Après des années passées à aider les clients B2B à aligner leurs efforts de marketing B2B et de vente, nous avons constaté de visu les caractéristiques qui rendent les équipes de vente plus efficaces.
Bien que les étapes et les étapes exactes d’un processus de vente B2B réussi soient uniques à chaque entreprise dans différents secteurs, il existe plusieurs phases que chaque processus de vente B2B doit prendre en compte pour stimuler la croissance.
Quelles sont les phases du processus de vente B2B ?
Les sept phases les plus puissantes du cycle de vente interentreprises comprennent :
- Préparation et éducation (pour l’acheteur et le vendeur)
- Prospection
- Évaluation des besoins
- Bâtir la confiance et prouver les capacités
- Traitement des objections
- Fermeture
- Suivi
Décomposons chacune de ces phases et décrivons pourquoi elles sont importantes et ce qu’elles impliquent.
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1. Préparation et éducation (pour l’acheteur et le vendeur)
Être un expert sur votre produit ou service est une évidence. Avoir une compréhension approfondie des activités de votre prospect est également une caractéristique des équipes de vente chevronnées. Cependant, là où trop de professionnels de la vente ratent la cible, c’est d’avoir une vue d’ensemble de la direction que prend leur industrie et de relier ces tendances aux défis et aux préoccupations de leur prospect. Vous ne devez pas seulement vous éduquer, vous devez également être prêt à éduquer votre prospect. Amenez-les à voir leur situation différemment en faisant preuve d’empathie et en reflétant leur douleur, vous pourrez alors vendre la solution de manière convaincante.
2. Prospection
Trouver de nouveaux prospects est la pierre angulaire de tout pipeline de vente B2B. Pour maximiser vos efforts à travers les événements de l’industrie, la recherche en ligne, les médias sociaux, le marketing entrant, les références et votre base de données CRM, vous devez commencer par une image claire de vos personnalités d’acheteur .
3. Évaluation des besoins
Une fois qu’un nouveau prospect est acquis, vous avez besoin de critères bien définis pour qualifier chaque prospect et les faire passer à chaque étape de votre cycle de vente. Souvent réalisé lors d’un appel de découverte, l’objectif est de déterminer s’ils conviennent à l’entreprise. Cependant, il est également essentiel de sonder plus en profondeur pour évaluer leurs véritables besoins et découvrir toute hypothèse ou tout doute qui pourrait autrement rester inexprimé. Le but ultime est de comprendre les défis, les points faibles, les objectifs commerciaux et le cheminement de carrière du prospect. Ces informations sont essentielles pour positionner votre produit ou service comme la meilleure solution.
4. Renforcer la confiance et prouver les capacités
Si votre argumentaire se concentre sur la récitation de toutes les fonctionnalités merveilleuses que vous fournissez, vous manquez une énorme opportunité de vous connecter avec votre prospect et de transmettre votre vraie valeur. Votre présentation doit être personnalisée pour répondre à leurs problèmes et préoccupations uniques. En liant les fonctionnalités et les avantages que vos clients actuels apprécient aux désirs et besoins profonds de votre prospect, vous pouvez commencer à vous positionner comme un conseiller de confiance au lieu d’un simple vendeur. Avec un état d’esprit de leadership serviteur, vous pouvez partager un argument convaincant sur la façon dont votre entreprise est préparée de manière unique pour les aider à atteindre leurs objectifs.
5. Traitement des objections
Le nombre peut varier, mais cette règle empirique s’applique : vous devez entendre beaucoup de non pour obtenir un oui. Même si un prospect est véritablement intrigué, il peut y avoir des raisons valables pour qu’il soit réticent. Le souci du prix et la peur du changement sont deux raisons que rencontrent souvent nos clients. Rappelez-vous, dans les ventes, personne ne gagne un argument. Ainsi, au lieu d’être carrément en désaccord avec une objection, commencez par l’empathie. Reformulez leur préoccupation, puis reformulez-la. (C’est là que la compréhension des tendances plus larges de l’industrie peut vous aider.) Tenez toujours compte de leur point de vue lorsque vous mettez en évidence le coût et le risque de ne pas acheter.
6. Clôture
Votre travail acharné se transforme en revenus lorsque votre prospect devient un client. Quel que soit le processus de votre entreprise, il y a beaucoup de détails à finaliser avant la signature d’un contrat. De la remise d’une proposition à l’obtention de l’adhésion de tous les décideurs en passant par la négociation, votre objectif est de parvenir à un accord mutuellement avantageux. Faites en sorte que votre futur nouveau client se sente entendu et valorisé.
7. Suivi
La vente ne se termine pas à la signature d’un contrat, car la fidélisation, la vente incitative et les références sont essentielles à une croissance saine. Entretenir vos relations avec vos clients ne signifie pas faire n’importe quoi pour que le client soit satisfait ; c’est l’occasion d’agir en véritable partenaire et d’aider vos deux entreprises à réussir.
Pour obtenir des conseils sur la façon dont la meilleure stratégie de marketing B2B peut soutenir votre cycle de vente et stimuler la croissance, consultez notre ressource« Stratégies gagnantes pour le secteur B2B » .
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