Construire sa stratégie marketing en 7 étapes pour développer votre entreprise
Comment déterminer précisément quelle stratégie stimulera vos ventes ?
Une bonne stratégie a besoin de clarté autour des critères de prise de décision et d’un plan, et pas d’un ensemble de tactiques.
Des conseils comme : « Nous devons être sur les réseaux sociaux » ou « Nous avons besoin d’un CRM » ou
« Vous avez besoin de plus de contenu de blog SEO » ne sont pas des stratégies, ce sont des tactiques. Peut-être adaptées, peut-être pas.
Les meilleures stratégies de marketing B2B ne se contentent pas d’empiler des tactiques.
La meilleure stratégie marketing pour votre entreprise décrit comment les tactiques fonctionneront ensemble pour atteindre le bon public avec le bon message au bon moment.
Dans cet article de nous avons déjà expliqué comment Mc Kinsey a demontré pourquoi chaque entreprise a besoin d’une stratégie marketing complète
Ici, nous vous expliquerons comment élaborer la meilleure stratégie de marketing B2B pour maximiser vos ressources et votre croissance.
Nous avons distillé le processus en sept étapes faciles à suivre.
Les 12 objectifs réalisables des meilleures stratégies marketing B2B
Il n’y a pas d’approche unique pour une stratégie marketing BtoB. Le plan et les tactiques marketing qui donnent d’excellents résultats pour une entreprise B2B peuvent ne pas fonctionner pour une autre. Pour être efficace, vous devez d’abord identifier clairement vos objectifs.• Stimuler la notoriété et la visibilité de la marque pour générer la demande
• Éduquer le marché
• Améliorer le positionnement pour éviter la banalisation et remonter mles marges
• Convertir l’intérêt en demande pour générer des prospects
• Générer des prospects qualifiés marketing qui seront alimentés
• Générer des prospects qualifiés vente qui sont prêts et qualifiés pour acheter
• Accélérer le cycle de vente
• Gérer les objections et améliorer les taux de clôture
• Acquérir des clients
• Fidéliser les clients pour transformer les acheteurs ponctuels en clients réguliers
• Lancer avec succès de nouveaux produits ou services
• Améliorer le retour sur investissement
Une fois que vous vous êtes aligné sur vos objectifs, vous pouvez planifier et exécuter le bon mix marketing pour les atteindre et développer votre entreprise.
- LA PREMIÈRE ÉTAPE -
Connaissez-vous vraiment bien vos clients ?
Sans un public cible clairement défini, vous gaspillez votre argent en marketing, communication et ventes à la poursuite de mauvais leads.
Une image précise et détaillée de votre client idéal va améliorer significativement vos efforts de marketing et de vente. Et votre ROI.
C’est la première erreur commise par les organisations de toutes tailles. Passer trop rapidement sur ce point.
Sans une clarté parfaite du client cible, vous n’avez pas de stratégie marketing efficace.
Il n’est ni rentable – ni faisable – d’essayer de vendre à tout le monde à la fois.
Vous devez vous concentrer sur votre public cible.
Alors, connaissez-vous bien vos clients idéaux ? Qui sont-ils? La plupart des dirigeants en B2B et des équipes de vente citent quelques intitulés de poste ou de grandes entreprises qu’ils aimeraient attirer en tant que clients.
Mais cela ne suffit pas. Un titre de poste ne vous dit rien sur les problèmes que votre entreprise peut résoudre, ses motivations pour faire un achat ou ce qu’il pense de votre solution aujourd’hui.
Le client idéal d’une entreprise est celui qui génère le maximum de profit pour cette entreprise pour un maximum de plaisir.
Et qui réciproquement tire le maximum de profit de votre collaboration pour son plus grand plaisir.
Si vous n’avez pas réfléchi à qui serait le client idéal de votre entreprise, soyez rassuré: vous faites partie des 80%. Théorie validée par les faits des clients que nous suivons dans notre agence.
La bonne nouvelle est que vous pouvez identifier rapidement le profil client idéal (ICP) de votre entreprise, si vous êtes prêt à investir un peu de temps et d’efforts dans le processus (voir ci-dessous).
La nouvelle encore meilleure est que la création de cet ICP augmentera presque certainement les résultats de votre entreprises en lui permettant de cibler plus efficacement des clients rentables tout en évitant plus facilement les clients non rentables.
Comme expliqué dans cet article de Gartner, le marketing du profil client idéal (ICP) peut obtenir « des résultats commerciaux convaincants, notamment : des cycles de vente plus rapides ; des taux de conversion plus élevés ; [et] une moyenne ACV [ annual contract value ] et CLV ou LTV [ Lifetime Value ] plus élevées. »
Considérez-le comme l’application du principe de Pareto, également appelé règle des 80/20. Vous abandonnez les 20 % de clients qui consomment beaucoup de bande passante tout en générant des revenus modestes pour vous concentrer sur les 20 % de clients qui font pleuvoir sans vous attendre à être à leur entière disposition 24h/24 et 7j/7.
