Il détaille les résultats d’une étude menée par l’agence de relations publiques britannique Hotwire, intitulée « The Changing Face of Influence« , et contient de nombreuses informations intéressantes.
La statistique qui m’a accroché ? « …
à la question de savoir vers quelle plateforme ils se tourneraient pour obtenir des informations sur une décision d’achat,
un décideur sur 4 (24%) a répondu que Facebook serait son canal social de prédilection.
« Parce que nous l’utilisons davantage – notre étude révèle que le décideur moyen utilise Facebook 18 jours par mois, contre 13 pour LinkedIn.
Les décideurs considèrent les canaux qu’ils utilisent comme faisant partie de leur routine quotidienne – nous ne voulons pas vérifier de toutes nouvelles sources d’information si nous n’y sommes pas obligés. »
Social Selling Versus Social Media Marketing
Cependant attention à la différence Social Selling Vs Social Media Marketing
Pour être clair, rien dans l’étude ne montre qu’ils faisaient manifestement la différence entre la publicité payante et les partages spontanés par les utilisateurs.
Et si l’on considère que les articles dits « organiques » que vous voyez sur un fil LinkedIn sont souvent peuplés d’auteurs avec lesquels vous êtes à peine connecté, ou partagés par des collègues qui sont souvent plusieurs fois éloignés de votre réseau personnel, il pourrait être tout à fait surprenant que Facebook soit une meilleure source d’information pour votre recherche.
D’autant plus que, comme le souligne l’étude, « …les individus sont prêts à prendre en compte les informations pertinentes quel que soit le canal sur lequel ils les trouvent »
et
« …chaque message organique que nous voyons sur les médias sociaux provient d’une personne que nous pensons digne d’être écoutée. »
Il y a quelques mises en garde à faire sur la base des informations contenues dans le rapport.
L’une d’entre elles concerne le stade d’achat du prospect.
Pourquoi ?
Les acheteurs utilisent les réseaux sociaux pour créer une liste restreinte de fournisseurs potentiels, mais ont du mal à s’en servir comme outil d’aide dans les dernières étapes du processus de décision.
« Plus d’un tiers des personnes interrogées dans le cadre de notre enquête (37%) ont déclaré avoir du mal à trouver des informations pertinentes autour des qualités et du service d’un fournisseur lorsqu’elles prennent leur décision finale de choisir un fournisseur plutôt qu’un autre. »
En d’autres termes, « pour les décideurs, l’accent est clairement mis sur l’utilisation des sources d’information externes comme source de recherche, plutôt que comme aide à la prise de décision. »
Autre mise en garde : toute ventilation firmographique ou démographique des prospects était absente du rapport. Il indique que les 1000 acheteurs interrogés étaient « … des décideurs marketing et informatiques de grandes organisations de divers secteurs aux États-Unis, au Royaume-Uni, en Allemagne, en Espagne, en France, en Australie et en Nouvelle-Zélande… » mais il ne définit pas ce qu’est une « grande organisation », ce qui rend ces résultats un peu moins intéressants pour la plupart des marketeurs B2B qui essaient de vendre aux grandes entreprises du CAC40.
Cela étant dit, j’interprète les résultats de la manière suivante :
- C’est vrai, les gens fréquentent davantage Facebook que LinkedIn ou Twitter.
- S’il s’agit d’une information pertinente pour leur travail, ils la liront.
- S’il s’agit d’une information partagée par une personne de confiance, ils sont plus susceptibles de la croire.
L’une des évolutions les plus importantes pour LinkedIn a été l’optimisation des annonces pour les mobiles.
La base d’utilisateurs de LinkedIn est composée à 80 % d’utilisateurs mobiles, et LinkedIn a optimisé l’expérience des annonces de prospects pour les rendre plus conviviales. Ces formulaires améliorés nécessitent moins d’étapes pour être convertis et ont le potentiel d’aller sur votre site web et de convertir sur un autre élément de contenu grâce à un bouton « visiter le site web ».
Compte tenu de ces mises à jour, Facebook est précieux pour les annonceurs de médias payants car tout le monde l’utilise.
