Marketing B2B vs B2C : 6 différences que tout cadre doit connaître

ARTICLE EN REFONTE

Un sujet classique de questionnement sur le marketing B2B , qui est l’abréviation de business -to-business, est de déterminer les différences avec le marketing plus répandu B2C , qui signifie business -to-consumer .

Alors que les marketing B2B et B2C présentent plusieurs similitudes, la différence entre les deux est profonde.

Si vous êtes dirigeant d’une entreprise, ou d’un service, que ce soit Marketing, Ventes ou Finances, vous savez déjà que ces marketing doivent être différents: mais vous ne savez peut-être pas exactement quels points doivent être différents – ni quels points peuvent être semblables.

Pourtant la façon dont les spécialistes du marketing des deux industries engagent leur public cible, le niveau d’émotion impliqué et la façon dont ils élaborent leur contenu sont profondément différents.

Dans cet article, nous décrirons six différences clés entre le marketing B2C et B2B .

0. Comprendre B2B et B2C 

Commençons par rappeler ce qu’est le B2B

Qu’est-ce que le B2B ?

 

Le B2B (business-to-business) est l’activité d’une entreprise dont le principal client est une autre entreprise, et non des consommateurs individuels.

Mais attention par entreprise on n’entend pas obligatoirement commerciale.

Toute organisation avec un objectif et des membres fonctionnels différents constituent une entreprise.

Les clients cibles en B2B sont des organisations collectives qui ont ont des besoins d’achats à des fins non pas personnelles, mais liées à l’objectif de l’organisation collective.

Les spécialistes du marketing B2B dirigent tous leurs efforts de marketing vers les personnes ou les équipes qui prennent les décisions d’achat au nom de leurs entreprises.

Voici quelques exemples d’entreprises qui sont des cibles potentielles du marketing B2B :

  • Une société Medtech qui fabrique des logiciels en tant que solution de dispositif médical .
  • Une collectivité locale qui doit assurer le bon état des équipements collectifs et la qualité de vie des citoyens
  • Une agence digitale qui délivre des services SEO, ou email marketing de lead generation pour ses clients .
  • Une organisation humanitaire qui combat la faim dans le monde.
  • Un fabricant qui vend ses produits directement aux cabinets dentaires et aux hôpitaux.
  • Une startup spécialisée dans les logiciels de planning.
  • Une association sportive de tennis dans une commune.

 

Qu’est-ce que le B2C ?

Le B2C fait référence aux entreprises qui vendent des solutions, des services ou des produits directement aux consommateurs.

Leurs clients cibles qui sont des consommateurs individuels qui ont l’intention d’acheter ce qu’ils proposent à des fins personnelles.

Pour promouvoir les ventes, les spécialistes du marketing B2C concentrent leurs efforts de marketing sur les désirs, les besoins et les problèmes auxquels est confronté l’utilisateur moyen d’un produit.

Bien sûr, il existe plusieurs cas où B2C et B2B peuvent se croiser. Certaines entreprises vendent à la fois en B2B et B2C .

Omron Healthcare, Inc. , par exemple. La société de technologie de la santé vend plusieurs types de tensiomètres, chacun spécialement conçu pour un public différent.

Pour les spécialistes du marketing , ou tout simplement les dirigeants d’entreprises concernées, il est essentiel de comprendre ces différences pour développer une stratégie de marketing qui aient un ROI acceptable pour une entreprise.
Qu’il s’agisse d’établir des relations ou une stratégie de communication, les marketeurs doivent adopter des approches différentes pour maximiser l’efficacité de leurs tactiques de marketing.

Voici une description rapide des 6 principales différences entre les secteurs B2B et B2C que chaque cadre dirigeant, et marketing, ​ doit connaître et respecter, si il veut avoir le ROI attendu de ses campagnes.

Marketing B2B différent du marketing B2C

1. Les différences des Publics cibles

Le plus important à comprendre sur B2C et B2B concerne le client cible.

 

Les spécialistes du marketing B2B visent les décideurs au sein d’une organisation.

Ils n’ont pas à se soucier de tout le monde dans l’entreprise ni même de l’utilisateur final.

Par exemple, peu importe qu’un logiciel soit utilisé par des centaines de prestataires de réparation; seuls le DSI, le responsable des technologies de l’information et les responsables opérationnels concernés prendront la décision finale d’achat.

Ainsi, les spécialistes du marketing B2B doivent s’assurer que tous leurs efforts de marketing sont orientés vers ce petit groupe de décideurs.

 

Les spécialistes du marketing B2C vendent directement aux consommateurs,

et non aux détaillants ou à toute autre entreprise en aval de la chaîne d’approvisionnement.

Les spécialistes du marketing B2C peuvent diriger leurs campagnes vers à peu près n’importe qui qui peut utiliser leurs produits ou services, pas nécessairement l’acheteur.

Un enfant qui voit une publicité pour une PlayStation, par exemple, pourrait convaincre sa mère ou son père de l’acheter pour lui.

Même si il est aussi crucial pour le marketing B2C d’atteindre le décideur du ménage.

