Comment créer une Proposition de Valeur Clients unique convaincante

La proposition de valeur clients est la valeur que vous promettez à votre prospect de lui fournir.
C’est la principale raison pour laquelle un prospect devrait acheter chez vous.

C’est aussi la première chose qui détermine si les gens prendront la peine de lire davantage sur votre société ou produit ou s’ils appuieront sur le bouton  » Précédent « .
​Sur votre site, votre proposition de valeur est la principale chose que vous devez tester – si vous la mettez en œuvre correctement, elle sera d’un grand secours.

En fait, si je ne devais vous donner qu’un seul conseil en matière d’optimisation de la conversion, ce serait de « tester votre proposition de valeur clients « .

Moins votre entreprise est connue, meilleure doit être votre proposition de valeur.
Nous démarrons toues nos prestations d’agence marketing B2B par l’examen du sites Web et l’absence ou la médiocrité de la proposition de valeur est l’une des lacunes les plus courantes.
Pourtant c’est la clé du marketing, et encore plus la clé du marketing B2B

Alors qu’est-ce qu’une proposition de valeur clients ​ ?


 Proposition de Valeur Clients

Construisez votre proposition de valeur clients B2B avec une agence marketing B2B

Une proposition de valeur clients B2B est une déclaration qui transmet les avantages uniques dont bénéficiera un client en utilisant le produit ou le service de votre entreprise. Elle doit suivre le positionnement général de votre marque et s’aligner sur le message marketing de votre produit ou service.

Une proposition de valeur doit également être aussi convaincante que possible. Bien qu’elle soit utile comme référence pour le reste de vos équipes de marketing et de vente, le public principal doit être vos clients.

C’est pourquoi le mot « unique » est également essentiel ici.
​Votre proposition de valeur est la clé pour différencier l’offre de votre entreprise des autres. Examinons ce qui fait une proposition de valeur clients convaincantes.

Pour convaincre, toute proposition de valeur doit conjuguer dans une déclaration claire faite à votre audience trois éléments:

  • Pertinence. Vous expliquez comment votre solution résout exactement les problèmes que vos clients cibles rencontrent ou  comment votre solution améliore leur situation.
  • Valeur quantifiée. Vous exprimez des avantages spécifiques et mesurables.
  • Différenciation. Vous dites à votre client idéal pourquoi votre solution est unique et ne se trouve pas chez la concurrence.

Votre proposition de valeur doit être la première chose que les visiteurs voient sur votre page d’accueil,
​mais elle doit aussi être visible à tous les principaux points d’entrée du site.

Ce n’est pas seulement une question d’esthétique ou d’apaisement pour un PDG ou un rédacteur.
​En fin de compte, elle peut améliorer la valeur à vie de vos clients.
Une proposition de valeur doit également être aussi convaincante que possible. Bien qu’elle soit utile comme référence pour le reste de vos équipes de marketing et de vente, le public principal doit être vos clients.
C’est pourquoi le mot « unique » est essentiel ici. Votre proposition de valeur est la clé pour différencier l’offre de votre entreprise des autres.

On doit comprendre votre proposition de valeur à la première lecture

Une proposition de valeur clients est quelque chose que votre audience doit comprendre immédiatement.
Elle est destinée à être lue par les gens, sur votre site, votre page LinkedIn ou page FaceBook sans que vous soyez là pour expliciter. Voici un exemple de proposition de valeur d’une Agence marketing B2B qui ne serait pas réussie:

 «  Nos solutions d’automatisation du marketing et d’efficacité des ventes axées sur la lead gen libèrent la collaboration tout au long du cycle des revenus.« 

Seriez-vous capable d’expliquer cette offre à votre ami ou comment il pourrait en bénéficier ?
Je ne le pense pas. Malheureusement, ce n’est pas une blague.
Ces « propositions jargonneuses » dénuées de sens sont légion. Évitez à tout prix la publicité floue.

Utilisez le bon langage pour votre proposition de valeur clients​.

Votre proposition de valeur doit être rédigée dans la langue de votre client.
Elle doit rejoindre la conversation qui se déroule déjà dans l’esprit du client. Pour ce faire, vous devez connaître le langage que vos clients utilisent pour décrire votre offre et les avantages qu’ils en retirent.

Vous ne pouvez pas deviner quel est le bon langage.