La base d’utilisateurs de LinkedIn est beaucoup, beaucoup plus petite que celle de Facebook, mais son coût, combiné à la quantité d’informations de ciblage par profession disponibles, augmente la probabilité que ce canal devienne le préféré des spécialistes du marketing B2B de beaucoup de secteurs.
Quelle est donc la meilleure plateforme pour le B2B, et comment réussir sur l’une de ces plateformes ?
L’étude Gartner de juin 2022 sur les meilleurs médias sociaux B2B conforte nos analyses.
Oui FaceBook reste en tête en plateforme préférée B2B
1. LinkedIn
EnB2B, LinkedIn reste un réseau de médias sociaux incontournable. Avec plus de 830 millions de membres (et plus), LinkedIn est une plateforme de réseautage professionnel et de génération de leads . Cela a valu à LinkedIn la réputation d’être l’une des plateformes de réseaux sociaux les plus fiables pour les spécialistes du marketing de logiciels.
En fait, 40 % des spécialistes du marketing B2B affirment que LinkedIn est l’outil le plus efficace pour générer des prospects de haute qualité. Si vous êtes un spécialiste du marketing B2B qui cherche à entrer en contact avec des acheteurs potentiels et à les accompagner tout au long du parcours d’achat de logiciels, voici ce que vous devez prendre en compte lorsque vous utilisez LinkedIn :
Pour qui LinkedIn est-il idéal ?
LinkedIn est idéal pour ceux qui souhaitent entrer en contact avec des décideurs de haut niveau tels que des cadres supérieurs, des vice-présidents et des directeurs.
Quelles sont les capacités de ciblage de LinkedIn ?
LinkedIn propose diverses options qui vous permettent de cibler des prospects en fonction de leur intitulé de poste, de leur fonction, du nom de l’entreprise, de la taille de l’entreprise et de l’emplacement.
Quels types de contenu fonctionnent le mieux sur LinkedIn ?
Les offres de contenu qui fournissent des informations et des conseils commerciaux précieux aux publics cibles pourraient bien fonctionner sur LinkedIn. Par exemple, si vous ciblez les DSI, votre contenu doit inclure des informations sur la manière dont votre produit ou service contribue à améliorer l’informatique pour leurs organisations.
Boostez votre stratégie LinkedIn avec ces bonnes pratiques :
- Utilisez les groupes LinkedIn pour établir des relations et entrer en contact avec des acheteurs potentiels.
- Utilisez LinkedIn Ads pour générer des prospects et générer du trafic vers votre site Web.
- Publiez du contenu de haute qualité, original et utile sur LinkedIn Pulse.
- Utilisez les fonctionnalités de ciblage de LinkedIn pour trouver des clients potentiels.
- Connectez-vous avec des leaders d’opinion de votre secteur.
2. Twitter
Twitter est un autre puissant canal de médias sociaux avec plus de 465 millions d’utilisateurs actifs par mois (et plus) qui permet à quiconque de participer à des conversations en temps réel. Cela en fait une plate-forme idéale pour les spécialistes du marketing de logiciels pour se connecter avec des prospects en temps réel et établir des relations.
En fait, 54% des entreprises B2B ont intégré Twitter dans leur stratégie de marketing sur les réseaux sociaux pour nourrir les prospects et les transformer en clients fidèles. En tant que spécialiste du marketing logiciel, si vous envisagez d’exploiter Twitter, voici quelques éléments à prendre en compte :
Pour qui Twitter est-il idéal ?
Twitter est idéal pour ceux qui souhaitent se connecter avec un large public en temps réel, engager des conversations pertinentes et offrir des informations pratiques.
Quelles sont les capacités de ciblage de Twitter ?
Twitter propose de nombreuses options de ciblage telles que le ciblage par intérêts, le ciblage par comportement et les audiences similaires pour vous aider à vous concentrer sur votre public cible.
Quels types de contenu fonctionnent le mieux sur Twitter ?
Tout ce qui offre des idées, des conseils ou des nouvelles en temps réel augmente l’engagement sur Twitter. Par exemple, si vous assistez à une conférence, vous pouvez tweeter des mises à jour en direct. Cela vous aidera à vous connecter avec votre public et à vous positionner en tant que leader d’opinion dans votre secteur.
