Sell Like Crazy: « vendre comme un fou » ou la quintessence marketing-digital – communication – vente orientée résultats

J’ai appris depuis longtemps à sortir de ma zone de confort pour progresser.
Cela m’a amené à pratiquer un peu tous les sports de combat en 30 ans, de la boxe française à la boxe thaï en passant par beaucoup de  styles de karaté – et je sais  qu’on doit retenir 20% pour être efficace à 80%.
Passionné par mon métier de marketing-digital-communication-vente depuis 30 ans ​​j’ai lu un un peu tous les livres et suivi les formations quio promettaient des les résultats.

La méthode que nous avons choisie et que nous suivons chez Marketing Résultats c’est  » ​Sell Like Crazy  »

​Sell Like Crazy est une méthode complète marketing – digital – communication – ventes, mais c’est surtout une philosophie qui est axée sur les résultats.

Dans Sell Like Crazy Sabri Suby ne perd pas de temps à citer ses références théoriques, mais en tant qu’expert marketing depuis 1992 je peux témoigner que les arguments et exemples sont fondés.

Sa méthode c’est la nôtre : promettre des résultats et ne pas perdre de temps dans les détails d’explication de comment pourquoi.
C’est pourquoi chez Marketing Résultats nous utilisons cette méthodologie avec succès.

Pourquoi vous expliquer cette méthode ? et bien comme pour les arts martiaux, il y a beaucoup de styles, beaucoup de méthodes mais au final c’est toujours le combattant qui fait la différence.
Et nous sommes ce combattant

Vendre comme un fou avec marketing résultats

Expert en marketing digital et PDG

Sabri Suby, expert en marketing digital et PDG de King Kong, l’agence de marketing direct à la croissance la plus rapide d’Australie, a décrit la quintessence de la méthodologie marketing-digital-communication-vente qui garantit à ceux qui suivent les enseignements tout le butin de la guerre du marketing digital.

À la fois guide et cri de guerre motivant, Sell Like Crazy rappelle que la plupart des entreprises sont créées par un professionnel qui excelle dans son domaine d’expertise mais qui essaie maintenant de transformer son art en entreprise.
​C’est ce que nous faisons chez Marketing Résultats.
Donc oui chez Marketing Résultats nous suivons la méthode Sabri Suby, pour tous les aspect du marketing numérique, y compris :

  • Le système de vente secret en 17 étapes, propriété de Sabri Suby.
  • La meilleure façon d’attirer instantanément des clients de rêve.
  • Comment vendre plus cher que vos concurrents, même les géants du secteur.
  • Comment générer des milliers de prospects en vous positionnant comme une autorité, même si personne n’a entendu parler de vous.
  • La technique de la lanterne magique qui transforme de parfaits inconnus en « clients de rêve » très bien payés.
  • Cibler également les clients potentiels qui ne cherchent pas à acheter tout de suite
  • Comprendre pleinement les réserves des clients potentiels (technique Halo)
  • Éduquer leurs craintes et leurs besoins grâce à ces connaissances (Donner un contenu à forte valeur)
  • Proposer une offre brillante à vos clients qui vous incitera à donner le meilleur de vous-même (offre Godfather).
  • Les contacter et être comme un docteur – écouter-et prescrire-leur votre solution/service.
  • Un entonnoir de vente en quatre étapes garanti pour faire passer les prospects du rendez-vous Tinder au Netflix and Chill, rapidement !

Ces stratégies on déjà augmenté considérablement les ventes, souvent sans dépenser un dollar de plus en publicité qu’ils ne le font déjà.

Chez Marketing Résultats c’est une compétence acquise, et maintenant un muscle que nous exercons quotidiennement.

Les clients ne se soucient pas de savoir si votre produit ou service est le meilleur.

Suby commence le livre en brisant le coeur de tout fondateur d’entreprise :
« Je ne dis pas que vous ne voulez pas avoir le meilleur produit ou service de votre secteur, je dis que cela ne rapporte pas d’argent ».
Les gens ne se soucient pas de savoir si votre produit ou service est le meilleur – vous seul le faites. Les gens se soucient de savoir s’il résout leurs problèmes.
Vous devez les convaincre que le prix que vous demandez est inférieur à la valeur de la résolution du problème.

4 % de votre temps génère 64 % de vos revenus

Pour ce faire, vous devez vous auditer pour déterminer quelles sont les activités clés pour vous et quelle est la valeur actuelle de votre temps, c’est-à-dire votre taux horaire. Sachant cela, son argument est que tout ce qui coûte moins que le temps que vous prendriez à le faire vous fait essentiellement économiser de l’argent.

