stratégies marketing digital B2B pour réussir

Les 6 meilleures stratégies marketing digital B2B pour 2024

et comment les mettre en oeuvre

La transformation digitale du marketing et des ventes B2B est une vérité que vous ne pouvez pas vous permettre d’ignorer.

L’ère digitale a changé la façon dont les spécialistes du marketing communiquent et vendent à des publics B2B.

Alors que la technologie continue d’évoluer, le marketing digital exige une approche plus intégrée et plus fluide.

Selon Forrester , les acheteurs d’entreprise d’aujourd’hui se décident en ligne.

• 60 % des acheteurs B2B préfèrent ne pas interagir avec un commercial comme principale source d’information
• 68 % préfèrent effectuer leurs propres recherches en ligne
• 62 % élaborent des critères de sélection ou finalisent une liste de fournisseurs basée uniquement sur le contenu digital

 

Qu’est-ce que le marketing digital ?

Le marketing digital décrit toute activité de marketing qui se déroule en ligne.

Cependant, c’est tout sauf simple. La gamme de tactiques, de technologies et de plates-formes est écrasante.

Mais, avec la bonne stratégie digitale b2b et la bonne exécution du marketing digital B2B, vous pouvez vous connecter très efficacement avec les personnes les plus susceptibles de devenir des prospects qualifiés et les guider vers un achat.

Notre conseil est de vous adosser à une Agence marketing b2b pour votre stratégie digitale, mais vous pouvez aussi suivre les cosneils de ctte page.

Le marketing digital B2B génère des prospects et les déplace tout au long du parcours de l’acheteur

 

Le marketing digital est le moyen le plus puissant de cibler efficacement les décideurs B2B à des moments charnières du parcours de l’acheteur

– de la prise de conscience de leur problème à l’examen des solutions possibles jusqu’à leur décision finale d’acheter chez vous.

Vous devez considérer vos efforts de marketing digital comme des leviers de revenus que vous pouvez tirer pour augmenter le flux d’opportunités vers votre organisation.

L’objectif est de conserver autant de ces opportunités que possible en maximisant chaque phase de vos entonnoirs de marketing et de vente.

Ces phases forment des ratios que vous pouvez utiliser pour décider où et quoi dépenser.

Les 6 meilleures stratégies de marketing digital pour les entreprises B2B

 

En tant que spécialiste du marketing, vous devez vous adapter aux changements pour répondre aux attentes de votre public.

Pour garantir l’agilité de votre entreprise, vous devez optimiser votre stratégie de marketing digital B2B afin de favoriser la transformation numérique et de vous assurer que vous vous adressez aux bonnes personnes sur les bons canaux.

En tant qu’entreprise B2B, vous devez être en mesure de parler aux entreprises, ce qui nécessite une approche différente de l’engagement des consommateurs individuels. Dans ce blog, nous explorons les stratégies de marketing numérique les plus réussies et nous nous penchons sur le marketing B2B.

1. Travaillez le site web de votre entreprise

Un site web n’est en aucun cas une révélation marketing. Les sites web pour les entreprises sont une évidence. Les sites web sont des entités fluides et évolutives, qui nécessitent un suivi et un entretien pour réussir. Cela signifie que vous devez vous assurer qu’il met en valeur votre expertise, qu’il fournit des solutions aux clients potentiels et qu’il sert de point de contact facile pour les clients.

Le site web de votre entreprise doit être une ressource sectorielle qui permet aux clients de savoir en quelques secondes ce que vous faites exactement. Les explications techniques et alambiquées peuvent venir plus tard, lorsque les gens naviguent sur votre site ou téléchargent une ressource telle qu’un livre électronique. Plus important encore, votre site web doit vous permettre de générer des prospects et de recueillir des informations sur vos clients.

Un site web B2B doit

  • être pertinent pour votre public cible
  • être adapté aux mobiles
  • Inclure des appels à l’action clairs qui incitent les gens à agir, par exemple demander un devis, planifier une démonstration, télécharger un livre blanc.
  • Présenter des témoignages actualisés et les logos des entreprises qui les accompagnent
  • Fournir un contenu actualisé et attrayant par le biais d’un blog ou de pages d’atterrissage personnalisées.
  • Proposer des liens vers vos pages de médias sociaux
  • Inclure des informations pertinentes sur le secteur, telles que des statistiques ou des études.
  • Générer des backlinks pertinents et crédibles pour générer du trafic
  • Être contrôlé et mis à jour régulièrement

La recherche d’un produit ou d’un service par une entreprise B2B peut être un long processus.

Ce n’est pas la même chose qu’un particulier qui recherche le meilleur prix ou le délai de livraison le plus rapide. En outre, de nombreuses parties prenantes sont souvent impliquées, ce qui peut ralentir le processus. Par conséquent, plus vous fournirez d’informations sur votre site web afin de répondre aux problèmes de votre public et d’apporter des solutions, mieux ce sera.

Demandez-vous si votre site web est actuellement utile à votre entreprise. Si ce n’est pas le cas, envisagez de réunir votre équipe et d’examiner les données de votre site web, d’auditer votre contenu et de revoir vos personas.

2. Utilisez le référencement et le marketing de contenu

Sans référencement, il est impossible d’attirer de nouveaux visiteurs sur votre site, et sans visiteurs, vous ne pouvez pas développer votre entreprise.

Mais qu’est-ce que le SEO et comment fonctionne-t-il ?

Fondamentalement, le référencement aide les moteurs de recherche comme Google à trouver votre site web et à le faire remonter dans les classements.

Pour être trouvé, vous devez figurer sur la première page de n’importe quelle recherche. Le référencement peut être compliqué, il peut donc être judicieux d’engager un expert en référencement ou de travailler avec une agence qui peut le faire pour vous. L’objectif est de trouver et d’utiliser les mots clés les plus efficaces pour aider les moteurs de recherche à trouver votre site.

Vous devrez également envisager d’autres tactiques de marketing pour améliorer le référencement.

La création d’un blog est indispensable, car elle permet non seulement d’améliorer le référencement, mais aussi de vous positionner en tant que leader d’opinion dans votre secteur et d’attirer un public de qualité. Votre expertise peut apporter une grande valeur aux clients existants et vous aider à attirer de nouveaux clients sur votre site. Comme nous l’avons mentionné, gardez à l’esprit que le cycle B2B peut être un long processus. Si vous pouvez attirer les clients sur votre site grâce à un contenu solide, vous aurez plus de chances de gagner leur confiance, ce qui peut, à son tour, les pousser jusqu’à la fin de l’entonnoir de conversion.

Vous devriez également envisager de rechercher des opportunités d’engagement extérieur et de guest blogging qui renvoient à votre blog et à votre site web. Cela contribuera à mieux faire connaître votre contenu et constitue une stratégie de marketing numérique efficace.

La vidéo est également un format de contenu extrêmement populaire qui offre de nombreuses possibilités d’engager et d’éduquer votre public, en particulier avec l’essor de plateformes telles que TikTok et Instagram.

D’autres types de contenu peuvent inclure des infographies, des livres électroniques, des livres blancs et des études de cas.

3. Intégrez votre marketing en ligne et hors ligne

Pour tirer le meilleur parti de votre budget marketing, il est essentiel d’intégrer et d’optimiser vos efforts de marketing en ligne et hors ligne. Vous pouvez relier les deux de manière transparente afin d’atteindre le plus grand nombre d’entreprises possible et de fournir un service client de qualité supérieure.

Voici quelques exemples d’intégration du marketing B2B en ligne et hors ligne :

  • Diriger l’activité hors ligne en ligne à l’aide d’une page de renvoi, d’un code QR ou d’un mot-clé.
  • Recueillir des adresses électroniques lors d’événements hors ligne tels que des conférences ou des événements de mise en réseau.
  • Utiliser des coupons sur mesure qui peuvent être utilisés sur un site web ou une page de renvoi.
  • Une fois qu’ils sont utilisés, vous savez que le client provient d’une campagne hors ligne.
  • Diriger les internautes vers vos canaux de médias sociaux par le biais d’initiatives telles qu’un concours ou le téléchargement d’un livre électronique.
  • Utiliser des URL personnalisées pour les activités de marketing hors ligne afin de pouvoir suivre l’activité.
  • Offrir des incitations qui ne peuvent être obtenues qu’en ligne – par exemple, l’inscription à une lettre d’information pour bénéficier d’une remise de 20 % sur la première commande d’une entreprise.
  • Relier votre marketing B2B en ligne et hors ligne facilite le suivi de la réussite d’une campagne et peut permettre d’engager une partie prenante clé dans une entreprise potentielle que vous n’auriez peut-être pas été en mesure de capter autrement.

