• Nous voulons changer A (un défi)
• Pour les clients B (un persona)
• Au moyen de C (une stratégie)
• Avec résultat D (une image de l’état futur).
  

  Deuxième partie de la mise en place de la table pour le succès ?

  Traduire votre compréhension des clients en informations exploitables pour eux .

• 3 stratégies de marketing B2B traditionnelles à conserver

Vous avez maintenant votre marque en ordre et vous avez préparé votre message à un endroit où il est simple, clair et réussi. 

Ce qui signifie que vous êtes prêt à commencer à réfléchir aux stratégies spécifiques qui transmettront ce message au monde.

Et voici l’un de ces lieux où les entreprises B2B se trompent souvent.

C’est là que ces problèmes de « comment cela a toujours été fait » peuvent surgir. Ou cela peut être là où « on me dit que cette nouvelle plate-forme est ce que nous devons faire » peut s’infiltrer dans vos conversations.

Le mot « traditionnel » a mauvaise presse. Les conventions donc que « traditionnel » n’est pas nécessairement synonyme de « mauvais » ou « obsolète ». Mais lorsque des choses comme les nouvelles technologies numériques deviennent à la mode, les gens commencent parfois à voir le marketing comme un jeu à somme nulle, où les tactiques numériques qui sont brillantes et nouvelles doivent remplacer les tactiques traditionnelles qui semblent maintenant si démodées.

La façon dont les ventes B2B se sont toujours déroulées était la suivante : le vendeur assiste à des salons professionnels avec une pile de brochures imprimées ou de fiches de vente, fait des appels à froid, organise des réunions en personne et scelle des accords avec une poignée de main.

Les technologies numériques ont largement bouleversé ce modèle. Mais cela ne signifie pas que ces choses ne sont plus applicables. Une partie de l’évolution de votre stratégie marketing ne consiste pas tant à remplacer ces moyens traditionnels, mais à les rendre plus efficaces en réduisant l’histoire que vous racontez.

Stratégie n° 2 : Marketing des concessionnaires et des distributeurs

Si vous comptez sur des réseaux de concessionnaires ou de distributeurs , vous savez qu’ils sont essentiels à votre processus de vente.

Mais ces relations peuvent être difficiles à maîtriser.

À certaines conditions, ils sont comme des clients. Dans d’autres, ils sont comme des employés. Dans tous les cas, ils représentent votre marque.

Et ce n’est pas quelque chose que vous voulez laisser au hasard, ou même laisser à ces mêmes vieilles brochures et feuilles de vente. Voici l’approche que vous voudrez adopter :

1. Commencez par comprendre ce qui est important pour eux. Ce qui les empêche de dormir la nuit ?
2. Comprenez le type de soutien dont ils auront besoin pour réussir dans leur propre entreprise.
3. Montrez-leur ce que cela représente pour eux , pourquoi vous faites ce que vous faites et comment vous les aidez à améliorer la vie des clients.
4. Et aidez-les à vous comprendre , de la même manière que vous voudriez que vos employés vous comprennent . Assurez-vous qu’ils savent ce que vous représentez, ce que vous appréciez et commentez vous faites des affaires. s’assurer qu’ils savent ce que vous attendez de toute personne représentant votre marque.

Vous devez établir des partenariats solides avec vos revendeurs et distributeurs, et la façon d’y parvenir est d’avoir une communication claire et cohérente . Pas seulement des informations sur les produits et des fiches techniques, mais le type de message qui peut les associer à votre marque et à ce qu’elle représente.

Stratégie #3 : Marketing de référence B2B

Le bouche-à-oreille est de loin votre type de marketing le plus efficace.

Selon Edelman Trust Barometer, 84% des décideurs B2B entament le processus d’achat sur la base d’une recommandation. Avoir des clients satisfaits (ou même des non-clients qui vous tiennent en haute estime) que vous recommandez à leurs paires vaut clairement son pesant d’or.

