Marketing B2B vs B2C : 6 différences que tout cadre doit connaître

Si vous êtes dirigeant d'une entreprise, ou d'un service, que ce soit Marketing, Ventes ou Finances, vous savez déjà qu'il existe deux types d'entreprises très différentes: les entreprises B2B et les entreprises B2C.
Mais vous ne savez peut-être pas à quel point les stratégies de réussite, en marketing - et donc en communication et de vente - B2B et B2C doivent être différentes.
La plupart du temps, le marketing interentreprises (aussi appelé "business-to-business") se concentre sur les décisions d'achat fondées sur des processus logiques, tandis que le marketing grand public (aussi appelé "business-to-consumer") se concentre sur les décisions d'achat fondées sur les émotions.

Ce n'est bien sûr pas "0 ou 1" -  il y a toujours des chevauchements - mais ces différences entre le marketing B2B et B2C sont importantes surtout en digital. Pour les spécialistes du marketing , ou tout simplement les dirigeants d'entreprises concernées, il est essentiel de comprendre ces différences pour développer une stratégie de marketing qui aient un ROI acceptable pour une entreprise.
Qu'il s'agisse d'établir des relations ou une stratégie de communication, les marketeurs doivent adopter des approches différentes pour maximiser l'efficacité de leurs tactiques de marketing.

Voici une description rapide des 6 principales différences entre les secteurs B2B et B2C que chaque dirigeant, et à fortiori chaque spécialiste du marketing, ​ doit connaître, et respecter, si elle veut avoir le ROI attendu de ses campagnes.
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1. La taille des marchés visés

​Nous savons que les marchés B2C et B2B sont d'abord différents parce que leurs clients finaux sont différents. Le B2B d'adresse à des professionnels, et parfois le client professionnel est une entreprise qui fait des milliers de salariés. C'est pourquoi les tailles d'un marché du B2C et d'un marché B2B sont différentes. Les entreprises B2C ont une taille de marché plus importante en volume, parce que leur marché implique un grand nombre d'individus qui peuvent avoir des besoins similaires (avant la segmentation). Les clients B2C sont également plus rapides à décider car ils agissent à leur compte et peuvent généralement prendre la décision finale instantanément.

Les transactions B2B, en revanche, prennent plus de temps. En effet, il peut y avoir de nombreux niveaux hiérarchiques pour obtenir l'approbation. Le responsable d'un département qui a besoin d'un produit ou d'un service, peut devoir demander l'approbation de son directeur, qui doit ensuite demander l'approbation de son propre directeur, et le process peut alors impliquer d'autres services comme les achats ou l'informatique.

​La conclusion d'une transaction interentreprises peut prendre plusieurs semaines, voire plusieurs mois... pas tout à fait de l'impulsif !

​2. Les relations avec les clients

B2B : Objectif: construire des relations personnelles de confiance

Le marketing B2B et la génération de prospects se concentrent sur la construction de relations personnelles qui favorisent les affaires à long terme. L'établissement de relations dans le cadre du marketing interentreprises, en particulier pendant le cycle d'achat, est donc crucial.

Pourquoi ? Il vous donne l'occasion de prouver le type de pratiques commerciales, d'éthique et de morale qui vous tient à cœur. Cette capacité à entrer en contact avec votre public cible vous permet de séparer votre entreprise ou celle de votre client de ses concurrents, ainsi que de construire votre marque.

La priorité absolue des entreprises B2B est de générer des prospects qualifiés. En raison de l'importance de la fidélisation et de l'orientation des clients, le développement de ces relations personnelles peut faire ou défaire une entreprise.

En tant que spécialistes du marketing digital on nous demande souvent d'essayer d'enterrer les mauvaises critiques sur Google, ce qui, comme vous le savez, peut représenter beaucoup de travail. En développant des relations honnêtes et significatives, vous pourrez à la fois fidéliser vos clients, en faire vos meilleurs sponsors et espérer éviter les mauvaises critiques.
Mais attention, en B2B il faut savoir les critiques peuvent être utiles.

