Stratégies et campagnes marketing B2B efficaces pour 2023

Qu’est-ce que le marketing B2B (définition)

Le marketing B2B est également connu sous le nom de marketing b to b.

Lorsqu’une entreprise vend à d’autres entreprises, entreprises et organisations, elle est considérée comme une entreprise B2B.

La stratégie et la pratique marketing nécessaires pour vendre à d’autres entreprises s’appellent « marketing B2B ».

Les entreprises B2B peuvent prendre la forme de produits ou de services. Tant que le public cible est une autre entreprise, ils sont considérés comme B2B.

Marketing B2B vs B2C : quelle est la différence ?

• L’une des plus grandes différences est la longueur du cycle de vente en marketing b to b.

Cela prend généralement des mois voire des années pour finaliser un processus de vente B2B.

• Contrairement au marketing B2C, la majorité des campagnes de marketing B2B impliquent plusieurs Buyer Personas pour la même campagne.

Ils sont également connus comme étant des « décideurs »ou « influenceurs ». Un groupe d’achat typique peut contenir près de 6 à 10 décideurs . C’est aussi pourquoi le processus d’achat est si long. Outre le décideur, il existe également des champions, des utilisateurs et des financiers dans le processus de décision d’achat B2B typique.

• Le marketing B2B pousse principalement des produits ou des services coûteux.

Tellement cher ? Ils pourraient aller de quelques milliers à des millions d’euros. Ce n’est pas quelque chose que n’importe qui peut facilement acheter. Les entreprises de marketing B2B qui réussissent ont généralement une Valeur client à vie élevée.

• Les canaux marketing sur lesquels les spécialistes du marketing B2B s’appuient en parallèles sont souvent différents du B2C.

Il y a certainement des chevauchements, mais la principale différence est «l’intention» des utilisateurs dans les canaux de commercialisation. Par exemple, les spécialistes du marketing B2B utilisent rarement des plates-formes telles que Tik Tok ou Instagram comme premier canal, car l’intention des utilisateurs est généralement de s’amuser. Le public n’est pas sur Tik Tok pour acheter des produits B2B, vous pouvez l’imaginer. Les canaux communs pour les spécialistes du marketing B2B sont Linkedin, le marketing SEO, le marketing de contenu, les événements (en direct et virtuels) et , Facebook !. Bien sûr, le reciblage peut également être utilisé même sur des canaux à faible intention comme Facebook. Nous couvrons ici des stratégies de marketing B2B plus avancées et des tactiques de génération de leads .

• Vous avez peut-être entendu dire que les activités de marketing B2B sont rationnelles: c’est faux.

C’est un mythe que les émotions n’ont aucun effet sur le marketing B2B. Bien que vous fassiez du marketing auprès d’un comité d’achat, n’oubliez pas qu’il est toujours composé d’humains.

Et les êtres humains résonnent davantage d’histoires et d’émotions.

Une étude d’IPADatabank a montré que les stratégies de marketing B2B avec attrait émotionnel augmentaient les revenus par 7 fois .

Pour en savoir plus lisez: Marketing B2B vs B2C : 6 différences que tout cadre doit connaître

Qu’est-ce qu’une stratégie marketing ?

Une stratégie marketing fait référence à la direction que prend un spécialiste du marketing pour atteindre un objectif commercial défini. Selon l’excellent ouvrage  « The Next CMO: A Guide to Operational Marketing Excellence » , c’est le tissu de liaison entre les objectifs et les campagnes.

Considérez une stratégie marketing comme le GPS qui guide les spécialistes du marketing dans la sélection de la meilleure stratégie pour personnaliser les campagnes et les tactiques afin d’atteindre un objectif spécifique.

Construire des campagnes sans développer et mettre en œuvre des stratégies réduit les chnaces de succès.

Certains spécialistes du marketing développent des stratégies à l’instinct et les intègrent naturellement dans leur processus de planification marketing B2B . Malheureusement, trop de spécialistes du marketing ne se préoccupent aujourd’hui que de l’exécution des canaux de commercialisation. 

On peu les qualifier de marketing opérationnel, mais le problème est qu’on se demande qelle est leur stratégie.

Étant donné que le marketing est devenu si fragmenté, ils commencent normalement leur planification avec le canal marketing dont ils sont responsables avant d’incorporer les messages, les objectifs et les analyses.

