La règle des 80/20 : comment les entreprises appliquent le principe de Pareto

Points clés

  • Le principe de Pareto stipule que 80 % des résultats sont produits par 20 % des causes.
  • La règle des 80/20 aide les spécialistes du marketing à donner la priorité aux canaux qui font le plus gros du travail.
  • La règle des 80/20 est la clé qui permet de dégager un retour sur investissement maximal dans de nombreuses disciplines commerciales.
Pour réussir dans un secteur concurrentiel, les spécialistes du marketing doivent faire preuve d’audace en hiérarchisant leurs dépenses afin de maximiser le retour sur investissement (ROI). Ce n’est pas un processus facile, mais c’est un processus qui rapporte des dividendes à long terme. Heureusement, les responsables marketing peuvent s’inspirer du principe de Pareto (règle des 80/20).
Comme vous le verrez ci-dessous, suivre le principe de Pareto en marketing permet souvent d’identifier vos canaux et activités marketing les plus fructueux. Par exemple, nous savons que le canal de recherche organique peut surpasser les canaux payants plus coûteux pour un investissement moindre.
Dans cet article, vous apprendrez comment fonctionne le principe de Pareto et, surtout, comment appliquer la règle des 80/20 à votre entreprise et à vos initiatives marketing.

​Ce principe peut également vous aider à éliminer les éléments les plus importants de votre liste de tâches.

Qu’est-ce que la règle des 80/20 (principe de Pareto) 

DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING : La règle 80/20

La règle des 80/20, ou principe de Pareto, stipule que 80 % des résultats sont produits par 20 % des causes. Elle est également connue sous le nom de principe de la rareté des facteurs et de la loi du petit nombre vital. La règle 80/20 peut aider les gens à prioriser les actions qui créent les meilleurs résultats ou le plus grand impact.

La règle des 80/20 s’applique à de nombreuses applications dans la vie, la carrière et les affaires. Bien que la règle de Pareto ne soit pas une véritable loi, les dirigeants peuvent néanmoins utiliser ce phénomène pour améliorer les performances de leur entreprise. Dans toute situation où il faut maximiser la valeur, vous ignorez la règle des 80/20 à vos risques et périls.
Si vous avez déjà entendu des affirmations telles que « 80 % des ventes proviennent de 20 % des clients », il s’agit de Pareto vu sous l’angle des ventes et du marketing.
Comment nous appliquons la règle des 80/20 dans les affaires
Dans le monde des affaires, que vous soyez entrepreneur ou spécialiste du marketing, savoir à quoi donner la priorité peut souvent s’avérer plus difficile que le travail lui-même. En tirant parti de la règle des 80/20, vous pouvez hiérarchiser les quelques tâches qui vous rapportent le plus sans perdre de vue l’essentiel. La règle des 80/20 est peut-être l’outil de hiérarchisation le plus efficace, et tout ce qu’il faut, c’est ajuster votre perspective et prendre sa leçon à cœur.
Considérez ceci : Vous êtes responsable du personnel dans une petite entreprise de marketing. Vous avez plusieurs subordonnés directs qui comptent sur vous pour les aider à développer leur carrière. Il y a dix choses que vous pouvez faire pour les aider, mais vous en avez identifié deux – les évaluations mensuelles des performances et les exercices de développement de carrière – qui l’emportent.
Que feriez-vous ? Si vous répondez que vous devez doubler les 20 % qui donnent les meilleurs résultats, vous êtes déjà un adepte du principe de Pareto.
Comment fonctionne la règle des 80/20 ?
Comme indiqué ci-dessus, la règle des 80/20 affirme qu’une petite minorité d’entrées (actions) crée la majorité des sorties (résultats). C’est une relation de cause à effet avec une distribution. La distribution exacte n’a pas d’importance particulière et le pourcentage ne doit pas nécessairement atteindre 100 %.
La règle des 80/20 est simplement une théorie selon laquelle quelques éléments importants créent souvent la plupart des avantages souhaités. Nous n’aborderons pas les diagrammes de Pareto, mais sachez que ce principe fournit un modèle pour toutes sortes d’applications.