Décrivez le problème client résolu.​

Arrêtez de parler de votre produit, de votre entreprise ou de votre mission… ne dites même pas le nom de l’entreprise !
Les clients ne s’intéressent qu’à eux-mêmes. Ne parlez que de leurs problèmes et, seulement après les avoir écoutés et compris, dites comment vous pouvez les aider. Ne décrivez pas les fonctionnalités. Décrivez le problème résolu.​
Comprendre la structure d'un marketing orienté résultats

Comprendre la structure d’un marketing orienté résultats

  • 3 % du marché adressable cherchent à acheter maintenant, on le sait, mais du coup  90 % des publicités se concentrent sur eux, parce qu’ils sont les plus près d’acheter. Vous leur offrez simplement ce qu’ils veulent.
  • 17% font des recherches actives mais ne sont pas encore assez confiants pour investir dans l’achat.
  • 20 % connaissent le problème mais n’ont pas encore commencé leurs recherches.

Ces deux-là, 37%, sont inexploités mais ne devraient pas l’être.

Les 60 % restants doivent également être ciblés ! De cette façon, votre marketing s’adresse à 97% de votre marché adressable, ce qui, si vous l’avez fait correctement, vous sera favorable lorsqu’ils feront la transition vers les 3% qui achètent.

Pour ce faire, un marketing orienté résultats se fonde sur un système qui attire d’abord les gens, les éduque, nourrisse leur intérêt, puis les aide à agir – de préférence en utilisant vos services.

4 % de vos clients sont essentiels C4EST EUX QUE VOUS DEVEZ COMPRENDRE ET CONNAITRE INTIMEMENT

Si on applique le principe de Pareto, 20 % de vos clients réalisent 80 % de votre chiffre d’affaires, alors, si on l’applique à nouveau, 4 % d’entre eux ne réaliseront 64 % de votre chiffre d’affaires ! Identifiez-les et obtenez leur avis.
Comprenez-les et leur façon d’agir et, par conséquent, comprenez ce qu’ils veulent !

La stratégie du halo – Connaître parfaitement vos clients parfaits

Connaître parfaitement vos clients parfaits.
Avec les bons outils numériques aujourd’hui  vous pouvez établir le profil de l’acheteur de vos rêves et commencer à chercher où vous pensez qu’il cherchera des réponses, quels sont ses désirs et comment entrer en contact avec lui.

​Offre de Contenu à Haute Valeur Ajoutée (CHVA)

Pour cibler les 97 %, vous devez établir une relation.
Pour cela, il faut leur donner de la valeur, une vraie valeur. L’éducation est un moyen efficace d’y parvenir. Si une personne envisage d’acheter ou souhaite simplement apprendre, elle aura davantage confiance en son éducateur et lui sera reconnaissante d’être concis et de lui faire gagner du temps.
Cela leur permet de se faire à l’idée d’acheter.
La méthode habituelle qui fait échoue la plupart des approches marketing de direct  est un peu « comme demander à quelqu’un de vous épouser au premier rendez-vous ». Personne ne devrait faire ça !

Différents types de CHVA:

  • Consultation gratuite
  • Checklists
  • Aide-mémoire
  • Vidéos
  • Cours
  • Boîtes à outils
  • Infographie
  • Évaluation

Une page d’offre de contenu qui convertit

​Invitez vos clients potentiels à dîner – ne les envoyez pas sur votre page d’accueil.
Envoyez-les vers votre page ​CHVA et saisissez leurs coordonnées. Maintenant, votre CHVA doit impressionner – il doit être bon.
​S’il ne l’est pas, vous aurez démoli la confiance et ces coordonnées seront sans valeur.
Convertir comme un fou avec marketing résultats

​Vous devez avoir un :

  • Un bon titre
  • Un sous-titre indiquant clairement ce qu’ils obtiendront
  • Les points de valeur de l’offre
  • Une représentation visuelle de ce qui est proposé
  • Un formulaire de coordonnées, c’est-à-dire le nom et l’adresse électronique, mais réfléchissez à la manière dont vous allez contacter vos clients.

Enfin, vous devez assurer le suivi. Une fois qu’ils ont cliqué sur le lien de téléchargement, envoyez-les vers votre page d’accueil et assurez-vous de les recontacter et de leur proposer une offre qu’ils ne peuvent pas refuser, ou utilisez la stratégie du parrain  « Une offre qu’il ne peut pas refuser »

Faire ​l’offre qui ne peut pas être battue.

