Avec la croissance des techniques de marketing digital, les stratégies d’outbound marketing – ou Marketing sortant – sont devenues des pratiques de marketing de la vieille école.
Nombreux sont ceux qui pensent que le marketing sortant est désormais une méthode inutile. Cependant, l’outbound marketing reste important pour l’ensemble des efforts de marketing d’une entreprise, car les chiffres montrent que la part de l’outbound marketing augmente à mesure que la taille de l’entreprise s’accroît.
Figure 1. Stratégies de marketing entrant et sortant selon la taille de l’entreprise
Source : HubSpot
Pourtant, l’outbound marketing reste une stratégie marketing très efficace lorsqu’elle est judicieusement combinée à des stratégies de marketing digital inbound.
Dans cet article, nous expliquons l’outbound marketing B2B, ses avantages et ses inconvénients, et nous fournissons les meilleures pratiques pour avoir une stratégie d’outbound marketing efficace.
Outbound marketing définition
B2B 2023:
L‘Outbound marketing B2B fait référence aux stratégies et tactiques utilisées par les entreprises pour atteindre de manière proactive des clients potentiels. Dans cette approche, les entreprises initient la communication et ciblent d’autres entreprises, plutôt que d’attendre que des prospects les découvrent et s’engagent avec elles.
Bien que le marketing sortant puisse être efficace pour atteindre des publics cibles et générer des prospects, il est souvent considéré comme plus intrusif que le marketing entrant. Le marketing entrant consiste à attirer des prospects grâce à la création et au partage de contenu de valeur. De nombreuses entreprises utilisent aujourd’hui une combinaison de stratégies de marketing sortant et entrant pour optimiser leur portée et générer des prospects.
Quelles sont les méthodes utilisées dans le marketing sortant B2B ?
Les techniques de marketing sortant sont souvent plus traditionnelles et peuvent inclure les méthodes suivantes :
- Démarchage téléphonique : contact direct avec des clients potentiels par téléphone pour présenter des produits ou des services. En fait, une majorité de cadres de niveau C, soit 57 %, préfèrent être joints par téléphone.1
- Publipostage : envoi de documents promotionnels imprimés, tels que des brochures ou des catalogues, à des prospects commerciaux ciblés.
- Marketing par e-mail : utilisation de campagnes par e-mail ciblées pour partager des informations sur des produits ou des services avec des clients potentiels. 77% des entreprises ont connu un engagement accru grâce à leurs efforts de marketing par e-mail en 2021.2
- Salons professionnels et événements : Participer à des salons professionnels ou à des événements spécifiques à l’industrie pour présenter des produits ou des services et réseauter avec des clients potentiels.
- Publicité : placer des annonces dans des médias imprimés, numériques ou extérieurs pour atteindre des clients commerciaux potentiels.
- Télémarketing : contacter des clients potentiels par le biais d’appels téléphoniques ou d’autres méthodes de télécommunication pour générer des prospects et des ventes.
Quelle est la différence entre l’inbound marketing B2B et l’outbound marketing ?
Figure 2. Marketing entrant et sortant
Source : Conseils logiciels
Le marketing entrant et sortant B2B sont deux approches distinctes du marketing B2B, chacune avec son propre ensemble de stratégies et de tactiques. La principale différence entre les deux réside dans la manière dont ils interagissent avec les clients ou clients potentiels :
Marketing entrant B2B :
- Se concentre sur l’attraction de clients potentiels en fournissant un contenu et des expériences clients de valeur adaptés à leurs besoins et intérêts.
- Vise à faire de l’entreprise une autorité de confiance dans son secteur et à susciter un intérêt organique pour ses produits ou services.
- S’appuie sur des tactiques telles que le marketing de contenu , le marketing des moteurs de recherche (SEO) , le marketing des réseaux sociaux, le marketing par e-mail et les webinaires.
- S’appuie généralement sur une stratégie de marketing organique pour générer des prospects de haute qualité à long terme.
- Souvent considérée comme une approche plus rentable et durable, car elle établit des relations à long terme avec les clients et favorise confiance et fidélité à la marque (voir Figure 3).
- Attire les prospects entrants qui sont généralement plus qualifiés, car ils ont recherché activement le contenu ou les offres de l’entreprise.
Figure 3. Graphique coût-efficacité des stratégies d’inbound marketing
Source : HubSpot
Outbound Marketing – Marketing sortant B2B :
- Se concentre sur la diffusion active de messages marketing auprès de clients ou de clients potentiels, souvent par le biais de techniques basées sur l’interruption.
- Vise souvent à générer un intérêt immédiat et des ventes par le biais de la publicité, du publipostage, du télémarketing ou des salons professionnels.
- S’appuie sur des tactiques telles que les appels à froid, les publicités imprimées ou en ligne, le publipostage ou les parrainages.