Boostez votre stratégie Twitter avec ces bonnes pratiques :
- Utilisez des hashtags pertinents pour atteindre un public plus large.
- Écoutez vos abonnés et vos concurrents.
- Fournir des réponses individuelles et honorer l’engagement.
- Utilisez les listes Twitter pour segmenter votre audience et la cibler efficacement.
- Utilisez les publicités Twitter pour générer du trafic vers votre site Web ou vos pages de destination.
- Concentrez-vous sur les tendances qui correspondent à votre créneau et retweetez.
- Utilisez Twitter Analytics pour suivre vos performances.
3.Facebook
Facebook est la plus grande plate-forme de médias sociaux, avec 2,9 milliards d’utilisateurs actifs par mois (et plus encore). C’est un outil marketing décisif qui permet aux entreprises de sympathiser avec les prospects, de comprendre leurs points faibles et de se connecter avec eux à un niveau plus personnel.
Étant donné que Facebook n’est pas principalement une plate-forme de médias sociaux B2B, les spécialistes du marketing de logiciels l’ignorent souvent. Cependant, il offre plusieurs fonctionnalités et capacités de ciblage telles que des formulaires de capture de prospects, des audiences personnalisées, des audiences similaires et des publicités dynamiques que les spécialistes du marketing B2B peuvent exploiter pour atteindre et engager leurs publics cibles. Voici quelques éléments à prendre en compte si vous envisagez d’exploiter Facebook pour le marketing B2B :
Pour qui Facebook est-il idéal ?
Facebook est idéal pour ceux qui cherchent à se connecter avec des prospects et des clients à un niveau plus personnel pour établir des relations plus solides.
Quelles sont les capacités de ciblage de Facebook ?
Les spécialistes du marketing de logiciels peuvent cibler les utilisateurs en fonction de leur emplacement, de leurs intérêts, de leur démographie et de leur comportement pour atteindre les bons prospects au bon moment.
Quels types de contenu fonctionnent le mieux sur Facebook ?
Facebook est une excellente plateforme sociale pour partager du contenu facile à comprendre et prêt à consommer. En termes d’interactions moyennes par publication, les publications avec plusieurs photos sont les plus performantes sur Facebook, surpassant les publications à photo unique de 67 %, selon Gartner ( recherche complète disponible pour les clients ).
Boostez votre stratégie Facebook avec ces bonnes pratiques :
- Partagez des études de cas, des guides pratiques, des vidéos et d’autres contenus longs.
- Maintenir un équilibre entre les éléments marketing et les éléments informatifs (pour éduquer les clients).
- Utilisez des hashtags pour élargir la portée de vos publications.
- Utilisez les publicités Facebook pour cibler un public spécifique.
- Postez régulièrement et soyez cohérent avec vos messages.
4. Youtube
YouTube est un site d’hébergement et de diffusion de vidéos avec plus de 2 milliards d’utilisateurs actifs par mois (actuellement). Il n’y a pas que les milléniaux qui sont collés à YouTube, même les marques B2B se tournent vers cette plateforme pour atteindre et engager leur public cible.
Les spécialistes du marketing de logiciels peuvent se connecter avec leur public cible, établir la confiance et générer des prospects en créant des vidéos informatives sur YouTube. En fait, 67 % des spécialistes du marketing prévoient d’augmenter leurs efforts de marketing vidéo sur YouTube au cours des 12 prochains mois. Gardez ces considérations à l’esprit si vous envisagez d’utiliser YouTube pour le marketing logiciel B2B :
pour qui YouTube est-il idéal ?
Étant donné que le contenu vidéo séduit tout le monde, YouTube est utilisé par des personnes de tous âges, de tous horizons et de tous les coins du globe. Cela en fait l’un des meilleurs canaux pour tous les types de spécialistes du marketing de logiciels.
Quelles sont les fonctionnalités de ciblage de YouTube ?
YouTube propose diverses options de ciblage pour cibler spécifiquement les audiences en fonction de l’emplacement, de l’âge, du sexe, des intérêts et même du comportement.