 

Les relations avec les publics cibles en Marketing B2B vs B2C

Objectif B2B : construire des relations personnelles de confiance

Le marketing B2B et la génération de leads B2B se concentrent sur la construction de relations personnelles qui favorisent les affaires à long terme.

L’établissement de relations dans le cadre du marketing interentreprises, en particulier pendant le cycle d’achat, est donc crucial.

Pourquoi ? Il vous donne l’occasion de prouver le type de pratiques commerciales, d’éthique et de morale qui vous tient à cœur. Cette capacité à entrer en contact avec votre public cible vous permet de séparer votre entreprise ou celle de votre client de ses concurrents, ainsi que de construire votre marque.

La priorité absolue des entreprises B2B est de générer des prospects qualifiés.

En raison de l’importance de la fidélisation et de l’orientation des clients, le développement de ces relations personnelles peut faire ou défaire une entreprise.

En tant que spécialistes du marketing digital on nous demande souvent d’essayer d’enterrer les mauvaises critiques sur Google, ce qui, comme vous le savez, peut représenter beaucoup de travail. En développant des relations honnêtes et significatives, vous pourrez à la fois fidéliser vos clients, en faire vos meilleurs sponsors et espérer éviter les mauvaises critiques.

Mais attention, en B2B il faut savoir les critiques peuvent être utiles.

Selon G2Crowd, 94 % des clients lisent des avis en ligne. Du coup, un avis négatif peut être dévastateur.

Cependant, 72 % des acheteurs B2B déclarent que les avis négatifs leurs donnent une vision plus approfondie d’un produit ou service et sont indispensables.

Mauvaise image donnée par des avis négatifs
Attendez, de mauvaises critiques peuvent être positives ? Oui ! Lorsqu’un site web n’a que des résultats positifs, il peut passer pour suspect et indigne de confiance. N’oubliez pas que même les meilleurs des meilleurs ont des détracteurs.

En réagissant aux critiques négatives et positives, vous pouvez adapter votre approche commerciale en conséquence. En outre, vous pouvez montrer à l’examinateur que vous vous souciez vraiment de lui et que vous êtes une personne réelle qui répond aux besoins et aux opinions des clients.

Objectif B2C : Établir des transactions

L’objectif du marketing B2C est de pousser les consommateurs à acheter des produits, en direct ou sur  le site web  et de stimuler les ventes.
Pour ce faire, le client doit avoir une expérience client quasi parfaite avec votre support de vente ou votre site web. C’est ce qu’on appelle « l’expérience clients »

En B2C « le temps, c’est de l’argent »:
Les entreprises B2C valorisent l’efficacité et, par conséquent, minimisent le temps passé à connaître le client, ce qui, en fin de compte, rend la relation encore plus transactionnelle.
La stratégie de marketing se concentre sur la vente du produit, et la majorité du temps ici est consacrée à la livraison de produits de haute qualité au rythme le plus rapide possible.
Contrairement aux critiques dans le commerce B2B rares et qualifiées, les critiques B2C peuvent être vite enterrées sous un afflux de commentaires positifs.
En marketing digital B2C par exemple on encourage les relations publiques et on propose des offres pour les évaluations déjà réalisées peut contribuer à augmenter le nombre d’évaluations. Une tactique populaire  pour la collecte d’avis de B2C est le crédit en magasin ou les codes de réduction personnalisés par le marketing par e-mail ou le remarketing.​

La différence des ciblages en Marketing B2B vs B2C

B2B : Trouver sa propre niche

Les entreprises B2B travaillent généralement dans un marché de niche, et il est impératif de comprendre la structure démographique de votre public cible. Pour les attirer efficacement, compilez et analysez des données précises.

Vos données peuvent prendre de nombreuses formes, tant qualitatives que quantitatives. Certaines des tactiques les plus efficaces pour la collecte de données consistent à utiliser Google Analytics et la recherche par mots-clés. Cependant, la meilleure façon de déterminer qui est votre public cible est de vous rendre sur Google et d’évaluer les pages de résultats des moteurs de recherche pour vos mots clés.

Exemple de SERP
En parcourant activement le SERP et en observant les intentions de l’utilisateur pour certains mots clés, vous pouvez déduire les types de recherches que certaines personnes effectuent. En fusionnant vos conclusions de l’analyse du SERP avec la recherche par mot-clé et l’analyse des données démographiques de Google Analytics, vous devriez avoir une idée générale de votre public cible.

Grâce à ces données, des annonces intégrées, ciblées sur des mots clés et des données démographiques spécifiques, peuvent permettre de mettre en place avec succès une stratégie de génération de prospects.

La génération de leads est l’objectif principal des spécialistes du marketing B2B.

Par conséquent, il est essentiel de dresser une liste de prospects en haut de l’entonnoir, suivie d’un entonnoir de marketing de re-marketing et de génération de leads hautement intégré pour atteindre vos meilleurs prospects.

B2C : Suivez l’entonnoir

Contrairement aux entreprises B2B, les entreprises B2C travaillent sur un marché à grande échelle, et la cible est beaucoup plus étendue.