4. Exploiter le marketing des Réseaux sociaux

Il peut être tentant de ne pas utiliser les réseaux sociaux dans le cadre de votre stratégie de marketing B2B.

Cela peut demander beaucoup de travail et nécessite de la créativité pour s’assurer que les visiteurs restent engagés. Cependant, les réseaux sociaux sont un canal précieux pour toute entreprise, et les nouvelles plateformes telles que TikTok et Instagram deviennent plus populaires que les réseaux établis tels que Facebook et LinkedIn sur certaines tranches de population.

En fait, 83 % des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing des réseaux sociaux, le deuxième canal le plus populaire après le marketing des moteurs de recherche. En ce qui concerne les plateformes utilisées par les entreprises B2B, certaines favorisent l’engagement plus que d’autres. Comme vous pouvez le voir dans les données ci-dessous, LinkedIn arrive en tête pour engager les audiences B2B, suivi de Twitter et de Facebook.

L’une des façons les plus simples d’utiliser les médias sociaux est de tirer parti du contenu de votre blog. Les messages qui dirigent les internautes vers un contenu utile fournissent des informations pertinentes et améliorent le référencement. Vous pouvez également faire de la promotion croisée sur toutes vos plateformes de médias sociaux, mais veillez à adapter votre message sur chacune d’entre elles en fonction du public et de la plateforme.

Vous pouvez utiliser les médias sociaux avec succès en proposant des contenus tels que

  • des conseils sur le secteur
  • Actualités du secteur
  • Solutions aux problèmes
  • Mises à jour de vos produits/services
  • Témoignages élogieux de clients ou de partenaires
  • Liens vers des études de cas et des livres blancs sur votre site web
  • Témoignages vidéo
  • Liens vers des vidéos didactiques réalisées par votre entreprise

Dropbox est un excellent exemple d’une marque B2B qui utilise LinkedIn de manière efficace. En mettant l’accent sur le contenu en coulisses pour promouvoir leur méthode de travail, leurs employés sont appelés « Dropboxers ».

Ils utilisent LinkedIn de manière efficace en montrant des photos et des vidéos de leurs équipes, en promouvant des blogs pertinents et en présentant leurs produits.

La seule chose à éviter sur les réseaux sociaux, c’est le démarchage commercial.

Veillez plutôt à ce que votre contenu informe et suscite l’intérêt afin d’éveiller la curiosité et d’orienter les gens vers vos services.

5. Envisagez des campagnes de paiement au clic

Si votre budget le permet, envisagez d’inclure une campagne de paiement au clic (PPC) dans vos efforts de marketing numérique.

L’avantage du référencement et du contenu est qu’ils sont relativement peu coûteux, voire gratuits si vous avez le talent nécessaire pour les réaliser vous-même.

Toutefois, si vous n’obtenez pas les résultats escomptés, le recours aux campagnes PPC est une excellente option, qui permet d’adapter facilement le budget à vos besoins, puisque vous ne payez que si une action a été effectuée – dans ce cas, un clic. La meilleure chose à faire est d’utiliser un outil de suivi des campagnes de médias payants pour garder un œil sur les dépenses et les performances afin de s’assurer que vous comprenez ce qui fonctionne.

Certaines plateformes, comme Facebook, vous factureront également l’engagement ou les impressions, ou vous offriront le choix du mode de paiement. Cela permet de segmenter l’audience pour atteindre votre cible exacte et peut être un excellent outil pour générer des prospects et accroître la notoriété de la marque.

6. Rectifiez vos cibles

La meilleure chose à propos du marketing numérique est qu’il a amélioré la portée de façon exponentielle.

Votre capacité à raffiner votre clientèle cible et cibler des données démographiques avec une grande précision signifie que vous pouvez investir dans des campagnes beaucoup plus efficaces.

Ces campagnes sont accessibles par le biais des recherches Google et vous pouvez cibler des personnes à tous les stades du parcours de l’acheteur.

L’astuce consiste à utiliser intelligemment des mots clés à courte et longue traîne et à examiner les rapports sur les requêtes de recherche pour vous assurer que vous savez ce que les entreprises recherchent.

Vous pouvez également cibler les entreprises à un micro-niveau par le biais des médias sociaux. Des plateformes telles que Facebook et LinkedIn disposent d’un ciblage publicitaire sophistiqué qui vous permet de choisir des prospects en fonction de leur fonction, de leur formation et même de leurs centres d’intérêt.

La combinaison du ciblage et de l’analyse des résultats vous aidera à affiner vos campagnes afin d’obtenir les meilleurs résultats pour le moins d’argent possible. Des outils gratuits tels que Google Analytics vous aident à comprendre l’efficacité de votre marketing et son impact sur vos cibles.

Comment démarrer votre stratégie de marketing B2B ?

La manière la plus simple de commencer votre stratégie de marketing numérique B2B est de dresser la liste de toutes les ressources numériques que vous possédez, y compris les sites web, les blogs, les pages d’atterrissage et les canaux de médias sociaux. Si vous avez accès à des outils d’analyse, recherchez les ressources qui ont contribué à générer des prospects ou à conclure des ventes. Si vous n’avez pas accès à ces données, examinez les ressources qui ont reçu le plus de visites, de clics ou de partages. Vous saurez ainsi ce qui a bien fonctionné pour votre entreprise.

Ensuite, utilisez ces données pour déterminer où vous pouvez développer vos ressources, par exemple en augmentant le nombre de pages sur les médias sociaux ou en lançant une campagne PPC. Tenez compte de votre budget et utilisez un outil de suivi du budget média pour décider où investir de l’argent et consultez vos analyses pour savoir où vous avez le plus de chances d’obtenir le meilleur retour sur investissement.

Une fois que vous avez déterminé les tactiques de marketing numérique que votre entreprise doit utiliser, créez un calendrier de contenu afin d’avoir un plan en place. Ce plan doit comprendre les éléments suivants

  • Titre/sujet
  • L’endroit où il sera publié
  • Quand il sera publié
  • Possibilités de liens croisés
  • Annonces PPC
  • Fournisseur de contenu

Vous devriez également envisager de faire appel à des influenceurs, car ils peuvent être très efficaces pour faire partager votre contenu et votre message. Si vous avez besoin d’inspiration, jetez un coup d’œil aux marques qui utilisent avec succès les influenceurs B2B dans leur stratégie,

N’oubliez pas qu’il n’est jamais trop tard pour que votre entreprise commence à utiliser des tactiques de marketing numérique. Ces six stratégies de marketing B2B vous permettront d’intégrer facilement le marketing numérique dans votre plan.

Se démarquer dans le b2b avec le marketing digital

L’évolution du marketing digital B2B nécessite une approche spécifique, axée sur les caractéristiques uniques de ce secteur.

Voici comment ces éléments clés peuvent être intégrés efficacement dans votre stratégie, nous les voyons stous dans cet article :

Ton de Voix de la Marque

Le ton de voix doit refléter l’identité et les valeurs de votre entreprise tout en résonnant avec votre audience B2B. Un ton professionnel, mais accessible, peut établir la crédibilité et la confiance.

KPIs en Marketing Digital B2B

Les indicateurs de performance clés en B2B peuvent inclure le taux de conversion des leads, le coût par lead, le retour sur investissement (ROI) des campagnes marketing, et la durée du cycle de vente. Ces KPIs vous aident à évaluer l’efficacité de vos stratégies et à les ajuster au besoin.

Connaissance des Concurrents

Analyser vos concurrents directs et indirects vous permet de comprendre leur stratégie, d’identifier les lacunes sur le marché, et d’ajuster votre approche en conséquence. Cela inclut l’analyse de leur contenu, de leur présence en ligne, et de leurs offres.

