Comment augmenter les ventes B2B : 10 stratégies éprouvées qui fonctionnent
ventes B2B : 10 stratégies éprouvées
… vous êtes ici parce que les ventes ont été à la traîne ces derniers mois.
Vos vendeurs font des efforts, mais ils ne génèrent pas de résultats, et vous ne savez pas pourquoi.
Maintenant, la pression monte. Si vous ne trouvez pas un moyen d’améliorer rapidement vos stratégies de marketing et de vente B2B , votre équipe de vente manquera son quota et la haute direction sera contrariée.
Les ventes B2B – vendre des produits et des services à d’autres entreprises plutôt qu’à des consommateurs individuels – ne sont pas sorcier. Si vous êtes prêt à travailler dur et à mettre en œuvre quelques tactiques éprouvées, vous constaterez une augmentation des ventes.
Ci-dessous, nous avons répertorié 10 stratégies de vente B2B que vous pouvez utiliser pour rencontrer plus de prospects, établir des relations plus solides et, en fin de compte, conclure plus de transactions. Nous allons jeter un coup d’oeil…
Tactiques historiquement courantes dans les ventes B2B
La vente B2B est simple : trouvez vos clients idéaux, dites-leur pourquoi vos produits sont les meilleurs et influencez leurs décisions d’achat avec une offre qu’ils ne peuvent pas refuser.
Simple, non ?
N’oubliez pas que « simple » et « facile » ne sont pas toujours la même chose.
Comment trouvez-vous les clients idéaux pour votre entreprise ? Quelle est la meilleure façon d’expliquer les avantages aux prospects et de suggérer que vos produits sont meilleurs que ceux de la concurrence ? Et qu’est-ce qui constitue une offre irrésistible ? Est-ce un prix super bas ? Des cadeaux gratuits ? Autre chose?
Voici la vérité : le processus de vente B2B n’est pas compliqué, mais il est difficile de réaliser des ventes B2B . C’est pourquoi les commerciaux utilisent depuis longtemps des tactiques éprouvées pour conclure davantage d’affaires. Ceux-ci inclus:
- Connaissez vos acheteurs : Le succès des ventes commence toujours par une compréhension approfondie de votre client idéal . Vous ne pouvez pas vendre si vous ne savez pas à qui vous vendez .
- Utilisez le téléphone : vous connaissez un client potentiel ? Donnez-leur une bague. Le démarchage téléphonique est une tactique de vente B2B qui a fait ses preuves. (Plus d’informations sur celui-ci dans la section suivante.)
- Créez du contenu : De nos jours, nous avons Internet – peut-être en avez-vous entendu parler ? 🙃 Il a donné naissance au marketing de contenu , c’est-à-dire à la création de supports en ligne (blogs, vidéos, etc.) pour promouvoir une entreprise. Les équipes de vente averties utilisent le contenu pour attirer des prospects et éduquer les prospects les plus performants. Le guide des salaires de la femme de ménage de Jobber est un excellent exemple de contenu haut de gamme qui attire des prospects potentiels dans l’industrie du nettoyage sur leur site.
- Demandez des recommandations : 93 % des personnes font confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille, ce qui en fait l’une des sources de prospects les plus puissantes. Si vous pouvez amener des clients satisfaits à représenter votre marque, vous conclurez plus de transactions en moins de temps. Oui s’il te plaît!
Ces tactiques vous aideront à améliorer les ventes B2B, mais il y a de fortes chances que vous les connaissiez déjà.
Grâce à la technologie et à l’évolution des préférences des clients, il existe de nouvelles façons de réaliser des ventes B2B nettes en 2022. Parlons-en !
10 stratégies éprouvées pour augmenter les ventes B2B
Peu importe que vous soyez une petite entreprise établie vendant des produits physiques ou une nouvelle startup proposant une solution SaaS qui tue, ces 10 tactiques vous aideront à augmenter les ventes interentreprises.
1. Définissez les personnalités d’un acheteur B2B précis afin de savoir à qui vous vendez
Quel est le client idéal de votre entreprise ?
C’est super important, alors je veux que vous preniez un moment pour vraiment réfléchir à votre réponse. (Remarque : si vous pensez : « Détendez-vous, nous vendons simplement à tout le monde », vous avez tout à fait tort.)
- Peut-être vendez-vous à la génération Y dans l’industrie du logiciel.