Les spécialistes du marketing SEO  pèsent lourdement l’importance de suivre l’entonnoir du marketing lors de l’acquisition de clients.

En commençant par le haut de l’entonnoir, les publicités qui sont orientées vers des achats émotionnels et axés sur le produit peuvent jeter un large filet et essayer d’obtenir quelques pistes qualifiées au sommet de l’entonnoir.

En analysant les données démographiques de ces pistes, vous pouvez créer une liste de leads intéressantes et les revendre à ces personnes dans l’espoir de générer des ventes à partir de ces pistes.

Une autre stratégie essentielle de ciblage du public mise en avant dans le B2C est la mise en œuvre de tactiques de CRO très efficaces. La rédaction de textes attrayants, la création de pages de renvoi de qualité et faciles à parcourir et la mise en place d’entonnoirs de conversion simples mais efficaces peuvent changer le jeu des ventes dans le commerce B2C.

2. Marketing B2B vs B2C: Le ​Processus de prise de décision

B2B : Maintenir une communication ouverte

Le processus décisionnel est un autre domaine qui différencie le B2B du B2C. Dans le processus décisionnel au sein des entreprises, la communication est ouverte entre les collaborateurs afin de déterminer si une offre convient ou non aux deux parties. En revanche contrairement à une croyance simpliste, dans les processus d’achat B2B on fait également appel aux décisions émotionnelles et rationnelles des membres des entreprises. Une méthode est souveraine pour comprendre ce qu’une entreprise attend d’un produit ou service qu’elle achète, c’est le Jobs-to-be-Done.
La méthode décrit très bien qu’un produit ou service est acheté pour des aspects fonctionnels ( les exigences pratiques et objectives des clients) et des aspects émotionnels(les exigences subjectives du client liées aux sentiments et à la perception).
Au cours du processus de décision qui sera une communication multi directionnelle, la comparaison des aspects positifs de votre offre (entreprise, réputation, attributs du produit/service)  avec ceux de vos concurrents peut être très efficace pour vous donner une longueur d’avance.
Au cours du processus décisionnel, les clients B2B doivent donc  évaluer les besoins de l’entreprise ou de leur collaborateur individuel. Ces besoins peuvent être séparés en motivations rationnelles et émotionnelles.Les motivations rationnelles sont celles qui animent leur esprit financier. Est-ce un bon investissement pour nous ?
Les motivations émotionnelles sont celles qui motivent leur lien émotionnel avec l’entreprise ou les travailleurs individuels. Devrai-je licencier une personne ou un groupe de personnes ? Allons-nous perdre de l’argent et devoir réduire les avantages sociaux de nos travailleurs ?À un moment donné, ces deux décisions sont suffisamment importantes pour influencer leur décision.
Les spécialistes du marketing B2B, doivent donc bien comprendre le public cible afin de comprendre le processus décisionnel qui peut s’appliquer. Être capable de délivrer un message spécifique aux différents personas peut vous placer en avance sur vos concurrents en créant un lien non seulemnt rationnel mais aussi émotionnel entre les deux parties.

B2C : Simplifier le processus

Le processus décisionnel B2C est le court espace temps où vous pouvez attendre de pouvoir utiliser l’ expertise particulière de vos équipes marketing. Au sommet de l’entonnoir de conversion, un spécialiste du marketing B2C doit être capable de créer générer du trafic par des communications influentes qui donneront au consommateur le besoin d’un produit.
Une fois que le consommateur a identifié un besoin, il comprend déjà clairement le type de produit qu’il cherche à acheter. Contrairement aux entreprises B2B, les consommateurs sont beaucoup plus rapides lorsqu’ils examinent un produit spécifique à acheter.
Les équipes marketing B2C , se mobilisent donc pour continuer d’attirer le consommateur et elles lui proposent des moyens d’obtenir ce qu’il recherche en simplifiant le processus de décision. À moins que le consommateur n’ait pris une décision ferme d’acheter un produit, il regarde souvent les concurrents pour voir s’ils peuvent obtenir des produits similaires plus rapidement et à meilleur prix.

 

3. Branding et image de Marque en Marketing B2B vs B2C

L’image de marque est toujours essentielle en marketing car elle permet au spécialiste du marketing de délivrer un message précis, de cibler puis fidéliser le client, de confirmer la crédibilité, de créer un lien émotionnel avec le client et de motiver l’acheteur à acheter.

Logique & émotion

 

Raconter des histoires originales et captivantes est l’une des meilleures façons dont les marques incitent les gens à se les remarquer et à se souvenir d’elles.

C’est aussi un excellent moyen de fidéliser la clientèle et d’inspirer un achat.

Cependant, les spécialistes du marketing B2B et B2C racontent leurs histoires marketing différemment.

Le marketing B2B est davantage une question de logique. Les spécialistes du marketing doivent raconter aux décideurs des histoires sur le produit/service, ses fonctionnalités et comment il aidera l’organisation. Il y a peu ou pas d’émotions impliquées dans le processus.