Identité Visuelle

Une identité visuelle cohérente et forte améliore la reconnaissance de la marque et la confiance des clients. Cela inclut le logo, la palette de couleurs, et le style graphique utilisés sur tous les supports digitaux.

Contenu Unique et Pratique :

Créez du contenu qui apporte une valeur ajoutée à votre audience, comme des webinaires, des tutoriels, ou des études de cas. Ce contenu doit non seulement informer, mais aussi démontrer votre expertise et votre compréhension des problématiques spécifiques du secteur.

Entretien des Relations Clients

Dans le B2B, les relations à long terme sont essentielles. Cela implique une communication régulière, la personnalisation des interactions, et une écoute active des besoins et des retours des clients.

Démonstration d’Expertise Sectorielle

Positionnez-vous comme un leader d’opinion dans votre domaine. Partagez des insights, des analyses de tendances, et des recommandations basées sur votre expertise pour établir votre crédibilité.

En intégrant ces éléments dans votre stratégie de marketing digital B2B, vous pouvez non seulement vous démarquer de la concurrence, mais aussi établir des relations solides et durables avec votre clientèle cible.

 

KPIs: 4 indicateurs de  marketing digital à suivre:

  1. Trafic : vos visiteurs, issus de vos efforts pour créer une notoriété et une visibilité qui se traduisent par un intérêt
  2. Marketing Qualified Leads (MQLs): Les visiteurs qualifiés comme prospects par le marketing (mesure votre capacité à convertir l’attention en intérêt)
  3. Sales Qualified Leads (SQLs): MQLs qui ont l’intérêt et l’urgence de s’engager dans un cycle de vente (mesure votre capacité à convertir l’intérêt en désir)
  4. Nouveaux clients : les prospects que vous convertissez en clients  (mesure votre capacité à convertir le désir en action)

Il existe une myriade de tactiques que vous pouvez utiliser pour engager chacun de ces leviers. 

Mais toutes ces tactiques doivent travailler en tandem pour guider respectueusement un acheteur tout au long de son parcours décisionnel.

les 7 éléments essentiels d’un marketing digital B2B réussi en 2023.

En prime, nous couvrirons également 4 pratiques plus avancées qui dynamiseront vos efforts de marketing numérique B2B :

A. Vidéo : comment un contenu visuellement attrayant peut raccourcir votre cycle de vente B2B
B. Reciblage : comment utiliser le remarketing pour attirer et convertir davantage de prospects B2B
C. Automatisation du marketing : comment rationaliser vos flux de travail pour gagner en efficacité
D. Analytics : comment utiliser les données pour optimiser votre marketing digital B2B

Au fur et à mesure que vous en apprendrez plus sur les  éléments essentiels du marketing digitalB2B, gardez à l’esprit ces pratiques nécessaires au succès :

En marketing B2B digital, vous devez actionner 7 leviers :

  1. Connaître parfaitement vos buyer personas pour les cibler
  2. Choisir les meilleurs canaux de Distribution pour les atteindre
  3. Construire une stratégie de Messages engageante & convaincante
  4. Soigner votre graphisme qu’il soit visuellement attrayant
  5. Toujours construire des CTA – Appels à l’action – forts pour une offre convaincante
  6. Nurturer les leads une fois qu’ils sont acquis
  7. Savoir quand et comment passer les leads aux ventes pour conclure

 

Le meilleur marketing B2B obtient de meilleurs résultats car il fait travailler ces éléments ensemble.

Vous n’avez pas à vous plonger dans chacun d’eux immédiatement, mais votre objectif devrait être de définir un calendrier pour la création d’un écosystème numérique robuste qui s’aligne sur votre stratégie marketing B2B globale.

1. Ciblage : trouver et engager les bons prospects B2B

Votre équipe de vente ne présente pas toutes les personnes qu’elle voit dans la rue, et votre marketing digital ne doit pas essayer d’engager chaque personne sur Internet.

C’est là qu’intervient le ciblage. Il utilise les données disponibles pour sélectionner un public particulier vers lequel diriger votre message marketing. En segmentant les prospects potentiels par des détails démographiques, psychographiques et géographiques spécifiques, le ciblage vous permet d’atteindre la bonne personne sur le bon appareil au bon moment.

Cependant, le ciblage n’est pas magique ou automatique. Vous devez avoir une image claire de vos personnalités d’acheteur avant de configurer le ciblage, sinon vous ne faites que deviner. La bonne nouvelle est qu’une fois que vous avez défini votre audience, votre ciblage peut être encore affiné au fur et à mesure que vos annonces sont diffusées et collectent davantage de données.

Les meilleures stratégies de marketing numérique B2B dépendent d’un public cible clairement identifié. Avec un ciblage approprié, l’efficacité de votre messagerie et de votre contenu pour attirer et convertir des prospects augmente considérablement. Le ciblage B2B présente deux avantages majeurs :

  • La publicité peut être créée avec une plus grande spécificité, améliorant les chances de délivrer un message plus percutant au bon moment dans le parcours de l’acheteur.
  • Votre budget marketing est appliqué plus efficacement avec des campagnes publicitaires axées sur les prospects les plus susceptibles d’acheter.

L’importance des buyer personas B2B

Pour maximiser ces avantages, vous devez tester différentes offres sur chaque segment de votre public afin de mieux comprendre comment engager au mieux chacun de vos acheteurs.

Nous ne saurions trop insister là-dessus; vous devez avoir une image claire de chaque partie prenante de votre processus de vente. Quel est leur rôle dans l’entreprise, de quels problèmes s’inquiètent-ils, quels sont leurs objectifs et à quoi s’intéressent-ils ? Voici quelques-unes des questions auxquelles vos buyer personas doivent répondre. Utilisez tout ce que vous savez sur vos prospects et clients actuels pour informer votre ciblage de nouveaux prospects.

Pour obtenir des conseils sur la façon de créer des personnalités d’acheteurs pour améliorer votre marketing digital b to b, lisez cet article de blog .

Conseil de mise en œuvre pour LinkedIn

LinkedIn propose des options de ciblage granulaires pour des sous-ensembles de votre public cible B2B par type d’entreprise, titre, niveau d’ancienneté, poste et fonction. Par exemple, si votre décideur final est un vice-président des opérations et que votre principale partie prenante est un ingénieur des installations, vous pouvez créer deux campagnes qui ciblent leur fonction et ajouter une exigence de ciblage secondaire pour le niveau d’ancienneté. Cette granularité vous donne la possibilité de tester différents appels à l’action et actifs de contenu pour chacun de vos buyer personas. Vous pouvez ensuite utiliser ce que vous apprenez pour améliorer l’efficacité de vos autres efforts de marketing numérique.

 

2. Site Web : transformer votre site en votre meilleur outil de marketing digital B2B

À l’époque où chaque entreprise s’est rendu compte pour la première fois qu’elle devait avoir un site Web, la norme consistait à décrire les faits de base sur l’entreprise – essentiellement une brochure statique sur Internet. Mais aujourd’hui, les sites Web B2B les plus efficaces sont des ressources dynamiques de l’industrie qui fournissent des informations précieuses tout en capturant les prospects.

Un site B2B vraiment génial ne se contente pas de décrire ce que vous vendez. Tout d’abord, il recadre les points faibles et les problèmes de vos prospects, puis les éduque sur la manière dont vos fonctionnalités et avantages uniques offrent la solution optimale. Il doit clairement les inciter à prendre des mesures spécifiques, tout en fournissant des informations qui renforcent pourquoi votre solution est un meilleur choix que celle de votre concurrent.

4 choses qu’un site Web doit avoir pour engager des prospects :

  • Une conception visuelle attrayante (Attention)
  • Des messages convaincant et inspirant (Intérêt et Désir)
  • Un chemin clair des étapes d’action  (Action)
  • Un bon suivi (KPI)

Votre site actuel génère-t-il des prospects ou sabote-t-il les ventes ?

Évaluez-le maintenant en vous posant ces 4 questions .

