En matière de vente, votre client idéal n'est pas toujours le suivant - c'est souvent celui que vous avez déjà. Les études ont montré que, dans le paysage concurrentiel actuel, il peut coûter cinq fois plus cher à une entreprise d'attirer un nouveau client que de conserver un client existant. En d'autres termes, la fidélisation et l'entretien des clients actuels offrent un meilleur retour sur investissement pour votre entreprise. La meilleure façon de fidéliser et de faire grandir son client est certainement d'avoir une stratégie grand compte avec lui. En travaillant stratégiquement votre base de clients dans une logique de Key Account Management, vous allez mettre en évidence des veines de vente inexploitées qui peuvent stimuler votre croissance. Ce qu'on appelle "zone blanche" est la différence entre les produits ou services dans lesquels votre client a déjà investi et les autres produits ou services que votre société ou entreprise a à offrir. Chez la majorité des clients, il existe des espaces blancs qui méritent d'être exploités. En effectuant une analyse de ces zones blanches, vous pouvez identifier qui est ce client et comment le cibler au mieux. Comment fonctionne l'analyse des zones blanches ? Voici ce que vous devez savoir. Vous avez besoin de quelqu'un qui mette en lumière vos zones blanches ?Marketing Résultats est l'agence de marketing spécialisée en B2B, qui met en œuvre des solutions éprouvées de conseil en vente et en marketing, adaptées aux besoins et au marché de votre entreprise. Qu'est-ce qu'une analyse des zones blanches ? Une analyse des zones blanches permet à une entreprise d'identifier les écarts entre les produits et services qu'un client a déjà achetés et les autres produits ou services proposés par votre entreprise. En exploitant les données de vente, vous pouvez identifier les possibilités de :
Cependant, votre analyse ne doit pas se concentrer uniquement sur les clients : elle doit exploiter également les informations relatives à votre secteur d'activité, au paysage concurrentiel et aux principales parties prenantes. Des informations précieuses sur les tendances émergentes du secteur donnent aux professionnels de la vente une longueur d'avance et un point de départ pour la planification stratégique des comptes. Correctement exécutée, l'analyse des zones blanches sur les ventes permet d'identifier les clients idéaux, puis de proposer des solutions alignées sur les objectifs, les besoins ou les initiatives stratégiques de la cible. Comment fonctionne l'analyse des zones blanches ? L'identification des lacunes et la mise en évidence des zones potentielles de consommation qui ne sont pas encore acquises sont appelées "cartographie des zones blanches". Il existe généralement deux types de cartographie des zones blanches :
Bien que vous puissiez effectuer cette analyse manuellement, la grande majorité des analyses modernes des zones blanches sont réalisées via une plate-forme CRM comme Zoho ou Salesforce, qui rassemble toutes vos données clients et les soumet à une analyse. En définissant les paramètres par le biais du tableau de bord, le programme se chargera ensuite de traiter les données. Mais quelles sont les étapes exactes de l'analyse ? Les 5 étapes de l'analyse Zone Blanche#1. Apprenez à connaître vos clients actuels Votre première tâche pour trouver une opportunité de zone blanche est de bien comprendre l'investissement actuel de vos clients dans les produits ou services de votre entreprise. Dans ce cas, les produits ou services qu'ils ont achetés précédemment sont les premiers points de données à considérer. Idéalement, vous souhaiterez les segmenter en fonction de plusieurs catégories, notamment :
Cela vous permet également de savoir si les clients sont satisfaits ou non de vos produits ou services. S'ils restent sur leur faim, ils risquent d'être débauchés par un concurrent qui offre une solution plus complète à leurs problèmes spécifiques. #2 Définissez et limitez l'étendue de votre marché Rares sont les produits et services qui sont universels. Pour la grande majorité des entreprises, leur offre s'adresse idéalement à un groupe cible spécifique. Par conséquent, une approche " à la louche " a tendance à être inefficace. Au lieu de cibler tous les clients potentiels (ou même vos clients existants), il est beaucoup plus efficace de se limiter à un segment plus restreint. Posez-vous les questions suivantes :
#3 Prêtez attention à vos concurrents Une zone blanche n'est pas seulement un endroit où vos concurrents sont absents. En fait, dans la plupart des cas, plusieurs concurrents sont présents. Comme le note la Harvard Business Review ici "Si la zone blanche n'était vraiment qu'un endroit où aucun concurrent ne se cache, les entreprises n'auraient guère de mal à mettre sur le marché leurs idées les plus innovantes, puisqu'elles seraient, pratiquement par définition, les moins soumises à la concurrence. Mais nous savons tous combien de fois cela s'avère être vrai." Une analyse des concurrents vous permettra d'identifier leurs forces et leurs faiblesses, puis d'établir une comparaison. Le but de cet exercice est d'identifier les lacunes dans lesquelles vous êtes supérieur à votre concurrent ou dans lesquelles il est en train d'échouer. Dans les deux cas, il s'agit d'une zone blanche où vous pouvez proposer une meilleure solution à vos clients. Une fois encore, les données recueillies vous permettent de filtrer votre recherche par client, région, produit, etc. Vous pouvez identifier où se situent leurs investissements actuels et ensuite mettre en évidence le bon produit pour satisfaire leurs besoins supplémentaires. #4 Sondez vos clients actuels Vous pouvez également en apprendre davantage sur les possibilités de zones blanches potentielles en demandant à vos clients comment votre offre améliore leur flux de travail quotidien et où il pourrait y avoir des lacunes. Il y a probablement des possibilités d'optimisation, de modification ou de nouvelles fonctionnalités que vous n'aviez pas envisagées auparavant. En tant qu'équipe de vente, vous devez rester à jour et engagé auprès de vos clients. Un dialogue constant mettra en évidence leurs besoins en constante évolution. À partir de là, vous pouvez répondre en conséquence. Cette attitude proactive montre à vos clients que vous êtes à l'écoute des commentaires et que vous réagissez rapidement. #5 Agissez sur les nouvelles opportunités Après avoir trouvé la bonne cible et le bon produit, l'étape suivante consiste à exploiter vos données. Par exemple, vous pouvez
Avantages de l'analyse des zones blanchesIl y a plusieurs raisons pour lesquelles votre entreprise bénéficiera d'une analyse des zones blanches. Les avantages incluent, mais ne sont pas limités à :
Positionner votre équipe pour vendre plus, plus intelligemmentLe processus de vente est un défi en constante évolution. L'analyse des zones blanches vous aide à rester à jour avec votre marché et à identifier les opportunités de croissance. À partir de là, vous pouvez pénétrer dans le vide où vos services (ou ceux de vos concurrents) laissent encore beaucoup à désirer.
Vous avez besoin de quelqu'un qui mette en lumière les zones blanches sur vos marchés ? Chez Marketing Résultats, nous mettons en œuvre des solutions éprouvées de conseil en vente et en marketing, adaptées aux besoins et au marché de votre entreprise. Que vous soyez une PME ou une ETI , nous disposons des outils et de l'expertise nécessaires pour vous aider à améliorer vos ventes de façon mesurable. Contactez-nous dès aujourd'hui pour découvrir comment notre équipe peut compléter la vôtre.
0 Commentaires
Laisser une réponse. |
AuteurThibault Mouillefarine Archives
Mars 2022
Catégories |