Bien sûr, les spécialistes du marketing B2B veulent transmettre leur message marketing d’une manière compréhensible pour les décideurs. Après tout, l’utilisation d’un jargon complexe et ésotérique est l’une des plus grandes erreurs de marketing B2B commises par la plupart des entreprises.

Dans le marketing B2C, le consommateur est très probablement intéressé par le grand schéma émotionnel des choses. Lorsque les spécialistes du marketing B2C élaborent leurs histoires, ils doivent expliquer les avantages et la valeur du service ou du produit dans un langage simple. Et pas une longue histoire ennuyeuse.

B2B : l’accent sur les relations

L’image de marque fait bien sûr partie du marketing B2B, mais, plus souvent que dans le monde B2C, elle passe par l’établissement de relations interpersonnelles. Selon B2B International, la stratégie de marque commence par la cohérence de la présentation et de la livraison de vos produits ou services.
Une marque est devenue bien plus qu’un simple logo. « La marque commence par la cohérence de la présentation qui devient l’identité d’une entreprise. Au-delà, elle représente un système de valeurs cohérent qu’une entreprise présente au monde et qui est perçu comme la façon de faire de cette entreprise. « 
En ce qui concerne le marketing digital B2B, le fait de pouvoir indiquer comment vous vous positionnez sur le marché et de faire valoir votre identité propre va contribuer à la reconnaissance de votre identité de marque et à la génération de clients potentiels adaptés.Pour en revenir au développement des relations, vous devez avoir une vision précise des personnes qui sont dans le processus de décision sur votre marché. On appelle ça des « personas » Être capable d’adapter votre marque à votre public cible contribuera à la reconnaissance de la marque et à l’augmentation de votre génération de prospects.

B2C : Priorité au message

L’image de marque est encore plus la priorité numéro un du marketing B2C: elle permet aussi  de délivrer un message, de cibler puis fidéliser le client,  de créer un lien émotionnel avec le client et le motiver à acheter.

Pourquoi encore plus ? Parce que les relations entre le client et l’entreprise sont très peu interactives. Vous devez donc créer un souvenir durable et une expérience de qualité pour le client afin de vous assurer qu’il reviendra en courant.

Pour y parvenir, il est impératif de délivrer clairement des messages crédibles et de créer des textes motivants qui trouvent un écho chez le client.

 

Marketing B2B Versus B2C

4. Les unités économiques

La taille des marchés visés

​Nous savons que les marchés B2C et B2B sont d’abord différents parce que leurs clients finaux sont différents.

Le B2B d’adresse à des organisations (à but commercial ou non) et à des professionnels.

Parfois le client professionnel est une collectivité locale ou une petite entreprise mais parfois c’est une entreprise qui fait des milliers de salariés. C’est pourquoi les tailles d’un marché du B2C et d’un marché B2B sont différentes. Les entreprises B2C ont une taille de marché plus importante en volume, parce que leur marché implique un grand nombre d’individus qui peuvent avoir des besoins similaires (avant la segmentation). Les clients B2C sont également plus rapides à décider car ils agissent à leur compte et peuvent généralement prendre la décision finale instantanément.

Les transactions B2B, en revanche, prennent plus de temps. En effet, il peut y avoir de nombreux niveaux hiérarchiques pour obtenir l’approbation. Le responsable d’un département qui a besoin d’un produit ou d’un service, peut devoir demander l’approbation de son directeur, qui doit ensuite demander l’approbation de son propre directeur, et le process peut alors impliquer d’autres services comme les achats ou l’informatique.

​La conclusion d’une transaction interentreprises peut prendre plusieurs semaines, voire plusieurs mois… pas tout à fait de l’impulsif !

​6. Les termes à employer en B2B vs B2C

B2B : Apprendre le jargon

Les entreprises B2B sont beaucoup plus susceptibles de vouloir acheter des services ou des produits auprès d’un expert qui comprend leur métier, leur terminologie, leurs processus et même les décisions qu’elles doivent prendre au cours du processus d’achat.Alors, pour atteindre votre public cible, parlez-lui sa langue !

Par exemple, une entreprise B2B qui vend un logiciel à 50 000 € ne se contentera pas de la rédaction d’une documentation de vulgarisation qui incitera le lecteur à acheter son logiciel sur un coup de tête. Au contraire, le texte doit s’attacher à éloigner l’émotion de la décision et à renforcer la confiance du client potentiel.
​L’entreprise – en réalité, le directeur ou le manager chargé de prendre la décision d’achat – achète le logiciel pour améliorer la performance globale de l’entreprise. Bien qu’ils puissent avoir des motivations personnelles pour effectuer l’achat, ils doivent enlever toute émotion de la décision et réfléchir aux effets positifs et négatifs de l’achat.

Différencier la communication B2B et B2C

La principale différence entre le marketing B2B et B2C se résume à la personne à qui vous destinez votre communication. Il existe de nombreuses nuances pour capter le bon ton, la bonne humeur et offrir le bon type d’incitations à acheter auprès de votre entreprise.