Selon G2Crowd, 94 % des clients lisent des avis en ligne. Du coup, un avis négatif peut être dévastateur. Cependant, 72 % des acheteurs B2B déclarent que les avis négatifs donnent une vision approfondie d'un produit.

Mauvaise image donnée par des avis négatifs
Attendez, de mauvaises critiques peuvent être positives ? Oui ! Lorsqu'un site web n'a que des résultats positifs, il peut passer pour suspect et indigne de confiance. N'oubliez pas que même les meilleurs des meilleurs ont des détracteurs. En réagissant aux critiques négatives et positives, vous pouvez adapter votre approche commerciale en conséquence. En outre, vous pouvez montrer à l'examinateur que vous vous souciez vraiment de lui et que vous êtes une personne réelle qui répond aux besoins et aux opinions des clients.

Objectif B2C : Établir des transactions

L'objectif du marketing B2C est de pousser les consommateurs à acheter des produits, en direct ou sur  le site web  et de stimuler les ventes. Pour ce faire, le client doit avoir une expérience client quasi parfaite avec votre support de vente ou votre site web. C'est ce qu'on appelle "l'expérience clients"
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En B2C "le temps, c'est de l'argent":
Les entreprises B2C valorisent l'efficacité et, par conséquent, minimisent le temps passé à connaître le client, ce qui, en fin de compte, rend la relation encore plus transactionnelle.

La stratégie de marketing se concentre sur la vente du produit, et la majorité du temps ici est consacrée à la livraison de produits de haute qualité au rythme le plus rapide possible.

Contrairement aux critiques dans le commerce interentreprises, les critiques sont enterrées par un afflux de commentaires positifs et de haute qualité. En marketing digital B2C par exemple on encourager les relations publiques et on proposer des offres pour les évaluations déjà réalisées peut contribuer à augmenter le nombre d'évaluations. Une tactique populaire  pour la collecte d'avis de B2C est le crédit en magasin ou les codes de réduction personnalisés par le marketing par e-mail ou le remarketing.

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3. Branding et image de Marque

L'image de marque est toujours essentielle en marketing car elle permet au spécialiste du marketing de délivrer un message précis, de cibler puis fidéliser le client, de confirmer la crédibilité, de créer un lien émotionnel avec le client et de motiver l'acheteur à acheter.
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B2B : l'accent sur les relations

L'image de marque fait bien sûr partie du marketing B2B, mais, plus souvent que dans le monde B2C, elle passe par l'établissement de relations interpersonnelles. Selon B2B International, la stratégie de marque commence par la cohérence de la présentation et de la livraison de vos produits ou services.
Une marque est devenue bien plus qu'un simple logo. "La marque commence par la cohérence de la présentation qui devient l'identité d'une entreprise. Au-delà, elle représente un système de valeurs cohérent qu'une entreprise présente au monde et qui est perçu comme la façon de faire de cette entreprise. "
En ce qui concerne le marketing digital B2B, le fait de pouvoir indiquer comment vous vous positionnez sur le marché et de faire valoir votre identité propre va contribuer à la reconnaissance de votre identité de marque et à la génération de clients potentiels adaptés.

Pour en revenir au développement des relations, vous devez avoir une vision précise des personnes qui sont dans le processus de décision sur votre marché. On appelle ça des "personas" Être capable d'adapter votre marque à votre public cible contribuera à la reconnaissance de la marque et à l'augmentation de votre génération de prospects.

B2C : Priorité au message

L'image de marque est encore plus la priorité numéro un du marketing B2C: elle permet aussi  de délivrer un message, de cibler puis fidéliser le client,  de créer un lien émotionnel avec le client et le motiver à acheter.

Pourquoi encore plus ? Parce que les relations entre le client et l'entreprise sont très peu interactives. Vous devez donc créer un souvenir durable et une expérience de qualité pour le client afin de vous assurer qu'il reviendra en courant.

Pour y parvenir, il est impératif de délivrer clairement des messages crédibles et de créer des textes motivants qui trouvent un écho chez le client.