- Ou les propriétaires de petites entreprises âgés de 36 à 54 ans, qui vivent dans le sud de la France et ont besoin d’aide pour leurs impôts.
- Ou les propriétaires dans le Rhône qui souhaitent investir dans l’énergie solaire et réduire leurs factures d’énergie.
Une fois que vous comprenez qui est votre public cible, vous pouvez créer un persona d’acheteur B2B, un personnage fictif conçu pour représenter un groupe réel de personnes.
Les personnalités de votre buyer persona B2B doivent inclure des informations démographiques, telles que l’âge, le sexe et le rôle de votre client cible, le secteur dans lequel il travaille et la taille de son entreprise. Il devrait également inclure des détails psychographiques tels que leurs objectifs et leurs défis quotidiens.
Pour trouver ces informations, consultez votre logiciel CRM et parlez avec les représentants du support client. Examinez votre clientèle actuelle, en particulier celles qui génèrent des revenus élevés et ont un faible taux de désabonnement. Vous pouvez également effectuer des recherches en ligne pour en savoir plus sur vos clients idéaux.
2. Assurez-vous que les ventes et le marketing sont alignés
Lorsque les équipes de vente et de marketing travaillent ensemble, de bonnes choses se produisent. Genre, de très bonnes choses. Selon Marketo, un meilleur alignement du marketing et des ventes peut générer 209 % de revenus supplémentaires .
La question est, comment alignez-vous ces deux équipes ? Si c’était facile, toutes les entreprises le feraient. Vous devez vous mettre au travail pour que cela se produise. Ces conseils vous aideront :
- Alignez les objectifs : vos équipes de marketing et de vente doivent viser à accomplir les mêmes choses, bien que de manière différente. Par exemple, si l’objectif de vente est d’augmenter le nombre de clients, le marketing peut se concentrer sur la génération de prospects B2B de haute qualité, tandis que les ventes peuvent se concentrer sur leur conclusion.
- Partager les données : les informations doivent circuler librement entre les équipes marketing et commerciales. Le moyen le plus simple d’y parvenir est d’investir dans un CRM éprouvé et de le mettre à jour régulièrement. De cette façon, les employés de chaque département ont toujours les dernières informations sur chaque prospect.
- Communiquer : Enfin, assurez-vous que les associés marketing et les commerciaux se parlent régulièrement. Le contenu créé par le marketing génère-t-il des prospects de qualité ? Les ventes doivent-elles ajuster leurs messages pour correspondre aux campagnes marketing ? Parlez et découvrez.
3. Essayez des stratégies créatives de génération de leads B2B pour remplir votre pipeline
Chaque service commercial veut plus de prospects . Vous devrez peut-être faire preuve de créativité pour en générer davantage pour votre entreprise. Ne vous inquiétez pas, j’ai ce qu’il vous faut :
- Investissez dans le SEO: l’optimisation des moteurs de recherche, ou le référencement en abrégé, consiste à améliorer les pages Web afin qu’elles soient mieux classées dans les moteurs de recherche. Il s’agit généralement d’une activité de marketing, mais ce n’est pas obligatoire. Essayez-vous au référencement pour attirer de meilleurs prospects prêts à acheter. (C’est une bonne occasion de travailler avec le marketing !). Consultez également cette simple liste de contrôle SEO on page et assurez-vous que votre référencement sur la page est à jour.
- Utilisez le chat du site Web : les prospects visitent le site Web de votre entreprise tous les jours. Installez une application de chat et parlez-leur pendant qu’ils sont là. Cela vous aidera à instaurer la confiance et vous donnera la possibilité de sécuriser leur adresse e-mail et leur numéro de téléphone, de leur envoyer un contenu précieux, comme un livre blanc, et d’optimiser l’expérience de vente.
- Get on Camera : la vidéo est un outil de marketing numérique incroyable. Pourquoi? Parce que les acheteurs modernes l’adorent. Heureusement, il existe des tonnes de façons d’utiliser la vidéo. Vous pouvez héberger des webinaires en direct ou publier du contenu sur YouTube.
4. Utilisez la vente sociale pour nourrir les prospects et apprendre à connaître votre public
Les médias sociaux sont puissants . Vous ne me croyez pas ? Essayez cette statistique pour la taille : 78 % des consommateurs sont plus disposés à acheter auprès d’une marque après une expérience positive sur les réseaux sociaux.
