Pendant des décennies, les stratégies de marketing digital B2B ont été basées sur les mêmes fondamentaux que le marketing B2C. Mais au cours des dernières années, le marketing B2B s’est transformé en une discipline autonome avec ses techniques, ses méthodes et ses indicateurs critiques de réussite. Sur fond d’efforts marketing d’autres entreprises, le vôtre peut se perdre, mais vous pouvez éviter cela en suivant les cinq règles simples que nous avons compilées dans cet article.
Il existe deux grandes catégories de marchés : le marché interentreprises (B2C) et le marché interentreprises (B2B). L’approche B2C est la plus familière pour la plupart d’entre nous, car nous nous engageons quotidiennement dans ce processus lorsque nous achetons des produits et des services dans le cadre de notre vie personnelle.
À l’inverse, le secteur B2B est moins intuitif car il s’agit de transactions entre professionnels. La base du marketing digital B2B repose sur trois domaines :
- L’acquisition de leads de valeur que le service commercial peut facilement convertir.
- La construction d’une image d’expert (principalement grâce au marketing de contenu) pour accroître la valeur de votre marque qui vous permet souvent d’augmenter vos tarifs.
- La rétention et la fidélisation des clients qui vous aideront à atteindre la stabilité de votre entreprise.
Pour vous aider à obtenir les résultats escomptés dans chacun des domaines susmentionnés, nous vous expliquons dans cet article ce que vous devez faire pour vous démarquer dans le marketing digital B2B.
Définissez le ton de votre marque (en fonction du positionnement et de l’identité de votre marque).
Le ton de la voix d’une marque fait référence à la façon dont une entreprise communique les valeurs et la vision de sa marque à son public cible. Il témoigne également de la manière dont la marque s’exprime et communique avec son public cible. Ces éléments influencent directement la manière dont le destinataire perçoit le message. Un ton clair permet de construire la personnalité d’une entreprise à travers un contenu écrit, vocal ou visuel.
Le style de la voix est essentiel pour créer un lien avec le public et, surtout, pour se démarquer de la concurrence.
Dans les communications B2B, le ton de la voix est tout aussi crucial que dans le marketing digital B2C.
MailChimp le sait bien, qui joue avec le langage à chaque fois qu’il communique avec ses clients, en utilisant un ton informel avec une touche d’humour. Toutefois, le ton n’est jamais inapproprié ou snob.
Le guide de style du contenu de Mailchimp indique d’ailleurs qu’il vaut mieux rester sérieux si l’on veut forcer l’esprit. Grâce à des directives spécifiques sur le ton de la voix, l’entreprise communique efficacement avec les petites entreprises, en répondant à leurs défis d’une manière chaleureuse et accessible.
Campagne Mailchimp
Définissez vos indicateurs clés de performance
Un indicateur clé de performance, également appelé KPI, est une mesure de la performance qui vous aide à mieux voir si votre entreprise atteint ses principaux objectifs. Ces mesures permettent également de comprendre comment certains aspects de votre stratégie fonctionnent et vous aident à prendre des décisions commerciales cruciales. Vous pouvez contrôler l’efficacité de vos campagnes à l’aide des bons indicateurs, y compris la manière dont leurs coûts se traduisent en bénéfices. En outre, la définition d’indicateurs clés de performance vous permettra de hiérarchiser le temps et l’énergie que vous consacrerez à des activités spécifiques afin de développer la forme et, en fin de compte, d’atteindre les objectifs.
L’un des KPI les plus pertinents en matière de marketing est le taux de conversion, qui présente si une action entreprise par l’entreprise influence les actions entreprises par son public. Cet indicateur vous permet donc de contrôler l’efficacité de vos efforts. Supposons par exemple que 1 000 utilisateurs soient dirigés vers une page de collecte de données promotionnelles (ou page d’atterrissage en termes plus simples) après avoir cliqué sur un lien promotionnel, et que seuls 100 d’entre eux remplissent le formulaire correspondant. Dans ce cas, le taux de conversion est de 10 %. Il s’agit d’un coefficient relativement faible, qui doit être considéré comme une raison de prendre des mesures d’optimisation.
Même un changement apparemment insignifiant peut mener à des résultats spectaculaires. Walmart en est un bon exemple. Cette entreprise a constaté une forte baisse du taux de conversion lorsque le temps de chargement moyen de son site est passé de 1 à 4 secondes. Ils ont décidé de s’attaquer à ce problème et ont constaté que pour chaque seconde d’amélioration du temps de chargement, Walmart a connu une augmentation de 2 % des conversions. Pour chaque 100 ms d’amélioration, l’entreprise a augmenté son chiffre d’affaires de 1 %. La réduction du taux de rebond a été un résultat supplémentaire, mais également bénéfique.
