Vous cherchez à améliorer vos ventes ? Si vous avez recherché en ligne de nouvelles stratégies et tactiques de vente, il ne fait aucun doute que vous avez rencontré plusieurs approches du marketing et de la vente.
Bon nombre des termes sur lesquels vous êtes tombés sont en fait des approches tactiques d’une stratégie de vente plus large connue sous le nom de vente de solutions.
La vente de solutions consiste à essayer d’adapter les produits et services de votre entreprise à un problème spécifique rencontré par un client potentiel.
Lorsqu’un vendeur s’engage dans la vente de solutions B2B, il commence par poser des questions approfondies aux clients potentiels pour identifier leurs points faibles.
Lorsque le vendeur a identifié le « problème », il recommande une « solution » impliquant les produits et services de son entreprise. Le vendeur présente ensuite au prospect la solution recommandée en illustrant comment la solution résoudrait le problème.
À première vue, la vente de solutions semble être une approche idéale pour vendre des produits et des services qui peuvent être fortement personnalisés pour les entreprises et les consommateurs qui ont des besoins complexes.
Dans les cas où un client n’est pas certain de ses besoins exacts, la vente de solutions permet aux vendeurs d’aider les clients à les identifier.
Cependant, alors que les méthodes de vente de solutions sont un pilier des entreprises depuis la fin du XXe siècle, les nombreuses lacunes de l’approche sont devenues de plus en plus apparentes. Alors que les demandes et les préférences des consommateurs continuent d’évoluer, les entreprises prospères ont découvert qu’une nouvelle approche, la vente par résultat (ou vente basée sur les résultats), l’emportait.
Ca tombe bien chez Marketing Résultats, agence Marketing B2B c’est notre approche.
Vente de résultats Vs vente de solutions
Alors, qu’est-ce que la vente de résultat ?
Plutôt que d’essayer d’identifier les points faibles des clients potentiels (comme on le fait dans la vente de solutions), une approche de vente basée sur les résultats consiste à démontrer aux prospects comment votre produit ou service peut les aider à atteindre leurs objectifs commerciaux stratégiques.
Vous ne demandez pas comment vous pouvez les aider.
Au lieu de cela, vous leur montrez comment vous pouvez les aider.
Pourquoi cette approche est-elle meilleure que la vente de solutions ? Tout d’abord, il est utile de fournir un peu de contexte sur la vente de solutions. Lorsque cette approche a pris son envol, les vendeurs passaient des heures au téléphone et en réunion avec des clients potentiels pour évaluer leurs besoins. Et souvent, la « solution » qu’ils ont conçue impliquait une personnalisation si importante que le prix augmenterait, la qualité de la solution pourrait être compromise et la prise en charge des personnalisations pourrait être coûteuse, inadéquate ou les deux.
Prenons l’exemple d’une association de membres qui doit mettre à jour son logiciel de gestion des cotisations financières. L’association peut également avoir besoin de certaines fonctions que l’on trouve couramment dans les systèmes de gestion de la relation client (CRM), telles que la capacité d’envoyer des messages électroniques personnalisés et d’entreposer les données marketing des membres.
En vente de solutions, un fournisseur va faire l’évaluation des besoins et essayer d’intégrer des fonctions de marketing d’adhésion personnalisées dans sa plate-forme de base de gestion des cotisations financières.
Ce faisant, les coûts de production du fournisseur augmentent et le prix du client et les coûts de support continu aussi. Et, peut-être le plus troublant, le travail de développement personnalisé peut interférer avec la plate-forme de base, créant des problèmes étendus, voire potentiellement catastrophiques, que le client pourrait ne rencontrer que bien après la mise en œuvre.
Une autre conséquence involontaire de la vente de solutions ? Le temps perdu.
Après la composante d’évaluation des besoins du processus de vente de la solution, un prospect émettrait une demande de propositions qui refléterait la solution unique que le vendeur avait conçue. Tous les autres enchérisseurs seraient nettement désavantagés par rapport au vendeur et perdraient souvent du temps à essayer de rivaliser.