À quelle fréquence avez-vous entendu un spécialiste du marketing B2B suggérer de mener une campagne par e-mail ? 

En conséquence, l’équipe a recours à des efforts de marketing aléatoires et espère le meilleur.

Cependant, comme vous le savez, « l’espoir n’est pas une stratégie, et ce n’est pas une exception dans le domaine du marketing.

Le processus de choix de la meilleure stratégie marketing B2B doit commencer par une compréhension des objectifs, puis associer les stratégies aux objectifs avant de développer des campagnes et de choisir les canaux. (lire notre article)

Lorsque l’exécution du marketing n’utilise pas les connaissances et la direction qu’offre une stratégie pour choisir le meilleur plan d’action à adopter afin d’atteindre un objectif, elle échoue souvent. Pour mieux comprendre comment une stratégie relie les points, utilisons un exemple de la pyramide des objectifs :

Voici un exemple d’entreprise .

Ils voulaient générer plus de ventes comme objectif de l’entreprise, et l’objectif marketing était de générer plus de trafic.

La stratégie consiste à utiliser une stratégie promotionnelle et une campagne de promotion « achetez-en un, obtenez-en un gratuitement » dans le cadre de cette stratégie. Vous pouvez avoir plusieurs campagnes identiques sous une même stratégie.

Il existe de nombreuses façons de construire des stratégies de marketing. Vous pouvez avoir plusieurs stratégies, chacune avec ses propres campagnes qui évoluent vers un objectif marketing, comme le montre l’exemple ci-dessous.

Les entreprises peuvent décider si elles souhaitent qu’une ou plusieurs campagnes soutiennent une seule stratégie.

Alternativement, certaines grandes campagnes marketing permettront d’atteindre plusieurs stratégies et/ou objectifs à la fois.

Comment construire et rédiger une stratégie marketing B2B?

Les exemples de stratégies marketing fréquemment utilisées sont inclus ici, organisés en fonction des objectifs marketing qu’ils sont censés atteindre, pour vous aider à mieux saisir le large éventail de méthodes disponibles. Étant donné qu’un spécialiste du marketing peut employer des centaines de méthodes, il ne s’agit pas d’une liste exhaustive. Certaines de ces tactiques peuvent même avoir été utilisées par vous dans le passé sans être reconnues ou enregistrées. Voici un exemple rapide de la façon dont les stratégies, les tactiques et les campagnes de marketing B2B s’articulent

Stratégies de marketing B2B pour la croissance des ventes (avec exemples)

Voici quelques exemples de stratégies marketing que vous pouvez utiliser si votre objectif marketing est la « croissance des ventes ».

• Atterrir et agrandir
• Promotionnel
• Remplacement compétitif
• Vitesse de vente (acquisition de clients)
• Tarification (transparence, augmentation/diminution, nouveau modèle de tarification, etc.)
• Distribution (Nouveau canal de vente/partenaire)
• Génération de la demande
• expansion de la clientèle (upsell/cross-sell)
• Fidélisation de la clientèle
• Élargissement du public cible (géographique, démographique)

Stratégies marketing pour améliorer la perception de votre marque (avec exemples)

Voici quelques exemples de stratégies marketing que vous pouvez utiliser si votre objectif marketing est d’améliorer et d’améliorer la perception de la marque.

• Stratégie Wege
• Évangélisation des clients
• Direction des produits et services
• Les notes et les avis influencent
• Image publique
• Construction de la marque
• Actualisation de la marque
• Influence des analystes de l’industrie
• Repositionnement
• Fidélité du consommateur

Stratégies de marketing pour améliorer la notoriété de votre marque (avec exemples)

Voici quelques exemples de stratégies marketing que vous pouvez utiliser si votre objectif marketing est d’accroître la notoriété de votre marque, de vos produits et de vos services.

• Marketing viral
• Concours
• Campagne-éclair dans la presse
• Guérilla marketing
• Stratégie de marketing de contenu
• Recommandations clients
• Une grande annonce
• Diffusion sociale
• Inbound marketing

11 campagnes et canaux de marketing B2B efficaces (avec exemples et études de cas)

Réseaux sociaux

Lorsqu’il s’agit de découvrir de nouveaux produits (ou services), le marketing des médias sociaux est votre canal de prédilection. 4 utilisateurs sur 10 mentionnent qu’ils utilisent les médias sociaux pour en savoir plus sur les nouvelles marques et produits. En particulier, Linkedin est le plus logique pour les entreprises B2B car elles disposent du plus grand réseau de professionnels et de comités d’achat. Généralement, ce canal conviendrait parfaitement aux campagnes de sensibilisation. Pour les objectifs de conversion, il est préférable d’ utiliser le reciblage dans la publicité sur les réseaux sociaux.

