Comment optimiser son référencement en B to B ?

​L'importance de l'optimisation des moteurs de recherche en B2B

Dans le monde du B2B, la relation qu'un vendeur établit avec son client potentiel est l'un des facteurs les plus importants pour conclure une vente.

Cependant, la relation n'est pas le point de départ d'une transaction.
Avant même de penser à entrer en contact avec un vendeur, un client potentiel va sans doute effectuer ses propres recherches en ligne.

Plus de 77 % des décideurs B2B effectuent leurs propres recherches avant d'entrer en contact avec un vendeur.
En outre, 60 % de tous les décideurs B2B se tourneront vers la recherche afin de compléter leurs recherches.
​Cela signifie que si vous n'apparaissez pas dans les résultats de recherche pertinents, vous manquez l'occasion d'établir une connexion avec des acheteurs potentiels.

Optimiser correctement votre contenu pour qu'il apparaisse dans un moteur de recherche est tout aussi important pour une entreprise B2B que pour une entreprise B2C. Cependant, le référencement fonctionne un peu différemment pour les marques interentreprises.

 Vos prospects sont également des internautes dans leur vie privée, et on a observé ces dernières années un transfert des comportements digitaux BtoC vers le monde BtoB.

Réussir son SEO ou référencement naturel en B to B:

Le SEO en quelques mots

​Le SEO (Search Engine Optimization) est le fait d’optimiser votre site web et ses contenus pour être facilement décryptés par les moteurs de recherche et vous permettre ainsi d'avoir un meilleur référencement, une meilleure place dans les pages de résultats. Afin d'être facilement trouvé par vos prospects, la mise en place d'une stratégie de référencement est incontournable, puisque les moteurs de recherche sont une porte d’entrée vers votre site web.

Pourquoi faire du SEO en BtoB ?

​Bien que le secteur B to B ait pris du retard dans sa transition digitale, on observe aujourd’hui une prise de conscience du milieu face à ces nouveaux enjeux, et une augmentation des investissements dans le numérique.
 
Désormais, les acheteurs B to B se servent de leurs recherches sur le web pour définir leurs besoins, rechercher des solutions, comparer les fournisseurs, et interagir avant et après une vente.
 
Il est devenu essentiel pour les entreprises B to B d’optimiser leur SEO afin d’être trouvées sur internet et générer des prospects. En effet, les 4 premiers liens de recherche Google captent 70 % des clics. Remonter dans les résultats de recherche est synonyme d'augmentation de trafic, ce qui se traduit concrètement par une augmentation des opportunités commerciales d’une entreprise.
La saisie de mots-clés dans Google est celle que nous faisons tous les jours. Nous tapons des mots dans la zone de recherche de Google pour obtenir des réponses à nos questions.

Les mots clés en tant que tels ne suffisent plus:

​Pendant longtemps, les spécialistes du marketing numérique ont organisé l'ensemble de leur  contenu autour de mots-clés spécifiques. Ils travaillaient avec leurs équipes pour trouver des mots-clés de base pertinents pour leurs produits ou services, ainsi que toutes les variations de ce mot-clé les plus susceptibles de leur apporter un trafic à forte conversion.
Finalement, les moteurs de recherche ont réalisé qu'ils devaient s'adapter pour tenir compte du mauvais contenu. Au fur et à mesure que les moteurs de recherche, en grande partie dirigés par Google et son algorithme de recherche en constante évolution, sont devenus plus avancés, la puissance des mots-clés a diminué en faveur d'une approche plus contextuelle du contenu.
Bien que les mots-clés peuvent ne pas être la clé de voûte SEO qu'ils étaient autrefois, ils sont toujours extrêmement importants pour augmenter votre trafic organique.

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Comprendre ce que sont les mots-clés dans le référencement :

​Les mots-clés SEO se réfèrent à des mots ou des phrases qui décrivent ce qu'est un élément donné de contenu. Les mots-clés permettent aux moteurs de recherche de classer correctement votre contenu et aident également les utilisateurs à trouver le contenu pertinent à leurs requêtes de recherche.
Par exemple, vous pouvez faire une recherche sur Google en tapant " Quels sont les destinations de vacances  les plus populaires ", et un classement des billets de blog pour le mot-clé " destinations de vacances " apparaîtra à la première page.
 Une fois qu'un moteur de recherche parcourt un site Web et détermine de quoi il s'agit, il est en mesure d'associer un élément de contenu à certains mots clés recherchés. Cela permet d'afficher le contenu pertinent pour des recherches spécifiques.
Comme nous l'avons déjà mentionné, cela a longtemps signifié que les blogueurs pouvaient remplir leur contenu de mots-clés spécifiques et bien se classer - mais ce n'est plus le cas aujourd'hui. Des algorithmes de recherche plus sophistiqués ont modifié la façon dont les mots-clés sont associés au contenu.
Maintenant, bien que les mots-clés restent des outils utiles pour conceptualiser et planifier votre stratégie de contenu, leur efficacité est entièrement ancrée dans le contexte.