Cependant, lorsque vous vous engagez dans la vente de résultats, vous utilisez vos connaissances et votre expérience du secteur pour montrer aux entreprises ce dont elles ont besoin pour être compétitives, commercialiser et vendre. Cela signifie:
- Pas de temps perdu à faire des évaluations complètes des besoins
- Pas de création de solutions extravagantes, personnalisées et coûteuses qui pourraient ne pas être viables à long terme
- Pas besoin de s’engager dans des processus d’appel d’offres futiles
Dans l’exemple ci-dessus, en utilisant une approche de vente de résultats, le fournisseur examinerait de manière holistique les besoins de l’industrie et des clients potentiels. Et si une plate-forme de cotisations avec des capacités CRM substantielles est ce dont les associations de membres ont besoin pour atteindre leurs KPI, alors le fournisseur construirait une telle plate-forme à partir de zéro , créant une application fondamentalement solide que l’équipe de vente peut ensuite vendre en illustrant comment elle peut aider. les clients atteignent et dépassent leurs objectifs.
La vente de résultats est une alternative efficace à la vente de solutions, car vous les aidez à atteindre leurs priorités les plus importantes et à fonder vos décisions sur leurs besoins. En les aidant à améliorer leurs objectifs stratégiques, vous renforcez la fidélité des clients. Parce que vous êtes à l’écoute de leurs besoins, ils seront non seulement enclins à revenir vers vous, mais aussi à référer d’autres personnes à votre entreprise.
La vente de résultats commence par un état d’esprit axé sur le client
La poursuite d’une stratégie de vente axée sur les résultats commence par l’adoption d’un état d’esprit axé sur le client. Vous devez comprendre les objectifs de vos clients potentiels et ce dont ils ont besoin pour les atteindre. Ce n’est qu’alors que vous pourrez adapter vos produits aux clients et vous assurer que vous pouvez répondre à leurs besoins.
Pour commencer, vous devrez développer des profils de clients idéaux. Un profil client idéal efficace peut être décomposé en un profil client B2B et un buyer persona. Le profil du client vous aidera à comprendre l’entreprise, l’industrie et les points faibles, tandis que la personnalité de l’acheteur vous donnera les informations dont vous avez besoin pour faire un argumentaire efficace.
Cibler vos Buyer Personas
En commençant par le de profil client ideal B2B, vous souhaiterez collecter des informations sur l’industrie, notamment :
- Type d’industrie
- Produits ou services à vendre
- Marchés cibles des prospects
- Dispersion géographique
- Taille moyenne de l’entreprise
- Répartition des parts de marché
Jetez un coup d’œil au paysage local, régional et national et identifiez les tendances susceptibles d’affecter vos clients potentiels.
Vous voudrez également approfondir les normes de l’industrie, en identifiant les nuances telles que les considérations réglementaires ou les approches de vente atypiques qui sont importantes pour les entreprises que vous présenterez.
Portez une attention particulière aux défis communs auxquels les entreprises de votre secteur cible sont confrontées, car cela vous aidera à éclairer votre stratégie de vente axée sur les résultats.
Ensuite, examinez votre clientèle existante et vos marchés cibles pour créer une entreprise composite, définie en termes d’entreprise :
- Taille
- Infrastructure
- Âge
- Stade de maturité
- Revenu annuel
Ces informations vous aideront à contextualiser les points faibles de l’entreprise, que vous devrez également identifier. Mais contrairement à la vente de solutions, vous ne commencerez pas le processus en leur posant des questions sur leurs points faibles.
Vous effectuerez vous-même des recherches sur ces informations, en tirant parti des informations de l’industrie ainsi que d’autres sources de données publiques et privées spécifiques à l’entreprise.
Allez au-delà des problèmes spécifiques et demandez-vous quels sont les objectifs stratégiques de chaque entreprise et comment elle les poursuit.
Comment chaque entreprise est-elle en concurrence ? Différencient-ils leurs produits ? Personnaliser leur marketing ? Remises importantes sur leurs prix ?
La collecte de ces informations nécessitera probablement :
- Examen des données dans votre système CRM
- Évaluer les sites Web des prospects, les canaux de médias sociaux et les efforts de marketing en ligne
- Interviewer des clients satisfaits existants
- Parler avec vos équipes en contact avec les clients, telles que les ventes et le service client
Évaluez comment ils peuvent s’en tirer en fonction des données que vous trouvez pour commencer à déterminer comment votre entreprise peut ajouter de la valeur. Intégrez ces informations dans votre profil de client professionnel pour commencer à identifier comment vos produits et services peuvent constituer la solution qu’ils recherchent.