Les plateformes de médias sociaux comme Linkedin ont également des options de ciblage Account Based Marketing.

Ces plateformes fournissent également aux spécialistes du marketing divers formats publicitaires pour diffuser leurs messages.

Référencement Naturel (SEO)

Le Référencement Naturel (SEO) est une stratégie négligée pour le marketing B2B. Pourtant 60 % des décideurs B2B se tournent vers leur moteur de recherche afin de compléter leurs informations.

La stratégie SEO aide une entreprise à se classer plus haut sur la page de résultats du moteur de recherche (organiquement).

Dans un contexte B2B, il s’agit d’aider vos prospects à vous trouver grâce à la page de résultats des moteurs de recherche (SERP). Ceci est également connu sous le nom de «marketing entrant» où les prospects vous trouvent eux-mêmes grâce au contenu utile que vous publiez sur Internet. 

Hubspot est l’une des entreprises B2B les plus remarquables qui ont tiré parti du référencement pour devenir le géant qu’il est aujourd’hui.

Podcast

Le podcasting gagne également en popularité en tant que chaîne.

À première vue, cela ressemble au marketing radio traditionnel, mais c’est en fait beaucoup plus efficace que cela.

Pour commencer, le podcasting est facile à démarrer et vous n’avez pas besoin d’un studio « radio » pour commencer. Vos épisodes de podcast sont également facilement consultables sur Internet, en particulier si vous les hébergez sur Apple Podcast ou Spotify.

Cela signifie qu’il est permanent et permanent sur Internet pour que quelqu’un puisse rechercher et trouver votre marque. Et soyons réalistes, la radio est en déclin en tant que média par rapport au podcast.

Lorsqu’ils sont bien faits, de nombreux spécialistes du marketing réutilisent leurs podcasts audio dans des articles de blog, des publications sur les réseaux sociaux et même d’autres types de contenu comme les infographies.

Même si votre podcast a des taux de téléchargement très bas, les spécialistes du marketing l’utilisent toujours comme un canal pour établir des relations avec des experts et des clients potentiels. 

Une tactique couramment utilisée consisterait à inviter vos prospects sur la plateforme pour parler et mieux comprendre leur entreprise. En fin de compte, tout cela est un contenu généré par les utilisateurs qui serait également distribué et exploité.

« J’ai interviewé des personnes qui étaient SVP de la croissance dans certaines entreprises, puis la personne qui travaille sous elles vient vers moi six mois plus tard », Chris Walker

Livre blanc, livres électroniques, rapports

Les livres blancs, les livres électroniques et les rapports sont des moyens courants d’influencer vos acheteurs. Il fonctionne toujours à ce jour mais dans un contexte très différent. Au cours des années 2000, les entreprises avaient l’habitude de gérer tout ce contenu dans le but de générer des prospects. Avance rapide jusqu’à aujourd’hui, l’utilisation de ces actifs uniquement avec la génération de leads fermée ne fonctionnera pas aussi bien. Pourquoi? Parce que nous vivons à l’ère du numérique où nous pouvons trouver des informations ailleurs que dans le livre blanc ou l’eBook d’une marque. Les gens peuvent compter sur d’autres sources sans vous donner leurs informations personnelles. Les acheteurs passent près de 90 % de leur parcours d’achat en ligne , seuls, sans contacter un commercial.

Cela signifie que la gestion d’un trop grand nombre de livres blancs, de livres électroniques et de rapports augmenterait la friction du processus de recherche d’un acheteur. Imaginez si votre concurrent choisit de ne pas protéger tout son contenu, où l’acheteur irait-il pour obtenir des informations non protégées plus accessibles ? Oui, votre concurrent. Il est temps de repenser la façon dont nous distribuons les livres blancs, les livres électroniques et les rapports.