La façon dont vous parlez de vos services est souvent très différente de la façon dont vos clients les décrivent.
​Les réponses se trouvent en dehors de votre bureau. Vous devez interroger vos clients pour les découvrir.
Ne vous leurrez pas cette partie demande du temps et vous ferez des aller-et-retours. Le mieux bien sûr est d’engager une agence marketing spécialisée en B2B pour vous accompagner. Une agence va vous aider à définir votre buyer persona, identifier ses points de douleurs et architecturer votre réponse.


​Ce que la proposition de valeur clients n’est pas

Ce n’est pas un slogan ou une phrase d’accroche.
« L’Oréal. Parce que je le vaux bien. »
​ Bon slogan mais ce n’est pas une proposition de valeur

Ce n’est pas une déclaration de positionnement.
« Il y a de l’Urgo dans l’air, il y a de l’air dans l’Urgo »
C’est une déclaration de positionnement, qui est un sous-ensemble d’une proposition de valeur, mais ce n’est pas la même chose.​

En quoi consiste la proposition de valeur clients

La proposition de valeur clients est généralement un bloc de texte

  • un titre,
  • un sous-titre
  • un paragraphe de texte
  • accompagné d’un élément visuel (photo, image héroïque, graphiques).

Il  y a plusieurs façon de procéder. Dans notre agence marketing digital nous suggérons souvent de commencer avec la formule suivante:

  • Titre. Le bénéfice final que vous offrez résumé en une courte phrase. Elle peut mentionner le produit et/ou le client. Faites en sorte que votre titre attire l’attention.
  • Sous-titre ou paragraphe de 2 ou 3 phrases. Une explication spécifique de ce que vous faites/offrez, pour qui, et pourquoi c’est utile.
  • 3 points  de principaux avantages ou caractéristiques.
  • Visuel. Les images communiquent beaucoup plus rapidement que les mots. Montrez l’image du produit, le cliché du héros ou une image renforçant votre message principal.

Remarque : des images de qualité de vos produits ne sont qu’une partie de votre stratégie de communication.  

Évaluez votre proposition de valeur actuelle en vérifiant si elle répond aux questions ci-dessous :

  • Quel produit ou service votre entreprise vend-elle ?
  • Quel est l’avantage final de son utilisation ?
  • Qui est votre client cible pour ce produit ou service ?
  • Qu’est-ce qui rend votre offre unique et différente ?

Utilisez le titre/le paragraphe/les paragraphes/la formule visuelle pour structurer les réponses. (Voici une feuille de travail sur la proposition de valeur qui pourrait vous être utile).

Les clés d’une bonne proposition de valeur
La meilleure proposition de valeur est claire : Qu’est-ce que c’est ? Pour qui ? En quoi est-elle utile ? Si vous répondez à ces questions, vous êtes sur la bonne voie. Recherchez toujours la clarté avant tout.

Si votre proposition de valeur fait réagir les gens, c’est que vous vous y prenez mal. S’ils doivent lire beaucoup de texte pour comprendre votre offre, vous faites fausse route. Oui, une quantité suffisante d’informations est cruciale pour les conversions, mais vous devez d’abord les attirer avec une proposition de valeur claire et convaincante.

Selon une étude de MarketingExperiments, le principal défi des entreprises est double et consiste à savoir en même temps:

  1. identifier une proposition de valeur efficace, puis
  2. la communiquer clairement.

Construisez votre proposition de valeur clients B2B avec une agence marketing B2B

Comment rédiger une proposition de valeur

​Si vous prévoyez un seul brainstorming dans l’espoir d’en ressortir avec une proposition de valeur parfaitement élaborée, vous risquez d’en sortir frustré et épuisé.
Il est beaucoup plus facile et plus productif de suivre ce processus étape par étape. Il se peut que vous deviez organiser plusieurs séances de brainstorming (avec les parties prenantes concernées), alors tenez compte des besoins uniques de votre équipe lorsque vous vous lancez dans cet exercice.

Étape 1 : Clarifiez le cœur de votre marque
Le plus souvent, lorsqu’une marque a du mal à articuler son message, c’est parce qu’elle n’a pas un cœur de marque fort (objectif, vision, mission et valeurs). Or la stratégie de marque (branding) est encore plus nécessaire aujourd’hui à l’heure du digital et des offres multiples Si vous voulez communiquer efficacement, vous devez identifier qui vous êtes et pourquoi vous êtes dans les affaires en premier lieu – ce qui est encapsulé dans cette identité de base. Si vous ne l’avez pas encore fait, documentez vos :

  • Objectif : Pourquoi existez-vous ?
  • Votre vision : Quel avenir voulez-vous contribuer à créer ? À quoi ressemble cet avenir ?
  • Votre mission : Que faites-vous ici ? Comment créez-vous cet avenir ?
  • Valeurs : Quels principes guident votre comportement ?