Adriaan Basson est le fondateur de la société sud-africaine Wingman Accounting. Il a observé , « Vous pouvez vraiment accélérer votre croissance en étant ultra-sélectif sur qui vous laissez passer la porte… Le principe 80/20 est vrai – j’ai constaté que vous finissez toujours par passer beaucoup plus de temps sur les clients avec lesquels vous n’aimez pas travailler et qui ne vous rapportent pas vraiment beaucoup de revenus.
Qu’est-ce qu’un profil client idéal ?
Vous avez probablement lu quelques articles « Comment commercialiser votre entreprise ». Si c’est le cas, vous pouvez imaginer que la création d’un ICP implique de déterminer quel est le marché adressable total de votre pratique , puis de revenir en arrière pour identifier un marché cible , puis de construire des « buyer personas».
Il y a un chevauchement entre le marketing traditionnel et le marketing ICP, mais il y a aussi quelques différences. Le marketing ICP se concentre sur les entreprises. Le marketing traditionnel basé sur la personnalité se concentre sur les personnes au sein d’une entreprise (ou d’un ménage) qui prennent les décisions d’achat.
Comme le dit cet article de Qualtrics, « Votre profil de client idéal décrit l’entreprise pour laquelle votre persona d’acheteur travaille. Alors, imaginons que vous vendiez des flottes de véhicules à des entreprises hôtelières. Si votre ICP est une chaîne d’hôtels, l’un de vos acheteurs peut être le responsable opérationnel de cette chaîne. »
Le marketing personnalisé est plus un art qu’une science. En revanche, la création d’un profil client idéal est un exercice axé sur les données.
Comme le dit Tom Scearce , « Le profil client idéal (ICP) définit les attributs firmographiques, environnementaux et comportementaux des comptes qui sont censés devenir les clients les plus précieux d’une entreprise. Il est développé à la fois par des analyses qualitatives et quantitatives, et peut éventuellement être informé par un logiciel d’analyse prédictive.
Utiliser un modèle de profil client idéal
Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise façon d’identifier les clients idéaux de votre entreprise. Mais vous obtiendrez probablement les meilleurs résultats si vous rassemblez des collègues qui pourraient avoir quelque chose de précieux à apporter et si vous travaillez sur une liste de questions sur les caractéristiques de votre entreprise et les caractéristiques des entreprises avec lesquelles il est le plus approprié de travailler.
Cette feuille de calcul du client idéal de Qualtrics suggère l’approche en trois étapes suivante :
Déterminez ce que votre entreprise fait le mieux. Quelle est votre USP ? Quelle est votre clientèle ? Qu’est-ce qui a attiré la clientèle existante ? (Prix ? Qualité ? Positionnement de niche ?)
Identifiez les clients « assez bons » de votre entreprise. Soyez prévenu, vos « bons » clients – ceux qui sont amicaux, peu exigeants ou qui ont de l’argent – ne sont peut-être pas vos clients idéaux. Néanmoins, vous et vos collègues serez en mesure d’identifier le type de clients en lice pour être des clients idéaux et ceux (payeurs tardifs et gaspilleurs de temps) qui ne le sont pas. Considérez les clients « assez bons » de votre entreprise et déterminez s’ils ont des traits communs. Par exemple, tout le monde dans votre entreprise trouve-t-il plus facile de travailler avec des entreprises de taille moyenne qu’avec des petites, ou vice versa ?
Creusez davantage. Une fois que vous avez une idée générale des clients idéaux pour votre pratique, il est temps de clarifier les choses en vous référant à un modèle de profil client idéal et en posant des questions telles que les suivantes :
- Dans quelle industrie opèrent-ils (c’est-à-dire votre client idéal) ?
- Où sont-ils basés ?
- Quel est leur chiffre d’affaires annuel ?
- Quel est leur budget pour les services comptables?
- Ont-ils besoin de solutions ponctuelles ou d’un soutien continu ?
- Quelles solutions sont-ils les plus susceptibles d’acheter ?
- Quels sont leurs plus gros points douloureux ?
- Comment votre solution peut-elle vous aider ?
- Quelles sont leurs valeurs d’entreprise ?
- Quelle technologie utilisent-ils ?
- Combien d’employés ont-ils?
- Quelle est la taille de leur clientèle ?
Qui sont vos clients ?
Organisation
Commencez votre analyse du profil de vos clients par une vue d’ensemble des organisations où opèrent vos clients actuels, y compris :
a) la taille de l’entreprise en termes d’employés
b) le chiffre d’affaires de l’entreprise
c) Industrie ou secteur vertical
d) Géographie
Il y a de fortes chances que bon nombre des clients actuels de votre pratique ne s’intègrent pas parfaitement dans le PCI. Ce n’est pas quelque chose dont il faut s’inquiéter outre mesure. L’objectif est d’augmenter progressivement le nombre de clients idéaux, ou proches de l’idéal, tout en détournant et en éliminant ceux qui sont loin d’être idéaux.