Outils et calculateurs de retour sur investissement

Les outils et les calculatrices sont également efficaces dans le marketing B2B. L’un des exemples les plus courants serait un calculateur de retour sur investissement. Cela aide les acheteurs à comprendre combien ils économiseront ou gagneront s’ils utilisent votre produit/service. Certaines entreprises B2B comme F5 embauchent des cabinets d’analystes comme Forrester pour aider à concevoir un calculateur de retour sur investissement que les prospects peuvent utiliser. Cela pourrait doubler comme une opportunité de génération de prospects si vous êtes en mesure d’envoyer un rapport téléchargeable personnalisé. Une autre façon de construire votre marque B2B est d’offrir des outils gratuits qui montrent un avant-goût de votre produit principal. 

Par exemple, Ahrefs a une extension SEO chrome gratuite que les professionnels peuvent utiliser pour les tâches de référencement de base. 

Cela aide à créer une dynamique pour que leur public cible achète leur principal produit de référencement à l’avenir, surtout si l’outil gratuit ajoute une tonne de valeur.

Marketing d’influence B2B

Le marketing d’influence en B2B est légèrement différent.

Un influenceur dans le B2B sont généralement des initiés de l’industrie, des analystes reconnus, des leaders d’opinion de l’industrie, une expertise en la matière célèbre ou parfois simplement des défenseurs populaires des employés. Parfois, il peut aussi s’agir de vos meilleurs clients B2B qui partagent le succès de vos produits. Il existe de nombreuses façons d’exécuter le marketing d’influence B2B. Un bon exemple serait Qualtrics . Leurs événements sont animés par des influenceurs de renom comme Barak Obama, Nir Eyal et même Oprah. Ils présentent également leurs clients dans leurs webinaires. Cela crée un effet de preuve sociale permanent. Cette société de logiciels d’enquête est maintenant évaluée à 15 milliards de dollars . C’est le pouvoir de l’influenceur et du marketing de contenu.

Marketing vidéo Dans le dernier rapport Wyzowl sur l’état de la vidéo , 87 % des spécialistes du marketing ont déclaré avoir eu un impact commercial positif grâce au contenu vidéo. Le public veut plus de vidéos. Lorsqu’il s’agit d’en savoir plus sur un nouveau produit ou service, 69 % choisiraient une courte vidéo pour en savoir plus. Nous avons compilé tous les meilleurs exemples de publicités vidéo Linkedin ici. Mon contenu vidéo préféré vient de Slack. Vérifiez-le.

Publicité par e-mail

Des rumeurs circulent selon lesquelles le marketing par e-mail est mort.

Beaucoup disent que ce n’est plus efficace en tant que stratégie de marketing B2B. Eh bien, ce n’est mort que si vous n’avez pas une bonne stratégie et un bon contenu autour de lui.

Adobe a constaté que les gens passent jusqu’à 5 heures par jour à vérifier leurs e-mails, donc ce n’est certainement pas mort.

Si vous avez un e-mail qui fonctionne bien, vous pouvez également le tester en tant qu’annonce de message ou annonce de conversation sur Linkedin. Les annonces par message Linkedin ont en moyenne un taux d’ouverture d’environ 38 à 50 % , tandis que les e-mails sont en moyenne inférieurs à 21,6 %.

Chat en direct

Une autre stratégie de marketing B2B à explorer consiste à avoir un chat en direct sur le site Web. Les visiteurs peuvent utiliser les chats en direct pour poser des questions sur les produits et services. Une excellente assistance client et une expérience de vente personnelle peuvent être fournies par les entreprises à ces visiteurs. D’après une étude de Techjury , il est possible d’améliorer les conversions de 12 % en ajoutant ce widget à votre site Web. 

Des entreprises telles que Drift, Salesforce, Slack utilisent très efficacement le chat en direct pour fournir des ventes et un service client 24h/24 et 7j/7 aux acheteurs B2B.

Programme de parrainage

Existe-t-il un moyen d’amener d’autres personnes à vous aider à promouvoir votre produit/service B2B ? Absolument. Les spécialistes du marketing tirent parti des programmes de parrainage pour motiver les autres à partager leurs produits. Un excellent exemple ci-dessous n’est autre que Google . Ils permettent aux référents de gagner chaque utilisateur qu’ils recommandent à l’application Google Workspace.

Un autre programme de parrainage plus lucratif est celui de Unbounce . 

Vous gagnerez 20 % de revenus récurrents pour chaque utilisateur que vous présenterez.

