Maîtriser le marketing B2B peut être un défi.
Nous sommes habitués à être abordés en tant que consommateurs, mais essayons de renverser la situation et de commercialiser l’ensemble des parties prenantes clés… 😨 Ne parlons même pas de la paperasse et de tous ces problèmes qui nécessitent des solutions !
Mais là où il y a une entreprise B2B, il existe un moyen de la commercialiser.
Qu’est-ce que le marketing B2B ?
Le marketing B2B signifie le marketing interentreprises.
Il s’agit de toute stratégie marketing ou contenu utilisé par une entreprise pour cibler et vendre à une autre entreprise. Par exemple, les entreprises qui vendent des services, des produits ou des SaaS à d’autres entreprises ou organisations utilisent généralement le marketing B2B.
Deux bons exemples de marketing B2B sont la stratégie de marque B2B de Monday.com sur LinkedIn. Un autre exemple original est la façon dont Gong planifie et exécute ses publicités pour le Super Bowl . Ce sont des entreprises comme celles-ci qui vendent des solutions pour aider les entreprises à automatiser ou à améliorer leurs processus.
L’objectif du marketing B2B est d’attirer et de convertir des leads en clients. À l’ère du numérique, cela signifie que vous devez être capable de capter rapidement l’attention d’un prospect et de la conserver. Cela peut se faire via du contenu éducatif comme des livres blancs ou des articles de blog axés sur la valeur.
Les 6 différences entre le marketing B2B et B2C
Maintenant que vous connaissez la réponse à la question « Qu’est-ce que le marketing B2B ? » il est temps d’examiner en quoi le marketing B2B et B2C diffèrent.
Il existe de nombreuses différences clés entre le marketing B2B et le marketing B2C, mais les plus importantes sont les publics qu’ils ciblent :
👉 Le marketing B2C cible un public de consommateurs individuels comme vous et moi qui souhaitent acheter des produits ou des services pour eux-mêmes plutôt que pour une entreprise. Les entreprises B2C examinent les besoins, les intérêts et les défis des individus de tous les jours, qui achètent souvent sur un désir ou un caprice plutôt que d’attendre que les faits soient vérifiés ou que le retour sur investissement attendu soit généré.
Des exemples de produits B2C sont tout ce qui est disponible dans un centre commercial, du dentifrice aux t-shirts.
👉 Le marketing B2B se vend à des individus ou à des groupes cherchant à résoudre un problème dans leur entreprise. Des exemples de produits B2B sont tout ce qui apporte une solution à un défi, comme un logiciel d’automatisation des ventes qui facilite la prospection B2B. Les entonnoirs de marketing B2B et les entonnoirs de vente sont beaucoup plus longs car il y a plus de décideurs qui ont tous leur mot à dire dans la décision d’achat finale.
Voici un aperçu des six différences majeures entre le marketing interentreprises et le marketing B2C:
Connaître les différences entre les acheteurs potentiels en B2B et en B2C montre à quel point le ton, le ciblage et le style sont très différents.
De plus, les stratégies de génération de demande qui fonctionnent pour le B2B ne fonctionnent pas toujours pour les clients B2C, et vice versa.
Le processus marketing B2B expliqué
Avant de commencer à élaborer une stratégie pour votre plan marketing B2B, vous devez d’abord prendre une minute pour comprendre le parcours de l’acheteur. Cela vous aidera, en tant que spécialiste du marketing B2B, à améliorer l’expérience globale de vos clients lors de l’interaction avec votre marque et à accélérer le processus d’achat.
Comment pouvez-vous utiliser le parcours client B2B pour améliorer vos efforts marketing ?
Le parcours d’ un acheteur B2B est le processus que suivent les acheteurs potentiels avant d’acheter un nouveau produit ou service. Leur parcours se compose généralement de trois points de contact principaux : la prise de conscience, la considération et la décision.
Chez Marketing Résultats , nous avons développé notre propre processus de marketing B2B basé sur les parcours de nos clients. Nous avons également créé une liste d’ outils de marketing B2B indispensables qui nous aident à faire évoluer et à améliorer les processus.