Vous ne pouvez pas vous permettre d’ignorer la vente sociale en 2022 et au-delà. Heureusement, il y a bien plus à faire sur les réseaux sociaux de nos jours que les selfies à tête de canard. (J’essaie aussi de les oublier.)
Des sites comme Facebook, Instagram, Twitter et LinkedIn vous aident à positionner votre marque en tant qu’expert dans son domaine, à partager des témoignages positifs de clients et à engager votre public cible dans des conversations significatives.
La plupart des réseaux sociaux ont également des plateformes publicitaires, vous pouvez donc facilement atteindre vos clients idéaux pour un prix relativement bas en puisant dans cette ressource.
5. Concentrez-vous sur la résolution des problèmes des clients, pas sur vos fonctionnalités
Les points douloureux font référence aux problèmes auxquels vos clients potentiels sont régulièrement confrontés. Une fois que vous les comprenez, vous pouvez définir votre solution comme la réponse à leurs défis.
Il y a quatre points douloureux B2B courants à garder à l’esprit :
- Finances : votre public cible dépense trop d’argent pour sa solution actuelle.
- Productivité : les outils actuels de votre public cible l’empêchent d’en faire plus.
- Processus : votre public cible utilise des flux de travail et des outils anciens et obsolètes.
- Support: votre public cible ne se sent pas pris en charge par son fournisseur actuel.
Découvrez les problèmes rencontrés par vos clients idéaux. Ensuite, vous leur proposez une solution qui, espérons-le, les encourage à acheter chez vous.
Comment apprenez-vous les points douloureux? C’est simple : vous recherchez votre audience. Parlez-leur, demandez à votre équipe d’assistance des informations et lisez les avis sur vos produits. La lecture des critiques de vos concurrents peut également vous aider à trouver ces points faibles.
6. Offrez à vos commerciaux (ou à vous-même) des outils de vente B2B+ une formation
En tant que directeur des ventes , vous devez responsabiliser vos commerciaux. Cela les aidera à atteindre leur plein potentiel et à conclure davantage de transactions pour votre entreprise. Alors, comment faites-vous ?
Commencez par une formation de qualité, pas seulement pendant le processus d’intégration , mais tout au long de l’année. Vous pourriez, par exemple, leur donner accès à des cours en ligne. Ou payez pour qu’ils assistent à des conférences et à des séminaires en personne. Le coaching téléphonique peut aider votre équipe à tester de nouvelles stratégies et à améliorer ses compétences en vente.
Donnez également à vos commerciaux l’accès à des supports d’aide à la vente , tels que des scripts d’appel et du contenu éprouvés (eBooks, livres blancs et études de cas) qu’ils peuvent utiliser pour augmenter les ventes B2B.
Enfin, responsabilisez vos commerciaux en leur donnant accès à la bonne technologie. Des plates-formes CRM et de marketing par e-mail de qualité, des outils de numérotation puissants et un abonnement à LinkedIn Sales Navigator contribueront grandement à la réussite des commerciaux.
Et si vous gériez vous-même les ventes B2B de votre entreprise ? Tous les conseils ci-dessus s’appliquent toujours ! Vous devez vous responsabiliser avec la formation, le matériel d’aide à la vente et les outils appropriés pour conclure des affaires. Si vous l’obtenez pour un employé, assurez-vous de l’obtenir également pour vous-même.
7. Améliorez vos stratégies de démarchage téléphonique
Êtes-vous en train de penser : « Cold calling ? Sérieusement ? Nous avons Internet. La vente sociale est totalement une chose. Arrêtez de vivre dans le passé et soyez avec le temps. »
Voici le problème : le démarchage téléphonique n’est pas mort. En fait, 82 % des acheteurs acceptent des rendez-vous avec des vendeurs qui les contactent de manière proactive.
La clé est d’aborder les perspectives d’appels à froid de la bonne façon . Vous ne pouvez pas simplement composer un numéro au hasard et espérer le meilleur. Eh bien, vous pouvez, mais vous perdriez votre temps.
Au lieu de cela, faites des recherches approfondies sur chaque prospect que vous appelez. De cette façon, vous pouvez personnaliser vos conversations avec eux. Une fois que vous avez un client potentiel au téléphone, engagez-le en lui posant des questions sur ses difficultés et ses objectifs. Cela conduira à plus de succès.
PS : Ne dormez pas non plus sur les e-mails froids. L’utilisation de scripts d’e-mails froids peut rendre le processus beaucoup plus facile.