​Ignorez les règles de votre profession et faites l’offre qui ne peut vraiment pas être battue.
Cette offre doit vous pousser à donner le meilleur de vous-même tout en donnant confiance au client. Elle doit être extravagante. Les gens doivent penser que ce n’est pas possible.
Une fois que vous l’avez, affinez-la.
Assurez-vous que vous ne serez pas du côté de la publicité mensongère, à savoir : assurez-vous que vous pouvez délivrer la promesse.
Retenez : « Nous construisons votre nouvelle maison en 30 semaines seulement ou nous vous donnons 5 000 dollars en liquide ».
Les matelas Casper le font bien aussi : « Recevez le matelas le mieux évalué d’Amérique, livré à votre porte, pour un essai de 120 nuits. »

​Inversez le risque

Dans les deux cas ci-dessus, tout le risque repose sur l’entreprise – et non sur le client.
« Si l’offre et la garantie ne tiennent pas le créateur éveillé la nuit, alors elles ne sont pas assez fortes » et
« Une offre convaincante est infiniment plus puissante qu’un argument convaincant » – Sabri Suby.
Cela réconforte l’utilisateur et vous encourage à être le meilleur, sinon vous échouez.
« L’offre du parrain » est décomposée en 7 étapes :

  1. Justifier – Pourquoi vous pouvez être tellement [meilleur/moins cher/plus rapide].
  2. Créer de la valeur – Montrez le prix habituel du marché, montrez votre prix, puis montrez votre offre, et expliquez comment elle leur fait économiser de l’argent.
  3. Fixer des prix – Proposez votre offre la plus basse, en appel, puis une offre supérieure (si une personne achète une offre basse, elle est beaucoup plus susceptible d’avoir confiance dans l’entreprise et donc d’acheter à nouveau plus tard).
  4. Options de paiement – Si vous demandez une somme importante, divisez-la en plusieurs paiements car  » l’argent d’aujourd’hui est toujours plus important « .
  5. Premiums – Des cadeaux gratuits avec une pression temporelle, assurez-vous simplement qu’ils correspondent à votre client.
  6. Garantie de puissance – Renversez tous les risques avec une garantie de 12 mois.
  7. Créer de la rareté – Mettez des dates d’expiration, des comptes à rebours, il ne reste que X,

A noter

Consultation gratuite Si vous proposez une consultation gratuite, indiquez combien elle vaut en général, définissez la durée et définissez le sujet/l’agenda/les résultats attendus. Au cours de la consultation, parlez éventuellement de séances de stratégie ou d’une analyse plus approfondie du produit.

Anticiper et surmonter
Regardez maintenant votre offre et pensez « pourquoi les gens diraient-ils non ? ». Notez-les. Ensuite, écrivez comment vous allez les convaincre.

Afin d’élaborer une offre Godfather –

  1. notez largement vos caractéristiques/éléments clés,
  2. développez leurs avantages, simplifiez-les dans votre offre,
  3. affinez l’offre pour qu’elle soit réelle,
  4. élargissez l’offre pour inclure les 7 étapes, réfléchissez aux raisons pour lesquelles elle peut échouer, affinez-la pour qu’elle n’échoue pas).

Une note sur les garanties

Vous devez donner des garanties pour que les clients vous fassent confiance, mais vous devez aussi le faire parce que c’est la loi. Si le client n’était pas satisfait, vous ne diriez jamais « pas de chance »

Vous devez le faire de toute façon, alors utilisez-le, ne le cachez pas.
Pour un client, ce n’est plus une question de risque mais de preuve.
Mais que se passe-t-il si mes clients abusent de  cette offre?
Suby affirme très clairement que pour chaque escroc que vous attrapez, vous aurez également convaincu beaucoup plus de clients légitimes et que tout devrait donc bien se passer.
Garantir mais définir la satisfaction
Pour être vraiment sûr, soyez franc et clair sur la définition de la satisfaction. Celle-ci doit être spécifique et mesurable.

Et maintenant quoi? L’appel de vente

Subri donne un plan en 17 étapes.
Certains d’entre eux seraient couverts par le HVCO et l’Offre Parrain.

Voici les éléments clés en supposant que vous avez réussi ces deux éléments.