Marketing d’événements en direct et virtuels

Un événement en direct en personne est une stratégie de marketing B2B très efficace. Il donne aux entreprises la possibilité d’interagir avec tout le monde en un seul endroit – des clients, des prospects et même des partenaires/fournisseurs. Des événements comme Dreamforce de Salesforce, Inbound de Hubspot, Content Marketing World , sont des événements clés qui génèrent des opportunités générées de manière organique pour les entreprises.

Lorsque la pandémie a frappé, les spécialistes du marketing ont dû se tourner vers une nouvelle forme d’événements : les événements virtuels. Et la prédiction est que c’est là pour rester. Un bon exemple serait B2B Marketing Exchange . Cet événement en personne sur les dernières stratégies de marketing ABM a été déplacé purement en ligne, à la demande. 52 % des commerçantsdisent qu’ils continueront à organiser des événements virtuels car ils sont à l’épreuve des pandémies et évolutifs.

Les événements en personne et virtuels cibleront différentes parties de l’entonnoir marketing. Les événements virtuels continueront d’être efficaces pour les stratégies de marketing du haut de l’entonnoir comme la sensibilisation. Les événements virtuels pourront cibler un public plus large. Les événements en personne évolueront pour devenir plus exclusifs et intimes. Ceux-ci conviendront probablement mieux aux objectifs d’entonnoir inférieur où du temps de qualité peut être consacré aux comptes clés. Si le budget, les capacités et la planification sont suffisants, les entreprises peuvent également envisager un modèle d’événement hybride. Ce sont des événements en direct mais également hébergés virtuellement. Un exemple serait la conférence Build de Microsoft. 

Le leadership éclairé comme stratégie de marketing B2B

Les entreprises B2B qui réussissent le plus souvent excellent dans le contenu de « Thought Leadership » ou leadership éclairé.
Qu’est-ce que le leadership éclairé ? Edelman décrit le leadership éclairé comme des livrables gratuits d’une organisation (ou d’un individu) sur un sujet qu’ils connaissent bien. Cela aide les autres à bénéficier de la compréhension de leurs points de vue. Le leadership éclairé ne se concentre pas principalement sur les produits ou les services d’une organisation Un exemple d’excellent leadership éclairé serait ce Deloitte Tech Trends Insights. Il est également intéressant de voir Deloitte utiliser le dernier format publicitaire Linkedin.

De nombreuses entreprises confondent le leadership éclairé avec une opportunité de promouvoir et de vendre leurs produits. Ce n’est pas du leadership éclairé, c’est de la vente.

Que ce soit par le biais d’un webinaire, d’un livre blanc ou d’un article de recherche, le leadership éclairé consiste à partager votre point de vue et vos opinions. Ce qui devrait être utile pour influencer la façon dont votre public cible pense. Le leadership éclairé affecte les décisions d’achat et augmente les taux de conversion.

Si 89 % des décideurs seniors affirment que le leadership éclairé améliore leur perception d’une entreprise , vous feriez mieux d’en faire la pierre angulaire de votre stratégie marketing.

Comment construire une stratégie, un programme et un plan de marketing B2B

Obtenir l’adhésion de l’exécutif

Les spécialistes du marketing B2B sont généralement confrontés à des ressources limitées. Lors de l’élaboration d’une stratégie sous contraintes, les Marketers ont besoin de connaître les priorités des dirigeants. Découvrez lesquels d’entre eux sont une priorité maintenant avec les dirigeants :

• Acquisition : l’entreprise a-t-elle du mal à obtenir plus de prospects ? L’entreprise a-t-elle besoin de plus de prospects à court terme ?
• Expansion : l’entreprise cherche-t-elle à étendre la taille des transactions actuelles au sein des comptes existants ? Cela peut passer par la vente incitative ou la vente croisée.
• Rétention : l’entreprise fait-elle face à de nombreux départs de clients ? Le taux de renouvellement est-il faible ? Si le taux de désabonnement est un problème, cela peut être une priorité à examiner.

Alignement des ventes et du marketing

Les entreprises avec un excellent alignement des ventes et du marketing ont vu leur chiffre d’affaires augmenter de 34 % . C’est dire à quel point cette étape est importante.

Comment aligner les équipes commerciales et marketing ? Commencez par des mesures de réussite communes et développez un accord de niveau de service (SLA) entre les équipes. Outre les revenus, vous pouvez également consulter le pipeline qualifié via les demandes de démonstration de produits entrantes, la durée du cycle de vente de ces conversions entrantes et le taux de réussite. Le taux de réussite peut être une mesure indirecte de la qualité des prospects. De nombreuses entreprises utilisent les modèles MQL, SQL, mais ils sont cassés et doivent être simplifiés.

