L’impact de la transformation numérique dans la communication B2B : quelques recommandations

Alors que beaucoup d’entreprises songent actuellement à se « transformer numériquement », il semble important de rappeler 4 points à garder en tête dans ce que doit être le marketing B2B en 2019

1. Le client moderne a des exigences et une versatilité toujours croissantes, et c’est lui le vrai moteur de la la transformation digitale, nous pourrions dire sa cause racine. Il faut donc sans relâche essayer de le comprendre, on peut même dire « vivre sa vie ».
2. Aujourd'hui, plus de la moitié du processus achat se fait en ligne. Pour cette raison, le marketing doit être extrêmement présent & pertinent sur les canaux numériques pour ses efforts de communication.
3. Le marketing doit être aujourd’hui une communauté d’intérêt. L’entreprise doit avoir à cœur d’aider son client à résoudre ses problèmes. Pour être à part entière dans cette communauté, une stratégie de contenu de qualité est indispensable.
4. Les acheteurs B2B s'attendent aujourd'hui à recevoir le même niveau de service qu’ils ont en tant que clients à titre personnel. Les entreprises doivent donc traiter leurs acheteurs B2B comme des clients B2C si elles veulent les satisfaire.

« Le marketing est le mécanisme économique et social par lequel individus et groupes satisfont mutuellement leurs besoins et désirs par la création et l’échange de produits et services qu’ils valorisent » (Kotler)

Sans relâche essayer de le comprendre son client.

La transformation numérique impacte directement le marketing avec des interactions clients davantage axées sur le Web, le mobile, le référencement et même les médias sociaux. La première chose importante à faire pour le marketing B2B qui veut être proche de ses clients,  c’est donc de penser numériquement. On peut ainsi garder à l'esprit ces nouveaux points de contact et interfaces numériques.

• Technologie Portable, réalité virtuelle/augmentée
• Chatbots
• Mobile
• Web
• Périphériques connectés
• Impression 3D

Les vêtements  constituent un excellent moyen de commercialiser certains produits auprès de certains publics cibles. Il en va de même pour les casques AR/VR, car certains décideurs de tout marché cible (les plus innovateurs) seront ravis de les utiliser, ce qui vous donnera une occasion unique de créer un lien unique avec eux.  Les Chatbots sont devenus essentiels pour satisfaire les clients. Lorsque les clients ont une question, une préoccupation ou besoin d'aide, ils préfèrent avoir une aide en ligne instantanée qui ne soit pas humaine, et qui n'essayent pas de leur vendre quelque chose.

La moitié de tout processus achat se fait en ligne 

Les acheteurs B2B ont aujourd'hui de moins en moins d'interaction avec les vendeurs parce qu'ils comptent sur les ressources numériques en ligne comme les vidéos, les commentaires d’utilisateurs, les blogs et même les médias sociaux pour influencer leurs achats. On estime qu’aujourd’hui 80% d'une décision d'achat est prise avant qu’un acheteur contacte un commercial.Cette transformation des ventes B2B doit donc amener les équipes marketing à penser différemment la manière dont elles influencent les acheteurs.​

La stratégie de contenu est clé

L’autre point est de se rappeler que le marketing doit permettre d’attirer, engager, inspirer les clients, avant de pouvoir collaborer avec eux. La stratégie de contenu (content marketing) devient indispensable. Il faut commencer par s’assurer que son site Web est le meilleur ambassadeur de sa marque, de son entreprise. Il faut aussi s’assurer qu’il est l'un des canaux les plus utiles, sinon le plus utile, pour ses acheteurs B2B.  Il faut enfin partager sans cesse des informations que l’on aurait pu un temps considérer comme stratégiques, mais qui construisent la relation de confiance entre la marque et son public. ​

Il y a de plus en plus de similitudes entre le marketing B2B et le marketing B2C

Enfin, et c’est un vaste sujet, les acheteurs professionnels s'attendent aujourd'hui à recevoir le même niveau de service qu’ils ont en tant qu’individu. Cela veut dire que pouvoir consulter, se renseigner, acheter à n’importe lequel moment, de n’importe lequel support dans n’importe lequel canal puis changer d’avis aussi vite est non négociable. Pour une entreprise en B2B c’est une révolution en soi qui dépasse la communication.