Exemples généraux du principe de Pareto :

  • 80 % des nouvelles sont basées sur 20 % des événements mondiaux.
  • Quelques parfums de glace représentent la majorité des ventes d’un glacier.
  • 80 % des gains d’investissement sont réalisés par 20 % des investissements.
  • Quelques applications iPhone populaires représentent la majorité des téléchargements de l’App Store.
  • 80 % des partages sur les médias sociaux concernent 20 % des messages.
  • Microsoft a découvert que 80 % des erreurs et des pannes dans Windows et Office pouvaient être attribuées à 20 % des bogues.

Pourquoi la règle des 80/20 est-elle appelée le principe de Pareto ?
La règle des 80/20 est appelée principe de Pareto car elle s’inspire des travaux du philosophe, ingénieur civil et économiste italien Vilfredo Pareto. Les observations de Vilfredo Pareto dans de nombreux domaines ont permis de découvrir le paradoxe. Il est intéressant de noter que la première observation de Pareto sur la règle des 80/20 a commencé dans son jardin lorsqu’il a réalisé que 80 % de ses pois provenaient de 20 % des cosses de pois.
Pareto a également remarqué que cette tendance s’appliquait à la répartition des richesses. Il a observé qu’environ 80 % de la richesse dans l’Italie du XIXe siècle avait tendance à se concentrer autour de 20 % de la population (une distribution de Pareto).
Longtemps après la mort de Pareto, l’ingénieur et consultant en gestion Joseph M. Juran a appliqué la règle des 80/20 à la qualité de fabrication. Il a inventé l’expression « The vital few and the useful many » pour expliquer ses conclusions inspirées par Vilfredo Pareto et le reste appartient à l’histoire.
Selon le Juran Institute, la règle des 80/20 est considérée comme un principe universel car elle s’applique à de très nombreux cas différents.

20 % des produits d’une organisation peuvent représenter 80 % de ses bénéfices, ou
20 % des membres d’une équipe peuvent contribuer à 80 % des résultats positifs d’un projet donné. L’analyse de Pareto peut aider à identifier les facteurs qui sont à l’origine des effets les plus importants.
Le principe de Pareto est entré dans le vocabulaire courant et a pris son envol. Il est possible d’appliquer la règle des 80/20 dans des domaines tels que le fitness, la finance, le marketing, l’auto-assistance, l’entrepreneuriat, la gestion du temps et bien d’autres encore.

Avantages et inconvénients de la règle des 80/20 dans les affaires
Quelle que soit votre activité ou votre discipline spécifique, vous pouvez souvent appliquer une analyse de la règle 80/20 à vos efforts. Cela ne correspond peut-être pas exactement à la répartition 80/20, mais sur le plan conceptuel, le principe de Pareto est souvent vrai.
Un petit nombre de tâches, d’actions ou de canaux de marketing importants apporteront un avantage considérable par rapport à l’effort ou à l’investissement consenti. Savoir lesquels change la donne. C’est pourquoi la règle des 80/20 peut être si puissante dans les affaires. Ceci étant dit, il y a certainement des avantages et des inconvénients à la règle des 80/20 à prendre en compte.

Les avantages de la règle des 80/20
Dans le contexte des affaires, le principe de Pareto présente des avantages considérables. Il peut avoir un impact sur presque tous les aspects de l’entreprise, mais en voici quelques-uns :

  • ROI du marketing – Vous pouvez identifier et classer par ordre de priorité les quelques canaux de marketing qui génèrent des gains importants.
  • Ventes – Vous pouvez déterminer les cibles de vente qui offrent les meilleures opportunités et augmenter les revenus de manière stratégique.
  • Offres – Vous pouvez déterminer lesquels de vos produits ou services génèrent le plus de revenus et établir des priorités en conséquence.
  • Rentabilité – Vous pouvez identifier les quelques flux de revenus qui génèrent le plus de bénéfices et vous y concentrer.
  • Productivité – En sachant à quelles tâches s’attaquer dans votre entreprise, vous pouvez vous concentrer sur les facteurs de productivité sans perdre de vue les autres facteurs.