Utilisation des personas client dans la vente de résultats
L’autre composante d’un profil client B2B efficace est un bon buyer persona . Vous voudrez créer un profil de l’employé clé que vous devez vendre pour gagner les affaires de son employeur. À l’aide des données de vos équipes CRM et en contact avec les clients, ainsi que des données accessibles au public sur les employés de vos prospects, créez un acheteur composite, défini en termes de :
- Tranche d’âge
- Profession
- Diplômes d’études
- Des années d’expérience
- Mode de communication préféré
Vous voudrez creuser plus profondément pour comprendre le rôle de cet employé dans le processus de prise de décision d’achat. Disposent-ils d’un budget et d’une autorité budgétaire unique ? Ou sont-ils l’influenceur clé qui déterminera si leur entreprise effectue un achat ? Comprendre cela et quels peuvent être les points faibles spécifiques de votre acheteur par rapport aux fonctions de votre service et au processus d’approvisionnement lui-même est également essentiel à comprendre. Lorsque vous aurez une idée claire de qui est votre acheteur, vous serez en mesure d’adapter un argumentaire beaucoup plus efficace que vous ne le pourriez par le biais d’une approche à froid.
De plus, lorsque vous aurez créé votre profil de client idéal, vous pourrez centrer votre processus de vente sur ses besoins. Vous pourrez voir à travers leurs yeux et évaluer comment vos propres produits et services peuvent les aider à atteindre et à dépasser leurs objectifs.
Comment concevoir et exécuter une stratégie de vente de résultat ?
La création d’un profil client idéal est une première étape cruciale vers la conception et la mise en œuvre d’une stratégie de vente efficace. Vous devriez avoir identifié plusieurs objectifs financiers que vos prospects cherchent à atteindre dans les informations que vous avez recueillies. Priorisez-les comme le font vos clients existants et potentiels. Parce que ces objectifs sont les plus importants pour votre client, vous voudrez commencer à cartographier vos produits et services en fonction de ces besoins.
Identifier les objectifs, les besoins et les points faibles des clients
Pour concevoir et exécuter efficacement une stratégie de vente axée sur les résultats, vous devrez :
- Identifier les objectifs, les besoins et les points faibles des clients
- Mappez les produits et services de votre entreprise spécifiquement sur les objectifs, les besoins et les points faibles de vos clients
- Développer des supports de marketing et de vente adaptés à vos différents publics de clients
- Contactez et interagissez avec vos clients existants et potentiels là où ils se trouvent dans le parcours client
- Évaluer les résultats des clients et intégrer les résultats dans les futurs efforts de marketing et de vente
Développer des profils de clients idéaux vous aidera à développer l’état d’esprit basé sur le client qui est essentiel pour utiliser avec succès une approche de vente basée sur les résultats. Concentrez-vous sur les KPI que les entreprises de votre secteur cible trouvent importants, car ils sont essentiels pour comprendre et vendre à vos clients potentiels. Par exemple, supposons que vous fabriquiez une solution de conteneur légère et durable. Votre solution peut-elle aider les entreprises de transport et de logistique d’aujourd’hui à réduire le poids des chargements afin de minimiser la consommation de carburant par expédition ? Quels autres paramètres pouvez-vous les aider à traiter ?
Mapper les produits et services de votre entreprise spécifiquement sur les KPI de vos clients
Examinez comment vos produits et services peuvent être adaptés pour aider les KPI de vos clients. Contrairement à la vente de solutions, vous ne vous souciez pas de la façon de configurer votre logiciel CRM, par exemple, pour répondre aux exigences du système hérité d’une organisation et aux conflits de service. Si une industrie B2C s’appuie sur un logiciel qui l’aide à suivre l’activité des consommateurs en ligne pour les faire passer par l’entonnoir de vente, votre CRM standard doit être optimisé pour le faire.