Cet exercice simple vous aidera à aborder votre proposition de valeur avec plus de clarté et un sentiment d’identité plus fort.

Conseil Prenez contact avec nous pour vous aider à pour formuler rapidement et facilement le cœur de votre marque ou apprenez davantage sur le branding digital.

Étape 2: Définissez le problème que vous résolvez
Vous savez que votre produit résout un problème. Une plateforme tout-en-un comme Klaviyo facilite la croissance d’une entreprise de commerce électronique grâce à tous les outils dont vous avez besoin pour vos campagnes de marketing multicanal.

Afin de transmettre la valeur de votre offre, vous devez définir le problème qu’elle résout.

Ce problème ne doit pas nécessairement être un élément cassé ou manquant. Prenez le « problème » résolu par notre agence Marketing Résultats , par exemple. Il existe d’autres agences marketing que vous pouvez utiliser pour mettre en place un marketing B2B, d’autres agences de marketing digital, de marketing de contenu, des réseaux sociaux, l’d’étude de marché. Le problème est que, dans la plupart des cas, il s’agit de plusieurs agences marketing.
L’autre problème est que, en général, les agences ne garantissent pas de résultats, justement parce qu’elles ne se sentent pas en charge de tout. La solution offerte par notre agence spécialisée B2B ne résout pas un manque, elle offre quelque chose de mieux et de plus efficace.

Votre problème pourrait être similaire. Examinez donc votre produit, votre équipe marketing et vos clients. Cela nous amène à l’étape suivante

Étape 3: Considérez l’impact sur votre client
La solution que votre entreprise propose est une chose. L’impact de cette solution sur votre client en est une autre.

Prenons l’exemple du logiciel de réseaux sociaux Hootsuite. Si mon entreprise a besoin d’un outil qui lui permette de programmer des messages sociaux à l’avance et en un seul endroit, Hootsuite résout ce problème. Mais l’avantage va bien au-delà de la simple possibilité de programmer des posts et des tweets.
Il s’agit de la possibilité d’arrêter de perdre du temps à changer d’onglet et de consacrer plus de temps à la rédaction de meilleurs textes sociaux. C’est la possibilité de ne pas vérifier les week-ends parce que je sais que mes messages passeront sans problème. C’est un avantage bien plus grand et bien meilleur.

Utiliser les buyer personas de votre marque pour commencer à identifier ces avantages pour votre proposition de valeur, c’est bien. Mais parler à vos clients est encore mieux.

Selon Product Marketing Alliance, 34,2 % des spécialistes du marketing produit ne parlent à leurs clients que quelques fois par mois.

Si vous ne pouvez pas vous entretenir directement avec les clients, essayez votre équipe de support client ou vos commerciaux. Comme ils travaillent directement avec vos clients, ils seront en mesure de vous donner un aperçu des avantages réels dont vos clients sont déjà les plus enthousiastes.

Étape 4 : Effectuez une analyse concurrentielle
Si vous voulez vous démarquer, votre proposition de valeur doit attirer les gens vers vous et les éloigner de vos concurrents.
Vérifiez les propositions de valeur qu’utilisent vos concurrents
Votre proposition de valeur doit être convaincante pour vos clients – c’est pourquoi il est si important de définir le problème et d’articuler l’impact de votre solution sur eux. Mais votre proposition de valeur doit également être unique.

Même des produits similaires ont des caractéristiques, des cas d’utilisation, des circuits de distribution etc. différents. Il est important d’avoir une image de marque, un positionnement et des propositions de valeur qui les différencient afin que vos clients et prospects le sachent également.

Avant de finaliser une proposition de valeur, vous devez donc prendre le temps d’effectuer une analyse de la concurrence. Consultez les sites Web et les supports marketing de vos concurrents et découvrez comment ils expliquent leur valeur. Demandez à votre agence marketing d’utilisez ses outils digitaux pour faire ces études.