Parties prenantes
Il convient de préciser que dans le secteur B2B, vous avez souvent affaire à de multiples parties prenantes. Si votre prospect idéal est généralement un acheteur économique (souvent le décideur) ou un utilisateur final, d’autres personnes influentes peuvent soit empêcher, soit faciliter l’achat.
Définissez et établissez les profils de toutes les personnes de l’organisation qui seront concernées par votre produit ou service.
Commencez par les profils des décideurs et des utilisateurs finaux.
a) Titre : Notez le titre du poste type des décideurs et des utilisateurs finaux.
b) Fonction : Indiquer la fonction organisationnelle que les décideurs et les utilisateurs finaux occupent ou gèrent habituellement.
c) Taille de l’équipe : Estimez la taille des équipes des décideurs et des utilisateurs finaux et le nombre de personnes qui leur sont directement rattachées.
d) Rôle dans le processus d’achat : Notez leur rôle dans le processus d’achat (par exemple, décideur ou acheteur économique, utilisateur final, influenceur).
e) Ensemble des technologies : Dressez la liste de l’ensemble des technologies que vos clients utilisent généralement.
Processus d’acquisition des clients
Comment vos clients achètent-ils?
Il ne suffit pas de faire en sorte que vos clients aient envie de votre produit ou service. Vous devez faire en sorte que votre offre soit facile à acheter. La conception d’une expérience d’achat sans friction est aussi importante que la conception du produit ou du service lui-même. Plus il est facile pour un client d’acheter votre produit ou service, plus il est satisfait de votre entreprise et de votre offre.
Douleurs et problèmes vs. valeurs
Plus la douleur ressentie par les acheteurs est grande, plus ils sont motivés pour trouver une solution. Nous pouvons tous évoquer des cas dans notre environnement de travail où le problème était insupportable et la solution urgente. Dans ces moments-là, nous faisons des recherches sur Internet, nous demandons à nos pairs de nous recommander ou nous nous souvenons des marques et des produits qui peuvent nous aider à résoudre notre problème critique.
Lorsque le problème n’est pas évident ou n’est pas assez douloureux, le processus de vente devient plus compliqué, car il faut d’abord vendre le problème. Vous devez montrer aux acheteurs que le problème est suffisamment grave, urgent ou fréquent pour qu’ils s’y attaquent.
- DEUXIÈME ÉTAPE -
Créer des buyer personas B2B
Après avoir compris votre public cible au sens large et défini votre cible principale sous la forme d’un ICP, vous pouvez vous pencher sur les traits psychographiques et de personnalité – attitudes, croyances, valeurs, etc. des individus.
Quelle est la définition d’un buyer persona ?
Les buyer personas sont des représentations généralisées de vos clients idéaux en tant que personnes et personnalités. Parfois appelés personnages marketing, ils fournissent une compréhension approfondie de vos meilleurs prospects, ce qui est crucial pour un marketing, des ventes, un développement de produits efficaces et tout autre point de contact lié à l’acquisition et à la fidélisation des clients.
Prendre le temps de créer des buyer personas B2B est gain de temps pour la suite
Des buyer personas correctement conçus vous permettent de comprendre pleinement ce qui motive vos meilleurs clients. Ces informations vous permettent de mieux répondre aux éventuelles objections que les prospects peuvent avoir au cours du processus de vente et de mieux les servir une fois qu’ils sont devenus clients.
- Les entreprises performantes sont 2,3 fois plus susceptibles de rechercher les motivations de leurs acheteurs.
- 71% des entreprises qui dépassent les objectifs de revenus et de prospects ont des personas documentés.
- Le contenu personnalisé peut presque multiplier par six l’engagement des clients lorsqu’il cible des prospects froids (10 % contre 58 %).
En fonction de votre activité et de votre cycle de vente, vous pouvez n’avoir qu’un ou deux personnages, voire plusieurs. Nous constatons que la plupart des entreprises génèrent plus de 80 % de leurs revenus à partir de seulement 3 à 4 personnalités d’acheteurs.
Comment créer des buyer personas pour le B2B
Les personnalités de l’acheteur sont construites avec la recherche. Voici quelques conseils pratiques pour recueillir les informations dont vous avez besoin.
Parlez-en à votre équipe de vente. Ce sont eux qui connaissent le mieux vos clients existants ! Demandez-leur d’énumérer leurs impressions et tous les détails qu’ils peuvent sur chacun de leurs clients.
Envoyez des questionnaires. Envoyez un sondage en ligne à votre clientèle existante. Si possible, envisagez d’offrir une petite incitation aux clients qui répondent à toutes les questions. (Une remise ou un échantillon de produit est un bon facteur de motivation.)