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Choisir la meilleure stratégie de référencement

En 2021, la meilleure stratégie de référencement consiste à ne plus simplement se concentrer sur la sélection des mots-clés dans vos contenus, mais aussi et surtout sur la capacité à fournir une réponse légitime à chaque intention de recherche.
Derrière la notion d’intention de recherche se cache en effet le désir d’obtenir une information précise pour répondre à une question ou à un besoin. Ces intentions de recherche sont dites informationnelles ou transactionnelles.
Rappelez-vous, le but d'un moteur de recherche est de fournir le contenu le plus utile à chaque utilisateur.
En fin de compte, les moteurs de recherche visent à offrir une expérience similaire à la façon dont les gens communiquent entre eux dans la vie réelle.

Si je m'approchais de vous dans la rue en disant "marketing", vous ne trouveriez pas la conversation très utile (et vous pourriez penser que je suis fou).
Cependant, si nous étions assis ensemble dans un café et que je disais : "J'aide les entreprises à améliorer leurs résultats avec la stratégie marketing adaptée", vous auriez le contexte de mes intentions, et nous pourrions alors entamer un dialogue.

Quand il s'agit pour les moteurs de recherche de comprendre ce dont votre contenu traite pensez à l'ensemble de votre site Web comme diverses parties d'une phrase.
Vous avez peut-être un billet de blog centré sur le mot-clé "logiciel", mais s'il s'agit d'un billet de blog orphelin et que le reste de votre site Web ne mentionne plus le logiciel, vous ne verrez probablement pas beaucoup de trafic organique vers ce billet.
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Cependant, si vous avez écrit d'autres articles sur les différents aspects des logiciels B2B et que vous avez étoffé un groupe de sujets pour montrer que vous êtes une autorité dans le domaine, alors Google va avoir le contexte dont il a besoin. Votre mot-clé "logiciel" ne sera pas autonome - Google et d'autres moteurs de recherche seront en mesure de le voir comme une pensée complète : "Je suis une autorité en la matière, donc ce contenu est susceptible de s'avérer utile pour la personne qui cherche ce terme."
Malheureusement, l'Internet est un endroit très fréquenté, et il est pratiquement impossible d'être la seule personne à écrire sur un sujet donné.... Donc, même si vous créez un excellent contenu sur un mot-clé spécifique et fournissez un contexte utile aux moteurs de recherche pour comprendre votre contenu, comment vous démarquez-vous de la foule ?
C'est là que la difficulté des mots-clés entre en jeu.

Qu'est-ce que la difficulté des mots-clés ?

​La difficulté des mots-clés, aussi connue sous le nom de compétitivité des mots-clés, est une mesure de la difficulté de bien se classer pour un mot-clé spécifique. Plus la difficulté d'un mot-clé est faible, plus il est facile de le classer pour ce mot-clé.
Souvent, les mots-clés les plus difficiles sont ceux pour lesquels tout le monde dans une industrie veut bien se classer. Par exemple, des mots-clés généraux comme "assurance", "marketing" ou "technologie" seront tous très concurrentiels parce qu'ils s'appliquent à une grande variété de recherches et qu'il y a déjà une tonne de contenu écrit sur ces sujets.
Pour que votre entreprise gagne vraiment la force du référencement, il est donc important de prendre en considération des mots clés En vous concentrant sur des mots-clés moins concurrentiels, vous pouvez démontrer ce qui vous rend différent et atteindre un public qui convient le mieux à votre entreprise.
Ce qu'il y a d'intéressant à se pencher sur des mots-clés moins concurrentiels, c'est qu'ils vous permettront de définir clairement votre niche et de bâtir votre autorité dans un domaine spécifique. Parce qu'il y a moins de concurrence, il est plus facile de s'établir comme un leader d'opinion sur un sujet donné - et, en fin de compte, établir l'autorité est inestimable quand il s'agit de SEO.
Plus vous faites autorité sur des sujets spécialisés, plus votre site Web fera autorité dans l'ensemble.
Bâtir l'autorité par le biais d'un contenu exceptionnel, de backlinks et d'une expérience utilisateur est le meilleur moyen de mettre le pied dans la porte et d'être en mesure de rivaliser avec les joueurs établis pour des mots-clés plus compétitifs et plus précieux.
Malheureusement, il n'y a pas de tour de magie pour sauter au sommet du  référencement. Pour être bien classé sur les moteurs de recherche, vous devez constamment créer du contenu de haute qualité et planifier à l'avance pour penser à la façon dont tout votre contenu s'intégrera à long terme.
 