Quels types de contenu fonctionnent le mieux sur YouTube ?
Les vidéos éducatives qui répondent aux requêtes de votre public cible sont plus performantes sur YouTube, car les spectateurs se rendent sur cette plate-forme à des fins d’apprentissage. Lors de la création de vidéos, gardez à l’esprit qu’elles doivent être utiles, informatives et engageantes.
Boostez votre stratégie YouTube avec ces bonnes pratiques :
- Optimisez vos vidéos pour le référencement.
- Faites la promotion de vos vidéos sur d’autres canaux en ligne.
- Créez des vignettes intéressantes qui encouragent les clics.
- Ayez une description vidéo convaincante avec une longueur décente.
- Incluez un appel à l’action dans vos vidéos.
- Utilisez l’analyse pour mesurer les performances de votre vidéo.
5. Instagram
Instagram est l’un des canaux de médias sociaux les plus modernes avec plus d’ un milliard d’utilisateurs actifs par mois (et plus). La plateforme n’est plus limitée à un usage personnel ; les marques utilisent désormais Instagram comme un outil marketing influent pour cibler, atteindre et engager des prospects.
Les spécialistes du marketing de logiciels peuvent utiliser Instagram pour accroître la notoriété de la marque, générer du trafic sur le site Web et générer des prospects en partageant du contenu en coulisses sur la culture et les offres de l’entreprise. Si vous êtes un spécialiste du marketing de logiciels qui cherche à entrer en contact avec des prospects et à les entretenir tout au long du parcours d’achat, voici ce que vous devez prendre en compte lorsque vous tirez parti d’Instagram :
pour qui Instagram est-il idéal ?
L’audience d’Instagram comprend des personnes qui aiment le contenu visuel. La plate-forme convient parfaitement aux entreprises qui souhaitent créer une identité de marque visuelle forte et se connecter avec des clients potentiels grâce à des visuels époustouflants. Les exemples incluent les marques de mode, les marques de luxe, les marques d’aliments et de boissons et les marques de voyage.
Quelles sont les capacités de ciblage d’Instagram ?
Les capacités de ciblage d’Instagram sont basées sur les intérêts des utilisateurs, les données démographiques, les comportements et même des mots-clés spécifiques pour vous aider à vous concentrer sur les acheteurs potentiels.
Quels types de contenu fonctionnent le mieux sur Instagram ?
Le contenu visuel tel que les photos, les vidéos et les infographies fonctionne mieux sur Instagram. Ces types de contenu sont plus susceptibles de capter l’attention des utilisateurs qui parcourent leur flux. Les spécialistes du marketing de logiciels peuvent tirer parti de ces visuels pour montrer leur produit en action et bien plus encore.
Boostez votre stratégie Instagram avec ces bonnes pratiques :
- Soyez actif dans les communautés et les groupes de hashtag pertinents.
- Utilisez Instagram Stories pour présenter vos produits ou services.
- Contactez des influenceurs pour promouvoir votre offre.
- Utilisez des géotags et des hashtags pour atteindre un public plus large.
- Utilisez des appels à l’action dans vos messages pour encourager l’engagement des utilisateurs.
- Utilisez les publicités Instagram pour promouvoir votre contenu auprès d’un public plus large.
9 étapes pour déterminer Le ou les Réseaux prioritaires ?
Comme je l’ai déjà dit, cela dépend. Mais vous devez suivre les 9 étapes suivantes :
- Faites des recherches pour savoir non seulement sur quelles plates-formes vos acheteurs passent le plus de temps, mais aussi comment ils utilisent ces plates-formes dans le contexte de la façon dont ils travaillent par rapport à la façon dont ils jouent.
- Identifiez comment les « marques les plus performantes » sur cette plateforme s’y engagent, et comprenez ce qu’elles font de bien. Considérez également ce que les marques moins performantes font mal.
- Concentrez vos ressources sur le développement d’une présence sur les 1-2 principales plateformes sur lesquelles vos acheteurs passent du temps. Créez une stratégie d’engagement sur ces plateformes en vous basant sur la façon dont vous pouvez adapter ou imiter ce que font les » plus performants « .