Métriques de marketing B2B – Définir des objectifs et des mesures

Lorsque les équipes commerciales et les équipes marketing ont les mêmes objectifs, il sera plus facile de définir des métriques. Ce sont les différentes mesures à atteindre pour les différentes étapes.

Indicateurs de notoriété : 

• Niveaux d’engagement des comptes cibles ( Explorez le rapport d’engagement de l’entreprise de Linkedin )
• Données qualitatives sur les J’aime, les commentaires, les engagements et les partages des publications sociales.
• Portée du public cible

Mesures de marketing de considération : 

• Données démographiques du site Web (utilisez les données démographiques du site Web de Linkedin pour voir s’il y a plus de vos acheteurs idéaux qui visitent votre site)
• Taux de conversion des prospects qualifiés en opportunités
• Pipeline créé
• Démo produit entrante ou demande de service
• Nombre d’abonnés ou de followers qualifiés
• Inscription à des webinaires sur les produits, rapports d’analystes, téléchargements de brochures, offres de comparaison de produits/services.

Métriques de marketing de conversion : 

• Revenu
• Taux de réussite
• Flux de revenus incrémental
• Des cycles de vente plus courts
• Possibilité de taux de conversion de fermeture
• Renouvellements
• Coût d’acquisition client
• Valeur vie client

Développez votre profil de client idéal et votre public cible

Le moyen le plus rapide de développer votre client idéal est de rechercher des points communs parmi vos clients B2B.

Parlez également à votre équipe de vente et à vos équipes de support client, car elles sont en première ligne pour voir quelles entreprises trouveraient votre produit/service utile. Concevez un ensemble de données firmographiques, démographiques et technographiques pour votre Buyer persona d’acheteur.

Ensuite, segmentez vos comptes en niveaux. Priorisez les comptes à fort potentiel avec un fort potentiel de revenus et de valeur.

Identification du comité d’achat

En moyenne, 6,8 personnes sont impliquées dans un achat B2B typique. 

Pensez à qui sont les décideurs, les utilisateurs, les champions et les exécutants .

Les contributeurs individuels seniors sont également souvent négligés dans le processus. Ils constituent une audience B2B précieuse. Bien qu’ils n’aient peut-être pas de subordonnés directs, leur connaissance approfondie du domaine au sein de l’équipe leur donne certainement une grande influence dans le processus de prise de décision.

Déterminer la bonne échelle de Marketing B2B

Il n’y a pas de stratégie marketing unique.

C’est pourquoi il est important d’identifier la bonne échelle pour vos objectifs.

Vous pouvez appliquer une ou plusieurs approches ci-dessous (account-based marketing stratégique, account-based marketing à l’échelle, account-based marketing programmatiques).

Construire une stratégie de marketing de contenu B2B

Lors de la planification de la création de contenu, pensez au parcours client. Concevez votre message marketing en fonction du stade de notoriété de votre visiteur.

• Le plus au courant :  Ce groupe d’audience est très au courant de vos produits et services. Ils vous voient probablement comme leur choix et ont juste besoin d’un petit coup de pouce pour les amener à franchir la ligne.
• Conscient du produit :  le public ici connaît divers produits et solutions au problème (y compris le vôtre). Ils comparent à ce stade car ils ne savent pas quel est le meilleur produit pour eux. À ce stade, le contenu doit être axé sur le produit pour montrer « pourquoi vous acheter et pourquoi acheter maintenant ».
• Conscient de la solution :  le public connaît le problème et explore diverses solutions à ce problème à ce stade.
• Conscient des problèmes :  le public ici ressent la douleur mais n’est pas encore au courant d’une solution possible.
• Inconscient :  Cet ensemble de l’auditoire n’a ressenti aucun besoin, douleur ou problème.

En moyenne, les clients B2B consomment plus de 5 éléments de contenu tout au long de l’entonnoir de vente.

Vous devrez vous assurer que le contenu pertinent apparaît au bon moment.

Un bon équilibre entre le contenu informatif et le contenu transactionnel est nécessaire dans les 5 étapes de sensibilisation (mentionnées ci-dessus).

Explorez le fait que 60 % de votre contenu soit plus informatif

tandis que les 40 % restants sont du contenu transactionnel.