Comment trouver des mots-clés:

1. Définissez clairement votre personnalité cible: le Buyer persona
Avoir une compréhension claire de votre audience idéale va être la clé de toute entreprise de marketing. Cette audience dans le monde du B2B est constituée de différents individus au sein d'une même entreprise qui cherchent à résoudre un problème à partir de plusieurs points de départ différents. Ces différents profils avec différents problèmes à résoudre sont appelé  Buyer Persona en marketing digital.
Avec la recherche par mot-clé, il est particulièrement important de comprendre les questions auxquelles vous pouvez répondre ou les problèmes que vous pouvez résoudre pour ce personnage cible. À ce stade, il est normal de penser en termes généraux en ce qui concerne ces problèmes ou questions.
Par exemple, si vous êtes une agence de relations publiques, vous devez trouver des pistes qui sont intéressées à engager un tiers pour les aider à mener une campagne de relations publiques. Pour ce faire, vous pouvez peut-être commencer par écrire un contenu qui répond à la question "Comment mener une campagne de relations publiques réussie".
Un sujet plus large est un bon point de départ pour construire une page pilier pour votre groupe de sujets.
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2. Réduisez votre champ d'action et étudiez la concurrence.
Une fois que vous avez déterminé la question ou le problème global que vous abordez, il est temps d'être plus précis. Le fait d'être plus spécifique vous permet d'adapter votre contenu à votre public et vous aide à tirer parti de mots-clés moins compétitifs. On peut utiliser lsigraph.com pour déterminer à quel point un terme de recherche donné est lié aux autres termes de recherche.
Pensez à utiliser des outils d'indexation sémantique latente comme moyen de brainstorming et de générer rapidement et facilement beaucoup d'idées de mots-clés.
À partir de là, l'utilisation d'autres outils d'analyse de la compétitivité d'un mot-clé - comme le Google Keyword Planner - peut vous aider à déterminer quels mots-clés ont le plus de potentiel pour votre entreprise. Encore une fois, si vous organisez votre contenu dans un groupe de sujets, c'est un bon moyen de décider quels seront vos sous-sujets et le contenu de soutien.

3. Collectez des données, analysez les résultats, répétez.
Lorsque vous créez du contenu autour de mots-clés spécifiques, gardez à l'esprit qu'un grand concepteur de contenu ne se contente pas de jeter du contenu au hasard pour voir ce qui colle.
Envisagez d'utiliser un outil comme Google Search Console pour garder une trace de vos performances pour vos mots-clés.
Google Search Console peut également vous aider à voir si vous générez du trafic à partir de mots-clés que vous n'aviez pas prévus sur le classement, ce qui peut informer votre future stratégie. Il est crucial d'avoir cette connaissance pour affiner davantage votre planification de mots-clés et identifier les territoires verts qui ont un potentiel significatif pour vous apporter de nouveaux clients.
Que vous débutiez avec la planification par mots-clés ou que vous cherchiez à amplifier vos efforts de référencement déjà en cours, gardez votre client à l'esprit et n'hésitez pas à recalibrer votre stratégie à mesure que vous recueillez plus de données.

​Un bon marketing entrant consiste à faire en sorte que le bon contenu atteigne vos clients potentiels idéaux quand ils en ont besoin, et devenir intelligent avec votre approche par mots-clés est une façon fantastique de le faire.

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2 raisons pour lesquelles le référencement est différent pour les entreprises B2B

Examinons de plus près deux raisons pour lesquelles vous devez aborder le référencement différemment lorsque vous êtes une entreprise B2B.
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1. Les mots-clés B2B sont plus spécifiques

Quand un client B2B saute sur un moteur de recherche pour chercher un produit ou une solution à un problème, il est plus susceptible d'avoir une idée claire de ce qu'il cherche qu'un client B2C. Comme le client B2B a généralement une meilleure compréhension du secteur, de ses options et des solutions qui s'offrent à lui, il utilisera des mots-clés ou des expressions plus spécifiques lors de sa recherche.

Pour effectuer une recherche de mots-clés pour votre entreprise B2B, vous devez donc cibler des mots ou des expressions spécifiques au secteur. Ces termes doivent refléter la perspective commerciale de la personne qui effectue la recherche, en faisant référence à des solutions liées aux problèmes ou aux questions que l'entreprise tente de résoudre. Ils peuvent inclure du jargon industriel ou des expressions que seuls les clients ayant une grande expérience de la solution en question peuvent comprendre.

