Public cible, client cible, marché cible, Buyer persona, comprendre toutes les différences

Ici, je vais partager avec vous les aspects fondamentaux de la méthode la plus fiable et la plus prévisible que je connaisse pour concevoir un entonnoir de vente (ou de marketing) extrêmement rentable.

C’est un processus qui a été développé, affiné et perfectionné au cours des dernières années par un expert patricien du marketing direct, Tod Brown.
Tod Brown a personnellement guidé l’ingénierie et le lancement de plus de milliers d’entonnoirs de marketing et de vente, et dont beaucoup ont généré des dizaines de millions de dollars. Et des douzaines générant six et sept chiffres.

Ce processus E5 auquel je fais référence et que nous utilisons chez Marketing Résultats est le cadre exact qu’il enseigne en coaching ici .
La méthode E5 est un processus permettant de mettre en place une campagne de marketing ( qu’on peut appeler campagne de communication et vente ) générant de façon prévisible des nouveaux clients. …
La méthode part du principe de mettre en place un message marketing simple, qui parle directement à votre cible. tout le processus est basé sur l’éducation progressive du marché, qui crée une demande, comme une demande d’achat, une stimulation, un intérêt pour votre produit ou service, avant même que vous ne parliez de votre produit ou service.

Le marketing est différent de la vente.
La vente porte sur le produit, le prix, les caractéristiques et les avantages. C’est ce que vous faites lorsque vous parlez à un prospect qui s’intéresse déjà à votre type de produit. Il veut savoir ce qu’il y a de mieux dans votre produit par rapport à tous les autres.

Le marketing est ce que vous faites avec les masses de prospects qui ne vous connaissent peut-être même pas, qui ne connaissent pas votre produit ou qui ne sont pas sûrs de ce dont ils ont besoin, qui ne sont pas sûrs des différentes solutions qui existent.

Nous sommes dans un processus d’Education du Marché, et d’Elévation du prospect.
Son but, sa finalité et son objectif sont de rendre la vente inutile.

C’est le cadre exact que j’utilise pour concevoir mes propres entonnoirs de marketing…
Et, c’est le cadre exact utilisé par mon équipe lorsque nous concevons et lançons des entonnoirs pour nos clients qui nous paient des dizaines de milliers d’euros.

Tod Brown l’a nommé et déposé: Le cadre d’architecture des entonnoirs E5 .
Il décortique et rend scientifique la façon dont les professionnels du marketing direct créent des entonnoirs de vente!
Ce que le spécialiste du marketing moyen doit savoir sur la façon dont les vrais professionnels de la réponse directe conçoivent systématiquement des entonnoirs de marketing qui ont déjà rapporté des millions !

Le processus est composé de cinq étapes. Chaque étape est intitulée par un mot commençant par la lettre E.
Et chaque étape est mise en œuvre dans un ordre consécutif au moment approprié. (Nous en reparlerons plus tard dans notre série).

Ici je vous présente les deux premières étapes…

Marketing direct E5

Étape 1  « EXAMINE »:  examiner

​C’est sans doute la moins sexy de toutes les étapes, mais c’est là que la magie commence vraiment lorsqu’on conçoit un entonnoir rentable.

Car c’est ici… à l’étape 1… que nous découvrons les informations les plus précieuses, les plus perspicaces, nécessaires à la création d’un entonnoir marketing remarquablement rentable.

Franchement, je ne crois pas qu’un spécialiste du marketing puisse créer un entonnoir puissant et générateur de ventes sans être au courant de ce que cette étape révèle.
Sauf s’il a de la chance.

C’est à cette étape que nous posons les bases de tout ce que nous allons inclure et faire avec votre entonnoir (c’est-à-dire les quatre autres étapes).

Nous commençons par examiner :

1. Le prospect

Nous examinons le prospect, qu’on appelle buyer persona, pour comprendre ses désirs, ses émotions et ses convictions.

Ainsi, nous découvrons les points sensibles et les déclencheurs émotionnels nécessaires pour présenter un message de vente convaincant.