Les pages de destination sont le centre de votre écosystème de marketing numérique

Une page de destination est une page unique et autonome sur votre site dédiée à un sujet particulier. Un visiteur du site « atterrit » sur la page après avoir cliqué sur un lien dans une annonce, des résultats de recherche, une publication sociale ou un autre contenu comme un article de blog.

Le seul but d’une page de destination est de convertir les visiteurs du site en prospects.

Une page de destination efficace est conçue pour inspirer et convaincre le spectateur de compléter un appel à l’action (CTA).

Les composants de base d’une landing page efficace

Chaque aspect d’une page de destination doit contribuer au résultat souhaité, c’est-à-dire que le spectateur complète l’appel à l’action. Si votre agence de marketing digital B2B conçoit une page qui n’inclut pas tous ces composants, vous devez vous demander pourquoi.

  • Un titre court et persuasif qui met en place l’offre: Attention
  • Un sous-titre qui encadre l’offre avec une accroche: Intérêt
  • Une image ou une vidéo qui montre la qualité de l’offre: Attention
  • Bref texte qui explique les avantages de l’offre: Désir
  • Un CTA clair et convaincant qui incite l’utilisateur à cliquer pour obtenir l’offre: Action
  • Un court formulaire à remplir pour obtenir l’offre: action
  • Preuve sociale telle qu’une citation de témoignage ou des critiques qui mettent en évidence la valeur de l’offre

Comment fonctionne une page de destination dans une campagne de marketing digital B2B

ÉTAPE 1 : Une personne clique sur un lien dans une annonce, une publication sociale ou un résultat de recherche qui l’amène à la page de destination pour en savoir plus.
ÉTAPE 2 : La personne est intriguée par l’offre et remplit un formulaire sur la page de destination. (Cette action les convertit de visiteur en prospect.)
ÉTAPE 3 :
  Les informations du formulaire sont stockées dans une base de données ou un système de gestion de la relation client (CRM).
ÉTAPE 4 :
  À l’aide de ces données, un marketing supplémentaire est ciblé sur le prospect.

3 : Contenu : attirer et convertir des prospects avec le marketing de contenu B2B

Le contenu fait référence à toute combinaison de mots et d’images qui sont publiés sur Internet, tels que les articles de blog, les vidéos, les pages de sites Web, les publications sur les réseaux sociaux – et tout ce que vous voyez en ligne.

Le marketing de contenu est la création et la distribution de contenu pertinent et précieux pour attirer et fidéliser un public clairement défini. En fournissant constamment un contenu de qualité au fil du temps, les spécialistes du marketing B2B établissent une relation avec leur public cible et incitent les prospects à devenir des clients.

Au lieu de présenter votre produit ou service, le contenu doit fournir des informations et des idées utiles qui répondent aux préoccupations et aux points faibles de vos acheteurs. Cela renforce la confiance et la fidélité pendant les phases de prise de conscience et de considération du parcours de l’acheteur, ce qui rend plus probable que le prospect choisisse votre entreprise plutôt qu’un concurrent lorsqu’il atteindra le stade de la décision.

En plus d’établir des relations à long terme, l’objectif à court terme du marketing de contenu B2B est d’encourager les prospects à partager leurs coordonnées afin de recevoir des informations plus précieuses.

Les 5 types de contenu B2B le plus efficace pour générer et convertir des prospects

  • Billets et articles de blog
  • Vidéos
  • Livres blancs et guides
  • Newsletters par e-mail
  • Publications sur les réseaux sociaux

Mappez votre contenu sur les points de douleurs et le parcours de l’acheteur

 

Dans la phase de prise de conscience , les prospects potentiels apprennent non seulement votre capacité à résoudre leurs problèmes, mais ils en apprennent davantage sur leur problème et sur toutes les façons possibles de le résoudre. Créez des publicités avec des visuels accrocheurs et des messages attrayants, ainsi que des articles de blog contenant des mots-clés pour l’optimisation des moteurs de recherche afin d’attirer de nouveaux prospects. N’oubliez pas que les mots qui capteront leur intérêt à ce stade sont ceux qui décrivent leur problème – pas ceux qui vous concernent.

Dans la phase de réflexion , les prospects recherchent la solution optimale à leur problème. Votre objectif est d’instaurer la confiance, vous devez donc fournir un contenu qui offre un niveau de détail et d’expertise plus approfondi. Concentrez-vous sur des appels à l’action qui mesurent l’intérêt des prospects, comme les inscriptions à la newsletter ou les téléchargements de contenu fermé, comme les livres blancs et les guides.

Dans la phase de décision , les prospects ont besoin de preuves que choisir votre entreprise est la meilleure décision. Fournissez-leur des études de cas et des témoignages de clients présentant des problèmes similaires que vous avez aidés à résoudre. Offrir des démos et des remises est également efficace à ce stade. Votre objectif est de supprimer la peur.

Conseil de pro : Proposez, ne vendez pas.

Ne sabotez pas vos efforts de marketing de contenu B2B en incluant un CTA « commercial » trop tôt dans le parcours de l’acheteur.

Les appels à l’action tels que « demander une démo » ou « démarrer votre essai gratuit » n’appartiennent qu’à la phase de décision, lorsque les prospects sont réellement prêts à acheter.

Dans les premières étapes du parcours de l’acheteur, vous ne devriez pas vendre !

4. Référencement naturel (SEO) : faciliter la recherche de vos prospects B2B

Lorsqu’une personne recherche des informations en ligne, elle commence généralement par consulter un moteur de recherche. Le référencement est un processus qui tente d’améliorer le classement de votre site ou d’une page de destination individuelle dans le classement des moteurs de recherche. L’objectif du référencement pour le B2B est d’augmenter la  quantité  et  la qualité  du trafic vers votre site Web afin de générer plus de prospects.

Les deux avantages puissants du SEO pour le marketing numérique dans les affaires B2B

  1. Visibilité et classements : augmenter la visibilité permet aux prospects de vous trouver plus facilement lorsqu’ils recherchent quelque chose que vous avez à offrir. Le classement correspond à la hauteur d’affichage de votre site dans les résultats de recherche, ce qui est essentiel car les cinq premiers résultats d’une requête de recherche reçoivent 75 % des clics et la première page de résultats reçoit 92 % de tout le trafic de la recherche moyenne. Ainsi, si vous affichez la deuxième page de résultats de recherche, les prospects ne sauront même pas que vous existez.
  2. Trafic Web :  Augmentez la visibilité et le classement de votre site et le nombre de nouveaux visiteurs qu’il reçoit suivra. Plus de visiteurs signifie plus d’opportunités pour convertir les prospects en clients.

Comment améliorer le référencement des sites Web B2B

Le référencement a acquis la réputation d’être « l’art noir » du marketing numérique, car les moteurs de recherche modifient constamment leurs algorithmes qui affectent comment et pourquoi les sites sont classés. Toute une série de spécialistes ont surgi offrant des hacks et des astuces pour garder une longueur d’avance ou tromper le système. Ne tombez pas dans le terrier du lapin de ces soi-disant raccourcis. Améliorer le classement de vos résultats de recherche prend du temps. Concentrez-vous sur ces deux éléments fondamentaux de manière cohérente sur le long terme et les résultats prendront soin d’eux-mêmes : les mots clés et l’autorité.

Les mots-clés sont la devise de la recherche

Les mots-clés sont les mots ou les phrases que les gens tapent dans un moteur de recherche lorsqu’ils recherchent des informations. L’inclusion de ces mots-clés dans votre contenu en ligne augmente la probabilité que les gens découvrent votre contenu.

Il est important de rechercher et de choisir des mots-clés qui ont des taux de recherche élevés (beaucoup de gens les recherchent) et, idéalement, une faible concurrence (pas beaucoup d’autres pages Web les présentant).

Les mots-clés doivent également circuler naturellement dans votre messagerie. Brouiller chaque mot clé sous le soleil dans chaque message peut amener un prospect à vous trouver, mais si votre langage semble forcé ou maladroit, les gens ne resteront pas pour convertir.