Vous pouvez commencer la recherche de mots-clés pour votre entreprise B2B de la même manière que pour une entreprise B2C, par exemple en utilisant l'explorateur de mots-clés SEM RUSH:

ou ubersuggest

​Lorsque vous compilez votre liste de mots-clés et d'expressions à utiliser, n'ayez pas peur de chercher des mots de niche qui pourraient réduire considérablement votre public. L'objectif est de cibler le groupe exact de personnes que vous souhaitez convertir, et de prévoir leurs questions les plus courantes.

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​2. Les recherches B2B peuvent avoir plusieurs utilisateurs

Lorsqu'un client B2C recherche un produit ou un service, il le fait généralement pour lui-même ou pour sa famille. Cela signifie que vous n'avez généralement qu'un seul acheteur à la recherche d'une solution à un problème spécifique. Cependant, dans le monde du B2B, les individus au sein d'une entreprise peuvent chercher à résoudre un problème à partir de plusieurs points de départ différents.

Ces différents acheteurs avec différents problèmes à résoudre sont appelé  Buyer Persona en marketing digital.
Les buyer personas sont des représentations archétypales (modélisées), basées sur des recherches, de qui sont les individus acheteurs, ce qu'ils essaient d'accomplir, quels objectifs motivent leur comportement, comment ils pensent, comment ils achètent et pourquoi ils prennent des décisions d'achat.  (aussi bien le lieu où ils achètent que le moment où ils décident d'acheter).

Comme vous pouvez le voir ici, cela n'a rien à voir avec le profilage.  Et, cela a tout à voir avec le comportement d'achat.

Chaque employé aura une perspective différente sur la nature du problème.
Par exemple, un responsable marketing et un directeur financier peuvent tous deux reconnaître que leur entreprise pourrait être plus efficace, mais ils attaqueront probablement le problème sous des angles différents. Afin d'attirer l'attention des deux, votre stratégie de référencement doit tenir compte des différentes façons dont ils effectuent leurs recherches en ligne.

Lors de la création de votre stratégie de référencement, vous devez tenir compte de ces Buyer Personas - décideurs ou des influenceurs - avec lesquels vous pourriez entrer en contact au cours du processus de recherche. Déterminez qui pourrait utiliser votre produit ou service au sein d'une entreprise, quels sont leurs rôles et quels problèmes vous pourriez résoudre pour eux. Vous voudrez ensuite créer diverses formes de contenu susceptibles d'aider ces personnes spécifiques dans leur parcours d'acheteur indépendant.

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Bonus : le SEO B2B favorise les relations à long terme

Dans le monde B2C, les spécialistes du marketing espèrent que leur contenu est suffisamment fort pour conclure une vente après leur première connexion avec un prospect ou un client potentiel. Malheureusement, c'est rarement le cas avec une entreprise B2B. En raison du nombre de décideurs impliqués et du prix généralement associé à un achat B2B, les entreprises doivent construire une relation à long terme avec les clients avant qu'ils n'achètent.

La stratégie de référencement d'une entreprise B2B doit tenir compte de ces relations plus substantielles. En fournissant un contenu qui améliore la confiance, renforce l'autorité et aide les acheteurs pendant leurs recherches, les entreprises B2B sont en mesure d'établir un lien plus fort avec leur public cible. Cependant, les mots-clés que vous ciblez et le contenu que vous créez doivent tenir compte des différentes étapes que l'acheteur traverse avant d'être prêt à acheter. 
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Lorsque vous créez votre stratégie de référencement et le contenu qui la soutient, vous voulez tenir compte des informations dont votre public cible pourrait avoir besoin pour prendre une décision d'achat. Comme il est peu probable qu'ils fassent un choix non éclairé, cela signifie que vous voulez réfléchir à chaque étape du parcours de l'acheteur et envisager les informations dont ils auront besoin pour aller de l'avant. En outre, vous devez leur fournir un contenu susceptible de les aider à sortir de leur phase de recherche, afin de les inciter à contacter un vendeur.
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​Conclusion

L'optimisation correcte des sites Web pour les moteurs de recherche est importante pour les entreprises de tous les secteurs. Cependant, les entreprises du monde du commerce interentreprises doivent tenir compte du fait que leurs clients effectuent des recherches différentes sur le Web. Si vous optimisez correctement votre contenu pour tenir compte des besoins uniques de l'acheteur B2B, il sera plus facile d'attirer l'attention par le biais d'un moteur de recherche.

Récapitulons les trois raisons pour lesquelles le référencement est différent pour une entreprise B2B :

Les chercheurs en B2B utilisent des mots-clés plus spécifiques au secteur.
Plusieurs personnes au sein d'une entreprise peuvent rechercher une solution au même problème.
Le SEO doit favoriser les relations à long terme avec les acheteurs B2B.
Comment pensez-vous que ces perspectives vont changer votre stratégie de référencement ? Faites-le nous savoir dans la section des commentaires ci-dessous !