Mais si vous voulez vraiment tirer profit du pouvoir des références, vous ne pouvez pas simplement vous asseoir et attendre qu’elles se produisent. Plus vous pouvez être intentionnel pour donner aux clients les moyens de vendre pour vous, mieux c’est.

L’élaboration d’une stratégie de parrainage vous aide à vous assurer que vos clients les plus satisfaits disposent d’un moyen clair et simple de vous défendre. Il s’agit en fait de trois choses :

1. Offrir à vos clients le type d’expérience dont ils voudront parler
2. Leur donner les outils pour vous nommer facilement d’autres personnes
3. Rester en communication à chaque étape du chemin

Demander des références est l’un des tests les plus purs d’alignement entre ce que vous pensez être et ce que vos clients vivent réellement. Cela vous montrera où il y a des lacunes, ce qui signifie que vous bénéficierez non seulement des recommandations, mais que vous pourrez également affiner en permanence l’expérience que vous offrez.

Stratégie marketing B2B n° 4 : marketing des salons professionnels

• 
• Les salons professionnels sont incontournable aux ventes et au marketing B2B . Mais parfois, la participation à un salon commercial devient plus une question de « nous devons être vus là-bas » que de « c’est une excellente occasion de se connecter avec nos clients ».

  Mais la connexion est la raison d’être des salons professionnels. vérifiez-vous donc de ne pas simplement vous présenter avec des cadeaux amusants.

  Allez avec une histoire forte à raconter.

  Cela se produit à travers tous les aspects de votre présence au salon. C’est un stand bien conçu qui invite les participants à la conversation. Ce sont des supports qui communiquent clairement votre marque, pas seulement les spécifications de vos produits. Il s’agit de doter votre stand de personnes engagées qui adhèrent à votre marque et à votre mission et qui peuvent incarner la personnalité et l’expérience que vous offrez. Les salons professionnels sont un lieu idéal pour montrer votre personnalité et immerger les clients dans votre marque . Ce genre d’engagement à lui seul vous permettra de vous démarquer sur le sol de l’exposition.

  6 stratégies de marketing digitales B2B que vous ne pouvez pas ignorer

Mais encore une fois, n’ignorez absolument pas le digital.

Comprenez pourquoi le digital est non négociable.

Ne le poursuivez pas uniquement parce que vous avez entendu dire que c’est ce que vous devriez faire.

Prenez le temps de vous renseigner. Comprenez pourquoi c’est important. Découvrez à quoi il sert et comment il peut soutenir au mieux votre entreprise. Ensuite, approchez-vous-en les yeux grands ouverts et créez votre stratégie avec intention.

Il existe une tonne d’outils numériques que vous attendez pour les mettre en jeu pour votre marketing B2B. Pour une plongée en profondeur, Larry Kim de MobileMonkey a dressé un excellent tour d’horizon des 15 meilleurs outils de marketing B2B pour les entreprises prêtes à se développer . Découvrez-le pour un apprentissage sérieux et des opportunités de marketing numérique B2B auquel vous n’auriez peut-être jamais pensé. Pour vous aider à démarrer, cependant, voici quelques tactiques de marketing numérique auxquelles chaque entreprise B2B devrait prêter une attention particulière.

Stratégie communication B2B #5 : Un site Web B2B génial

Vous avez besoin d’un excellent site Web. C’est non négociable.

Nous en avons parlé de nombreuses fois auparavant, mais cela vaut toujours la peine de le répéter.

Environ 94 % des clients B2B se tournent vers Internet lorsqu’ils envisagent un achat.

Ils ont parcouru 57 % du processus d’achat avant même de vous contacter. Au moment où vous entendez parler de quelqu’un, il y a de fortes chances qu’il ait déjà fait des recherches sur vous, lu des critiques et généralement lancés sur Internet pour apprendre tout ce qu’il peut sur ses options.

