Comment créer des buyer personas B2B pour développer les affaires

Le marketing de contenu reste l’une des formes les plus importantes de marketing digital pour les entreprises.

Si vous avez un doute, considérez le fait que 93 % des spécialistes du Marketing B2B (source dans le lien) préfèrent le marketing de contenu à la publicité traditionnelle.

Cela est probablement dû au fait que les taux de conversion pour le marketing de contenu sont six fois plus élevés pour ceux qui l’intègrent que pour ceux qui ne le font pas.

Le bon type de création de contenu aide les entreprises à établir une relation avec leur public et, en fin de compte, à stimuler les ventes.

Le problème ?

De nombreuses entreprises ne parviennent pas à créer le bon type de contenu pour leur public.
Alors que de nombreuses entreprises suivent les dernières tendances en matière de marketing de contenu, il n’est pas étonnant que beaucoup d’entre elles ratent la cible avec leur propre marketing de contenu.

Elles cherchent tellement à obtenir un retour sur investissement élevé qu’elles utilisent les canaux de marketing les plus populaires (LinkedIn, Twitter, e-mail, etc.) pour diffuser du contenu promotionnel sans comprendre comment ou si ce contenu s’applique à leurs cibles et répond à leurs besoins.

En conséquence, leur marketing en général, et de contenu en particulier, présente généralement des signaux d’alerte tels que :

· Conversion vers la vente difficile
· Une stratégie de contenu qui imite les concurrents
· Création de contenu dupliquée
· Parle davantage de ses produits ou services plutôt que de se positionner en tant que leader d’opinion.

Ces types de signaux d’alarme se traduisent par un contenu qui n’est pas pertinent pour le public visé.

Lorsque cela se produit, les entreprises ne sont pas en mesure de récolter les bénéfices de leurs efforts de marketing de contenu.
Pour vous aider à faire passer votre marketing de contenu au niveau supérieur et à en maximiser le succès, nous allons vous donner un aperçu de ce que vous devez savoir sur vos acheteurs et pourquoi cette connaissance est cruciale pour le succès de votre entreprise.

Ces points doivent impérativement être suivis par votre Agence Marketing B2B.

Gagnez du temps en lisant le Sommaire :

L’impact business d’un buyer persona en B2B

Développer votre buyer persona B2B est l’un des meilleurs moyens d’éviter les signaux d’alarme mentionnés ci-dessus et d’améliorer votre stratégie de marketing de contenu.

Selon MarketingInsiderGroup, 93 % des entreprises qui dépassent leurs objectifs en matière de prospects et de revenus segmentent leur base de données par buyer persona.

Mais qu’est-ce qu’un buyer persona et pourquoi est-il pertinent pour votre marketing de contenu ?

Penchons-nous sur cette question.

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Un buyer persona ou persona est une représentation semi-fictionnelle de votre client idéal, basée sur des études de marché et des données réelles sur vos clients actuels.

Lors de la création d’un buyer persona, les entreprises incluent généralement des informations essentielles telles que les données démographiques, les modèles de comportement, les motivations et les objectifs des clients.

Semi fictionnelle est essentiel car vous devez d’abord vous appuyer sur la connaissance réelles de clients (ou prospects qualifiés) bien réels.

En général, plus vous êtes détaillé, plus vous serez en mesure de développer une représentation précise de votre persona. Lorsque les entreprises prennent le temps de développer 3 à 5 personas (en fonction de la diversité de votre clientèle), elles fournissent une structure et un aperçu significatifs de leur entreprise, et plus particulièrement de leur stratégie de contenu.

Comprendre ce qu’est un buyer persona négatif en marketing B2B

Contrairement à un persona client positif, en B2B il existe également des personas négatifs.

Cela aide essentiellement les entreprises à identifier le public qu’elles ne veulent pas. Un persona négatif représente un ensemble de comportements, de données démographiques et de scénarios qui disqualifient un certain groupe de votre public cible.
Il est tout aussi important de comprendre votre buyer persona négatif, car cela permet aux entreprises d’éviter de perdre du temps avec un public qui ne correspond pas à leur produit ou service.

Les caractéristiques d’un persona négatif peuvent inclure

·         Clients problématiques
·         Les clients qui n’étaient pas rentables pour l’entreprise
·         Les prospects qui sont allés loin dans le processus de vente mais qui n’ont jamais conclu.