4. Le ​Processus de prise de décision

B2B : Maintenir une communication ouverte

Le processus décisionnel est un autre domaine qui différencie le B2B du B2C. Dans le processus décisionnel au sein des entreprises, la communication est ouverte entre les collaborateurs afin de déterminer si une offre convient ou non aux deux parties. En revanche contrairement à une croyance simpliste, dans les processus d'achat B2B on fait également appel aux décisions émotionnelles et rationnelles des membres des entreprises. Une méthode est souveraine pour comprendre ce qu'une entreprise attend d'un produit ou service qu'elle achète, c'est le Jobs-to-be-Done. La méthode décrit très bien qu'un produit ou service est acheté pour des aspects fonctionnels ( les exigences pratiques et objectives des clients) et des aspects émotionnels(les exigences subjectives du client liées aux sentiments et à la perception).
Au cours du processus de décision qui sera une communication multi directionnelle, la comparaison des aspects positifs de votre offre (entreprise, réputation, attributs du produit/service)  avec ceux de vos concurrents peut être très efficace pour vous donner une longueur d'avance.

Au cours du processus décisionnel, les clients B2B doivent donc  évaluer les besoins de l'entreprise ou de leur collaborateur individuel. Ces besoins peuvent être séparés en motivations rationnelles et émotionnelles.

Les motivations rationnelles sont celles qui animent leur esprit financier. Est-ce un bon investissement pour nous ?
Les motivations émotionnelles sont celles qui motivent leur lien émotionnel avec l'entreprise ou les travailleurs individuels. Devrai-je licencier une personne ou un groupe de personnes ? Allons-nous perdre de l'argent et devoir réduire les avantages sociaux de nos travailleurs ?

À un moment donné, ces deux décisions sont suffisamment importantes pour influencer leur décision.

Les spécialistes du marketing B2B, doivent donc bien comprendre le public cible afin de comprendre le processus décisionnel qui peut s'appliquer. Être capable de délivrer un message spécifique aux différents personas peut vous placer en avance sur vos concurrents en créant un lien non seulemnt rationnel mais aussi émotionnel entre les deux parties.

B2C : Simplifier le processus

Le processus décisionnel B2C est le court espace temps où vous pouvez attendre de pouvoir utiliser l' expertise particulière de vos équipes marketing. Au sommet de l'entonnoir de conversion, un spécialiste du marketing B2C doit être capable de créer générer du trafic par des communications influentes qui donneront au consommateur le besoin d'un produit.

Une fois que le consommateur a identifié un besoin, il comprend déjà clairement le type de produit qu'il cherche à acheter. Contrairement aux entreprises B2B, les consommateurs sont beaucoup plus rapides lorsqu'ils examinent un produit spécifique à acheter.
Les équipes marketing B2C , se mobilisent donc pour continuer d'attirer le consommateur et elles lui proposent des moyens d'obtenir ce qu'il recherche en simplifiant le processus de décision. À moins que le consommateur n'ait pris une décision ferme d'acheter un produit, il regarde souvent les concurrents pour voir s'ils peuvent obtenir des produits similaires plus rapidement et à meilleur prix.

5. Le ciblage du public

B2B : Trouvez sa propre niche

Les entreprises B2B travaillent généralement dans un marché de niche, et il est impératif de comprendre la structure démographique de votre public cible. Pour les attirer efficacement, compilez et analysez des données précises.

Vos données peuvent prendre de nombreuses formes, tant qualitatives que quantitatives. Certaines des tactiques les plus efficaces pour la collecte de données consistent à utiliser Google Analytics et la recherche par mots-clés. Cependant, la meilleure façon de déterminer qui est votre public cible est de vous rendre sur Google et d'évaluer les pages de résultats des moteurs de recherche pour vos mots clés.

Exemple de SERP
En parcourant activement le SERP et en observant les intentions de l'utilisateur pour certains mots clés, vous pouvez déduire les types de recherches que certaines personnes effectuent. En fusionnant vos conclusions de l'analyse du SERP avec la recherche par mot-clé et l'analyse des données démographiques de Google Analytics, vous devriez avoir une idée générale de votre public cible.