L’autorité est la façon dont les moteurs de recherche savent que votre contenu est précieux

Essentiellement, l’autorité signifie que votre contenu peut être considéré comme une source d’expertise en la matière. La création d’un contenu de haute qualité, pertinent et éclairant augmente non seulement vos performances dans les moteurs de recherche, mais garantit également que les personnes qui découvrent votre contenu sont plus susceptibles d’être vos prospects idéaux.

Types de référencement qui affectent le classement des résultats de recherche

Le référencement sur page se concentre sur le contenu que les téléspectateurs lisent lorsqu’ils visitent une page d’un site Web.

Le référencement hors page fait référence à d’autres sites ou publications sur les réseaux sociaux qui pointent vers votre site. Plus il y a de sources liées à votre site, plus les moteurs de recherche classeront votre site pour avoir un contenu souhaitable et pertinent.

Le référencement technique comprend plusieurs facteurs de développement et de codage d’un site, tels que le temps de chargement, la compression des images, l’optimisation des fichiers CSS et les balises. Vous n’avez pas besoin de savoir ce que signifient ces termes, mais assurez-vous que la personne qui gère le backend de votre site le sait.

La différence entre les résultats de recherche organiques et payants

Les résultats de recherche organiques apparaissent uniquement en fonction de la qualité et du contenu des pages qui correspondent le mieux à la requête de recherche en fonction de la pertinence. Vous gagnez le trafic organique de ces résultats de recherche « gratuitement » en améliorant vos mots-clés et votre autorité.

Les résultats de recherche payants sont fournis par des publicités qui incluent les liens qui apparaissent en haut d’une page de résultats en plus des images et des liens qui apparaissent sur le côté droit de la page. Ces résultats de recherche sont subtilement étiquetés « annonces » ou « sponsorisé ». Vous achetez le trafic payant à partir de ces résultats de recherche en payant pour le placement.

Les composants de base d’une landing page efficace

Chaque aspect d’une page de destination doit contribuer au résultat souhaité, c’est-à-dire que le spectateur complète l’appel à l’action. Si votre agence de marketing web B2B conçoit une page qui n’inclut pas tous ces composants, vous devez vous demander pourquoi.

  • Un titre court et persuasif qui met en place l’offre
  • Un sous-titre qui encadre l’offre avec une accroche
  • Une image ou une vidéo qui montre la qualité de l’offre
  • Brève copie qui explique les avantages de l’offre
  • Un CTA clair et convaincant qui incite l’utilisateur à cliquer pour obtenir l’offre
  • Un court formulaire à remplir pour obtenir l’offre
  • Preuve sociale telle qu’une citation de témoignage ou des critiques qui mettent en évidence la valeur de l’offre

Comment fonctionne une page de destination dans une campagne de marketing numérique B2B

ÉTAPE 1 : Une personne clique sur un lien dans une annonce, une publication sociale ou un résultat de recherche qui l’amène à la page de destination pour en savoir plus.
ÉTAPE 2 : La personne est intriguée par l’offre et remplit un formulaire sur la page de destination. (Cette action les convertit de visiteur en prospect.)
ÉTAPE 3 :
  Les informations du formulaire sont stockées dans une base de données ou un système de gestion de la relation client (CRM).
ÉTAPE 4 :
  À l’aide de ces données, un marketing supplémentaire est ciblé sur le prospect.

5. Réseaux sociaux : être actif sur les bonnes plateformes est important pour les entreprises B2B

Les médias sociaux font référence aux sites Web et aux applications conçus pour que les utilisateurs partagent du contenu et aient des conversations en ligne. Les spécialistes du marketing numérique utilisent les médias sociaux pour communiquer avec les clients potentiels et actuels et générer du trafic vers d’autres contenus.

Si votre entreprise n’a pas encore de stratégie de médias sociaux B2B, vous devez accepter le fait qu’elle ne va nulle part de sitôt. Les plateformes de médias sociaux sont conçues et conçues pour inciter les gens à faire défiler leurs flux plusieurs fois par jour. Plus important encore, les médias sociaux génèrent de vrais résultats commerciaux.

75% des acheteurs B2B sont influencés par les médias sociaux lors de leurs décisions d’achat. Parmi les acheteurs de niveau C et VP, ce nombre grimpe à 84 %.

Les médias sociaux sont un outil efficace pour générer du trafic vers les pages du site et d’autres contenus, communiquer avec des prospects et des clients individuels, engager des employés et recruter.

Quelles plateformes de médias sociaux sont les meilleures pour le B2B ?

La liste des canaux de médias sociaux les plus populaires auprès des consommateurs est en constante évolution . Mais pour les entreprises B2B, sauter sur les canaux les plus récents ou les plus à la mode est généralement un gaspillage de ressources. Concentrez-vous plutôt sur ceux sur lesquels vos acheteurs sont actifs et où ils recherchent du contenu pertinent pour l’industrie.

LinkedIn : un site de réseautage professionnel où les utilisateurs créent des profils de type curriculum vitae, partagent leur expertise du secteur, rejoignent des groupes de discussion spécifiques au secteur et recherchent des emplois, de nouvelles recrues ou des clients potentiels. LinkedIn est excellent pour le leadership éclairé dans votre secteur et vous donne plus de visibilité auprès des employés potentiels.

Facebook : le plus grand réseau social au monde, où les utilisateurs partagent et commentent des messages, des photos, des vidéos et des liens axés sur les mises à jour de statut, les événements actuels et les mèmes. Les campagnes vidéo payantes avec des titres visant à résoudre des problèmes peuvent être incroyablement efficaces.

Twitter : une plateforme de micro-blogging où les utilisateurs partagent et répondent à des messages courts limités à 280 caractères avec des photos, des vidéos et des liens, y compris des mises à jour de statut personnel, un leadership éclairé professionnel, des actualités de dernière heure, des mèmes et des opinions. Twitter est incroyable pour écouter le marché, engager une conversation immédiate et rester en tête avec certains acheteurs qui aiment rester au courant.

Instagram : Une plateforme sociale pour partager et commenter des photos et des vidéos. Les gens achètent avec leurs yeux et Instagram peut ajouter de la dimension à votre marque tout en résonnant auprès des employés potentiels et des décideurs de la génération Y.

YouTube : une plate-forme d’hébergement de vidéos sur laquelle les utilisateurs peuvent télécharger leurs propres vidéos et regarder et commenter des vidéos publiées par d’autres. Vous devez avoir la vidéo dans le cadre d’un mix marketing sain et engageant – point final.

Pinterest : une plate-forme sociale où les utilisateurs organisent des collections d’images regroupées par intérêts personnels ou professionnels. Si vous avez des acheteurs qui sont créatifs et qui aiment trouver de nouvelles idées, cette plateforme change la donne.

Types de publications sur les réseaux sociaux qui engagent les prospects et clients B2B

Quels que soient les canaux de médias sociaux que vous choisissez, la chose la plus importante à faire est de publier du contenu que votre public cible trouvera intéressant ou divertissant. Une bonne vérification consiste à vous demander : « Si je ne travaillais pas pour cette entreprise, est-ce que je regarderais quand même cette publication sur les réseaux sociaux ? »

  • Liens vers votre contenu existant, comme les articles de blog
  • Conseils et procédures
  • Les points faibles des clients et les fonctionnalités du produit qui les traitent
  • Points forts de la culture d’entreprise
  • Actualités de l’industrie
  • Profils des employés
  • Photos avant et après
  • Témoignages clients
  • Références à la culture pop
  • Regardez dans les coulisses
  • Questions d’enquête/quiz
  • Quiz ou autres jeux/défis

Pour plus d’idées et de conseils sur le lancement et la croissance de votre présence sur les réseaux sociaux, lisez cet article de blog sur les meilleures pratiques pour les réseaux sociaux B2B .

 

6. E-mail :  transformer cet incontournable en une centrale de marketing B2B

Le courrier électronique a mauvaise réputation. Il y a un volume écrasant qui inonde nos boîtes de réception et des spams ennuyeux se faufilent dans nos dossiers de courrier indésirable. Malgré ces perceptions, le marketing par e-mail reste un outil de marketing B2B puissant et très efficace – si vous l’utilisez pour fournir un contenu pertinent et utile.