- Acceptez le fait que beaucoup d’acheteurs (à moins que vos recherches n’aient révélé le contraire) ne se tournent vers les réseaux sociaux que pour effectuer des recherches préliminaires sur les solutions à leurs problèmes. Ceux-là recherchent une solution à un problème qu’un vendeur pour un produit.
- Comprenez que « construire une présence » implique plus que la simple publication de posts sympas, d’articles de blog ou de livres blancs. Essayez de créer une source impartiale d’informations « éducatives » pour répondre aux besoins de l’acheteur. La vrai puissance du réseau est que le contenu qui est partagé par un pair, un collègue ou un ami de confiance (parce qu’il est utile) fera plus pour votre marque qu’une publicité payante.
- Comprenez également qu’une publicité payante peut parfois être le meilleur moyen de faire partager votre article utile par les bonnes personnes. Mais ne gaspillez jamais, au grand jamais, de l’argent pour diffuser un contenu dont vous n’avez pas validé qu’il vaut la peine d’être partagé.
- Mesurez vos performances en fonction de la plateforme spécifique et tirez les enseignements de vos découvertes. Ne vous contentez pas de suivre les leads issus des réseaux sociaux, suivez les prospects issus de tel ou tel contenu sur les réseaux sociaux, et les prospects issus de ces articles qui sont devenus des clients.
- Optimisez votre présence sur la plateforme en fonction du contenu qui fonctionne pour cette plateforme, et comprenez que ce qui fonctionne pour votre public peut varier d’une plateforme à l’autre.
- Changez de stratégie essayez quelque chose de différent si cela ne fonctionne pas. Après une période d’évaluation raisonnable, concentrez vos ressources sur les plates-formes qui créent des opportunités et des revenus, et non sur les followers et les like.
Comment créer une solide stratégie de réseaux sociaux B2B pour stimuler la croissance
En tant que spécialiste du marketing logiciel, si vous voulez que votre produit atteigne le bon public, vous devez être là où il passe le plus de temps. En créant une stratégie de marketing ciblée sur les réseaux sociaux B2B, vous pouvez vous assurer d’atteindre les prospects au moment le plus important.
Voici comment développer un plan de marketing de médias sociaux B2B viable :
- Établissez vos buts et vos objectifs. Sans une idée claire de ce que vous voulez réaliser, vous ne pourrez pas mesurer votre succès. Définissez ce que vous voulez accomplir grâce au marketing des médias sociaux et fixez-vous des objectifs réalistes.
- Faire votre recherche. Prenez le temps de rechercher votre public, son comportement en ligne et les plateformes de médias sociaux qu’il utilise. Cela vous aidera à comprendre comment vous pouvez mieux les atteindre.
- Créez un calendrier de contenu. Une fois que vous savez quel type de contenu vous allez créer, établissez un calendrier de contenu pour assurer un flux d’informations cohérent. Cela vous aidera également à suivre vos progrès.
- Configurez des comptes de médias sociaux. Créez des comptes de médias sociaux sur les plateformes utilisées par votre public cible. Assurez-vous d’avoir un profil complet et d’inclure des informations commerciales pertinentes telles que l’URL du site Web, les coordonnées et l’adresse.
- Publiez du contenu engageant. Créez du contenu pertinent et engageant, et publiez-le régulièrement. N’oubliez pas de mélanger les choses pour garder votre public intéressé.
- Surveillez votre activité et vos résultats. Gardez une trace du nombre de likes, de commentaires, de clics et de partages que vos publications reçoivent. Cela vous donnera une idée de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.
La pire chose qu’un spécialiste du marketing B2B puisse faire après avoir lu une étude comme celle de de Hotwire serait de » doubler la mise » sur Facebook, ou une autre qui fait le buzz, sans stratégie.
La meilleure stratégie pour Facebook (ou toute autre plateforme de médias sociaux, ainsi que pour tous vos programmes de génération de leads ) est une stratégie basée sur une véritable compréhension de votre acheteur.
Pour réussir, consultez notre agence marketing B2B