8. Utilisez des scripts pour améliorer vos argumentaires de vente
L’un des meilleurs moyens d’améliorer vos résultats d’appels à froid consiste à utiliser des scripts. Les scripts d’appel à froid vous aident à dire la bonne chose au bon moment. En tant que tels, ils vous aideront à obtenir plus de rendez-vous et, en fin de compte, des ventes.
Pour créer un script gagnant pour vous et vos commerciaux, gardez ces deux choses à l’esprit :
- Pas de vente : N’essayez pas de vendre un produit ou un service lors d’appels téléphoniques à froid. Au lieu de cela, utilisez votre temps pour en savoir plus sur vos prospects. Sont-ils des prospects qualifiés ? Si c’est le cas, essayez de prendre un futur rendez-vous avec eux où vous pourrez présenter votre solution.
- Soyez communicable : Après vous être présenté, ainsi que votre entreprise, essayez de vous identifier à votre prospect. Comment? Abordez un problème spécifique auquel ils sont confrontés et proposez une solution.
Ou, sautez dans le train express pour réussir vos appels à froid et utilisez simplement ces scripts d’appel à froid éprouvés , au lieu de créer les vôtres. Cela vous fera gagner beaucoup de temps.
9. Continuez à construire le pipeline de ventes
Il y a beaucoup de « règles » dans les ventes : connaissez votre public, fermez toujours et pensez à vos clients en premier. En voici une autre pour vous : n’arrêtez jamais de développer votre pipeline de ventes .
Si votre pipeline de ventes B2B ne se développe pas, il se rétrécit, et vous ne le souhaitez certainement pas. Heureusement, il existe de nombreuses façons de pousser la pédale vers la médaille et d’inspirer la croissance. Nous en avons couvert plusieurs dans cet article : social selling, démarchage téléphonique, etc.
Vous devez également suivre régulièrement les prospects. Cela raccourcira votre cycle de vente afin que vous puissiez conclure plus de transactions et générer plus de revenus pour votre entreprise. Gagner!
Que faites-vous après avoir conclu un accord ? En plus de fournir un excellent service et de tenir toutes les promesses que vous avez faites au cours du processus de vente, demandez à des clients satisfaits de vous recommander.
Comme mentionné ci-dessus, les gens font plus confiance à leurs amis et à leur famille qu’aux marques. Vous conclurez plus d’affaires si vous pouvez inciter vos clients à représenter votre entreprise dans leurs cercles sociaux. Garanti.
10. Ne dormez pas sur la sensibilisation par e-mail
Selon Constant Contact , le marketing par e-mail génère 36 $ pour chaque dollar dépensé. C’est un très bon retour sur investissement. Pourquoi n’utiliseriez-vous pas ce canal ? Certains commerciaux pensent que c’est trop démodé ou ne savent pas vraiment comment suivre le déluge d’e-mails.
Voici le truc – une fois que vous avez l’adresse e-mail d’une personne, vous pouvez lui envoyer du contenu pertinent, annoncer facilement des offres spéciales et/ou de nouveaux produits, et autrement entretenir des prospects en clients.
De plus, avec le courrier électronique , vous contrôlez la plate-forme . Oui, les clients potentiels peuvent se désinscrire de votre liste à tout moment. Mais vous n’aurez jamais à vous soucier des changements d’algorithmes, des règles arbitraires et autres manigances (en vous regardant Facebook !). C’est inestimable .
Une autre raison d’utiliser le courrier électronique en vente ? Vous pouvez créer une séquence d’e-mails une seule fois et la configurer pour qu’elle soit envoyée automatiquement. Pas besoin de tendre la main manuellement encore et encore !
Exemples de stratégie de vente B2B
Les stratégies de vente B2B ci-dessus vous aideront à entrer en contact avec les décideurs, à guider les prospects tout au long de l’entonnoir de vente et à conclure davantage de transactions. Il ne vous reste plus qu’à les mettre en œuvre.
Voici deux exemples concrets pour illustrer ces techniques en action :
Exemple #1 : Utiliser le Social Selling pour conclure plus d’affaires
Rencontrez Johnny, un commercial ambitieux pour Awesome Company Inc., mieux connu sous le nom d’ACI.
Comme de nombreux commerciaux B2B, Johnny est chargé de rechercher ses propres prospects . Heureusement qu’il est un patron en matière de social selling ! Il vit pratiquement sur LinkedIn.