Il s’agit d’un processus très efficace qui a permis à nos représentants du développement marketing (MDR) de générer des prospects de qualité et d’améliorer leur expérience globale.
Un énorme bonus : cela crée en même temps une fidélité à la marque ! Et c’est un attribut incroyablement précieux que vous souhaitez pour l’avenir.
Notre processus marketing comporte quatre étapes :
1. Étape de sensibilisation
- Votre acheteur se rend compte qu’il a un problème et commence à rechercher des solutions.
- Les données d’intention pour le marketing numérique jouent un rôle important dans la phase de sensibilisation. Grâce à lui, vous pouvez vous présenter à des prospects prêts à acheter et leur proposer la solution parfaite avant vos concurrents.
2. Étape de réflexion
- Votre acheteur rassemble toutes ses recherches et réfléchit à la meilleure solution pour résoudre ses problèmes.
- Si vous n’avez pas rencontré vos clients potentiels avant qu’ils ne commencent à envisager des solutions, votre équipe commerciale devra expliquer pourquoi votre service ou votre produit est meilleur que celui de vos concurrents.
3. Étape de décision
- L’acheteur prend la décision d’achat d’une solution qui répond à ses besoins, ajoute le plus de valeur et correspond à son budget.
4. Étape de rétention
- Le rôle du marketing ne s’arrête pas lorsque les clients signent. Les entreprises B2B doivent s’appuyer sur leurs relations avec les acheteurs actuelles ainsi que sur de nouvelles. Une signature électronique marketing est un exemple d’effort marketing B2B que vous pouvez utiliser pour y parvenir . Vous pouvez rafraîchir les relations avec du contenu pertinent envoyé par e-mail personnalisé.
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Une fois que vous aurez maîtrisé votre processus, il sera facile de mettre en œuvre une stratégie de marketing inbound et marketing outbound.
5 stratégies que vous devez ajouter à votre plan marketing B2B
Le parcours de l’acheteur B2B est unique dans le sens où vous ne vendez pas à un individu mais à toute une équipe ou un groupe de personnes, qui peuvent toutes avoir leur mot à dire dans la décision d’achat.
Et le voyage ne se résume plus simplement à la prospection , à la démonstration et à la clôture. Il s’agit d’éduquer, d’offrir de la valeur et de résoudre les problèmes.
Selon une étude réalisée par Forrester sur les trois mythes de la statistique « 67 % », 67 % du parcours d’achat se fait désormais via le numérique. Vos prospects peuvent facilement collecter des informations et trouver ce qu’ils recherchent, ce qui rend dix fois plus difficile pour votre équipe commerciale sortante d’influencer ses décisions.
Vos clients ont du mal à effectuer ces achats.
En effet, il existe de nombreuses solutions, nouvelles technologies, fournisseurs et services à prendre en compte.
Pour remporter des opportunités de vente, vous devrez créer la stratégie ultime. Pour vous aider à y parvenir, nous avons cinq conseils pour créer les stratégies de marketing B2B parfaites pour le marché B2B :
Voici un aperçu de chaque étape :
1. Établissez votre TAM
Commencez par décrire votre profil client idéal et votre TAM. Il s’agit d’un élément essentiel du marketing produit B2B et garantit que vous ciblez uniquement les bons prospects pour votre entreprise.
2. Décidez de vos objectifs
Deuxièmement, fixez des objectifs réalisables pour chaque membre de votre équipe marketing. Vous pouvez rester au courant et optimiser les performances de votre équipe en suivant les mesures et les KPI du marketing B2B .
3. Établissez votre proposition de valeur
Réfléchissez à ce que vous pouvez offrir aux prospects et que vos concurrents ne peuvent pas offrir. Ensuite, décidez de votre message et des moteurs de valeur pour chaque public cible et compte clé. Ce sera votre proposition de valeur. (Vous pourriez être intéressé par l’Account Based marketing pour cela.)
4. Planifier la sensibilisation
Prenez tout ce que vous avez appris des étapes ci-dessus et planifiez votre contenu de sensibilisation pour générer des revenus.
5. Créer du contenu
Commencez à créer du contenu éducatif qui stimule la demande , ajoute de la valeur et renforce la notoriété de la marque.