Le marketing de contenu reste l’une des formes les plus importantes de marketing digital pour les entreprises.
Si vous avez un doute, considérez le fait que 93 % des spécialistes du Marketing B2B (source dans le lien) préfèrent le marketing de contenu à la publicité traditionnelle.
Cela est probablement dû au fait que les taux de conversion pour le marketing de contenu sont six fois plus élevés pour ceux qui l’intègrent que pour ceux qui ne le font pas.
Le bon type de création de contenu aide les entreprises à établir une relation avec leur public et, en fin de compte, à stimuler les ventes.
Le problème ?
De nombreuses entreprises ne parviennent pas à créer le bon type de contenu pour leur public.
Alors que de nombreuses entreprises suivent les dernières tendances en matière de marketing de contenu, il n’est pas étonnant que beaucoup d’entre elles ratent la cible avec leur propre marketing de contenu.
Elles cherchent tellement à obtenir un retour sur investissement élevé qu’elles utilisent les canaux de marketing les plus populaires (LinkedIn, Twitter, e-mail, etc.) pour diffuser du contenu promotionnel sans comprendre comment ou si ce contenu s’applique à leurs cibles et répond à leurs besoins.
En conséquence, leur marketing en général, et de contenu en particulier, présente généralement des signaux d’alerte tels que :
· Conversion vers la vente difficile
· Une stratégie de contenu qui imite les concurrents
· Création de contenu dupliquée
· Parle davantage de ses produits ou services plutôt que de se positionner en tant que leader d’opinion.
Ces types de signaux d’alarme se traduisent par un contenu qui n’est pas pertinent pour le public visé.
Lorsque cela se produit, les entreprises ne sont pas en mesure de récolter les bénéfices de leurs efforts de marketing de contenu.
Pour vous aider à faire passer votre marketing de contenu au niveau supérieur et à en maximiser le succès, nous allons vous donner un aperçu de ce que vous devez savoir sur vos acheteurs et pourquoi cette connaissance est cruciale pour le succès de votre entreprise.
Ces points doivent impérativement être suivis par votre Agence Marketing B2B.
Gagnez du temps en lisant le Sommaire :
ToggleL’impact business d’un buyer persona en B2B
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Lors de la création d’un buyer persona, les entreprises incluent généralement des informations essentielles telles que les données démographiques, les modèles de comportement, les motivations et les objectifs des clients.
Semi fictionnelle est essentiel car vous devez d’abord vous appuyer sur la connaissance réelles de clients (ou prospects qualifiés) bien réels.
En général, plus vous êtes détaillé, plus vous serez en mesure de développer une représentation précise de votre persona. Lorsque les entreprises prennent le temps de développer 3 à 5 personas (en fonction de la diversité de votre clientèle), elles fournissent une structure et un aperçu significatifs de leur entreprise, et plus particulièrement de leur stratégie de contenu.
Comprendre ce qu’est un buyer persona négatif en marketing B2B
Il est tout aussi important de comprendre votre buyer persona négatif, car cela permet aux entreprises d’éviter de perdre du temps avec un public qui ne correspond pas à leur produit ou service.
Les caractéristiques d’un persona négatif peuvent inclure
· Les clients qui n’étaient pas rentables pour l’entreprise
· Les prospects qui sont allés loin dans le processus de vente mais qui n’ont jamais conclu.
Lorsque vous commencez à créer vos buyer personas, il est bon de développer également vos personas negatifs.
Pourquoi est-il indispensable d’avoir un buyer persona exploitable ?
Un buyer persona est également utilisé comme guide pour aider les entreprises à restructurer leur contenu de manière à mieux servir leur public.
Voici un aperçu de la manière dont les entreprises peuvent utiliser leurs personas.
Reformuler le langage du contenu pour qu’il s’adresse à votre public cible
Cibler plus efficacement les publicités
Améliorer le retour sur investissement
Mettre une étiquette : comprendre les différents types d’acheteurs B2B
L’acheteur économique
· Votre solution augmentera-t-elle les revenus de leur entreprise ou réduira-t-elle les coûts ?
· Votre solution fera-t-elle augmenter les marges ?
· Seront-ils en mesure de pénétrer de nouveaux marchés ?
En fin de compte, l’acheteur économique veut évaluer le retour sur investissement. C’est pourquoi il est toujours à la recherche d’études de cas, d’exemples de clients et de modèles financiers qui décrivent le retour sur investissement de la solution.
L’acheteur utilisateur
Leur premier point de contact sera probablement de consulter leurs pairs pour voir si d’autres personnes ont mis en œuvre votre offre. Cette recherche est menée principalement par des groupes d’utilisateurs et sur des sites communautaires.
L’acheteur utilisateur se concentre généralement sur la gestion du changement. S’il estime que votre solution comporte des signaux d’alarme, il n’ira probablement pas de l’avant, car il commencera à douter de l’utilité de votre offre.
Pour séduire ces types d’acheteurs, vous devez vous concentrer spécifiquement sur leurs points sensibles. Ils seront intéressés par des éléments tels que les essais gratuits, les démonstrations et les documents destinés aux utilisateurs.
L’acheteur technique
· Aurons-nous encore du travail à faire ?
· Est-ce quelque chose que nous pourrions développer nous-mêmes ?
· Devrions-nous trouver une meilleure solution qui existe et que nous ne connaissons pas encore ?
Le Sponsor
Il peut être l’un des 3 acheteurs sus nommés.
Ils veulent voir vos solutions mises en œuvre et seront intéressés par les supports de vente et de marketing qu’ils pourront promouvoir au sein de l’organisation.
Comprendre le parcours client de votre persona B2B vers une collaboration avec vous
· Indentification des problèmes
· Collecte d’informations
· Évaluer les solutions
· Achat
Plus vous comprendrez votre type d’acheteur, plus vous serez en mesure d’instaurer la confiance, quelle que soit l’étape à laquelle il se trouve dans son parcours client. Par exemple, un client aura une expérience différente de votre produit ou service en fonction de son rôle actuel et de ses connaissances antérieures.
Le secret de la création d’un bon produit comme d’un bon contenu est l’empathie vis-à-vis de ses personas
L’empathie est essentielle lorsqu’il s’agit d’offrir la meilleure expérience client et de permettre aux entreprises de mieux se rapprocher de leurs clients. Lorsque les entreprises créent du contenu avec empathie, cela signifie qu’elles ont pris le temps de comprendre qui est leur public cible, quels sont leurs points de douleur, ce qui les motive et comment leur solution commerciale peut avoir un impact sur leur vie.
Votre contenu constitue une ligne directe vers vos clients idéaux.