N’oubliez pas non plus de faire un pas de plus et d’effectuer une analyse des produits concurrents. Vous aurez ainsi une meilleure idée des caractéristiques de leur produit et de la façon dont il se compare à votre offre. Pourquoi est-ce important pour votre proposition de valeur ? Parce qu’elle permettra de clarifier les points sur lesquels votre produit est supérieur – et même ceux sur lesquels votre concurrent fait des promesses excessives.
Pour y parvenir efficacement, vous devez communiquer comment et pourquoi vous êtes différent, c’est pourquoi une analyse de la concurrence est essentielle. Elle vous aide à « voir » réellement où vous vous situez par rapport à la concurrence, et plus précisément comment vous êtes positionné sur le marché. Elle vous donne également un aperçu précieux de la manière dont les autres marques se commercialisent, afin que vous puissiez vous différencier.

Conseil Prenez contact avec nous ​pour réaliser une analyse complète de votre situation concurrentielle, qui fournira également une roadmap stratégique. 

Étape 5 : Définissez vos clients cibles, les « buyer personas »
Votre proposition de valeur n’est pas écrite pour vous. Elle est écrite pour les personnes avec lesquelles vous voulez faire des affaires. Ces personnes ce sont vos « Buyer personas » Il est donc essentiel qu’elle s’adresse à elles en tant que personnes et non en tant qu’acheteurs potentiels (un problème très courant avec les propositions de valeur faibles).

Les personas identifient les informations démographiques et psychographiques qui vous permettent de savoir qui sont ces personnes, ce qui les intéresse et comment communiquer avec elles. Cela vous permet de mieux adapter votre proposition de valeur à leurs besoins essentiels.

Conseil : Contactez nous pour définir vos personas. Une fois que vous aurez commencé à travailler sur votre proposition de valeur clients, vous pourrez utiliser ces personas pour vérifier l’impact de votre proposition.

Étape 6 : Essayez des outils pour clarifier votre message
Une fois que vous avez une idée du problème, de l’impact et du paysage concurrentiel, il est temps de commencer à clarifier votre message. Heureusement, il existe des outils qui peuvent vous aider à le faire.
La Harvard Business School recommande trois questions essentielles pour identifier votre proposition de valeur :

  1. Quels clients allez-vous servir ? (Ou : Quels sont les clients que vous servez ?)
  2. Quels sont les besoins que vous allez satisfaire ? (Ou : Quels sont les besoins auxquels vous répondez ?)
  3. Quel prix relatif fournira une valeur acceptable pour les clients et une rentabilité acceptable pour l’entreprise ? (Ou : Le prix relatif de votre solution apporte-t-il une valeur acceptable pour les clients et une rentabilité acceptable pour l’entreprise).

Ces questions vous amèneront à formuler exactement qui vous aidez, comment vous l’aidez et pourquoi votre offre présente un avantage – autant d’éléments utiles à connaître avant de rédiger une proposition de valeur et de la distribuer à vos équipes pour la partager avec les clients.

Dans notre agence marketing, nous trouvons que la représentation visuelle de ce sur quoi nous travaillons nous aide à comprendre la structure et l’objectif. Si vous cherchez quelque chose de similaire avant de rédiger (ou de réécrire) votre proposition de valeur, vous pouvez essayer le Value Proposition Canvas de Strategyzer. Il s’agit d’un modèle graphique que vous pouvez remplir pour obtenir une image globale de votre produit, de son attrait et de son impact.

Cette visualisation est un excellent moyen d’identifier vos éléments mobiles et de commencer à rédiger votre proposition de valeur, ce qui nous amène à l’étape suivante.

Étape 7 : Réfléchissez à vos avantages concurrentiels
Jusqu’à présent, vous avez absorbé les informations nécessaires pour vous aider à formuler efficacement votre proposition de valeur. Vous pouvez maintenant vous lancer. Pour commencer, faites un brainstorming sur tous les avantages auxquels vous pouvez penser, notamment

Fonctionnels : Par exemple, si votre logiciel automatise les e-mails de marketing, vos avantages fonctionnels pourraient être quelque chose comme « l’automatisation » et une « interface facile à utiliser ».
Emotionnels : Vos avantages émotionnels pourraient être « gain de temps », « élimination de la confusion » ou « aide à construire une relation plus forte avec les clients ».
Vous pourrez condenser, combiner et affiner ces avantages plus tard. Ce que vous voulez ici, c’est une liste principale à découper.