Mettez à jour vos formulaires existants. Si vous avez des formulaires sur votre site Web, mettez-les à jour pour inclure des champs de formulaire qui capturent des informations personnelles discrètes, telles que la taille de l’entreprise.
Mener des études de marché traditionnelles . Si vous avez le budget pour le faire, investir dans des groupes de discussion avec vos clients cibles peut révéler de nouvelles informations.
Interviewer les clients et prospects. Que ce soit en personne ou par téléphone, posez-leur des questions sur eux-mêmes, leurs défis et leurs besoins.
L’objectif est d’avoir suffisamment d’informations démographiques de base pour trouver et reconnaître vos clients idéaux et toutes les informations que vous pouvez obtenir pour vous aider à vraiment les connaître et les comprendre. Vous devez également mettre en évidence les caractéristiques uniques de chaque persona pour aider votre équipe de vente à identifier rapidement à laquelle appartient un prospect et à ajuster son argumentaire pour répondre aux points faibles de ce persona acheteur.
Voici les détails les plus importants que chaque persona d’acheteur B2B devrait avoir :
- Emplacement
- Âge
- Genre
- Intérêts en dehors du travail
- Niveau d’éducation
- Titre d’emploi
- Le niveau de revenu
- Statut de la relation
- Buts
- Les principaux défis auxquels ils sont confrontés dans leur travail
- Qu’est-ce qui les empêche de dormir la nuit
- Quelle solution ou information leur manque
- Ce qui les motive à faire un achat
- Quelles sont leurs préoccupations concernant une solution potentielle
- Quelles objections ont-ils à faire un changement
Enfin, donnez à vos personas des noms accrocheurs (comme Pierre PDG ou Stéphane DG) qui traduisent leur rôle et leur personnalité. Incluez également une photo de ce à quoi ils pourraient ressembler. Cela facilite la référence à chaque personnage et rend plus naturel de les considérer comme de vraies personnes. (N’oubliez pas qu’un buyer persona est un composé théorique d’un client idéal, pas la boîte étroite dans laquelle chaque prospect doit s’intégrer parfaitement.)
Ces informations vous aideront à prendre des décisions tactiques, telles que la meilleure façon de communiquer, quelles images choisir, quand les contacter, quel contenu ils trouveront intéressant, la longueur du contenu et bien plus encore.
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- TROISIÈME ÉTAPE -
Cartographier votre cycle de vente B2B
et oui c’est important
Un processus de vente efficace doit être axé sur les objectifs, centré sur le client, clairement défini, prévisible, reproductible, mesurable et adaptable.
Définition d’un cycle de vente
En termes simples, un cycle de vente B2B est l’ensemble du processus de réalisation d’une vente. Le processus de vente B2B consiste en une série d’étapes, d’événements ou de phases qui doivent se produire pour qu’une entreprise vende un produit ou un service à une autre entreprise.
Pourquoi la cartographie formelle de votre cycle de vente B2B est cruciale pour la croissance
Savez-vous qu’au moins 50 % de vos prospects ne correspondent pas à ce que vous vendez? Il est impératif de réduire l’inefficacité de votre processus de vente.
Avoir une feuille de route documentée et formelle de votre processus de vente signifie que n’importe quel membre de votre équipe de vente peut reproduire les étapes réussies qu’il prend pour trouver des prospects, répondre aux objections, conclure des affaires et fidéliser la clientèle.
Une plus grande efficacité vous aidera également à récolter ces deux avantages importants : des taux de conversation plus élevés et un pourcentage plus élevé de transactions qui génèrent plus de revenus.
Indispensable pour promouvoir votre entreprise en prenant l’initiative
Certains membres de votre équipe de vente peuvent penser qu’ils n’ont pas besoin d’aide ou peuvent être réticents au changement.
Les dirigeants peuvent ne pas vouloir allouer du temps et des ressources à la « vente réelle ». Votre équipe marketing interne peut ne pas apprécier les interférences perçues dans la façon dont elle élabore les messages marketing.
Alors, embarquez quelques champions internes avec l’idée qu’une carte détaillée de votre cycle de vente rendra le travail de chacun plus facile et plus efficace.
Indispensable dans des cycles de vente B2B durcis
Pendant longtemps dans les ventes B2B, les acheteurs ont suivi un chemin prévisible et contrôlé.
Le bon vieux tunnel d’achat
C’est l’entonnoir marketing que nous avons tous appris . Mais le paysage B2B a changé. Dans le monde digital d’aujourd’hui, le chemin emprunté par les acheteurs B2B a tellement changé que 68 % des dirigeants B2B déclarent ne pas avoir identifié leur entonnoir d’achat.