La communication B2B.
Le marketing interentreprises (B2B) consiste à présenter votre produit à d’autres entreprises qui peuvent être à la recherche de moyens d’améliorer l’efficacité et de résoudre des problèmes dans leur flux de travail quotidien ou d’ouvrir de nouvelles voies de revenus. Il peut également impliquer l’établissement de relations au fil du temps, à mesure que vous progressez vers des flux de revenus supplémentaires provenant de la même entreprise pour différents produits et services.

Le message clé pour le secteur B2B se concentre sur ce que votre produit peut faire pour leur entreprise. Voici quelques exemples de produits B2B :

Un logiciel de management de projet comme Workfront
Stockage en nuage comme Dropbox
Outils de communication web comme Slack
En 2019, la taille du marché mondial du commerce électronique B2B était évaluée à 5,7 trillions de dollars et devrait augmenter à un taux de croissance annuel composé de 17,5 % jusqu’en 2027.

communication B2C.
Les entreprises business to consumer (B2C) vendent à des clients de tous les jours. Le champ d’action du marketing B2C est beaucoup plus large que celui du B2B, car il englobe un plus grand nombre de données démographiques, de groupes socio-économiques et de goûts.

Pour cette raison, le marketing B2C adopte une approche beaucoup plus large de ses messages et de son ciblage. Les tons de voix, les canaux de communication et les incitations à l’achat sont susceptibles de différer entre les campagnes et les produits beaucoup plus qu’ils ne le font pour le marketing B2B.

Un rapport de mars 2021 estime que la taille du marché mondial du commerce électronique B2C devrait atteindre 6,2 trillions de dollars d’ici 2027. Cela s’explique par le fait que les entreprises vendant directement au consommateur continuent de se concentrer sur les achats impulsifs, ainsi que sur la fidélisation des clients et les achats répétés.

Les bases de clientèle sont très différentes entre les entreprises B2B et B2C et nécessitent deux stratégies de marketing différentes.

Marketing B2B vs marketing B2C.

Pour les deux secteurs B2B et B2C, les spécialistes du marketing s’efforcent d’offrir à l’acheteur une expérience authentique et centrée sur le client. Cependant, l’approche pour chaque public est unique, car les consommateurs individuels ont des comportements d’achat, des attitudes et des besoins différents de ceux des acheteurs professionnels.

Voici cinq exemples de la différence entre le marketing B2B et B2C et des défis communs auxquels les spécialistes du marketing sont confrontés dans les deux secteurs.

Établissement de relations.
Les acheteurs du secteur B2B ont besoin d’une relation plus concrète qu’un acheteur du secteur B2C. Les prospects du secteur B2B peuvent avoir besoin de convaincre plusieurs parties prenantes internes que votre solution est non seulement nécessaire, mais qu’elle en vaut le prix.

Prévoyez que vous devrez consacrer plus de temps pour acquérir un acheteur du secteur B2B, mais potentiellement plus d’argent pour acquérir des clients B2C. Les clients B2C sont inondés de publicités, il faut donc beaucoup de temps, d’efforts et de dépenses pour que votre produit sorte du lot. Lorsque vous parvenez à attirer l’attention d’un consommateur, vous avez plus de chances d’obtenir une vente rapide.

Secteur B2B : Cibler le bon personnel.
Lorsque vous ciblez les clients du secteur B2B, souvenez-vous qu’ils veulent avoir l’air d’un expert. Aider les acheteurs à obtenir un crédit pour l’achat d’un outil qui fait gagner du temps et de l’argent à leur équipe devrait faire partie de vos objectifs.

Commencez à développer une relation avec un acheteur du secteur B2B en proposant un contenu pertinent de leadership éclairé. Cela peut faire partie de votre stratégie plus large de marketing de contenu pour cibler ces clients.

Concentrez-vous sur la logique et l’éducation. Le marketing B2B se concentre sur l’approfondissement des connaissances des clients sur un produit plutôt que de jouer sur leurs émotions. Donnez à vos clients les moyens de parler intelligemment de la valeur de votre produit.

Tirez le meilleur parti du long cycle d’achat B2B en apprenant où se situe votre acheteur dans son organisation. Posez-vous la question :

Qui doivent-ils convaincre ?
Qu’est-ce qui est important pour eux ?
À partir de là, créez des supports marketing pointus qui parlent de qui est votre acheteur et de ce qui les préoccupe, lui et ses patrons. Ce faisant, les spécialistes du marketing B2B s’assurent que les prospects pourront persuader leur patron du retour sur investissement d’un achat. Les acheteurs se souviendront également de vous comme d’une ressource utile chaque fois qu’un renouvellement de contrat arrivera.

B2C : Un parcours client personnalisé sans faille.
Si les clients B2C peuvent être fidèles à certaines marques, ils privilégient également la qualité et la valeur, souhaitant satisfaire leurs besoins à un bon prix. À ce titre, les consommateurs veulent souvent trouver une solution à leur problème immédiatement.

Cela se traduit par la nécessité pour vous de garantir une expérience client digitale sans faille. Dès que quelque chose ne fonctionne pas sur votre site internet, les clients potentiels abandonneront et partiront.

