L’impact de la transformation digitale dans le marketing et la communication B2B : quelques recommandations

Alors que beaucoup d’entreprises songent actuellement à se « transformer numériquement », il semble important de rappeler 4 points à garder en tête dans ce que doit être le marketing B2B en 2023

Cet article publié le 2avril 2019 a été revu et mis à jour le 14 décembre 2022
  1. Le client moderne a des exigences et une versatilité toujours croissanteset c’est lui le vrai moteur de la la transformation digitale, nous pourrions dire sa cause racine. Il faut donc sans relâche essayer de le comprendre, on peut même dire « vivre sa vie ».
  2. Aujourd’hui, plus de la moitié du processus achat se fait en ligne. Pour cette raison, le marketing doit être extrêmement présent & pertinent sur les canaux digitaux pour ses efforts de communication.
  3. Le marketing doit être aujourd’hui une communauté d’intérêt. L’entreprise doit avoir à cœur d’aider son client à résoudre ses problèmes. Pour être à part entière dans cette communauté, une stratégie de contenu de qualité est indispensable.
  4. Les acheteurs B2B s’attendent aujourd’hui à recevoir le même niveau de service qu’ils ont en tant que clients à titre personnel. Les entreprises doivent donc traiter leurs acheteurs B2B comme des clients B2C si elles veulent les satisfaire.
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« Le marketing est le mécanisme économique et social par lequel individus et groupes satisfont mutuellement leurs besoins et désirs par la création et l’échange de produits et services qu’ils valorisent » (Kotler)

Sans relâche essayer de le comprendre son client.

La transformation digitale impacte directement le marketing avec des interactions clients davantage axées sur le Web, le mobile, le référencement et même les médias sociaux.
La première chose importante à faire pour le marketing B2B qui veut être proche de ses clients,  c’est donc de penser numériquement.
​On peut ainsi garder à l’esprit ces nouveaux points de contact et interfaces numériques.

  • Technologie Portable, réalité virtuelle/augmentée
  • Chatbots
  • Mobile
  • Web
  • Périphériques connectés
  • Impression 3D

Les vêtements  constituent un excellent moyen de commercialiser certains produits auprès de certains publics cibles. Il en va de même pour les casques AR/VR, car certains décideurs de tout marché cible (les plus innovateurs) seront ravis de les utiliser, ce qui vous donnera une occasion unique de créer un lien unique avec eux.  Les Chatbots sont devenus essentiels pour satisfaire les clients. Lorsque les clients ont une question, une préoccupation ou besoin d’aide, ils préfèrent avoir une aide en ligne instantanée qui ne soit pas humaine, et qui n’essayent pas de leur vendre quelque chose.

La moitié de tout processus achat se fait en ligne

Les acheteurs B2B ont aujourd’hui de moins en moins d’interaction avec les vendeurs parce qu’ils comptent sur les ressources numériques en ligne comme les vidéos, les commentaires d’utilisateurs, les blogs et même les médias sociaux pour influencer leurs achats. On estime qu’aujourd’hui 80% d’une décision d’achat est prise avant qu’un acheteur contacte un commercial. Selon l’étude Gartner, lorsque les acheteurs comparent plusieurs fournisseurs, le temps passé avec un représentant commercial peut n’être que de 5 ou 6 %.
Cette transformation des ventes B2B doit donc amener les équipes marketing à penser différemment la manière dont elles influencent les acheteurs.
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La stratégie de contenu est clé

L’autre point est de se rappeler que le marketing doit permettre d’attirer, engager, inspirer les clients, avant de pouvoir collaborer avec eux. La stratégie de contenu (content marketing) devient indispensable. Il faut commencer par s’assurer que son site Web est le meilleur ambassadeur de sa marque, de son entreprise. Il faut aussi s’assurer qu’il est l’un des canaux les plus utiles, sinon le plus utile, pour ses acheteurs B2B.  Il faut enfin partager sans cesse des informations que l’on aurait pu un temps considérer comme stratégiques, mais qui construisent la relation de confiance entre la marque et son public.
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Il y a de plus en plus de similitudes entre le marketing B2B et le marketing B2C

Enfin, et c’est un vaste sujet, les acheteurs professionnels s’attendent aujourd’hui à recevoir le même niveau de service qu’ils ont en tant qu’individu. Cela veut dire que pouvoir consulter, se renseigner, acheter à n’importe lequel moment, de n’importe lequel support dans n’importe lequel canal puis changer d’avis aussi vite est non négociable. Pour une entreprise en B2B c’est une révolution en soi qui dépasse la communication.

