Auparavant, l’objectif principal du marketing B-to-B était de créer des réseaux afin d’obtenir une rencontre en face à face avec le cadre exécutif pertinent de l’entreprise cible.
C’était un facteur de différenciation clair qui séparait le marketing B2B du marketing B2C.
Aujourd’hui, il est plus difficile pour les spécialistes du marketing B2B de définir exactement à qui ils vendent .
Avant de définir ce qui seront les stratégies fondamentales pour 2021, l’état des lieux de ce qui marche s’impose:
Si 64% des cadres exécutifs ont encore l’approbation finale, 81% du processus d’achat est dans les mains d’autres fonctions
Les acheteurs professionnels effectuent désormais beaucoup plus de recherches par eux-mêmes avant de s’adresser à un vendeur et s’attendent à vivre la même expérience numérique que celle qu’ils rencontrent au cours du cycle de vente B2C avec leurs décisions d’achat professionnel.
Mais au-delà de ça, les utilisateurs eux mêmes se renseignent sur le produit ou le service désiré avant de déléguer l’achat à leur fonction support . Les ingénieurs sont par essence une population qui est « tech savy » à savoir familière des technologies, et très encline à rechercher par les moyens digitaux.
Le marketing interentreprises est donc devenu beaucoup beaucoup plus comparable à son homologue B2C, et le marketing digital est devenu une composante extrêmement importante du marketing entre entreprises.
Les stratégies digitales les plus efficaces dans le marketing B2C sont maintenant déployées dans le B2B. Même dans les industries industrielles et manufacturières, 67 % des achats sont influencés par le numérique. De nombreux experts ont attribué cette évolution au rôle croissant des millénaires dans les décisions d’achat.
Le parcours du client B2B a également beaucoup changé au cours des dix dernières années. Ce qui était autrefois une transaction plus linéaire s’est transformé en un processus d’achat complexe. 90 % des acheteurs interentreprises se déplacent désormais dans l’entonnoir de vente, en retournant pour répéter une ou plusieurs tâches dans le parcours de l’acheteur.
L’impact COVID-19 sur le marketing B2B 2021
Changements budgétaires :
L’attitude et le comportement des consommateurs évoluent :
La consommation de technologies évolue :
Des recherches ont montré que 24 % des consommateurs augmenteront leur utilisation à long terme des canaux numériques suite à la pandémie COVID-19. Tous les dirigeants doivent donc être conscients de ces changements dans la consommation des supports de communication, marketing et vente afin de savoir sur quels canaux leurs marques doivent se positionner pour atteindre efficacement leurs clients et consommateurs.
Comportement d’achat et de recherche :
Nous ne savons pas exactement combien de temps COVID-19 sera présent. Pour que leur entreprise survive à la pandémie et à ses conséquences, les spécialistes du marketing doivent avant tout se protéger contre les effets négatifs, reconnaître les changements nécessaires et s’y préparer afin de répondre à l’évolution des besoins des entreprises et des consommateurs.
La plupart de ces changements semblent commencer par le digital.
Tendances du marketing B2B pour 2021
Marketing B2B 2021 Tendance 1 : Marketing omnicanal
Marketing B2B 2021 Tendance 2 : AI
Marketing B2B 2021 Tendance 3 : Marketing de contenu B2B
Marketing B2B 2021 Tendance 4 : Micro-moments
Marketing B2B 2021 Tendance 5 : Chatbots
Marketing B2B 2021 Tendance 6 : Analyse prédictive
Marketing B2B 2021 Tendance 7 : Marketing de la vie privée et de la sécurité
Dans notre prochain article nous détaillerons ensemble ces 7 stratégies clés pour 2021
Pour Mémoire :
- Si 64% des cadres exécutifs ont encore l’approbation finale, 81% du processus d’achat est dans les mains d’autres fonctions
- L’impact COVID-19 sur le marketing B2B 2021
- Changements budgétaires :
- L’attitude et le comportement des consommateurs évoluent :
- La consommation de technologies évolue :
- Comportement d’achat et de recherche :
- Tendances du marketing B2B pour 2021