Ne submergez pas vos clients B2C avec des bulletins d’information et des articles de blog. Ils sont habitués à une relation plus transactionnelle. Cela dit, les consommateurs veulent savoir que vous comprenez leurs problèmes ou leurs désirs et que vous répondrez à leurs attentes.

Personnalisez votre marketing pour montrer que vous comprenez les priorités des clients, puis poussez-les à visiter votre site et à convertir. Vous pouvez suggérer des produits connexes dans les résultats de recherche, et recommander des produits et services pertinents en fonction de leurs interactions passées avec votre site.

Une façon d’y parvenir est d’encourager les clients à rédiger des avis en leur offrant des codes de réduction ou un crédit magasin. Non seulement les avis attirent plus de prospects sur votre site, mais ils vous donnent également un retour d’information précieux.

Cycle d’achat.
Le temps nécessaire à un consommateur pour acheter est souvent beaucoup plus court que celui d’une entreprise, car il y a beaucoup moins de décideurs ou d’intervenants impliqués. Il est bon de vous souvenez que certains gros achats de consommation, comme des meubles ou une maison, peuvent avoir un cycle de vente plus long, cependant.

Dans la plupart des cas, les cycles d’achat B2B seront plus longs que les cycles d’achat B2C. Sachez quel est votre cycle d’achat moyen et concevez votre marketing digital en conséquence.

Secteur B2B : Satisfaire plusieurs parties prenantes.
Vendre à d’autres entreprises prend du temps, car il y a beaucoup plus de personnes à qui vous devrez répondre. En fait, les personnes qui pourraient comprendre le mieux votre produit ne sont peut-être pas celles qui le paient.

Le marketing B2B nécessite un plan de marketing sur mesure, en plusieurs étapes, spécifique à chaque partie prenante. Trouvez des façons dont votre produit peut s’intégrer aux prochains objectifs stratégiques de l’entreprise, et assurez-vous de comprendre le processus d’approvisionnement complexe de votre prospect.

Cela vous aidera à créer un contenu unique pour chaque étape du cycle d’achat. Envisagez de présenter des cas d’utilisateurs qui démontrent la valeur à long terme de votre produit ou la façon dont votre produit peut bénéficier à plusieurs parties de l’entreprise de votre client.

Soyez également conscient des mots que vos prospects utilisent. Décrivez votre produit ou vos services en utilisant leur terminologie pour montrer que vous connaissez et pouvez parler leur langage.

B2C : Le marketing pour répondre à une impulsion.
Comme les consommateurs savent généralement ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin avant d’acheter, vous disposez d’un temps limité pour capter et retenir leur attention. Assurez-vous que votre référencement est fantastique – vous devez être en tête des résultats des pages des moteurs de recherche.

Rédigez votre texte publicitaire :

Court
Clair
Droit au but
Vos consommateurs sont en mission, alors ne les interrompez pas avec de longues distractions pendant leur parcours client avec vous.

Une fois que votre consommateur a acheté, vous pouvez lui suggérer d’autres produits qu’il pourrait aimer en fonction de ses préférences. Vous pouvez également leur envoyer des remises pour des produits complémentaires qui complètent les produits qu’ils possèdent déjà.

Public cible.
Connaître son public est probablement l’une des premières choses que l’on apprend dans tout cours de marketing. C’est parce que c’est d’une importance vitale pour une campagne de marketing réussie.

Un public B2B réagit à des messages très différents de ceux d’un public B2C. Chaque groupe a une motivation distincte à laquelle les spécialistes du marketing doivent répondre.

Secteur B2B : Offrez une bonne adéquation à votre client.
Une fois que vous aurez déterminé les différentes parties prenantes et la manière de les commercialiser, votre produit sera soumis à une série de tests pour prouver qu’il est bien adapté. Lorsque vous vendez votre produit à une entreprise, vous devez répondre aux exigences de sécurité de l’acheteur.

En voici quelques exemples :

Les utilisateurs finaux des prospects devant évaluer votre produit
Les équipes d’achat devant évaluer votre produit
La direction ayant besoin de libérer un budget pour acheter votre produit
Avec le secteur B2B, vous devez faire du marketing auprès de chaque personne impliquée dans la décision d’achat. Soyez prêt à donner à chaque partie la bonne information au bon moment. Vous devriez :

Réaliser des études de cas avec des informations quantitatives
Rassembler des témoignages impressionnants
Vous préparer à partager les coordonnées d’autres clients pour les références.
Dépasser les attentes à chaque étape du processus d’achat est la clé pour réaliser des ventes B2B.

B2C : Créez la confiance en un instant.
Les publicités les plus puissantes vous font réfléchir à quel point un produit pourrait affecter ou améliorer votre vie. Que vos consommateurs achètent votre produit immédiatement ou quelques jours plus tard, les publicités qui font ressentir quelque chose à vos prospects peuvent les inciter à appuyer sur la gâchette.