- S’appuie généralement sur une stratégie marketing payante pour générer des prospects et des ventes.
- Peut être plus cher et moins durable à long terme, car il nécessite souvent un budget marketing plus élevé pour les activités publicitaires et promotionnelles.
- Attire des prospects sortants qui peuvent ne pas être aussi qualifiés, car ils n’ont pas nécessairement manifesté d’intérêt préalable pour les produits ou services de l’entreprise.
Quels sont les avantages du marketing sortant pour les entreprises B2B ?
1- Des résultats immédiats
Les techniques de marketing sortant, telles que les emails ciblés, les appels à froid et le publipostage, peuvent générer des réponses immédiates et des commentaires rapides de la part des clients potentiels, permettant aux entreprises d’agir rapidement et potentiellement de conclure des transactions plus rapidement.
2- Approche ciblée
Le marketing sortant permet aux entreprises B2B d’identifier et de cibler des entreprises ou des secteurs spécifiques en fonction de leurs besoins et de leurs offres. Cette approche ciblée peut entraîner des taux de conversion plus élevés et un meilleur retour sur investissement (ROI).
3- Visibilité de la marque
Les méthodes de marketing sortant, telles que la publicité et les salons professionnels, peuvent accroître la notoriété et la visibilité de la marque auprès des clients potentiels. Cela peut aider à établir la crédibilité et la confiance dans le marché.
4- Atteindre les décideurs
Les techniques de marketing sortant, telles que le télémarketing et les campagnes par e-mail ciblées, peuvent aider les entreprises à se connecter directement avec les principaux décideurs des organisations cibles. Cela peut améliorer les chances d’obtenir des ventes et des partenariats.
5- Avantage concurrentiel
Le marketing sortant peut fournir un avantage concurrentiel en permettant aux entreprises d’atteindre des clients potentiels avant leurs concurrents. S’engager de manière proactive avec les prospects peut aider à établir une connexion et à positionner l’entreprise en tant que fournisseur de solutions préféré.
Quels sont les inconvénients du marketing sortant pour les entreprises B2B ?
1- Caractère intrusif
Les techniques de marketing sortant, telles que les appels à froid et les e-mails non sollicités, peuvent être perçues comme intrusives ou perturbatrices par les clients potentiels. Cela peut avoir un impact négatif sur la perception de votre marque et potentiellement nuire aux relations avec les prospects.
2- Coûts élevés
Certaines méthodes de marketing sortant, telles que les salons professionnels, la publicité et le publipostage, peuvent être coûteuses à exécuter. Les coûts élevés associés à ces stratégies peuvent ne pas toujours offrir un retour sur investissement (ROI) satisfaisant.
3- Efficacité en baisse
À mesure que les acheteurs deviennent plus sophistiqués et s’appuient de plus en plus sur la recherche en ligne pour prendre des décisions d’achat, l’efficacité des tactiques traditionnelles de marketing sortant peut diminuer. Les prospects peuvent être moins réceptifs à la sensibilisation à froid et plus intéressés à s’engager avec des entreprises qui fournissent un contenu et des ressources précieux.
4- Blocage des publicités et filtres anti-spam
Avec l’utilisation croissante des bloqueurs de publicités et des filtres anti-spam, de nombreux efforts de marketing sortant, comme les publicités numériques et les e-mails non sollicités, peuvent ne pas atteindre leur public cible. Selon une enquête Statista, près de la moitié des personnes interrogées déclarent utiliser des bloqueurs de publicités pour des raisons de confidentialité (Figure 4). Compte tenu de ces éléments, cela peut entraîner un gaspillage de ressources et une efficacité réduite.
Figure 4. Utilisateurs de bloqueurs de publicités sur ordinateur aux États-Unis
Source : Statista
5- Prend du temps
Les efforts de marketing sortant, tels que les appels à froid, le publipostage et le télémarketing, peuvent nécessiter beaucoup de travail et de temps. Le temps consacré à ces activités pourrait potentiellement être mieux utilisé pour d’autres stratégies de marketing ou tâches commerciales.
Quelles sont les meilleures pratiques pour une stratégie de marketing sortant B2B ?
Voici quelques bonnes pratiques que vous pouvez suivre pour mettre en œuvre différentes méthodes de marketing sortant :
1- Pour les appels à froid
- Faites des recherches sur les prospects avant d’appeler pour comprendre leur entreprise, leur industrie et leurs points faibles.
- Développez une proposition de valeur convaincante et concise.
- Utilisez un script comme guide, mais laissez de la place à la flexibilité et à la conversation naturelle.
- Répondez aux objections et aux préoccupations avec empathie et compréhension.
- Planifiez des appels ou des réunions de suivi, et suivez toujours.
2- Pour le marketing par email
- Créez des lignes d’objet attrayantes pour améliorer les taux d’ouverture.