Ainsi, pendant que vos clients B2B sont sur Internet et font tout ce qu’ils peuvent pour éviter de vous parler, ils trouveront votre site Web. Vous ne voulez pas que leur expérience soit mauvaise. Ou une décevante. Ou même juste d’accord.

Vous avez besoin que l’expérience des clients avec votre site Web soit excellente.

Cela signifie des messages clairs. Navigation facile. Une excellente expérience mobile. Vos clients sont également des consommateurs , et leurs attentes d’un excellent site Web présentent des meilleurs sites Web qu’ils ont vus dans la nature, et pas seulement d’autres sites Web B2B. Si vous pouvez offrir une expérience en ligne plus proche d’un grand site Web grand public, vous ferez bonne impression et aurez une longueur d’avance sur la majorité des autres sites Web B2B.

Stratégie #6 : Une solide stratégie de marketing de contenu B2B

Bien sûr, vous ne voulez pas seulement compter sur les clients qui tombent aveuglément sur votre site Web B2B génial.

Vous voulez les déployer. Et l’une des meilleures façons d’y parvenir est d’offrir gratuitement de nombreuses informations utiles et faisant autorité sur votre site Web. Ce qui est autrement connu sous le nom de marketing de contenu.

Le marketing de contenu est devenu un mot à la mode, mais il est devenu si populaire parce qu’il est efficace. Du moins, c’est quand c’est bien fait. Comme pour tout, il existe une bonne façon de faire du marketing de contenu et de nombreuses façons inefficaces.

La mauvaise façon est de pomper du contenu bourré de mots-clés juste pour essayer de récupérer les résultats de recherche Google. Non seulement cela n’est pas utile (et utile est la règle numéro un pour le contenu), mais Google est plus intelligent que cela – ils connaissent la différence entre un contenu de bonne qualité et un contenu de mauvaise qualité.

La seule bonne façon de faire du marketing de contenu est de choisir la qualité plutôt que la quantité.

Oui, la quantité fait partie de l’équation.

Mais vous devez absolument créer un contenu qui a de la valeur.

La sauce secrète du marketing de contenu n’est pas seulement qu’il peut aider les gens à vous trouver, mais qu’une fois qu’ils vous ont trouvé, ils commencent à vous faire confiance en tant qu’autorité en la matière . Lorsque vous établissez comme une source fiable d’informations vraiment utiles, vous pouvez affiner les relations avec les clients.

Stratégie #7 : Marketing par e-mail B2B

Les gens peuvent vous dire que le courrier électronique est trop vieux. Ils pourraient dire que c’est mort. Mais la vérité est que le courrier électronique est de loin l’un des moyens les plus efficaces disponibles pour atteindre vos clients. C’est direct, c’est personnel, et lorsque les clients acceptent d’avoir de vos nouvelles, vous savez qu’ils sont plus susceptibles de s’engager dans vos communications et d’agir.

Le marketing par e-mail est un must pour votre ceinture à outils marketing. Mais vous ne pouvez pas le faire sans un plan. Quelques éléments à garder à l’esprit :

1. Faites un plan pour construire votre liste de diffusion. Cela peut signifier donner aux clients la possibilité de s’inscrire à votre newsletter dans un article de blog (n’en faites pas une « demande » générique… représentatif en échange de leur s’inscrire). Ou demander des cartes de visite lors de salons professionnels. Ou même acheter une liste de contacts clients potentiels.
2. Créez un calendrier pour le marketing par e-mail et respectez-le. Être cohérent. Si vous dites que vous enverrez une newsletter mensuelle, ne manquez pas un mois. Si vous souhaitez envoyer des promotions régulières, mettez-les sur le calendrier et envoyez-les à temps, à chaque fois. Les gens remarquent si vous êtes cohérents ou non, et cela joue sur leur perception de ce que cela pourrait être de travailler avec vous.
3. Planifiez votre contenu. Ne vous asseyez pas pour écrire du contenu ou choisissez un article à envoyer le jour où vous recevez un e-mail. Soyez intentionnel sur ce que vous dites, quand. assurez-vous que vos e-mails offrent une réelle valeur. Les personnes figurant sur votre liste ont choisi de recevoir des messages de votre part car elles pensent que cela les aidera. Ils vous donnent de leur temps. Ne les laissez pas tomber.
4. Utilisez un bon outil de marketing par e-mail pour automatiser votre messagerie . Il y en a beaucoup de bons, comme Mailify , Mailchimp ou Zoho. Les capacités de planification et d’automatisation du marketing que vous obtenez en valent la peine.