Voici quelques façons d’y parvenir :

Afficher des témoignages sur votre site internet pour que vos consommateurs aient confiance en la légitimité de votre produit.
Partager une critique élogieuse sur l’une de vos publicités ou présenter des personnes de tous les jours qui donnent l’impression que l’utilisation de votre produit est facile ou amusante.
Présentez-vous là où se trouvent vos consommateurs, que ce soit sur les réseaux sociaux, dans les boîtes aux lettres électroniques ou sur les moteurs de recherche.
Envisagez d’utiliser le marketing d’influence pour étendre encore plus votre portée. Dans votre contenu, fournissez une copie claire et efficace sur chaque annonce et page de destination et faites en sorte que les clients puissent facilement effectuer des achats en ajoutant des boutons ou des liens évidents.

Communication.

La façon dont vous communiquez peut vraiment avoir un impact sur la façon dont votre message est reçu. L’utilisation d’un langage décontracté avec des professionnels serait déroutante, tandis que l’utilisation d’un choix de mots plus formel pourrait donner aux consommateurs un sentiment de méconnaissance ou de déconnexion. Soyez conscient de vos interlocuteurs et de leur jargon.

Secteur B2B : Mettez l’accent sur le retour sur investissement.
La communauté professionnelle cherche à acheter auprès d’entreprises qui font preuve de compétence dans ce qu’elles font. Les spécialistes du marketing B2B doivent faire appel au côté rationnel de l’esprit de chaque partie prenante et donner aux acheteurs B2B la certitude qu’ils font un bon investissement.

Par conséquent, le contenu du marketing B2B a tendance à se concentrer sur le retour sur investissement. Vous pouvez illustrer cela de plusieurs façons :

Créez du contenu de forme longue et courte qui met en valeur l’expertise de votre entreprise et le retour sur investissement de votre produit.
Développez des études de cas particulièrement efficaces pour souligner comment votre produit ou service permet aux acheteurs d’économiser de l’argent, des ressources et du temps.
Organisez des webinaires, des événements ou des ateliers pour donner aux acheteurs un aperçu des nombreuses façons dont votre produit peut être appliqué dans leur entreprise.
Tournez des vidéos de format court qui peuvent éclairer les spectateurs sur la façon dont votre produit se distingue de manière succincte et digeste.
Parfois, les spécialistes du marketing B2B vont même comparer un produit à celui de la concurrence, afin de souligner ses meilleures caractéristiques. Quelle que soit la méthode utilisée, il est important d’indiquer clairement pourquoi votre produit est meilleur que tout autre et comment il peut offrir un incroyable retour sur investissement.

B2C : Restez simple.
Les messages destinés aux consommateurs doivent être relatés et décontractés, mais n’incluez pas de mots à la mode ou de jargon. Cela peut désorienter le lecteur ou donner l’impression que votre marque en fait trop.

Ceci étant dit, les marques devraient adopter une voix unique et injecter un peu d’humour dans leur contenu lorsque cela est possible. Votre public aura ainsi l’impression de vous connaître personnellement et sera plus enclin à croire que vous savez ce dont il a besoin.

Rendez les avantages de votre produit évidents et soulignez la rapidité avec laquelle il peut être entre les mains des consommateurs. Assurez-vous que vos consommateurs peuvent acheter directement à partir d’une publicité et passer à la caisse en quelques minutes.

Contenu et publicité.
Comme vous pouvez vous y attendre, la forme de la publicité et l’orientation du contenu doivent également varier entre le secteur B2B et le secteur B2C. Alors que le contenu B2B est souvent plus détaillé, le contenu B2C va droit au but. Le contenu B2C est souvent plus amusant et léger, tandis que le B2B adopte un ton plus sérieux et sans prise de tête.

Secteur B2B : Fournissez les informations dont ils ont besoin.
Les clients du secteur B2B veulent sentir que vous savez ce qui est important pour eux. Donnez à ces acheteurs une idée de ce que sera leur vie lorsqu’ils auront votre produit.

En quoi cela va-t-il changer leur quotidien ?
Sur quels autres projets pourront-ils travailler avec leur temps supplémentaire ?
En fournissant des chiffres réels, tels que les heures ou les coûts économisés, vous aiderez votre acheteur à constituer un dossier commercial convaincant pour l’achat de votre produit. Les éditeurs de logiciels B2B peuvent également organiser des démonstrations ou une période d’essai pour prouver que leur produit fonctionne comme ils l’ont promis.

Plutôt que de spammer les clients B2B avec des publicités, vous voulez les atteindre de manière plus subtile et sophistiquée. Publiez des articles informatifs de longue haleine sur des sujets liés à votre produit, avec une vente douce à la fin. Veillez à ce que ces articles soient créés en tenant compte de l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), afin qu’ils se retrouvent parmi les premiers résultats lorsqu’un acheteur du secteur B2B effectue une recherche sur les moteurs de recherche.

D’autres façons de vous engager avec votre public B2B sont d’organiser des webinaires ou de publier des rapports. Ces canaux peuvent établir votre entreprise comme un leader d’opinion dans le domaine, fournir des occasions d’obtenir leurs coordonnées et inspirer confiance à votre client.