Les inconvénients du principe de Pareto
La règle des 80/20 est observable, mais cela ne signifie pas qu’il s’agisse d’une loi mathématique. Il est évident que vous devez prendre tout précepte avec un grain de sel, car dans les affaires et dans la vie, les choses sont toujours en mouvement. Des variations se produisent, les écarts sont courants et l’entropie est reine.
Voici quelques limites du principe de Pareto :

  • Sans objet – Il existe des situations qui peuvent renverser la règle des 80/20, l’inverser ou la rendre complètement inutile. Il s’agit d’un principe général, pas d’une loi naturelle comme la gravité.
  • Les performances passées ne garantissent pas les performances futures – Pareto, et le Dr Joseph Juran d’ailleurs, utilisaient cette règle pour analyser les distributions du passé, qui pouvaient être projetées dans le futur. Il est important de noter que cette hypothèse selon laquelle les résultats passés se poursuivront est problématique.

Une note sur les erreurs d’interprétation
L’erreur de l’utilisateur n’est pas un inconvénient, mais il peut être facile de mal interpréter la règle elle-même.
L’erreur la plus courante consiste à donner la priorité aux 20 % et à ignorer les 80 % restants.
C’est une recette du désastre, car vous ne voyez pas le tableau d’ensemble.

Et si vous négligiez vos petits clients au profit des quelques grands qui génèrent la majeure partie de vos revenus ?
Vous mettez toute l’organisation en danger. Vous créez des vulnérabilités et perdez vos petits clients, privant ainsi votre entreprise de leur potentiel de croissance.

Comment appliquer le principe de Pareto en tant que responsable marketing ?

Le marketing est un processus complexe comportant de nombreuses pièces mobiles et variables. Mais que se passerait-il s’il existait un moyen de mieux hiérarchiser ces éléments ? De rechercher les quelques actions qui génèrent la plupart des gains ?
C’est là que le principe de Pareto entre en jeu.
Le processus commence par l’identification de vos principaux professionnels, puis des canaux ayant le plus d’impact, et enfin, l’orientation des investissements vers ces priorités.
Nous allons décomposer chaque partie en étapes concrètes.

Déterminez votre principale priorité commerciale
Avant de pouvoir appliquer la règle des 80/20 à votre entreprise, vous devez d’abord identifier vos principales priorités en fonction de vos objectifs à moyen et long terme.
Idéalement, les priorités 80/20 devraient se situer à mi-chemin en termes de taille. Si la tâche est trop petite, elle ne donnera probablement pas de résultats. Si elle est trop importante, le processus risque de devenir insoutenable et ingérable. Votre secteur d’activité, la taille et le stade de votre entreprise, ainsi que d’autres facteurs peuvent également influencer les priorités.
Par exemple, disons que vous êtes le responsable du marketing d’un grand site Web médiatique. Votre rédacteur en chef a identifié 10 idées d’articles d’actualité et a présenté les données derrière chacune d’elles afin de déterminer celles qui doivent être prioritaires. L’équipe a suggéré que trois des idées conduiront la plupart du trafic et des conversions, tandis que les autres pourraient être utiles mais ne résulteront pas en d’énormes gains.
Si vous appliquez ici le principe de Pareto, vos rédacteurs affecteront vos meilleurs rédacteurs et investiront des ressources créatives supplémentaires dans ces trois éléments de contenu. Vous pourriez également faire figurer des publicités de manière plus visible dans ces quelques articles. Le site Web continuera à publier les autres articles, moins importants, mais y consacrera moins de temps et de ressources.

Cela permettrait de garantir un rendement maximal du temps et des ressources de votre équipe et de votre entreprise, en créant une situation dans laquelle vous avez appliqué la contribution optimale parmi tous les choix possibles. C’est également un excellent moyen de réduire le risque d’épuisement des employés. La stratégie de la règle 80/20 peut être appliquée à n’importe quel objectif commercial ou résultat souhaité.
À la fin de cet article, nous vous donnerons plusieurs autres exemples.

Identifier les canaux ayant le plus fort impact
La règle des 80/20 est incontournable pour les professionnels du marketing qui tentent de déterminer quels canaux de marketing ont le meilleur retour sur investissement. Le principe de Pareto nous dit, en général, que quelques canaux vont faire le plus gros du travail. Il indique également qu’il ne faut pas négliger les autres canaux, qui ont moins d’impact.
En tant que spécialiste du marketing, vous devez d’abord collecter des données sur les canaux que vous avez sélectionnés. Posez-vous la question :

  • Lesquels produisent le meilleur rendement sur vos dépenses ?
  • Y a-t-il d’autres canaux que vous pourriez exploiter et qui offrent également de meilleurs rendements en moyenne ?

