Chaque fois que vous recherchez des conseils en marketing ou en image de marque, la chose qui revient le plus est le concept de trouver votre niche ou de vous nicher, comme le disent les Américains.
Mais que signifie se nicher ? Pourquoi c’est important? Et comment trouvez-vous votre niche ?
Si nous utilisons un langage universel et essayons de nous adresser aux masses, nos messages n’auront pas autant d’impact.
Pour que notre marketing réussisse, nous devons parler à l’individu.
Avoir un objectif ou une niche rend cela possible. Non seulement cela rend cela possible, mais cela vous aide également à entrer en résonance avec les bonnes personnes.
Se concentrer signifie se concentrer clairement sur votre client cible idéal et aligner votre marketing en conséquence.
Mais il y a ici une confusion, même parmi les « experts ».
Se concentrer sur une niche n’est pas une fin en soi, cela doit faire partie d’une stratégie marketing globale. J’expliquerai ici une partie de cette stratégie et de ce processus afin que vous puissiez les mettre en œuvre dans votre entreprise.
Le problème vient de la multitude de « gourous » en ligne qui dispensent des conseils sur la manière de réaliser l’impossible. Ne donnant aucune étape réelle et pratique pour y parvenir. « Tu dois te nicher, tu dois te concentrer mec ».
Qu’est-ce qu’une niche ?
Explorons ce qu’est une niche. Qu’est-ce que cela signifie et comment vous pourriez le faire fonctionner dans votre entreprise.
Les textes marketing définissent un processus appelé STP – Segmentation, Targeting, Positioning.
STP est la définition même du marketing décomposée en trois étapes telle que nous l’avons expliquée ici.
- Segmentation – Identifier les clients et leurs besoins et en faire des groupes différents
- Ciblage – Se concentrer sur un ou plusieurs groupes particuliers issus de cette segmentation (c’est le peu de niche).
- Positionnement – Comment positionnez-vous votre marque dans l’esprit du client cible. Comment vous différenciez-vous de vos concurrents ? Ou mieux encore, comment pouvez-vous rendre vos concurrents hors de propos ?
Segmentation
L’une des toutes premières questions que je pose à tout client est : « Qui est votre client idéal ? Et quelles sont leurs douleurs et leurs problèmes liés à ce que vous faites ?
La question du QUI est fondamentale.
Si vous vous trompez, aucun de vos marketing ne fonctionnera. Je le répète, AUCUN de vos marketing ne fonctionnera.
Et devinez quoi, c’est la raison la plus probable pour laquelle aucun de vos projets marketing ne fonctionne aussi bien que vous le souhaitez en ce moment.
N’oubliez pas que le but ici est de créer une marque convaincante. Et des messages qui parlent à l’individu. À un humain. Même la plupart des spécialistes du marketing l’oublient. Vous parlez aux gens.
Profilez votre client idéal et identifiez une niche ou un segment.
Je vous promets que ce sera l’une des activités marketing les plus gratifiantes que vous ayez jamais faites. Si vous vous souciez du ROI (Retour sur Investissement) dans votre entreprise, n’ignorez plus cette étape.
J’ai écrit un article plus détaillé sur le profilage du client idéal que vous pouvez lire ICI .
Qu’est-ce qu’un segment ?
Une poche ou un groupe de personnes qui correspondent à votre profil client idéal.
« Un groupe d’individus ou d’organisations partageant une ou plusieurs caractéristiques similaires qui font qu’ils ont des besoins en produits et des caractéristiques d’achat relativement similaires.
Désormais, nous ne pouvons pas choisir un segment ou une niche à partir de rien. Le segment sur lequel vous vous concentrez doit répondre à des critères qui le qualifient de valide et digne de votre attention et de votre argent.
Votre ou vos segments DOIVENT répondre à TOUS LES critères suivants
Segment Mesurable
Le ou les segments doivent être mesurables. Combien de personnes existent dans le segment ?
Si nous ne pouvons pas évaluer la taille et la portée d’un segment, il devient difficile d’en identifier le profit et le potentiel de croissance.
La recherche rapporte des dividendes.
Vous pouvez utiliser votre base de données clients existante pour distinguer les fonctionnalités clés.
Ou consultez des études de marché externes dans votre secteur.
Facebook Audience Insights est un autre outil de recherche précieux.
Segment Accessible
Identifier un segment ne sert à rien si vous ne pouvez pas y accéder.
Que vous identifiiez votre segment d’audience par comportement (joue au golf). Ou des attitudes (déteste le golf), ou une situation géographique (vit ici), ou une combinaison. Si vous ne pouvez pas y accéder pour proposer votre solution à leur problème, le segment n’est PAS une cible valable pour votre entreprise.
Si vous dirigez une entreprise physique, vous pouvez commencer par définir votre segment géographiquement, dans les zones que vous pouvez desservir. Mais ne laissez pas les barrières limiter votre choix. Regardez comment Internet a permis aux entreprises locales d’accéder à des segments à l’échelle mondiale. Garde l’esprit ouvert.
Segment Substantiel
Le segment est-il suffisamment important pour justifier que vous y aligniez vos efforts marketing ? Il n’est pas nécessaire que ce soit grand. Il doit simplement être suffisamment grand pour être rentable pour votre entreprise. Si c’est économiquement viable, vous pouvez l’utiliser.