Selon une récente enquête CMO réalisée par Gartner , 77 % des acheteurs B2B estiment qu’effectuer un achat est très compliqué ou difficile, le qualifiant de « chronophage » et « douloureux ».
Pourquoi vendre et acheter des solutions complexes à grande échelle semble-t-il plus difficile qu’auparavant ?
Pour dire l’évidence, il y a plus de cuisiniers dans la cuisine.
Le nombre typique de parties prenantes impliquées dans les décisions d’achat B2B comprend six à dix personnes, une personne du Comex ayant l’approbation finale.
Et la plupart, sinon la totalité, de ces personnes font leurs propres recherches en ligne.
Dans les industries industrielles et manufacturières, 67 % des achats sont influencés par le digital.
Aujourd’hui, il est plus logique de considérer l’entonnoir d’achat comme DEUX entonnoirs distincts : le premier étant l’entonnoir de marketing, où l’objectif est de générer un prospect qualifié pour les ventes, pouvant aboutir à une réunion en direct ; et le deuxième entonnoir est le pipeline des ventes, où l’objectif est de conclure l’affaire.
Pour plus de détails sur la manière de cartographier et d’affiner votre cycle de vente, consultez cet article de blog .
Cartographiez votre stratégie marketing pour soutenir votre cycle de vente
Chez Marketing Résultats, nous alignons les stratégies marketing B2B de nos clients sur leurs cycles de vente réels.
La première moitié du cercle représente l’entonnoir marketing. La seconde moitié représente l’entonnoir des ventes. Ce graphique circulaire vous aide à voir l’alignement et la collaboration entre les ventes et le marketing et comment ils influencent la prise de décision d’un acheteur.
En utilisant ce cercle pour refléter votre cycle de vente, vous pouvez voir plus facilement le processus d’achat et de vente d’une manière intégrée qui vous aide à maintenir un point de vue centré sur le client.
Voici comment vous pouvez cartographier vos efforts marketing pour soutenir la conversation commerciale et le parcours de l’acheteur.
- Documentez les outils marketing que vous utilisez en les épinglant au bon segment du cycle de vente. Par exemple, le PPC, les salons professionnels et la publicité sont des exemples d’outils marketing que vous utilisez pour susciter l’intérêt et la notoriété. Votre site Web appartient à la section Build Trust.
- Identifiez les déclencheurs et définissez les actions qui font passer un prospect à l’étape suivante.
- Examinez et recherchez les domaines dans lesquels vos efforts de marketing sont trop faibles ou dans lesquels vous perdez des prospects.
- Demandez-vous si chaque appel à l’action que vous utilisez correspond au parcours de l’acheteur. Il existe trois échanges de valeur distincts que vous devriez demander. Sous Générer des intérêts, vous demandez de l’attention. Dans Instaurer la confiance, vous demandez du temps. Et sous Conclure la transaction, vous demandez de l’argent.
Conseil de pro : veillez à ne pas lancer d’appel à l’action pour faire la démonstration de votre produit ou service trop tôt dans le processus.
Cela peut en fait ralentir le cycle de vente si vous n’avez pas donné suffisamment d’informations aux prospects pour les convaincre que passer du temps avec vous en vaudra la peine.
Maintenant que vous avez aligné les étapes de votre processus de vente sur le processus d’achat de votre client, vous devez définir l’objectif de chaque étape de vente. Quelle action un prospect doit-il entreprendre avant d’être prêt à passer à l’étape suivante ? Et quelle action votre commercial doit-il entreprendre pour les aider ?
C’est ainsi que vous affinerez la carte de votre cycle de vente en un processus optimal pour réussir. Vous devez également inclure la façon dont un prospect peut être disqualifié de votre processus de vente. De plus, demandez-vous si vous qualifiez des prospects trop tard dans le processus. Ne gaspillez pas de ressources sur un prospect qui ne se convertira pas.
- QUATRIÈME ÉTAPE -
Elaborer une déclaration de positionnement qui agit comme un catalyseur de croissance B2B
Vous pouvez donner un avantage à votre entreprise en exprimant ce qui vous distingue de manière succincte et clairement convaincante. Vous avez peut-être entendu d’autres personnes décrire cela comme la promesse de votre marque ou votre proposition de valeur. C’est vrai. Peu importe comment vous l’appelez, il est censé être l’étoile polaire qui vous guide.
Une promesse de marque B2B est définie comme l’expérience et la valeur que les gens reçoivent à chaque fois qu’ils interagissent avec votre entreprise.
C’est un gage sur lequel vous misez votre réputation. Les promesses de la marque concernent la cohérence, la personnalité et la mémorisation.
Considérez votre énoncé de positionnement comme une version distillée et tournée vers l’extérieur de la vision ou de l’énoncé de mission d’une entreprise. Alors que vos déclarations de mission et de vision sont destinées à inspirer les parties prenantes internes, une promesse de marque est destinée à inspirer la fidélité externe. (Si vous n’avez pas d’énoncé de mission et de vision vraiment inspirant, vous pouvez voir pourquoi c’est important et comment en rédiger un dans cet article de blog .)