Développer des supports de marketing et de vente adaptés à vos différents publics de clients
Lorsque vous disposez des produits et services qui peuvent manifestement aider les clients potentiels à atteindre leurs KPI, commencez à développer des présentations marketing et commerciales qui vendent la valeur que vous ajoutez. Pensez au-delà de la personnalité de l’acheteur et cherchez à développer une chambre d’écho qui montre comment vos offres amélioreront une entreprise. Par exemple, sur le marché des actionneurs linéaires, vous souhaitez non seulement montrer comment vos modèles accélèrent les montagnes russes, mais également lier clairement une vitesse accrue à une augmentation des ventes de billets et des revenus. Considérez les articles de leadership éclairé, les vidéos explicatives et les publireportages dans le cadre du mix marketing. En outre, créez des présentations qui s’adressent non seulement à un acheteur dans l’entreprise d’un client potentiel, mais également aux membres de la suite C et aux décideurs chez les clients existants.
Atteindre les clients et prospects à chaque étape de leur parcours de consommation
Armé d’offres à valeur ajoutée et de présentations personnalisées, commencez à atteindre vos clients cibles. Les clients existants n’utilisent-ils qu’une fraction de vos offres ? Communiquez avec eux lorsqu’ils envisagent de renouveler et démontrez comment vos offres élargies peuvent offrir une plus grande valeur commerciale. Contactez les clients à chaque étape du parcours client , de la vente au processus d’intégration en passant par le renouvellement. Guidez-les vers votre offre avec des explications détaillées sur la façon dont un modèle de base ou une version étendue peut les aider à passer de là où ils en sont à là où ils veulent aller.
Évaluer les résultats des clients pour une utilisation future
L’évaluation après-vente est un élément souvent négligé d’une stratégie de vente efficace qui est cruciale pour le succès des ventes futures. Lorsque votre produit aide les clients à atteindre ou à dépasser leurs attentes, vous avez des preuves que vous pouvez exploiter dans de futurs argumentaires de vente et supports marketing. Par exemple, si vos forfaits de bien-être d’entreprise maintiennent les taux de roulement d’une entreprise à un faible niveau, l’étude de cas ou le livre blanc qui en résulte sur cette histoire particulière peut vous aider à générer des prospects et à convertir des prospects. De plus, si votre offre ne produit pas les résultats escomptés, vous devez le savoir afin de l’affiner.
Comment pouvez-vous mesurer le succès de la vente par résultat ?
L’évaluation des résultats des clients est essentielle. Mais il existe également plusieurs mesures clés que vous souhaitez surveiller lorsque vous mettez en œuvre votre stratégie de vente par résultat, notamment vos gains, la fidélisation de la clientèle et les taux de désabonnement. Votre taux de réussite mesure vos ventes sur une période donnée. Bien sûr, vous voudrez mesurer l’amélioration du taux de réussite lorsque vous passez de la vente de solutions à la vente de résultats et que vous mettez en œuvre des stratégies de vente de résultats sur des périodes discrètes (généralement des trimestres).
La fidélisation de la clientèle est également essentielle. Et si vous êtes efficace dans la vente de résultats et que vous vous assurez que votre offre offre à vos clients les résultats souhaités, votre taux de fidélisation de la clientèle devrait être élevé. Les baisses de cette mesure ou les augmentations de votre taux de désabonnement peuvent indiquer que vous avez mal identifié les besoins de votre client, que votre offre ne répond pas à ces besoins ou qu’un concurrent vous surpasse dans une mesure clé. Si votre taux de fidélisation de la clientèle commence à baisser après la mise en œuvre d’une solution de vente par résultat, il est primordial que vous compreniez pourquoi et remédiiez au problème dès que possible.
Mais si vous avez identifié avec précision les besoins de vos clients, mappé vos produits et services à ces besoins, et développé et fourni un argumentaire efficace, vous devriez constater une amélioration substantielle de votre taux de réussite. Vendre à partir d’un état d’esprit axé sur le client est une approche supérieure qui vous aidera à augmenter vos revenus et à développer votre entreprise.
Où commencer
Faire passer une entreprise B2B de la vente de solutions à la vente de résultats n’est pas toujours facile. Du développement de nouvelles approches marketing à la réorientation de votre personnel de vente, la transition est complexe et sa réussite repose sur de multiples éléments mobiles. Heureusement, vous avez Steel Croissant pour vous guider à travers la recherche initiale jusqu’à l’analyse des données après-vente. Contactez-nous dès aujourd’hui et discutons de la manière dont vous pouvez tirer parti de manière transparente des stratégies de vente axées sur les résultats pour votre entreprise.