Cet article publié en avril 2019 a été revu et mis à jour en décembre 2022

Tout ce que nous avons écrit plus haut date d’avril 2019. Et tout s’est confirmé. Je dirai que à part remplacer « numérique » par « digital », toutes les tendances B2B se sont avérées vraies et se renforcent en 2023.

Il est important de noter que la disruption ne doit pas être vue d’un mauvais œil dans un secteur B2B généralement conservateur. Il faut évaluer l’impact de toute innovation perturbatrice sur vos activités principales et trouver les opportunités de croissance et de succès créées par cette rupture.
Vous devez également savoir que, dans la plupart des cas, les premiers arrivés sont les premiers servis. Ainsi, les entreprises qui comprennent et adoptent les nouvelles avancées technologiques deviennent les premiers coureurs et gagnants dans la plupart des cas.

Voici comment vous pouvez utiliser la perturbation digitale à l’avantage de votre entreprise B2B.

Investissez dans une technologie de collecte de données clients de qualité

– À l’ère du digital, les données, en particulier le comportement et les préférences des clients, constituent la base la plus importante pour une meilleure prise de décision. Si vous voulez que votre entreprise B2B reste dans la course, vous devez investir dans une technologie qui vous aide à collecter et à analyser les données.

Exploitez tout le potentiel des réseaux sociaux

– Les réseaux sociaux ont sans aucun doute transformé le modèle publicitaire traditionnel. Mais, ils vous ont rapproché et mis en contact direct avec vos clients. Vous devez apprendre l’art de créer un lien plus profond avec votre public grâce aux réseaux sociaux. En tant qu’entreprise du secteur B2B, vous devez traiter avec d’autres entreprises, mais n’oubliez pas que des personnes réelles se trouvent également derrière ces entreprises.

Établissez des relations.

La tendance marketing 2023 sera un renforcement du marketing conversationnel et de l’hper personnalisation.
Dégroupez vos produits et services – Lorsque vous regroupez tous vos produits et services dans un paquet et que vous le proposez à votre client, vous ne lui donnez pas le sentiment d’être apprécié. Souvenez-vous que tous vos clients n’ont pas besoin de la même chose. Lorsque vous dégroupez vos produits et services et les offrez à vos clients dans un paquet personnalisé, ils se sentent valorisés. Le monde digital vous donne le pouvoir de comprendre votre client. Utilisez-le pour qu’il se sente valorisé, et il appréciera votre entreprise.

Utilisez l’automatisation en front office et en back office

– L’automatisation débarrasse vos employés d’un grand nombre de tâches ennuyeuses et répétitives. Mais ce n’est pas le seul avantage de l’automatisation. Vous pouvez utiliser l’automatisation pour rendre les services plus rapides et transparents pour vos clients. Vous pouvez améliorer la valeur de votre support client en utilisant l’automatisation. Mais n’oubliez pas de l’équilibrer avec une touche humaine.

Prenez l’habitude de vous tenir au courant des technologies modernes

– Vous ne pouvez pas être totalement prêt à utiliser la perturbation numérique ou toute autre perturbation innovante si vous n’êtes pas au courant des derniers développements technologiques. Prenez donc l’habitude de vous tenir au courant, vous et votre équipe, des innovations qui font le buzz sur le marché. Vous devez comprendre ses implications avant que vos concurrents ne prennent de l’avance.

Derniers mots

Lorsque nous regardons en arrière, nous pouvons voir comment les innovations perturbatrices ont amélioré les choses pour nous. Nous n’avons donc pas besoin d’être sceptiques quant à la perturbation actuelle. Au contraire, nous devons utiliser les perturbations pour nous pousser sur le chemin de la croissance et du succès.

Les perturbations digitales transforment tout autour, y compris les organisations du secteur B2B. Certains des pionniers tirent déjà parti de ces avantages.
Si vous n’êtes pas encore prêt, vous risquez de rester à la traîne. Assurez-vous donc de comprendre l’impact de la perturbation digitale sur le cœur de votre activité et d’utiliser toutes les opportunités qu’elle crée pour votre entreprise du secteur B2B.

Vous n’êtes pas seul, nous pouvons vous accompagner sur site ou à distance, en toute sérénité.
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