Stratégie #8 : Marketing SEO et payant B2B

92 % des clients qui effectuent des recherches sur Internet commencent par Google. Il est donc logique d’être là, et pas seulement via les résultats de recherche organiques.

La publicité de recherche payante peut être un moyen efficace et relativement peu requise de vous faire remarquer par un client au cours des premières phases de sa recherche.

Cela commence par savoir ce qui intéresse vos clients, les problèmes qu’ils essaient de résoudre et les mots et expressions qu’ils utilisent pour rechercher des réponses. Ensuite, vous pouvez placer des annonces qui répondent à ces mots clés et apparaissent lorsque vos clients les recherchent sur Google.

Mais concentrez-vous d’abord sur le contenu qui résout les problèmes des gens , et n’essayez pas seulement de vendre vos produits et services dès le départ. Même pour les publicités. Ils connaissent probablement peu ou rien de votre marque, vous devez donc gagner leur confiance avant de demander la vente.

Stratégie B2B n° 9 : Marketing des médias sociaux B2B

Les médias sociaux sont l’une de ces choses que tout le monde et leur mère disent que vous devez faire.

Ainsi, de nombreux fabricants et autres entreprises B2B créent des profils de médias sociaux parce que, eh bien, c’est ce que les gens disent que vous devriez faire. Ensuite, vous êtes assis avec une poignée de comptes sociaux, vous demandez quoi en faire.

Les médias sociaux peuvent être un outil important pour atteindre les clients B2B, mais vous avez absolument besoin d’un plan pour savoir comment les utiliser.

Publier des mèmes de chat n’est pas une stratégie commerciale utile.

Partager le leadership éclairé sur LinkedIn pourrait l’être. Ou vous pouvez utiliser Facebook pour souligner à quel point vos employés sont intégrés dans la communauté (ce qui peut grandement contribuer à gagner la confiance et le respect de vos clients).

De toutes les plateformes de médias sociaux disponibles, LinkedIn, Facebook et Twitter représentent 90 % du trafic social vers les blogs et les sites Web B2B. Donc c’est payant d’être là. Apprenez à connaître les différentes plateformes sociales et à quoi elles servent, planifiez le contenu que vous souhaitez y mettre et respectez-le.

• Marketing B2B LinkedIn . Idéal pour partager du contenu utile avec votre réseau, vous aidant à vous établir en tant qu’autorité.
• Marketing B2B sur Facebook . Idéal pour donner aux clients un aperçu de la personnalité et des valeurs de votre entreprise. Les gens veulent savoir s’ils s’entendront avec vous et s’aligneront sur ce que vous croyez.
• Commercialisation B2B sur Twitter . Utile pour partager du contenu, donner des nouvelles et des mises à jour et avoir des conversations directes et individuelles avec les clients.

Stratégie #10 : Display/Bannière publicitaire et reciblage

Vous avez probablement vécu cette expérience : vous cherchez en ligne, disons que vous regardez des tondeuses à gazon, puis vous revenez plus tard pour consulter Facebook ou lire les actualités.

Partout où vous allez, vous continuez à voir des publicités pour ces mêmes tondeuses à gazon. Ces bannières ou publicités dans les barres latérales, c’est de la publicité display . Et comment ils continuent de vous suivre sur Internet, c’est du reciblage .