On estime que chaque dollar investi dans le marketing par e-mail génère un rendement moyen de 38 dollars.

Il existe trois types d’e-mails que chaque stratégie de marketing par e-mail B2B devrait inclure :

  • Transactionnel : Fournit un service client et gère la logistique
  • Promotionnel : génère des ventes via des annonces de lancement et des offres limitées dans le temps
  • Relationnel : entretient la relation avec les abonnés grâce à un contenu précieux et à des offres exclusives

Des e- mails transactionnels sont envoyés lorsqu’un client nouveau ou existant entreprend une action telle que passer une commande ou demander un service. Malheureusement, la plupart des entreprises n’y accordent pas beaucoup d’importance. Cependant, c’est une opportunité pour vous de vous démarquer en offrant une communication claire et un excellent service. N’oubliez pas que chaque point de contact avec un client existant est une opportunité de le transformer en client régulier et en évangéliste pour votre entreprise. Quelle incitation ou détail supplémentaire pouvez-vous ajouter pour transformer un e-mail transactionnel ordinaire en une interaction exceptionnelle ?

Les e- mails promotionnels qui annoncent de nouveaux produits ou offrent des remises peuvent être très efficaces à court terme. Mais envoyer trop souvent des e-mails uniquement axés sur les ventes diminuera leur impact.

Les e- mails relationnels sont conçus pour nourrir de nouveaux prospects et ravir les clients existants. Comment? Il y a deux options :

  • Campagnes de goutte à goutte par e-mail
  • Newsletters par e-mail

Comment les campagnes « goutte à goutte » par e-mail peuvent provoquer un déluge de ventes

Les campagnes « drip marketing » ou « goutte à goutte » consistent en un nombre défini d’e-mails envoyés automatiquement selon un calendrier prédéterminé. Également appelées e-mails de cycle de vie, répondeurs automatiques ou e-mails comportementaux, ces séries d’e-mails automatisées peuvent être utilisées pour entretenir des prospects, vendre des clients existants et réengager d’anciens clients qui n’ont pas acheté récemment.

Ils sont envoyés en fonction des segments d’audience que vous souhaitez engager ou déclenchés par des actions telles que le téléchargement d’un livre blanc ou la visite d’une certaine page de votre site. Chaque e-mail goutte à goutte est envoyé à partir d’une file d’attente d’e-mails pré-écrits qui peuvent être personnalisés par nom et informations sur l’entreprise.

Vous pouvez réutiliser le contenu existant pour un nouveau public, éduquer les clients sur la façon d’utiliser votre produit ou récompenser vos meilleurs clients avec des informations et des offres spéciales.

Pour plus d’idées et cinq types de campagnes de marketing par e-mail B2B réussies qui s’alignent sur les différentes étapes du parcours de l’acheteur, lisez cet article de blog .

Conseil de pro : une bonne ligne d’objet est souvent la clé qui génère les conversions.

Rédiger des lignes d’objet courtes, claires mais créatives est la partie la plus importante de tout e-mail B2B.

Votre ligne d’objet doit intriguer le lecteur et l’inciter à ouvrir votre e-mail. 

Il est recommandé de tester différentes lignes d’objet A/B pour voir lesquelles fonctionnent le mieux et optimiser vos envois en conséquence.

Pourquoi les newsletters par e-mail sont l’atout le plus précieux que les spécialistes du marketing B2B peuvent créer

 

Des newsletters par e-mail sont envoyées aux abonnés à intervalles réguliers sur une base continue. Le contenu de chaque envoi varie mais suit généralement un thème et un modèle établis. La clé est d’inclure des informations que les abonnés trouvent intéressantes, inspirantes ou utiles.

Aussi appelées newsletters B2B, elles sont un excellent moyen de qualifier et de nourrir les prospects. En s’abonnant, ils ont exprimé un intérêt pour votre entreprise et en cliquant sur des liens dans les bulletins électroniques ultérieurs, ils indiquent le désir de s’engager davantage. Les newsletters sont également un moyen rentable de rester en tête des prospects et des clients existants. En fournissant des conseils utiles, des histoires éclairantes et des offres exclusives, vous augmentez leur fidélité et la probabilité de faire affaire avec vous.

Les newsletters par e-mail peuvent être programmées sur une base mensuelle, hebdomadaire ou même quotidienne. Mais attention, l’envoi d’emails trop nombreux ou de mauvaise qualité aura un impact négatif sur votre efficacité. Définissez donc votre emploi du temps en fonction de la quantité de contenu pertinent et bien exécuté que vous pouvez raisonnablement produire régulièrement.

Alors que la plupart des types de marketing numérique ne peuvent engager un client particulier que pendant une courte période, des newsletters B2B bien rédigées et magnifiquement conçues peuvent établir une relation à long terme avec des clients individuels, augmentant ainsi leur valeur à vie.

7. Publicité Pay-Per-Click (PPC) : ce qui en fait le moyen le plus efficace de générer du trafic et des prospects en B2B

 

La publicité au paiement par clic est un modèle commercial en ligne dans lequel les annonceurs paient chaque fois qu’un utilisateur clique sur l’une de leurs publicités en ligne. En règle générale, vous payez pour les clics qui envoient des visiteurs sur votre site, mais sur certaines plateformes, vous pouvez également payer pour d’autres actions telles que les vues de vidéos, les likes ou les partages. (Cela contraste avec la publicité traditionnelle, telle que la presse écrite ou la diffusion, où les annonceurs paient un montant fixe par annonce en fonction du placement dans les médias et du nombre d’impressions estimées.) Ainsi, au lieu de payer pour placer une annonce et d’espérer simplement que les gens la remarquent, vous ne payez que lorsqu’un internaute interagit réellement avec votre annonce.

Types d’annonces PPC pour B2B

Il existe trois types différents d’annonces PPC pour le B2B : Search, Display et Social. Chaque catégorie est basée sur l’endroit où elle apparaît.

Les annonces de recherche apparaissent dans les résultats des moteurs de recherche pour les mots clés souhaités. Les annonceurs enchérissent sur des mots clés dans une enchère ouverte, de sorte que le coût par clic dépendra des mots clés que vous choisissez et de leur degré de demande. Ainsi, si de nombreux annonceurs enchérissent sur les mêmes mots-clés, le coût par clic sera plus élevé. La publicité de recherche est très efficace car les utilisateurs sont déjà intéressés par le sujet qu’ils recherchent.

Les annonces graphiques apparaissent sur différents sites Web ou applications. Les styles d’annonces graphiques vont des bannières publicitaires en haut ou sur les côtés des pages Web aux annonces rich media et interstitielles qui occupent une page entière. Malheureusement, les annonces graphiques sont si omniprésentes et envahissantes que de nombreuses personnes les ignorent. En conséquence, leur taux de clics moyen est inférieur à 1 %. La plupart des annonces graphiques sont placées via des réseaux publicitaires sur lesquels un annonceur peut ne pas savoir sur quels sites son annonce apparaît. Cependant, les annonces graphiques placées directement sur des sites spécifiques à l’industrie, tels que les publications commerciales, peuvent toujours être efficaces pour atteindre des publics de niche spécifiques. 

Les publicités sociales apparaissent sur les sites de médias sociaux ou dans le flux de contenu publié par les utilisateurs. Le style et la fonctionnalité de ces publicités varient considérablement d’une plate-forme à l’autre, mais toutes sont basées sur le ciblage par données démographiques et centres d’intérêt. Cette capacité à hyper-cibler rend les publicités sociales très attractives pour les entreprises B2B.

La plate-forme sociale que vous choisissez doit être basée sur le comportement de vos acheteurs. Cependant, LinkedIn offre des avantages évidents pour presque tous les plans de campagne marketing B2B. Pour des descriptions de la variété des publicités disponibles sur LinkedIn et comment les utiliser, lisez cet article de blog .

Les avantages uniques des publicités PPC

Alors que chaque agence de marketing Internet B2B recommande le PPC pour l’efficacité d’un ciblage précis et l’efficacité de ne payer que lorsque quelqu’un s’engage, la publicité PPC offre également les avantages suivants.

Données sur les performances : chaque plate-forme fournit aux annonceurs des données fiables sur les taux de clics et les conversions.

