Le marketing B2B a connu un changement radical au cours des 5 dernières années, mais encore davantage au cours des 5 derniers mois.
Auparavant, l’objectif principal du marketing B-to-B était de créer des réseaux afin d’obtenir une rencontre en face à face avec le cadre exécutif pertinent de l’entreprise cible.
C’était un facteur de différenciation clair qui séparait le marketing B2B du marketing B2C.
Aujourd’hui, il est plus difficile pour les spécialistes du marketing B2B de définir exactement à qui ils vendent .
Avant de définir ce qui seront les stratégies fondamentales pour 2021, l’état des lieux de ce qui marche s’impose:
Si 64% des cadres exécutifs ont encore l’approbation finale, 81% du processus d’achat est dans les mains d’autres fonctions
L’entonnoir du marketing B2B est devenu plus long et plus compliqué.
Les acheteurs professionnels effectuent désormais beaucoup plus de recherches par eux-mêmes avant de s’adresser à un vendeur et s’attendent à vivre la même expérience numérique que celle qu’ils rencontrent au cours du cycle de vente B2C avec leurs décisions d’achat professionnel.
Mais au-delà de ça, les utilisateurs eux mêmes se renseignent sur le produit ou le service désiré avant de déléguer l’achat à leur fonction support . Les ingénieurs sont par essence une population qui est « tech savy » à savoir familière des technologies, et très encline à rechercher par les moyens digitaux.
Le marketing interentreprises est donc devenu beaucoup beaucoup plus comparable à son homologue B2C, et le marketing digital est devenu une composante extrêmement importante du marketing entre entreprises.
Les stratégies digitales les plus efficaces dans le marketing B2C sont maintenant déployées dans le B2B. Même dans les industries industrielles et manufacturières, 67 % des achats sont influencés par le numérique. De nombreux experts ont attribué cette évolution au rôle croissant des millénaires dans les décisions d’achat.
Le parcours du client B2B a également beaucoup changé au cours des dix dernières années. Ce qui était autrefois une transaction plus linéaire s’est transformé en un processus d’achat complexe. 90 % des acheteurs interentreprises se déplacent désormais dans l’entonnoir de vente, en retournant pour répéter une ou plusieurs tâches dans le parcours de l’acheteur.
L’impact COVID-19 sur le marketing B2B 2021
COVID-19 a eu un impact majeur sur l’économie mondiale. Les entreprises ont souffert tout au long de l’année 2020, car elles ont dû adapter considérablement leurs stratégies pour se conformer aux nouvelles réglementations gouvernementales. Ces changements auront probablement un impact sur les entreprises jusqu’en 2021 et au-delà. Les dirigeants et leurs équipes marketing B-to-B doivent donc être conscients de l’impact significatif de ces changements et de ce qu’ils signifieront pour leur stratégie à l’avenir.
Changements budgétaires :
À mi-parcours de l’année 2020, les dépenses publicitaires digitales avaient diminué de 33 % et les dépenses dans les médias traditionnels de 39 %. Les budgets des entreprises seront probablement touchés jusqu’en 2021. Les entreprises qui ont été confrontées à des fermetures ou qui ont perdu des comptes importants sont en mode de survie et, à ce titre, il est peu probable qu’elles dépensent une part importante de leur budget pour attirer de nouveaux clients d’ici la fin de 2020 et en 2021. Les propriétaires d’entreprises avisées utilisent leur budget avec sagesse pour minimiser l’impact des événements actuels et se concentrent sur l’amélioration de leur entreprise pour l’avenir. D’un point de vue marketing, cela signifie qu’il faut gérer la complexité du marché actuel et trouver le moyen de maximiser la valeur pour les consommateurs à l’avenir. Cela place votre entreprise dans la meilleure position pour que, lorsqu’elle sera prête à acheter à nouveau, vous soyez là et que votre offre soit meilleure qu’auparavant.