Etape 8 : Travaillez votre première version
C’est la partie la plus amusante et la plus difficile. Identifiez les points de différenciation les plus attrayants, pertinents et uniques de votre liste. Ce seront les éléments avec lesquels il faudra commencer.

Essayez d’abord d’articuler la version la plus simple de votre proposition, puis vous pourrez l’affiner ou la développer. Nous trouvons que le modèle XYZ de Steve Blank est utile ici :
                                                                      Nous aidons X à faire Y en faisant Z 

Il s’agit d’un exercice simple, mais qui permet de distiller votre pensée.

Quelques conseils supplémentaires :

Pensez à votre client cible et au problème que vous résolvez.
Si vous souffriez et cherchiez une solution, que voudriez-vous entendre de la part de votre sauveur (c’est-à-dire votre marque) ?
Ne soyez pas trop fantaisiste. Votre langage n’a pas besoin d’être fantaisiste ; il doit simplement être percutant. Il est préférable d’opter pour la franchise et la simplicité plutôt que d’embrouiller votre lecteur avec un langage fantaisiste.
Traduisez-le dans la voix de votre marque. La frontière est mince entre la simplicité et le langage d’entreprise générique. Si le titre de votre proposition de valeur pourrait convenir à n’importe lequel de vos concurrents, il est préférable d’itérer un peu plus. Vous voulez que votre personnalité transparaisse immédiatement. (Suivez notre guide pour trouver la voix de votre marque si vous n’êtes pas sûr de la vôtre).
Une fois que vous savez ce que vous essayez de dire, vous pouvez expérimenter le format le plus percutant.

Étape 9 : perfectionner la présentation
Il n’y a pas de règle unique pour la présentation de votre proposition de valeur. Il peut s’agir de deux phrases. Il peut s’agir d’un titre, d’un texte de présentation et de quelques puces. Il est important que vous communiquiez de manière succincte, mais vous voulez toujours qu’elle ait un impact.

Partagez avec votre équipe

Il vous faut partager votre proposition de valeur avec votre équipe dès qu’elle est prête.

Qu’il s’agisse d’un document partagé, d’une épingle dans Slack ou d’une mise à jour par e-mail, vous devez envoyer le message à votre équipe afin qu’elle puisse l’utiliser pour alimenter son marketing, ses conversations commerciales et même ses appels aux clients.
Distribuez donc votre proposition de valeur, puis maintenez-la dans la conversation afin que toute votre équipe connaisse le message – c’est la meilleure façon de s’assurer que vous avez une proposition de valeur qui tue.

À ce propos, la page d’accueil de votre site Web est l’endroit où se trouve votre proposition de valeur, il est donc important de réfléchir à la manière dont le visiteur la rencontrera.

Des recherches récentes fournissent quelques indications intéressantes sur ce que vous devez viser avec votre présentation en ligne. Vous les trouvez juste après.

​Qu’est-ce qui fait une bonne proposition de valeur ?

La clarté ! Elle est facile à comprendre.
Elle communique les résultats concrets qu’un client obtiendra en achetant et en utilisant vos produits et/ou services.
Elle indique en quoi elle est différente ou meilleure que l’offre du concurrent.
Il évite le battage publicitaire (du type « Jamais vu auparavant ! » ou « Produit miracle étonnant ! »), les superlatifs (« meilleur ») et le jargon commercial (« interactions à valeur ajoutée »).
Il peut être lu et compris en 5 secondes environ.
De plus, dans la plupart des cas, il y a une différence entre la proposition de valeur clients​ de votre entreprise et votre produit. Vous devez aborder les deux.

Pourquoi la présentation de votre proposition de valeur clients est importante
Les recherches  montré que les utilisateurs:

  • remarquaient plus rapidement la proposition de valeur clients lorsqu’elle comportait plus de texte (c’est-à-dire qu’elle prenait plus de place sur la page).
  • passent plus de temps sur une proposition de valeur qu’ailleurs sur la page, lorsqu’il y a plus de choses à lire
  • Se souviennent de plus de services offerts par le site lorsque la liste des services est plus longue.
  • Décrit plus d’avantages du site lorsqu’il y avait plus de caractéristiques et d’avantages à lire.
  • Préfèrent les informations sous forme de listes à puces.
  • La préférence pour la conception de la page était influencée par la variation vue à l’origine.