Optimisation : grâce à ces données, il est possible de déterminer l’efficacité de chaque annonce et de s’adapter en conséquence. En ajustant et en testant différents éléments des publicités, les annonceurs peuvent comparer ceux qui fonctionnent le mieux et améliorer les performances au fil du temps.

Précision du budget : Chaque campagne publicitaire PPC est basée sur un budget prédéterminé, généralement plafonné par jour ou par mois. Ainsi, lorsque le nombre de clics atteint ce montant, l’annonce est mise en pause.

Bonus : 4 bonnes pratiques pour booster votre marketing digital B2B

Une fois que vous avez mis en place les sept éléments essentiels du marketing numérique BtoB, vous pouvez mettre en œuvre les quatre meilleures pratiques de marketing numérique B2B suivantes pour améliorer considérablement votre efficience et votre efficacité.

A. Vidéo : comment un contenu visuellement attrayant peut raccourcir votre cycle de vente B2B

Les vidéos sont plus performantes que les autres types de contenu dans tous les types de marketing numérique. Ils reçoivent plus d’engagement dans les publications sur les réseaux sociaux et améliorent les performances des pages de destination du site, car les internautes restent plus longtemps sur la page pour les regarder. (Avez-vous regardé la vidéo en haut de cette page ?)

Les vidéos ne sont pas seulement agréables à regarder ; ils génèrent de vrais résultats commerciaux. Selon une étude de Google, 70% des acheteurs B2B regardent des vidéos pertinentes à un moment donné de leur parcours d’achat.

Types de vidéos qui font avancer les prospects tout au long du parcours de l’acheteur

Grâce à leur nature très visuelle et captivante, les vidéos sont extrêmement efficaces pour engager des prospects à toutes les étapes du parcours de l’acheteur. En diffusant les styles de vidéos suivants aux prospects au bon moment, vous pouvez avoir un impact positif sur leur décision d’achat.

Vidéos explicatives – Phase de sensibilisation
Mettez en évidence un point sensible de l’un de vos buyer personas, suivi d’un aperçu de la manière dont les fonctionnalités de votre produit ou service résolvent le problème. Les vidéos explicatives durent généralement deux minutes.

Vidéos tranches de vie – Phases de sensibilisation et de réflexion
Mettre en avant vos collaborateurs et la culture de votre entreprise peut être une manière ludique de nouer un lien plus personnel et de véhiculer les valeurs que représente votre entreprise. La durée de la vidéo tranche de vie varie en fonction du sujet et du concept.

Webinaires – Phase
de réflexion Ces présentations vidéo en direct sont structurées pour plonger en profondeur dans les défis auxquels votre industrie est confrontée et décrire les tendances et les solutions, y compris la valeur que votre entreprise apporte. D’une durée de 30 minutes à une heure, elles contiennent également souvent un volet interactif où les téléspectateurs peuvent participer en posant des questions via une fonction de chat.

Vidéos d’entretiens – Phase
de réflexion Les entretiens avec des dirigeants ou d’autres experts du sujet au sein de votre entreprise sont un excellent moyen de mettre en valeur l’expertise et le leadership éclairé. Les vidéos d’interview sont également faciles à éditer en morceaux plus longs et plus courts pour différentes utilisations.

Vidéos de démonstration du produit – Phase de décision Démontrez les caractéristiques et fonctionnalités du produit tout en décrivant ses avantages à vos acheteurs. Ils peuvent être animés, filmés sur le terrain ou enregistrés sous forme de présentation. La longueur peut varier en fonction de la complexité ou du nombre de fonctionnalités.

Vidéos de témoignages – Phase de décision Interroger vos meilleurs clients dans leurs bureaux ou dans un lieu neutre sur les défis auxquels ils sont confrontés et comment vous les aidez à les surmonter est le moyen le plus convaincant de vendre votre produit ou service. Il n’y a rien de plus convaincant que d’entendre quelqu’un décrire, dans ses propres mots, son expérience avec une entreprise.

B. Retargeting : Comment utiliser le remarketing pour attirer et convertir plus de prospects B2B

Le reciblage, également connu sous le nom de remarketing, est une tactique de publicité numérique payante consistant à diffuser des publicités dédiées aux personnes qui ont visité un certain site Web.

Vous avez probablement déjà vécu ce phénomène ou entendu quelqu’un d’autre raconter une histoire à ce sujet. Vous recherchez ou achetez un produit particulier, puis soudain, vous voyez des publicités pour celui-ci partout. C’est du reciblage. Mal exécuté, il peut sembler que ce produit vous suit partout où vous allez sur Internet.

Mais avec un peu de recherche et de planification, vous pouvez recibler des publicités attrayantes en fonction de la phase du parcours de l’acheteur dans laquelle se trouvent les visiteurs de votre site.

Retargeting des prospects B2B en fonction du parcours de l’acheteur

Les plateformes de reciblage ont la capacité d’afficher des publicités individuelles en fonction de sections ou de pages spécifiques de votre site qu’un visiteur a consultées. Cela signifie que vous pouvez créer des annonces avec des messages qui répondent directement aux besoins de différents prospects à différentes étapes du parcours de l’acheteur.

Voici quelques exemples de la façon dont vous pouvez déterminer à quelle étape du parcours de l’acheteur se trouvent les prospects, en fonction des sections de votre site qu’ils ont visitées.

Phase de sensibilisation : pages de niveau supérieur qui ne se concentrent pas sur des produits ou services spécifiques, telles que votre page à propos ou votre blog. Essayez de diffuser des annonces de reciblage qui conduisent à des pages de destination avec un contenu fermé pour capturer des prospects.

Phase de réflexion : pages de haut niveau qui transmettent des informations générales, telles que les catégories de produits ou la zone de service. Diffusez des publicités de reciblage qui mettent en avant des contenus plus approfondis comme des études de cas ou des webinaires.

Phase de décision : pages de niveau secondaire, telles que des descriptions de produits individuels ou des études de cas. Exécutez des publicités de reciblage qui génèrent des demandes de démonstration ou de grille tarifaire.

Comment fonctionne la technologie derrière le reciblage

Le reciblage utilise un petit morceau de code placé sur une page de votre site Web. Ce code, souvent appelé pixel, n’affecte pas l’apparence ou les performances de votre site. Chaque fois qu’un nouveau visiteur consulte votre site, ce code laisse un cookie de navigateur anonyme. (Un cookie est une petite information que les sites Web stockent sur les ordinateurs des utilisateurs.) Plus tard, lorsque ces visiteurs consultent d’autres sites, le cookie permet à votre fournisseur de reciblage de savoir quand et quelles publicités afficher pour chaque individu. Cela garantit que seules les personnes qui ont visité une page spécifique de votre site voient une annonce spécifique.

C. Automatisation du marketing : comment rationaliser vos flux de travail pour gagner en efficacité

L’automatisation du marketing fait référence au processus d’utilisation d’un logiciel pour effectuer diverses activités qui seraient autrement effectuées manuellement. Rationalisez votre processus et vos outils pour maximiser votre impact. Voici les types d’automatisation marketing les plus populaires.

Envoi d’e-mails marketing : pour les campagnes goutte à goutte, vous pouvez définir un déclencheur pour envoyer automatiquement un e-mail chaque fois que quelqu’un correspond aux critères assignés, comme terminer une certaine tâche ou atteindre un seuil de commande. Pour les newsletters, vous pouvez automatiser la planification des envois d’emails en plus de la maintenance de vos listes.

Planification des publications sur les réseaux sociaux : il n’est pas nécessaire de se connecter à chaque plateforme sociale et de publier chaque publication individuellement. Les outils de planification publient automatiquement votre contenu sur les plateformes sociales attribuées à des moments optimaux ou en fonction d’un calendrier que vous définissez.

Suivi des campagnes et rapports : un écosystème de marketing numérique robuste nécessite de nombreux éléments mobiles et types de contenu. Les outils de reporting permettent de suivre les différentes composantes de vos campagnes et de compiler des données sur leurs performances dans le temps.