- Utilisez des éléments de personnalisation, comme le nom et l’entreprise du destinataire, pour rendre les e-mails plus pertinents.
- Gardez les e-mails concis, clairs et axés sur les besoins du destinataire.
- Incluez des appels à l’action (CTA) clairs qui guident les destinataires vers le résultat souhaité.
- Surveillez et optimisez les mesures de performance des e-mails, telles que les taux d’ouverture, les taux de clics et les conversions.
3- Pour le publipostage
- Assurez-vous que votre liste de diffusion est exacte, à jour et bien segmentée.
- Utilisez un design et une impression de haute qualité pour faire forte impression.
- Personnalisez les pièces de publipostage avec le nom du destinataire et les informations sur l’entreprise.
- Incluez un CTA clair et convaincant qui encourage les destinataires à agir.
- Testez différents formats, conceptions et messages pour déterminer ce qui résonne le mieux auprès de votre public.
4- Pour les salons et événements
- Choisissez des événements qui correspondent à votre public cible et à vos objectifs commerciaux.
- Concevez un stand accrocheur qui met en valeur votre marque et vos offres.
- Formez votre équipe pour interagir efficacement avec les participants et communiquer votre proposition de valeur.
- Offrez des incitations, telles que des cadeaux ou des promotions, pour attirer des visiteurs et générer des prospects.
- Faites un suivi avec les prospects rapidement après l’événement pour poursuivre la conversation et entretenir les relations.
5- Pour la publicité
- Identifiez les canaux publicitaires les plus appropriés pour votre public cible, tels que les publications de l’industrie, les plateformes en ligne ou les médias extérieurs.
- Développez des textes publicitaires et des visuels clairs et convaincants qui communiquent votre proposition de valeur.
- Utilisez les options de ciblage, telles que les données démographiques ou l’emplacement, pour atteindre le bon public.
- Surveillez et analysez les performances des publicités pour optimiser vos campagnes et améliorer le retour sur investissement.
- Testez différents formats d’annonces, messages et options de ciblage pour trouver l’approche la plus efficace.
6- Pour la diffusion sur les réseaux sociaux
- Identifiez les plateformes de médias sociaux où votre public cible est le plus actif.
- Interagissez avec les prospects en partageant du contenu précieux, en participant à des discussions et en répondant aux questions.
- Utilisez des publicités ciblées ou des publications sponsorisées pour atteindre un public plus large.
- Personnalisez les messages et les demandes de connexion pour augmenter la probabilité d’une réponse positive.
- Surveillez et analysez les mesures d’engagement pour optimiser vos efforts de diffusion sur les réseaux sociaux.
7- Intégrez les efforts de marketing sortant avec les efforts de marketing entrant.
L’intégration du marketing sortant au marketing entrant est cruciale car elle crée une approche marketing complète et équilibrée qui tire parti des points forts des deux stratégies. Les stratégies de marketing sortant aident à établir un contact avec des clients potentiels, tandis que le marketing entrant se concentre sur l’attraction et le développement de prospects en fournissant un contenu et des ressources précieux.
Cette combinaison permet aux entreprises d’interagir avec des prospects à différentes étapes du parcours de l’acheteur, d’établir des relations à long terme et, en fin de compte, d’améliorer les taux de conversion et l’efficacité globale du marketing.
8- Tirez parti de l’IA générative et de l’automatisation ChatGPT
Vous pouvez automatiser la plupart de ces pratiques de création de contenu en tirant parti d’outils d’IA génératifs comme ChatGPT pour augmenter votre efficacité et votre échelle.
La meilleure stratégie de vente : additionner Inbound Marketing et Outbound Marketing
Vous vous demandez quelle stratégie marketing vous conviendrait le mieux en B2B ?
Pour les ventes B2B , il est essentile de combiner à la fois un plan de ventes entrantes et sortantes .
Une stratégie de vente entrante est nécessaire lorsque de nouveaux prospects arrivent de manière organique dans votre pipeline via un formulaire sur votre site Web, un e-mail ou une inscription à un essai gratuit. Les tactiques utilisées par votre équipe lorsqu’un nouveau prospect entrant arrive doivent s’aligner sur la stratégie marketing. De cette façon, les nouveaux clients potentiels peuvent facilement parcourir l’entonnoir de vente et devenir des prospects qualifiés.
Une stratégie de ventes sortantes consiste à rechercher activement et à interagir avec des clients potentiels sur votre marché cible. Les chefs des ventes identifient les bonnes tactiques pour interagir avec les clients potentiels par le biais d’e-mails à froid, d’appels à froid, de vente sociale, etc.
Une excellente stratégie de vente comprend toujours un peu des deux, même si la meilleure option dépendra de votre entreprise , de sa position sur le marché et des capacités de votre équipe.
Lisez: Construire la meilleure stratégie commerciale B2B en 2023