Grâce à ces données, des annonces intégrées, ciblées sur des mots clés et des données démographiques spécifiques, peuvent permettre de mettre en place avec succès une stratégie de génération de prospects.

La génération de leads est l'objectif principal des spécialistes du marketing B2B. Par conséquent, il est essentiel de dresser une liste de prospects en haut de l'entonnoir, suivie d'un entonnoir de marketing de re-marketing et de génération de leads hautement intégré pour atteindre vos meilleurs prospects.

B2C : Suivez l'entonnoir
Contrairement aux entreprises B2B, les entreprises B2C travaillent sur un marché à grande échelle, et la cible est beaucoup plus étendue. Les spécialistes du marketing SEO  pèsent lourdement l'importance de suivre l'entonnoir du marketing lors de l'acquisition de clients. 

En commençant par le haut de l'entonnoir, les publicités qui sont orientées vers des achats émotionnels et axés sur le produit peuvent jeter un large filet et essayer d'obtenir quelques pistes qualifiées au sommet de l'entonnoir. En analysant les données démographiques de ces pistes, vous pouvez créer une liste de leads intéressantes et les revendre à ces personnes dans l'espoir de générer des ventes à partir de ces pistes.

Une autre stratégie essentielle de ciblage du public mise en avant dans le B2C est la mise en œuvre de tactiques de CRO très efficaces. La rédaction de textes attrayants, la création de pages de renvoi de qualité et faciles à parcourir et la mise en place d'entonnoirs de conversion simples mais efficaces peuvent changer le jeu des ventes dans le commerce B2C.

6. Les termes à employer

B2B : Apprendre le jargon

Les entreprises B2B sont beaucoup plus susceptibles de vouloir acheter des services ou des produits auprès d'un expert qui comprend leur métier, leur terminologie, leurs processus et même les décisions qu'elles doivent prendre au cours du processus d'achat.

Alors, pour atteindre votre public cible, parlez-lui sa langue !

Par exemple, une entreprise B2B qui vend un logiciel à 50 000 € ne se contentera pas de la rédaction d'une documentation de vulgarisation qui incitera le lecteur à acheter son logiciel sur un coup de tête. Au contraire, le texte doit s'attacher à éloigner l'émotion de la décision et à renforcer la confiance du client potentiel.L'entreprise - en réalité, le directeur ou le manager chargé de prendre la décision d'achat - achète le logiciel pour améliorer la performance globale de l'entreprise. Bien qu'ils puissent avoir des motivations personnelles pour effectuer l'achat, ils doivent enlever toute émotion de la décision et réfléchir aux effets positifs et négatifs de l'achat.

B2C : Rédiger des publicités émotionnelles

Contrairement aux entreprises B2B, les entreprises B2C doivent utiliser une voix agréable qui incite le client à cliquer sur une publicité. En utilisant un langage plus direct, vous pouvez parler à la voix du client plutôt que d'utiliser un jargon professionnel qui pourrait l'inciter à se désintéresser.

La rédaction de textes pour le B2C doit susciter l'émotion chez le consommateur. Par exemple, une personne qui achète un vélo à 200 euros prendra moins de temps pour prendre la décision de l'acheter qu'une entreprise qui achète un logiciel à 50 000 euros.

La personne qui achète le vélo cherche à profiter de l'achat, ce qui signifie que le texte et le contenu doivent évoquer des émotions de joie et d'excitation.

Il faut y accorder une grande importance, car une chose aussi simple que le texte publicitaire peut faire ou défaire une campagne publicitaire. Soyez stratégique !

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Stratégie marketing B2B vs B2C

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Que vous fassiez de la promotion pour votre entreprise ou que vous soyez  le dirigeant de cette entreprise vos clients, il est essentiel que vous compreniez ces principales différences entre le marketing B2B et B2C. Une fois que vous aurez compris ces 6 différences clés, vous pourrez tirer parti des meilleures tactiques qui ne s'appliqueront qqu' à votre secteur.