Et, ainsi, nous reconnaissons ce que le prospect sait et croit déjà à propos de son problème, de la solution idéale, de votre produit et de vos concurrents. (Ceci est essentiel car tous les entonnoirs de marketing rentables commencent par les croyances existantes du prospect).

Pour vous aider à examiner vos prospects, posez-vous les questions suivantes :

Que pensent-ils et que ressentent-ils ?
Que savent-ils et que croient-ils déjà ?
Et qu’est-ce qu’ils se sont toujours demandé, ont toujours voulu savoir ou mieux comprendre ?


Vous voulez couper court au bruit et découvrir ce que vous devez VRAIMENT faire pour obtenir plus de clients et de ventes de manière constante et prévisible ?

Si vous avez répondu oui, alors ceci est pour vous.


2. Le produit 

Puis nous examinons le produit (ou le service), même s’il s’agit du vôtre et que vous pensez le connaître par coeur, pour vous aider à votre Promesse de marque en identifiant:

  • La promesse principale, (ou votre grande promesse marketing)
  • le Mécanisme Unique,
  • les « USP » points uniques de supériorité du produit,
  • les avantages fonctionnels, les avantages dimensionnels
  • et les atouts que vous utiliserez pour créer une offre vraiment irrésistible et supérieure.

3. La concurrence

Nous examinons également le marketing de vos concurrents pour comprendre les promesses, les revendications, les déclarations d’avantages, les mécanismes, les déclarations de positionnement et les offres qui ont déjà été utilisés et présentés au marché.

Cette étape est essentielle car elle démontre le niveau de sophistication du marché.

Ce n’est qu’en utilisant correctement ces informations que vous pouvez vous assurer que le message de votre entonnoir de marketing sera perçu par les prospects comme
différent, unique, nouveau et frais (c’est-à-dire quelque chose qui mérite d’être engagé).

Et ce n’est qu’après avoir passé beaucoup de temps à l’étape de l’Examen – en découvrant les idées et les informations nécessaires sur votre prospect, votre produit et votre concurrence – que vous pouvez commencer à envisager de passer à l’étape suivante du développement de votre entonnoir.

​Vous vous souviendrez : Ce n’est en aucun cas joli ou sexy…

Mais, comme je l’ai dit, l’étape 1 est celle où la magie commence lors de la création d’un entonnoir marketing rentable. Parce que c’est là que nous découvrons toutes les informations, les détails et les points sensibles nécessaires pour créer un message et une offre convaincants pour l’entonnoir.

Comme je l’ai dit : Il serait impensable d’essayer de créer un entonnoir sans passer par l’étape 1.

Aujourd’hui, nous allons aborder l’étape 2.

Dans cette étape, nous prenons toutes les pépites juteuses que nous découvrons dans l’étape 1 et les utilisons pour assembler un message marketing puissant et persuasif.

 Étape 2 : ENGINEER: Mécanisme de fonctionnement

​C’est l’étape dont tout le monde aime parler. Toutes les agences digitales, tous les freelances, tous les experts. Et oui c(est la partie excitante :
C’est là que nous définissons les étapes de votre entonnoir, le message et l’offre.
Et nous utilisons les informations que nous avons recueillies au cours de l’étape 1 pour le faire. Vous vous souvenez… le prospect, le produit , la concurrence … ?

Dans l’étape 2, notre premier objectif est de déterminer…

Votre philosophie de l’entonnoir !

Il s’agit de la croyance primordiale que vos prospects doivent avoir à la fin de votre entonnoir. C’est la seule chose avec laquelle ils doivent être « d’accord » ou qu’ils doivent « accepter » afin de considérer votre solution comme la meilleure pour leur situation.

La thèse de l’entonnoir nous donne un point de repère pour nous assurer que tout ce que nous faisons, disons, présentons et démontrons au cours de l’entonnoir amène le prospect à la bonne destination (c’est-à-dire l’acceptation de la thèse de l’entonnoir – la seule conviction qu’il doit avoir pour acheter).