Une proposition de valeur B2B doit transmettre la valeur qu’un acheteur reçoit en choisissant votre produit ou service.
C’est le cœur de votre avantage concurrentiel. Idéalement, il fournit une formule pour aider les prospects à quantifier votre valeur, il devrait donc clarifier un point où vous êtes absolument incomparable.
Demandez-vous ceci : si quelqu’un investit son temps et son argent en vous, quel retour obtiendra-t-il et comment sa vie s’est-elle transformée ? Comment les aidez-vous à passer d’un problème à une opportunité après avoir travaillé avec vous ?
Comment rédiger une déclaration de positionnement B2B convaincante
Votre proposition de valeur doit exprimer ce que vous faites, qui vous servez et en quoi vous êtes différent. Pour rédiger votre proposition de valeur, commencez par répondre à ces questions :
- Pourquoi les clients choisissent-ils notre entreprise?
- Que fournissons-nous qu’ils ne peuvent obtenir ailleurs?
Ensuite, notez les plus gros points faibles de vos clients.
Enfin, décrivez comment les traits que vous avez sélectionnés résolvent ces problèmes.
Vous utiliserez les éléments de la liste que vous venez de créer comme éléments de base de votre proposition de valeur. Essayez de les insérer dans l’un des modèles ou formules suivants. Remplissez simplement les blancs.
Pour le client cible qui énonce le besoin , le nom de notre produit/service décrit un état futur souhaité.
Nous sommes l’entreprise qui fait X pour Y parce que nous faisons Z .
Les caractéristiques d’un positionnement fort
Différenciant. Sauf si vous êtes extrêmement chanceux, votre entreprise a des concurrents. Alors, expliquez ce qui vous rend différent et meilleur.
Mesurable. Si vous ne pouvez pas le prouver, ce n’est pas grave. Assurez-vous donc que votre proposition de valeur peut être comparée d’une manière que les clients comprennent, comme le temps, la qualité, l’émotion ou les économies.
Simple. Gardez-le court et doux. Si ce n’est pas immédiatement évident, cela ne fonctionne pas.
Crédible. Si l’expérience d’un client n’est pas à la hauteur de votre proposition de valeur, vous êtes grillé. Pour utiliser un mot à la mode, soyez « authentique ».
- CINQUIÈME ÉTAPE -
Etablir le cadre de messages marketing et ventes
Votre cadre de messagerie B2B est au cœur de la relation entre votre entreprise et vos clients. Il doit être ajusté pour chacun de vos acheteurs afin de traiter directement leurs points faibles.
Qu’est-ce qu’un framework de messagerie B2B ?
Un cadre de messagerie, souvent appelé architecture de messagerie ou framework de messagerie, est un ensemble de phrases et d’instructions organisées de manière hiérarchique pour transmettre les avantages que l’entreprise offre à ses clients.
En termes simples, c’est le langage le plus convaincant que vous puissiez utiliser pour vendre.
Avoir un cadre de messagerie B2B est crucial pour gagner
La plupart des entreprises B2B font l’erreur de parler d’elles-mêmes, pas de leurs clients. Leurs supports marketing et leur équipe de vente ne cessent de parler des fonctionnalités et des avantages, mais ignorent complètement les besoins et les points faibles de leurs prospects.
Un cadre de messagerie B2B gagnant comprend clairement la douleur d’un client et connecte votre produit ou service comme la solution à cette douleur. Sans ce cadre en place, vos messages de vente et de marketing ne sont pas aussi forts qu’ils devraient l’être.
Pire encore, vos messages de vente et de marketing peuvent devenir confus sans le tissu conjonctif d’une architecture de messagerie B2B claire. Chaque point de contact de votre entreprise avec un client doit s’exprimer d’une voix et d’un message cohérents. Et il est essentiel que votre message soit transmis dans l’ordre qui correspond à la psychologie de la prise de décision. Sinon, vous causez de la confusion et des idées fausses parmi vos employés et vos clients. Ce qui signifie que vous explosez des ventes potentielles.
En donnant à votre équipe commerciale et à votre équipe marketing la même carte de messagerie B2B à suivre, vous créez une synergie entre leurs efforts. En d’autres termes, avec des messages standardisés, vos commerciaux peuvent vendre plus efficacement les produits et services dont votre marketing fait la promotion.
Quelles informations un framework de messagerie doit-il contenir ?
Un cadre de messagerie solide doit agir comme un modèle qui vous permet de créer n’importe quel outil de marketing ou de vente dont vous avez besoin. Ainsi, votre plan de messagerie B2B devrait répondre aux questions suivantes.
- Quels points douloureux rationnels et émotionnels déclenchent un achat pour chacun de nos buyer personas ?
