Découvrez l’Insight Selling, le processus qui cartonne en Social Selling

Commençons par une définition claire issue du site "définitions-marketing".
"Insight selling est un terme utilisé dans le domaine de la vente de biens ou services B2B pour désigner une pratique de vente par laquelle l'approche de vente et l'argumentaire produit est particulièrement personnalisé et adapté à la personnalisé et au contexte de l'interlocuteur(s) cible de la vente. 
On peut estimer que la pratique de l'insight selling va théoriquement de soi. Cependant l'usage du terme s'est surtout développé avec le développement des outils et voies de connaissance client / prospect liés aux canaux digitaux. Dans ce cadre, il devient possible de personnaliser l'approche dès le premier contact avant même que le besoin soit exprimé et précisé par la cible. La pratique de l'insight selling est une des clés du social selling."
(https://www.definitions-marketing.com/definition/insight-selling/)

​Une nouvelle ère de relations avec les clients & prospects

Ce n'est plus un secret: les acheteurs profitent aujourd’hui de l'accès abondant à l'information qui est disponible. 
Depuis quelques années déjà ce sont eux qui vous trouvent. Cela entraîne une redéfinition fondamentale du type de vente qui va réussir à faire bouger les choses.
Dans l'approche désormais classique du solution selling, la qualité principale d'un commercial était de bien comprendre les problématiques d'un client. Il devait poser un maximum de questions pour aider son client à bien comprendre ses besoins.
Cette époque est terminée : c'est désormais l'insight selling qui prend le pas. 
Le rôle du commercial n'est plus d’attendre et accompagner, mais de proposer et apporter de la valeur en aidant ses clients à voir le monde d'une façon différente.
Cette approche est fondamentale à la fois en Account Based Marketing et en Social Selling.
Il est donc essentiel pour toutes les entreprises de former et équiper leurs équipes de vente avec les outils et le fameux "insights" qui leur permettront d'être concurrentiels sur leur marché.

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​Explication de l'insight selling

L'Insight Selling consiste à créer et à gagner des opportunités de vente, et à susciter le changement, avec des idées qui font la différence.

Il existe deux approches d'Insight Selling : l'interaction et l'aperçu des opportunités.

• L'interaction : Fournir de la valeur sous la forme d'idées dans une conversation acheteur / vendeur
• L’aperçu des opportunités : Vendre une idée ou une stratégie particulière qu'un acheteur devrait poursuivre mais dont il ne serait peut-être pas au courant

Les trois choses que les vendeurs Insight Selling font mieux que les autres selon les acheteurs interrogés sont les suivantes (étude Rain Group)

• Ils m'ont appris de nouvelles idées et perspectives
• Ont collaboré avec moi
• Ils m'ont persuadé que nous obtiendrions des résultats

Le point commun est de partager des idées (d'où nom Insight "de l'intérieur").
Elles constituent également 3 compétences essentielles à la vente moderne, dont le social selling .

• Sa capacité à éduquer son audience à l'aide d'insight nouveaux qui permettront à ses clients de gagner significativement en performance ("Teach for Differenciation")
• Sa capacité à adapter sa proposition de valeur aux attentes de son client afin que ce dernier ait le sentiment que cela correspond parfaitement à ses besoins ("Tailor for Resonance")
• Sa capacité à prendre le contrôle du processus de vente afin de ne pas le laisser s'enliser et traîner dans le temps ("Take Control")

C'est la combinaison de ces 3 compétences qui lui permettra de convaincre des organisations. Bien évidemment, un commercial ne pourra pas développer à lui seul tous les insights dont il a besoin au niveau de son organisation. C'est bien aux équipes marketing de lui fournir les outils dont il a besoin pour être efficace sur le terrain.
Le principe est assez simple à cet égard. Lorsque les vendeurs informent avec de nouvelles idées, ils apportent directement les idées à la conversation.
 

Prendre un positionnement d'Insight Seller

Tout comme un collègue de confiance peut vous aider à trouver vos propres idées, le vendeur avisé qui pratique l''Insight Selling l'est tout autant. Ces vendeurs gagnants aident les acheteurs à sortir des sentiers battus en leur posant des questions difficiles, en les poussant hors de leur zone de confort et en remettant en question leurs hypothèses.

Lorsqu'ils le font, les acheteurs parviennent souvent à des conclusions par eux-mêmes.
L'effet net est que l'acheteur veut garder ce vendeur dans les parages. Pour ce faire, il achète plus souvent auprès de ce fournisseur.
 
La connaissance des opportunités et la connaissance des interactions fonctionnent ensemble pour fidéliser les clients et gagner des ventes répétées. Qu'il s'agisse de présenter à l'acheteur une nouvelle opportunité ou simplement de collaborer avec lui, les vendeurs éclairés sont les moteurs du changement grâce à des idées qui comptent.

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