puissant de désirabilité.

L’effet Veblen à l’ère numérique

L’influence des réseaux sociaux et des influenceurs

L’avènement des plateformes sociales a profondément transformé la manière dont l’effet Veblen se manifeste. Les réseaux sociaux, tels qu’Instagram ou TikTok, sont devenus des vitrines idéales pour les marques cherchant à capitaliser sur ce phénomène. La présentation de produits par des personnalités influentes peut instantanément accroître leur désirabilité et leur perception d’exclusivité. Les influenceurs, en arborant des articles de luxe ou des technologies de pointe, créent un désir de mimétisme chez leurs abonnés. Cette exposition médiatique, souvent très soignée, transforme des objets en symboles de statut, renforçant l’idée que posséder ces articles permet d’intégrer un cercle social convoité. La consommation ostentatoire trouve ainsi un écho amplifié dans l’espace virtuel, où l’image et la représentation jouent un rôle prépondérant. Il est intéressant de noter comment ces plateformes facilitent la diffusion rapide de tendances, rendant l’effet Veblen particulièrement dynamique dans cet environnement.

La création d’un sentiment d’urgence en ligne

Dans le commerce en ligne, l’effet Veblen est souvent renforcé par des tactiques visant à créer un sentiment d’urgence. Les offres à durée limitée, les ventes flash ou les quantités restreintes annoncées sur les sites web poussent les consommateurs à agir rapidement. Cette pression temporelle, combinée à la perception d’une opportunité unique, peut court-circuiter une analyse rationnelle du prix. Les consommateurs peuvent être amenés à acheter un produit coûteux non pas en raison de sa valeur intrinsèque, mais par peur de manquer une occasion qui ne se représentera pas. Cette stratégie joue sur la psychologie humaine, où la peur de la perte est souvent plus motivante que la perspective d’un gain. Les marques exploitent cette dynamique pour stimuler les ventes de leurs produits haut de gamme, transformant la rareté perçue en un moteur d’achat immédiat. L’idée est de faire de l’achat un acte impulsif, où le prix élevé devient une validation de l’opportunité. Les biens de Veblen sont particulièrement sujets à ce type de marketing.

La perception du luxe dans un environnement virtuel

La perception du luxe et de la valeur dans un environnement virtuel est un sujet complexe. Alors que les biens physiques conservent une tangibilité qui justifie souvent leur prix élevé, la valeur des biens virtuels, tels que les objets dans les jeux vidéo ou les actifs numériques, repose davantage sur leur exclusivité et leur statut symbolique au sein d’une communauté. L’effet Veblen s’applique ici par la rareté numérique : un skin rare dans un jeu ou un NFT unique peut atteindre des prix exorbitants, non pas pour son utilité pratique, mais pour la reconnaissance sociale qu’il confère à son propriétaire au sein de cette communauté spécifique. Les marques de luxe traditionnelles explorent également ce territoire, en proposant des expériences virtuelles exclusives ou des produits numériques qui imitent la désirabilité de leurs homologues physiques. La capacité à se distinguer, même dans un monde immatériel, reste un moteur puissant de la demande pour des biens perçus comme rares et coûteux. L’acquisition de ces biens virtuels devient une forme de consommation ostentatoire adaptée au contexte du monde digital.

L’effet Veblen dans le secteur B2B

Bien que moins fréquent que dans le domaine grand public, l’effet Veblen peut trouver des applications intéressantes dans le secteur B2B, souvent de manière plus subtile. Il ne s’agit pas ici de vendre des biens de luxe pour le plaisir personnel, mais plutôt de positionner une entreprise ou une solution comme un symbole de réussite et de fiabilité pour d’autres organisations.

Une application plus spécifique

Dans un contexte professionnel, l’effet Veblen se manifeste moins par la consommation ostentatoire directe et plus par la perception de prestige et de compétence qu’un prix élevé peut conférer. Une entreprise qui propose des solutions à des tarifs supérieurs à la moyenne peut être perçue comme offrant une qualité, une fiabilité ou une innovation exceptionnelles. Cela est particulièrement vrai pour les services de conseil, les logiciels spécialisés ou les équipements industriels de pointe. Le prix devient alors un indicateur de la valeur et de l’exclusivité de l’offre, rassurant le client professionnel sur son choix. Il est essentiel de comprendre que le marketing B2B repose sur des cycles de vente plus longs et des décisions prises par plusieurs parties prenantes, où la confiance et la crédibilité sont primordiales.

Mettre en concurrence ses propres gammes de produits

Une stratégie efficace pour exploiter l’effet Veblen en B2B consiste à créer une hiérarchie au sein de ses propres offres. En positionnant une gamme de produits ou de services haut de gamme à un prix significativement plus élevé, une entreprise peut indirectement valoriser ses offres plus abordables. Les clients potentiels, en comparant les différentes options, pourraient percevoir les gammes inférieures comme plus raisonnables et plus accessibles, tout en bénéficiant de l’aura de qualité associée à la gamme supérieure. Cela permet de guider le choix du client tout en renforçant l’image globale de l’entreprise comme un fournisseur de solutions de premier ordre.

• Positionnement de la gamme premium : Mettre en avant les caractéristiques et les bénéfices uniques de l’offre la plus coûteuse.
• Création de points de comparaison : Utiliser la gamme premium comme référence pour rendre les autres offres plus attrayantes.
• Communication ciblée : Adapter le message marketing pour chaque gamme afin de toucher les segments de clientèle appropriés.

L’objectif est de construire une perception de valeur qui transcende le simple coût, en associant le prix à des bénéfices tangibles tels que la performance accrue, la sécurité renforcée ou un avantage concurrentiel durable pour le client professionnel.