Quelle serait la valeur moyenne de vos commandes ?
Quelle est la valeur à vie de votre client ?
Combien ça coûte d’acquérir un client ? Les réponses vous aideront à déterminer si le segment vaut la peine d’être poursuivi.
Aligment avec votre marque
Lorsque nous parlons des valeurs de la marque et de ce qui vous motive, vous et votre marque, il est important que le segment ou la niche que vous choisissez soit en accord avec ces valeurs. Lorsque le segment est en accord, vous construisez votre marque avec intégrité et authenticité. Les pierres angulaires de l’établissement de votre crédibilité et du positionnement de marque souhaité.
Ce dernier paragraphe est IMPORTANT. Relisez-le et laissez-le pénétrer.
Le créneau ou le segment sur lequel vous vous concentrez DOIT correspondre à ce qu’est votre marque. S’il y a une dissonance, trouvez un autre segment.
Ciblage
La première tâche consiste à identifier le ou les segments que vous voulez servir.
Vous pouvez en avoir plusieurs, à condition d’avoir les ressources nécessaires pour créer des messages cohérents pour chacun.
Ensuite, vous pouvez vous concentrer sur le ciblage.
Quels sont les problèmes rencontrés par votre segment et que votre produit ou service résout ?
Reliez cela au profil client individuel.
Pouvez-vous voir à quel point ils sont inextricablement liés ?
C’est ici que vous reliez le client et le segment à votre offre. Modifiez parfois votre offre pour mieux répondre aux besoins que vous avez identifiés.
La partie « niche » signifie être aussi concentré que possible sur votre processus unique .
Cibler le bon segment pour votre entreprise tout en répondant aux critères ci-dessus.
Par exemple, nous pourrions segmenter les sports, aller plus loin et identifier les arts martiaux comme un intérêt, mais cela reste générique et peu ciblé.
Si nous approfondissons ou approfondissons notre recherche, nous pourrions prendre l’art martial du ju-jitsu.
Nous pourrions aller plus loin et nous concentrer sur les pratiquants de ju-jitsu titulaires d’une ceinture noire ou supérieure.
Imaginons que notre segment soit constitué de pratiquants de ju-jitsu au niveau ceinture noire (des personnes formées dans cet art martial depuis de nombreuses années).
Pouvez-vous voir en quoi nos messages devraient différer de ceux si nous ciblions les débutants (ceintures blanches) ?
De même, si nous ne savions pas que notre cible était les maîtres pratiquants et utilisions simplement le « ju-jitsu », alors nos messages n’auraient pas le même niveau d’impact. Nous parlerions de manière générique de ju-jitsu, mais sans trouver un écho auprès de nos clients idéaux.
Pouvez-vous voir maintenant comment plus vous êtes clair sur votre ciblage, plus votre marketing aura d’impact à mesure que vous vous nicherez ?
Positionnement
La dernière étape consiste à déterminer comment vous positionnerez votre marque dans l’esprit de votre client idéal.
Pouvez-vous décrire en une seule phrase ce qu’est votre marque ?
Quelle est votre réponse en une seule ligne lorsque quelqu’un vous demande : « Alors, que faites-vous ? »
Également connu sous le nom de pitch d’ascenseur . Vous êtes dans un ascenseur et vous avez 10 secondes pour expliquer à la personne à côté de vous ce que vous faites avant d’arriver à votre étage. Que diriez-vous ?
Essayez-le maintenant. Chronométrez-vous. Ne réfléchissez pas, dites-le simplement à voix haute en 10 secondes.
C’était dur ? Si vous avez trouvé cela facile, alors bravo. Vous vous êtes concentré sur qui vous êtes et sur vos clients idéaux. Si vous avez trouvé cela difficile, ne désespérez pas. Tu n’es pas seul.
Vous ne pouvez créer un énoncé de positionnement concis qu’une fois que vous êtes clair ; clarté sur votre public cible ET clarté sur le pourquoi de votre marque.
Cette déclaration doit répondre à la fois aux besoins du client et du segment idéaux et aux valeurs de votre marque.
Si vous avez des difficultés, une formule efficace que vous pouvez utiliser est la suivante : Je/nous sommes/sommes W , J’aide/nous aidons X à atteindre Y par Z .
- W = Vous/votre marque.
- X = Vos clients cibles.
- Y = Ce que vous aidez vos clients cibles à réaliser. Le résultat.
- Z = Comment tu fais
Exemples de niche : je m’appelle Thibault Mouillefarine, consultant marketing , j’aide les entrepreneurs motivés à se développer en faisant davantage ce qu’ils aiment et en automatisant le reste.
Prochaines étapes pour trouver votre niche
Identifiez votre client cible idéal . Soyez parfaitement clair sur qui ils sont, quelles sont leurs douleurs et comment vous les résolvez .
Pensez-y. Vous essayez de faire croire aux clients potentiels que vous êtes la meilleure et la seule solution viable à leur problème. Vous ne pouvez même pas commencer à le faire si vous n’avez aucune idée de la nature de ces problèmes. Cela a du sens ?
Suivez le processus STP pour cartographier votre (vos) segment(s), votre ciblage et votre positionnement. Le résumé sera d’une clarté retrouvée. Clarté sur votre client cible, votre marché cible et la manière dont vous comptez positionner votre offre comme la seule solution viable.