D. Analytics : utiliser les données pour optimiser votre marketing numérique B2B

L’analyse marketing est la pratique consistant à mesurer et à étudier des points de données pour obtenir des informations sur les performances des initiatives marketing. Les outils d’analyse marketing rassemblent des données provenant de diverses sources et les combinent dans une vue complète. Et lorsque vous rassemblez tout cela, n’oubliez pas vos leviers de revenus.

Les avantages de l’analyse marketing B2B

  • Compréhension du retour sur investissement (ROI) de vos efforts de marketing
  • Aperçu des tendances marketing pour des périodes spécifiques
  • Comparaison des efforts les plus performants et pourquoi
  • Prévision des résultats et impact sur les revenus

Conseil de pro : les équipes de marketing digital qui réussissent vivent avec leur tableau de bord.

Une vue complète de vos mesures marketing est présentée dans un tableau de bord qui présente les informations d’une manière visuellement facile à comprendre. Bien qu’il soit tentant de suivre chaque métrique que vous pouvez mesurer, la personnalisation d’un tableau de bord qui n’affiche que les métriques réellement importantes rendra vos informations plus solides et vos efforts plus percutants.

La différence entre métriques et analytiques

Les métriques font référence à des points de données individuels, tandis que l’analyse consiste à mettre ces points de données en contexte et à en déduire des informations exploitables.

Types de mesures qui alimentent l’analyse du marketing numérique B2B

Chaque élément du marketing numérique B2B génère des métriques différentes. Les comprendre – et choisir de ne prêter attention qu’à ceux qui correspondent aux objectifs de votre stratégie marketing – est primordial pour optimiser l’efficience et l’efficacité de vos campagnes de marketing digital interentreprises.

Voici une liste de métriques possibles que vous pouvez analyser :

Métriques pour les sites Web B2B

Visiteurs : Le nombre d’utilisateurs qui viennent sur un site.
Page vue : Chaque fois qu’une page d’un site est chargée par un navigateur Web.
Session : La série d’activités entreprises par un visiteur sur votre site Web ; c’est-à-dire (où ils vont et sur quoi ils cliquent). Les sessions expirent après 30 minutes d’inactivité du visiteur.
Taux de rebond : Le pourcentage de personnes qui ont visité une page mais n’ont pris aucune mesure ou n’ont consulté aucune autre page par rapport au nombre total de visiteurs de la page.
Temps passé sur la page : temps moyen passé par les visiteurs sur un site ou une page.
Interactions par visite : quelles actions les visiteurs ont effectuées sur un site ou une page.
Trafic : nombre total de visites de sites ou de pages au cours d’une période donnée.
Trafic par canal : le nombre total de visites de sites ou de pages par source de référence (c’est-à-dire les résultats de recherche, les publications sur les réseaux sociaux, les e-mails, etc.).
Trafic par appareil : le nombre total de visites de sites ou de pages par type d’appareil (par exemple, smartphone, tablette, ordinateur de bureau, etc.).
Rapport entre le nouveau trafic et le trafic récurrent : le pourcentage de nouveaux visiteurs nets sur le site ou la page reçus par rapport au trafic total.
Taux de clics d’appel à l’action (CTA) : pourcentage du nombre total de clics sur un CTA par rapport au nombre total de pages ou de visites de sites.
Soumissions : le nombre de personnes qui ont rempli et soumis un formulaire sur un site.
Taux de conversion: Le nombre total d’actions entreprises sur un lead magnet par rapport au nombre total de visites.

Métriques pour le contenu B2B et les médias sociaux

Taux d’engagement : le nombre total d’engagements (c’est-à-dire les commentaires, les clics, les mentions J’aime, etc.) en proportion du nombre total de pages vues ou de publications.
Abonnements et abonnements : le nombre total de personnes qui se sont inscrites pour voir les nouveaux messages.
Partages : le nombre total de partages d’une publication ou d’une page.

Métriques pour les annonces B2B au paiement par clic (PPC)

Impressions : Le nombre de fois ou la fréquence d’affichage d’une publicité.
Clics : le nombre de fois qu’un utilisateur clique sur une annonce.
Taux de clics : fréquence à laquelle une annonce est cliquée par rapport au nombre total de fois où elle est affichée. Coût par clic : montant moyen payé pour chaque clic reçu . Coût par conversion : coût réel payé pour acquérir un prospect, calculé en divisant le nombre de clics par le nombre de prospects générés. Part d’ impressions : le pourcentage de fois où une annonce est réellement diffusée par rapport au nombre total de fois où elle aurait potentiellement pu être diffusée. Taux de conversion:

Le nombre de fois qu’un utilisateur a cliqué sur une publicité et effectué l’action souhaitée dans un certain laps de temps. Niveau de qualité : estimation de la qualité de vos annonces, mots clés et pages de destination attribuée par les moteurs de recherche.

Métriques pour le marketing par e-mail B2B

Taux d’ouverture : pourcentage d’e-mails ouverts par les destinataires par rapport au nombre total d’e-mails envoyés.
Ouvertures par appareil : le nombre total d’e-mails ouverts sur chaque type d’appareil (par exemple, ordinateur de bureau, smartphone, tablette ou portable).
Taux de clics : pourcentage du nombre total de clics sur un lien ou un appel à l’action dans un e-mail par rapport au nombre total d’e-mails ouverts ou envoyés.
Taux de livraison : Le pourcentage de messages réellement livrés dans les boîtes de réception des destinataires par rapport au nombre total d’e-mails envoyés.
Taux de rebond : pourcentage d’e-mails non distribuables par rapport au nombre total d’e-mails envoyés
. Taux de réclamation :Le pourcentage d’e-mails signalés comme spam par rapport au nombre total d’e-mails envoyés.
Taux de désinscription : Le pourcentage d’abonnés qui se sont désabonnés de votre liste de diffusion sur une période donnée.
Croissance de la liste : le nombre de nouveaux abonnés par rapport au nombre de désabonnements.

Et ensuite ? Comment tirerez-vous parti du marketing numérique B2B ?

Maintenant que vous avez compris les éléments essentiels et les meilleures pratiques, voici ce que vous devez garder à l’esprit lorsque vous construisez votre écosystème de marketing numérique B2B.

Rappelons les leviers de revenus du marketing digital B2B :

  • Générez du trafic
  • Convertir le trafic d’intérêt en demande
  • Convertissez les prospects qualifiés pour le marketing en prospects qualifiés pour les ventes
  • Nourrissez les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter
  • Conclure l’affaire
  • Stimulez les affaires répétées, les références et l’évangélisation
  • À chaque étape du parcours de l’acheteur, conservez autant de prospects que vous avez payé pour acquérir que possible.

Suivez ces quatre principes fondamentaux du marketing numérique B2B :

  • Sachez qui vous ciblez
  • Clarifiez votre propre définition du succès
  • Budget pour la cohérence
  • Utilisez des appels à l’action puissants

Pour obtenir des conseils sur le respect de ces quatre principes, lisez cet article de blog .

Par où commencer avec votre marketing digital B2B ?La première étape de la construction d’une machine de marketing digital B2B efficace consiste à identifier tous les actifs détenus, gagnés et payés dont vous disposez déjà de tous vos efforts de marketing B2B ainsi que d’autres départements de votre entreprise. Ensuite, planifiez comment vous allez créer les pièces qui vous manquent.

Un dernier mot d’avertissement : ne confondez pas ces tactiques de marketing B2B avec une stratégie de marketing B2B

Vous pouvez voir des consultants et des sociétés de communication B2B présenter certaines de ces tactiques comme les meilleures stratégies de marketing B2B. Ne soyez pas dupe. Une véritable stratégie est une feuille de route pour délivrer le bon message aux bonnes personnes au bon moment. Les tactiques de marketing numérique sont un moyen incroyablement efficace d’atteindre les gens. Mais pour maximiser votre impact sans gaspiller votre argent, vous avez besoin d’un véritable plan pour que vos tactiques fonctionnent ensemble.

Toute agence Marketing B2B digne de ce nom recommandera de commencer par votre stratégie globale.

Vous pouvez également le faire vous-même – utilisez simplement les conseils sur la façon de créer une stratégie de marketing B2B plus intelligente décrite ici .