L’attitude et le comportement des consommateurs évoluent :
En raison des restrictions gouvernementales, le mode de vie des consommateurs pour la majeure partie de l’année 2020 a été très différent de ce qu’il était auparavant. Notre façon de travailler, d’interagir avec nos collègues et de communiquer avec notre famille et nos amis a changé. Au lieu d’interactions en face à face, l’impact de COVID-19 a entraîné une augmentation des communications numériques. Les appels audio et vidéo quotidiens sur WhatsApp et Facebook Messenger ont plus que doublé avec la propagation du virus. Cela aura probablement un impact sur les attitudes et les comportements des consommateurs à long terme.
La consommation de technologies évolue :
Avec la COVID-19, les consommateurs se tournent de plus en plus vers les nouvelles technologies et les plateformes de médias sociaux pour rester connectés lorsqu’ils sont chez eux. Le trafic internet est également en forte hausse, en particulier pendant la journée, en raison de l’augmentation du nombre de personnes travaillant à domicile et de la diffusion en streaming pendant la journée.
Des recherches ont montré que 24 % des consommateurs augmenteront leur utilisation à long terme des canaux numériques suite à la pandémie COVID-19. Tous les dirigeants doivent donc être conscients de ces changements dans la consommation des supports de communication, marketing et vente afin de savoir sur quels canaux leurs marques doivent se positionner pour atteindre efficacement leurs clients et consommateurs.
Comportement d’achat et de recherche :
Comme de nombreux magasins ont été fermés pendant une grande partie de l’année 2020 et que les gens se sont fait dire de rester chez eux, les consommateurs se sont davantage intéressés à leurs marques préférées en ligne et ont acheté davantage sur les sites de commerce électronique. Cette dépendance à l’égard du numérique devrait se poursuivre longtemps après la fin de la pandémie, car les consommateurs s’habituent à leurs habitudes d’achat et de recherche en ligne. Les entreprises doivent en être conscientes et ajuster leur stratégie de marketing pour s’assurer qu’elle n’intègre pas seulement le numérique, mais qu’elle s’y concentre. Les consommateurs sont plus motivés que jamais à rester chez eux et à faire leurs achats en ligne, ce qui crée les conditions de marché idéales pour accélérer, tester et lancer de nouvelles applications, sites et points de contact mobiles axés sur l’expérience sur leur plateforme.
Nous ne savons pas exactement combien de temps COVID-19 sera présent. Pour que leur entreprise survive à la pandémie et à ses conséquences, les spécialistes du marketing doivent avant tout se protéger contre les effets négatifs, reconnaître les changements nécessaires et s’y préparer afin de répondre à l’évolution des besoins des entreprises et des consommateurs.
Compte tenu de tout ce qui précède, il est clair que le marketing B2B en 2021 ne sera plus le même que les années précédentes. Les entreprises devront avant tout se concentrer sur leur stratégie digitale pour attirer l’attention des clients. Il sera essentiel pour les entreprises de créer une expérience en ligne qui capte l’attention de chaque individu impliqué dans le processus d’achat interentreprises et de les faire passer par l’entonnoir de vente jusqu’à la conversion. Voici les principales stratégies qui, selon nous, façonneront les stratégies de marketing B2B les plus fructueuses en 2021.
Marketing B2B 2021 Tendance 1 : Marketing omnicanal
Marketing B2B 2021 Tendance 2 : AI
Marketing B2B 2021 Tendance 3 : Marketing de contenu B2B
Marketing B2B 2021 Tendance 4 : Micro-moments
Marketing B2B 2021 Tendance 5 : Chatbots
Marketing B2B 2021 Tendance 6 : Analyse prédictive
Marketing B2B 2021 Tendance 7 : Marketing de la vie privée et de la sécurité
Dans notre prochain article nous détaillerons ensemble ces 7 stratégies clés pour 2021
En attendant, consultez-nous sur comment prendre une longueur d’avance sur votre concurrence