B2C : Créez la confiance et ajoutez le facteur « wow ».
Puisque les consommateurs savent déjà ce qu’ils recherchent, vous devez toujours essayer de trouver des moyens rapides et amusants de présenter les avantages de votre produit ou service. Vos publicités B2C doivent  » épater  » les clients pour qu’ils fassent un achat, et en même temps, votre marque et votre voix doivent être cohérentes et reconnaissables. La cohérence et la familiarité créent la confiance, et la confiance fait revenir les clients.

Pensez à la chaîne de mots que les consommateurs utiliseraient pour trouver votre produit ou des produits similaires. Utilisez ces mots-clés dans vos annonces, vos blogs et vos pages de produits pour vous classer dans les résultats de recherche. Plus vous êtes proche du sommet, plus vous êtes proche d’attirer les consommateurs sur votre site par rapport à celui d’un concurrent.

Questions fréquemment posées sur le secteur B2B vs B2C.
Qu’est-ce qui est le plus complexe, le secteur B2B ou le secteur B2C ?
Selon le produit ou le service que vous proposez, le B2B ou le B2C pourrait être la vente la plus complexe. Alors que le secteur B2B se concentre sur le développement de relations et la preuve de la viabilité de votre produit, le B2C exige que vous vous mettiez dans la tête du consommateur et que vous lui offriez une opportunité à ne pas manquer.

Que signifient les termes B2B et B2C ?
B2B signifie « business-to-business », tandis que B2C signifie « business-to-consumer ». Chaque type de marketing présente des avantages par rapport à l’autre en termes d’efforts à fournir, mais il s’agit d’approches radicalement différentes que les spécialistes du marketing doivent prendre en compte pour promouvoir leurs produits et services.

Peut-on être à la fois secteur B2B et B2C ?
Bien qu’une entreprise puisse facilement vendre à la fois aux consommateurs et à d’autres entreprises dans les quatre mêmes murs, vous ne devez pas vous attendre à pouvoir atteindre les deux objectifs en utilisant des méthodes de marketing identiques. Il existe des façons très différentes de présenter votre produit, qui trouveront un écho chez l’un mais pas nécessairement chez l’autre.

B2C : Rédiger des publicités émotionnelles

Contrairement aux entreprises B2B, les entreprises B2C doivent utiliser une voix agréable qui incite le client à cliquer sur une publicité. En utilisant un langage plus direct, vous pouvez parler à la voix du client plutôt que d’utiliser un jargon professionnel qui pourrait l’inciter à se désintéresser.

La rédaction de textes pour le B2C doit susciter l’émotion chez le consommateur. Par exemple, une personne qui achète un vélo à 200 euros prendra moins de temps pour prendre la décision de l’acheter qu’une entreprise qui achète un logiciel à 50 000 euros.

La personne qui achète le vélo cherche à profiter de l’achat, ce qui signifie que le texte et le contenu doivent évoquer des émotions de joie et d’excitation.

Il faut y accorder une grande importance, car une chose aussi simple que le texte publicitaire peut faire ou défaire une campagne publicitaire. Soyez stratégique !

Marketing de contenu

 

Les clients B2B (ou les décideurs) s’attendent à être bien traités et pris en charge. Ils veulent être éduqués afin de pouvoir prendre de grandes décisions au nom de leurs organisations, c’est là que le marketing de contenu entre en jeu.

Selon Digital Authority , 93 % des spécialistes du marketing B2B déclarent qu’ils consacreront des ressources importantes au marketing de contenu en 2019. Plus important encore, un contenu éducatif très détaillé fera partie de leur plan de marketing b2b. Voici un guide de plan de marketing étape par étape pour ceux du secteur de la santé.

Les clients B2C aiment aussi le contenu. Cependant, ils veulent quelque chose qui résonne bien avec eux. Ils veulent un contenu qui « parle » leur langue, et pas nécessairement quelque chose à voir avec le produit.

5. Frais de commercialisation

 

Le marketing B2B est généralement un long processus qui implique une longue chaîne de commandement. Après tout, le décideur n’est souvent pas une seule personne, ce qui signifie que les spécialistes du marketing B2B doivent dépenser plus d’argent.

Les clients B2C prennent généralement des décisions rapides et individuelles. Cela peut faire économiser beaucoup de temps et d’argent aux spécialistes du marketing.

Stratégie marketing B2B vs B2C

​​
Que vous fassiez de la promotion pour votre entreprise ou que vous soyez  le dirigeant de cette entreprise vos clients, il est essentiel que vous compreniez ces principales différences entre le marketing B2B et B2C. Une fois que vous aurez compris ces 6 différences clés, vous pourrez tirer parti des meilleures tactiques qui ne s’appliqueront qu’ à votre secteur.
En résumé

Le marketing B2B est généralement un long processus qui implique une longue chaîne de commandement. Après tout, le décideur n’est souvent pas une seule personne, ce qui signifie que les spécialistes du marketing B2B doivent dépenser plus d’argent.

Les clients B2C prennent généralement des décisions rapides et individuelles. Cela peut faire économiser beaucoup de temps et d’argent aux spécialistes du marketing.

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *