​Les points clés pour réussir la mise sur le marché des nouveaux produits.

Lorsqu’il s’agit de mettre un nouveau produit sur le marché, il existe de nombreuses mauvaises façons de le faire. Malheureusement, beaucoup d’entrepreneurs, de start-ups et de concepteurs s’y prennent de la mauvaise façon.

Il y a toujours une bonne et une mauvaise façon de faire quelque chose.
La mauvaise manière de lancer un nouveau produit est souvent basée sur une focalisation excessive sur l’idée du produit et sur le développement.

Bien sûr, l’idée elle-même du produit, et son développement, sont tous deux importants, mais la plupart des entrepreneurs concentrent leurs seuls efforts sur ces deux aspects.
D’expérience, je pense que c’est parce que le développement de l’idée de produit est une zone de confort pour beaucoup: la partie la plus amusante, et la moins effrayante, pour beaucoup de gens.
Or penser marketing & ventes dès le début du pré développement est fondamental.
Rappelons nous simplement que si vous ne mettez pas l’accent sur le marketing  et les ventes, vous êtes un inventeur ou un fabricant, et non une véritable entreprise.
Rien ne se passe dans les affaires sans le marketing & les ventes.

La bonne façon de transformer une idée en un produit qui réussit sur son marché est un sujet très étudié par des des experts depuis des années. De plus toutes ces méthodes ont été testées et validées -ou non- par les grandes entreprises qui développent régulièrement des produits.
C’est donc une très bonne idée d’inspirer votre processus de développement de nouveaux produits sur celui de ces entreprises, car elles ont consacré beaucoup de temps et d’argent à déterminer lequel de ces processus fonctionne le mieux.

Examinons de plus près la meilleure façon de réussir le lancement de votre produit sur le marché en citant les 4 Facteurs Clés de Succès du marketing de l’innovation souvent sous estimés depuis des années:

Marketing de l'innovation

​​​Partie 1 – une vraie étude de marché

Lorsque vous envisagez une nouvelle idée de produit, votre première étape doit toujours être une étude de marché sérieuse.

La plupart des gens commencent par un pré développement ou un brevet, mais ce n’est pas la bonne façon de commencer.

​La première étape consiste à réaliser une étude de marché approfondie.

De nombreux entrepreneurs ont une idée de produit et sont convaincus que c’est la meilleure solution et que tout le monde la voudra. Il est facile de prendre les mauvaises décisions quand on ne cherche pas à obtenir un retour d’information extérieur.

Dans le cas des produits matériels, il semble très difficile de faire des études de marché en amont parce que vous n’avez pas encore de produit.
Pourtant une méthodologie a fait ses preuves: c’est la Jobs-to-be-Done
Jobs-to-be-Done vous permet de comprendre quel travail veut faire le client type que vous ciblez avec votre produit, et de comprendre si celui-ci sera valorisé.

Il existe d’autres méthodes d’étude de marché, dont certaines que vous pouvez appliquer seul, et d’autres en étant accompagné .

Une étude simple est déjà la recherche concurrentielle: cette offre existe-t-elle déjà?
Vous allez devoir rechercher d’autres produits qui sont similaires au vôtre, parler avec les distributeurs qui proposent des produits similaires.
Envisagez sérieusement de mener des enquêtes pour recueillir les réactions des clients potentiels (étude qualitative)
Puis envisagez de mener des enquêtes quantitatives pour déterminer combien de clients vont l’acheter en nombre et au prix.

C’est là où beaucoup d’entreprises industrielles attaquent souvent direct avec un produit fini … qui n’a jamais été validé avant, et que les commerciaux doivent… vendre.
NON: ne soyez pas mystérieux avec votre idée, et recueillez toujours les réactions des personnes de ce secteur ou des personnes qui seraient des utilisateurs finaux potentiels de votre produit.
​Le marketing digital rend tout cela beaucoup plus facile en 2021 !
Vous pouvez étudier, interagir avec votre marché cible depuis votre bureau …
Il vous faut passer de l’idée au concept qui est « une idée avec des bénéfices clients »
Enfin, n’oubliez pas que les études de marché ne se font pas seulement au début.
​L’étude de marché doit être un processus continu pour vous.

Au fur et à mesure de l’évolution de votre produit, vous serez en mesure de recueillir de meilleures informations sur le marché. Par exemple, l’étude de marché devient plus facile et plus précise une fois que vous avez des échantillons de qualité de production à partager.

​​Partie 2 – Un Marketing de l’innovation

​Le marketing doit recevoir votre attention dès le premier jour, avec l’étude de marché.
C’est un domaine que la trop d’entreprises négligent en B2B.
Ils finissent parfois par s’y intéresser, mais trop tard. Ils pensent alors surtout à de la Com’: dire à tout le monde « j’ai un super produit » (Rappelez vous la Ford T).

La bonne méthode est de mener sa réflexion de marketing stratégique en même temps, voire avant, le développement de produits.
Cette réflexion sur les besoins insatisfaits du marché à couvrir vont vous permettre de prioriser les fonctions, avantages et bénéfices de votre nouveau produit.
C’est précieux en terme d’efficacité de développement mais aussi en terne de préparation de la vente.
Ce marketing des bénéfices clients est un sujet à bien préparer, et de n’est pas de la vente.
Beaucoup de gens confondent les ventes et le marketing, surtout en B2B . Mais ce sont des parties fondamentalement très différentes de l’entreprise et elles doivent être traitées séparément.

Le marketing est le processus qui consiste à comprendre votre marché et ses besoins insatisfaits, puis à faire connaître votre produit ou votre entreprise.
Une fois quez vous connaissez les besoins insatisfaits de vos prospects & qu’ils connaissent votre entreprise et vos produits, les ventes entrent en jeu.
Les ventes transforment ces clients potentiels identifiés en clients réels.

Les deux étapes doivent être traitées séparément.
Le marketing et la vente sont des processus très différents qui se déroulent à des moments différents.

Marketing: vous devez commencer le processus de sensibilisation des gens à votre produit et à votre entreprise dès le premier jour. Pas besoin de produit fini.
Vente: le processus de ne commencera pas avant que vous ayez au moins un prototype à présenter à des clients potentiels.
Redisons le: vous pouvez et vous devez commencer votre communication dès que possible, avant d’avoir un prototype de haute qualité.
Ceci a toujours été un facteur clé de succès dans mon expérience, et en 2021 , votre meilleure chance de communication est le marketing digital , dont le marketing de contenu.

Une fois que vous avez décidé de poursuivre votre idée de produit, vous devez tout d’abord créer un site web et un blog. Commencez à créer beaucoup de contenu de haute qualité qui attire les personnes qui seraient intéressées par votre produit. Le contenu attire les personnes qui recherchent ce que vous proposez. Soit ils vous trouvent (pour cela il y a un travail de marketing digital en référencement à faire), soit vous pouvez trouver des prospects et leur envoyer le lien

C’est une stratégie de marketing qui a fait ses preuves et que nous suivons chez Marketing Résultats: créer du contenu utile. Vous êtes sur ce blog pour cette raison.
Vous  devez faire la même chose pour votre public spécifique.

La création d’un contenu pertinent est une façon de commencer à développer votre marché et à faire connaître votre produit. En fait, vous pouvez le faire bien avant même d’être prêt à révéler les détails du produit au public.

Vous voulez créer un contenu qui attirera progressivement de plus en plus de personnes sur votre site web. Vous recueillez alors leur adresse électronique, généralement en échange de quelque chose d’utile, comme une liste de contrôle PDF, une étude ou un article.

Par exemple, si votre produit est un dispositif de sécurité pour enfants, vous pourriez commencer à écrire sur divers sujets liés à la sécurité des enfants et à l’éducation des enfants.

Commencez à collecter des adresses électroniques afin de constituer un public que vous pouvez contacter et joindre à tout moment. Vous n’avez pas besoin d’attendre d’être prêt à vendre, et ce public peut vous fournir des informations précieuses pour vous aider à peaufiner votre concept de produit.

Ce qu’il faut garder à l’esprit, et pourquoi il faut commencer le plus tôt possible, c’est que la constitution d’une audience en ligne prend beaucoup, beaucoup de temps.

Vous pouvez probablement vous attendre à obtenir entre 200 et 500 abonnés en un an, si vous générez un contenu régulier et si vous suivez de solides principes de référencement.

La deuxième année, vous pouvez obtenir jusqu’à 500 à 1000 abonnés, puis peut-être que la troisième année, vous atteindrez potentiellement plus de 1000 nouveaux abonnés par an.

Cela vous permet d’être éventuellement remarqué par Google, et c’est ce qui va pousser les gens à visiter votre site web. Mais cela aussi est un processus lent. Vous devriez voir une certaine augmentation du trafic sur Google, mais d’après notre expérience, il faut 12 à 18 mois de blogs réguliers et surtout utiles, avant que Google ne commence à vous envoyer un trafic important.
Si vous commencez ce processus tôt, vous devriez pouvoir compter au moins plusieurs milliers d’abonnés au moment où votre produit est prêt à être lancé.

Cette audience sera  extrêmement importante si votre financement choisi est le crowdfunding. Une campagne de financement par crowdfundingne sera pas couronnée de succès si vous n’avez pas d’audience en ligne au préalable.

Il faut que votre public soit composé de personnes qui vous connaissent déjà, qui vous font confiance et qui ont une relation avec vous, pour tester vos produits dès leur sortie.

​​Partie 3 – Un développement de produits en preuve de concept

Le développement de produits est bien sûr également un élément essentiel de la mise sur le marché d’un nouveau produit. Bien entendu, si vous n’avez pas de produit développé, vous n’avez rien à vendre.

Il n’existe pas de produit simple. Même le développement d’un gadget à mettre sur le marché est un processus difficile. Cependant, la complexité (et le coût) du développement d’un produit augmente avec la complexité du produit.

Mais il n’est jamais facile ou bon marché de développer un nouveau produit, même simple.
Le développement de produits tend à être le premier obstacle majeur auquel la plupart des entrepreneurs vont être confrontés, principalement en raison du coût et de la complexité qu’il implique.
Comme il s’agit de la première étape la plus évidente, beaucoup de gens se concentrent uniquement sur elle mais oublie de valider leur concept ! C’est à cela que sert un POC.

Proof-of-concept (POC)

Un proof-of-concept (POC) est un prototype qui doit faire la preuve que votre concept est viable. C’est à dire la confirmation que les clients valorisent les bénéfices proposés par le produit, et vont l’acheter en nombre et au prix.
C’est là où trop d’entreprises attaquent directement avec un produit fini qui n’a jamais été validé avant.
On  est un peu en mode « ça passe ou ça casse ». On imagine le temps et le coût de ces développement qui se soldent par des échecs.
Alors je vous rassure (ou pas): on trouve de tels cadavres dans les placards dans toutes les sociétés…
En revanche si Errare humanum est, perseverare diabolicum !
La bonne méthode est après avoir validé son concept avec des études citées plus haut, de partir sur un proof-of-concept (POC) qui sera est un prototype construit à l’aide d’un kit de développement et de composants disponibles sur le marché. Son but sera de prouver que le concept du produit génère bien des bénéfices d’usage attendus chez les clients.

Un prototype de POC ne ressemble pas forcément à votre produit final de production. Il utilisera des composants complètement différents de la version finale du produit et aura un aspect très différent (dans la plupart des cas, un prototype POC sera plutôt laid).

Peut on se passer d’un POC ?

​Oui. Tous les produits ne nécessitent pas un prototype de POC. En fait, si vous avez bien fait les études amont vous savez que le marché attend ce produit.
Si vous ne vous posez pas de questions fondamentales sur le fait de savoir si votre concept de produit résoudra le problème prévu, alors il est inutile de créer un prototype POC.

Partie ​4 – Ventes (et préventes)

Une fois que vous avez un prototype, vous pouvez commencer à vendre sur des clients test, ou grâce à une campagne de crowdfunding. Dans ce cas, il s’agira de préventes car vous n’avez pas vraiment de produit à expédier mais vous avez un prototype.

Si vous voulez vous attaquer à de grands distributeurs ou à d’autres grandes entreprises, vous pouvez commencer ce processus dès que vous avez un prototype. Vous n’avez pas à attendre d’avoir un produit prêt à être expédié.

Les détaillants préféreraient que vos stocks soient prêts à être expédiés, mais en général, plus vous commencez tôt, mieux c’est. C’est un processus très long que de vendre aux distributeurs et de les intéresser à passer une commande. Il est donc préférable de commencer le plus tôt possible.

Pour la plupart des start-ups, les premières ventes se feront par l’intermédiaire de votre site web. Vous ne pouvez pas attendre ce moment pour créer un site web de vente en ligne. Comme je l’ai déjà expliqué, il faut beaucoup de temps pour créer du trafic sur un site web. C’est la raison pour laquelle les starts ups qui ont réussi vite avaient réservé un budget pour prendre une agence de Growth Hacking

Il y a plusieurs avantages à se concentrer sur les ventes par le biais de votre site web. Le premier est que vous obtenez la marge bénéficiaire la plus élevée possible. Vous n’avez personne d’autre à qui faire payer vos ventes. Vous n’avez pas de distributeurs ou de détaillants qui prennent une part des bénéfices. Il n’y a que votre fabricant et vous.

Cela vous permet d’obtenir des marges plus élevées dont vous aurez besoin. Vous aurez un volume de fabrication très faible à vos débuts, surtout pour vos premières commandes. Vous n’obtiendrez pas les meilleurs prix pour de faibles volumes, de sorte que vous risquez de devoir vendre votre produit à perte jusqu’à ce que vous mettiez les choses en route.

Si vous vendez par l’intermédiaire de votre site web, vous pouvez alors réaliser un certain profit sur vos premières unités de vente. Si vous réalisez des bénéfices, vous pouvez les réinvestir dans l’exécution de vos prochaines commandes. C’est vraiment essentiel pour la croissance de votre entreprise. Plus vos marges bénéficiaires sont élevées, plus votre entreprise peut se développer rapidement.

Le crowdfunding est une bonne première façon de vendre un produit, mais il s’agit plutôt d’une pré-vente. Je suis un grand fan de la prévente de votre produit. Plus tôt vous pouvez commencer à vendre et à recevoir des commentaires, mieux c’est.

La prévente vous permet de savoir si les gens vont vraiment acheter ce produit. Savoir cela, ca vaut de l’or. N’oubliez pas que l’opinion des autres n’a pas vraiment d’importance, à moins qu’ils ne soient prêts à donner de leur argent  pour acheter votre produit.

Vous réduirez considérablement vos risques en obtenant le plus tôt possible des informations sur les ventes et les données marketing.

À moins que vous ne vous concentriez uniquement sur la vente par le biais de votre site web, vous voudrez éventuellement faire appel à une équipe de vendeurs.

Je vous recommande de faire appel à des représentants commerciaux indépendants une fois que vous êtes prêt à vendre par l’intermédiaire de distributeurs et de détaillants. Ils ne seront pas vos employés, mais recevront une commission sur leurs ventes.

Un représentant commercial aura de bien meilleures chances de faire entrer votre produit chez un détaillant que si vous le faisiez vous-même. En effet, ils connaissent déjà les décideurs et ce qu’ils aiment entendre. Un autre des avantages des représentants indépendants est que s’ils ne vendent rien, vous ne les payez pas. Vous n’avez pas non plus à les payer avant d’être payé par le client, ce qui évite les problèmes de trésorerie.

Ma dernière remarque sur les ventes s’adresse à ceux d’entre vous qui sont intimidés par les ventes. Je sais que la vente est une chose qui terrifie beaucoup de gens. En 2021 le digital permet de vendre en douceur à tous vos clients idéaux,

En Conclusion:
Si vous avez une bonne idée de produit Star pour votre entreprise, l’autre bonne idée est de vous faire accompagner.
Vous trouverez sur le marché des personnes très compétentes en études de marché, en enquêtes clients, en marketing stratégique, ou en communication produits.
Bien sûr vous pouvez aussi prendre une agence de Marketing B2B qui maîtrise tous ces éléments du marketing de l’innovation, comme Marketing Résultats!
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