Impact des performances du site sur le taux de conversion global du site
Connaîssez vos concurrents
Connaître les stratégies de vos concurrents est essentiel pour mettre en œuvre et adapter vos activités de vente et de marketing. Vous avez certainement déjà une idée de l’identité de vos principaux concurrents.
Cependant, les chefs d’entreprise doivent se concentrer sur autre chose que leurs concurrents directs. Il est tout aussi important de connaître vos concurrents indirects, car leurs efforts peuvent affecter vos résultats de manière significative.
Comme leur nom l’indique, les concurrents directs sont des entreprises similaires à la vôtre. Ce sont celles qui offrent les mêmes produits et les mêmes services. Par exemple, dans le cas d’un outil de marketing par e-mail, un autre outil de marketing par e-mail est un concurrent direct. Les concurrents indirects, quant à eux, sont des entreprises qui proposent des produits ou des services différents, mais qui sont tout de même quelque peu similaires. Par exemple, un concurrent indirect d’un outil de marketing par e-mail est une plateforme de push web parce qu’elle fournit un service similaire – une communication rapide avec les clients.
Il est également essentiel de surveiller attentivement ces entreprises, car les produits ou services des concurrents indirects peuvent, à un moment donné, remplacer vos offres.
Nous en avons beaucoup parlé dans notre article : Connaître et segmenter son public pour réussir ses campagnes marketing
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Ayez une identité visuelle reconnaissable et fraîche
L’identité visuelle a une véritable portée marketing. Elle est un élément crucial de la stratégie de votre entreprise et peut booster les résultats obtenus. Pour être reconnue par tous, une entreprise doit créer sa propre identité à partir d’éléments graphiques bien définis. La reconnaissance de la marque crée un sentiment de confiance avec le client. Ce n’est pas pour rien que les clients ou les clients potentiels font confiance aux entreprises qui ont une image de marque forte. De plus, une identité visuelle bien pensée et conforme à la vision et aux valeurs d’une marque permet à celle-ci de se démarquer de la concurrence, de paraître plus grande et plus forte qu’elle, ce qui est particulièrement important lors de l’acquisition de clients professionnels.
L’importance de l’identité visuelle est bien connue de Visa, une entreprise qui a procédé à un important rebranding en 2021 pour renforcer son image. Son objectif était de ne pas être associée uniquement à l’émission de cartes de crédit. Il a fallu un an pour travailler sur la nouvelle idée.
Résultat : Visa dispose désormais d’une identité visuelle rafraîchie pour communiquer efficacement avec les destinataires des secteurs particuliers (B2C) et professionnels (B2B).
Évolution de l’identité visuelle de Visa
En savoir plus sur l’identité de la marque et les exemples de rebranding.
Créez un contenu unique pour améliorer votre marketing digital.
La création d’un contenu de qualité se résume à une chose fondamentale : votre public. Le public professionnel est particulièrement exigeant à cet égard. Ils veulent voir ou lire un contenu pratique et unique par rapport à d’autres sources. Une telle approche permettra à votre marque de se forger une image d’expert, et c’est d’une grande importance dans le marketing digital B2B.
Le marketing de contenu B2B doit être spécifique et fiable.
N’oubliez cependant pas que votre public n’est pas l’entreprise elle-même. De plus en plus, le marketing B2B évoque le concept H2H (human to human). Il y a toujours une personne de l’autre côté de la table. C’est parce que ce sont les personnes, et non l’entreprise, qui décident d’établir une coopération. N’oubliez pas que le marketing de contenu dans le secteur B2B ne se limite pas aux articles de blog. Il s’agit également de livres électroniques, de livres audio, de podcasts, d’études de cas et de webinaires. Cette dernière forme est particulièrement adaptée au marketing B2B, encore plus lorsque le sujet est un véritable défi auquel l’audience de la marque est confrontée quotidiennement.
Une excellente idée de webinaire que vous pouvez utiliser consiste à vous associer à une autre marque, comme l’ont fait, par exemple, Litmus et Trello dans le passé. C’est une démarche brillante, car créer du contenu ensemble et organiser une réunion telle qu’un webinaire vous permet de toucher une clientèle plus large et d’accéder plus facilement au marché cible de la marque avec laquelle vous vous associez. Il s’agit clairement d’une situation gagnant-gagnant pour les deux participants.