Johnny utilise le réseau pour publier du contenu utile lié aux produits qu’il vend. Ce contenu comprend des conseils utiles, des liens vers des blogs et des livres blancs que sa société a publiés, et des invitations à des webinaires en direct, que Johnny organise de temps à autre.
Le dévouement de Johnny à LinkedIn lui permet de rencontrer une tonne de clients potentiels, dont Miguel, propriétaire d’une petite entreprise à Los Angeles, en Californie. Miguel apprécie tellement le contenu de Johnny qu’il s’est inscrit à la liste de diffusion de Johnny et reçoit désormais les premiers avis sur les offres spéciales.
ACI décide d’organiser une vente de vacances, offrant les meilleurs prix de l’année sur leurs différents produits. Miguel est intrigué et contacte Johnny par téléphone. Ils ont une longue conversation. À la fin, Johnny convainc Miguel que les produits de son entreprise résoudront les problèmes auxquels il est régulièrement confronté. Affaire conclue.
Exemple #2 : L’importance du suivi
Ensuite, Carmen, PDG de Better Organization Co. (BOC), une nouvelle startup flashy dans le domaine de la technologie. L’entreprise de Carmen a un excellent produit, mais à ce stade de son parcours, elle n’est pas en mesure d’embaucher une équipe de vente à temps plein. Ainsi, la plupart des tâches de vente incombent à ses épaules plus que capables.
Comme de nombreuses entreprises B2B, Carmen n’attend pas que des prospects lui tombent dessus. Personne n’a le temps pour ça ! Au lieu de cela, Carmen trouve des clients potentiels et les appelle à froid. Une fois qu’elle a eu quelqu’un au téléphone, elle utilise un script pour garder les conversations sur le point.
Les scripts d’appel de Carmen mettent en évidence les défis spécifiques que le logiciel de son entreprise peut aider les prospects à surmonter, et la manière dont les clients actuels exploitent actuellement ses outils. Le résultat? Carmen réserve une tonne de rendez-vous avec des prospects brûlants, dont beaucoup finissent par acheter.
Une de ces perspectives est Daniel. Carmen l’a appelé il y a quatre mois. Ils ont eu une excellente conversation et ont programmé une démonstration du logiciel une semaine plus tard. Daniel a dû annuler la réunion, mais Carmen était implacable. Elle a suivi avec lui chaque semaine par e-mail.
Daniel est finalement tombé en panne et a réservé une autre réunion avec Carmen. Il a absolument adoré le produit de BOC une fois qu’il l’a vu en action. Cependant, il ne s’agit pas de ventes B2C, ce qui signifie que Daniel doit gérer tous les achats potentiels par son conseil d’administration.
Heureusement, ils ont également adoré le produit, et l’entreprise de Daniel est maintenant cliente de BOC.
Conseils bonus pour améliorer votre processus de vente B2B
J’ai partagé beaucoup d’informations qui vous aideront à augmenter les ventes B2B. Nous avons presque terminé, mais je voulais vider le manuel et donner quelques conseils supplémentaires pour vous aider à améliorer votre processus de vente B2B :
- Investissez dans un CRM : Chaque entreprise B2B a besoin d’un outil de gestion de la relation client (CRM). Pourquoi? Parce qu’il est difficile (lire : impossible) de suivre les prospects et les nouveaux clients sans un. Lorsque vous ajoutez un CRM à la pile technologique de votre entreprise, vos commerciaux peuvent accéder à plus d’informations pour les aider à conclure davantage de transactions, à la fois pour les prospects entrants et sortants.
- Automatiser la communication : L’une des meilleures choses à propos du logiciel CRM est les fonctionnalités d’automatisation du marketing qu’il fournit. Utilisez ces fonctionnalités pour suivre automatiquement les prospects et créer des séquences d’e-mails gagnantes qui augmentent la notoriété de la marque et, en fin de compte, génèrent plus de clients B2B.
- Évaluez vos stratégies de vente : votre plan de vente fonctionne-t-il ? Vous ne le saurez pas tant que vous n’aurez pas évalué vos stratégies. Heureusement, le logiciel CRM rend cela facile à faire. Plongez dans vos indicateurs clés pour trouver les domaines où vos stratégies ne sont pas aussi efficaces. Cela vous aidera à doubler vos tactiques gagnantes et à éliminer celles qui ne donnent pas de résultats.
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