Lorsque vous commencez à créer vos buyer personas, il est bon de développer également vos personas negatifs.

Pourquoi est-il indispensable d’avoir un buyer persona exploitable ?

Maintenant que nous avons une compréhension de base de ce qu’est un persona client, pourquoi exactement ces personas sont-ils si essentiels ?

Un persona détaillé et exploitable montrera aux entreprises où elles doivent concentrer leur temps, guidera le développement des produits et garantira que toute l’organisation est alignée pour créer des messages de marque pour l’entreprise et tester des idées de marketing.

Par exemple, un buyer persona exploitable aidera les entreprises à comprendre si leur public préfère consommer du contenu par le biais d’une lettre d’information électronique attrayante ou d’une vidéo informative.

Ces types de distinctions peuvent faire ou défaire votre marketing de contenu et votre génération de prospects, c’est pourquoi il est essentiel pour les entreprises d’avoir une compréhension complète de qui est leur public cible et quels sont leurs besoins et leurs désirs.
Un buyer persona est également utilisé comme guide pour aider les entreprises à restructurer leur contenu de manière à mieux servir leur public.

Voici un aperçu de la manière dont les entreprises peuvent utiliser leurs personas.

Reformuler le langage du contenu pour qu’il s’adresse à votre public cible

– Tout le monde ne parle pas le même « langage », et il est important d’en tenir compte avant de créer du contenu pour votre public. Par exemple, votre public est-il composé de spécialistes du marketing de haut niveau qui comprennent tout le jargon propre au secteur du marketing ? Ou bien vous adressez-vous à des débutants qui ne connaissent pas la différence entre le marketing entrant et le marketing sortant ? Si vous vous adressez à des débutants qui ne comprennent pas les différents termes de marketing, la plupart de votre contenu leur passera au-dessus de la tête et ne sera pas aussi efficace.

Cibler plus efficacement les publicités

– Les réseaux sociaux sont devenus un élément essentiel de la réussite des entreprises. En fait, 48 % de la population utilise une forme ou une autre de médias sociaux. Un buyer persona peut améliorer considérablement la publicité sociale grâce à des efforts de marketing de contenu plus précis.

Améliorer le retour sur investissement

– Toute entreprise souhaite augmenter son retour sur investissement. Après tout, vous ne produisez pas du contenu juste pour le plaisir. Lorsque les entreprises ont une représentation plus précise de leur public cible, leur contenu est plus pertinent, plus efficace et a plus de chances de convertir.En fin de compte, l’existence de personas d’acheteurs va de pair avec votre stratégie de contenu. En fait, 56 % des entreprises ont développé des prospects de meilleure qualité en utilisant des personas. Cela dit, si vous voulez que votre stratégie de contenu produise de meilleurs résultats, il est essentiel de développer un buyer persona détaillé.

Mettre une étiquette : comprendre les différents types d’acheteurs B2B

Cela vous aidera à comprendre le contenu dont vous avez besoin pour les intéresser.

En réalité, certains acheteurs ne correspondent pas à un seul type de buyer persona, mais en général, vous pouvez rencontrer quatre grands types d’acheteurs.

Tous ces acheteurs échangent dans votre organisation cible, et doivent tomber d’accord pour chosir une noubelle solution. Idéalement, la votre.

Examinons-les de plus près.

L’acheteur économique

L’acheteur économique est celui qui contrôle l’argent. De tous les influenceurs, cette personne est probablement l’acheteur « le plus important ». Cette personne peut être un cadre supérieur, un membre du comité de direction. Il accordera la priorité à l’impact plus large que votre produit ou service a sur l’entreprise.

Voici quelques questions que l’acheteur économique pourrait vouloir savoir :
·         Votre solution augmentera-t-elle les revenus de leur entreprise ou réduira-t-elle les coûts ?
·         Votre solution fera-t-elle augmenter les marges ?
·         Seront-ils en mesure de pénétrer de nouveaux marchés ?
En fin de compte, l’acheteur économique veut évaluer le retour sur investissement. C’est pourquoi il est toujours à la recherche d’études de cas, d’exemples de clients et de modèles financiers qui décrivent le retour sur investissement de la solution.