​Comment élaborer une proposition de valeur clients puissante et unique

L’un des rôles clés de la proposition de valeur  est de vous démarquer de la concurrence. La plupart des gens examinent 4 ou 5 options ou fournisseurs de services différents avant de se décider. Vous voulez que votre offre se distingue lors de cette importante phase de recherche.

Alors comment rendre votre offre unique ? Il est souvent difficile de déceler ce qui est unique dans votre offre. Cela nécessite une réflexion et une discussion approfondies.

Si vous ne trouvez rien, vous feriez mieux de créer quelque chose. Bien sûr, la partie unique doit être quelque chose qui intéresse réellement les clients. Il ne sert à rien d’être unique pour le plaisir d’être unique (par exemple, « les roulements à billes dans nos vélos sont bleus »).

Même si ce que vous vendez n’est pas unique, vous pouvez toujours trouver une proposition de valeur intéressante.

N’oubliez pas : vous n’avez pas besoin d’être unique au monde, mais seulement dans l’esprit du client.  La conclusion d’une vente se fait dans l’esprit du client, et non sur le marché parmi la concurrence.

Des « boosters » pour votre proposition de valeur

Parfois, les petites choses font pencher la décision en votre faveur. Si tous les éléments majeurs sont à peu près les mêmes entre vous et vos concurrents, vous pouvez gagner en proposant de petites valeurs ajoutées. On les appelle des « boosters ».

Ces éléments fonctionnent bien contre les concurrents qui ne les proposent pas. Les boosters peuvent être des choses comme :

  • La livraison gratuite ;
  • Expédition rapide/expédition le lendemain ;
  • Bonus gratuit avec un achat ;
  • Configuration/installation gratuite ;
  • Pas de frais d’installation ;
  • Pas de contrat à long terme, annulation à tout moment ;
  • Licence pour plusieurs ordinateurs (vs. 1) ;
  • (Mieux que) la garantie de remboursement ;
  • Un prix réduit (pour un produit) ;
  • Personnalisable.

Vous voyez le genre. Pensez aux petites choses que vous pourriez ajouter et qui ne vous coûteraient pas grand-chose mais qui pourraient être intéressantes pour certains acheteurs.

Assurez-vous que le booster est visible avec le reste de la proposition de valeur.

Exemple d’un « booster » de proposition de valeur
Vous remarquez le signe « Livraison offerte » sur une offre ? C’est un « booster ». Il peut être discret vous le remarquez


3 exemples de bonnes propositions de valeur clients

Il est difficile de trouver des exemples de propositions de valeur parfaites. Probablement parce qu’il est difficile d’en créer une excellente. Je trouve des failles ou des possibilités d’amélioration dans la plupart des propositions de valeur que je rencontre.

Je suis également conscient que je ne suis pas le client idéal pour bon nombre des exemples présentés ci-dessous, et mes critiques sont des hypothèses éclairées qui doivent être testées.

Voici quelques bons exemples accompagnés de mes commentaires :

1. Campaign Monitor
exemple de proposition de valeur forte et claire.
« ​Générez des résultats avec un marketing par e-mail inoubliable »

Photo

Commentaires
Ce qu’il font est très clair ;
Paragraphe principal spécifique ;
Images pertinentes qui appuient les affirmations du texte ;
Présente un Booster: « Inscription gratuite. »

2. Stripe
Page d’accueil de Stripe présentant la proposition de valeur.
« Infrastructure de paiement pour le commerce en ligne »

Stripe


Commentaires
Le contenu -Infrastructure de paiement  – et les destinataires -le commerce en ligne – entreprises de toutes tailles, des start-up aux grandes entreprises – sont clairs :
Sous-titre spécifique axé sur les avantages ;
Visuels pertinents ;
Transition harmonieuse vers les caractéristiques et les avantages.

3. Trello
exemple de proposition de valeur forte sur la page d’accueil de Trello.

trello

Commentaires

Déclaration claire sur ce que c’est et pour qui ;
Liste des caractéristiques et des avantages en sous-titre ;
Image pertinente.
Booster: inscription gratuite

​Comment créer une proposition de valeur clients unique ?

Trouver la bonne proposition de valeur demande du temps et du travail. Une véritable proposition de valeur unique (UVP unique value proposition) est plus qu’un slogan sympa on l’a vu.