Et oui, il y a des moments où cela peut être ennuyeux ou invasif. Mais cela peut aussi être bien fait, et c’est un moyen efficace de rester dans l’esprit d’un client qui a déjà beaucoup d’intérêt pour vous mais qui a oublié de passer à l’étape suivante (inscription par e -mail, adhésion, achat, etc.).

4 stratégies de marketing expérientiel B2B à considérer

Nous supposons pouvoir classer les salons professionnels dans cette catégorie, mais même s’ils sont une sorte d’expérience, les salons professionnels sont tellement en attente dans le marketing B2B qu’ils ne correspondent pas nécessairement à ce que nous recherchons ici. Le marketing expérientiel sur lequel nous voulons nous concentrer concerne des moyens non traditionnels de créer quelque chose d’unique et mémorable pour vos clients B2B. C’est une stratégie très efficace . Et c’est là que nous pouvons vraiment nous inspirer de certains des meilleurs marketing de consommation.

À quoi pourrait ressembler un événement de marketing expérientiel B2B ?

Eh bien, cela dépendra en grande partie des spécificités de votre entreprise et de ce qui fonctionne le mieux pour vos clients. Mais voici quelques réflexions pour faire couler les idées.

Stratégie n° 11 : Événement de démonstration de produit pop-up

Une expérience en direct, captivante, ponctuelle ou itinérante peut faire forte impression. Vous avez probablement déjà vu des choses comme ça de la part de marques grand public. Ils peuvent être amusants, stimulants, stimulants, éducatifs, etc.

Un événement pop-up est un excellent moyen d’amener des clients potentiels à discuter avec vous. Vous leur donnez l’occasion d’en savoir plus sur les produits ou de faire des démonstrations, d’interagir avec des experts ou même simplement de découvrir votre marque d’une manière totalement nouvelle ou inattendue.

Un excellent exemple de ce type de marketing expérientiel vient de SAP et de son installation Fan Energy Zone pour le Super Bowl 50. Il s’agissait d’une société de logiciels B2B faisant du marketing expérientiel dans un cadre résolument axé sur le consommateur. Mais cela avait du sens car SAP a reconnu que ce type de partenariat n’est pas seulement un excellent moyen de raconter l’histoire de sa marque, mais que de nombreux consommateurs qu’ils atteignaient étaient également des clients B2B potentiels lorsqu’ils retournaient au bureau.

Des événements comme celui-ci sont efficaces car ils sont inattendus, mémorables, créent toutes sortes d’associations de marque positives et génèrent beaucoup de bouche à oreille et de partage social.

Stratégie #12 : Créer une After Party

Nous avons établi que les événements de l’industrie et les salons professionnels devraient faire partie de votre stratégie. Pensez maintenant à aller plus longe.

Créez un lieu supplémentaire pour vous connecter avec les clients en organisant une après-soirée, une pré-soirée ou tout autre type d’expérience autour du salon. C’est une chance de  montrer à vos clients un traitement VIP  et d’avoir une conversation en tête-à-tête plus approfondie en dehors de l’environnement trépidant des salons professionnels.

Stratégie #13 : Construire une conférence ou un symposium

À certaines probables, il s’agit de la version en direct et en personne du marketing de contenu. Rassemblez un groupe d’experts de l’industrie, de leaders d’opinion et de présentateurs, créez des opportunités d’apprentissage ou des ateliers, faites venir un excellent conférencier et rendez-le disponible en tant qu’événement de grande valeur pour vos clients et les autres acteurs de votre secteur.

Vous établirez d’excellents contacts et gagnerez en créer en tant qu’experts qui ont rendu tout cela possible. Et cela crée toutes sortes d’autres opportunités de messagerie avant, pendant et après l’événement – vidéo, publicités de soutien dans les publications commerciales, contenu sponsorisé, relations publiques, etc.