Si vous analysez ces données selon la méthode 80/20, vous constaterez que quelques canaux sont les plus efficaces. Ensuite, utilisez ces informations pour prioriser vos dépenses de marketing autour des canaux les plus efficaces.
Par exemple, plusieurs études ont révélé comment le canal de recherche organique apporte plus de clients à un coût moindre que les canaux payants.
Bien que les entreprises doivent utiliser tous les canaux de marketing pertinents, la recherche organique est l’un de ces « quelques canaux vitaux » dont le retour sur investissement marketing est le plus élevé.
Sur un marché où la visibilité en ligne et la maîtrise des conversations de votre secteur d’activité sont un gage de réussite, il n’est pas surprenant de constater que la recherche organique est en tête. Il s’agit d’un élément important de tout marketing mix qui peut avoir un impact exceptionnel par rapport à son coût.

Penser grand et investir grand
Il est essentiel de connaître les professionnels les plus importants de votre entreprise, d’identifier les 80/20 et de déterminer comment y parvenir, mais l’utilité ultime du principe de Pareto est d’identifier où et combien investir (en temps et en argent).
Une fois que vous êtes parvenu à une conclusion 80/20, il est temps de fixer des objectifs plus importants et de réaliser un investissement qui s’aligne sur ces objectifs. L’effet Pareto peut avoir un impact profond dans les affaires et même changer votre vie.
Penser grand et investir plus, bien sûr, dépend de nombreux autres facteurs, et ce n’est pas si simple. Notre objectif est simplement de vous donner le cadre conceptuel pour montrer à quoi ressemble la pensée 80/20 dans la pratique. Passons maintenant à quelques exemples de prise de décision selon le principe de Pareto dans le domaine des ventes, du marketing, etc.

Exemples du principe de Pareto dans la gestion des entreprises
Le principe de Pareto et l’analyse connexe sont presque universellement applicables, mais il existe quelques disciplines commerciales spécifiques qui se prêtent bien à la règle 80/20. Voici des hypothèses qui peuvent se présenter en tant que professionnel et comment la règle 80/20 s’applique.

Exemple de la règle des 80/20 dans la vente
Dans le domaine de la vente, il est très important de connaître votre client cible et de savoir quels segments de clientèle vous apportent le plus de valeur en contrepartie de votre temps. C’est là que le principe de Pareto peut être utile.
Lorsque vous analysez les performances de vente passées, il est probable que quelques grands comptes aient généré une grande partie des revenus annuels. Vous pourriez constater que, parmi plusieurs clients d’assurance, deux grands cabinets médicaux ont obtenu de meilleurs résultats que l’ensemble de vos autres clients. Une analyse de base indiquerait que, même si vous avez besoin des clients les moins rentables, vous devriez faire plus d’efforts pour vendre à davantage de clients du secteur de la santé.
Ainsi, dans ce cas, vous pouvez utiliser 80/20 pour fixer un objectif à l’ensemble de votre équipe de vente. Par secteur d’activité, le secteur médical serait classé parmi les 20 % qui génèrent 80 % des revenus. Avec moins de travail (moins de ventes globales mais concentrées sur les pratiques médicales), vous pourriez massivement développer vos opérations et vous spécialiser dans le service de ces clients à forte valeur ajoutée.