- Quels obstacles nos buyer personas ont-ils besoin de notre aide pour surmonter ?
- Que faisons-nous de mieux pour résoudre ces problèmes et ces obstacles ? Et comment décrivons-nous cette solution ?
- Comment notre solution se compare-t-elle à celle de nos concurrents ? Et comment décrivent-ils les leurs ?
- Quels sont les principaux points de discussion que nous voulons que les prospects et les clients connaissent ?
- Comment ces points de discussion s’alignent-ils sur les points faibles de nos clients ?
Vous êtes maintenant prêt à mettre toutes ces informations en action. Rédigez votre cadre de messagerie B2B sous la forme d’un manuel facile à consulter que vos équipes de vente et de marketing utilisent pour élaborer toutes leurs communications.
La messagerie B2B Marketing Résultats
Chez Marketing Résultats, nous développons un cadre de messagerie puissant pour chacun de nos clients qui aligne leurs efforts de marketing et de vente en une seule histoire cohérente et convaincante. Notre chorégraphie de messagerie nous permet de créer les messages les plus convaincants pour chacun des acheteurs de nos clients afin d’obtenir de vrais résultats. Pour ce faire, nous suivons une hiérarchie éprouvée sous la forme d’un entonnoir de messagerie. Parce que la façon dont vous racontez votre histoire dicte ce que les gens pensent d’acheter. Comment vous dire, c’est comment vous devriez vendre.
L’entonnoir de messagerie Marketing Résultats
Pour une explication de chaque étape de cet entonnoir de messagerie B2B, consultez cet article de blog .
- SIXIÈME ÉTAPE -
Choisir les bons KPI B2B pour piloter vos ventes et votre marketing
Si vous pouvez le mesurer, vous pouvez l’améliorer.
Un indicateur de performance clé (KPI) est défini comme une mesure quantifiable qu’une entreprise utilise pour évaluer ses performances au fil du temps. Souvent appelées métriques, il existe une quantité apparemment infinie de données que les entreprises peuvent suivre et analyser, il est donc essentiel d’avoir une clarté sur ce que votre marketing peut et doit accomplir.
Les caractéristiques des meilleurs KPI pour le marketing B2B
Posez ces deux questions lorsque vous décidez si un KPI mérite d’être pris en compte.
1. S’aligne-t-il sur vos objectifs stratégiques ou d’entreprise ?
Cela a-t-il un impact significatif sur vos performances ou vos revenus ? Ne tombez pas dans les « métriques de vanité » qui semblent bonnes mais qui ne génèrent pas réellement de résultats commerciaux. Si ce n’est pas pertinent, ce n’est pas grave.
2. Est-ce réalisable ?
Avez-vous les données et sont-elles exactes? Avez-vous des mesures d’action claires à prendre lorsque le nombre augmente ou s’il diminue ? Si une métrique ne se traduit pas en un aperçu, cela ne vous fait pas beaucoup de bien.
Deux conseils sur les KPI pour économiser votre budget
Les bons indicateurs révéleront les performances de votre marketing et l’efficacité de vos efforts de vente. Les spécialistes du marketing ont besoin de mesures qui non seulement aident à améliorer leurs campagnes, mais leur permettent également d’expliquer et de vendre un plan marketing solide aux cadres exécutifs.
Les bonnes mesures vous aident également à poser les bonnes questions, constituant la base de l’amélioration continue et des résultats continus.
1. Sélectionnez des KPI liés à des objectifs commerciaux clairs.
Un KPI précieux indiquera si vous progressez vers un objectif commercial identifié. Les objectifs communs incluent l’augmentation des conversions de ventes ou l’amélioration du retour sur investissement (ROI) de vos investissements marketing.
2. Restez simple en vous concentrant sur quelques mesures clés.
Si vous essayez de trop suivre, votre équipe peut être dépassée et incapable de trouver ou d’agir sur les informations que vous devez améliorer.
Voici quelques exemples des nombreux objectifs que le marketing peut atteindre :
- Visibilité
KPI
Métriques :
Trafic Web
Taux de clics (CTR)
Impressions
Part de voix
Abonnés
Classement dans les SERPLeads
KPI :
Leads qualifiés marketing (MQL)
Leads qualifiés vente (SQLs)
Nombre de prospects
Taux de conversion
Trafic des pages d’atterrissageTemps de vente
KPI:
Nombre de contacts
Taux d’ouverture
Temps de clôture
Fréquence de communicationPositionnement
KPI:
Part de voix
Mentions publicitaires
Net promoter score
Classement de recherche
Avis
EngagementÉducation et nurturing
KPI:
Taux de clics
Taux de fermeture
Taux d’ouverture
Fréquentation
Suiveurs
Engagement
Temps de clôtureROI
KPI:
Coût par lead
Coût d’acquisition d’un client
Valeur du client à vie
Taux de conversion
Tendances du chiffre d’affaires
Ratio MQLs /SQLs
En général, les indicateurs de performance clés se répartissent en deux catégories : les indicateurs de programme et les indicateurs de revenus.