Pour qu’elle ait un sens, vous devez comprendre comment votre produit ou service s’inscrit dans notre monde axé sur le client. Mais surtout vous devez connaître votre client et ses attentes secrètes et votre entreprise et ses atouts. De plus, il faut toujours re challenger cette adéquation.
Ainsi, même si votre UVP est probablement toujours dans un coin de votre tête, commencez par la rédige pas en vous basant sur ce que vous pensez être vrai à propos de votre solution et de vos clients.
Puis faites des recherches et des tests pour en être sûr. Revenez dessus te corrigez…

Et d’ailleurs, continuez à le faire. Une fois que vous avez élaboré votre UVP et que vous l’avez placé sur tous vos supports marketing et sur les pages d’accueil de votre site Web, il peut être tentant de le fixer et de l’oublier.
Continuez à la tester au fil du temps – plus votre entreprise se développe, plus vous en saurez sur les points sensibles de vos clients et sur la manière dont votre solution les aide.

​3 conseils pour créer votre UVP

Julie Cottineau, ancienne vice-présidente de la marque Virgin et actuelle propriétaire du cabinet de conseil en marques BrandTwist, propose quelques conseils à retenir.

1. N’essayez pas de plaire à tout le monde
Vous voulez un public bien défini. « N’ayez pas peur de vous mettre quelques personnes à dos en cours de route. Les marques qui ciblent tout le monde ne se connectent avec personne », dit-elle.

« La plus grande erreur des entreprises est de ratisser trop large, de peur de laisser quelqu’un de côté. »

2. Se différencier du lot.
« Dans ma pratique, je considère une USP comme un rebondissement. Quelque chose d’unique, d’inattendu et de significatif qui peut vous distinguer du peloton », explique-t-elle. « Une USP est tout aspect de votre marque ou de votre entreprise qui est différent de la concurrence et qui peut être communiqué à votre public pour encourager les gens à essayer votre marque ou à passer d’une autre marque. »

Quelle que soit votre proposition de valeur, elle doit être quelque chose que la concurrence ne peut pas revendiquer, ou à tout le moins quelque chose qu’elle n’utilise pas comme outil marketing.

3. Créez une connexion
L’une des meilleures façons de créer une proposition de vente réussie est d’établir une connexion avec votre public qui le pousse à agir.

« Il ne s’agit pas de crier plus fort. Il s’agit de faire du marketing plus intelligent. Il s’agit de créer des messages convaincants qui établissent un lien avec les consommateurs, engagent leur cœur (et pas seulement leur esprit) et les transforment en fidèles ambassadeurs de la marque qui vous aideront à faire passer le message et à développer votre marque », explique Mme Cottineau.

​Comment tester votre proposition de valeur clients

On l’a vu, vous devez absolument tester votre proposition de valeur clients. Comment ? Il y a deux façons principales.

1. Les tests A/B
La meilleure façon de tester votre proposition de valeur est de créer deux possibilités qui vous semblent équivalentes  (ou plus, si vous avez beaucoup de trafic) et de les soumettre à des tests fractionnés.
L’idéal serait de mesurer les conversions de ventes (pour obtenir les résultats les plus précis), mais si ce n’est pas possible, le nombre de prospects ou même de clics fera l’affaire.

Apprenez à réaliser des tests A/B ici.

2. Publicité par paiement au clic
Une façon rapide et bon marché de procéder est d’utiliser Google Ads ou Facebook Ads.

Faites des tests fractionnés sur des annonces présentant des propositions de valeur différentes et ciblant le même client. L’annonce dont le taux de clics est le plus élevé est évidemment lemeilleur moyen d’attirer l’attention et de susciter l’intérêt, bien que cela ne signifie pas nécessairement des conversions de vente plus élevées. Il faut donc valider les conversions en envoyant le trafic vers une page de destination correspondante et tester également les conversions.
Là aussi tester des choix A ou B !

Conclusion
Vous avez besoin d’une proposition de valeur et vous devez la communiquer clairement sur toutes les pages d’entrée principales : page d’accueil, pages produits, pages catégories, etc.

Si vous n’indiquez pas pourquoi les utilisateurs devraient acheter chez vous, vous perdrez la plupart d’entre eux. Pour élaborer une excellente proposition de valeur :

Privilégiez la clarté avant tout.
Utilisez la formule du titre, du sous-titre, des puces et de l’image.
Testez, testez, testez.
ou plus simplement contactez nous !

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