Développer une identité de marque forte

L’effet Veblen en B2B est indissociable de la construction d’une identité de marque solide et reconnue. Une marque établie, synonyme de qualité et d’innovation, peut plus facilement justifier des prix élevés. Les entreprises qui investissent dans leur réputation, leur expertise et leur capacité à résoudre des problèmes complexes pour leurs clients sont celles qui peuvent le mieux tirer parti de ce phénomène. Cela implique une communication cohérente, une excellence opérationnelle et une compréhension approfondie des besoins spécifiques de chaque client professionnel. En fin de compte, le prix élevé devient un reflet de la confiance que les entreprises accordent à la marque pour atteindre leurs propres objectifs stratégiques.

L’effet Veblen, c’est quand les entreprises achètent des choses chères juste pour montrer qu’elles peuvent se le permettre. C’est un peu comme vouloir impressionner les autres. Dans le monde des affaires (B2B), cela peut influencer les décisions d’achat, même si ce n’est pas toujours la solution la plus logique. Vous voulez comprendre comment utiliser cela pour votre entreprise ? Visitez notre site web pour découvrir des stratégies marketing qui font la différence.

Pour conclure : le prix, un levier de perception complexe

En fin de compte, l’effet Veblen nous montre que le prix d’un produit n’est pas toujours qu’une simple question de coût ou de valeur intrinsèque. Il peut devenir un puissant signal social, un indicateur de statut et de prestige. Pour les entreprises, cela ouvre des pistes intéressantes, mais aussi des défis. Il ne s’agit pas simplement d’augmenter les prix au hasard. Il faut une compréhension fine de sa clientèle, une stratégie de marque solide et une communication qui renforce cette perception d’exclusivité. Ignorer cette dimension psychologique, c’est passer à côté d’une façon de façonner la manière dont vos produits sont perçus et, ultimement, désirés.

Questions Fréquentes sur l’Effet Veblen

Qu’est-ce que l’effet Veblen, en termes simples ?

L’effet Veblen désigne une situation où plus un produit est cher, plus il devient désirable pour certains acheteurs.

En termes simples : ce n’est pas malgré le prix élevé que le produit attire, c’est à cause de ce prix élevé.

Pourquoi ?Parce que le prix envoie un signal :

• prestige
• rareté
• statut social
• qualité perçue

Exemple simple :
une montre à 8 000 € peut séduire davantage qu’une montre très correcte à 800 €, non seulement pour ses performances, mais parce qu’elle montre un certain niveau de réussite.

C’est donc l’inverse du comportement habituel :
en général, quand le prix monte, la demande baisse.
Avec l’effet Veblen, chez certains publics et pour certains produits, le prix élevé renforce l’attractivité.

On le retrouve souvent dans :

• le luxe
• certaines voitures haut de gamme
• la mode premium
• les vins rares
• certains services très exclusifs

En marketing, cela signifie qu’un prix trop bas peut parfois dégrader la valeur perçue d’une offre premium.

Thorstein Veblen, économiste et sociologue, a popularisé cette idée dans The Theory of the Leisure Class en 1899.

Pourquoi les gens achètent-ils des choses juste parce qu’elles sont chères ?

C’est souvent pour montrer qu’ils sont spéciaux ou qu’ils ont réussi. Posséder un objet très cher, comme une montre de marque ou une voiture de luxe, permet de se distinguer des autres et de montrer son statut social. C’est une façon de dire ‘je peux me permettre ça, et pas tout le monde’.

Quels types de produits sont souvent concernés par l’effet Veblen ?

On voit surtout cet effet avec les produits de luxe, comme les vêtements de haute couture, les bijoux, les voitures de sport. L’art et les objets de collection aussi, où le prix peut être très élevé sans qu’on puisse toujours expliquer pourquoi. Les nouvelles technologies, quand elles sont très innovantes, peuvent aussi jouer là-dessus.

Comment les entreprises utilisent-elles l’effet Veblen ?

Les entreprises qui vendent des produits de luxe utilisent cet effet en fixant des prix très hauts. Ça donne une image de qualité et d’exclusivité. Elles jouent aussi sur la rareté, en faisant des éditions limitées par exemple, pour rendre leurs produits encore plus désirables et justifier le prix élevé.

L’effet Veblen existe-t-il aussi pour les entreprises qui vendent à d’autres entreprises (B2B) ?

Oui, car l’effet Veblen montre une réalité décisive en vente : la valeur perçue influence souvent davantage la décision d’achat que la logique purement rationnelle du prix.

Autrement dit, un prospect n’achète pas seulement une offre, il achète ce qu’elle dit de lui, de son niveau d’exigence, de ses ambitions et du résultat qu’il veut atteindre.

C’est précisément là que le closing et la consultative selling prennent toute leur force. Il ne s’agit plus de pousser une prestation ou de réciter un argumentaire commercial, mais de faire émerger, au fil d’un échange structuré, la vraie valeur de la solution pour le prospect. Lorsque cette valeur est clairement comprise, reliée à ses enjeux et formulée dans ses propres termes, la vente cesse d’être une pression : elle devient une décision cohérente. Le closing et la vente consultative constituent ainsi la méthode complète pour transformer un prospect en client, en passant d’une simple perception du prix à une conviction profonde sur la valeur.

Est-ce que l’effet Veblen est toujours une bonne chose pour une marque ?

Ce n’est pas toujours simple. Si le prix devient trop déconnecté de la réalité pour la plupart des gens, cela peut nuire à la marque. Il faut trouver un équilibre. Le prix doit rester ‘sensé’ pour la clientèle visée, même si cette notion de ‘sensé’ varie selon les personnes et leur pouvoir d’achat.