  1. Mettez en surbrillance le problème – Expliquez en détail comment ils ont essayé de résoudre le problème auparavant.
  2. Démontrez la solution – Spécifiquement à leur problème et en quoi il est différent des autres. Concentrez-vous sur les avantages.
  3. Affichez les informations d’identification – résultats, études de cas, chiffres, mentions honorables, récompenses et reconnaissances. Ils ont besoin de sentir que vous avez été là et que vous avez fait cela.
  4. Empilez la valeur – totalisez tout dans votre offre avec des explications sur la façon dont elle économisera de l’argent / donnera de la valeur (y compris des consultations gratuites, etc.).
  5. Donnez le prix – c’est beaucoup plus bas que la valeur et l’explication.
  6. Injectez la rareté – Offres expirées, délais, disponibilité.
  7. Réitérez votre garantie – Tout comme le fait votre offre de parrain.
  8. Dites-leur la prochaine étape – et il ne devrait y en avoir qu’une.
  9. Ayez toujours un PS – il est presque toujours vu.
  10. Vendez comme un médecin –  Demandez « Où est la douleur? » puis après avoir écouté, donnez l’ordonnance. Citant Subri: «… Vous vous taisez et écoutez.» Posez des questions approfondies «pourquoi…, qu’est-ce que…, combien de temps…» et comprenez le problème. Ensuite, demandez quel est le résultat souhaité. Dans 12 mois, «qu’aurait-il fallu pour que vous soyez satisfait de vos résultats?».Faites-leur admettre que ce qu’ils essaient n’a pas fonctionné et qu’ils ont besoin d’aide. «Pourquoi est-ce important maintenant?» «À quel point est-ce important pour vous?» S’ils ne pensent pas que c’est important, arrêtez car ils n’achèteront pas.
  11. Ensuite, obtenez leur confiance, montrez (ne dites pas) que vous êtes un expert. En fait, consultez-les, donnez-leur des conseils ou faites un plan.
  12. Enfin, donnez-leur votre ordonnance. «Nous ferions X, Y et Z. Nous donnerons A, B et C, ce qui vous mènera au résultat que vous voulez.»
  13. Énoncez votre prix avec fierté et conviction. N’hésitez pas ou faites une pause pour confirmation. Ayez toujours des frais d’installation pour couvrir les coûts d’acquisition et le démarrage de nouveaux projets. 
  14. Supposons que vous puissiez y renoncer s’ils s’inscrivent maintenant, car cela économise beaucoup de temps, d’énergie et d’argent pour chasser les dates de début et les paiements. 
  15. Puis demandez « Comment cela résonne-t-il pour vous? » et arrêtez de parler.
  16. Collectez le paiement.

​Récapitulatif de votre entonnoir de vente

Tout simplement:

  • Les publicités doivent les amener à votre HVCO
  • Une fois qu’ils ont donné des détails, emmenez-les sur votre page de destination afin qu’ils puissent en savoir plus sur leurs propres besoins
  • Puis contactez-les

Les annonces ne servent à aucun autre objectif que celui d’être cliqué.

La méthode Sell Like Crazy consiste à se concentrer-vous sur l’intrigue, le choc, les avantages, la peur, la vanité et l’intérêt personnel.
Subri indique également que votre annonce obtiendra le plus de succès si elle ressemble à des actualités, car cela attire naturellement l’attention.

Vous ne voulez même pas qu’ils connaissent votre entreprise, mais plutôt qu’ils cliquent. Comme matériel de référence, il désigne les magazines.

Photo

Rien qu’en regardant cette couverture, nous voyons les stratégies à effet immédiats:
grandes polices, mode « conversation », chiffres, intérêts personnels, variété, des questions mais pas de réponses, pas de détails.

Même la société de Subri fait ce style d’annonces qui vous amène immédiatement à leur CHVA.


​Affinez et automatisez maintenant tout cela par e-mail.

Le courrier électronique offre le meilleur retour sur investissement selon beaucoup d’experts dont Subi.
Vous devez vous assurer qu’il est livré, qu’il est cliqué et lu.
Mais commencez par faire des recherches – accédez aux listes de diffusion de vos concurrents.

Livré Chaque fournisseur de messagerie est différent, mais votre domaine de messagerie aura une réputation sur le nombre d’e-mails lus, répondus, marqués comme spam, ajoutés aux carnets d’adresses, supprimés sans ouverture, etc. Fondamentalement, envoyez un e-mail avec intention et gardez votre score propre.
Donnez de la valeur et soyez engageant.
Ne rendez pas vos e-mails beaux – donnez-leur un aspect réel et personnel. Envoyez-les depuis votre adresse e-mail. Pensez à une section PS. Soyez une vraie personne.
Cliqué Utilisez uniquement 1 à 20 caractères.  Ou, si vous devez le faire, une tonne. Pas de « juste » milieu.
Envoyez l’e-mail un mardi, mercredi ou jeudi à 10h ou 20h ou 14h ou 6h. Peut-importe, mais testez ce sur quoi vous obtenez une réponse.
Lu Une phrase principale, le corps et un appel à l’action.

  • Avoir une piste intéressante et provocante. Quelque chose qui «secoue».
  • Donner une histoire intéressante.
  • Donner un simple appel à l’action pour lancer le processus.

Encore une fois, l’e-mail doit être clair, leur parler comme un ami, étudier ce qui est entendu et faire le contraire, et ne pas leur demander d’agir, leur dire.

Comme je l’ai dit au début, il y a de l’or dans cette méthode. Merci Sabri Suby.
Comme je l’ai dit au début je n’ai pas de problème à partager car comme dans les arts martiaux la pratique est plus compliquée que la théorie.
Oui on peut vendre comme un fou avec Marketing Résultats
 si vous cherchez à toucher plus de clients ou d’utilisateurs: testez nous ici 

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