- Les mesures du programme sont les chiffres tactiques quotidiens que vous utiliserez en interne pour évaluer l’impact de vos campagnes, la gestion de la base de données et l’alignement des ventes sur le marketing.
- Les indicateurs de revenus sont les indicateurs stratégiques et généraux que vous partagerez avec vos dirigeants pour démontrer votre contribution à la croissance des revenus et des bénéfices.
Bénéficiez d'un audit et d'une recommandation de croissance offert et sans engagement
- SEPTIÈME ÉTAPE -
Combiner vos tactiques marketing en un plan de croissance: les 7 éléments
La bonne combinaison de ces tactiques va transformer votre entreprise et stimuler votre croissance.
Stratégie
La stratégie dicte qui vous devez cibler, où vous pouvez les trouver, ce que vous pouvez leur proposer dont ils ont besoin et ce que vous devez dire pour les motiver à vous choisir.
Votre plan marketing détermine comment dépenser de l’argent intelligemment pour engager votre cible et mesurer les résultats. Découvrez comment un plan marketing d’une page peut aligner vos efforts de vente et de marketing ici .
Image de marque
Votre marque n’est pas votre logo. C’est qui vous êtes. C’est le point culminant de chaque point de contact avec lequel vos prospects et clients interagissent. Tout dépend de ce que les acheteurs pensent de votre entreprise et de la façon dont ils la classent par rapport à vos concurrents.
Les gens achètent avec leurs yeux, alors protégez la façon dont vous êtes perçu. Une excellente image de marque est également étroitement liée à la tarification de premier ordre, à la génération de prospects sains et à la protection contre la banalisation. Pour en savoir plus sur l’importance de l’image de marque dans la croissance B2B, cliquez ici .
Site Internet
Votre site Web doit être votre meilleur outil de vente et doit répondre aux besoins des acheteurs à chaque étape de leur parcours d’achat. Cela devrait leur donner une voie claire pour passer à l’action, tout en clarifiant les idées qui renforcent la raison pour laquelle ils devraient vous choisir plutôt que votre concurrent. Un site web efficace doit comporter :
- Pages de destination de la campagne
- Appels à l’action clairs
- Vidéo engageante
- Témoignages ou autre preuve sociale
Annonces
La publicité est la façon dont vous atteignez votre public cible le plus large pour générer de la notoriété. Il s’agit d’attirer l’attention, pas d’éduquer ou de vendre. Chaque annonce doit attirer l’attention et délivrer un message clair et convaincant qui pique la curiosité. Il existe un large éventail d’outils dans le monde de la publicité, tels que :
- Annonces imprimées
- Événements
- Parrainages
- Coentreprises
- Signalisation
- la télé
- Radio
- Podcasts
- Relations publiques
Le marketing numérique
Bien qu’il reste l’opportunité la plus sous-utilisée dans le B2B, les tactiques numériques peuvent avoir un impact véritablement transformateur sur les ventes. Avec la bonne approche, vous pouvez cibler efficacement les bons décideurs à plusieurs endroits tout au long du parcours de leur acheteur. La clé est de trouver la bonne combinaison de ces outils numériques :
- Réseaux sociaux
- Réseaux sociaux payants
- référencement
- CPC
- Enquêtes
- Téléchargements
- Recommercialisation
- Webinaires
- Pages de destination
- Microsites
- applications
- Réalité virtuelle
- Réalité augmentée
- Gamification
- Portails
- IA
- Commercialisation par SMS
Découvrez ici comment prendre l’initiative dans le digital avant votre concurrent .
Salons professionnels
Plus largement catégorisé comme marketing événementiel, il s’agit d’un outil éprouvé pour le marketing et les ventes interentreprises. Les conversations en face à face sont puissantes, mais la préparation avant le spectacle et le suivi après le spectacle sont là où vous pouvez vraiment avoir un impact. Le suivi de votre suivi et de vos résultats n’est pas négociable.
Découvrez comment maximiser votre retour sur investissement et votre génération de leads ici .
Alignement des ventes et du marketing
Chaque élément de communication de votre entreprise s’ajoute à une expérience dans l’esprit d’un prospect. Et si votre message n’est pas aligné sur tous les points de contact commerciaux et marketing, cela peut saboter votre cycle de vente. Considérer ce qui suit:
- Signatures électroniques
- Processus de vente documenté
- Utilisation intelligente des garanties
- Présentations commerciales et pitch decks
- Formation marketing
- Cartographie et stratégie du cycle de vente
- Automatisation
- Notation des prospects
- Programmes de parrainage
- Nourrir des prospects
- Contenu de gestion des objections