Stratégie #14 : Concevoir une visite d’entreprise engagée

Un de nos clients nous a dit un jour : « Lorsque nous pouvons arriver à un prospect à nous rendre visite en personne, neuf fois sur dix, il devient un client. » Il y a un grand pouvoir à mettre des visages et des personnalités dans le travail que vous faites.

Maintenant, envisagez d’aller plus loin. Ne vous contentez pas de mettre des visages sur des noms. Faites de votre visite d’entreprise une expérience vraiment attrayante pour votre client. Cela signifie qu’il faut le planifier comme vous pourriez planifier une exposition dans un musée ou une visite d’un parc à Disney .

• Planifiez un itinéraire.
• Écrivez un scénario.
• Créez des étapes de visite où vous pouvez parler d’aspects spécifiques de votre travail et de la manière dont il aide vos clients.
• Laissez-les interagir avec les employés, les produits ou la messagerie.
• Utilisez votre espace intérieur comme une toile pour communiquer votre marque à travers des graphismes et un design environnemental .
• Faites en sorte que la visite de votre entreprise soit moins efficace sur le show-and-tell et davantage sur la connexion avec les clients grâce à une narration captivante.

Une visite d’entreprise fantastique est un endroit où tout ce que vous avez travaillé pour créer – une expérience de marque exceptionnelle à l’intérieur comme à l’extérieur – se réunit. Où vous pouvez montrer à vos clients en termes clairs que ce que vous leur avez dit sur vous-mêmes et sur qui vous êtes vraiment, sont parfaitement conformes.

Et ce type d’alignement dépend d’une chose très critique…

Alimentez tout avec l’alignement interne et l’engagement

• 
• La majorité des stratégies de marketing B2B dont nous avons parlé concerne la communication externe . Mais nous avons commencé par parler de l’importance de jeter les bases en construisant votre marque. Et votre marque ne peut pas prendre vie pour vos clients sans les personnes qui la mettent en action au sein de votre organisation.

  Donc, notre stratégie de marketing B2B finale est quelque chose que vous ne considéreriez probablement pas comme une stratégie de marketing B2B. Mais c’est une pièce essentielle du puzzle.

  Stratégie #15 : Communication interne et alignement de la marque

  Vous ne pouvez pas offrir une expérience formidable sans des personnes qui croient en ce que vous faites et qui veulent toutes aller dans la même direction. Assurez-vous donc qu’une partie de votre stratégie comprend un plan pour communiquer votre mission, votre vision et votre marque à vos propres collaborateurs.

  1. Être cohérent.
  2. Soyez en communication constante.
  3. Indiquez à vos employés les valeurs qui vous sont chères et les comportements qui les produisent réelles pour les clients.

  Rien d’autre que vous ferez n’aura d’importance pour longtemps si votre équipe interne n’est pas à bord et engagée avec la promesse que vous faites aux clients. Soyez donc aussi intentionnel dans la communication de votre marque en interne que vous le sériez en externe , car ils sont les véritables gardiens de votre expérience.

  Une stratégie de marketing B2B pour les gouverner tous

• S’il y a un  anneau de pouvoir dans toute cette situation de  marketing B2B, c’est ceci…

  vous devez simplement  avoir  une stratégie.

  Les problèmes rencontrés par les entreprises en raison d’un manque de planification marketing sont trop nombreux pour être comptés. Le succès du marketing B2B n’arrive pas par hasard.

  Le marketing aléatoire et réactif peut-être vous donner un coup de pouce à ce moment-là (parfois), mais à long terme, il est plus susceptible d’avoir l’effet inverse : il finira par endommager l’expérience que vous essayez de créer.

  L’intention, la cohérence et l’alignement sont le nom du jeu. Ne laissez pas ces diverses stratégies exister isolément. Tout doit servir un plan plus large. Tout doit être axé sur un ensemble d’objectifs clairs.

  Et quoi qu’il en soit, précisez-vous que chaque stratégie repose sur votre marque et son objectif à vos clients.