Exemple du principe de Pareto dans la stratégie commerciale
Dans le domaine de la stratégie commerciale, 80/20 est également très pertinent. Les membres du comex  chargés de l’allocation budgétaire et de la hiérarchisation des projets à un niveau élevé peuvent déterminer où leur attention limitée doit être concentrée. Aucune entreprise ne peut tout faire, ce qui signifie que les dirigeants doivent être astucieux et sélectifs en matière de priorités.
En gardant à l’esprit la règle des 80/20, les dirigeants peuvent séparer les projets vitaux des projets importants mais moins pressants. Par exemple, une entreprise en phase de forte croissance pourrait investir dans plusieurs choses : un nouveau bureau, une nouvelle usine de fabrication, l’entreposage, l’optimisation de la chaîne d’approvisionnement, l’embauche et/ou des consultants en productivité.
Tous ces éléments sont importants, mais supposons que vous sachiez que l’entreprise a du mal à répondre à la demande et que la productivité est à la traîne.
L’application des 80/20 vous indique que vos deux principales priorités devraient être une nouvelle usine de fabrication et des consultants en productivité. Ces quelques éléments auraient un impact positif massif par rapport aux autres choix, démontrant les 20% (approximativement) qui créent la plupart des bénéfices.

Exemple de la règle 80/20 en marketing
Nous avons couvert quelques exemples du principe de Pareto appliqué au marketing, mais voici un autre exemple plus spécifique.
Votre équipe a récemment découvert la valeur du contenu vidéo en tant que spécialistes du marketing interne. Vous avez publié des dizaines de vidéos avec plus ou moins de succès. Mais la plupart de vos vues et conversions proviennent de brèves vidéos de décompte des tendances du secteur et de tutoriels étroitement ciblés. Bien que ces vidéos soient les plus performantes, les autres contenus renforcent la notoriété de la marque mais ne génèrent pas de clics de conversion.
Si vous appliquez le principe de Pareto, vous doublerez le nombre de vidéos de tendances et de tutoriels, qui apportent le plus de valeur. Vous conserveriez également le contenu de moindre valeur, mais en y investissant le moins de ressources possible ou en produisant moins de vidéos par mois à la place d’une vidéo tutorielle. Vous demanderez à votre équipe de production vidéo de donner la priorité aux vidéos tendances et aux tutoriels sans négliger les autres contenus.

Exemple de la règle 80/20 dans le service à la clientèle
Nous pouvons également utiliser le principe 80/20 pour optimiser le processus de service à la clientèle.
En tant que responsable des opérations clients, vous remarquez que la plupart des plaintes des clients se répartissent en deux grandes catégories. La première concerne la confusion au sujet de l’interface utilisateur du site Web de votre entreprise et la seconde, le manque d’informations sur les produits.
En adoptant la perspective 80/20, vous concluez que 80 % des plaintes sont dues à deux problèmes de site web. Vous pouvez alors informer les autres équipes internes que la correction du site Web qui prête à confusion et le lancement d’une page de FAQ détaillée permettraient de réduire la sensibilisation, mais aussi d’améliorer l’expérience client et la fidélisation. Le pouvoir de la règle 80/20 est très clair dans ce cas, car elle vous aide non seulement à diagnostiquer, mais aussi à résoudre le problème.

Réflexions finales
Dans le monde des affaires et dans la vie personnelle, le principe de Pareto ou la règle des 80/20 a prouvé son efficacité. L’idée que 80 % des effets proviennent de seulement 20 % des causes profondes peut sembler paradoxale. Mais plus vous examinez de données et plus vous l’appliquez à des problèmes du monde réel, plus vous remarquerez des tendances intéressantes qui confirment cette affirmation.
La prochaine fois que vous serez confronté à un problème de hiérarchisation, essayez d’appliquer le principe de Pareto, et vous serez peut-être agréablement surpris du résultat.
FAQ sur le principe de Pareto
Qu’est-ce que la règle des 80/20 ?
La règle des 80/20, ou principe de Pareto, stipule simplement que 80 % des résultats sont produits par 20 % des causes. Elle est également connue sous le nom de principe de la rareté des facteurs et de la loi du petit nombre vital. La règle 80/20 peut aider les gens à prioriser les actions qui créent les meilleurs résultats ou le plus grand impact.
Que signifie la règle des 80/20 dans les affaires ?
Dans le monde des affaires, le principe de Pareto, ou règle des 80/20, peut être appliqué à presque toutes les décisions difficiles qui nécessitent de hiérarchiser l’action la plus importante à entreprendre. Il aide les chefs d’entreprise à déterminer les activités qui génèrent le plus de bénéfices avec le moins d’intrants. Avec la règle 80/20, les chefs d’entreprise peuvent créer l’utilisation optimale des ressources pour atteindre leurs objectifs.

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