Et nous utilisons la thèse de l’entonnoir pour déterminer tout ce qui doit être dit tout au long de votre entonnoir.

Voici comment nous procédons :

Une fois que vous avez décidé de la thèse de l’entonnoir, l’objectif suivant est d’énumérer les sous-croyances de la thèse qui amèneront automatiquement le prospect à croire la thèse de l’entonnoir.

Cela vous semble confus ? Pensez-y de la manière suivante :

La thèse de l’entonnoir représente le point que vous essayez de prouver à votre prospect.
C’est ce qui a attiré son Attention depuis le début

Les sous-éléments de la thèse représentent tous les différents éléments d’information et de preuve que vous fournirez pour prouver ce point.

C’est un peu comme un procureur qui veut que le jury (les prospects) pense  que le défendeur est coupable (Thèse de l’entonnoir)… il présente donc une série d’affirmations et de preuves (Sous-éléments de la thèse) pour établir cette culpabilité.

Cette combinaison de la thèse et des sous-éléments ​de la thèse constitue la base d’un argument de vente solide comme le roc et indéniable pour votre produit ou service.

Mais ce n’est que le début. Car notre prochain objectif dans cette étape sera d’assembler…

Une offre supérieure, irrésistible et surpuissante !

Notre objectif : Assembler une offre si bonne… si démesurée en termes de valeur… et si dépourvue de tout risque… que vos prospects se disent : « Pourquoi je ne ferais pas ça ? ! Il faudrait que je sois un idiot pour ne pas accepter cette offre. »

Nous avons composé ce type d’offre avec les six éléments suivants :
1. Les caractéristiques et les livrables du produit
2. Les avantages du produit (3 types)
3. Le prix
4. Les conditions
5. Les primes/bonus
6. L’élément d’inversion du risque

Allez jusqu’au bout. L’offre est plus importante que presque tout le reste (sauf la liste, le titre et le concept de l’entonnoir).

Ce qui m’amène au prochain et dernier objectif que nous allons couvrir pour cette étape…

Le grand concept de l’entonnoir !

Peu importe ce que vous vendez… sur quel marché vous opérez… ou quel modèle d’entonnoir vous utilisez… chaque entonnoir marketing est basé sur un concept .  A savoir une idée avec des bénéfices clients associés.

Ça peut être une idée géniale. Une idée minable. Ou une idée banale. mais toujours une idée avec des bénéfices clients qui parlent à votre cible.

Ainsi n’ayez aucun doute… chaque entonnoir est basé sur une idée.

La qualité de l’idée derrière votre entonnoir détermine plus le succès de votre entonnoir que la plupart des marketeurs ne le reconnaissent.

Passer par l’étape 1 permet nous a permis de nous assurer que le concept que nous proposons est une idée que vos prospects n’ont jamais entendue auparavant.
Ce que nous recherchons maintenant à l’étape 2 Engineer,  c’est une idée autour de laquelle nous pouvons présenter la thèse de l’entonnoir.

  • Une idée… qui capte l’attention de vos prospects.
  • Une idée… qui est nouvelle, fraîche, unique et différente.
  • Une idée… qui donne à vos prospects le sentiment d’une découverte.

Un moment waouh ! Le sentiment qu’ils viennent de tomber sur quelque chose de nouveau et d’important.

Les idées de ce genre ne se trouvent pas. Elles sont développées. Elle demandent du travail et de la méthode. Vous devez donc être prêt à consacrer du temps à l’élaboration de nombreuses idées de promotion pour trouver une grande idée.

Une fois que vous l’aurez trouvée, et seulement une fois que vous l’aurez trouvée, vous pourrez commencer à rédiger un titre qui communiquera cette grande idée avec force, dynamisme et émotion.

C’est logique ?

Bien.

L’étape de l’ingénierie comporte assurément d’autres aspects. Mais, ce sont les trois objectifs les plus importants.
Dans l’étape 3, nous travaillons le  principe de l’entonnoir minimum viable, et plus encore.

Ne manquez pas de lire cet article à suivre.

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