L’acheteur utilisateur

Cet acheteur aura un lien direct avec votre solution. C’est l’achteur « opérationnel »

Il voudra connaître l’impact qu’elle a sur des performances professionnelles spécifiques, comment votre solution sera utilisée au quotidien et qui sera affecté par elle.
Leur premier point de contact sera probablement de consulter leurs pairs pour voir si d’autres personnes ont mis en œuvre votre offre. Cette recherche est menée principalement par des groupes d’utilisateurs et sur des sites communautaires.
L’acheteur utilisateur se concentre généralement sur la gestion du changement. S’il estime que votre solution comporte des signaux d’alarme, il n’ira probablement pas de l’avant, car il commencera à douter de l’utilité de votre offre.
Pour séduire ces types d’acheteurs, vous devez vous concentrer spécifiquement sur leurs points sensibles. Ils seront intéressés par des éléments tels que les essais gratuits, les démonstrations et les documents destinés aux utilisateurs.

L’acheteur technique

L’acheteur technique est un fonctionnel. Il occupe généralement le poste de directeur informatique, de directeur technique ou de directeur financier.

Ces personnes poseront beaucoup de questions liées à la faisabilité.

Elles voudront évaluer des éléments tels que :
·         Aurons-nous encore du travail à faire ?
·         Est-ce quelque chose que nous pourrions développer nous-mêmes ?
·         Devrions-nous trouver une meilleure solution qui existe et que nous ne connaissons pas encore ?

Ces acheteurs sont incertains quant à leur décision.

Ils sont plus à l’aise dans l’expression des risques que dans la validation d’une solution.

Ils voudront examiner les conditions contractuelles, les essais, les démonstrations et la conformité.

Le Sponsor

Il peut être l’un des 3 acheteurs sus nommés.

Cet acheteur est celui qui vous guide dans la vente en vous fournissant les informations dont vous avez besoin. Par conséquent, il a un rôle influent car il peut vous aider à obtenir des clients et à fidéliser votre clientèle.
Ils veulent voir vos solutions mises en œuvre et seront intéressés par les supports de vente et de marketing qu’ils pourront promouvoir au sein de l’organisation.

Comprendre le parcours client de votre persona B2B vers une collaboration avec vous

Le parcours de l’acheteur représente le cheminement du client vers votre entreprise. Tout au long de ce parcours, l’acheteur va rechercher un problème, trouver des solutions potentielles et choisir la solution qui lui semble la meilleure.

Vous pouvez rencontrer un acheteur à l’une des étapes suivantes :
·         Indentification des problèmes
·         Collecte d’informations
·         Évaluer les solutions
·         Achat
Plus vous comprendrez votre type d’acheteur, plus vous serez en mesure d’instaurer la confiance, quelle que soit l’étape à laquelle il se trouve dans son parcours client. Par exemple, un client aura une expérience différente de votre produit ou service en fonction de son rôle actuel et de ses connaissances antérieures.

Un directeur financier peut déjà connaître le point sensible de son entreprise, mais ne pas encore savoir quelle est la solution exacte.

Par conséquent, il ne sait peut-être même pas quelles questions poser, mais cherche des informations générales sur le problème.

Dans ce cas, vous devez vous attacher à leur fournir une réponse en proposant une solution claire qui répond à leurs difficultés.

En fin de compte, c’est en comprenant où en sont vos acheteurs dans leur parcours que vous déterminerez comment les entreprises doivent s’engager avec eux pour conclure la vente.

Le secret de la création d’un bon produit comme d’un bon contenu est l’empathie vis-à-vis de ses personas

Votre produit ou service joue un rôle particulier dans le processus quotidien des utilisateurs. Cela dit, si la mise en avant des caractéristiques de votre produit ou service est certainement importante, le secret de la création d’un bon contenu réside dans l’empathie.
L’empathie est essentielle lorsqu’il s’agit d’offrir la meilleure expérience client et de permettre aux entreprises de mieux se rapprocher de leurs clients. Lorsque les entreprises créent du contenu avec empathie, cela signifie qu’elles ont pris le temps de comprendre qui est leur public cible, quels sont leurs points de douleur, ce qui les motive et comment leur solution commerciale peut avoir un impact sur leur vie.
Votre contenu constitue une ligne directe vers vos clients idéaux.

Chez Marketing Résultats, nous aidons les marques B2B à découvrir qui elles sont, où elles veulent aller, et nous les aidons à y parvenir.

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